一汽大眾銷售優(yōu)秀案例：南昌歐亞

1、一汽大眾店一汽大眾店 2008年11月店內(nèi)培訓(xùn)報告所屬小區(qū)：所屬小區(qū)： 區(qū)域經(jīng)理：區(qū)域經(jīng)理： 培訓(xùn)項目計劃：6個本月培訓(xùn)計劃-銷售項目名稱培訓(xùn)對象培訓(xùn)目的培訓(xùn)難點解決辦法培訓(xùn)時間考核形式. 捷達(dá)對比F3話述培訓(xùn)講師：王立崗位：售前內(nèi)訓(xùn)師銷售部（14人）市場部（4人）客服部（4人）衍生服務(wù)部（4人）了解F3，研討對手優(yōu)/劣勢無無11月6日晚上2課時筆試（80分及格）演練（銷售經(jīng)理評分，80分及格）. 新寶來產(chǎn)品賣點及話述講師：王立崗位：售前內(nèi)訓(xùn)師銷售部（14人）市場部（4人）客服部（4人）衍生服務(wù)部（4人）針對新寶來展車現(xiàn)場介紹產(chǎn)品，提升印象，研討相關(guān)話述銷售人員普遍反映新寶來做工差，低于期望值

2、強調(diào)該車的性價比，記錄客戶反映狀況，結(jié)果得到客戶的好評還是更多11月13日晚上2課時筆試（80分及格）演練（銷售經(jīng)理評分，80分及格）. 銷售流程講師：王立崗位：售前內(nèi)訓(xùn)師銷售顧問（9人）銷售主管（2人）規(guī)范銷售人員客戶接待流程標(biāo)準(zhǔn)，對銷售人員各人能力進行考核，后期開展更有針對性的培訓(xùn)工作考核內(nèi)容繁多，考核期間長，銷售人員抱怨可能會比較多公司領(lǐng)導(dǎo)大力支持，十分重視此項11月14日-20日每晚3課時設(shè)計一整套模擬情景，設(shè)計能力評估評分表，由5位各部門負(fù)責(zé)人組成考核小組進行打分，平均分80分及格培訓(xùn)項目計劃：6個本月培訓(xùn)計劃-銷售項目名稱培訓(xùn)對象培訓(xùn)目的培訓(xùn)難點解決辦法培訓(xùn)時間考核形式. 速騰競品

3、分析及話述（卡羅拉）講師：王立崗位：售前內(nèi)訓(xùn)師所有銷售人員了解卡羅拉，研討對手優(yōu)/劣勢有的新進銷售人員對其他品牌車型都不是很了解多花課時，從淺到深11月20-23日每中午1課時每晚2課時筆試（80分及格）演練（銷售經(jīng)理評分，80分及格）. 邁騰功能實操講師：王立崗位：售前內(nèi)訓(xùn)師所有銷售人員了解邁騰實操無無11月24日晚上2課時筆試（80分及格）演練（銷售經(jīng)理評分，80分及格）. 團隊協(xié)作（做游戲）培訓(xùn)講師：王立崗位：售前內(nèi)訓(xùn)師銷售部（14人）市場部（4人）客服部（4人）衍生服務(wù)部（4人）借助趣味游戲提升團隊協(xié)作意識場地有限盡量找適合的小游戲11月27日晚上2課時不考核本月實際培訓(xùn)情況-銷售實際

4、培訓(xùn)項目：6個項目名稱項目名稱A:南區(qū)領(lǐng)導(dǎo)視察工作并做培訓(xùn)B:欣喜流程模擬演練C:新寶來VS朗逸捷達(dá)VS比亞迪F3D:觀看邁騰功能演示影片實施概況實施概況應(yīng)到26人實到23人項目起始：11月1日應(yīng)到26人實到26人項目起始：11月3日-18日每日白天+夜晚應(yīng)到26人實到22人項目起始：11月20日應(yīng)到18人實到18人項目起始：11月24日學(xué)員考核學(xué)員考核標(biāo)準(zhǔn)及情況標(biāo)準(zhǔn)及情況不考核本月：現(xiàn)場模擬流程得分率90%以上合格參加人數(shù)11人合格人數(shù)9人本月：筆試80分合格參加人數(shù)15人合格人數(shù)15人在現(xiàn)場演示完成后進行考核培訓(xùn)效果評培訓(xùn)效果評估估通過區(qū)域許化東經(jīng)理的現(xiàn)場輔導(dǎo)和講課，對欣喜流程有了更進一步

