實(shí)施與營(yíng)銷知識(shí)講解(共24頁(yè)).ppt

1、1實(shí)施與營(yíng)銷實(shí)施與營(yíng)銷2實(shí)施的含義實(shí)施的含義什么是實(shí)施什么是實(shí)施?實(shí)施現(xiàn)狀如何實(shí)施現(xiàn)狀如何?3實(shí)施的含義實(shí)施的含義 不同的觀點(diǎn)不同的觀點(diǎn)w現(xiàn)在我們很多人的觀點(diǎn)：現(xiàn)在我們很多人的觀點(diǎn)：n模糊n安裝培訓(xùn)n教會(huì)客戶使用軟件n指導(dǎo)用戶建賬與日常工作w當(dāng)前實(shí)施部門的工作當(dāng)前實(shí)施部門的工作4實(shí)施的含義實(shí)施的含義 實(shí)施工作的現(xiàn)狀實(shí)施工作的現(xiàn)狀w 當(dāng)前實(shí)施工作存在的典型問題當(dāng)前實(shí)施工作存在的典型問題: :n實(shí)施過程難以控制n實(shí)施價(jià)值難以得到客戶認(rèn)可n實(shí)施與銷售易形成矛盾n實(shí)施沒有風(fēng)險(xiǎn)控制、無(wú)法判定實(shí)施成本5實(shí)施的含義實(shí)施的含義規(guī)范的實(shí)施規(guī)范的實(shí)施w什么是實(shí)施？什么是實(shí)施？n實(shí)施可以概括為手工模式或舊信息系統(tǒng)向

2、新信息系統(tǒng)轉(zhuǎn)變的全部過程和活動(dòng)，是管理軟件與企業(yè)應(yīng)用的橋梁，是改變和優(yōu)化企業(yè)業(yè)務(wù)處理的催化劑。6實(shí)施的概念實(shí)施的概念理解要點(diǎn)理解要點(diǎn)w 實(shí)施是對(duì)企業(yè)是一種有價(jià)值的、個(gè)性化的服務(wù)產(chǎn)品w 實(shí)施是企業(yè)管理軟件與應(yīng)用企業(yè)之間的橋梁，實(shí)施不僅僅是完成從手工作業(yè)向計(jì)算機(jī)作業(yè)的轉(zhuǎn)換，更多的可能是管理理念的轉(zhuǎn)變、業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化w 實(shí)施不僅僅是指導(dǎo)用戶如何使用軟件，還要協(xié)助用戶進(jìn)行信息標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范化的編碼w 實(shí)現(xiàn)優(yōu)化企業(yè)管理，實(shí)現(xiàn)提高生產(chǎn)效率，獲取更好的經(jīng)濟(jì)效益的目的7為什么需要實(shí)施w 幫助客戶優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，規(guī)范、完善現(xiàn)有的管理模式； w 提高客戶項(xiàng)目實(shí)施成功率，降低實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)，縮短實(shí)施時(shí)間；w 幫助客戶培養(yǎng)一批技

3、術(shù)和業(yè)務(wù)能力兼?zhèn)涞南到y(tǒng)管理和應(yīng)用管理人員；w 使軟件與管理緊密結(jié)合，最大限度發(fā)揮軟件的管理思想； w 規(guī)范化的實(shí)施階段，保證了實(shí)施項(xiàng)目的順利推進(jìn)；w 替代簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的系統(tǒng)初始化服務(wù)。8如何對(duì)企業(yè)來(lái)進(jìn)行實(shí)施w 此章節(jié)將在下二個(gè)PPT中做具體闡述9實(shí)施方法論實(shí)施方法論討論討論w如何進(jìn)行實(shí)施營(yíng)銷？w如何利用實(shí)施進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷？10實(shí)施需求實(shí)施需求產(chǎn)品應(yīng)用產(chǎn)品應(yīng)用w 軟件產(chǎn)品應(yīng)用的復(fù)雜性：軟件產(chǎn)品應(yīng)用的復(fù)雜性：n大型管理軟件產(chǎn)品功能越來(lái)越強(qiáng)大n軟件應(yīng)用越來(lái)越復(fù)雜n參數(shù)組合點(diǎn)越來(lái)越多w 面對(duì)如此龐大的系統(tǒng)，用戶用戶就象老虎吃天無(wú)處下口一樣，束手無(wú)策束手無(wú)策。11實(shí)施需求實(shí)施需求客戶意識(shí)客戶意識(shí)w 現(xiàn)代企業(yè)的

