某汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司電話(huà)邀約技巧培訓(xùn)

1、1江西江鈴海外汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司江西江鈴海外汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司 電話(huà)邀約技巧電話(huà)邀約技巧今天的要求今天的要求-？ 課程目標(biāo)課程目標(biāo)- 電話(huà)邀約目的電話(huà)邀約目的 電話(huà)邀約好處電話(huà)邀約好處 電話(huà)邀約步驟電話(huà)邀約步驟 電話(huà)邀約話(huà)術(shù)電話(huà)邀約話(huà)術(shù) 電話(huà)異議處理電話(huà)異議處理電話(huà)繳約的目的電話(huà)繳約的目的電話(huà)邀約的好處電話(huà)邀約的好處- 節(jié)省時(shí)間節(jié)省時(shí)間 不用疲于奔命不用疲于奔命 利于整體規(guī)劃利于整體規(guī)劃 有機(jī)會(huì)面對(duì)面介紹有機(jī)會(huì)面對(duì)面介紹 建立良好銷(xiāo)售關(guān)系建立良好銷(xiāo)售關(guān)系 及時(shí)檢視準(zhǔn)主顧的質(zhì)量及時(shí)檢視準(zhǔn)主顧的質(zhì)量7 小結(jié)小結(jié) 必須養(yǎng)成電話(huà)邀約的習(xí)慣必須養(yǎng)成電話(huà)邀約的習(xí)慣,邀約到店的人數(shù)確保每天不少邀約到店的

2、人數(shù)確保每天不少于于2個(gè)以上個(gè)以上! 在電話(huà)拜訪的過(guò)程中如果沒(méi)有辦法在電話(huà)拜訪的過(guò)程中如果沒(méi)有辦法讓客戶(hù)在讓客戶(hù)在2030秒內(nèi)感到有興趣，客秒內(nèi)感到有興趣，客戶(hù)可能隨時(shí)終止通話(huà)，因?yàn)樗麄儾幌矚g戶(hù)可能隨時(shí)終止通話(huà)，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽(tīng)一些和自己無(wú)關(guān)的事情，浪費(fèi)時(shí)間去聽(tīng)一些和自己無(wú)關(guān)的事情，除非這通電話(huà)讓他們產(chǎn)生某種好處。除非這通電話(huà)讓他們產(chǎn)生某種好處。電話(huà)銷(xiāo)售成功的要素電話(huà)銷(xiāo)售成功的要素- 效率效率 銷(xiāo)售技能銷(xiāo)售技能 親和力親和力 語(yǔ)調(diào)語(yǔ)調(diào) 說(shuō)明產(chǎn)品的價(jià)值及利益說(shuō)明產(chǎn)品的價(jià)值及利益 請(qǐng)各自現(xiàn)場(chǎng)模擬請(qǐng)各自現(xiàn)場(chǎng)模擬一下給陌生客戶(hù)打第一一下給陌生客戶(hù)打第一個(gè)電話(huà)時(shí)個(gè)電話(huà)時(shí),都是以什么方都是以什么

3、方式開(kāi)場(chǎng)白的式開(kāi)場(chǎng)白的?互動(dòng)互動(dòng)- 開(kāi)場(chǎng)白（熱情開(kāi)場(chǎng)白（熱情 自信自信 禮貌禮貌 氣勢(shì)）氣勢(shì)） 話(huà)天地（產(chǎn)品話(huà)天地（產(chǎn)品 背景背景 決策決策 市場(chǎng)）市場(chǎng)） 入主題（渲染入主題（渲染 差異差異 需求需求 異議）異議） 試締結(jié)（測(cè)試試締結(jié)（測(cè)試 自然自然 利益利益 時(shí)機(jī)）時(shí)機(jī)） 再締結(jié)（重復(fù)再締結(jié)（重復(fù) 明確明確 逼近逼近 行動(dòng)）行動(dòng)）電話(huà)邀約的步驟電話(huà)邀約的步驟-五步法：五步法：電話(huà)邀約的步驟電話(huà)邀約的步驟- 做出充分的做出充分的準(zhǔn)備準(zhǔn)備才開(kāi)始打電話(huà)才開(kāi)始打電話(huà) 充足的客戶(hù)資料（以量求質(zhì)） 良好的銷(xiāo)售狀態(tài)（激性心態(tài)） 產(chǎn)品的簡(jiǎn)單說(shuō)辭（簡(jiǎn)單明了） 清晰的溝通思路（電話(huà)草稿） 專(zhuān)業(yè)的異議處理（避輕就