5、的了解合格率82%優(yōu)秀率68%優(yōu)秀人員獲得展廳接待資格，未達(dá)優(yōu)秀者擔(dān)任電話接聽、茶水員等崗位合格率100%優(yōu)秀率80%效果比較好，大家印象都比較深刻，增加了對競品的了解效果非常好，培訓(xùn)課件制作的非常新穎，激發(fā)了大家的學(xué)習(xí)興趣，讓大家有眼前一亮的感覺本月實際培訓(xùn)情況-銷售實際培訓(xùn)項目：6個銷售A項目：南區(qū)領(lǐng)導(dǎo)視察工作并做培訓(xùn)授課大綱授課時間授課時間教學(xué)內(nèi)容、授課方法教學(xué)內(nèi)容、授課方法11月1日白天 現(xiàn)場模擬考察晚上 組織銷售團隊集中進行培訓(xùn)一、欣喜銷售流程：三大步驟、九大流程一、欣喜銷售流程：三大步驟、九大流程 三大步驟：三大步驟：1、到店前溝通、到店前溝通 2、贏得顧客、贏得顧客 3、確保欣喜

6、、確保欣喜 九大流程：九大流程：1.1、電話和網(wǎng)絡(luò)溝通、電話和網(wǎng)絡(luò)溝通 2.1、顧客問候與需求分析、顧客問候與需求分析 2.2、產(chǎn)品展示及試乘試駕、產(chǎn)品展示及試乘試駕 2.3、交易談判、交易談判 2.4、提供貸款購車服務(wù)、提供貸款購車服務(wù) 2.5、顧客跟進和成交、顧客跟進和成交 3.1、交付狀態(tài)信息、交付狀態(tài)信息 3.2、車輛說明及交付、車輛說明及交付 3.3、顧客跟進與確保欣喜措施、顧客跟進與確保欣喜措施許化東經(jīng)理指出：銷售的九大流程實際上就象一個圓，無論從哪里切入，大家都應(yīng)該把許化東經(jīng)理指出：銷售的九大流程實際上就象一個圓，無論從哪里切入，大家都應(yīng)該把這個流程走完走順暢。我們做這個流程不是

7、只為了通過這個流程走完走順暢。我們做這個流程不是只為了通過JDPA的認(rèn)證，眼光要放長遠(yuǎn)，的認(rèn)證，眼光要放長遠(yuǎn)，我們的目標(biāo)是提升我們的服務(wù)，從而達(dá)到促進銷售的目的。我們的目標(biāo)是提升我們的服務(wù)，從而達(dá)到促進銷售的目的。二、銷售話述使用：二、銷售話述使用：FFB、ACE、CPR FFB配置、功能、好處配置、功能、好處 ACE承認(rèn)、比較、提升承認(rèn)、比較、提升 CPR說明、復(fù)述、解決說明、復(fù)述、解決許化東經(jīng)理以速騰的門鎖內(nèi)許化東經(jīng)理以速騰的門鎖內(nèi)/外開為例，生動的向大家講述了這三個話述如何使用。外開為例，生動的向大家講述了這三個話述如何使用。銷售A項目：南區(qū)領(lǐng)導(dǎo)視察工作并做培訓(xùn)授課、活動照片 南區(qū)許化東

