買手如何科學(xué)訂貨--s_hrenyc

1、 擁有龐大的管理資料庫1買手如何科學(xué)訂貨 擁有龐大的管理資料庫2逐級深入，逐級細(xì)化訂貨時各項工作之間的關(guān)系訂貨時各項工作之間的關(guān)系 擁有龐大的管理資料庫3 擁有龐大的管理資料庫4訂貨總量測算步驟訂貨數(shù)量總量的測算訂貨總量的測算訂貨金額總量的測算開店計劃的收集各類店鋪的分類各類店鋪訂貨金額合計貨品大類比例的測算貨品性別比例的測算服配款式比例的測算鞋類系列比例的測算各系列,款式的均價測算 擁有龐大的管理資料庫5訂貨金額總量的測算貨品銷售的特點:一些常用名詞的定義： 新貨新貨：在上市日期及以后3個月內(nèi)，原則上應(yīng)以正價銷售的產(chǎn)品定義為新貨。 舊貨舊貨：新貨以外的貨品就為舊貨。 銷罄率銷罄率：新貨的銷售

2、成本金額/新貨總進(jìn)貨成本金額（時間段以3個月為基準(zhǔn)） 當(dāng)月銷罄率當(dāng)月銷罄率：當(dāng)月新貨的銷售成本金額/截至當(dāng)月新貨總進(jìn)貨成本金額（時間 段以1 個月為基準(zhǔn)） 進(jìn)銷比進(jìn)銷比：新貨的進(jìn)貨成本金額/新貨銷售成本金額 存銷比存銷比：(期初庫存成本金額進(jìn)貨成本金額）/銷售成本金額 擁有龐大的管理資料庫6訂貨金額總量的測算貨品銷售的特點:貨品的銷售特點：季節(jié)季節(jié)銷售月份銷售月份2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月1月月2月月3月月4月月2月上市月上市30%20%20%10%7%4%2%2%2%1%1%1%30%20%20%3月上市月上市30%20%20%10%7%4%2%

3、2%2%1%1%1%30%20%4月上市月上市30%20%20%10%7%4%2%2%2%1%1%1%30%5月上市月上市30%20%20%10%7%4%2%2%2%1%1%1%6月上市月上市30%20%20%10%7%4%2%2%1%1%1%7月上市月上市30%20%20%10%7%4%2%2%2%1%8月上市月上市30%20%20%10%7%4%2%2%2%9月上市月上市30%20%20%10%7%4%2%2%10月上市月上市30%20%20%10%7%4%2%11月上市月上市30%20%20%10%7%4%12月上市月上市30%20%20%10%7%1月上市月上市20%20%10%7%4

4、%2%2%2%1%1%1%30%20%20%10%Q1貨貨品品上上市市月月份份項目項目Q1Q4Q2Q3Q1Q2Q3Q4 擁有龐大的管理資料庫7訂貨金額總量的測算貨品銷售的特點:貨品的銷售特點：定義貨品上市一年后銷售完畢，那它的銷售走勢是每月銷售的占比是逐月遞減的；每一季的貨品正價銷售的時間段如圖“Q1,Q2,Q3,Q4”中的陰影部分;故在統(tǒng)計Q1上市的新貨銷售金額時，就應(yīng)包括5-6月銷售中2，3月份上市貨品的銷售金額；具體Q1新貨銷售統(tǒng)計的時間段如下表： 上市日：2月份 統(tǒng)計銷售的時間段為：24月份； 上市日：3月份 統(tǒng)計銷售的時間段為：35月份； 上市日：4月份 統(tǒng)計銷售的時間段為：46月份

5、； 別的季節(jié)新貨銷售統(tǒng)計依此類推。5. 因此本季新貨銷售金額統(tǒng)計時不應(yīng)只統(tǒng)計本季節(jié)時間段內(nèi)的本季上市的貨品。 擁有龐大的管理資料庫8訂貨金額總量的測算貨品銷售的特點:理想的銷售狀況的分析：1 新貨正價銷售2 舊貨被動打折銷售注：理想的銷售狀況新貨正價銷售金額舊貨被動打折銷售金額 擁有龐大的管理資料庫9訂貨總量測算步驟總量預(yù)測原則： 按月論月，按季論季，以實際出發(fā)，選擇合適的測算 方法 擁有龐大的管理資料庫10訂貨金額總量的測算1.開店計劃的收集:在開店計劃收集表中包含的信息：已有店鋪名稱（店鋪名稱與系統(tǒng)名稱一致） ；已有店鋪資料（所在城市，店鋪級別，面積和開店時間） ；已有店鋪實際完成的月均銷

