03保險需求診斷理論篇講師手冊培訓(xùn)版17頁(1)

1、保險需求診斷理論篇授課方式演練、講解授課時間110分鐘授課目的1. 讓學(xué)員掌握保險需求診斷的定義及內(nèi)容2. 讓學(xué)員了解保險需求診斷的流程和步驟3. 讓學(xué)員掌握保險需求診斷的計算原理授 課 大 綱一、導(dǎo)言 10二、保險需求診斷的定義 5三、推廣保險需求診斷的意義 5四、保險需求診斷的總體流程 40 五、保險需求診斷的實(shí)施步驟 30 六、保險需求診斷的缺口分析理論 20授課資料投影片、保險需求診斷DIY手冊、讓愛沒有缺口三折彩頁 、保險需求診斷書卡片注意事項(xiàng)時間提示過程/活動/重點(diǎn)1055301515一、 導(dǎo)言-展示幻燈片首頁l 講師自我介紹姓名、資歷-展示幻燈片NO.1、2l 課程目的及課程內(nèi)容

2、介紹二、 保險需求診斷的定義-展示幻燈片NO.3-講師講解² 過去以保險產(chǎn)品導(dǎo)向的保險銷售已宣告結(jié)束，以滿足客戶保障需求為導(dǎo)向的時代已經(jīng)開始。我們應(yīng)該對客戶的整體保險需求進(jìn)行診斷，再提供相關(guān)產(chǎn)品，而不是把保險產(chǎn)品直接推銷給客戶。² 保險營銷人員最重要的工作，在于幫助客戶正確制定適宜的保險計劃。² 保險需求診斷即針對人生風(fēng)險，運(yùn)用科學(xué)的定量分析方法，計算客戶的各類需求缺口，為客戶購買保險提供理性建議。-講師要強(qiáng)調(diào)保險需求診斷的三大要素：風(fēng)險、財務(wù)安全、財物自由新境界三、平安推行保險需求診斷的意義-展示幻燈片NO.4對培訓(xùn)人員通過推廣講解保險需求診斷，訓(xùn)練壽險業(yè)務(wù)精英

3、及潛力人員，提高銷售隊伍整體素質(zhì)和專業(yè)形象。對業(yè)務(wù)主管通過使用保險需求診斷，提高個人業(yè)務(wù)產(chǎn)能，增員高素質(zhì)銷售人員，穩(wěn)定精英銷售隊伍。對業(yè)務(wù)精英通過使用保險需求診斷，全面激發(fā)客戶需求，深度挖掘客戶潛力，同時也可以開發(fā)新的高端客戶市場，從而實(shí)現(xiàn)由推銷向營銷的飛躍。-講師提問：傳統(tǒng)的營銷模式是什么？優(yōu)點(diǎn)？弊端？四、保險需求診斷的總體流程-展示幻燈片NO.54.1理念講解給客戶講解保險需求診斷的理念，讓客戶對保險，對理財，對壽險營銷員有一個全新的認(rèn)識。² 理財?shù)幕A(chǔ)就是財務(wù)安全，保險理財是理財金三角的中最底層的也是最重要的一個規(guī)劃，保險理財不是一個進(jìn)攻性的工具，而是一個防御性的工具²

4、; 保險理財?shù)木唧w形式就是保險需求診斷，作為壽險營銷員，要想成為一名理財專家，運(yùn)用保險需求診斷是最基本的要求-理念講解是一個互動的過程，自己講解的同時要注意和客戶的交流。了解客戶的消費(fèi)觀念和對未來生活的預(yù)期，要采用引導(dǎo)形式，讓客戶主動開口，形成客戶參與進(jìn)來的局面，最好客戶的家人也能一起參與。-在這個環(huán)節(jié)里要使用讓愛沒有缺口的三折宣傳彩頁，先講解理念，再使用里面的調(diào)查問卷，激起客戶的興趣，為下一步的客戶需求分析做準(zhǔn)備。4.2需求分析：-展示幻燈片NO.6-講師提示：利用保險需求診斷書卡片進(jìn)行需求分析，請大家打開保險需求診斷書，參照講解。通過溝通，你大致應(yīng)該了解以下內(nèi)容² 客戶的家庭關(guān)系