4、一種潛在（或現(xiàn)實(shí)）的要求現(xiàn)代企業(yè)的一種潛在（或現(xiàn)實(shí)）的要求n現(xiàn)代化管理n規(guī)范企業(yè)管理、提高生產(chǎn)效率，取得更好的經(jīng)濟(jì)效益n用戶不只需要的是我們軟件產(chǎn)品，他還需要我們提供一種實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的整套解決方案w 我們提倡的一種觀念我們提倡的一種觀念12實(shí)施需求實(shí)施需求營(yíng)銷武器營(yíng)銷武器無(wú)形服務(wù)實(shí)施有形服務(wù)13實(shí)施營(yíng)銷實(shí)施營(yíng)銷產(chǎn)生興趣產(chǎn)生興趣w 首先需要一個(gè)漂亮的東西來(lái)打動(dòng)對(duì)方的決策者!w 漂亮的東西=實(shí)施服務(wù)（產(chǎn)品 ）的宣傳14實(shí)施營(yíng)銷實(shí)施營(yíng)銷加深理解加深理解w ERP管理理念的介紹w 實(shí)施成功案例w 實(shí)施方法論w 優(yōu)秀的管理方法15實(shí)施營(yíng)銷實(shí)施營(yíng)銷促成銷售促成銷售w 全面調(diào)研客戶需求項(xiàng)目實(shí)施建議書16項(xiàng)目實(shí)

5、施建議書項(xiàng)目實(shí)施建議書定位定位w 在實(shí)施服務(wù)合同簽訂時(shí)作為附件w 規(guī)定了項(xiàng)目的目標(biāo)、業(yè)務(wù)需求、實(shí)施范圍w 實(shí)施策略、實(shí)施計(jì)劃w 雙方項(xiàng)目組的實(shí)施活動(dòng)、各自的職責(zé)w 交付的成果、實(shí)施服務(wù)的報(bào)價(jià)等17項(xiàng)目實(shí)施建議書項(xiàng)目實(shí)施建議書編制時(shí)機(jī)編制時(shí)機(jī)w 營(yíng)銷人員營(yíng)銷人員n區(qū)分不同產(chǎn)品系列n區(qū)分不同的項(xiàng)目規(guī)模w 咨詢?nèi)藛T介入咨詢?nèi)藛T介入18項(xiàng)目實(shí)施建議書項(xiàng)目實(shí)施建議書編制原則編制原則w 編制原則編制原則n充分了解客戶基本情況及需求n盡量利于實(shí)施方n估算工作量時(shí)要注意留有余地w 編制資格編制資格n通過咨詢顧問資格認(rèn)證考試的人員19項(xiàng)目實(shí)施建議書項(xiàng)目實(shí)施建議書編制要點(diǎn)編制要點(diǎn)w 避免以下情況避免以下情況n1、

6、項(xiàng)目目標(biāo)脫離實(shí)際n2、項(xiàng)目實(shí)施范圍定義模糊n3、客戶項(xiàng)目組織沒有或職責(zé)不明確n4、項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃不合理n5、交付成果不確定或不合理n6、缺乏應(yīng)有的控制機(jī)制n7、工作量估算過少或過多20項(xiàng)目實(shí)施建議書項(xiàng)目實(shí)施建議書項(xiàng)目組織項(xiàng)目組織w 項(xiàng)目組織編制要點(diǎn)項(xiàng)目組織編制要點(diǎn)n明確要求客戶建立相應(yīng)的項(xiàng)目組織n明確定義客戶項(xiàng)目組的工作范圍和職責(zé)w 項(xiàng)目成功的必要條件之一項(xiàng)目成功的必要條件之一21項(xiàng)目實(shí)施建議書項(xiàng)目實(shí)施建議書實(shí)施計(jì)劃實(shí)施計(jì)劃w 實(shí)施計(jì)劃編寫要點(diǎn)實(shí)施計(jì)劃編寫要點(diǎn)n工作任務(wù)是否明確n工作是否合理n留有余地w 時(shí)間是項(xiàng)目實(shí)施成功的關(guān)鍵時(shí)間是項(xiàng)目實(shí)施成功的關(guān)鍵 ！22項(xiàng)目實(shí)施建議書項(xiàng)目實(shí)施建議書實(shí)施報(bào)價(jià)實(shí)施報(bào)價(jià)w 實(shí)施報(bào)價(jià)編制要點(diǎn)：實(shí)施報(bào)價(jià)編制要點(diǎn)：n以計(jì)劃工期和服務(wù)人天的單價(jià)為計(jì)算依據(jù)n不同資格人員的投入n實(shí)施服