4、重） 細(xì)心的書(shū)面記錄（跟進(jìn)重點(diǎn)）電話(huà)邀約的步驟電話(huà)邀約的步驟-準(zhǔn)備什么？（使溝通有針對(duì)性）準(zhǔn)備什么？（使溝通有針對(duì)性） Attention 引發(fā)注意引發(fā)注意 Interest 提起興趣提起興趣 Desire 提升欲望提升欲望 Action 建議行動(dòng)建議行動(dòng) 邀約話(huà)術(shù)邀約話(huà)術(shù)- 引發(fā)注意引發(fā)注意：個(gè)性的開(kāi)場(chǎng)白，成功的銷(xiāo)售自己：個(gè)性的開(kāi)場(chǎng)白，成功的銷(xiāo)售自己 提起興趣提起興趣：清晰的溝通思路，重點(diǎn)突出產(chǎn)品效應(yīng)：清晰的溝通思路，重點(diǎn)突出產(chǎn)品效應(yīng) ，產(chǎn)品細(xì)節(jié)留下懸念。，產(chǎn)品細(xì)節(jié)留下懸念。 提升欲望提升欲望：成功案例，重復(fù)重點(diǎn)和保障，多用同：成功案例，重復(fù)重點(diǎn)和保障，多用同行刺激。行刺激。 建議行動(dòng)建議行

5、動(dòng)：幫助決策，重復(fù)效果，假定成交法：幫助決策，重復(fù)效果，假定成交法邀約話(huà)術(shù)邀約話(huà)術(shù)-真實(shí)一刻真實(shí)一刻留給客戶(hù)第一印象的機(jī)會(huì)只有一次留給客戶(hù)第一印象的機(jī)會(huì)只有一次喂，喂.開(kāi)場(chǎng)白五要素開(kāi)場(chǎng)白五要素-以一句響亮的以一句響亮的您好您好做為開(kāi)頭。（千萬(wàn)不要以做為開(kāi)頭。（千萬(wàn)不要以為你打擾他而歉意）為你打擾他而歉意）緩慢而清晰的說(shuō)出你的身份。緩慢而清晰的說(shuō)出你的身份。不要馬上說(shuō)出你的產(chǎn)品信息。（先看看對(duì)方不要馬上說(shuō)出你的產(chǎn)品信息。（先看看對(duì)方的反應(yīng)）的反應(yīng)）告知他你的目標(biāo)，以消除戒備。告知他你的目標(biāo)，以消除戒備。開(kāi)始介紹，簡(jiǎn)單扼要。開(kāi)始介紹，簡(jiǎn)單扼要。 整個(gè)電話(huà)溝通的過(guò)程中，語(yǔ)氣是重中整個(gè)電話(huà)溝通的過(guò)程中

6、，語(yǔ)氣是重中之重，不同的內(nèi)容有不同的語(yǔ)氣，抑揚(yáng)頓挫之重，不同的內(nèi)容有不同的語(yǔ)氣，抑揚(yáng)頓挫，高低起伏！，高低起伏！開(kāi)場(chǎng)白- 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白話(huà)語(yǔ)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白話(huà)語(yǔ)就像一本書(shū)的書(shū)名，或報(bào)紙就像一本書(shū)的書(shū)名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑?huà)，可以立刻使人產(chǎn)生當(dāng)?shù)脑?huà)，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，好奇心并想一探究竟。反之，則會(huì)使人覺(jué)得索然無(wú)味，不則會(huì)使人覺(jué)得索然無(wú)味，不再想繼續(xù)聽(tīng)下去。再想繼續(xù)聽(tīng)下去。邀約話(huà)術(shù)一：邀約話(huà)術(shù)一： “請(qǐng)找吳先生請(qǐng)找吳先生” “我就是我就是” “吳先生您好！我是吳先生您好！我是4S店的一名員工，相信您的工店的一名員工，相信您的工作量一

7、定很大，您實(shí)在不好找，我找了您四次呢！作量一定很大，您實(shí)在不好找，我找了您四次呢！” （短短的一句話(huà)，是不是立刻拉近了雙方的距離呢？所（短短的一句話(huà)，是不是立刻拉近了雙方的距離呢？所以，當(dāng)找某人而很難找到時(shí)，請(qǐng)立刻記在以，當(dāng)找某人而很難找到時(shí)，請(qǐng)立刻記在信息卡信息卡上，讓對(duì)方上，讓對(duì)方感到你很有信心，且很有耐心。）感到你很有信心，且很有耐心。）邀約話(huà)術(shù)二：邀約話(huà)術(shù)二： 銷(xiāo)售：喂，是李總嗎？銷(xiāo)售：喂，是李總嗎？ 客戶(hù)：是啊，哪位？客戶(hù)：是啊，哪位？ 銷(xiāo)售：你真是貴人多忘事，連我的聲音都聽(tīng)不出來(lái)了銷(xiāo)售：你真是貴人多忘事，連我的聲音都聽(tīng)不出來(lái)了我是張娜啊！我是張娜啊！ 客戶(hù)：啊！不好意思客戶(hù)：啊！不

