應(yīng)收賬款管理畢業(yè)論文

1、應(yīng)收賬款管理學(xué)生姓名：學(xué)號：班級：專業(yè)：系別：指導(dǎo)教師：目錄1前言31.1 研究目的與意義31.1.1 研究的目的31.1.2 研究的意義31.2 國內(nèi)外相關(guān)研究文獻綜述31.2.1 國外相關(guān)研究現(xiàn)狀文獻綜述31.2.2 國內(nèi)相關(guān)研究現(xiàn)狀文獻綜述41.3 研究內(nèi)容及方法52A應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀及問題52.1 A公司概況52.2 A公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀52.2.1 應(yīng)收賬款余額占流動資產(chǎn)比重大52.2.2 逾期應(yīng)收賬款在逐年增加63A應(yīng)收賬款管理存在的問題63.1 應(yīng)收賬款逾期金額占應(yīng)收賬款總額比重大73.2 應(yīng)收賬款回收速度慢7.3.3 應(yīng)收賬款的賬齡長8.4A應(yīng)收賬款管理原因分析94.1 沒有

2、建立完善的信用管理體系94.1.1 沒有對進行客戶資信調(diào)查和評估94.1.2 沒有規(guī)范銷售合同的內(nèi)容104.1.3 沒有規(guī)范收賬方式104.2 沒有對應(yīng)收賬款進行跟蹤管理104.2.1 忽視對賬單的后期確認104.2.2 不重視發(fā)票回執(zhí)單的回收114.3 沒有加強賬款催收管理114.3.1 缺乏催收方式114.3.2 缺乏壞賬評估和申請流程114.3.3 對應(yīng)收賬款催收獎懲制度不完善125A應(yīng)收賬款管理對策125.1 建立完善的信用管理體系125.1.1 設(shè)立了資信管理部門125.1.2 規(guī)范銷售合同的管理125.1.3 規(guī)范收賬策略135.2 對應(yīng)收賬款進行跟蹤管理135.2.1 跟蹤對賬單

3、的后期確認135.2.2 跟蹤發(fā)票回執(zhí)單的回收135.3 加強賬款催收管理145.3.1 催收方式和流程145.3.2 設(shè)立應(yīng)收賬款壞賬準金145.3.3 實施應(yīng)收賬款催收獎懲制度156結(jié)論語16參考文獻16致謝錯誤！未定義書簽。1刖言1.1 研究目的與意義1.1.1 研究的目的通過對A應(yīng)收賬款管理問題進行研究，提出有效的對策，改善其應(yīng)收賬款管理模式，以期在不減少收入的前提下，調(diào)整應(yīng)收賬款的規(guī)模，提高企業(yè)競爭力。1.1.2 研究的意義本文對A應(yīng)收賬款管理進行研究，為經(jīng)營者改善應(yīng)收賬款管理提供依據(jù)和對策。1.2 國內(nèi)外相關(guān)研究文獻綜述為了分析解決A應(yīng)收賬款管理存在的問題，通過查閱學(xué)者、專家的相關(guān)

4、文獻，對獲得的信息加以歸納整理，綜述如下。1.2.1 國外相關(guān)研究現(xiàn)狀文獻綜述在西方發(fā)達國家，應(yīng)收賬款管理早已作為一種重要的管理職能被廣泛認可和應(yīng)用。RATTACHUTTANGSUCHEEVA,VITTALDASPRABHU(2014)認為，正確的估測現(xiàn)金流在不確定的市場環(huán)境中是重要的與一種信貸條件，企業(yè)為減少其短期債務(wù)和破產(chǎn)的風(fēng)險就要對現(xiàn)金流進行準確的估測。1SIMONSHORTHOSE(2013)認為，企業(yè)為了保證企業(yè)的收益，需要與客戶建立信任和相互尊重，同時建立應(yīng)收賬款監(jiān)控體系，有助于收回應(yīng)收賬款的。2從國外研究來看，雖然國外對與應(yīng)收賬款管理的研究趨于領(lǐng)先地位，但是由于資本主義本身所存在

5、的問題和弊端，商業(yè)模式和金融創(chuàng)新形式過于活躍，信用監(jiān)管不嚴密。1.2.2 國內(nèi)相關(guān)研究現(xiàn)狀文獻綜述國內(nèi)關(guān)于企業(yè)應(yīng)收賬款管理的理論研究起步較晚，為了促進我國應(yīng)收賬款管理的進步，國內(nèi)學(xué)者結(jié)合企業(yè)業(yè)務(wù)實際進行研究和討論應(yīng)收賬款管理，并取得較大的發(fā)展。陳菁菁、劉晉（2015）認為，不合理地增加應(yīng)收賬款，會導(dǎo)致企業(yè)賒銷嚴重和難以催收欠款。其研究指出，企業(yè)存在應(yīng)收賬款的日常管理不規(guī)范、企業(yè)法律意識淡薄等問題，并提出企業(yè)需通過建立應(yīng)收賬款管理機制來保證企業(yè)運營安全。網(wǎng)羅冰潔（2015）認為，企業(yè)應(yīng)定期編制賬齡分析表，建立壞賬準備制度，確定合理的收賬政策，以加強應(yīng)收賬款催收力度。4黃建斌（2015）分析了制造

