XX公司營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題分析及策略改進(jìn)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上摘 要“物聯(lián)網(wǎng)十二五發(fā)展規(guī)劃”給國(guó)內(nèi)物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展指明了方向，在電子制造行業(yè)發(fā)展疲軟的情況下，XX公司實(shí)施了向物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的系統(tǒng)集成服務(wù)轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略規(guī)劃。然而，由于XX公司長(zhǎng)期從事電子生產(chǎn)制造業(yè)，在資源配置和管理能力上更不上需求，對(duì)行業(yè)內(nèi)外部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制缺乏深度了解和準(zhǔn)備，發(fā)展陷入困境。轉(zhuǎn)型是是XX公司實(shí)施的事關(guān)公司未來(lái)發(fā)展方向的重大決策，不容失敗。本文系統(tǒng)地總結(jié)了XX公司的營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)狀,從各層次探索公司面臨優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，探索了公司面臨的各項(xiàng)挑戰(zhàn)，并結(jié)合問(wèn)題對(duì)現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行了相應(yīng)的改進(jìn)。文章分為五個(gè)部分:第一部分介紹了公司基本情況和本文的分析方法及思路;第二部分概述XX公司

2、業(yè)務(wù)范圍及其現(xiàn)行營(yíng)銷(xiāo)管理策略、現(xiàn)有問(wèn)題;第三部分用SW0T對(duì)公司面臨情況進(jìn)行深入探索;第四部分在對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)等策略上提出一些改進(jìn)措施。關(guān)鍵詞:XX公司核心產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略問(wèn)題及改進(jìn)目 錄第一章 緒論第一節(jié) 研究背景20世紀(jì)90年代起，隨著改革開(kāi)放的興起，電子產(chǎn)業(yè)在中國(guó)得到長(zhǎng)足的發(fā)展，大批企業(yè)經(jīng)過(guò)資本積累，企業(yè)規(guī)模、技術(shù)裝備水平等得到了提升，在立足主業(yè)的同時(shí)，向多個(gè)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域拓展，進(jìn)行多元化發(fā)展，以求平攤產(chǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。物聯(lián)網(wǎng)作為充滿希望、備受關(guān)注的產(chǎn)值可達(dá)萬(wàn)億的新型市場(chǎng)，吸引了IBM、谷歌、思科等行業(yè)巨頭的同時(shí)也引起了中國(guó)企業(yè)和政府的重視。國(guó)家工業(yè)和信息化部發(fā)布了物聯(lián)網(wǎng)“十二五”發(fā)展規(guī)劃(以下

3、簡(jiǎn)稱規(guī)劃)，規(guī)劃期為2011-2015年。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，我國(guó)2010年物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)規(guī)模接近2000億元。工信部預(yù)測(cè)2015年我國(guó)物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)規(guī)模將超5千億元，預(yù)計(jì)未來(lái)5年CAGR超過(guò)30%。物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域已成為產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型及發(fā)展戰(zhàn)略的優(yōu)先選擇，吸引了電子產(chǎn)業(yè)鏈各層次的企業(yè)參入其中。XX公司是1997年在北京成立的國(guó)有控股企業(yè)，為國(guó)內(nèi)知名工控設(shè)備商提供板級(jí)加工、測(cè)試及組裝服務(wù)。2008年全球金融危機(jī)的發(fā)生，傳統(tǒng)市場(chǎng)的不景氣導(dǎo)致電子設(shè)備廠商經(jīng)營(yíng)慘淡，爭(zhēng)相尋找企業(yè)發(fā)展的新出路?？紤]到物聯(lián)網(wǎng)巨大的商機(jī)，公司投資建立技術(shù)中心，寄望依托研究所的人才優(yōu)勢(shì)及政府資源完成從O生產(chǎn)制造到物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域系統(tǒng)集成的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型。由于對(duì)新

4、市場(chǎng)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方式理解的偏差及管理手段的滯后，不可避免遇到新業(yè)務(wù)無(wú)法盈利給公司整體盈利帶來(lái)困境的問(wèn)題，嚴(yán)重影響到公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)的正常運(yùn)行。第二節(jié) 研究目的本文主要運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)分析XX公司新產(chǎn)品無(wú)法順利推入市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)盈利的困境，發(fā)掘問(wèn)題產(chǎn)生的內(nèi)部、外部環(huán)境因素，通過(guò)對(duì)原有營(yíng)銷(xiāo)方案的改進(jìn)提升，促進(jìn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式的轉(zhuǎn)變，為企業(yè)的良性發(fā)展提供一些新的見(jiàn)解和思路。第三節(jié) 研究思路及理論基礎(chǔ)由于XX公司技術(shù)中心涉及的物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)是一個(gè)廣受關(guān)注、充滿商機(jī)、蓬勃發(fā)展的新型市場(chǎng)，面臨著國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)巨頭及國(guó)內(nèi)公司的激烈競(jìng)爭(zhēng)。為在眾多的競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出，企業(yè)必須依靠規(guī)模集中優(yōu)勢(shì)及客戶關(guān)系資源才能得以生存并取得長(zhǎng)足的發(fā)展。