5、和教育、職業(yè)狀況² 客戶的消費(fèi)狀況和消費(fèi)傾向（1年和長期）² 客戶的資產(chǎn)和收入狀況² 客戶可能影響保險支出的財務(wù)計劃² 客戶已經(jīng)具有的各種保障資源-講師強(qiáng)調(diào)：需求分析是一種理性的，完全從客戶角度出發(fā)的分析模式，是保險銷售的最佳方式，具體的需求分析方法將在下堂課詳細(xì)講解。4.3保險需求診斷書填寫-展示幻燈片NO.7-通過需求分析，知道了客戶的各種保險需求，那么，該如何告訴客戶我們的分析結(jié)果哪？利用我們的保險需求診斷書可以把我們的結(jié)果清楚明白的告訴客戶。² 診斷書展示了夫妻雙方壽險、健康險、重大疾病以及子女健康險的需求缺口和比例。² 講解

6、清楚需求缺口的方法：缺口=需求-已有資源² 了解缺口的圖示方法，用彩筆在在方框內(nèi)描出缺口所占比例4.4問題討論-展示幻燈片NO.8-講師提問：² 問題一：那么，到底保險需求診斷是如何計算客戶的各種保障需求的哪？在沒有講解具體計算方法之前，請各位學(xué)員根據(jù)上午和下午的課程講解，結(jié)合自己的理解表述。² 講師記錄一到兩條有建設(shè)性的觀點(diǎn)，同時如果有人有爭議，容許其他人發(fā)言，控制在三個人左右，時間不超過5分鐘。² 問題二：不管前面討論的結(jié)果如何，再問另外一個問題，如何把已經(jīng)計算出來的結(jié)果和我們目前的產(chǎn)品結(jié)合起來？如何分類？實(shí)際上是制作保險建議書。也是保險需求診斷中產(chǎn)

7、品設(shè)計的過程。² 根據(jù)大家的答案整理結(jié)果，選中一到兩個可以在小組討論上做主題的，記錄下來備用。時間控制在5分鐘之內(nèi)。-講師總結(jié)所講的內(nèi)容，回放幻燈片，課間休息。4.5三步成書-展示幻燈片NO.9-講師提示：這里的書，也就是我們上一節(jié)課所討論的保險產(chǎn)品建議書，也是我們一線業(yè)務(wù)人員最終提供給客戶的產(chǎn)品組合，用來彌補(bǔ)客戶的各種保障缺口，使客戶的財務(wù)安全，無后顧之憂。² 前面我們已經(jīng)做好了保險需求診斷書，大家看到，診斷書上有家庭每個成員的各種保障需求情況和最終的缺口額度，這也就是制作保險建議書的依據(jù)。² 現(xiàn)在，我們來進(jìn)行分析：你可以運(yùn)用壽險產(chǎn)品來彌補(bǔ)身故保障規(guī)劃需求缺口，

8、運(yùn)用健康險產(chǎn)品來彌補(bǔ)疾病保障規(guī)劃需求缺口，運(yùn)用投資分紅類產(chǎn)品來彌補(bǔ)養(yǎng)老規(guī)劃需求缺口。當(dāng)然，很多險種的保障范圍是重疊的，為了方便你的組合，我們在手冊第五章里提供了目前平安各個險種保障范圍的拆分表，你可以參照這個表格進(jìn)行自己的設(shè)計。當(dāng)然，如果你是這方面的專家，拋開它，我們相信你的產(chǎn)品組合也許會更合理、 更人性化，更容易被客戶接受。² 知道了缺口，也選擇了相應(yīng)的產(chǎn)品，下一步，就是來制作最終給客戶看的保險產(chǎn)品建議書，但是，這里存在幾個問題。-講師提問，每個問題的討論時間控制在五分鐘之內(nèi)² 問題一：做出來的產(chǎn)品組合保費(fèi)太高，超過了目前客戶的支付能力或者期望支付上限，怎么辦？²