6、業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款的必要性，并指出其存在依據(jù)不足、應(yīng)收滯期甚至虛假等問題，進而提出相關(guān)的應(yīng)收賬款管理對策來避免企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險。董全娜（2015）指出在確保企業(yè)賒銷策略優(yōu)勢的前提下，通過加強企業(yè)應(yīng)收賬款管理，嚴格壞賬核銷制度，讓企業(yè)走上可持續(xù)發(fā)展的道路。6劉曉紅（2014）認為，通過應(yīng)收賬款的縮短回收期限來降低風(fēng)險，如果企業(yè)不重視應(yīng)收賬款的管理，那么應(yīng)收賬款會增加企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險。7林偉楨（2014）指出，制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款出現(xiàn)了不合理的占用，導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)生壞賬損失和加重企業(yè)負擔(dān)。其研究認為，選擇切實符合企業(yè)情況的應(yīng)收賬款管理辦法，有助于企業(yè)獲利能力的提高。8韓英（2014）針對企業(yè)應(yīng)收賬款管理崗位職能上存

7、在的不足，提出需提高壞賬防范意識，嚴管應(yīng)收賬款，增強現(xiàn)金流的回收，以降低企業(yè)的損失。9朱霜（2014）認為，運用賬齡分析法可以對不同經(jīng)濟情況的客戶企業(yè)進行分析和評估壞賬準備，從而確定收回款項的機率和催收的方式。10國燕萍，郭黎（2013）認為，如果不能及時收回應(yīng)收賬款，企業(yè)必須替購買者墊支各種稅費，給自身財務(wù)帶來壓力。因此，需選擇有利的貨款結(jié)算方式。11唐麗艷（2012）認為，應(yīng)收賬款的回收期限關(guān)系著企業(yè)的現(xiàn)金流量周轉(zhuǎn)速度影響到企業(yè)資金周轉(zhuǎn)和經(jīng)濟效益。12綜上所述，國外學(xué)者認為需要更好地去完善信用制度，而國內(nèi)學(xué)者認為企業(yè)要改善應(yīng)收賬款的回收制度，在保證收回款項的前提下，發(fā)生的應(yīng)收賬款能給企業(yè)帶

8、來銷售收入的增加，否則只會給企業(yè)帶來更多的壞賬風(fēng)險。1.3 研究內(nèi)容及方法本文主要的研究內(nèi)容是以A為研究對象，調(diào)查其應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀，探討其應(yīng)收賬款管理中存在的問題，分析其應(yīng)收賬款管理存在問題的原因，提出改善該公司應(yīng)收賬款管理問題的對策。本文主要的研究方法有案例法，文獻資料法，對比法和實踐與理論相結(jié)合的方法。2A應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀及問題2.1 A公司概況A,簡稱A公司，成立于2010年。公司位于廣東省惠州市博羅縣徐田村，是一家專業(yè)生產(chǎn)紙箱和彩盒的制造型企業(yè)。A目前擁有加工設(shè)備12臺，廠房占地1,000平方米，以人工勞動力為主進行加工產(chǎn)品。公司奉行“以質(zhì)為本，以客為尊”的經(jīng)營理念。2.2 A公司應(yīng)

9、收賬款管理現(xiàn)狀A(yù)有限公司規(guī)模小，以人工勞動力為主，技術(shù)相對落后，公司發(fā)展緩慢，為了獲得更多的購貨方，增加銷售收入，提高企業(yè)經(jīng)營水平，對應(yīng)收賬款的管理并不嚴格，從而造成公司應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)比重大和應(yīng)收賬款逾期金額在逐年增加。2.2.1 應(yīng)收賬款余額占流動資產(chǎn)比重大應(yīng)收賬款余額占流動資產(chǎn)比重是公司資產(chǎn)占用情況的主要指標，具比重越大，說明應(yīng)收賬款占用公司資金的情況越嚴重，會影響公司的資金周轉(zhuǎn)，不利于公司的未來發(fā)展。針對A公司2013-2015年應(yīng)收賬款余額占流動資產(chǎn)比重的數(shù)據(jù)如表2-1所示。應(yīng)收賬款余額占流動資產(chǎn)的比重一直在10犯上，從2013年的15.82%J2015年的55.78%,呈逐年增長