6、售（包括去年全年的月均銷售，去年同期月均銷售和最近幾月的月均銷售）； 店鋪06Q1的預(yù)計月均銷售（現(xiàn)階段的月均銷售定義為Q1這一季的月均銷售及季月均銷售）；加盟店06Q1的預(yù)計月均銷售以實際賣給加盟商的金額為預(yù)計銷售金額。標(biāo)明特賣店與加盟店；標(biāo)明新開店店鋪（命名規(guī)則是城市名商城名或街道名稱）標(biāo)明新開店鋪資料（城市，店鋪級別，預(yù)計店鋪面積和預(yù)計開店時間）；統(tǒng)計已有店鋪，新開店鋪的店鋪數(shù)量和銷售合計； 擁有龐大的管理資料庫11訂貨金額總量的測算1.開店計劃的收集的格式:08Q1開店計劃匯總 擁有龐大的管理資料庫12訂貨金額總量的測算2.店鋪的分類:店鋪的分類已開業(yè)店鋪加盟商計劃新開店鋪特賣場正價店

7、已有待開發(fā)把握性大把握性小123456注：已開業(yè)店鋪中由于某種原因而關(guān)店的店鋪，不在此分類中。 改造與為改造店的計算區(qū)別在增長比例上的不同。未改造店改造店 擁有龐大的管理資料庫13訂貨金額總量的測算3.各類店鋪的訂貨金額測算:1正價店根據(jù)以上幾方面的銷售特點，計算正價店訂貨金額總量公式如下： 正價店鋪訂貨金額店鋪實際銷售金額（1預(yù)計增長比例）進(jìn)銷比 ； 店鋪的實際銷售新貨正價銷售金額舊貨被動打折銷售金額 ； 進(jìn)銷比1/平均折扣（數(shù)值小于1/0.81=1.23（注：0.81折為全國AD業(yè) 務(wù)保本折扣點。不同的地區(qū)有所不同，請各地 區(qū)根據(jù)本地區(qū)的實際情況進(jìn)行測算）； 擁有龐大的管理資料庫14訂貨金

8、額總量的測算3.各類店鋪的訂貨金額測算:特賣場2根據(jù)實際銷售新貨的比例進(jìn)行訂貨 ；特價店鋪訂貨金額店鋪實際新貨銷售金額（1預(yù)計增長比例） 注：如特價店沒有新貨的銷售，訂貨金額就為零。 擁有龐大的管理資料庫15訂貨金額總量的測算3.各類店鋪的訂貨金額測算:計劃新開店的訂貨金額的測算需要注意以下幾點；計劃新開店的開業(yè)時間；（確定新店訂貨的起始時間）計劃新開店的營業(yè)面積；（確定新店的平效和初始貨品陳列金額）計劃新開店所處的城市級別；預(yù)測新開店的開業(yè)把握性有多大；分別為把握性大的店鋪和把握性小的店鋪訂貨；是否需要為新開店進(jìn)行備貨；計劃新開店 擁有龐大的管理資料庫16訂貨金額總量的測算3.各類店鋪的訂貨

9、金額測算:計劃新開店的訂貨金額的測算；把握性大的店鋪： 由于對店鋪銷售額預(yù)計準(zhǔn)確性會有一定的差異，建議訂貨金額以預(yù)計月 均銷售金額進(jìn)行買貨。（不考慮進(jìn)銷比） 把握性小的店鋪： 建議不用為這個沒有把握的店鋪進(jìn)行冒險，不訂此類新開店鋪的金額。 如能開出，補現(xiàn)貨的準(zhǔn)確性比期貨高，且這樣的店鋪不多，補貨的壓力 也較小。計劃新開店 擁有龐大的管理資料庫17訂貨金額總量的測算3.各類店鋪的訂貨金額測算:5已有加盟商根據(jù)各地區(qū)為加盟商制定的買貨計劃進(jìn)行匯總 擁有龐大的管理資料庫18訂貨金額總量的測算3.各類店鋪的訂貨金額測算:6待開發(fā)加盟商 待開發(fā)的加盟商由于不確定的因素較多，建議不要為這部分的加盟商預(yù)留貨

10、品，以免影響自營店鋪的進(jìn)貨結(jié)構(gòu)和庫存結(jié)構(gòu)。 如有計劃外的加盟商加入，也可以進(jìn)行地區(qū)的調(diào)配和補現(xiàn)貨的形式進(jìn)行貨品的補充。 擁有龐大的管理資料庫19訂貨金額總量的測算3.總的訂貨金額測算:總的訂貨金額正價店訂貨金額+特價店訂貨金額+計劃開店訂貨金額 +加盟商訂貨金額 擁有龐大的管理資料庫20訂貨總量的測算合理性驗證 同店同比增長合理性驗證 訂單增長合理性驗證 平均單店合理性驗證 BU增長合理性驗證 新店數(shù)量增加合理性驗證 以滾動的方式進(jìn)行總量合理性驗證 擁有龐大的管理資料庫21 擁有龐大的管理資料庫22預(yù)測訂貨結(jié)構(gòu)比例的原則：從大到小從大到小 從面到點從面到點 先掌握大比例 再逐級劃分 細(xì)化各項指