9、; 問題二：如果通過需求分析和計算，客戶不需要這樣的產(chǎn)品保障需求，也即缺口不存在怎么辦？4.6排定優(yōu)先順序-展示幻燈片NO.10-講師提示：如果業(yè)務(wù)人員做出的產(chǎn)品組合保費(fèi)超過了客戶的心理承受能力，或者是超過了客戶的經(jīng)濟(jì)支付能力，怎么辦哪？根據(jù)客戶需求分析理論，這時應(yīng)該根據(jù)客戶所處的生活階段，分析其各種保障需求的優(yōu)先順序，也就是說按照客戶需求的緊迫程度來設(shè)計相應(yīng)的產(chǎn)品，先滿足客戶最緊迫的需求，以后如果客戶的心理預(yù)期發(fā)生變化或者是經(jīng)濟(jì)狀況改善了，再添加其他的保障。-講師提示：每個客戶的經(jīng)濟(jì)狀況都不同，這時你應(yīng)該根據(jù)以下幾個因素來分析：² 家庭經(jīng)濟(jì)狀況² 財務(wù)承受能力²

10、 未來生活預(yù)期-講師提示：通過上面的分析和了解，結(jié)合我們在手冊中提供給你的保障項(xiàng)目優(yōu)先順序表，你就可以設(shè)計出既滿足客戶需求，又兼顧客戶經(jīng)濟(jì)狀況的理性的保險建議書了。4.7保險建議書設(shè)計要點(diǎn)-展示幻燈片NO.11-講師提示：在最終的保險建議書內(nèi)容里，至少應(yīng)該設(shè)計以下內(nèi)容：² 詳細(xì)列明客戶的姓名和需求分析資料² 詳細(xì)列明產(chǎn)品組合的結(jié)構(gòu)和解決客戶哪些需求和問題² 詳細(xì)列明建議書中商品的保障內(nèi)容和交費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)² 對獲利狀況舉例說明² 描述建議書的特色和優(yōu)勢² 提醒客戶需要注意的問題和事項(xiàng)4.8定期檢視-展示幻燈片NO.12-講師提示：客戶的生活狀

11、況隨時可能發(fā)生變化，客戶結(jié)婚了、客戶有孩子了、客戶買了新房，所有這些都會影響客戶的財務(wù)狀況，所以別忘了在保單周年，在客戶生活有改變時，及時回訪，對客戶情況進(jìn)行重新檢視，調(diào)整相關(guān)的政策。定期檢視的恰當(dāng)時期：v 結(jié)婚v 孩子出生v 購買新房v 客戶的財務(wù)狀況發(fā)生變化v 保單周年4.9定期檢視的結(jié)果-展示幻燈片NO.13-講師提示：定期檢視的結(jié)果無非有三種：² 財務(wù)安全，生活無憂² 存在缺口，繼續(xù)補(bǔ)充² 資源過剩？-講師提問：針對這三種狀況，業(yè)務(wù)員應(yīng)該如何應(yīng)對客戶，重點(diǎn)放在第三種情況，展開討論，但時間控制在5分鐘左右。不做任何結(jié)論。4.10回顧保險需求診斷的整體流程-回

12、放幻燈片NO.5、6，7，8，9，10，11，12，13五、需求分析的具體步驟-展示幻燈片NO.145.1需求分析的前提-講師強(qiáng)調(diào)：² 需求分析的前提是理念講解，因?yàn)橹挥邪训览碇v清楚，客戶接受才可能進(jìn)行下一步，收集客戶的各種信息。² 利用讓愛沒有缺口宣傳彩頁中的問卷欄，用“你想過這些嗎？”的反問形式提示客戶，一般情況下，客戶都會選擇作答，而且肯定的答案都會超過三個，這時你就可以拿出保險需求診斷書，用正面的客戶信息欄目開始收集客戶的資料了。5.2需求分析的含義-展示幻燈片NO.15-講師強(qiáng)調(diào)：² “需求分析”就是家庭財務(wù)健康檢查，是專業(yè)的保險業(yè)務(wù)員展業(yè)過程中非常重要的步驟。如同醫(yī)生必須先問診，再開藥方一樣，保險業(yè)務(wù)員必須先分析客戶的需求，才能推薦合適的產(chǎn)品。六、保險需求診斷的計算原理-展示幻燈片NO.16-講師強(qiáng)調(diào)：² 保險需求診斷運(yùn)用的是缺口計算的模式。即“缺口=總需求-已有資源”的模式。² 針對客戶不同的需求，會考慮不同的項(xiàng)目。七、保險需求診斷的重要作用-展示幻燈片NO.17-講師強(qiáng)調(diào)：² 人生猶如開車，沒有保險理財?shù)谋Ｗo(hù)，隨時都會有翻車的危險。保險需求診斷就如同車上的ABS系統(tǒng)，有了它，你才能后顧無憂