10、趨勢。表2-1公司應(yīng)收賬款余額占流動資產(chǎn)百分比表年份應(yīng)收賬款余額（元）流動資產(chǎn)（元）比重（%20138350.652779.415.82201426927.7977654.834.68201568238.44122341.3655.78由表2-1數(shù)據(jù)可知，到2015年為止應(yīng)收賬款占用A公司大量的流動資金，從而導(dǎo)致公司資金周轉(zhuǎn)困難，不利于公司的生產(chǎn)與發(fā)展。2.2.2 逾期應(yīng)收賬款在逐年增加當(dāng)應(yīng)收賬款數(shù)額較大時，逾期金額無法收回的可能性也會變大，這種因為無法收回欠款而帶來的損失就叫做壞賬成本，會影響公司的發(fā)展。為了了解A公司逾期應(yīng)收賬款的金額狀況，對2013年-2015年期間應(yīng)收賬款銷售收入與逾期

11、應(yīng)收賬款的金額狀況進行了數(shù)據(jù)分析，如表2-2所述：表2-22013年-2015年期間應(yīng)收賬款銷售收入與逾期應(yīng)收賬款的金額狀況單位：元項目2013年2014年2015年銷售收入179789.83348391.92450984.29應(yīng)收賬款8350.626927.7968238.44逾期金額1986.088350.634074.01根據(jù)表2-2的數(shù)據(jù)，2013年銷售收入有179789.83元，逾期金額占應(yīng)收賬款總額的23.79%;2015年公司的銷售收入為450984.29元，逾期金額占應(yīng)收賬款總額的49%從數(shù)據(jù)可以看出，2013年至2015年，A公司銷售收入增長了2.5倍，而應(yīng)收賬款增長了8倍，

12、同時，逾期金額占應(yīng)收賬款總額的比重也在逐年增加。雖然銷售收入在逐年增長，但是應(yīng)收賬款增長速度更快，使得賬款的拖欠越來越嚴重，導(dǎo)致越難收回應(yīng)收賬款，造成經(jīng)營現(xiàn)金流量短缺，仍嚴重影響公司對其他項目的投資和公司未來的可持續(xù)發(fā)展。3A應(yīng)收賬款管理存在的問題在我國，大部分中小型制造企業(yè)存在著賒銷行為，其中一部分企業(yè)在應(yīng)收賬款管理方面出現(xiàn)較為嚴重的問題。通過對A公司的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)其同樣存在著許多應(yīng)收賬款方面的問題。3.1 應(yīng)收賬款逾期金額占應(yīng)收賬款總額比重大A公司規(guī)模較小，應(yīng)收賬款逾期金額不斷在累積，使得逾期金額越來越高，增大了公司存在壞賬風(fēng)險的可能性。由于對應(yīng)收賬款進行賬齡分析尤為重要，A公司通過賬齡分析

13、，了解公司應(yīng)收賬款情況，對于應(yīng)收賬款逾期金額占其總額比重大的應(yīng)收賬款，公司可以進行重點的審查。A公司應(yīng)收賬款逾期金額占其總額比重分析如下表3-1:表-1公司2013-2015年逾期金額占應(yīng)收賬款總額比重分析表逾期金額應(yīng)收賬款20131986.088350.623.78%20148350.626927.7931.01%201534074.0168238.4449.93%通過表3-1可以看到A公司2013年-2015年逾期金額占當(dāng)年應(yīng)收賬款總額的比重分別為23.78%,31.01%,49.93%。其應(yīng)收賬款余額狀況并不理想，逾期金額比重在逐年增大，說明公司沒有對進行客戶資信調(diào)查和評估，沒有規(guī)范銷售

14、合同的內(nèi)容和沒有規(guī)范收賬方式導(dǎo)致逾期金額在不斷增加。因此，A公司需要通過建立完善的信用管理體系來應(yīng)收賬款的管理，從而達到降低逾期金額比重的目的。3.2 應(yīng)收賬款回收速度慢應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和周轉(zhuǎn)天數(shù)是應(yīng)收賬款管理得一個很重要的指標。公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率高，減少使得收賬費用，從而加快資產(chǎn)流動，增強償債能力。應(yīng)收賬款實際收回天數(shù)超過規(guī)定的應(yīng)收賬款回收天數(shù)，就表明了客戶拖欠賬款時間長，資信度低，增大了壞賬發(fā)生的風(fēng)險。從另一方面看，如果公司的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)大數(shù)過少，則表明公司奉行較緊的信用政策，有可能因此不適當(dāng)?shù)販p少了部分營業(yè)收入。A三年應(yīng)收賬款平均回收期及相關(guān)數(shù)據(jù)如表3-2:表3-2A2013年-2015年

