風(fēng)尚電購操作經(jīng)驗(yàn)分享 2011.06

1、風(fēng)尚電購操作經(jīng)驗(yàn)分享20112011.06.06一、風(fēng)尚購物簡介二、BenQ目前銷量狀況三、合作機(jī)型狀況四、操作經(jīng)驗(yàn)分享五、一般合作流程及關(guān)鍵文件六、電視購物專家銷售術(shù)語2011 BenQ Corporation背景：進(jìn)攻小電購勢在必行 【必要性分析】 1、渠道機(jī)會：實(shí)體渠道、投入多、產(chǎn)出不可控、見效緩，而當(dāng)下新興渠道在成長 2、戰(zhàn)略機(jī)會：總部直供大渠道電購，各區(qū)小電購未覆蓋，可找代理商供貨、穩(wěn)每月基本出貨量 3、廣告效益：1檔節(jié)目40分鐘，廣告露出效益較高 4、成功案例：江西5月靠風(fēng)尚購物Sell In破K 【小電購定義】 1、總部未直接合作供貨的地方性較小規(guī)模電視購物渠道 2、由數(shù)碼代理商

2、供貨進(jìn)入合作 2011 BenQ Corporation一、風(fēng)尚購物簡介江西風(fēng)尚購物是國家廣電總局批準(zhǔn)全國性數(shù)字頻道，目前全國共有九家電購有全國運(yùn)營資質(zhì)。風(fēng)尚是其中之一，但從目前銷量看，只能排在二線，低于好易購、好享購、湖北美嘉這些省級電購。風(fēng)尚目前覆蓋區(qū)域：江西全省、南京、蘭州江蘇省( (儀征、吳江、常州武進(jìn)、常熟、江都、南通如皋) )山東省( (青島、日照、濰坊) )浙江溫州( (樂清市、瑞安市、永嘉縣、平陽縣、蒼南縣、文成縣、泰順縣) )、蕭山安徽省( (馬鞍山) )湖南?。ㄩL沙）BenQBenQ風(fēng)尚銷量狀況2011 BenQ Corporation二、BenQBenQ風(fēng)尚銷量狀況 Be

3、nQ風(fēng)尚銷量狀況型號供貨時間截至目前銷量單檔最高銷量預(yù)計總銷量C14202010-12-1721045250E14302011-5-137001171000C12682011-6-9184906002011 BenQ Corporation四、合作機(jī)型狀況型號售價電購扣點(diǎn)贈品組合代理商毛利C142059910%2G卡+充電套裝60E143099810%天王女表+Zippo火機(jī)+4G卡95C126849910%2G卡+鉆石項(xiàng)鏈50同步產(chǎn)生的費(fèi)用：節(jié)目拍攝費(fèi)用 20002000元/ /型號，根據(jù)實(shí)際狀況略有增加干線物流費(fèi)用、包裝費(fèi)用開票費(fèi)用1%1%資金費(fèi)用售后費(fèi)用2011 BenQ Corpora

4、tion四、風(fēng)尚經(jīng)驗(yàn)分享-失敗第一次 代理商結(jié)款：C1420-C1420-實(shí)際結(jié)款問題了解，問題解決退貨：C1420C1420有兩臺鏡頭摔壞退貨-物流溝通解決利潤：C1420 60C1420 60塊/ /臺-關(guān)鍵在銷量 風(fēng)尚規(guī)定結(jié)款周期：上月銷售回款的產(chǎn)品銷售額，本月1313日開票，2020日前款到帳；* *因第三方物流代收款會存在一定的延遲，這點(diǎn)比較容易造成抱怨 說服代理商接受這種模式，畢竟節(jié)省了店面、人員的固定開支，即使這里發(fā)生了費(fèi)用，也遠(yuǎn)比店面零售分銷劃算省心 跟代理商談規(guī)劃，算產(chǎn)出，相信如果電購有量的話，代理商絕對不會放著大腿不抱，甚至先犧牲利潤換銷量2011 BenQ Corpora

5、tion四、風(fēng)尚經(jīng)驗(yàn)分享-失敗第二次 電視購物的投訴老缺貨：C1420C1420缺貨5 5次、E1430E1430缺貨兩周零2 2天* *溝通月目標(biāo)銷量，細(xì)化到型號，給電購信心和壓力；* *每月提前和電購、代理談商選型號，報FCSTFCST；* *贈品庫存一定要同步溝通，否則不止是缺貨；* *電購要求安全庫存，低于庫存等于缺貨斷檔。贈品少：主要看快樂購，一般都會直接要一致* *利潤允許時，盡量滿足，但基本很難；* *找些知名“民牌”，一方面提升品牌形象、一方面提升利潤；* *盡量凸顯贈品組合力度大，別影響價位段。售價高：主要是和快樂購比較，但是從銷量角度去談更容易，突出產(chǎn)品組合。2011 Be

6、nQ Corporation四、風(fēng)尚經(jīng)驗(yàn)分享-專業(yè)時尚吸引客戶 專業(yè)展示編導(dǎo)、主持人都很關(guān)鍵： 代理商要給力從制播、拍攝，要專人全程參與，配合好貨源、樣品、宣傳品、演示樣機(jī)等 時尚展示時尚元素應(yīng)用：PCPC、TVTV、ipadipad都用上 有時候“土”一點(diǎn)兒也是必要的BenQBenQ圓夢專場，圓您一個數(shù)碼夢：C1420C1420、C1268C12682011 BenQ Corporation四、風(fēng)尚經(jīng)驗(yàn)分享-售后、物流、財務(wù) 售前售后：提前給資料，避免不必要的退貨，也能給客戶專業(yè)貼心服務(wù) 物流：1 1）到貨時間掌握好，避免失誤減少檔期；2 2）返回貨品提前溝通，給明細(xì)給列表減少不必要的損失；

7、3 3）盡量提前收返回品，搭末班車銷售，減少庫存。 財務(wù)：2011 BenQ Corporation四、風(fēng)尚經(jīng)驗(yàn)分享-影響銷量重要因素 商品選型提報：價位段、贈品組合，看目標(biāo)客戶檔期的安排：黃金檔要爭取編導(dǎo)、主持人提前溝通品牌、賣點(diǎn)，精煉播出要點(diǎn)電購、代理商庫存要實(shí)時監(jiān)控一、風(fēng)尚購物簡介二、BenQ目前銷量狀況三、合作機(jī)型狀況四、操作經(jīng)驗(yàn)分享五、一般合作流程及關(guān)鍵文件六、電視購物專家銷售術(shù)語2011 BenQ Corporation五、一般合作流程及關(guān)鍵文件 類別資料名稱備 注主體資格1營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件需年檢，另經(jīng)營范圍需涵蓋所售商品2稅務(wù)登記證復(fù)印件3組織機(jī)構(gòu)代碼證復(fù)印件需年檢4代理授權(quán)委托書復(fù)印件經(jīng)銷商合法資格證明文件，需注明授權(quán)事項(xiàng)和授權(quán)時間產(chǎn)品質(zhì)量8商品說明書關(guān)于商品性能及特點(diǎn)的說明文件9產(chǎn)品合格證合格證+同批次出廠檢驗(yàn)報告10產(chǎn)品質(zhì)量抽查檢驗(yàn)報告地級市以上法定檢測機(jī)構(gòu)出具的對應(yīng)型號的一年以內(nèi)檢驗(yàn)報告11產(chǎn)品執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)需有當(dāng)?shù)刭|(zhì)檢部門備案的印章；國家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)聲明，及蓋有公章的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)書14安全認(rèn)證復(fù)印件國家實(shí)行安全認(rèn)證管理的產(chǎn)品17專利證明專利商品需要18其它證書在包裝或說明書上明示質(zhì)量承諾的標(biāo)志，如免檢產(chǎn)品、消費(fèi)者信得過產(chǎn)品等榮譽(yù)標(biāo)志1