8、經(jīng)理參與銷售部晚夕會，南昌歐亞銷售總監(jiān)朱彩云女士組織召開夕會銷售A項目：南區(qū)領(lǐng)導(dǎo)視察工作并做培訓(xùn)授課、活動照片 南區(qū)許化東經(jīng)理對夕會進行點評，并開始幫助大家記憶欣喜流程，提出自己的見解，并希望南昌歐亞可以順利通過JDPA的銷售神秘客考核。銷售A項目：南區(qū)領(lǐng)導(dǎo)視察工作并做培訓(xùn)授課、活動照片 會議結(jié)束時，南昌歐亞對許化東經(jīng)理的精彩講述表示感謝，大家受益非淺。銷售A項目問題及建議學(xué)員意見和建議學(xué)員意見和建議 通過許經(jīng)理講述的“速騰門鎖”的事例，讓大家發(fā)覺原來對產(chǎn)品的實際操作應(yīng)用上實在有很大的欠缺改善方案改善方案 與公司首席銷售顧問及售后培訓(xùn)師進行溝通，了解所有產(chǎn)品一些“鮮為人知”的操作技巧，在下月組

9、織銷售顧問進行集中培訓(xùn)，共同探討新的銷售話述銷售B項目：欣喜流程模擬演練授課大綱授課時間授課時間教學(xué)內(nèi)容、授課方法教學(xué)內(nèi)容、授課方法11月3日-18日白天+晚上客流量較少時及下班后針對針對JDPA在在11月月3日日-21日暗訪客到達(dá)南昌歐亞期間，繼續(xù)強化銷售顧問的欣喜流程日暗訪客到達(dá)南昌歐亞期間，繼續(xù)強化銷售顧問的欣喜流程授課方式：授課方式：1、由內(nèi)訓(xùn)師進行完整流程演示、由內(nèi)訓(xùn)師進行完整流程演示2、抽簽決定銷售顧問接受考核順序、抽簽決定銷售顧問接受考核順序3、考核采用現(xiàn)場模擬方式、考核采用現(xiàn)場模擬方式4、考核時間為：、考核時間為：白天客流量較少時（如早上白天客流量較少時（如早上9：00-10：

10、00，中午，中午12：00-2：00）晚上下班后（晚上晚上下班后（晚上18：00-21：00）考核后處理方式：考核后處理方式：1、得分率達(dá)、得分率達(dá)95%以上人員直接獲得客戶接待資格以上人員直接獲得客戶接待資格2、得分率、得分率90%以下人員直接取消客戶接待資格，擔(dān)任茶水崗位以下人員直接取消客戶接待資格，擔(dān)任茶水崗位/泊車員崗位泊車員崗位3、得分率、得分率90%-95%人員擔(dān)任前臺電話接聽崗位人員擔(dān)任前臺電話接聽崗位4、每周周四重新考核，評定銷售人員崗位、每周周四重新考核，評定銷售人員崗位銷售B項目：欣喜流程模擬演練授課、活動照片 南昌歐亞引導(dǎo)員面帶微笑詢問客戶姓氏及來意，用標(biāo)準(zhǔn)手勢引導(dǎo)客戶駛

11、入停車區(qū)域，并用對講機通知前臺銷售顧問出門引導(dǎo)客戶停車。銷售顧問用標(biāo)準(zhǔn)手勢引導(dǎo)客戶進入展廳，前臺銷售顧問面帶微笑鞠躬道：“你好，歡迎光臨！”銷售B項目：欣喜流程模擬演練授課、活動照片 當(dāng)客戶坐在洽談桌上后，銷售顧問使用標(biāo)準(zhǔn)禮儀坐姿坐在客戶身旁，并用標(biāo)準(zhǔn)手勢解答客戶疑問。在客戶坐下的2分鐘內(nèi)，由茶水員推車前來免費提供二冷二熱飲品供選擇，滿足客戶的多元化需求。銷售B項目：欣喜流程模擬演練授課、活動照片 為客戶提供專業(yè)的試乘試駕服務(wù)，交車時為客戶舉行專門的新車交車儀式，銷售經(jīng)理帶領(lǐng)銷售團隊人員集體為客戶祝賀。當(dāng)客戶車輛駛出時，引導(dǎo)員行禮送別客戶。銷售B項目問題及建議學(xué)員意見和建議學(xué)員意見和建議 通過

