國(guó)際商務(wù)談判的開(kāi)局

1、討論：討論：v 談判主題：死者家屬要求富士康賠償100萬(wàn)v 談判雙方:死者家屬和工會(huì)VS富士康公司v 1.死者家屬要求這么高賠償?shù)脑騰 2.工會(huì)一方面為死者家屬維權(quán)，一邊還要考慮怎么才可以防止類似的事情發(fā)生，富士康應(yīng)該改變其環(huán)境、狀態(tài)v 3.富士康必須從長(zhǎng)遠(yuǎn)打算，（1）死者家屬提出的賠償金額和公司的規(guī)定出入太大（2）自己有一部分的責(zé)任，但是死者自己也應(yīng)該負(fù)責(zé)（3）過(guò)高的賠償，示范作用差，自認(rèn)為公司也沒(méi)有對(duì)不起員工的地方商務(wù)談判的開(kāi)局技巧商務(wù)談判的開(kāi)局技巧授課人：姜文仙授課人：姜文仙時(shí)時(shí) 間：間：2013年年10月月24日日商務(wù)談判的開(kāi)局技巧商務(wù)談判的開(kāi)局技巧一一 、開(kāi)局階段的任務(wù)和意義、開(kāi)局

2、階段的任務(wù)和意義二、開(kāi)局氣氛的營(yíng)造二、開(kāi)局氣氛的營(yíng)造三、商務(wù)談判議程安排三、商務(wù)談判議程安排四、四、商務(wù)談判的開(kāi)局策略商務(wù)談判的開(kāi)局策略一一 、開(kāi)局階段的任務(wù)和意義、開(kāi)局階段的任務(wù)和意義v 1、具體問(wèn)題的說(shuō)明、具體問(wèn)題的說(shuō)明“4個(gè)P”,即目的（purpose)、計(jì)劃(plan)、進(jìn)度(pace)和成員(personalities)v 2、建立適當(dāng)?shù)恼勁蟹諊⒔⑦m當(dāng)?shù)恼勁蟹諊鷙 3、談判角色定位、談判角色定位v 4、開(kāi)場(chǎng)陳述與報(bào)價(jià)、開(kāi)場(chǎng)陳述與報(bào)價(jià) v良好開(kāi)局的意義良好開(kāi)局的意義 “好的開(kāi)始是成功的一半好的開(kāi)始是成功的一半”。 開(kāi)局對(duì)整個(gè)談判過(guò)程起著非常重要的影響，是整個(gè)談判開(kāi)局對(duì)整個(gè)談判過(guò)程起

3、著非常重要的影響，是整個(gè)談判過(guò)程的起點(diǎn)，關(guān)系到整個(gè)談判的格調(diào)和走向。過(guò)程的起點(diǎn)，關(guān)系到整個(gè)談判的格調(diào)和走向。 重視每一次談判的開(kāi)局！重視每一次談判的開(kāi)局！二、開(kāi)局氣氛的營(yíng)造二、開(kāi)局氣氛的營(yíng)造v外貿(mào)談判都是互惠式談判，成熟的談判人員都會(huì)努力的去尋求最有利于達(dá)成談判目標(biāo)的氣氛。v多個(gè)方面的細(xì)節(jié)都可能影響到談判氛圍：雙方的目光交流、動(dòng)作、姿態(tài)、表情、氣質(zhì)以及談話的內(nèi)容、語(yǔ)調(diào)和語(yǔ)速等。尼克松主動(dòng)握手顯誠(chéng)意開(kāi)局氣氛的類別開(kāi)局氣氛的類別v1、熱烈的、積極的、友好的、真誠(chéng)的、輕松愉快的談判氛圍v2、平靜的、嚴(yán)肅的、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?、隨和的、比較友好的談判氣氛v3、冷淡的、對(duì)立的、緊張的、凝重的談判氛圍v4、松垮的、懶

