客戶開拓模式五步采金法(共45頁).ppt

1、“520”客戶開拓模式 五步采金法p 520-“我愛你”（感動服務(wù)+專業(yè)服務(wù)服務(wù)是保障線）p 5-五步采金法（循序漸進(jìn)+循環(huán)體系活動是基礎(chǔ)線）p 20-每月獲取20個準(zhǔn)客戶（形成習(xí)慣+追控有力客戶是生命線）520的含義五步采金法目 錄ONTENTS全預(yù)算的目的目的： 1、幫助業(yè)務(wù)伙伴建立先投入后產(chǎn)出的思維模式和行為習(xí)慣； 2、全預(yù)算是五步采金法的基礎(chǔ)步，通過全面合理的預(yù)算，倒推出每個季度要開拓的準(zhǔn)客戶數(shù)量。全預(yù)算的工具X季度支出預(yù)算表按揭還款（汽車、房屋）水電費煤（天然）氣住宅電話費手機(jī)費用上網(wǎng)費用（寬帶）物業(yè)管理費父母贍養(yǎng)子女教育其他項目（有線電視、維修等）固定支出 合計飲食開支（菜米油鹽醬

2、醋茶水果）服裝開支（包括買、洗，包括衣帽鞋襪）娛樂費（喝茶休閑健身旅游）煙、酒及私人聚餐交通費（打車、郵費、停車費）生活日用品費用醫(yī)療保健費用其他項目（美容、美發(fā)等）自我學(xué)習(xí)（報刊雜志、書籍、上課等）其他項目（人情世故）生活費用合計保險費（商業(yè)保險、社保）存款其它理財理財費用客戶經(jīng)營費用其他重大支出X季度支出合計X季度全預(yù)算用表時間目標(biāo)收入目標(biāo)保費件均保費目標(biāo)件數(shù)邀約平臺人數(shù)拜訪人數(shù)人均拜訪投入合計拜訪投入備注客戶100表填表須知1、每季度末填寫下一季度全預(yù)算2、業(yè)務(wù)員填寫個人全預(yù)算、主管填寫團(tuán)隊全預(yù)算3、公司通過全預(yù)算表匯總下一季度擬開拓客戶數(shù)4、從上到下形成層層追控體系填表須知填表須知目

3、錄ONTENTS填客戶100表的目的目的： 1、通過填寫客戶100表，建立個人客戶資源庫； 2、通過填寫客戶100表，查漏補(bǔ)缺、發(fā)現(xiàn)不足，堅定拜訪獲客目標(biāo)； 3、篩選出可以作為轉(zhuǎn)介紹中心的客戶； 4、客戶100表貫穿始終。 客戶100表X季度客戶100表序號客戶姓名性別電話地址職業(yè)新/老客戶是否轉(zhuǎn)介紹中心拜訪借口/服務(wù)借口拜訪工具拜訪時間客戶等級分類計劃育成時間預(yù)計投入育成方式簽單平臺備注填表須知填表須知填表須知1、填寫全預(yù)算之后，跟進(jìn)填寫客戶100表；2、填寫時區(qū)分新老客戶3、主管通過客戶100表的填寫，與屬員進(jìn)行MBO面談4、公司通過客戶100表的填寫情況，做出客戶開拓決策目 錄ONTEN

4、TS客戶在客戶在哪里哪里一對一獲客（轉(zhuǎn)介紹）一對多獲客（批量）六步開拓法六步開拓法三步促成法三步促成法三步異議處理三步異議處理微信平臺微信平臺保險進(jìn)超市保險進(jìn)超市136客戶宴客戶宴優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶來源優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶來源所有的緣故名單現(xiàn)有客戶名單渠道客戶、孤兒單客戶轉(zhuǎn)介紹獲客：鎖定轉(zhuǎn)介紹中心轉(zhuǎn)介紹獲客：鎖定轉(zhuǎn)介紹中心l將所有的緣故名單列出來，進(jìn)行分類；選擇全部拜訪以獲取轉(zhuǎn)介紹。 名單來源：親人、親戚、朋友、電話號碼簿、同學(xué)錄、校友名冊、同鄉(xiāng)會名冊、協(xié)會會員名冊、民間團(tuán)體、牌友麻友 分類方式：是否買過保單，是否聯(lián)系緊密l將所有的老客戶名單列出來，進(jìn)行分類；選擇逐個拜訪，目的不是為了促成銷售，而是實現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹。