12、場景模擬的方式有效的加深了銷售顧問對整個欣喜流程的理解，雖然效果很好，但是由于長時間的培訓(xùn)導(dǎo)致了學(xué)員的抱怨比較多，十分疲憊。改善方案改善方案 在JDPA認(rèn)證結(jié)束后流程考核工作多由現(xiàn)場觀察取代模擬考核，如觀察時效果仍然較好則可長期采用此中方式，一旦流程標(biāo)準(zhǔn)有所下降，將重新采取現(xiàn)場模擬考核的方式進行。銷售C項目： 新寶來VS朗逸、捷達(dá)VSF3授課大綱授課時間授課時間教學(xué)內(nèi)容、授課方法教學(xué)內(nèi)容、授課方法11月20日中午：F3晚上：朗逸一、中午（一、中午（12：30-13：30）培訓(xùn)內(nèi)容：捷達(dá)）培訓(xùn)內(nèi)容：捷達(dá)VS比亞迪比亞迪F3時間花費：時間花費：1課時課時 由于在前段時間已經(jīng)針對由于在前段時間已經(jīng)針

13、對JETTA所有競爭對手做過比較詳細(xì)的培訓(xùn)，并且已經(jīng)經(jīng)過嚴(yán)所有競爭對手做過比較詳細(xì)的培訓(xùn)，并且已經(jīng)經(jīng)過嚴(yán)格的考核，所以針對該內(nèi)容大概花費格的考核，所以針對該內(nèi)容大概花費1個課時的時間進行講述。個課時的時間進行講述。教學(xué)內(nèi)容：教學(xué)內(nèi)容：1、觀看一汽、觀看一汽-大眾下發(fā)大眾下發(fā)F3內(nèi)部培訓(xùn)課件，了解內(nèi)部培訓(xùn)課件，了解F3內(nèi)部對內(nèi)部對JETTA的攻擊話述的攻擊話述2、觀看一汽、觀看一汽-大眾下發(fā)對比課件，認(rèn)真學(xué)習(xí)，做好記錄大眾下發(fā)對比課件，認(rèn)真學(xué)習(xí)，做好記錄3、打印、打印F3功能參數(shù)表發(fā)放給每個銷售顧問功能參數(shù)表發(fā)放給每個銷售顧問4、下午在展廳客流量不大時對銷售顧問進行現(xiàn)場模擬問答、下午在展廳客流量

14、不大時對銷售顧問進行現(xiàn)場模擬問答二、晚上（二、晚上（18：00-20：30）培訓(xùn)內(nèi)容：新寶來）培訓(xùn)內(nèi)容：新寶來VS朗逸朗逸時間花費：時間花費：2.5課時課時 新寶來上市一個月以來銷售人員普遍反映客戶詢問最對的競爭對手就是朗逸，并且客新寶來上市一個月以來銷售人員普遍反映客戶詢問最對的競爭對手就是朗逸，并且客戶普遍反映朗逸配置要高出新寶來，讓銷售人員不知所措，所以該此培訓(xùn)的重點放在針對戶普遍反映朗逸配置要高出新寶來，讓銷售人員不知所措，所以該此培訓(xùn)的重點放在針對朗逸這款車型的解讀上。朗逸這款車型的解讀上。教學(xué)內(nèi)容：教學(xué)內(nèi)容：1、觀看一汽、觀看一汽-大眾下發(fā)對比課件，認(rèn)真學(xué)習(xí)，做好記錄大眾下發(fā)對比課

15、件，認(rèn)真學(xué)習(xí)，做好記錄2、在培訓(xùn)室內(nèi)連接互聯(lián)網(wǎng)，分別登陸朗逸和新寶來官方網(wǎng)站，查看對外宣傳賣點，進行對、在培訓(xùn)室內(nèi)連接互聯(lián)網(wǎng)，分別登陸朗逸和新寶來官方網(wǎng)站，查看對外宣傳賣點，進行對比分析比分析3、登陸汽車之家、愛卡、太平洋等主流汽車網(wǎng)絡(luò)媒體查看用戶評價、登陸汽車之家、愛卡、太平洋等主流汽車網(wǎng)絡(luò)媒體查看用戶評價4、打印朗逸參數(shù)配置表發(fā)放個每個銷售顧問、打印朗逸參數(shù)配置表發(fā)放個每個銷售顧問5、針對朗逸與新寶來進行總結(jié)對比分析、針對朗逸與新寶來進行總結(jié)對比分析6、第二天對銷售人員進行現(xiàn)場模擬問答、第二天對銷售人員進行現(xiàn)場模擬問答銷售C項目：新寶來VS朗逸、捷達(dá)VSF3 授課、活動照片 培訓(xùn)學(xué)員一起觀

