客戶需求分析

1、太平人壽銀行保險(xiǎn)部銀行保險(xiǎn)新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)客戶需求分析客戶需求分析2銀行保險(xiǎn)新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)課程目標(biāo)課程目標(biāo) 3銀行保險(xiǎn)新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)課程大綱課程大綱一、客戶需求分析的定義與重要性4銀行保險(xiǎn)新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)客戶需求分析的定義客戶需求分析的定義 是指保險(xiǎn)銷售人員針對(duì)客戶人生不同階段所面臨的風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任，定量分析財(cái)務(wù)保障需求額度，并提出相應(yīng)解決方案的過程。5銀行保險(xiǎn)新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)6銀行保險(xiǎn)新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)“顯性需求顯性需求”客戶需求分類客戶需求分類客戶有明確的期望，清楚自己需要什么?？蛻粲忻鞔_的期望，清楚自己需要什么。 客戶并沒有意識(shí)到，或無法用言語做出具體描述的需求?？蛻舨]有意識(shí)到，或無法用言語做出具體描述的需求。

2、與與“隱性需求隱性需求”7銀行保險(xiǎn)新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)客戶需求分析的重要性客戶需求分析的重要性8銀行保險(xiǎn)新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)課程大綱課程大綱9銀行保險(xiǎn)新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)客戶需求分析三步驟客戶需求分析三步驟收集資料資料分析需求分析10銀行保險(xiǎn)新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)步驟一：收集資料步驟一：收集資料11銀行保險(xiǎn)新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)步驟二：資料分析步驟二：資料分析12銀行保險(xiǎn)新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)人生不同階段的劃分人生不同階段的劃分子女獨(dú)立子女獨(dú)立 子女出生子女出生參加工作參加工作結(jié)婚結(jié)婚 學(xué)習(xí)成長期學(xué)習(xí)成長期單身期單身期家庭形成期家庭形成期家庭成長期家庭成長期退休期退休期家庭成熟期家庭成熟期13銀行保險(xiǎn)新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)單身期保險(xiǎn)需求分析單身期保險(xiǎn)需求分

3、析保障期間：保障期間： 從參加工作到結(jié)婚 一般2-5年需求特點(diǎn)：需求特點(diǎn)： 收入較低、花銷大 未來家庭資金的積累期 客戶年齡較輕、20-28歲 健康狀況良好 無家庭負(fù)擔(dān) 保險(xiǎn)意識(shí)較弱需求定位：需求定位： 需求不高，主要是意外風(fēng)險(xiǎn)保障、必要的醫(yī)療保障 如果父母需要贍養(yǎng)，考慮購買定期壽險(xiǎn)14銀行保險(xiǎn)新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)家庭形成期保險(xiǎn)需求分析家庭形成期保險(xiǎn)需求分析(1/2)保障期間：保障期間： 從結(jié)婚到新生兒誕生需求特點(diǎn)：需求特點(diǎn)： 家庭主要消費(fèi)期，收入增加、生活穩(wěn)定； 為提高生活質(zhì)量，往往需要較大的家庭建設(shè)支出； 購買高檔日用品，貸款買房、買車； 夫婦雙方年紀(jì)較輕，健康狀況良好； 隨著責(zé)任感和經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)的增

4、加，保險(xiǎn)意識(shí)和需求有所提升。15銀行保險(xiǎn)新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)需求定位：需求定位： 意外、基本的健康醫(yī)療險(xiǎn)是保障的重點(diǎn)； 由于有了家庭，夫婦雙方更應(yīng)該注意對(duì)疾病的防范； 保證房屋供款的連續(xù)性，購買一些定期險(xiǎn)； 處于家庭和事業(yè)的新起點(diǎn)，可購買投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品是在一定時(shí)間內(nèi)使資金增值的好方法。家庭形成期保險(xiǎn)需求分析家庭形成期保險(xiǎn)需求分析(2/2)16銀行保險(xiǎn)新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)家庭成長期保險(xiǎn)需求分析家庭成長期保險(xiǎn)需求分析(1/2)保障期間：保障期間： 從孩子出生到孩子參加工作需求特點(diǎn)：需求特點(diǎn)： 子女教育為核心； 家庭最大開支是保健醫(yī)療費(fèi)、學(xué)前教育、智力開發(fā)費(fèi)用； 夫婦雙方年紀(jì)漸大，健康問題開始考慮； 由于家庭成員增

5、加，家庭和子女教育負(fù)擔(dān)重，保險(xiǎn)意識(shí)增強(qiáng)。17銀行保險(xiǎn)新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)家庭成長期保險(xiǎn)需求分析家庭成長期保險(xiǎn)需求分析(2/2)需求定位：需求定位： 子女教育是重中之重，可購買定期壽險(xiǎn)、少兒險(xiǎn)、補(bǔ)充教育費(fèi)用； 自身的安全、健康也必須考慮，不僅僅是意外和醫(yī)療，還應(yīng)考慮防御重大疾?。?考慮保費(fèi)的合理性，提前購買一定的養(yǎng)老險(xiǎn)。18銀行保險(xiǎn)新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)家庭成熟期保險(xiǎn)需求分析家庭成熟期保險(xiǎn)需求分析(1/2)保障期間：保障期間： 從子女參加工作到退休一般15年左右需求特點(diǎn)：需求特點(diǎn)： 自身的工作能力、工作經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)濟(jì)狀況都達(dá)到高峰； 子女完全獨(dú)立，債務(wù)已逐漸減輕； 夫婦雙方年紀(jì)較大，健康狀況有所下降； 家庭成員不再增

