創(chuàng)新營(yíng)銷觀念 加大開發(fā)力度

1、1 創(chuàng)新營(yíng)銷觀念創(chuàng)新營(yíng)銷觀念 誠(chéng)筑綠色品牌誠(chéng)筑綠色品牌 加強(qiáng)協(xié)作加強(qiáng)協(xié)作 共創(chuàng)共贏共創(chuàng)共贏 聯(lián)手構(gòu)建穩(wěn)固高效的營(yíng)銷價(jià)值鏈聯(lián)手構(gòu)建穩(wěn)固高效的營(yíng)銷價(jià)值鏈2各位領(lǐng)導(dǎo)、各位專家，女士們、先生們：各位領(lǐng)導(dǎo)、各位專家，女士們、先生們： 大家好！大家好！ 在此首先對(duì)今天應(yīng)邀參加本次研討會(huì)的各位嘉賓表示熱烈的歡迎，向即將成為我公司戰(zhàn)略合作伙伴的各位朋友表示熱烈的歡迎，同時(shí)對(duì)長(zhǎng)期以來(lái)與我公司共同協(xié)作開發(fā)市場(chǎng)和品種的忠誠(chéng)客戶表示忠心感謝和誠(chéng)摯的謝意!3 根據(jù)本次會(huì)議議程根據(jù)本次會(huì)議議程, ,由我向會(huì)議作如下發(fā)言由我向會(huì)議作如下發(fā)言 ，我發(fā)言，我發(fā)言的題目是：的題目是：創(chuàng)新營(yíng)銷觀念創(chuàng)新營(yíng)銷觀念 誠(chéng)筑綠色品牌誠(chéng)筑綠色

2、品牌 加強(qiáng)協(xié)作加強(qiáng)協(xié)作 共共創(chuàng)共贏創(chuàng)共贏 聯(lián)手構(gòu)建穩(wěn)固高效的營(yíng)銷價(jià)值鏈聯(lián)手構(gòu)建穩(wěn)固高效的營(yíng)銷價(jià)值鏈 。4內(nèi)容共分三部分：內(nèi)容共分三部分： 第一部分是對(duì)管線用鋼的市場(chǎng)情況分析；第一部分是對(duì)管線用鋼的市場(chǎng)情況分析； 第二部分是對(duì)集裝箱用鋼的市場(chǎng)情況分析；第二部分是對(duì)集裝箱用鋼的市場(chǎng)情況分析； 第三部分是濟(jì)鋼熱軋品種的生產(chǎn)與開發(fā)方案與措施。第三部分是濟(jì)鋼熱軋品種的生產(chǎn)與開發(fā)方案與措施。 請(qǐng)與會(huì)的各位領(lǐng)導(dǎo)和專家提出寶貴意見。請(qǐng)與會(huì)的各位領(lǐng)導(dǎo)和專家提出寶貴意見。5第一部分第一部分 管線用鋼情況分析管線用鋼情況分析 管線鋼是制造石油、天然氣集輸和長(zhǎng)輸管或煤炭、建材漿體輸送管等用的中厚板和帶卷。國(guó)內(nèi)能生產(chǎn)符

3、合API5L標(biāo)準(zhǔn)的管線工程設(shè)計(jì)要求的管線鋼僅有10多年的歷史，首推寶鋼，還有鞍鋼、本鋼、武鋼、太鋼等，穩(wěn)定生產(chǎn)X60至X70級(jí)管線鋼并在國(guó)際市場(chǎng)上占有一定的地位，目前已投入生產(chǎn)的X80級(jí)管線鋼質(zhì)量也達(dá)到了國(guó)際先進(jìn)水平。6一、管線鋼市場(chǎng)需求前景一、管線鋼市場(chǎng)需求前景 油氣管網(wǎng)是連接資源區(qū)和市場(chǎng)區(qū)的最便捷、最安全的通道，它的快速建設(shè)不僅緩解鐵路運(yùn)輸?shù)膲毫?，而且有利于保障油氣市?chǎng)的安全供應(yīng)，有利于提高中國(guó)的能源安全保障程度和能力，屬于國(guó)家重點(diǎn)扶持產(chǎn)業(yè)。 7 目前我國(guó)油氣管道輸送僅占全部輸送量的40，未來(lái)幾年內(nèi)計(jì)劃修建3萬(wàn)km，管徑在500mm左右，壁厚在10mm-17.5 mm，以X65為主的油氣輸