5、針對(duì)上述要求，本論文主要采用以定性分析為主。通過(guò)現(xiàn)狀分析、問(wèn)題診斷、提出解決方案和辦法。首先通過(guò)企業(yè)內(nèi)部SWOT分析企業(yè)內(nèi)、外部環(huán)境的優(yōu)勢(shì)，找出企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力之所在，分析企業(yè)管理及營(yíng)銷(xiāo)渠道上的劣勢(shì)。最終，通過(guò)4PS理論從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)方面等進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略的改進(jìn)，發(fā)掘適合企業(yè)擺脫困境的營(yíng)銷(xiāo)方法。第二章 XX公司營(yíng)銷(xiāo)策略及問(wèn)題描述第一節(jié) XX公司當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)策略一、 XX公司核心業(yè)務(wù)概述XX公司是一家97年成立的國(guó)有控股公司，隸屬于XX研究所，資產(chǎn)總額近億元，員工300多人，是一家集研發(fā)、系統(tǒng)集成及SMT加工、卡片封裝生產(chǎn)線于一體的高新技術(shù)企業(yè)。生產(chǎn)線通過(guò)了國(guó)家質(zhì)量管理體系和環(huán)境管理體系認(rèn)證，配有

6、實(shí)驗(yàn)、生產(chǎn)、檢測(cè)所需的進(jìn)口硬件設(shè)備，能為提供OEM加工、組裝到成品包裝、測(cè)試的服務(wù)。技術(shù)中心由三十人的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成，其中研究生比例占80%以上。依托研究所項(xiàng)目資質(zhì)及資金支持，在傳感網(wǎng)絡(luò)協(xié)議設(shè)計(jì)、定位算法、安全和隱私保護(hù)等領(lǐng)域擁有核心技術(shù)，承接物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的系統(tǒng)集成及配套產(chǎn)品的研究開(kāi)發(fā)工作。當(dāng)前已經(jīng)與某省監(jiān)獄管理局、某省疾病與預(yù)防控制中心、某市衛(wèi)生局、某某農(nóng)業(yè)集團(tuán)等多家單位和企業(yè)，達(dá)成了工程合作意向。研究開(kāi)發(fā)有傳感網(wǎng)絡(luò)、人員定位、高精度無(wú)線測(cè)距、無(wú)線數(shù)據(jù)傳輸及軍品測(cè)試儀器等五大類(lèi)，近四十余種產(chǎn)品，用途覆蓋環(huán)境信息采集、人員精確定位、傳感識(shí)別、應(yīng)急指揮、重要資產(chǎn)管理、危險(xiǎn)物資管理、倉(cāng)儲(chǔ)物流管理和工業(yè)級(jí)無(wú)

7、線數(shù)據(jù)傳輸?shù)阮I(lǐng)域。二、公司營(yíng)銷(xiāo)策略概述XX公司最初為OEM性質(zhì)的加工企業(yè)，管理和營(yíng)銷(xiāo)方面擁有成熟操作流程，無(wú)論在成品率還是交貨期方面，都得到了廣大客戶的認(rèn)可。故公司將OEM的管理及營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了修訂，作為技術(shù)中心的營(yíng)銷(xiāo)管理制度，主要體現(xiàn)以下幾點(diǎn)：1、 技術(shù)中心采用垂直的組織結(jié)構(gòu)，商務(wù)人員、技術(shù)人員、售后人員受項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和技術(shù)中心主任的雙重領(lǐng)導(dǎo)，雙重調(diào)遣。暨期望通過(guò)此方式加快公司對(duì)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及隨時(shí)掌控，及時(shí)響應(yīng)，搶占市場(chǎng)先機(jī)。2、 技術(shù)中心在產(chǎn)品策略上采取通用平臺(tái)技術(shù)儲(chǔ)備策略，研發(fā)一套具有核心技術(shù)的通用產(chǎn)品。需要時(shí)，根據(jù)系統(tǒng)集成項(xiàng)目合同需要的設(shè)備數(shù)量及類(lèi)型啟動(dòng)批量生產(chǎn)或二次開(kāi)發(fā)，在短期內(nèi)

8、完成好設(shè)備生產(chǎn)，暨期望在減少成本投入的基礎(chǔ)上滿足公司項(xiàng)目的需求，減少產(chǎn)品的庫(kù)存積壓的同時(shí)滿足客戶需求。3、 技術(shù)中心在營(yíng)銷(xiāo)層面上定位為系統(tǒng)集成服務(wù)性質(zhì)公司，通過(guò)研究所及公司關(guān)系網(wǎng)絡(luò)達(dá)成合作意向，派遣商務(wù)人員和技術(shù)人員進(jìn)行項(xiàng)目恰談。技術(shù)人員負(fù)責(zé)對(duì)客戶需求的整理歸納，評(píng)估技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，商務(wù)人員負(fù)責(zé)商務(wù)層面問(wèn)題。公司通過(guò)搭建演示平臺(tái)，供顧客實(shí)地觀看已建成項(xiàng)目等方式進(jìn)行產(chǎn)品推廣。產(chǎn)品價(jià)格采用浮動(dòng)機(jī)制，根據(jù)甲方的性質(zhì)給予不同的報(bào)價(jià)，如同樣產(chǎn)品在精神病院的價(jià)格是監(jiān)獄價(jià)格的一倍之多，原因在于公司期望在監(jiān)獄內(nèi)大范圍推廣，故給予其價(jià)格優(yōu)惠。渠道上，公司還停留在制造企業(yè)接活干的思想上，在渠道重視度不夠，渠道價(jià)值認(rèn)識(shí)及

9、維系策略不成功。第二節(jié) XX公司營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題分析一、 市場(chǎng)定位問(wèn)題物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域集成服務(wù)是個(gè)龐大的市場(chǎng)，不同應(yīng)用領(lǐng)域顧客需求差異較大，為在資源有限情況下有效的服務(wù)市場(chǎng)，需進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇某個(gè)具體市場(chǎng)進(jìn)行服務(wù)。XX公司通過(guò)展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研，商務(wù)部門(mén)的網(wǎng)絡(luò)調(diào)查，將傳感網(wǎng)絡(luò)、人員定位系統(tǒng)、高精度無(wú)線測(cè)距、無(wú)線數(shù)傳及軍品測(cè)試儀器等五類(lèi)方向作為可進(jìn)入市場(chǎng)，從中選擇一個(gè)主要市場(chǎng)進(jìn)行服務(wù)。但是具體實(shí)施中面臨著如下問(wèn)題：（1）“重硬輕軟”的意識(shí)和自身市場(chǎng)定位沖突XX公司將自身定位為系統(tǒng)集成服務(wù)公司，但受研究所“重硬輕軟”意識(shí)的影響，資源一直偏重于硬件層面的技術(shù)突破。公司領(lǐng)導(dǎo)層也為硬件出身，看重硬件開(kāi)發(fā)，不重視軟件開(kāi)發(fā)。

10、在中心人員構(gòu)成上，硬件、軟件人員比例只有到3:7。市場(chǎng)定位和實(shí)際的資源分配差異導(dǎo)致公司硬件、軟件開(kāi)發(fā)能力不一致。嚴(yán)重影響了企業(yè)項(xiàng)目的展開(kāi)，空有核心硬件，但受限于軟件開(kāi)發(fā)能力，無(wú)法在軟件平臺(tái)上展現(xiàn)公司硬件產(chǎn)品全部的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。（2）主要服務(wù)市場(chǎng)方向上的反復(fù)造成資源的浪費(fèi) 公司成立初期看好無(wú)線傳感網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展前景，敦促技術(shù)中心全力投入傳感網(wǎng)絡(luò)的研發(fā)，完成了RFID(射頻識(shí)別）、ZIGBEE(無(wú)線自組網(wǎng))、TINYOS(無(wú)線傳感網(wǎng)絡(luò))三大平臺(tái)的硬件產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。但是，項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)對(duì)此新技術(shù)雖感興趣，但客戶需求太過(guò)零散且對(duì)成本高度敏感，利潤(rùn)空間有限。故公司轉(zhuǎn)向需求集中的監(jiān)獄及精神病院推廣人員定位

11、系統(tǒng)，近期又看好軍工市場(chǎng)，抽調(diào)骨干進(jìn)行開(kāi)發(fā)。市場(chǎng)調(diào)研的信息的局限性及行業(yè)資深人員的欠缺造成公司市場(chǎng)定位不明確，主要服務(wù)市場(chǎng)不斷變化。當(dāng)前電子產(chǎn)品日新月異，當(dāng)公司服務(wù)市場(chǎng)從一個(gè)轉(zhuǎn)向另一個(gè)市場(chǎng)時(shí)，不到半年時(shí)間其產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)就被其他公司超越，前期投入的資源相當(dāng)于浪費(fèi)。二、 產(chǎn)品策略問(wèn)題XX公司技術(shù)中心對(duì)于產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)上具有不足之處，還是停留在生產(chǎn)企業(yè)的目光看待產(chǎn)品。產(chǎn)品策略存在如下問(wèn)題：（1）在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略具有品質(zhì)不可控的風(fēng)險(xiǎn)公司技術(shù)中心采取通用平臺(tái)技術(shù)儲(chǔ)備策略，研發(fā)一套具有核心技術(shù)的通用平臺(tái)，然后等待項(xiàng)目需求，按顧客要求在平臺(tái)上二次集成，完成新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。此種策略具有節(jié)省投資，減少庫(kù)存積壓等優(yōu)勢(shì)。

12、但是，由于二次集成由于交付時(shí)間緊迫，驗(yàn)證測(cè)試過(guò)程不可避免會(huì)出現(xiàn)漏洞，尤其代碼測(cè)試的漏洞，極易形成功能缺陷，造成客戶對(duì)公司產(chǎn)品質(zhì)量的信任危機(jī)。在某省的監(jiān)獄項(xiàng)目中，由于產(chǎn)品測(cè)試過(guò)程中的疏忽，代碼曾在漏洞，已經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)安裝完畢的所有設(shè)備被重新卸下進(jìn)行代碼維護(hù)升級(jí)，給客戶留下了極壞的印象，類(lèi)似還出現(xiàn)過(guò)合格證放錯(cuò)等低級(jí)錯(cuò)誤，此類(lèi)問(wèn)題通常因?yàn)橼s時(shí)間造成，會(huì)嚴(yán)重影響公司產(chǎn)品信譽(yù)。綜上所述，公司當(dāng)前的的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略具有產(chǎn)品品質(zhì)不可控的風(fēng)險(xiǎn)。（2） 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)缺乏導(dǎo)致細(xì)節(jié)考慮不到位公司技術(shù)中心由于成立時(shí)間短，人員大部分沒(méi)有其他公司工作經(jīng)歷。閉門(mén)造車(chē)，必然導(dǎo)致公司產(chǎn)品在細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)上的疏忽。如某設(shè)備電源設(shè)計(jì)出現(xiàn)問(wèn)題，

13、在集中供電條件下頻繁死機(jī)。最終發(fā)現(xiàn)由于設(shè)計(jì)人員未按芯片使用要求，私自去掉本應(yīng)有的濾波電容造成。三、 渠道策略問(wèn)題本公司技術(shù)中心產(chǎn)品擁有核心技術(shù)，和同類(lèi)產(chǎn)品相比具有性能優(yōu)勢(shì)，完全可以通過(guò)代理方式推向市場(chǎng)。公司五年內(nèi)僅發(fā)展過(guò)兩家代理，且是通過(guò)上層利益關(guān)系促成，商務(wù)部門(mén)未設(shè)專(zhuān)門(mén)的人員負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)、疏通及管理。同時(shí)，在渠道價(jià)格上，公司將研發(fā)費(fèi)用和人力成本計(jì)算其內(nèi)，由于產(chǎn)品生產(chǎn)量少，造成代理價(jià)格偏高，引起價(jià)格矛盾。通過(guò)代理僅促成一次買(mǎi)賣(mài)，且因價(jià)格矛盾一直未將款項(xiàng)結(jié)清。綜上所述，公司對(duì)產(chǎn)品的渠道推廣力度不夠，渠道管理方法欠缺。四、 服務(wù)策略問(wèn)題當(dāng)前，在電池性能未獲突破性進(jìn)展的情況下，包括本公司在內(nèi)的廠商使用電

14、池的電子產(chǎn)品壽命受電池制約?？紤]到顧客心理及行業(yè)內(nèi)普遍虛標(biāo)的情況下，公司項(xiàng)目材料上虛標(biāo)了參數(shù)，造成后期維護(hù)費(fèi)用劇增。某省監(jiān)獄由于設(shè)備電池壽命過(guò)短，數(shù)次千計(jì)數(shù)量更換電池，按三年內(nèi)免費(fèi)維護(hù)條約，成本將高達(dá)幾萬(wàn)元，而此成本在報(bào)價(jià)中并未考慮到。故公司需要整合思路，根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)制定合理的服務(wù)策略。第三章XX公司的SWOT分析第一節(jié) 優(yōu)勢(shì)一、 資源優(yōu)勢(shì)相比行業(yè)內(nèi)一般公司，XX公司具有如下優(yōu)勢(shì)，主要體現(xiàn)在：（1）承接研究所的的資源優(yōu)勢(shì)公司屬研究所下屬企業(yè)，依托研究所具備的行業(yè)準(zhǔn)入資質(zhì)和豐富的渠道資源，為公司的業(yè)務(wù)擴(kuò)展和發(fā)展空間提供了強(qiáng)有力的支持。如軍用測(cè)試儀器項(xiàng)目借用了研究所的保密資質(zhì)及軍工資質(zhì)，同時(shí)依托研

15、究所資源同清華、北郵合作進(jìn)行物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域項(xiàng)目申報(bào)，進(jìn)行產(chǎn)、學(xué)、研的結(jié)合。（2）公司高層人員的人脈優(yōu)勢(shì)物聯(lián)網(wǎng)作為新興行業(yè)，客戶需求往往不明確，項(xiàng)目需要使用關(guān)系推動(dòng)，公司管理高層為高級(jí)工程師，曾經(jīng)在研究所內(nèi)擔(dān)任過(guò)職務(wù)，與所內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)保持良好的關(guān)系，可為公司爭(zhēng)取更多支持。同時(shí)技術(shù)中心主任在某省擁有良好的人脈資源，為公司打開(kāi)該地區(qū)市場(chǎng)奠定了良好的基礎(chǔ)。（3）公司結(jié)構(gòu)帶來(lái)的加工制造成本優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的品質(zhì)一方面靠設(shè)計(jì)，另一方面看生產(chǎn)加工質(zhì)量。公司擁有完整的SMT生產(chǎn)線，生產(chǎn)、加工、測(cè)試一條龍服務(wù)，使本公司產(chǎn)品在成本及交貨周期上具有極大優(yōu)勢(shì)，且比行業(yè)內(nèi)其他公司更易進(jìn)行質(zhì)量管理、庫(kù)存管理，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。上述幾點(diǎn)對(duì)確立本