4、散的、低效的、曠日持久的談判氛圍一般情況下，應(yīng)盡量營(yíng)造出禮貌尊重、自然輕松、友好合作、積極進(jìn)取等良好的氛圍類型。合理應(yīng)用影響開(kāi)局氣氛的各種因素合理應(yīng)用影響開(kāi)局氣氛的各種因素v微觀因素服飾、表情、風(fēng)度、動(dòng)作、中性話題（各自的旅途經(jīng)歷、文體新聞、私人興趣愛(ài)好、雙方均有聯(lián)系的客戶或朋友等）、洽談的座位安排v宏觀因素1、雙方之間的關(guān)系：有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)且關(guān)系很好/有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)但關(guān)系一般/有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)但對(duì)對(duì)方企業(yè)印象不佳/雙方?jīng)]有業(yè)務(wù)往來(lái)2、雙方談判人員個(gè)人間的關(guān)系3、考慮雙方的談判實(shí)力：實(shí)力相當(dāng)/我方明顯較強(qiáng)/我方明顯較弱營(yíng)造開(kāi)局氣氛的要點(diǎn)營(yíng)造開(kāi)局氣氛的要點(diǎn)v1、節(jié)奏適當(dāng)?shù)拈_(kāi)場(chǎng)白v2、自然得體的動(dòng)作，恰當(dāng)

5、的表情語(yǔ)言v3、破題引人入勝營(yíng)造開(kāi)局氣氛的方法營(yíng)造開(kāi)局氣氛的方法v營(yíng)造高調(diào)的氣氛營(yíng)造高調(diào)的氣氛1、稱贊法2、幽默法v營(yíng)造低調(diào)的氣氛營(yíng)造低調(diào)的氣氛1、指責(zé)法2、沉默法3、感情攻擊法4、疲勞戰(zhàn)術(shù)5、冷淡法v營(yíng)造自然的氛圍營(yíng)造自然的氛圍談判氣氛的把握談判氣氛的把握v任何情況下，都保持耐心認(rèn)真的對(duì)待對(duì)方的態(tài)度v無(wú)論遇到何種對(duì)手，都要管理好自己的情緒，保持適當(dāng)?shù)姆諊鷙無(wú)論何種情況，談判者始終要保持頭腦的清醒三、確定談判議程策略三、確定談判議程策略v談判議程本身就是談判戰(zhàn)術(shù)的體現(xiàn)。談判必須安排議程。v談判議程一般要說(shuō)明談判時(shí)間的安排談判時(shí)間的安排和談判主題。v談判議程安排的順序：先易后難、先難后易和混合型

6、安排v誰(shuí)來(lái)安排談判議程對(duì)談判的影響四、談判開(kāi)局策略四、談判開(kāi)局策略v掌握正確的開(kāi)局方式開(kāi)局話題應(yīng)該集中在會(huì)談的目的、計(jì)劃、在會(huì)談的目的、計(jì)劃、速度、人物四個(gè)方面速度、人物四個(gè)方面?？梢栽谶m當(dāng)?shù)暮押笾苯忧兄兄黝}，不可過(guò)分閑聊，離題太遠(yuǎn)。選擇雙方容易達(dá)成一致的話題創(chuàng)造出創(chuàng)造出“一一致致”的感覺(jué)。的感覺(jué)。盡量避免一開(kāi)始就陷于僵局。外貿(mào)談判的開(kāi)局策略外貿(mào)談判的開(kāi)局策略v一致式開(kāi)局v保留式開(kāi)局保留式開(kāi)局v慎重式開(kāi)局v坦誠(chéng)式開(kāi)局v進(jìn)攻式開(kāi)局進(jìn)攻式開(kāi)局v挑剔式開(kāi)局挑剔式開(kāi)局謀取談判主動(dòng)權(quán)的策略謀取談判主動(dòng)權(quán)的策略v信息優(yōu)勢(shì)策略（和我們的準(zhǔn)備工作息息相關(guān)）v時(shí)間優(yōu)勢(shì)策略1、休會(huì)2、具體的時(shí)間安排3、正確運(yùn)用