4、送網(wǎng)絡(luò)。未來(lái)10年，中國(guó)將建設(shè)5萬(wàn)km的油氣管道，平均每年需要鋪設(shè)近5000km，每年管道工程需要管線鋼材近400萬(wàn)t。同時(shí)我國(guó)也將從境外的俄羅斯、中亞國(guó)家進(jìn)口天然氣，并通過東南沿海港口進(jìn)口液化天然氣（LNG）。為了把這些天然氣輸送到主要的消費(fèi)區(qū)域，建設(shè)輸送管線是必不可少的。目前“西氣東輸”項(xiàng)目已經(jīng)建成，今后還將建設(shè)的主要管線有陜京二期、中俄天然氣管線（東線、西線）、以及中亞或俄羅斯至上海天然氣管線，最終與“西氣東輸”管線形成“兩橫、兩縱”的天然氣干線。 8二、國(guó)內(nèi)鋼鐵企業(yè)管線鋼的供應(yīng)及主要鋼管廠現(xiàn)狀二、國(guó)內(nèi)鋼鐵企業(yè)管線鋼的供應(yīng)及主要鋼管廠現(xiàn)狀卷板管線鋼供應(yīng)情況卷板管線鋼供應(yīng)情況9現(xiàn)有螺旋焊管

5、機(jī)組情況現(xiàn)有螺旋焊管機(jī)組情況10三、管線鋼需求特點(diǎn)三、管線鋼需求特點(diǎn) 1.由于管線鋼的使用直接決定于油氣管線建設(shè)工程，所以管線鋼訂貨一般批量較大但缺乏連續(xù)性。 2.管線鋼合同涉及金額較大，終端用戶或經(jīng)銷商如果根據(jù)工程批量預(yù)付款訂貨，往往要承受非常大的資金壓力。 11 3.管線鋼性能指標(biāo)有較強(qiáng)的個(gè)性化要求。隨著鋼管使用環(huán)境的變化，鋼管廠對(duì)生產(chǎn)鋼管所需的管線鋼的性能要求也是在變化的。鋼管廠也許會(huì)希望增加某項(xiàng)工藝，提高某項(xiàng)性能，也許會(huì)特別要求減少某項(xiàng)工藝，對(duì)某項(xiàng)性能不作要求，但是鋼廠總是不重視鋼管廠的反饋信息，認(rèn)為按標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)準(zhǔn)沒錯(cuò)，這樣導(dǎo)致的結(jié)果就是鋼廠無(wú)法了解鋼管廠個(gè)性化的真實(shí)需求，二者很難建立長(zhǎng)

6、久穩(wěn)定的合作關(guān)系。12四、國(guó)內(nèi)主要管線鋼用戶四、國(guó)內(nèi)主要管線鋼用戶 中國(guó)油氣輸送所使用的管線管主要由寶雞石油鋼管廠、華北石油鋼管廠，遼陽(yáng)石油鋼管廠，沙市石油鋼管廠，勝利石油鋼管廠、番禺珠江鋼管有限公司、萬(wàn)基鋼管有限公司等管廠生產(chǎn)，總設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力約為220萬(wàn)t左右。生產(chǎn)的油氣管以螺旋焊管和高頻直縫焊管為主。縱觀以上管廠以及現(xiàn)今國(guó)內(nèi)管線鋼的流向，可以概括為：中石化、中石油、中海油此三家大型國(guó)有企業(yè)幾乎包攬了國(guó)內(nèi)鋼廠生產(chǎn)的管線鋼90%（含出口）。以上的鋼管制造廠商或?qū)儆谶@三家企業(yè)，或?yàn)檫@三家企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴。其生產(chǎn)的鋼管也主要是提供給這三家企業(yè)的工程或出口。追根溯源，管線鋼的市場(chǎng)開拓也必將從這三家