5、 名單來源：國壽e家工作區(qū)【客戶管理】 分類方式：近期是否銷售保單、近期是否參與平臺、交情深淺、是否其他渠道客戶轉(zhuǎn)介紹獲客：提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)轉(zhuǎn)介紹獲客：提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)l 緣故轉(zhuǎn)介紹。 新產(chǎn)品講解 提供增值服務(wù)（協(xié)助制定財務(wù)安排、保障分析、子女教育計劃、資產(chǎn)管理、養(yǎng)老安排） 公司活動介紹（家庭醫(yī)生卡、四款重疾卡、尊享如意卡、360全家福、 e寶賬開通、新產(chǎn)品征名、 136客戶宴、戶外客養(yǎng)活動、客養(yǎng)專題講座）l 客戶轉(zhuǎn)介紹。 保單體檢服務(wù)（紅利通知書送達(dá)、保單資料變更、保單貸款建議） 公司活動介紹（家庭醫(yī)生卡、四款重疾卡、尊享如意卡、360全家福、 e寶賬開通、新產(chǎn)品征名、 136客戶宴、戶外客養(yǎng)活動、

6、客養(yǎng)專題講座）轉(zhuǎn)介紹獲客：工具獲取名單轉(zhuǎn)介紹獲客：工具獲取名單l 提前準(zhǔn)備好轉(zhuǎn)介紹索取的工具客戶要方便、推薦要有力 提前準(zhǔn)備好客戶推薦表、客戶只需要提供準(zhǔn)介紹的姓名、電話、地址 準(zhǔn)備固定格式的感謝函、介紹信、微信名片二維碼推送l 要對老客戶有一定的激勵 提前準(zhǔn)備好贈予客戶的小禮品 向交情較深的客戶提出簽單激勵金額A3客戶（交情深）A1緣故（買過保單）A2緣故（未買過）A4客戶（近期銷售）A6客戶（渠道客戶）A5客戶（做過癌篩）B3E寶賬開通B1家庭醫(yī)生卡B2四款重疾卡B4新產(chǎn)品征名B6主題活動B5136客戶宴C3介紹信C1客戶推薦表C2感謝函C4小禮品（鮮花、春聯(lián)、臺歷）C6微信二維碼推送C5

7、癌篩推薦表準(zhǔn)客戶開拓連連看轉(zhuǎn)介紹源服務(wù)或借口使用工具客戶100表X季度客戶100表序號客戶姓名性別電話地址職業(yè)新/老客戶是否轉(zhuǎn)介紹中心拜訪借口/服務(wù)借口拜訪工具拜訪時間客戶等級分類計劃育成時間預(yù)計投入育成方式簽單平臺備注l 公司用早會專題形式，以周為單元，根據(jù)實際情況選擇不同的“組合”組織轉(zhuǎn)介紹獲客行動。例：A：老客戶（做過癌篩）+ B：新產(chǎn)品征名 + C：癌篩推薦表以上組合作為周單元客戶開拓主題，通過早會培訓(xùn)工具話術(shù)、選擇客戶，營銷伙伴拜訪，公司電話追控、客戶資料收集歸檔。l 主管利用二早制定組合內(nèi)容，伙伴拜訪，填寫工作日志，主管檢查追蹤例：A：緣故（買過保單）+ B：E寶賬開通 + C：小

8、禮品小禮品作為轉(zhuǎn)介紹的媒介，由緣故客戶填寫贈語、簽名，由伙伴送達(dá)介紹的客戶。四個問題需要考慮四個問題需要考慮l 何時索?。ㄞD(zhuǎn)介紹）銷售過程中任何階段而非結(jié)束時l 如何索?。ㄞD(zhuǎn)介紹）六步驟開拓法、三步驟促成法l 何時跟進(jìn)（準(zhǔn)客戶）越快越好l 如何跟進(jìn)（準(zhǔn)客戶）電話約訪、面談、循序漸進(jìn)六個步驟獲取轉(zhuǎn)介紹六個步驟獲取轉(zhuǎn)介紹l獲得客戶認(rèn)同引導(dǎo)客戶回想你曾經(jīng)為他所做的工作，取得認(rèn)同例：“認(rèn)識這么長時間了，大部分時間都是我在給您講。能不能請您談一談對我工作的真實感受”l提供姓名或范圍談及一個你認(rèn)為客戶認(rèn)識的姓名或者為客戶選擇范圍例：“非常高興您認(rèn)為我的服務(wù)是有價值的，在我們的談話中您多次提到您的同事XXX

9、（您工作的單位XXX、您活動的圈子），您能夠多談一談嗎”l資格確認(rèn)向客戶詢問有關(guān)被介紹人的相關(guān)信息例：被介紹人的姓名、年齡、居住地、工作單位、電話、職位、收入狀況l詢問是否還有其他人選獲得盡可能多的轉(zhuǎn)介紹名單例：“在您告訴我有關(guān)XXX的情況時，您有沒有想到其他我可以約見的人”l準(zhǔn)確鎖定詢問客戶他最熟悉的是哪一位，作為跟進(jìn)拜訪的首選l重復(fù)以上步驟三個步驟促成轉(zhuǎn)介紹三個步驟促成轉(zhuǎn)介紹l描述自己進(jìn)行準(zhǔn)客戶開拓的過程例：“我告訴您我是怎樣與被介紹人接觸的。首先，我會發(fā)短信給他，介紹我自己，并且告訴他我所從事工作的大概情況；然后，我就會打電話給他，詢問是否可以面談，至于結(jié)果怎樣就完全取決于他了”l試探例

10、：“您的介紹、您的聲望對我來說都是非常重要的，因為如果沒有這些，我也只不過是一名普通的銷售人員。我是否可以向XXX提及我們曾經(jīng)合作過？”是：一切順利。否：轉(zhuǎn)介紹人還有顧慮l總結(jié)并強(qiáng)調(diào)轉(zhuǎn)介紹人的重要性例：“如果沒有您的幫助，讓我有機(jī)會接觸到和您一樣出色的人，我的事業(yè)不會發(fā)展得如此順利，我也就不會有機(jī)會為您和您的朋友提供服務(wù)了。您的聲望和影響力對我非常重要，感謝您的幫助，我會隨時告訴您事情的進(jìn)展”三個方法處理異議三個方法處理異議l找出原因例：“您似乎對保險或者對保險銷售人員有一些成見。是否發(fā)生過或者您聽說過一些不太愉快的經(jīng)歷？” “這樣的事情畢竟是極少數(shù)的，更不會出現(xiàn)在我的工作中，希望您能夠理解”

11、l重拾認(rèn)同肯定例：“正如您曾經(jīng)說過，我為您所做的工作和服務(wù)是有價值的，您現(xiàn)在還是這樣認(rèn)為的，對嗎？”l向客戶描述你理想的準(zhǔn)客戶特征以及你準(zhǔn)備采用的接觸方式例：“我需要您的幫助，使我能夠和與您一樣有責(zé)任心的成功人士接觸。XXX好像就是這樣的人，您可以告訴我一些他的情況嗎？” 微信、保險進(jìn)超市、微信、保險進(jìn)超市、“136”客戶客戶宴、宴、平臺獲客平臺獲客優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶來源優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶來源平臺獲客之：微信平臺平臺獲客之：微信平臺l 二維碼推送產(chǎn)品二維碼推送名片二維碼推送l 朋友圈集贊發(fā)布新產(chǎn)品訊息集贊發(fā)布新服務(wù)訊息集贊l 尋找附近的有緣人通過微信搜索“附近的人”，打招呼加微信建立聯(lián)系平臺獲客之：保險進(jìn)超市

12、平臺獲客之：保險進(jìn)超市l(wèi) 公司統(tǒng)一組織每月月初組織，贈送尊享如意卡、相伴90卡；促銷四款重疾卡收集家庭信息，公司掌控后續(xù)跟進(jìn)，要求伙伴送卡上門并將客戶開通確認(rèn)函交回公司。l 團(tuán)隊自行組織每周末組織，贈送尊享如意卡、相伴90卡；促銷四款重疾卡收集客戶信息，填寫工作日志，主管督促檢查。平臺獲客之：平臺獲客之：136136客戶宴客戶宴l 公司統(tǒng)一組織每月1-2次，以晚宴形式，根據(jù)實際情況設(shè)置，參與伙伴8-10人，桌餐8-10桌。強(qiáng)化會前邀約流程、會后追蹤流程。以省公司方案為準(zhǔn)，各市分公司出臺相應(yīng)企劃激勵方案，每位營銷員桌餐補(bǔ)貼50-100元。l 團(tuán)隊自行組織每周末以小說會形式組織晚宴，會議內(nèi)容以保險

13、常識、保險服務(wù)為主，不談產(chǎn)品。強(qiáng)化會后追蹤，主管通過檢查工作日志督促伙伴跟進(jìn)。目 錄ONTENTS客戶類型分析-三級八檔客戶類型潛在購買能力A+ 30萬以上A+ 20萬30萬A 10萬20萬B+ 510萬B+ 35萬B 13萬C+ 0.51萬C 5000元以下消消費費能能力力分分類類p獲取客戶信息p客戶細(xì)分p 補(bǔ)充客戶100表客戶類型分析步驟序號項 目評分1年齡25歲以下1226-44歲3445歲以上25婚姻單身16已婚(無子女)27有子女38年收入7,000元以下(含7,000)元197,000-15,000元(含15,000元)41015,000-30,000元(含30,000元)5113

14、0,000-50,000元(含50,000元)51250,000元以上313職業(yè)銷售業(yè)務(wù)人員314一般行政人員315作業(yè)員316負(fù)責(zé)人及管理人員317家庭主婦218軍工教人員219學(xué)生120退休人員121其他122認(rèn)識年限5年以上3232-5年2242年以內(nèi)125交往程度密友326普通朋友227點頭之交128接近的難易度相當(dāng)容易329容易230困難131相當(dāng)困難032去年共見過幾次面6次以上3333-5次2341-2次135幾乎沒有036推介他人的能力很好337好238還好1準(zhǔn)客戶等級A級：20分以上 B級：15-19分 C級：9-14分 客戶100表X季度客戶100表序號客戶姓名性別電話地址

15、職業(yè)新/老客戶是否轉(zhuǎn)介紹中心拜訪借口/服務(wù)借口拜訪工具拜訪時間客戶等級分類計劃育成時間預(yù)計投入育成方式簽單平臺備注目 錄ONTENTSp 關(guān)鍵詞“分類”與“經(jīng)營”p 針對性滿足客戶需求p 以結(jié)果為導(dǎo)向關(guān)注過程管理客戶分類經(jīng)營的要點客戶分類經(jīng)營的要點投入產(chǎn)出新增活動預(yù)算執(zhí)行評估目標(biāo)分解活動安排行事歷目標(biāo)結(jié)果有規(guī)劃的活動安排+有核算的投入產(chǎn)出設(shè)計原則計劃行動客戶分類經(jīng)營的方法客戶分類經(jīng)營的方法客戶類客戶類型型潛在購買能潛在購買能力力計劃育成時計劃育成時間間拜訪禮品投拜訪禮品投入入育成方式育成方式平臺計劃平臺計劃預(yù)計投入預(yù)計投入A+ 30萬以上6 6針對性贈針對性贈送禮品送禮品夜宴、旅游等夜宴、旅游

16、等分公司高端分公司高端會會50005000元元A+ 20萬30萬6 6酒會、旅游等酒會、旅游等分公司高端分公司高端會會30003000元元A 10萬20萬6 6客戶俱樂部、夜宴等客戶俱樂部、夜宴等分公司高端分公司高端會會20002000元元B+ 510萬3 3500-1000500-1000生日會、政策解讀等生日會、政策解讀等縣支中高端縣支中高端會會15001500元元B+ 35萬3 3100-500100-500文化聚會、講座等文化聚會、講座等縣支中端會縣支中端會10001000元元B 13萬3 3100-300100-300136136客戶宴等客戶宴等團(tuán)隊小說會團(tuán)隊小說會500500元元C+ 0.51萬1 150-10050-100草莓會等草莓會等八版小說會八版小說會300300元元C 5000元以下1 130-5030-50戶主宴戶主宴自展自展150150元元A類客戶育成的方法類客戶育成的方法A+以上客戶 A+以上客戶 A類以上客戶 B類客戶育成的方法類客戶育成