調(diào)研報告公司在家樂福的經(jīng)營回顧與銷售計劃實用精品資料(00001)

1、××公司在家樂福2002年的經(jīng)營回顧與2003年銷售計劃下面是某個人護理產(chǎn)品生產(chǎn)公司（全球品牌）在家樂福2002年的經(jīng)營回顧與2003年銷售計劃示例，在KA客戶銷售分析和策略制定方面，值得研究和借鑒。（有關(guān)數(shù)據(jù)純屬虛構(gòu)）主要內(nèi)容：1、2002年在家樂福的銷售業(yè)績；2、2003年銷售目標；3、各品牌經(jīng)營增長的行動計劃；4、其他推動業(yè)績增長的行動或者項目；5、討論。（1）2002年在家樂福的銷售業(yè)績A、在家樂福連續(xù)4年每年保持兩位數(shù)的百分比增長率。B、2002年全國各同類品牌在家樂福的表現(xiàn)。以可比店比較，家樂福表現(xiàn)很好,但是因為家樂福新開門店較少，所以總體增長率比其它KA客戶要

2、低。從增長的品牌看，品牌a是主要的增長點來源。品牌b和品牌d仍然有一定的增長空間，因為這兩個品牌在家樂福的表現(xiàn)比其他的KA客戶表現(xiàn)要差一些。C、2002年家樂福南區(qū)總體銷售業(yè)績表現(xiàn)。品牌a和品牌c是經(jīng)營增長的主要來源，但是品牌X略落后于全國的平均水平（全國可比店增長率為28）；品牌b主要增長來源于新店；品牌d與全國水平一致，將是2003年的難點和重點。D、2002年家樂福南區(qū)每月銷售回顧。從2002年4月開始，幾乎每個月都有較大幅度增長；從開展大型促銷活動的幾個月來看，促銷對銷售量的提升作用很大。（月銷售曲線圖略）E、POS數(shù)據(jù)分享（傳遞銷售結(jié)果的基本工具）。利用POS數(shù)據(jù)和全面的公司共享數(shù)據(jù)

3、分析：零動銷零庫存的單品；缺貨問題；確保家樂福合理的利潤；制定促銷計劃（單品篩選和數(shù)量預(yù)估）及評估促銷效果；經(jīng)營機會點。通過以上分析，我們可以采取進一步的行動從而有效地改善我們的經(jīng)營。F、2002年總體銷售業(yè)績概要。在全國范圍內(nèi)，與可比店比較，家樂福的表現(xiàn)十分突出，但是因為家樂福新開店比較少，因此相對而言總體的增長比其他KA客戶低一些。在南區(qū)，品牌a和品牌c是經(jīng)營增長的主要來源，但是品牌X略落后于全國的平均水平（全國可比店增長率為28）；品牌b主要增長來源于新店；品牌d與全國水平一致，將是2003年的難點和重點。大型主題促銷活動對于經(jīng)營的增長幫助十分重要。家樂福珠海店經(jīng)營嚴重下滑。應(yīng)該更加有效

4、地利用POS數(shù)據(jù)來進行銷售業(yè)績分析，以幫助找到如何增加2003年經(jīng)營業(yè)績的結(jié)論。（2）2003年銷售目標A、2003年全國預(yù)計銷售。2003年全國預(yù)計銷售9180萬元，全年增長30（預(yù)計新開門店11家）；其他KA客戶的增長將達到51（計劃的新店數(shù)多）。B、2003年南區(qū)家樂福預(yù)計銷售。2003年家樂福南區(qū)銷售目標1210萬元，全年增長46。C、2003年家樂福南區(qū)各品牌預(yù)計銷售?？偰繕?210萬元，增長率46；可比店610萬元，增長率6.1%。（3）、經(jīng)營增長的行動計劃（分品牌）A、品牌a經(jīng)營增長的行動計劃。品牌a的經(jīng)營總體來看令人滿意，品種e和品種h尤其引人注目；新產(chǎn)品的表現(xiàn)突出，如品種e的

5、25克規(guī)格；與其他客戶相比，品種e有更大的增長潛力；季節(jié)性產(chǎn)品是品牌a的主要機會點。B、市場調(diào)查由上表可見，沐浴露是市場增長的主要動力類型。C、市場調(diào)查。a類及主要城市沐浴露市場份額趨勢（圖表略）。某品牌和品牌a的沐浴露產(chǎn)品在市場中處于領(lǐng)導(dǎo)地位，而且后者在穩(wěn)定地增長。D、市場調(diào)查。a類及主要城市潤膚產(chǎn)品市場份額趨勢（圖表略）?？傮w市場和每一個分類都很有增長潛力，總計增長16。其中眼部護理產(chǎn)品增長50%，手部護理產(chǎn)品增長16，身體護理產(chǎn)品增長18，面部護理產(chǎn)品增長14。E、市場調(diào)查。a類及主要城市身體護理產(chǎn)品市場份額趨勢（圖表略）。品牌a是身體護理產(chǎn)品的市場領(lǐng)導(dǎo)者；某競爭品牌1持續(xù)下跌的同時，某

6、競爭品牌2保持了它的上升勢頭。F、品牌a產(chǎn)品盡管是嬰兒護理產(chǎn)品，但是它同時具有獨特的成人消費需求，是一個最簡單的維持天然美麗的方法。品牌a的品種a和品種d在相應(yīng)的市場中是最強勢的品牌。其中，品種a在手部和身體護理產(chǎn)品市場份額中，金額和數(shù)量方面都排名第一；品種b在b類產(chǎn)品市場份額中，金額排名第二，數(shù)量排名第三（圖表略）。G、品牌a產(chǎn)品在家樂福相應(yīng)的品類中占有很大的比重。品牌a的品種a在家樂福的a類產(chǎn)品中的銷售貢獻率達到16；品牌a的品種d占43%；在一些城市中，品牌a的品種a及品種d的銷售貢獻率甚至達到18%和51。H、中國潤膚產(chǎn)品市場的增長機會點。如果都達到香港的人均消費水平，品種a將會在上海

7、增加210萬元的銷售量；對于家樂福在中國的所有門店，a品牌的潤膚系列將會增加910萬元的銷售量。I、品牌a產(chǎn)品的成人化。這方面的增長主要考市場部的一系列支持（電視廣告支持及試用等形式的消費者教育）以及店鋪內(nèi)的支持（交叉陳列、促銷支持、季節(jié)性調(diào)整）。J、a品牌成人化市場計劃(將覆蓋家樂福的所有城市)。K、經(jīng)營增長的進一步行動（品種a和品種d交叉陳列）。在測試店進行測試，并且把結(jié)果迅速在全國推廣。行動計劃一是將品種a和品種d在嬰兒區(qū)集中陳列，行動計劃二是將品種a與成人沐浴露交叉陳列，行動計劃三是將品種d交叉陳列于潤膚品中。品牌b經(jīng)營增長的行動計劃(略)。品牌c經(jīng)營增長的行動計劃(略)。品牌d經(jīng)營增長的行動計劃(略)。品牌e經(jīng)營增長的行動計劃(略)。品牌f經(jīng)營增長的行動計劃(略)。品牌g經(jīng)營增長的行動計劃(略)。(4)其他推動業(yè)績增長的措施或者項目。A、通過大型主題促銷活動使經(jīng)營高額成長。積極參與大型促銷活