7、談判截止時(shí)間v權(quán)力優(yōu)勢(shì)策略v談判技巧優(yōu)勢(shì)引起談判對(duì)手注意與興趣的技巧引起談判對(duì)手注意與興趣的技巧v示范法v巧妙利用寒暄法v競(jìng)爭(zhēng)法v利益誘惑法v防止干擾法案例分析案例分析v日本著名的汽車公司在美國(guó)登陸時(shí)，急需尋找一個(gè)美國(guó)代理商來(lái)為其推銷商品，以彌補(bǔ)不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。然而，當(dāng)日本公司準(zhǔn)備同美國(guó)的一家公司進(jìn)行談判時(shí)，日本談判代表因塞車遲到了。美國(guó)代表抓住這件事情不放，想以此為手段獲得更多的優(yōu)惠條件。談判陷入了僵局。日方代表如何做才能突破因自己的過(guò)失對(duì)談判開(kāi)局帶來(lái)的不利影響？v“我們十分抱歉耽誤了您的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，才導(dǎo)致出現(xiàn)了這個(gè)不愉快的結(jié)果。我希望我們

8、不要再因?yàn)檫@個(gè)無(wú)謂的問(wèn)題急需浪費(fèi)時(shí)間了，如果因?yàn)榇藭r(shí)懷疑我們的誠(chéng)意，我們只好結(jié)束此次談判。我方認(rèn)為，我們所給出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件在美國(guó)是不會(huì)找不到合作伙伴的?！痹谶@個(gè)案例中，日方談判代表采取了何種開(kāi)局策略？在這個(gè)案例中，日方談判代表采取了何種開(kāi)局策略？國(guó)際商務(wù)談判的主要類型與模擬談判國(guó)際商務(wù)談判的主要類型與模擬談判授課人：姜文仙授課人：姜文仙時(shí)時(shí) 間：間：2013年年10月月29日日國(guó)際商務(wù)談判的主要類型國(guó)際商務(wù)談判的主要類型一一 、國(guó)際貨物買賣談判、國(guó)際貨物買賣談判二、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判二、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判三、國(guó)際補(bǔ)償貿(mào)易談判三、國(guó)際補(bǔ)償貿(mào)易談判四、國(guó)際融資租賃業(yè)務(wù)談判四、國(guó)際融資租賃業(yè)務(wù)談判一一

9、 、國(guó)際貨物買賣談判、國(guó)際貨物買賣談判v國(guó)際貨物買賣：具有實(shí)物形態(tài)的商品的國(guó)際間貿(mào)易活動(dòng)，又稱作有形貿(mào)易（VisibleTrade)。v國(guó)際貨物買賣談判：以一種或多種具有以一種或多種具有實(shí)物實(shí)物形態(tài)的商品為標(biāo)的形態(tài)的商品為標(biāo)的的經(jīng)濟(jì)談判。的經(jīng)濟(jì)談判。v國(guó)際貿(mào)易談判及磋商，要經(jīng)歷詢盤(pán)、發(fā)盤(pán)、詢盤(pán)、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)和接受（或拒絕）還盤(pán)和接受（或拒絕）這幾個(gè)環(huán)節(jié)。v詢盤(pán)（詢盤(pán)（Inquiry)交易的一方欲購(gòu)買或出售某種商品，向另一方詢問(wèn)買賣該項(xiàng)商品的各種交易條件?？陬^詢盤(pán)書(shū)面詢盤(pán)賣方詢盤(pán)（邀請(qǐng)遞價(jià)，invitationtomakeabid）買方詢盤(pán)（邀請(qǐng)發(fā)盤(pán),invitationtomakeaoffer）

10、v 發(fā)盤(pán)（發(fā)盤(pán)（offer)向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發(fā)價(jià)人在得到接受時(shí)承受約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)價(jià)。發(fā)盤(pán)必須具備的條件：發(fā)盤(pán)必須具備的條件：各項(xiàng)交易條件要確定發(fā)盤(pán)人應(yīng)明確表示訂約意旨向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出發(fā)盤(pán)到達(dá)受盤(pán)人時(shí)才生效v 還盤(pán)（還盤(pán)（counter offer)受盤(pán)人收到發(fā)盤(pán)之后，對(duì)其內(nèi)容不完全同意，為了進(jìn)一步磋商交易，向發(fā)盤(pán)人提出修改建議或一定限制性的意見(jiàn)的口頭或書(shū)面表示。還盤(pán)注意事項(xiàng)：還盤(pán)注意事項(xiàng)：準(zhǔn)確的了解對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容還價(jià)應(yīng)是最低可行價(jià)隨時(shí)對(duì)談判形勢(shì)進(jìn)行判斷v 接受（接受（acceptance)是受盤(pán)人同意發(fā)盤(pán)的意思表示。接受和發(fā)盤(pán)