11、標(biāo) 最后注意細(xì)節(jié) 擁有龐大的管理資料庫23訂貨前數(shù)據(jù)分析的分析方法：羅列法羅列法歸納法歸納法對比法對比法今年與去年進(jìn)貨與銷售銷售與庫存本地區(qū)與別的地區(qū)本地區(qū)與全國平均。趨勢預(yù)測等趨勢預(yù)測等 擁有龐大的管理資料庫24貨品分類結(jié)構(gòu)圖：最新AD產(chǎn)品構(gòu)架分類分銷系統(tǒng)總量鞋類服裝附，配件 擁有龐大的管理資料庫25訂貨結(jié)構(gòu)比例預(yù)測預(yù)測訂貨結(jié)構(gòu)比例的方法：在各大類存銷比都正常(3.5-4),或者都偏高的情況：以以新貨新貨的實際銷售比例為訂貨結(jié)構(gòu)比例的實際銷售比例為訂貨結(jié)構(gòu)比例 擁有龐大的管理資料庫26訂貨結(jié)構(gòu)比例預(yù)測預(yù)測訂貨結(jié)構(gòu)比例的方法：在各大類存銷比高低有正常和不正常的情況下，結(jié)合總體銷售趨勢適當(dāng)調(diào)整。

12、訂貨比例調(diào)整幅度不宜過大。讓我們以預(yù)測大類結(jié)構(gòu)比例為實例來說明當(dāng)進(jìn)貨占比銷售占比 預(yù)測中的占比應(yīng)比實際銷售占比下調(diào)當(dāng)銷售占比90%應(yīng)季貨品占比越高越好。應(yīng)季貨品應(yīng)季貨品80%應(yīng)季貨品應(yīng)季貨品60% 擁有龐大的管理資料庫53如何匹配寬度與深度呢？ 計算店鋪總SKU數(shù)，每個系列所占的SKU陳列面積比例； 分析出店鋪單個SKU最小與最大的銷售量； 整理品牌公司這季貨每月預(yù)計上的系列； 規(guī)劃店鋪每月更換系列的個數(shù)與頻率； 根據(jù)規(guī)劃，對每個選中的SKU進(jìn)行下量； 后期進(jìn)行各大類比例的微調(diào)。 擁有龐大的管理資料庫54如何計算店鋪SKU數(shù)呢？公式公式:此系列占板墻的標(biāo)準(zhǔn)此系列占板墻的標(biāo)準(zhǔn)SKU陳列數(shù)量陳列數(shù)

13、量/店鋪板墻標(biāo)準(zhǔn)店鋪板墻標(biāo)準(zhǔn)SKU總數(shù)總數(shù)=此系列的陳列面積占比此系列的陳列面積占比例:圖中店鋪總共有18個2單元,3個2H中島組成.此店鋪的標(biāo)準(zhǔn)SKU為:18*7 +3*14=126+42=168個個SKU籃球籃球圖中此店鋪的籃球系列的陳列面為:3個個2單元單元+1個個2H中島中島SKU數(shù)為數(shù)為:3*7+1*14=35個個SKU練習(xí)店鋪籃球系列的陳列面積占比店鋪籃球系列的陳列面積占比:35/168=20.83%根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)SKU測算測算 擁有龐大的管理資料庫55動手測算時間動手測算時間每組將發(fā)到手上的平面圖進(jìn)行板墻陳列每組將發(fā)到手上的平面圖進(jìn)行板墻陳列面積測算面積測算時間時間:15分鐘分

14、鐘 擁有龐大的管理資料庫56UP8001200600080053004000190023008003650800720080026207120360085073066208001680180035909303300200084001507051801542016000Self-made Platform750LMSSwooshCashier (2M)MIMIMIFR.FR.SR.SR.Ball2M PlatformLOGOBall4PMens FW6PMens FWG/I/APPSockMISockMI1.5M1.5M1.0Indicator Board4PMIRRORG/I/FW6P6P8P

15、EQPG/B/W10801300ACBD13001F男子籃球男子足球男子訓(xùn)練男子網(wǎng)球 擁有龐大的管理資料庫572702702702702702708001280355080072008002820151701280622035078502360518080053001900176204490263022409360950350073012803600850730118035405320720080017660BDownUPCashier (2M)SwooshEQPIndicator BoardSwooshMIRRORMIFR.G/I/FWMIRRORG/I/APPMIRRORG/B1.5M1.

16、5MAIRMISockSock6P4P4P4P6P8P6P2M PlatformSMIRROR27027027027027027027027013001300130027001300270270270270270270270270270216024301300FEGG/B/W2F女子網(wǎng)球女子訓(xùn)練女子足球女子奧運女子戶外 擁有龐大的管理資料庫58男子足球男子足球:21 6.33%男子籃球男子籃球:21 6.33%男子網(wǎng)球男子網(wǎng)球:21 6.33%男子訓(xùn)練男子訓(xùn)練:73 21.99% TOT:136SKU 40.96%女子網(wǎng)球女子網(wǎng)球:63 18.98%女子訓(xùn)練女子訓(xùn)練:70 21.08% 女子奧運女子奧運:21 6.33%女子足球女子足球:14 4.22 %女子戶外女子戶外: