快消品銷(xiāo)售手冊(cè)培訓(xùn)課程

1、前言前言o 銷(xiāo)售人員的主要任務(wù)和公司的主要目標(biāo)是：銷(xiāo)售人員的主要任務(wù)和公司的主要目標(biāo)是：不斷提升產(chǎn)品占有率，使我們的產(chǎn)品成為消不斷提升產(chǎn)品占有率，使我們的產(chǎn)品成為消費(fèi)者的第一需要。銷(xiāo)售人員在完成這一目標(biāo)費(fèi)者的第一需要。銷(xiāo)售人員在完成這一目標(biāo)中起到極為重要的作用中起到極為重要的作用3Ao 買(mǎi)得到買(mǎi)得到要使我們的產(chǎn)品隨處買(mǎi)得到；要使我們的產(chǎn)品隨處買(mǎi)得到；o 買(mǎi)得起買(mǎi)得起要使所有的消費(fèi)者買(mǎi)得起我們的要使所有的消費(fèi)者買(mǎi)得起我們的產(chǎn)品；產(chǎn)品；o 樂(lè)得買(mǎi)樂(lè)得買(mǎi)要使消費(fèi)者愿意買(mǎi)我們的產(chǎn)品。要使消費(fèi)者愿意買(mǎi)我們的產(chǎn)品。3Po 無(wú)處不在無(wú)處不在使我們的產(chǎn)品隨手可得；使我們的產(chǎn)品隨手可得；o 物有所值物有所值 我

2、們的產(chǎn)品必須是物有所值；我們的產(chǎn)品必須是物有所值；o 情有獨(dú)鐘情有獨(dú)鐘使我們的產(chǎn)品成為消費(fèi)者的必使我們的產(chǎn)品成為消費(fèi)者的必然選擇然選擇。o 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)軟產(chǎn)品的行為是非計(jì)劃性的沖動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)軟產(chǎn)品的行為是非計(jì)劃性的沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，我們的任務(wù)是引發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)購(gòu)買(mǎi)，我們的任務(wù)是引發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的欲望。我們的成就依賴(lài)業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)品的欲望。我們的成就依賴(lài)業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)上的努力上的努力-每天都要努力使我們的產(chǎn)每天都要努力使我們的產(chǎn)品取得哪怕是微小的銷(xiāo)量提高。品取得哪怕是微小的銷(xiāo)量提高。市場(chǎng)/使命o 市場(chǎng)就是人即消費(fèi)者；我們的使命市場(chǎng)就是人即消費(fèi)者；我們的使命消費(fèi)消費(fèi)者是一切銷(xiāo)售和市場(chǎng)工作的焦點(diǎn)，焦

3、點(diǎn)管理者是一切銷(xiāo)售和市場(chǎng)工作的焦點(diǎn)，焦點(diǎn)管理極為重要。我們的使命是建立良好客情關(guān)系，極為重要。我們的使命是建立良好客情關(guān)系，提供良好的客戶(hù)服務(wù)，通過(guò)良好的客情關(guān)系、提供良好的客戶(hù)服務(wù)，通過(guò)良好的客情關(guān)系、存貨管理、生動(dòng)化技巧幫助客戶(hù)向消費(fèi)者提存貨管理、生動(dòng)化技巧幫助客戶(hù)向消費(fèi)者提供系列產(chǎn)品，從而滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)消量和利潤(rùn)的供系列產(chǎn)品，從而滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)消量和利潤(rùn)的要求要求目錄目錄o 業(yè)務(wù)代表必備的條件業(yè)務(wù)代表必備的條件o 業(yè)務(wù)員工作內(nèi)容業(yè)務(wù)員工作內(nèi)容/職責(zé)職責(zé)o 生動(dòng)化基礎(chǔ)生動(dòng)化基礎(chǔ)o 計(jì)劃拜訪八步驟計(jì)劃拜訪八步驟o 客情關(guān)系客情關(guān)系o 存貨管理存貨管理o 客戶(hù)開(kāi)發(fā)客戶(hù)開(kāi)發(fā)一、業(yè)務(wù)代表必備的條件一、業(yè)務(wù)

4、代表必備的條件o 形象形象 o 產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)o 銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售技巧o 駕駛技術(shù)駕駛技術(shù)o 自我管理能力自我管理能力形象o 個(gè)人品質(zhì)個(gè)人品質(zhì) 誠(chéng)摯、熱心友好、專(zhuān)心、樂(lè)于助人、善于誠(chéng)摯、熱心友好、專(zhuān)心、樂(lè)于助人、善于以情動(dòng)人、善于傾聽(tīng)以情動(dòng)人、善于傾聽(tīng)o 經(jīng)常注意提高并維護(hù)公司形象經(jīng)常注意提高并維護(hù)公司形象o 保持個(gè)人的衣著整潔形象保持個(gè)人的衣著整潔形象o 交通工具的清潔交通工具的清潔o 保證所顯示給客戶(hù)的直觀材料、產(chǎn)品目錄、保證所顯示給客戶(hù)的直觀材料、產(chǎn)品目錄、照片、圖表及其他文件都是最新的照片、圖表及其他文件都是最新的o 不要貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或他們的產(chǎn)品不要貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或他們的產(chǎn)品o 處理客戶(hù)的

5、詢(xún)問(wèn)時(shí)要確實(shí)可靠處理客戶(hù)的詢(xún)問(wèn)時(shí)要確實(shí)可靠o 答應(yīng)的事一定要做到答應(yīng)的事一定要做到產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)o 銷(xiāo)售人員必須掌握所有產(chǎn)品的最新資料：銷(xiāo)售人員必須掌握所有產(chǎn)品的最新資料： 產(chǎn)品系列、包裝系列產(chǎn)品系列、包裝系列 產(chǎn)品價(jià)格、利潤(rùn)、促銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)品價(jià)格、利潤(rùn)、促銷(xiāo)活動(dòng) 產(chǎn)品保質(zhì)期、各產(chǎn)品產(chǎn)品保質(zhì)期、各產(chǎn)品/包裝對(duì)客戶(hù)的包裝對(duì)客戶(hù)的 益處益處o 炫輝食品的系列產(chǎn)品：炫輝食品的系列產(chǎn)品：-o 產(chǎn)品的保質(zhì)期：產(chǎn)品的保質(zhì)期：- 銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售技巧o 按步驟拜訪每一家客戶(hù)按步驟拜訪每一家客戶(hù)o 了解客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境及他們服務(wù)渠道和目標(biāo)了解客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境及他們服務(wù)渠道和目標(biāo)銷(xiāo)費(fèi)群銷(xiāo)費(fèi)群o 為他們的環(huán)境中經(jīng)營(yíng)何種產(chǎn)品

6、為他們的環(huán)境中經(jīng)營(yíng)何種產(chǎn)品/包裝提供建包裝提供建議議o 向客戶(hù)指出或提醒特殊事件、節(jié)日高峰、天向客戶(hù)指出或提醒特殊事件、節(jié)日高峰、天氣影響、進(jìn)期可能的漲價(jià)等氣影響、進(jìn)期可能的漲價(jià)等o 機(jī)會(huì)，提出有關(guān)生動(dòng)化、特殊的展示、促銷(xiāo)機(jī)會(huì)，提出有關(guān)生動(dòng)化、特殊的展示、促銷(xiāo)等建議等建議o 留意用心一些外觀破舊、骯臟的售點(diǎn)廣告和留意用心一些外觀破舊、骯臟的售點(diǎn)廣告和設(shè)備，必要時(shí)更換設(shè)備，必要時(shí)更換o 解釋我們的產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)的益處解釋我們的產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)的益處o 建議合理的定貨量，并在建議定貨時(shí)注意客建議合理的定貨量，并在建議定貨時(shí)注意客戶(hù)的客觀條件限制戶(hù)的客觀條件限制o 當(dāng)客戶(hù)有異議或一口回絕，不應(yīng)掉頭就走

7、，當(dāng)客戶(hù)有異議或一口回絕，不應(yīng)掉頭就走，而應(yīng)耐心傾聽(tīng)并做解釋而應(yīng)耐心傾聽(tīng)并做解釋駕駛技術(shù)駕駛技術(shù)o 安全駕駛或騎車(chē)安全駕駛或騎車(chē)o 遵守交通法規(guī)，謹(jǐn)慎并有禮貌地駕駛遵守交通法規(guī)，謹(jǐn)慎并有禮貌地駕駛自我管理能力自我管理能力o 計(jì)劃每天的事計(jì)劃每天的事o 為自己設(shè)定有挑戰(zhàn)的目標(biāo)并做好一切準(zhǔn)備為自己設(shè)定有挑戰(zhàn)的目標(biāo)并做好一切準(zhǔn)備二、業(yè)務(wù)員工作內(nèi)容業(yè)務(wù)員工作內(nèi)容/職責(zé)職責(zé)o 基本工作內(nèi)容o 工作職責(zé)1.基本工作內(nèi)容o 計(jì)劃拜訪客戶(hù)計(jì)劃拜訪客戶(hù)o 售點(diǎn)生動(dòng)化售點(diǎn)生動(dòng)化o 開(kāi)具配送單開(kāi)具配送單 o 開(kāi)發(fā)新客戶(hù)開(kāi)發(fā)新客戶(hù) 2.工作職責(zé)o 運(yùn)用客戶(hù)卡運(yùn)用客戶(hù)卡o 拜訪按線路拜訪按線路o 推廣全系列推廣全系列o

8、 全面生動(dòng)化全面生動(dòng)化o 建立好客情關(guān)系建立好客情關(guān)系運(yùn)用客戶(hù)卡o 客戶(hù)卡完整、簡(jiǎn)潔地記錄客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)情況，客戶(hù)卡完整、簡(jiǎn)潔地記錄客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)情況，是銷(xiāo)售人員的基本工具，它能幫助銷(xiāo)售人員是銷(xiāo)售人員的基本工具，它能幫助銷(xiāo)售人員提高工作效率，避免客戶(hù)缺貨或資金積壓。提高工作效率，避免客戶(hù)缺貨或資金積壓。o 銷(xiāo)售人員必須及時(shí)準(zhǔn)確地在客戶(hù)卡上記錄客銷(xiāo)售人員必須及時(shí)準(zhǔn)確地在客戶(hù)卡上記錄客戶(hù)的進(jìn)貨和銷(xiāo)量，記錄客戶(hù)的投訴、需求及戶(hù)的進(jìn)貨和銷(xiāo)量，記錄客戶(hù)的投訴、需求及處理意見(jiàn)，同時(shí)及時(shí)更新信息，修改有關(guān)內(nèi)處理意見(jiàn)，同時(shí)及時(shí)更新信息，修改有關(guān)內(nèi)容容拜訪按線路o 銷(xiāo)售人員應(yīng)該嚴(yán)格地按照規(guī)定的路線、順序銷(xiāo)售人員應(yīng)該嚴(yán)格

9、地按照規(guī)定的路線、順序去拜訪客戶(hù)去拜訪客戶(hù)推廣全系列推廣全系列o 銷(xiāo)售人員在每天的銷(xiāo)售工作中必須推廣我銷(xiāo)售人員在每天的銷(xiāo)售工作中必須推廣我們所有的品牌和包裝們所有的品牌和包裝全面生動(dòng)化全面生動(dòng)化o 生動(dòng)化是長(zhǎng)期的工作而不是短期行為生動(dòng)化是長(zhǎng)期的工作而不是短期行為建立好客情關(guān)系建立好客情關(guān)系o 為客戶(hù)服務(wù)為客戶(hù)服務(wù)o 處理客訴處理客訴o 客戶(hù)的期望客戶(hù)的期望o 為客戶(hù)服務(wù)為客戶(hù)服務(wù) 經(jīng)常注意客戶(hù)的需求和問(wèn)題：經(jīng)常注意客戶(hù)的需求和問(wèn)題： 他們的詢(xún)問(wèn)他們的詢(xún)問(wèn) 他們的投訴（及時(shí)處理）他們的投訴（及時(shí)處理） 他們的疑問(wèn)他們的疑問(wèn) 缺乏了解和經(jīng)驗(yàn)缺乏了解和經(jīng)驗(yàn) 答應(yīng)或準(zhǔn)備做的事就要做到，并告訴答應(yīng)或準(zhǔn)備