16、看一汽-大眾下發(fā)培訓(xùn)課件，并做好記錄。內(nèi)訓(xùn)師登陸朗逸官方網(wǎng)站查看對外宣傳賣點。內(nèi)訓(xùn)師給學(xué)員進行新寶來VS朗逸的對比總結(jié)分析。銷售C項目：新寶來VS朗逸、捷達(dá)VSF3 授課、活動照片 比亞迪F3參數(shù)配置表及朗逸參數(shù)配置表銷售C項目問題及建議學(xué)員意見和建議學(xué)員意見和建議 通過學(xué)習(xí)后學(xué)員們發(fā)現(xiàn)，朗逸在配置上確實比新寶來要略高一些，而且新寶來的價格優(yōu)勢由于現(xiàn)在新寶來沒有讓利而失去了改善方案改善方案 向?qū)W員們繼續(xù)灌輸新寶來有朗逸所沒有的在中國消費者心目中寶來品牌的良好口碑，這種口碑是需要長期時間積累的，朗逸在這點上根本與新寶來無法相比。在車輛的外觀上，實際上新寶來比朗逸要更有賣點，比如鋁合金輪轂（低配）

17、、LED后尾燈、車身大量的鍍鉻裝飾條等，這些都是朗逸所不具備的。銷售D項目：觀看邁騰功能演示影片授課大綱授課時間授課時間教學(xué)內(nèi)容、授課方法教學(xué)內(nèi)容、授課方法11月24日中午在展廳前臺用筆記本電腦接入液晶電視播放 利用中午展廳客流量不大的時間播放由一汽利用中午展廳客流量不大的時間播放由一汽-大眾南區(qū)下發(fā)的大眾南區(qū)下發(fā)的邁騰功能演示邁騰功能演示影片。影片。培訓(xùn)人員包括：全體銷售顧問、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、展廳經(jīng)理、銷售主管、大用戶經(jīng)理、培訓(xùn)人員包括：全體銷售顧問、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、展廳經(jīng)理、銷售主管、大用戶經(jīng)理、分銷經(jīng)理、內(nèi)訓(xùn)師、市場經(jīng)理、市場項目經(jīng)理、市場專員、信息員、客服經(jīng)理、客服專員、分銷經(jīng)

18、理、內(nèi)訓(xùn)師、市場經(jīng)理、市場項目經(jīng)理、市場專員、信息員、客服經(jīng)理、客服專員、衍生服務(wù)經(jīng)理、衍生服務(wù)專員、二手車經(jīng)理等。衍生服務(wù)經(jīng)理、衍生服務(wù)專員、二手車經(jīng)理等。影片內(nèi)容包括：影片內(nèi)容包括：一、鑰匙的演示一、鑰匙的演示二、燈光的演示二、燈光的演示三、空調(diào)的演示三、空調(diào)的演示四、行車電腦的設(shè)置四、行車電腦的設(shè)置五、制造工藝五、制造工藝六、雨刷器與車窗的演示六、雨刷器與車窗的演示七、行李箱蓋及加油口蓋七、行李箱蓋及加油口蓋八、試駕的要點八、試駕的要點 全體參訓(xùn)人員做好筆記記錄，第二天將再安排一次現(xiàn)場演示。銷售人員空閑時間可自全體參訓(xùn)人員做好筆記記錄，第二天將再安排一次現(xiàn)場演示。銷售人員空閑時間可自己按

19、影片操作演示熟悉一下邁騰的操作。己按影片操作演示熟悉一下邁騰的操作。銷售D項目：觀看邁騰功能演示影片授課、活動照片 內(nèi)訓(xùn)師帶領(lǐng)大家在展廳一起觀看邁騰功能演示影片銷售D項目：觀看邁騰功能演示影片授課、活動照片 銷售顧問爭先恐后、津津有味的觀看影片銷售D項目：觀看邁騰功能演示影片授課、活動照片 銷售顧問根據(jù)影片演示內(nèi)容認(rèn)真做好筆記銷售D項目問題及建議學(xué)員意見和建議學(xué)員意見和建議 學(xué)員普遍反映觀看完影片后真是大開眼界，希望可以把這部影片直接拷貝發(fā)送給潛在客戶，或是直接帶領(lǐng)潛在客戶觀看改善方案改善方案 由于這張光盤應(yīng)該是南區(qū)機密文件，所以應(yīng)該是不能外傳的，還是認(rèn)真做好接下來的現(xiàn)場演示工作，讓每個銷售顧

20、問都有能力在客戶面前進行產(chǎn)品展示，也一樣可以達(dá)到傳遞邁騰產(chǎn)品優(yōu)勢的效果。銷售E項目：邁騰功能演示現(xiàn)場實操授課大綱授課時間授課時間教學(xué)內(nèi)容、授課方法教學(xué)內(nèi)容、授課方法11月25日晚上 2課時召集全體銷售顧問一起在展廳中一起針對昨天觀看的邁騰功能演示影片進行實操按照自制的以下考核項目進行逐一演示：按照自制的以下考核項目進行逐一演示： 銷售E項目：邁騰功能演示現(xiàn)場實操授課、活動照片 內(nèi)訓(xùn)師帶領(lǐng)學(xué)員來到展廳擺放的豪華型邁騰前，進行逐一的項目講解銷售E項目：邁騰功能演示現(xiàn)場實操授課、活動照片 銷售顧問演示邁騰燈光的隧道功能銷售E項目：邁騰功能演示現(xiàn)場實操授課、活動照片 銷售顧問在車內(nèi)進行邁騰行車電腦的設(shè)

21、置銷售E項目問題及建議學(xué)員意見和建議學(xué)員意見和建議 對邁騰鑰匙記憶功能和大燈自動清洗功能大多數(shù)銷售顧問都不能順利操作成功。少數(shù)銷售顧問手機沒有藍(lán)牙功能，無法傳輸邁騰圖片。改善方案改善方案 對這兩項功能重新再組織針對性的培訓(xùn)，一直到每一位銷售顧問都會實操為止。沒有藍(lán)牙功能的手機直接用數(shù)據(jù)線從電腦上傳輸圖片，如沒有數(shù)據(jù)線的直接從電腦上拍照獲取。銷售F項目：JDPA第四步現(xiàn)場審核培訓(xùn)授課大綱授課時間授課時間教學(xué)內(nèi)容、授課方法教學(xué)內(nèi)容、授課方法11月27日晚上 2課時 南昌歐亞已經(jīng)以全國本期最高分順利通過南昌歐亞已經(jīng)以全國本期最高分順利通過JDPA第三步神秘訪客認(rèn)證，在第三步神秘訪客認(rèn)證，在12月月9

22、日即將日即將迎來迎來JDPA認(rèn)證的最后一步：現(xiàn)場審核認(rèn)證。認(rèn)證的最后一步：現(xiàn)場審核認(rèn)證。培訓(xùn)對象：全體銷售顧問、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、展廳經(jīng)理、銷售主管、大用戶經(jīng)理、分培訓(xùn)對象：全體銷售顧問、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、展廳經(jīng)理、銷售主管、大用戶經(jīng)理、分銷經(jīng)理、內(nèi)訓(xùn)師、市場經(jīng)理、市場項目經(jīng)理、市場專員、信息員、客服經(jīng)理、客服專員、銷經(jīng)理、內(nèi)訓(xùn)師、市場經(jīng)理、市場項目經(jīng)理、市場專員、信息員、客服經(jīng)理、客服專員、衍生服務(wù)經(jīng)理、衍生服務(wù)專員、二手車經(jīng)理等。衍生服務(wù)經(jīng)理、衍生服務(wù)專員、二手車經(jīng)理等。培訓(xùn)內(nèi)容包括：培訓(xùn)內(nèi)容包括：1、現(xiàn)場審核日程、流程安排、現(xiàn)場審核日程、流程安排2、前期文檔準(zhǔn)備工作：分配給各部門、前