6、加，家庭負(fù)擔(dān)較輕； 收入穩(wěn)定，水平較高； 保險(xiǎn)意識(shí)和需求增強(qiáng)。19銀行保險(xiǎn)新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)家庭成熟期保險(xiǎn)需求分析家庭成熟期保險(xiǎn)需求分析(2/2)需求定位：需求定位： 人到中年，身體的機(jī)能明顯下降，對(duì)醫(yī)療、重疾的需求較大； 此時(shí)要為將來的老年生活做好安排，應(yīng)該重點(diǎn)購買養(yǎng)老險(xiǎn)； 進(jìn)入人生后期，萬一風(fēng)險(xiǎn)投資失敗，會(huì)葬送一生累積的財(cái)富，所以不宜選擇風(fēng)險(xiǎn)過大的投資方式。20銀行保險(xiǎn)新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)人生不同階段保障需求重點(diǎn)人生不同階段保障需求重點(diǎn)21銀行保險(xiǎn)新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)步驟二：資料分析步驟二：資料分析u按不同人生階段來分析按不同人生階段來分析u按不同收入情況來分析按不同收入情況來分析22銀行保險(xiǎn)新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)不同收

7、入家庭需求重點(diǎn)不同收入家庭需求重點(diǎn)低收入家庭低收入家庭（家庭月收入3000元以下）需求重點(diǎn)：壽險(xiǎn)/健康險(xiǎn)中等收入家庭中等收入家庭（家庭月收入3000元-10000元）需求重點(diǎn):壽險(xiǎn)/健康險(xiǎn)/養(yǎng)老險(xiǎn)/少量投資型險(xiǎn)種高收入家庭高收入家庭（家庭月收入10000元以上）需求重點(diǎn):壽險(xiǎn)/健康險(xiǎn)/養(yǎng)老險(xiǎn)/投資型險(xiǎn)種23銀行保險(xiǎn)新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)步驟三：需求分析步驟三：需求分析 客戶面臨的風(fēng)險(xiǎn)客戶面臨的風(fēng)險(xiǎn)死亡死亡/ /意外風(fēng)險(xiǎn)意外風(fēng)險(xiǎn)疾病風(fēng)險(xiǎn)疾病風(fēng)險(xiǎn)養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)壽險(xiǎn)規(guī)劃壽險(xiǎn)規(guī)劃健康險(xiǎn)規(guī)劃健康險(xiǎn)規(guī)劃養(yǎng)老規(guī)劃養(yǎng)老規(guī)劃客戶需求分析客戶需求分析對(duì)抗降低照顧財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)投資規(guī)劃投資規(guī)劃抵御24銀行保險(xiǎn)新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)

8、需求分析方法需求分析方法25銀行保險(xiǎn)新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)推斷法應(yīng)用推斷法應(yīng)用(1/2) 案例一： 陳先生，大學(xué)畢業(yè)兩年，未婚，在私營公司從事IT行業(yè)，喜歡旅游，運(yùn)動(dòng)。父母健在，并享有不錯(cuò)的退休工資。 26銀行保險(xiǎn)新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)推斷法應(yīng)用推斷法應(yīng)用(2/2)案例一分析：陳先生屬于單身期，從事IT行業(yè)，月收入至少在5000元左右；私營企業(yè)工作，社會(huì)養(yǎng)老保障或醫(yī)療保障方面值得關(guān)注；父母健在雖然有不錯(cuò)的退休工資，但在重疾或健康醫(yī)療方面是否擁有足夠的保障，這也是我們值的探討的方面；陳先生喜歡旅游和運(yùn)動(dòng)，意外保障是他最需要的保障之一。1. 結(jié)合客戶資料，運(yùn)用推斷法分析后，我們總結(jié)出意外和健康醫(yī)療是兩個(gè)重要的購買點(diǎn)。

9、27銀行保險(xiǎn)新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)客戶需求分析診斷表法應(yīng)用客戶需求分析診斷表法應(yīng)用案例二：宋先生，高級(jí)白領(lǐng)，已婚，有一個(gè)五歲的女兒。28銀行保險(xiǎn)新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)需求分析診斷表需求分析診斷表（1/3）29銀行保險(xiǎn)新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)需求分析診斷表需求分析診斷表（2/3）30銀行保險(xiǎn)新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)需求分析診斷表需求分析診斷表（3/3）31銀行保險(xiǎn)新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)客戶需求分析診斷表法應(yīng)用客戶需求分析診斷表法應(yīng)用 32銀行保險(xiǎn)新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)小結(jié)小結(jié) 33銀行保險(xiǎn)新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)課程大綱課程大綱一、客戶需求分析的定義與重要性二、客戶需求分析三步驟三、客戶需求的發(fā)現(xiàn)與引導(dǎo)三、客戶需求的發(fā)現(xiàn)與引導(dǎo)34銀行保險(xiǎn)新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)請(qǐng)思考請(qǐng)思考35銀行保險(xiǎn)新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)36銀行保險(xiǎn)新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)故事啟示故事啟示需求問題產(chǎn)品37銀行保險(xiǎn)新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn) 38銀行保險(xiǎn)新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)什么是問題點(diǎn)？什么是問題點(diǎn)？