10、做的事就要做到，并告訴事情事情 發(fā)展的結(jié)果。經(jīng)常注意觀察發(fā)展的結(jié)果。經(jīng)常注意觀察生動(dòng)化情況，獲準(zhǔn)后即著手進(jìn)行，任何生動(dòng)化情況，獲準(zhǔn)后即著手進(jìn)行，任何時(shí)候都要守時(shí)時(shí)候都要守時(shí)o 處理客訴處理客訴 當(dāng)你遇到客戶(hù)和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品投訴時(shí)，當(dāng)你遇到客戶(hù)和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品投訴時(shí)，務(wù)務(wù) 必遵循以下程序原則，迅速妥善處必遵循以下程序原則，迅速妥善處理；理； 弄清不良產(chǎn)品是否存在，屬于什么類(lèi)弄清不良產(chǎn)品是否存在，屬于什么類(lèi)型？型？ 表示誠(chéng)摯的歉意；表示誠(chéng)摯的歉意； 以最低的代價(jià)迅速換回不良品；以最低的代價(jià)迅速換回不良品； 不做任何關(guān)于產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量的承諾不做任何關(guān)于產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量的承諾 不談?wù)撟约翰涣私獾漠a(chǎn)品質(zhì)量方面的不

11、談?wù)撟约翰涣私獾漠a(chǎn)品質(zhì)量方面的問(wèn)題問(wèn)題 回公司填寫(xiě)書(shū)目報(bào)告，隨不良品按投回公司填寫(xiě)書(shū)目報(bào)告，隨不良品按投訴程序上訴訴程序上訴o 客戶(hù)的期望客戶(hù)的期望 對(duì)于我們的客戶(hù)，你代表公司，客戶(hù)對(duì)于我們的客戶(hù)，你代表公司，客戶(hù)從你從你 哪里希望得到：哪里希望得到： 對(duì)于問(wèn)題正確的回答；對(duì)于問(wèn)題正確的回答； 對(duì)于產(chǎn)品或服務(wù)的要求迅速的關(guān)注；對(duì)于產(chǎn)品或服務(wù)的要求迅速的關(guān)注； 商業(yè)忠告和建議；商業(yè)忠告和建議； 真正關(guān)心他們的生意；真正關(guān)心他們的生意； 服務(wù)的可靠性和連慣性；服務(wù)的可靠性和連慣性； 業(yè)務(wù)上的真誠(chéng)與信譽(yù)；業(yè)務(wù)上的真誠(chéng)與信譽(yù)； 客戶(hù)對(duì)公司及產(chǎn)品的印象與判斷在很客戶(hù)對(duì)公司及產(chǎn)品的印象與判斷在很大程度上取