16、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)非常重要。物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域做為高速發(fā)展的市場(chǎng)，市場(chǎng)需求靠挖掘，客戶要求不明確。在此情況下項(xiàng)目試點(diǎn)成為物聯(lián)網(wǎng)公司推廣產(chǎn)品較好的一種方式，通過(guò)對(duì)客戶展示系統(tǒng)功能、優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)客戶需求，最終將占領(lǐng)市場(chǎng)。而未了保證試點(diǎn)的順利展開(kāi)，公司資質(zhì)、規(guī)模，穩(wěn)定的資金支持都是必要的，沒(méi)有穩(wěn)定的平臺(tái)，很難取得成功。二、 人才優(yōu)勢(shì)XX公司研究生學(xué)歷80%以上，專(zhuān)業(yè)涉及物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的各個(gè)層面，具備較強(qiáng)的研發(fā)能力和專(zhuān)業(yè)知識(shí)，取得過(guò)多項(xiàng)核心知識(shí)產(chǎn)權(quán)成果。對(duì)于電子領(lǐng)域而言，根據(jù)摩爾定律，每18個(gè)月電子芯片的集成密度會(huì)增加一倍，所以基本上每一年半電子產(chǎn)品就會(huì)升級(jí)一代。而且全球化發(fā)展趨勢(shì)愈演愈烈，這要求公司成員能夠關(guān)注國(guó)內(nèi)同行

17、技術(shù)的同時(shí)也能關(guān)注國(guó)外技術(shù)新發(fā)展，了解國(guó)內(nèi)外最新研究成果，使用新技術(shù)、新方法提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。有人說(shuō)過(guò)，21世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)是人才的競(jìng)爭(zhēng)，人才優(yōu)勢(shì)在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)中處于重要地位。同行業(yè)內(nèi)其他公司相比，公司借助研究所平臺(tái)可以為人才提供更好的發(fā)展空間。如在人才培養(yǎng)方面，學(xué)習(xí)考察方面都具有優(yōu)勢(shì)。三、 公共關(guān)系優(yōu)勢(shì)XX公司依托研究所優(yōu)勢(shì)，可以大幅提高企業(yè)在顧客心目中的地位。如研究所的背景可打消客戶顧慮，對(duì)產(chǎn)品及公司產(chǎn)品更具信心。公司領(lǐng)導(dǎo)與國(guó)家物聯(lián)網(wǎng)院士的合影照片具有極大的宣傳意義；公司和國(guó)內(nèi)高校合作申請(qǐng)的國(guó)家項(xiàng)目對(duì)公司知名度的提高意義。相比其他企業(yè)，公司具有在品牌形象、曝光度具有較大優(yōu)勢(shì)。第二節(jié) 劣勢(shì)一、 產(chǎn)品缺

18、乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)XX公司進(jìn)入行業(yè)不到五年，業(yè)務(wù)還處于起步階段，在產(chǎn)品規(guī)劃和部門(mén)協(xié)調(diào)方面不可避免存在缺陷，體現(xiàn)在以下幾方面:（1）產(chǎn)品成熟度有待提升公司產(chǎn)品路線圖混亂，產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃存在缺陷，公司僅用五年不到的時(shí)間發(fā)展出四十余種產(chǎn)品。即使產(chǎn)品衍生于同一平臺(tái)可以節(jié)省部分人力物力，但是一套穩(wěn)定的產(chǎn)品的靠長(zhǎng)期測(cè)試來(lái)驗(yàn)證，過(guò)快的發(fā)展會(huì)造成產(chǎn)品的測(cè)試程序完成不夠徹底。產(chǎn)品使用中往往出現(xiàn)小問(wèn)題不斷的困境，丟失數(shù)據(jù)或死機(jī)等問(wèn)題，由此說(shuō)明產(chǎn)品的穩(wěn)定性有待提高。 （2）部門(mén)利益斗爭(zhēng)影響產(chǎn)品品質(zhì)SMT單元負(fù)責(zé)生產(chǎn)，對(duì)于公司技術(shù)中心產(chǎn)品而言是一優(yōu)勢(shì)，但由于兩部門(mén)獨(dú)立核算使得優(yōu)勢(shì)得不到發(fā)揮。各單元追求利益最大化，由于價(jià)格等原因

19、，導(dǎo)致內(nèi)部產(chǎn)品生產(chǎn)的優(yōu)先級(jí)及品質(zhì)低于外部訂單。不僅如此，技術(shù)中心內(nèi)部軟件組和硬件組之間同樣面臨著軟件、硬件問(wèn)題的互相指責(zé)，相互推諉，導(dǎo)致產(chǎn)品整體客戶體驗(yàn)效果不佳。（3）產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員缺乏經(jīng)驗(yàn)由于團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成比例，研發(fā)隊(duì)伍的年輕化，產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)不足，造成產(chǎn)品具有缺陷。如某監(jiān)獄項(xiàng)目，由于設(shè)計(jì)時(shí)未考慮實(shí)際工程中供電條件，去掉了重要的濾波電路，造成設(shè)備現(xiàn)場(chǎng)工作極不穩(wěn)定，最終只有依靠中間加設(shè)電源轉(zhuǎn)換模塊解決問(wèn)題。對(duì)XX公司而言，其產(chǎn)品具有核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)，但是在產(chǎn)品細(xì)節(jié)處理及部門(mén)協(xié)調(diào)方面還存在較大問(wèn)題，最終導(dǎo)致公司產(chǎn)品出現(xiàn)各種莫名其妙的問(wèn)題。從整體而言，技術(shù)中心面臨著將產(chǎn)品核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為核心競(jìng)爭(zhēng)力的困

20、難，而這又是和公司管理策略相關(guān)，需要通過(guò)通盤(pán)考慮，業(yè)務(wù)流程的重組滿足要求。二、 管理經(jīng)驗(yàn)缺乏制造企業(yè)內(nèi)部，對(duì)員工的管理要求是服從規(guī)章，按部就班進(jìn)行工作，保證生產(chǎn)線在質(zhì)量上的穩(wěn)定性和延續(xù)性。而系統(tǒng)集成服務(wù)是通過(guò)對(duì)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、計(jì)算機(jī)技術(shù)、數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)的有機(jī)集中應(yīng)用，滿足客戶實(shí)際應(yīng)用需求，要求從業(yè)人員具有廣博的知識(shí)，豐富的經(jīng)驗(yàn)。綜上所述，兩者在管理上具有極大的差異，而本公司沿用生產(chǎn)線管理方法導(dǎo)致管理有如下問(wèn)題：（1）項(xiàng)目前期集權(quán)化管理造成項(xiàng)目延期項(xiàng)目前期，公司領(lǐng)導(dǎo)希望抓住項(xiàng)目機(jī)遇往往不顧技術(shù)人員的反對(duì)意見(jiàn)接實(shí)現(xiàn)難度大的工程，給予客戶很難實(shí)現(xiàn)的性能承諾，并要求技術(shù)部門(mén)想辦法解決困難。每個(gè)公司能力有限，集權(quán)

21、化管理并不能解決能力所不及的任務(wù)，最終造成項(xiàng)目驗(yàn)收過(guò)程中無(wú)法達(dá)到承諾的指標(biāo)，反復(fù)修正，項(xiàng)目延期嚴(yán)重。如某監(jiān)獄項(xiàng)目原計(jì)劃四個(gè)月內(nèi)交付使用，但由于客戶對(duì)性能存在異議，造成項(xiàng)目一直懸而未結(jié)，整個(gè)項(xiàng)目周期長(zhǎng)達(dá)一年之久。（2）項(xiàng)目中期粗放化管理造成成本居高不下項(xiàng)目中期，為促成項(xiàng)目盡快完工，公司中心大部分人員外派到現(xiàn)場(chǎng)，從事設(shè)備安裝類(lèi)工作，不但造成各項(xiàng)在研計(jì)劃的中途暫停，還引起員工極度不滿。大量的人員外派的差旅費(fèi)用還公司財(cái)務(wù)造成的資金壓力，導(dǎo)致項(xiàng)目成本居高不下，項(xiàng)目利潤(rùn)水平一直處于極低水平。（3）項(xiàng)目后期的獎(jiǎng)勵(lì)無(wú)法全部?jī)冬F(xiàn)為激勵(lì)員工公司常常許諾項(xiàng)目完成后實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)，但項(xiàng)目完成后常常不能予以兌現(xiàn)。常常技術(shù)中心

22、領(lǐng)導(dǎo)給予獎(jiǎng)勵(lì)承諾，但是獎(jiǎng)勵(lì)落實(shí)時(shí)往往被總經(jīng)理否決。理由為項(xiàng)目不掙錢(qián)。如此反復(fù)，造成員工對(duì)公司領(lǐng)導(dǎo)的信任降低到極低水平。除此之外，公司對(duì)技術(shù)中心的績(jī)效管理照搬生產(chǎn)線模式，以統(tǒng)一量化指標(biāo)衡量員工績(jī)效，并通過(guò)績(jī)效計(jì)算工資。具體方法是項(xiàng)目交付員工后，員工制定工作計(jì)劃時(shí)間結(jié)點(diǎn)，公司分時(shí)段考察項(xiàng)目完成情況，根據(jù)完成狀況打分。此機(jī)制將員工自身完成時(shí)間定義為項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間，造成工作經(jīng)驗(yàn)足、辦事效率高的老員工和新員工處于同一薪水線，引起老員工的離職潮。故技術(shù)中心需要對(duì)管理手段予以改善，充分調(diào)動(dòng)員工能動(dòng)性，提升辦事效率。第三節(jié) 機(jī)遇一、 市場(chǎng)規(guī)模的良性發(fā)展2007年全球物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到700億美元，2008年達(dá)到

23、780億美元，增長(zhǎng)10%以上。截止到2010年，全球物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的規(guī)模已經(jīng)達(dá)到1000億美元，預(yù)計(jì)到2015年將可以突破3500億美元。2020年，物聯(lián)網(wǎng)可能形成一個(gè)萬(wàn)億級(jí)別的巨型產(chǎn)業(yè)。國(guó)內(nèi)，2010年物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的市場(chǎng)規(guī)模為1933億元，增長(zhǎng)率達(dá)61.1%。2011年，中國(guó)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)規(guī)模達(dá)2627.4億元，同比增長(zhǎng)30.2%。其中，支撐層、感知層、傳輸層、平臺(tái)層、應(yīng)用層規(guī)模分別為71.9億元、577.1億元、870.0億元、984.3億元和124.1億元，各層在整個(gè)產(chǎn)業(yè)中的占比分別為2.7%、22.0%、33.1%、37.5%和4.7%。根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2012年中國(guó)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到36

24、50億元，比上年增長(zhǎng)38.6%。物聯(lián)網(wǎng)在國(guó)內(nèi)外強(qiáng)勁的發(fā)勢(shì)頭和不斷增長(zhǎng)的市場(chǎng)規(guī)模速度證明行業(yè)前景光明，投入此領(lǐng)域的公司具備廣闊的發(fā)展空間。但是我們不得不認(rèn)識(shí)到，此領(lǐng)域公司需不斷提升自身服務(wù)水平才能將行業(yè)增速轉(zhuǎn)化為自身企業(yè)發(fā)展增速，克服發(fā)展瓶頸，實(shí)現(xiàn)規(guī)模突破。同時(shí)，企業(yè)在立足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的同時(shí)，向全球市場(chǎng)看齊，以圖更快的發(fā)展自己。二、 行業(yè)的政策扶植力度2012年2月，工信部正式發(fā)布物聯(lián)網(wǎng)“十二五”發(fā)展規(guī)劃，指明產(chǎn)業(yè)未來(lái)發(fā)展道路。規(guī)劃提出，到2015年初步完成產(chǎn)業(yè)體系構(gòu)建的目標(biāo)：形成較為完善的物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈，培育和發(fā)展10個(gè)產(chǎn)業(yè)聚集區(qū)，100家以上骨干企業(yè)，一批“專(zhuān)、精、特、新”的中小企業(yè)，建設(shè)一批覆蓋

25、面廣、支撐力強(qiáng)的公共服務(wù)平臺(tái)。2013年2月，國(guó)務(wù)院發(fā)布關(guān)于推進(jìn)物聯(lián)網(wǎng)有序健康發(fā)展的指導(dǎo)意見(jiàn)，意見(jiàn)提出的總體目標(biāo)是：實(shí)現(xiàn)物聯(lián)網(wǎng)在經(jīng)濟(jì)社會(huì)各領(lǐng)域的廣泛應(yīng)用，掌握物聯(lián)網(wǎng)關(guān)鍵核心技術(shù)，基本形成安全可控、具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)體系，成為推動(dòng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)智能化和可持續(xù)發(fā)展的重要力量；近期目標(biāo)是：到2015年，實(shí)現(xiàn)物聯(lián)網(wǎng)在經(jīng)濟(jì)社會(huì)重要領(lǐng)域的規(guī)模示范應(yīng)用，突破一批核心技術(shù)，初步形成物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)體系，安全保障能力明顯提高。行業(yè)政策扶植力度表明物聯(lián)網(wǎng)作為國(guó)家發(fā)展戰(zhàn)略具有重要的意義，同時(shí)指明了企業(yè)在此領(lǐng)域內(nèi)發(fā)展思路及方向。企業(yè)需把握國(guó)家扶植機(jī)遇，努力開(kāi)闊市場(chǎng)，發(fā)展壯大自己，做好準(zhǔn)備，以贊新的面貌迎接物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域發(fā)展的

26、春天。第四節(jié) 威脅一、 競(jìng)爭(zhēng)者物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域是一個(gè)發(fā)展初期的市場(chǎng)，廣闊的市場(chǎng)前景吸引許多企業(yè)參與其中。但是，物聯(lián)網(wǎng)除部分領(lǐng)域，整體進(jìn)入門(mén)檻較低，不能起到進(jìn)入壁壘的作用，許多電子開(kāi)發(fā)公司都有足夠的能力完成物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的產(chǎn)品研發(fā)，參與競(jìng)爭(zhēng)。從2010年到2014年物聯(lián)網(wǎng)公司如雨后春筍不斷涌現(xiàn)，國(guó)內(nèi)涌現(xiàn)出遠(yuǎn)望谷、創(chuàng)羿科技、蘇州木蘭等一大批物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，其中遠(yuǎn)望谷主要立足于產(chǎn)品研發(fā)，主要應(yīng)用于物流領(lǐng)域。創(chuàng)羿科技主要涉及軍事物資傷員管理系統(tǒng)集成及推廣，在軍事應(yīng)用領(lǐng)域取得了相當(dāng)優(yōu)勢(shì)。蘇州木蘭主要為煤礦提供人員定位解決方案，產(chǎn)品擁有煤安認(rèn)證資質(zhì)。發(fā)展各自優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域的同時(shí)，各公司還在布局產(chǎn)品，完成對(duì)其他領(lǐng)域的滲透。綜上

27、可知當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)主要體現(xiàn)對(duì)特定市場(chǎng)的培養(yǎng)、發(fā)掘，一點(diǎn)帶線，不斷積累，不斷完成對(duì)其他領(lǐng)域的滲透。由于物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域應(yīng)用廣泛，各公司都在不同應(yīng)用領(lǐng)域謀求發(fā)展，但是當(dāng)前沒(méi)有哪家公司能夠控制市場(chǎng)取得壟斷，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)處于低強(qiáng)度的競(jìng)爭(zhēng)階段?？梢灶A(yù)計(jì)，隨著各公司發(fā)展壯大，今后的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，各公司需對(duì)今后的激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)做好準(zhǔn)備。二、 替代品物聯(lián)網(wǎng)在許多領(lǐng)域面臨著新問(wèn)題的挑戰(zhàn)，如安全問(wèn)題，成本問(wèn)題一直無(wú)法完滿解決。如射頻識(shí)別技術(shù)被用于物聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)時(shí)，標(biāo)簽被嵌入任何物品中，比如人們的日常生活用品中，而用品的擁有者不一定能覺(jué)察，從而導(dǎo)致用品的擁有者不受控制地被掃描、定位和追蹤，這不僅涉及到技術(shù)問(wèn)題，而且還將涉及到法律問(wèn)題。同時(shí)