8、好意思 銷(xiāo)售：咱們有一陣子沒(méi)聯(lián)系了，最近怎么樣？銷(xiāo)售：咱們有一陣子沒(méi)聯(lián)系了，最近怎么樣？ 客戶(hù)：還行吧，我現(xiàn)在在聯(lián)通公司，你呢？客戶(hù)：還行吧，我現(xiàn)在在聯(lián)通公司，你呢？ 銷(xiāo)售：可沒(méi)你那么好！這個(gè)月業(yè)績(jī)不太好，老板天天銷(xiāo)售：可沒(méi)你那么好！這個(gè)月業(yè)績(jī)不太好，老板天天罵呀，你又不幫幫我！罵呀，你又不幫幫我！ 客戶(hù)：怎么幫呀！客戶(hù)：怎么幫呀！。（女孩子的天性與優(yōu)勢(shì)就是要會(huì)撒嬌）（女孩子的天性與優(yōu)勢(shì)就是要會(huì)撒嬌）抓緊機(jī)會(huì)抓緊機(jī)會(huì) 當(dāng)異議出現(xiàn)當(dāng)異議出現(xiàn) 電話(huà)異議處理電話(huà)異議處理-沒(méi)有需要沒(méi)有需要 沒(méi)有時(shí)間沒(méi)有時(shí)間 沒(méi)有信心沒(méi)有信心 并不急迫并不急迫 不明白產(chǎn)品真正優(yōu)勢(shì)不明白產(chǎn)品真正優(yōu)勢(shì)要將異議變要將異議變?yōu)?/p>

9、為機(jī)會(huì)機(jī)會(huì) Listen 細(xì)心聆聽(tīng)細(xì)心聆聽(tīng) Share 分享感受分享感受 Clarify 澄清異議澄清異議 Present 提出方案提出方案 Ask for Action 要求行動(dòng)要求行動(dòng) LSCPA電話(huà)異議處理電話(huà)異議處理-要要“讓客戶(hù)多說(shuō)話(huà)讓客戶(hù)多說(shuō)話(huà)”，仔細(xì)聆聽(tīng)，集中思維尋找突，仔細(xì)聆聽(tīng)，集中思維尋找突破口。破口。忘記你的任務(wù)，你的產(chǎn)品，你的。記?。和浤愕娜蝿?wù)，你的產(chǎn)品，你的。記?。骸澳隳愕慕巧穷檰?wèn)。的角色是顧問(wèn)?！彼耐记桑和椋?，同感，同化，將異議轉(zhuǎn)化四同技巧：同情，同意，同感，同化，將異議轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)。為機(jī)會(huì)。體現(xiàn)銷(xiāo)售的多面性，用劣勢(shì)引出優(yōu)勢(shì)。體現(xiàn)銷(xiāo)售的多面性，用劣勢(shì)引出優(yōu)勢(shì)

10、。（當(dāng)異議產(chǎn)生時(shí)，機(jī)會(huì)就來(lái)了）（當(dāng)異議產(chǎn)生時(shí)，機(jī)會(huì)就來(lái)了）失望的客戶(hù)失望的客戶(hù)客戶(hù)不提出異議.但他們會(huì)去別的地方！客戶(hù)的期望客戶(hù)的期望關(guān)心關(guān)心承諾兌現(xiàn)承諾兌現(xiàn)良好且誠(chéng)實(shí)的建議良好且誠(chéng)實(shí)的建議現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)- 請(qǐng)各自現(xiàn)場(chǎng)模擬請(qǐng)各自現(xiàn)場(chǎng)模擬一下都是以什么方式邀一下都是以什么方式邀約客戶(hù)的？約客戶(hù)的？電話(huà)邀約注意十項(xiàng)電話(huà)邀約注意十項(xiàng)-不要不要輕易報(bào)價(jià)輕易報(bào)價(jià)，細(xì)節(jié)留懸念細(xì)節(jié)留懸念。不要不要抱歉說(shuō)打擾抱歉說(shuō)打擾。不要馬上開(kāi)始介紹自己的產(chǎn)品。不要馬上開(kāi)始介紹自己的產(chǎn)品。要簡(jiǎn)明扼要，準(zhǔn)確清楚的描述。要簡(jiǎn)明扼要，準(zhǔn)確清楚的描述。多用正面詞匯，多講產(chǎn)品概念。多用正面詞匯，多講產(chǎn)品概念。忘掉你的產(chǎn)品，你的任務(wù)，你的。你是一個(gè)忘掉你的產(chǎn)品，你的任務(wù)，你的。你是一個(gè)“銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售顧問(wèn)”。牢記你的目標(biāo)：牢記你的目標(biāo)：一個(gè)商業(yè)約會(huì)一個(gè)商業(yè)約會(huì)。適當(dāng)整理調(diào)整狀態(tài)思路，適當(dāng)整理調(diào)整狀態(tài)思路，不打疲勞戰(zhàn)