12、決于對(duì)你言行舉止的觀察與大程度上取決于對(duì)你言行舉止的觀察與感受感受三、生動(dòng)化基礎(chǔ)生動(dòng)化基礎(chǔ)o 產(chǎn)品生動(dòng)化的含義產(chǎn)品生動(dòng)化的含義o 生動(dòng)化的目的生動(dòng)化的目的o 生動(dòng)化的基本理論生動(dòng)化的基本理論o 生動(dòng)化十項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)生動(dòng)化十項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)o 生動(dòng)化原則生動(dòng)化原則o 實(shí)施生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)的要素實(shí)施生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)的要素o 售點(diǎn)廣告售點(diǎn)廣告產(chǎn)品生動(dòng)化的含義產(chǎn)品生動(dòng)化的含義o 就是在售點(diǎn)內(nèi)通過(guò)有效地陳列使我們的產(chǎn)品就是在售點(diǎn)內(nèi)通過(guò)有效地陳列使我們的產(chǎn)品以及利用相關(guān)的廣告材料及設(shè)備去動(dòng)員、說(shuō)以及利用相關(guān)的廣告材料及設(shè)備去動(dòng)員、說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)飲用我們的產(chǎn)品的活動(dòng)，這一服消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)飲用我們的產(chǎn)品的活動(dòng)，這一活動(dòng)是我們成敗的關(guān)鍵活動(dòng)是

13、我們成敗的關(guān)鍵生動(dòng)化的目的生動(dòng)化的目的o 使消費(fèi)者對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生注意使消費(fèi)者對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生注意o 提醒消費(fèi)者去買(mǎi)我們的產(chǎn)品提醒消費(fèi)者去買(mǎi)我們的產(chǎn)品o 使消費(fèi)者較易購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品使消費(fèi)者較易購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品o 加強(qiáng)廣告及行銷(xiāo)策略的效果加強(qiáng)廣告及行銷(xiāo)策略的效果生動(dòng)化的基本理論生動(dòng)化的基本理論o 必須要占有合理的位置，位置的大小與生意必須要占有合理的位置，位置的大小與生意應(yīng)成正比；應(yīng)成正比；o 與主要產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的位置一定要能突出及與主要產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的位置一定要能突出及更明顯；更明顯；o 所有產(chǎn)品一定要立體陳列；所有產(chǎn)品一定要立體陳列；o 產(chǎn)品陳列要能吸引消費(fèi)者；產(chǎn)品陳列要能吸引消費(fèi)者；o 永久或暫時(shí)

14、陳列一定會(huì)有積極的銷(xiāo)售力永久或暫時(shí)陳列一定會(huì)有積極的銷(xiāo)售力o 生動(dòng)化是無(wú)言的業(yè)務(wù)員，它的推力是無(wú)窮的生動(dòng)化是無(wú)言的業(yè)務(wù)員，它的推力是無(wú)窮的生動(dòng)化十項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)生動(dòng)化十項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)o 產(chǎn)品放在顯著位置產(chǎn)品放在顯著位置o 同類(lèi)產(chǎn)品集中擺放同類(lèi)產(chǎn)品集中擺放o 同一包裝水平陳列同一包裝水平陳列o 同一品牌垂直陳列同一品牌垂直陳列o 產(chǎn)品商標(biāo)正面朝外陳列產(chǎn)品商標(biāo)正面朝外陳列o 正確使用廣告品和冷飲設(shè)備正確使用廣告品和冷飲設(shè)備o 按按1.5倍原則建議庫(kù)存和訂貨倍原則建議庫(kù)存和訂貨o 保持貨架和庫(kù)存產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)保持貨架和庫(kù)存產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)o 有正確明顯的價(jià)格標(biāo)示有正確明顯的價(jià)格標(biāo)示o 保持產(chǎn)品和設(shè)備的清潔保持產(chǎn)品和設(shè)備的清潔

15、生動(dòng)化原則生動(dòng)化原則o 大大o 明顯明顯o 集中集中o 全系列全系列實(shí)施生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)的要素實(shí)施生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)的要素o 產(chǎn)品必須陳列在消費(fèi)者剛進(jìn)店時(shí)能看到的最產(chǎn)品必須陳列在消費(fèi)者剛進(jìn)店時(shí)能看到的最佳位置佳位置o 產(chǎn)品必須占據(jù)所有陳列空間產(chǎn)品必須占據(jù)所有陳列空間50%的陳列面的陳列面積積o 所有產(chǎn)品必須除去外包裝后陳列所有產(chǎn)品必須除去外包裝后陳列o 每次拜訪客戶(hù)時(shí)必須移開(kāi)損壞或過(guò)期的產(chǎn)品每次拜訪客戶(hù)時(shí)必須移開(kāi)損壞或過(guò)期的產(chǎn)品售點(diǎn)廣告售點(diǎn)廣告o 廣告品必須張貼于商店的顯眼處，不可被其廣告品必須張貼于商店的顯眼處，不可被其它物品遮擋它物品遮擋o 海報(bào)必須貼于視線水平，不應(yīng)過(guò)高或過(guò)低海報(bào)必須貼于視線水平，不應(yīng)