7、企業(yè)著手。 13 五、我公司目前管線鋼市場(chǎng)開發(fā)情況五、我公司目前管線鋼市場(chǎng)開發(fā)情況 濟(jì)鋼管線鋼從2004年起步，從無(wú)到有，正處于一個(gè)良好的發(fā)展時(shí)期，但我們不能忽視目前管線鋼市場(chǎng)開發(fā)過程中遇到的問題： 1.1.市場(chǎng)開發(fā)力度仍需加強(qiáng)。市場(chǎng)開發(fā)力度仍需加強(qiáng)。 同兄弟企業(yè)相比，我們對(duì)管線鋼市場(chǎng)進(jìn)行開發(fā)起步較晚。雖然自去年成立管線鋼SBU以來(lái)，我們加大了對(duì)管線鋼市場(chǎng)開發(fā)的力度，但至今我們還沒有建立穩(wěn)定的銷售渠道，仍欠缺豐富優(yōu)質(zhì)的用戶資源。 14 2.2.生產(chǎn)技術(shù)的保障能力仍需提高。生產(chǎn)技術(shù)的保障能力仍需提高。 （1）現(xiàn)在濟(jì)鋼1700熱連軋1、2號(hào)板卷卷取機(jī)的最大卷取厚度為12.7mm，在三號(hào)卷取機(jī)沒有投

8、產(chǎn)前，不能接厚度超過12.0mm的管線板卷訂單； （2）濟(jì)鋼1700ASP生產(chǎn)線生產(chǎn)出的板卷卷重在14t25t，如果訂單中要求板卷卷重大于25t，需要跟客戶協(xié)商，看客戶能否接受目前濟(jì)鋼板卷的卷重； （3）2007年可以接X65級(jí)別以下（包括X65）的管線板卷訂單，不能接X70、X80管線板卷的訂單。15 3.3.合同評(píng)審速度較慢。合同評(píng)審速度較慢。 管線鋼合同評(píng)審涉及技術(shù)性能指標(biāo)鑒定、生產(chǎn)進(jìn)度安排、財(cái)務(wù)定價(jià)等多環(huán)節(jié)，評(píng)審速度相對(duì)用戶的要求和兄弟企業(yè)的評(píng)審速度顯得較慢，造成一定比例的訂單流失。 16第二部分第二部分 集裝箱用鋼情況分析集裝箱用鋼情況分析 近幾年，隨著世界經(jīng)濟(jì)的逐步復(fù)蘇，國(guó)際貿(mào)易繁

9、榮，世界航運(yùn)市場(chǎng)業(yè)務(wù)越來(lái)越多。其中，集裝箱航運(yùn)更是得到了飛速的發(fā)展。集裝箱產(chǎn)業(yè)是近年來(lái)在中國(guó)發(fā)展相當(dāng)迅猛的一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)之一。我國(guó)集裝箱制造業(yè)自1980年創(chuàng)建以來(lái)，已創(chuàng)造出集裝箱生產(chǎn)能力、種類規(guī)格和產(chǎn)銷量等三個(gè)世界第一。 17 目前，我國(guó)能夠生產(chǎn)包括國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)和非國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的普通貨物集裝箱、特種貨物集裝箱（保溫集裝箱、罐式集裝箱）、地區(qū)專用集裝箱、集裝箱半掛車等系列產(chǎn)品900多個(gè)規(guī)格品種，可以滿足世界各國(guó)客戶通用及特殊貨物的運(yùn)輸需求，質(zhì)量獲得廣泛好評(píng)，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷世界五大洲的50多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。18 集裝箱生產(chǎn)企業(yè)也從當(dāng)年的只有4家，年生產(chǎn)能力不足4萬(wàn)噸TEU，發(fā)展到2005年底的40家，年生產(chǎn)能力達(dá)到

10、450萬(wàn)TEU，占世界生產(chǎn)能力的90%以上，同比增長(zhǎng)了112.5倍。預(yù)計(jì)2007年，我國(guó)的集裝箱生產(chǎn)能力將達(dá)到580萬(wàn)TEU。19一、集裝箱用鋼需求情況一、集裝箱用鋼需求情況 目前我國(guó)集裝箱行業(yè)的年用鋼量約為300 萬(wàn)噸以上，生產(chǎn)集裝箱約占世界集裝箱總需求量的90%。隨著集裝箱行業(yè)和集裝箱運(yùn)輸?shù)陌l(fā)展，舊集裝箱的淘汰和技術(shù)進(jìn)步，集裝箱用鋼需求保持較為穩(wěn)定的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，從1993年至今，我國(guó)集裝箱出口量已連續(xù)14年蟬聯(lián)全球第一。20 預(yù)測(cè)2010年消費(fèi)集裝箱用鋼板約達(dá)到530萬(wàn)噸左右。集裝箱用鋼材有熱軋薄板、型鋼和焊管等，薄板材約占集裝箱總用鋼量的96%以上，其中1.6mm、2.0mm集裝箱板約占5