11、是一組相應(yīng)的概念，如果意思表示一致時(shí)，合同即告成立。接受的必備條件：接受的必備條件：接受必須表示出來(lái)接受應(yīng)當(dāng)在發(fā)盤(pán)確定的期限內(nèi)到達(dá)發(fā)盤(pán)人。二、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判二、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判v 是國(guó)際技術(shù)轉(zhuǎn)讓的主要形式之一。是技術(shù)供應(yīng)方將某種內(nèi)容的是國(guó)際技術(shù)轉(zhuǎn)讓的主要形式之一。是技術(shù)供應(yīng)方將某種內(nèi)容的技術(shù)，通過(guò)一定的形式跨越國(guó)界轉(zhuǎn)讓給技術(shù)接受方使用的一種技術(shù)，通過(guò)一定的形式跨越國(guó)界轉(zhuǎn)讓給技術(shù)接受方使用的一種行為。行為。v 具體的方式：具體的方式： 1、許可貿(mào)易、許可貿(mào)易 2、特許專營(yíng)、特許專營(yíng) 3、技術(shù)服務(wù)與咨詢、技術(shù)服務(wù)與咨詢 4、合作生產(chǎn)、合作生產(chǎn) 5、含有知識(shí)產(chǎn)權(quán)和專有技術(shù)轉(zhuǎn)讓的設(shè)備買賣、含有知識(shí)產(chǎn)

12、權(quán)和專有技術(shù)轉(zhuǎn)讓的設(shè)備買賣 1、許可貿(mào)易、許可貿(mào)易v許可證貿(mào)易，它是國(guó)際技術(shù)貿(mào)易中使用最為廣泛的技術(shù)貿(mào)易形式。指知識(shí)產(chǎn)權(quán)或?qū)Ｓ屑夹g(shù)的所有人作為許可方（引進(jìn)方）簽訂許可合同，將其所擁有的技術(shù)授權(quán)給被許可方，允許被許可方按照合同約定的條件使用該項(xiàng)技術(shù)、制造或銷售合同產(chǎn)品。v按標(biāo)的內(nèi)容分：專利許可、商標(biāo)許可、計(jì)算機(jī)軟件許可、專有技術(shù)許可等v按授權(quán)程度分：獨(dú)占許可、排他許可、普通許可、可轉(zhuǎn)讓許可、互換許可2、特許專營(yíng)、特許專營(yíng)v由一家已經(jīng)取得成功經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)，將其商標(biāo)、商號(hào)名稱、服務(wù)標(biāo)志、專利、技術(shù)以及經(jīng)營(yíng)管理方式或經(jīng)驗(yàn)等全盤(pán)的轉(zhuǎn)讓給另一家企業(yè)使用，由后一家企業(yè)（被特許人）向前一企業(yè)（特許人）支付一定金

13、額的特許費(fèi)的技術(shù)貿(mào)易行為。veg:美國(guó)的麥當(dāng)勞3、技術(shù)服務(wù)和咨詢、技術(shù)服務(wù)和咨詢v是指獨(dú)立的專家或?qū)＜倚〗M或咨詢機(jī)構(gòu)作為服務(wù)方應(yīng)委托方的要求，就一個(gè)具體的技術(shù)課題向委托方提供高知識(shí)性服務(wù)，并由委托方支付一定數(shù)額的技術(shù)服務(wù)費(fèi)的活動(dòng)。v涉及產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、成果推廣、技術(shù)改造、工程建設(shè)、科技管理等多方面。4、合作生產(chǎn)、合作生產(chǎn)v分屬于不同的國(guó)家的企業(yè)根據(jù)他們簽訂的合同，由一方提供相關(guān)生產(chǎn)技術(shù)或各方提供不同的相關(guān)生產(chǎn)技術(shù)，共同生產(chǎn)某種合同產(chǎn)品，并在生產(chǎn)過(guò)程中實(shí)現(xiàn)國(guó)際技術(shù)轉(zhuǎn)讓的一種經(jīng)濟(jì)合作方式。v1.當(dāng)事人雙方分別生產(chǎn)不同的部件，由一方或雙方裝配成完整的成品出售。v2.由技術(shù)較強(qiáng)的一方提供關(guān)鍵部分和圖紙，并在