16、過(guò)高或過(guò)低o 更換或摘除已褪色或附有舊的廣告標(biāo)語(yǔ)的廣更換或摘除已褪色或附有舊的廣告標(biāo)語(yǔ)的廣告物告物o 不應(yīng)當(dāng)同時(shí)出現(xiàn)兩個(gè)新舊廣告的廣告品不應(yīng)當(dāng)同時(shí)出現(xiàn)兩個(gè)新舊廣告的廣告品o 當(dāng)促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后，必須將廣告品換除當(dāng)促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后，必須將廣告品換除四、計(jì)劃拜訪八步驟計(jì)劃拜訪八步驟o 計(jì)劃（準(zhǔn)備）計(jì)劃（準(zhǔn)備）o 進(jìn)店向客戶(hù)打招呼進(jìn)店向客戶(hù)打招呼o 執(zhí)行售點(diǎn)生動(dòng)化執(zhí)行售點(diǎn)生動(dòng)化o 業(yè)務(wù)溝通業(yè)務(wù)溝通o 檢查庫(kù)存檢查庫(kù)存o 訂貨訂貨o 道別道別o 跟蹤跟蹤計(jì)劃（準(zhǔn)備）o 準(zhǔn)備好工具及廣告用品，明確促銷(xiāo)活動(dòng)細(xì)則及目標(biāo)客戶(hù)o 確認(rèn)當(dāng)天工作重點(diǎn)及目標(biāo)，檢查個(gè)人儀表進(jìn)店向客戶(hù)打招呼o 稱(chēng)呼對(duì)方姓氏官職，并自報(bào)姓名o

17、 同店內(nèi)其他員工打招呼，問(wèn)客戶(hù)感興趣的問(wèn)題執(zhí)行售點(diǎn)生動(dòng)化o 檢查室內(nèi)/室外廣告，張貼新廣告畫(huà)，拓寬產(chǎn)品排面與豐滿(mǎn)度o 按照十項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行售點(diǎn)生動(dòng)化o 避免干擾客戶(hù)和消費(fèi)者業(yè)務(wù)溝通o 與客戶(hù)溝通市場(chǎng)活動(dòng)細(xì)則，并推廣新產(chǎn)品o 處理客戶(hù)反饋，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況檢查庫(kù)存o 前排貨架庫(kù)存o 后排倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存o 不良品庫(kù)存訂貨o 根據(jù)1.5倍原則建議訂貨量道別o 確認(rèn)送貨時(shí)間及下次拜訪時(shí)間，感謝客戶(hù)跟蹤o 客戶(hù)訂貨量、訂貨頻率狀態(tài)變化o 開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，并納入線路規(guī)劃拜訪o 訂貨送達(dá)情況五、客情關(guān)系o 客情與銷(xiāo)售客情與銷(xiāo)售o 友好習(xí)慣友好習(xí)慣o 遵循的重點(diǎn)遵循的重點(diǎn)o 良好客情關(guān)系的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)良好客情關(guān)系的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)客情