11、0%，主要用于集裝箱的四壁和頂蓋，厚規(guī)格的用于底面和四腳處；板材品種90%為SPA-H,并且對(duì)尺寸、板型、表面質(zhì)量及成型性能要求極為嚴(yán)格。21 最近兩年，國(guó)際海運(yùn)業(yè)市場(chǎng)趨于疲弱，整個(gè)大環(huán)境發(fā)生變化，諸如油價(jià)、鋼價(jià)等的變動(dòng)，貿(mào)易保護(hù)主義，國(guó)家政策調(diào)整（取消鋼材以產(chǎn)頂進(jìn)政策等），人民幣匯率的變動(dòng)，禽流感等諸多不確定的外部因素，以及集裝箱產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品質(zhì)量等一系列問題，制約我國(guó)集裝箱產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，集裝箱市場(chǎng)也面臨較大壓力。為此，集裝箱工業(yè)對(duì)鋼材的需求也將發(fā)生變化，因此也是我們?cè)诤笃诜治黾b箱用板需要重點(diǎn)考慮的因素之一。22 值得注意的是隨著我國(guó)集裝箱占有率的提高，增長(zhǎng)空間縮小，“十五”的年均增長(zhǎng)率已從

12、“九五”的18.7%下降到5.1%，預(yù)計(jì)“十一五”期間將繼續(xù)下降到4.43%。鋼鐵企業(yè)要及時(shí)轉(zhuǎn)變數(shù)量型增長(zhǎng)方式，出路在頂替44%的進(jìn)口鋼板，讓更多的鋼材借助“集裝箱的船”出海。23 從國(guó)內(nèi)外集裝箱行業(yè)發(fā)展的態(tài)勢(shì)來(lái)看，今后十年內(nèi)集裝箱市場(chǎng)發(fā)展依然十分廣闊，仍將繼續(xù)拉動(dòng)集裝箱用鋼市場(chǎng)的穩(wěn)定需求，中國(guó)將要實(shí)現(xiàn)由世界集裝箱大國(guó)逐步向世界集裝箱強(qiáng)國(guó)的轉(zhuǎn)變，作為鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)我們首先要及時(shí)抓住市場(chǎng)機(jī)遇，開發(fā)和生產(chǎn)出更高質(zhì)量的集裝箱用鋼，打造出中國(guó)的集裝箱用鋼名牌產(chǎn)品，以進(jìn)一步滿足我國(guó)迅速發(fā)展的集裝箱產(chǎn)業(yè)的鋼材需求。24二、集裝箱用鋼供應(yīng)現(xiàn)狀二、集裝箱用鋼供應(yīng)現(xiàn)狀 上世紀(jì)90年代以前，我國(guó)的集裝箱鋼材全部從國(guó)

13、外進(jìn)口，現(xiàn)在不少鋼材已經(jīng)替代進(jìn)口。集裝箱用的主要是耐候鋼，是一種特殊的合金鋼，具有強(qiáng)度高、耐大氣和海洋腐蝕的特性。比如熱軋薄板（SPA-H）、熱軋中板（SPA-H、SM490A），不銹鋼（SUS304、SUS410、SUS316L）?？焖侔l(fā)展的集裝箱產(chǎn)業(yè)拉動(dòng)了鋼材需求。主要來(lái)自日本、韓國(guó)，其中日本占進(jìn)口總量的70%、韓國(guó)占30%。 1995年之后，國(guó)內(nèi)一些鋼廠組織力量開發(fā)集裝箱用鋼材，寶鋼和武鋼相繼研發(fā)成功集裝箱用鋼板，并陸續(xù)投產(chǎn)，扭轉(zhuǎn)了我國(guó)“造出口箱，用進(jìn)口板”的局面。 25 緊接著，鞍鋼、珠鋼、太鋼、本鋼等一批鋼廠也都成功開發(fā)出集裝箱用鋼板。從此，國(guó)產(chǎn)集裝箱用鋼板產(chǎn)量和用量均逐漸增大。目前