14、其指導(dǎo)下，由較弱的一方生產(chǎn)次要部件，并組裝成完整產(chǎn)品，在本國(guó)市場(chǎng)或國(guó)際市場(chǎng)銷售。v3.由一方提供生產(chǎn)或設(shè)備，按各自的專業(yè)分工制造某種零部件、配套件或生產(chǎn)某種產(chǎn)品。在這種合作方式下，技術(shù)與設(shè)備按技術(shù)轉(zhuǎn)讓辦法和買賣關(guān)系處理。5、含有知識(shí)產(chǎn)權(quán)和專有技術(shù)轉(zhuǎn)讓的設(shè)、含有知識(shí)產(chǎn)權(quán)和專有技術(shù)轉(zhuǎn)讓的設(shè)備買賣備買賣v購(gòu)買設(shè)備特別是關(guān)鍵設(shè)備時(shí)，有時(shí)也會(huì)含有知識(shí)產(chǎn)權(quán)或?qū)Ｓ屑夹g(shù)的轉(zhuǎn)讓內(nèi)容，因而也是技術(shù)貿(mào)易的一種方式。v單純的設(shè)備買賣，即不含有知識(shí)產(chǎn)權(quán)或?qū)Ｓ屑夹g(shù)的轉(zhuǎn)讓內(nèi)容的設(shè)備買賣屬于普通的商品貿(mào)易，而非技術(shù)貿(mào)易。國(guó)際技術(shù)貿(mào)易合同談判的注意事項(xiàng)國(guó)際技術(shù)貿(mào)易合同談判的注意事項(xiàng)v最好充分的準(zhǔn)備工作v慎重地選擇擬引進(jìn)項(xiàng)目v保

15、證和索賠條款的訂立v保密和侵權(quán)責(zé)任條款的訂立v避免雙重課稅三、國(guó)際補(bǔ)償貿(mào)易三、國(guó)際補(bǔ)償貿(mào)易v定義：一般是指一方在信貸的基礎(chǔ)上，從國(guó)外另一方買進(jìn)機(jī)器、設(shè)備、技術(shù)、原材料或勞務(wù)，約定在一定的期限內(nèi)，用其生產(chǎn)的產(chǎn)品、其他商品或者勞務(wù)，分期清償貸款的一種貿(mào)易方式(又稱作產(chǎn)品返銷）。v是一種易貨貿(mào)易。v特點(diǎn)：1、貿(mào)易與信貸相結(jié)合2、貿(mào)易與生產(chǎn)相聯(lián)系3、貿(mào)易雙方是買賣關(guān)系國(guó)際補(bǔ)償貿(mào)易的談判程序國(guó)際補(bǔ)償貿(mào)易的談判程序v選擇補(bǔ)償貿(mào)易項(xiàng)目合乎國(guó)際規(guī)定；技術(shù)設(shè)備的先進(jìn)性、適用性；考慮補(bǔ)償商品的銷路與市場(chǎng)變化v項(xiàng)目的可行性分析主要是對(duì)經(jīng)濟(jì)效益的分析評(píng)估v實(shí)質(zhì)性談判v合同的簽訂 國(guó)際補(bǔ)償貿(mào)易協(xié)議國(guó)際補(bǔ)償貿(mào)易協(xié)議+設(shè)備