18、與銷(xiāo)售o 銷(xiāo)售代表有責(zé)任與線路上所有客戶(hù)建立良好銷(xiāo)售代表有責(zé)任與線路上所有客戶(hù)建立良好關(guān)系；關(guān)系；o 成功的銷(xiāo)售人員經(jīng)常站在客戶(hù)的立場(chǎng)分析問(wèn)成功的銷(xiāo)售人員經(jīng)常站在客戶(hù)的立場(chǎng)分析問(wèn)題，只有深入客戶(hù)的業(yè)務(wù)，充分了解他們的題，只有深入客戶(hù)的業(yè)務(wù)，充分了解他們的觀點(diǎn)才能成功地推銷(xiāo)觀點(diǎn)才能成功地推銷(xiāo)友好習(xí)慣友好習(xí)慣o 個(gè)人儀表和第一印象；個(gè)人儀表和第一印象；o 愉快的表情；愉快的表情；o 對(duì)客戶(hù)的關(guān)心；對(duì)客戶(hù)的關(guān)心；o 熱心誠(chéng)摯；熱心誠(chéng)摯；o 靈活隨和。靈活隨和。遵循的重點(diǎn)遵循的重點(diǎn)o 你應(yīng)避免你應(yīng)避免: 爭(zhēng)辯爭(zhēng)辯 浪費(fèi)客戶(hù)時(shí)間浪費(fèi)客戶(hù)時(shí)間 信口開(kāi)河信口開(kāi)河 打斷他人講話打斷他人講話o 你需要你需要:

19、拜訪客戶(hù)時(shí)稱(chēng)呼要恰當(dāng)；拜訪客戶(hù)時(shí)稱(chēng)呼要恰當(dāng)； 微笑；微笑； 對(duì)客戶(hù)的員工與客戶(hù)都要和氣友好對(duì)客戶(hù)的員工與客戶(hù)都要和氣友好良好客情關(guān)系的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)良好客情關(guān)系的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)o 客戶(hù)客戶(hù): 樂(lè)意接受產(chǎn)品和推銷(xiāo)建議樂(lè)意接受產(chǎn)品和推銷(xiāo)建議 樂(lè)意保持產(chǎn)品的突出位置和清潔樂(lè)意保持產(chǎn)品的突出位置和清潔 樂(lè)意在公司（或其他公司）的冰柜存放樂(lè)意在公司（或其他公司）的冰柜存放 公司的產(chǎn)品公司的產(chǎn)品 樂(lè)意主推公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售樂(lè)意主推公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售 樂(lè)意按時(shí)結(jié)款樂(lè)意按時(shí)結(jié)款 樂(lè)意反饋市場(chǎng)信息樂(lè)意反饋市場(chǎng)信息六、存貨管理 提高店內(nèi)存貨提高店內(nèi)存貨=提高銷(xiāo)量提高銷(xiāo)量o 店內(nèi)存貨量店內(nèi)存貨量o 存貨管理存貨管理店內(nèi)存貨量店內(nèi)存貨量

20、o 陳列產(chǎn)品：擺放在店內(nèi)貨架或陳列架上準(zhǔn)備陳列產(chǎn)品：擺放在店內(nèi)貨架或陳列架上準(zhǔn)備隨時(shí)出售的散裝產(chǎn)品隨時(shí)出售的散裝產(chǎn)品o 后備產(chǎn)品：存放在店內(nèi)倉(cāng)庫(kù)或其他地方用于后備產(chǎn)品：存放在店內(nèi)倉(cāng)庫(kù)或其他地方用于補(bǔ)貨的箱裝產(chǎn)品補(bǔ)貨的箱裝產(chǎn)品存貨管理存貨管理 作為專(zhuān)業(yè)人員，在存貨管理中，你應(yīng)該：作為專(zhuān)業(yè)人員，在存貨管理中，你應(yīng)該：o 了解客戶(hù)的需求：保持合理的進(jìn)貨及存貨記了解客戶(hù)的需求：保持合理的進(jìn)貨及存貨記錄錄o 取得客戶(hù)的信任：取得客戶(hù)的信任： 定期拜訪定期拜訪 避免過(guò)多的存貨（積壓）避免過(guò)多的存貨（積壓）/存貨不足存貨不足o 關(guān)于產(chǎn)品的貨齡：關(guān)于產(chǎn)品的貨齡： 保正產(chǎn)品循環(huán)保正產(chǎn)品循環(huán) 先進(jìn)先出先進(jìn)先出 始