14、，國(guó)內(nèi)熱軋板卷生產(chǎn)企業(yè)均把集裝箱板作為主要的板材品種，寶鋼、武鋼、鞍鋼、太鋼、珠鋼、梅山、本鋼等均能生產(chǎn)一定數(shù)量的集裝箱用鋼。目前，我國(guó)集裝箱用鋼材國(guó)產(chǎn)化率已達(dá)到55%左右。26 根據(jù)前期我們對(duì)國(guó)內(nèi)集裝箱用鋼的市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，目前，我國(guó)國(guó)產(chǎn)集裝箱用鋼板還遠(yuǎn)不能滿足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的需求，還有45%左右的集裝箱用鋼依靠進(jìn)口，集裝箱用鋼材要由數(shù)量型向質(zhì)量型轉(zhuǎn)變，國(guó)產(chǎn)鋼廠應(yīng)在占有這45%的市場(chǎng)份額上下功夫，要根據(jù)集裝箱制造業(yè)對(duì)鋼材的需求變化，開發(fā)國(guó)產(chǎn)鋼材替代進(jìn)口。如2.0mm以下薄規(guī)格的產(chǎn)能不足，產(chǎn)量偏低，進(jìn)口量較大。 27 據(jù)統(tǒng)計(jì)，在每年集裝箱板進(jìn)口中，2.0mm以下的鋼板占進(jìn)口總量的50%以上，大于配套供

15、應(yīng)的比例。而在中國(guó)的一些獨(dú)資或中外合資的集裝箱制造企業(yè)大都在本國(guó)采購(gòu)薄規(guī)格鋼板，在中國(guó)只是采購(gòu)一些厚規(guī)格產(chǎn)品，且采購(gòu)數(shù)量也不多。其原因是中國(guó)的集裝箱用鋼板在質(zhì)量、數(shù)量等方面還不能完全適應(yīng)市場(chǎng)需求，與國(guó)外產(chǎn)品存在一定差距，在市場(chǎng)與技術(shù)開發(fā)上還有待進(jìn)一步提高。 國(guó)內(nèi)鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)要瞄準(zhǔn)集裝箱用鋼的巨大潛在市場(chǎng)，必須要進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新和科技攻關(guān)，確立開發(fā)3.0mm以下集裝箱用薄規(guī)格鋼板的主攻目標(biāo)，研制出集裝箱用鋼板品種及規(guī)格，其中包括2.0mm和1.6mm的薄規(guī)格產(chǎn)品，進(jìn)一步提高集裝箱用鋼的國(guó)產(chǎn)化率。28 集裝箱板由于要求耐大氣、海水腐蝕，薄規(guī)格生產(chǎn)難度較大，我國(guó)2.0 毫米以下的集裝箱板目前還主要依賴進(jìn)

16、口，進(jìn)口廠家為韓國(guó)浦項(xiàng)、新日鐵、日本NKK 等。寶鋼生產(chǎn)集裝箱板用熱軋薄鋼板已基本實(shí)現(xiàn)系列化，生產(chǎn)產(chǎn)品最薄厚度為1.58 毫米。珠鋼已將集裝箱板作為其主導(dǎo)產(chǎn)品，并進(jìn)一步增加集裝箱板的產(chǎn)量，主要的銷售市場(chǎng)在華南地區(qū)。武鋼、鞍鋼熱軋卷板的生產(chǎn)將目標(biāo)定位在生產(chǎn)高附加值產(chǎn)品上，也將進(jìn)一步增加集裝箱板的產(chǎn)量。各集裝箱板生產(chǎn)企業(yè)主要以2.0mm以上為主，薄規(guī)格的集裝箱用卷板由于受軋機(jī)能力限制，生產(chǎn)難度較大，產(chǎn)量較低。對(duì)于1.6mm、2.0mm的集裝箱板而言，國(guó)內(nèi)除寶鋼、珠鋼可以提供外，還主要依賴于進(jìn)口產(chǎn)品。 29三、主要集裝箱主要生產(chǎn)企業(yè)三、主要集裝箱主要生產(chǎn)企業(yè) 我國(guó)集裝箱制造業(yè)的生產(chǎn)廠家主要有中集集團(tuán)