28、，物聯(lián)網(wǎng)成本居高不下，使用壽命及應(yīng)用領(lǐng)域受電池技術(shù)的限制。同時(shí)物聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)集成公司日益受到智能設(shè)備的威脅，當(dāng)今智能手持設(shè)備已經(jīng)集成各類(lèi)傳感器，可以在某些方面取代物聯(lián)網(wǎng)硬件設(shè)備，智能設(shè)備廠商更對(duì)物聯(lián)網(wǎng)青睞有加，谷歌、三星等巨頭已經(jīng)退出各自可穿戴智能產(chǎn)品。三、 供應(yīng)商由于物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的系統(tǒng)項(xiàng)目集成涉及服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)交換機(jī)設(shè)備，考慮到產(chǎn)品的性價(jià)比，一般服務(wù)器選用聯(lián)想品牌，交換機(jī)選用華為設(shè)備。由于物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域應(yīng)用需求的零散化，集成公司無(wú)法大批量進(jìn)行集中采購(gòu)，故在設(shè)備供貨周期及議價(jià)能力處于弱勢(shì)地位。如匯率波動(dòng)，供求關(guān)系或者天氣原因即可造成供應(yīng)商漲價(jià)，這種不可預(yù)期性對(duì)系統(tǒng)集成公司造成極大的風(fēng)險(xiǎn)。故物聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)集成公

29、司需要對(duì)供應(yīng)商和市場(chǎng)行情予以特別關(guān)注，依靠網(wǎng)絡(luò)的力量尋找適合公司采購(gòu)規(guī)模、供貨周期有保證的供應(yīng)商。四、 顧客討價(jià)還價(jià)能力隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，信息獲取已經(jīng)十分方便，全國(guó)乃至全球各地都可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)工具方便聯(lián)系，進(jìn)行項(xiàng)目洽談。而隨著信息化技術(shù)的發(fā)展，集體單位已經(jīng)具有布線施工，設(shè)備安裝的專(zhuān)業(yè)人才，借助他們的知識(shí)，顧客討價(jià)還價(jià)的能力得以提升，高利潤(rùn)模式已經(jīng)不開(kāi)心。故要求物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的公司開(kāi)闊全球視野，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)與全球公司公司聯(lián)絡(luò)業(yè)務(wù)，合作共贏，依托隨著全球化的發(fā)展思路，在低成本基礎(chǔ)上滿足顧客要求。第四章 XX公司營(yíng)銷(xiāo)策略改進(jìn)第一節(jié) 產(chǎn)品策略XX公司具有五大種類(lèi)產(chǎn)品，我們通過(guò)波士頓矩陣進(jìn)行分析，找出公司核心產(chǎn)品

30、。如圖4.1.1所示，為公司市場(chǎng)占有率和銷(xiāo)售增長(zhǎng)率矩陣，從矩陣上看，人員定位系統(tǒng)在有較高的市場(chǎng)占有率的同時(shí)也具備較高的增長(zhǎng)率，屬于公司的明星業(yè)務(wù)；無(wú)線數(shù)據(jù)傳輸及軍用測(cè)試儀器產(chǎn)品市場(chǎng)占有率低但銷(xiāo)售增長(zhǎng)率高，為金牛產(chǎn)品；無(wú)線傳感網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率高但是銷(xiāo)售增長(zhǎng)緩慢，屬于瘦狗產(chǎn)品；精確無(wú)線測(cè)距產(chǎn)品市場(chǎng)占有率低同時(shí)銷(xiāo)售增長(zhǎng)率，低屬于問(wèn)題產(chǎn)品。圖4.1.1 市場(chǎng)占有率一銷(xiāo)售增長(zhǎng)率矩陣對(duì)XX公司利潤(rùn)銷(xiāo)量進(jìn)行分析，如圖4.1.2所示，人員定位系統(tǒng)為公司帶來(lái)絕大部分收益，且具有良好的發(fā)展趨勢(shì)，為公司確保銷(xiāo)售增長(zhǎng)的關(guān)鍵產(chǎn)品；無(wú)線數(shù)據(jù)傳輸和軍工測(cè)試儀器雖然銷(xiāo)售規(guī)模小，但是利潤(rùn)空間大，是公司可以關(guān)注度的領(lǐng)域。無(wú)線傳感網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)量大，但是利潤(rùn)薄，屬于成熟市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，公司可以考慮予以放棄。圖4.1.2 利潤(rùn)-銷(xiāo)量矩陣綜上所述，公司應(yīng)將人員定位系統(tǒng)做為公司的核心產(chǎn)品予以發(fā)展，通過(guò)對(duì)其進(jìn)行資源傾斜，保證公司在此領(lǐng)域的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)對(duì)其進(jìn)行更好的包裝，更廣的推廣，提升產(chǎn)品的市場(chǎng)知名度。 第2節(jié) 價(jià)格策略針對(duì)XX公司的五類(lèi)產(chǎn)品，根據(jù)其在產(chǎn)品生命周