23、期文檔準(zhǔn)備工作：分配給各部門3、銷售交易檔案檢查表：客服部存檔銷售檔案、銷售交易檔案檢查表：客服部存檔銷售檔案4、顧客接待及員工著裝：公司全體員工都必須按照統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行、顧客接待及員工著裝：公司全體員工都必須按照統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行5、銷售模擬部分：全體銷售顧問、試駕專員、銷售模擬部分：全體銷售顧問、試駕專員6、銷售經(jīng)理面訪內(nèi)容：下周進行銷售經(jīng)理模擬面訪自查、銷售經(jīng)理面訪內(nèi)容：下周進行銷售經(jīng)理模擬面訪自查7、銷售顧問面訪內(nèi)容：下周進行銷售顧問模擬面訪自查、銷售顧問面訪內(nèi)容：下周進行銷售顧問模擬面訪自查8、二手車經(jīng)理面訪內(nèi)容：下周進行二手車經(jīng)理模擬面訪自查、二手車經(jīng)理面訪內(nèi)容：下周進行二手車經(jīng)理模擬面訪

24、自查9、客服部銷售事實發(fā)現(xiàn)：客服部電腦相關(guān)文件存檔、客服部銷售事實發(fā)現(xiàn)：客服部電腦相關(guān)文件存檔10、銷售部銷售事實發(fā)現(xiàn)：銷售顧問、銷售部銷售事實發(fā)現(xiàn)：銷售顧問DS-CRM系統(tǒng)客戶跟進記錄系統(tǒng)客戶跟進記錄11、經(jīng)銷商店硬件設(shè)施：下周自查后制定、經(jīng)銷商店硬件設(shè)施：下周自查后制定PDCA整改計劃整改計劃銷售F項目： JDPA第四步現(xiàn)場審核培訓(xùn)授課、活動照片 內(nèi)訓(xùn)師和客服經(jīng)理向?qū)W員介紹JDPA第四步現(xiàn)場審核日程安排。銷售F項目： JDPA第四步現(xiàn)場審核培訓(xùn)授課、活動照片 內(nèi)訓(xùn)師和客服經(jīng)理向?qū)W員傳遞現(xiàn)場審核所需文件檔案清單，并分配給各部門準(zhǔn)備文件銷售F項目： JDPA第四步現(xiàn)場審核培訓(xùn)授課、活動照片 學(xué)

25、員認(rèn)真觀看歡燈片，并做好文字記錄銷售F項目問題及建議學(xué)員意見和建議學(xué)員意見和建議 學(xué)員建議在現(xiàn)場審核之前能夠多搞幾次自查，把流程和標(biāo)準(zhǔn)都灌輸給大家，完全采取和現(xiàn)場審核相同的標(biāo)準(zhǔn)進行面訪和自查。改善方案改善方案 采納意見，第一時間成立現(xiàn)場審核小組，由內(nèi)訓(xùn)師、客服經(jīng)理為小組負(fù)責(zé)人，加入展廳銷售主管和客服專員，共同進行內(nèi)部自查工作。區(qū)域經(jīng)理、總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、服務(wù)總監(jiān)意見區(qū)域經(jīng)理、總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、服務(wù)總監(jiān)意見區(qū)域經(jīng)理意見 堅持開展培訓(xùn)工作，提升培訓(xùn)水平，從而提高整個銷售團隊的實力，促進銷量。希望歐亞能夠再接再勵，通過現(xiàn)場審核，拿到卓越經(jīng)銷商認(rèn)證獎杯，為江西小區(qū)整光！總經(jīng)理意見 很高興通過開展一系列