17、、勝獅集團(tuán)、蘇州亞細(xì)亞國(guó)際集裝箱公司、及常州新華昌集裝箱有限公司、振華港機(jī)、東方國(guó)際、廣州通洋集裝箱制造有限公司等，其中前四位的產(chǎn)量分別占到了國(guó)內(nèi)集裝箱總產(chǎn)量的56%、19%、5%和6%。30四、我公司集裝用鋼市場(chǎng)開發(fā)現(xiàn)狀四、我公司集裝用鋼市場(chǎng)開發(fā)現(xiàn)狀 我公司熱軋集裝箱用鋼開發(fā)相對(duì)較晚，起步于2006年下半年。由于熱軋生產(chǎn)技術(shù)能力和產(chǎn)品在計(jì)劃研發(fā)階段，我們還沒有形成穩(wěn)定系統(tǒng)的集裝箱用鋼銷售渠道。當(dāng)前我們已經(jīng)與中集集團(tuán)、振華港機(jī)等國(guó)內(nèi)重點(diǎn)集裝箱生產(chǎn)企業(yè)建立了密切聯(lián)系。目前我們正積極開展對(duì)國(guó)內(nèi)集裝箱市場(chǎng)的調(diào)研，并計(jì)劃對(duì)國(guó)內(nèi)集裝箱用鋼市場(chǎng)進(jìn)行系統(tǒng)開拓。 31我們?cè)诩b箱用鋼市場(chǎng)開發(fā)中遇到的主要問題是

18、：我們?cè)诩b箱用鋼市場(chǎng)開發(fā)中遇到的主要問題是： 1.我們的產(chǎn)品規(guī)格同市場(chǎng)需求不符。我們的熱軋產(chǎn)品厚度2.0mm以下產(chǎn)品不足10%，無(wú)法滿足市場(chǎng)對(duì)1.6mm和2.0mm集裝箱用鋼的需求。 2.我們的產(chǎn)品定價(jià)模式不適應(yīng)新產(chǎn)品的市場(chǎng)開拓。像寶鋼、珠鋼甚至同省的萊鋼在市場(chǎng)開發(fā)期，集裝箱用鋼的定價(jià)都均采取了“一事一議”的方式。作為市場(chǎng)進(jìn)入者的新產(chǎn)品，在沒有任何市場(chǎng)業(yè)績(jī)的情況下，我們認(rèn)為采取此種方式進(jìn)行合作非常有利于新產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣。32第三部分第三部分 濟(jì)鋼熱軋品種的生產(chǎn)與開發(fā)濟(jì)鋼熱軋品種的生產(chǎn)與開發(fā)方案與措施方案與措施 2007年濟(jì)鋼又邁上一個(gè)新的發(fā)展平臺(tái)，我們根據(jù)總公司對(duì)“綠色品牌年”的總體要求，堅(jiān)

19、持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，抓住市場(chǎng)形勢(shì)向好的有利時(shí)機(jī)，積極挖掘內(nèi)部潛力，向產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和市場(chǎng)結(jié)構(gòu)優(yōu)化要效益，向系統(tǒng)運(yùn)行質(zhì)量要效益，向經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)的不斷提升要效益。不斷增加服務(wù)的技術(shù)含量，實(shí)現(xiàn)服務(wù)由一般層次向技術(shù)服務(wù)層次的高檔化轉(zhuǎn)變。33 在售前，提供選材導(dǎo)購(gòu)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)顧客使用和產(chǎn)品生產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)型最佳組合；提供現(xiàn)貨、期貨、加工、配送等優(yōu)化服務(wù)方案，實(shí)現(xiàn)顧客采購(gòu)成本最低化，顧客價(jià)值最大化；對(duì)新產(chǎn)品，提供產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、使用指導(dǎo)等一攬子服務(wù)。在售中，運(yùn)用高效信息系統(tǒng)為顧客提供高效咨詢服務(wù)和訂單變更服務(wù)；在售后，為顧客提供產(chǎn)品優(yōu)化經(jīng)濟(jì)設(shè)計(jì)乃至聯(lián)合研發(fā)新產(chǎn)品的服務(wù)，為顧客提供卓越經(jīng)營(yíng)支撐。341 1、明確產(chǎn)品定位、明