16、進(jìn)口合同+補(bǔ)償產(chǎn)品出口合同注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)v靈活的選擇補(bǔ)償形式回購(gòu)（常見(jiàn)于生產(chǎn)資料補(bǔ)償貿(mào)易）互購(gòu)（技術(shù)設(shè)備的進(jìn)口和補(bǔ)償商品的出口相聯(lián)系）以加工費(fèi)補(bǔ)償（補(bǔ)償貿(mào)易和對(duì)外加工貿(mào)易結(jié)合）混合補(bǔ)償v確定補(bǔ)償產(chǎn)品v確定補(bǔ)償期限v完善合同條款（違約、保險(xiǎn)、仲裁、保密等）四、國(guó)際融資租賃四、國(guó)際融資租賃v定義：含有國(guó)際因素的出租人按照承租人的要求從供貨商處購(gòu)買物品并租賃給承租人，由承租人按約定支付租金的交易。v特點(diǎn)：1、三個(gè)基本當(dāng)事人（出租人、承租人、供貨商）2、兩個(gè)合同（買賣合同、租賃合同）3、不可解約性4、租期內(nèi)使用權(quán)和所有權(quán)分離5、租期結(jié)束承租人可以選擇留購(gòu)、續(xù)租或退租。案例分析案例分析某醫(yī)院通過(guò)一家國(guó)

17、際租賃公司，以融資租賃的方式引進(jìn)一臺(tái)國(guó)外生產(chǎn)的核磁共震設(shè)備。在合同執(zhí)行期內(nèi)，該院設(shè)備管理人員進(jìn)行了更換。新的設(shè)備管理者兩次向租賃公司提出更換一臺(tái)新設(shè)備的要求，其理由是原設(shè)備的性能落后，不能滿足需要。租賃公司未同意這一要求。為此該醫(yī)院設(shè)備管理人員很不滿意,并未按時(shí)交納租金，醫(yī)院和租賃公司發(fā)生爭(zhēng)議.請(qǐng)你分析此案中哪方的做法不妥，為什么？模擬商務(wù)談判模擬商務(wù)談判v談判是行為藝術(shù)，需要為談判技能的運(yùn)用提供模擬對(duì)抗的環(huán)境。v配合正規(guī)的單元教學(xué)，提高對(duì)于談判理論的認(rèn)識(shí)。v三個(gè)等級(jí)的模擬談判初級(jí)模擬初級(jí)模擬中級(jí)模擬中級(jí)模擬高級(jí)模擬高級(jí)模擬v言談舉止是否符合禮儀規(guī)范20v談判秩序以及簡(jiǎn)單配合20v談判預(yù)案是否

18、合乎規(guī)范30v現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)變是否合理30初級(jí)模擬初級(jí)模擬v前期準(zhǔn)備充分30v團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力較強(qiáng)20v談判技能的運(yùn)用水平30v談判結(jié)果的合理性20中級(jí)模擬中級(jí)模擬v適應(yīng)各種不同類型的談判的能力20v制造和打破僵局的能力20v實(shí)施和化解威脅的能力30v綜合應(yīng)變能力30高級(jí)模擬高級(jí)模擬商務(wù)談判策劃書(shū)商務(wù)談判策劃書(shū) v商務(wù)談判策劃書(shū)的要點(diǎn)商務(wù)談判策劃書(shū)的要點(diǎn)1、談判雙方背景分析2、談判主題3、談判團(tuán)隊(duì)人員組成4、雙方利益及各自優(yōu)劣勢(shì)分析5、談判目標(biāo)6、程序及策略7、準(zhǔn)備資料清單8、制定應(yīng)急預(yù)案模擬談判安排模擬談判安排v五個(gè)案例五個(gè)案例文本文本制訂談判計(jì)劃制訂談判計(jì)劃v你的談判目標(biāo)是什么v如何對(duì)談判小組進(jìn)行人員分工v如何確定談判進(jìn)程v如何確定談判策略v需要做好哪些方面的資料準(zhǔn)備談判方案宜清楚給出以下問(wèn)題答案談判方案宜清楚給出以下問(wèn)題答案 v我方真正的目標(biāo)是什么?v我方最關(guān)心的問(wèn)題或條款是什么?v這些問(wèn)題或條款是互相關(guān)聯(lián)的嗎?v針對(duì)某一問(wèn)題或條款上的需要，我方在其他方面準(zhǔn)備付出多少交換條件?v