26、的培訓(xùn)順利通過了JDPA的神秘客考核，更讓我高興的是歐亞公司的服務(wù)有了真正的提升，希望能夠再接再勵。銷售總監(jiān)意見 培訓(xùn)工作需要長期堅持下去，標(biāo)準(zhǔn)和流程絕不能松懈，要讓銷售人員都自覺養(yǎng)成良好的習(xí)慣。服務(wù)總監(jiān)意見 售后培訓(xùn)工作要以銷售為榜樣，要有計劃的實施開展，及時總結(jié)。本月培訓(xùn)精粹本月培訓(xùn)精粹精粹一、南區(qū)許化東經(jīng)理的見解 南區(qū)許化東經(jīng)理在給我們培訓(xùn)欣喜銷售流程時指出：銷銷售的九大流程實際上就象一個圓，無論從哪里切入，大家都售的九大流程實際上就象一個圓，無論從哪里切入，大家都應(yīng)該把這個流程走完走順暢。我們做這個流程不是只為了通應(yīng)該把這個流程走完走順暢。我們做這個流程不是只為了通過過JDPA的認(rèn)證，

27、眼光要放長遠(yuǎn)，我們的目標(biāo)是提升我們的的認(rèn)證，眼光要放長遠(yuǎn)，我們的目標(biāo)是提升我們的服務(wù)，從而達(dá)到促進銷售的目的。服務(wù)，從而達(dá)到促進銷售的目的。本月培訓(xùn)精粹本月培訓(xùn)精粹精粹二、欣喜流程中的閃光點 從客服部出具的南昌歐亞11月潛在客戶回訪滿意度報告中，潛在客戶欣喜（非常滿意）比例居然高達(dá)95%以上，這個數(shù)字是我們以前都不敢想象的。 通過一個月的辛苦培訓(xùn)，有辛勤的淚水也有成功后的喜悅。大家都覺得要做到欣喜流程并不是一件簡單的事情，不是光看光說就能做到的，它需要我們每一位同事之間相互合作相互體諒，大家都努力了、用心了，客戶滿意自然就是水到渠成的結(jié)果。 其實客戶滿意都是由我們的小小的閃光點所產(chǎn)生的：標(biāo)準(zhǔn)禮

28、儀姿態(tài)、統(tǒng)一的禮貌用語、一條短信、一杯熱騰騰的咖啡等等，就是這些小小的閃光點，促成了客戶的欣喜。本月培訓(xùn)精粹本月培訓(xùn)精粹精粹三、新寶來官方網(wǎng)站 在給學(xué)員做新寶來VS朗逸培訓(xùn)時登陸了新寶來的官方網(wǎng)站，在進入360度觀車界面時無意中發(fā)現(xiàn)，新寶來的官網(wǎng)做的真是太唯美了，學(xué)員們看到后都很震驚?？蛻粽娴氖峭耆梢宰悴怀鰬簦涂梢栽诰W(wǎng)絡(luò)上瀏覽新寶來的所有賣點。網(wǎng)址：本月培訓(xùn)精粹本月培訓(xùn)精粹精粹四、邁騰功能演示 以下12個畫面是我們在觀看邁騰功能影片演示時讓大家“張大了嘴”的時刻，真的沒想到：行車電腦語言鑰匙記憶備用鑰匙居然可以倒插入原來隧道功能是這樣演示的手機也能成為銷售工具燈泡壞了還能顯示具體位置真要拿客戶的100塊錢來夾本月培訓(xùn)精粹本月培訓(xùn)精粹 十分感謝洪老師和方老師能夠為南區(qū)的經(jīng)銷商們制作這么精彩的課件，真是叫“大開眼界”了。原來智能雨刷可以這樣演示天窗也要拿手來夾一下原來后備箱內(nèi)開可以這樣演示“一指”表演EPS放雙手540度主動回正100KM/h放雙手剎車不跑偏培訓(xùn)項目計劃：6個下月培訓(xùn)計劃-銷售項目名稱培訓(xùn)對象培訓(xùn)目的培訓(xùn)難點解決辦法培訓(xùn)時間考核形式. JDPA現(xiàn)場審核各部門經(jīng)理培訓(xùn)培訓(xùn)講師：王立崗位：售前內(nèi)訓(xùn)師總經(jīng)理（1人）副總經(jīng)理（1人）銷售部（4人）市場部（1人）客服部（3