20、確產(chǎn)品定位 以顧客需求為關(guān)注點(diǎn)，適度增加薄規(guī)格（2.0mm以下）熱軋板卷的生產(chǎn)比例，提高鋼板質(zhì)量（性能穩(wěn)定性、板形公差），鋼鐵工業(yè)走新型工業(yè)化道路，重要的一條就是跟緊用鋼行業(yè)新型工業(yè)化的步伐。 鑒于目前的生產(chǎn)保障狀況，作為新產(chǎn)品的管線鋼和集裝箱用鋼不應(yīng)背負(fù)貢獻(xiàn)盈利的責(zé)任，而應(yīng)立足于市場(chǎng)開拓上。只有進(jìn)入了管線鋼和集裝箱用鋼的市場(chǎng)，建立了穩(wěn)定的銷售渠道，掌握了豐富優(yōu)質(zhì)的用戶資源，獲得了可 以釋放生產(chǎn)能力的大批量訂單，我們才 能根據(jù)用戶的反饋完善產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)化 生產(chǎn)工藝，才能實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)、降低 單位生產(chǎn)成本。352 2、適度調(diào)整定價(jià)策略、適度調(diào)整定價(jià)策略 在新品種進(jìn)入市場(chǎng)前期時(shí)，宜采用“滲透定價(jià)法”

21、，以較低的價(jià)格吸引大量的客戶使用，并迅速提高市場(chǎng)占有率。比如，寶鋼生產(chǎn)的X80管線鋼就是利用“滲透定價(jià)法”，在“西氣東輸”工程中以較低的價(jià)格擊敗有成本優(yōu)勢(shì)的韓國(guó)鋼鐵巨頭POSCO，成功打開進(jìn)軍石油行業(yè)管線鋼市場(chǎng)的大門。 針對(duì)管線鋼和集裝箱用鋼需求的特點(diǎn)，我們建議對(duì)其價(jià)格“一事一議”并適當(dāng)采用“價(jià)格鎖定” 的模式，定價(jià)時(shí)在財(cái)務(wù)收益的基礎(chǔ) 上綜合考慮到市場(chǎng)收益。363 3、加強(qiáng)資源和交付的保證、加強(qiáng)資源和交付的保證 在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)給予其資源和交付的保證是十分必要的。如：沙市鋼管廠的中厚板管線鋼起初主要從武鋼采購(gòu)，但武鋼對(duì)管線鋼的資源和交付沒有提供有力的保證，由于交付周期太長(zhǎng)，以致影響了沙市鋼管

22、廠的生產(chǎn)工期，這時(shí)，剛剛開發(fā)管線鋼的南鋼抓住了機(jī)會(huì)，主動(dòng)同沙市鋼管廠建立聯(lián)系，并將管線鋼產(chǎn)品供其試用。試用通過后，南鋼把握住問題的關(guān)鍵，做好了資源和交付的保證工作，最終贏得了沙市鋼管廠的青睞。374 4、銷售渠道的選擇和建立、銷售渠道的選擇和建立 熱軋集裝箱、管線用鋼作為我公司新開發(fā)品種，進(jìn)一步采取重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)客戶針對(duì)性投放，借助目前的已經(jīng)構(gòu)建的區(qū)域性大客戶滲透和分公司輻射以及用戶直接使用相結(jié)合的模式對(duì)客戶渠道進(jìn)行構(gòu)建與擴(kuò)展，圍繞我公司品種鋼的開發(fā)情況，繼續(xù)借助大客戶的滲透力，并進(jìn)一步深度開發(fā)集裝箱用鋼、管線用鋼客戶，對(duì)品種鋼的營(yíng)銷渠道進(jìn)一步向直接用戶傾斜（包括三方合作），通過與大客戶合作機(jī)制、重點(diǎn)用戶 合作機(jī)制的建立，積極鼓勵(lì)重點(diǎn)工 程用材，進(jìn)一步樹立濟(jì)鋼名牌形象 借助品牌效應(yīng)提高我公司產(chǎn)品的市 場(chǎng)占有率和當(dāng)期收益率。385 5、全方位提高服務(wù)能力、全方位提高