21、終向消費(fèi)者提供新鮮的產(chǎn)品始終向消費(fèi)者提供新鮮的產(chǎn)品o 成功的存貨管理者必須：成功的存貨管理者必須： 節(jié)省客戶(hù)的時(shí)間節(jié)省客戶(hù)的時(shí)間/自己的拜訪時(shí)間自己的拜訪時(shí)間 確保店內(nèi)存貨不斷貨確保店內(nèi)存貨不斷貨o 客戶(hù)倉(cāng)庫(kù)的管理原則：客戶(hù)倉(cāng)庫(kù)的管理原則： 后備產(chǎn)品應(yīng)放在客戶(hù)最方便提取的后備產(chǎn)品應(yīng)放在客戶(hù)最方便提取的位置位置 每次拜訪必須檢查后備存貨并將破每次拜訪必須檢查后備存貨并將破壞產(chǎn)品更換壞產(chǎn)品更換 保持存貨循環(huán)，先進(jìn)先出保持存貨循環(huán)，先進(jìn)先出o 1.5倍的安全存貨量倍的安全存貨量 售點(diǎn)內(nèi)的產(chǎn)品存貨能保證在每次拜訪客戶(hù)周售點(diǎn)內(nèi)的產(chǎn)品存貨能保證在每次拜訪客戶(hù)周期內(nèi)既不能斷貨，也不會(huì)造成積壓這就是安期內(nèi)既不

22、能斷貨，也不會(huì)造成積壓這就是安全庫(kù)存量；全庫(kù)存量； 安全存貨量安全存貨量=上次拜訪后的實(shí)際銷(xiāo)量上次拜訪后的實(shí)際銷(xiāo)量*1.5 上次拜訪后的實(shí)際銷(xiāo)量上次拜訪后的實(shí)際銷(xiāo)量=上次訂貨上次訂貨+上次庫(kù)存上次庫(kù)存現(xiàn)有庫(kù)存現(xiàn)有庫(kù)存 建議的訂貨量建議的訂貨量=安全庫(kù)存量安全庫(kù)存量現(xiàn)有庫(kù)存現(xiàn)有庫(kù)存七、客戶(hù)開(kāi)發(fā)o 新客戶(hù)的定義新客戶(hù)的定義o 開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的方法開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的方法o 開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的原則開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的原則o 如何尋找新銷(xiāo)售點(diǎn)如何尋找新銷(xiāo)售點(diǎn)o 如何分析新客戶(hù)如何分析新客戶(hù)o 開(kāi)發(fā)客戶(hù)時(shí)，注意介紹公司產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)的益開(kāi)發(fā)客戶(hù)時(shí)，注意介紹公司產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)的益處處新客戶(hù)的定義o 銷(xiāo)售其他產(chǎn)品而未銷(xiāo)售本公司產(chǎn)品的售點(diǎn)；銷(xiāo)售其他產(chǎn)品而未銷(xiāo)售本公司產(chǎn)品的售點(diǎn)；o 有潛力銷(xiāo)售產(chǎn)品而還沒(méi)有銷(xiāo)售的售點(diǎn)。有潛力銷(xiāo)售產(chǎn)品而還沒(méi)有銷(xiāo)售的售點(diǎn)。開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的方法 第一步第一步準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作o 心理準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備:o 了解客戶(hù)及他的客戶(hù)群了解客戶(hù)及他的客戶(hù)群 客戶(hù)的類(lèi)型客戶(hù)的類(lèi)型 銷(xiāo)售主流物品銷(xiāo)售主流物品 客戶(hù)所在的社區(qū)客戶(hù)所在的社區(qū) 客戶(hù)的顧客群客戶(hù)的顧客群 店主店主 第二步第二步拜訪拜訪o 找到主管人員；