15、應(yīng)收賬款平均回收期年份201320142015主營業(yè)務(wù)收入（兀）179789.83348391.92450984.29期初應(yīng)收賬款余額（元）2329.0812350.6046927.79期末應(yīng)收賬款余額（元）8350.6026927.7968238.44應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)（天）10.6920.2945.97應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率（次）33.6717.747.83根據(jù)表3-2,A公司2013年的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率為33.67次，2015年為7.83次。明顯地看出A的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率呈現(xiàn)下降趨勢，公司的變現(xiàn)能力降低，增大了應(yīng)收賬款回收風(fēng)險。公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)在2013年至2015年這三年間，增加了25.84天,

16、表明資金被拖欠時間長，回收速度減緩，增加了存在壞賬風(fēng)險的可能性。A公司可以通過對應(yīng)收賬款進行跟蹤管理，來加快應(yīng)收賬款的回收速度，以保證公司的資金周轉(zhuǎn)。3.3 應(yīng)收賬款的賬齡長根據(jù)國際上的規(guī)定，一般把賬齡在一年以上的應(yīng)收賬款就被認為是壞賬，一年以上的應(yīng)收賬款理應(yīng)沖銷。如果一家公司存在著大量的應(yīng)收賬款的賬齡是在一年以上，那么即使其維持著賬面上的盈利，也有可能是一家虧損的公司。應(yīng)收賬款的賬齡越長，越有可能發(fā)生壞賬損失。A公司逾期的應(yīng)收賬款不斷在累積，公司的資產(chǎn)越來越嚴峻。通過對公司2015年應(yīng)收賬款賬齡分析，得出以下表3-3數(shù)據(jù)：表3-3A2015年應(yīng)收賬款賬齡分析表賬齡金額（元）比重%未到期341

17、64.4350.1%逾期1-3個月9045.2013.26%逾期3-6個月（含6個月）4589.606.70%逾期6-12個月（含12個月）2628.223.85%逾期1-3年（含三年）7330.3910.74%逾期3年以上10480.615.35%合計68238.44100.00%由表3-3數(shù)據(jù)可知，未到期的應(yīng)收賬款金額雖占總金額的一半，但逾期三個月以內(nèi)的金額占應(yīng)收賬款總額的13.26%,有較大可能將其收回，但是收回該部分的應(yīng)收賬款會產(chǎn)生應(yīng)收賬款回收費用，導(dǎo)致公司成本的增加；逾期三到十二個月的金額占應(yīng)收賬款總金額的10.55%,這部分很有可能不能全額收回，喪失了流動性，變現(xiàn)能力相對較差；而逾

18、期金額在一年以上的應(yīng)收賬款所占比重為26.09%,這部分被認為是壞賬理應(yīng)沖銷。然而A公司并沒有對應(yīng)收賬款進行壞賬計提，因此對于理應(yīng)沖銷的壞賬并沒有進行沖銷，而是長期掛賬，造成賬面盈利的假象。4A應(yīng)收賬款管理原因分析一般而言，應(yīng)收賬款可以被認為是公司給購買方的一項無償?shù)馁J款，如果購買方只是拖欠貨款，給公司帶來的損失也就相對較低，但是一旦轉(zhuǎn)為了壞賬，那么公司的收益就一定會減少。因此，我們需要重視應(yīng)收賬款的回收問題并對在應(yīng)收賬款管理方面存在的問題的原因進行分析。4.1 沒有建立完善的信用管理體系4.1.1 沒有對進行客戶資信調(diào)查和評估由于A公司的規(guī)模小，客戶資信調(diào)查和評估不完善，沒有對所有合作的客戶

19、的經(jīng)濟實力和信用度進行全面的調(diào)查和評價，只對部分客戶進行過走訪，也因缺乏財務(wù)評估工具不能對客戶進行財務(wù)方面的定量和定性分析，更多的是靠談話愉悅程度、印象好壞做出客戶是否值得合作的結(jié)論，對這些客戶是否能夠及時或全額收回欠款并不了解。在雙方的合作過程中，尤其是面對某些客戶長時間拖欠貨款金額的情況時，營業(yè)員給出的答復(fù)一般是兩種，一種是正在催討等待回復(fù)，另一種是客戶倒閉或不認賬。公司沒有專門負責(zé)的人員進行追討，銷售部門和財務(wù)部門的人員對客戶的情況也不了解無法判斷是否屬于本職工作也不會實時催討，因此往往這些欠款會被長期累積拖欠，而公司卻無能為力。A公司在與客戶合作前沒有對客戶的信用評級指標、授信標準、信

20、用審批流程的監(jiān)管和防范，欠款時沒有真正了解客戶欠款的原因，這些都給公司應(yīng)收賬款管理帶來了極大的困難。4.1.2 沒有規(guī)范銷售合同的內(nèi)容規(guī)范管理銷售合同，當(dāng)與客戶發(fā)生經(jīng)濟糾紛時，銷售合同將會是最主要的書面文件之一。A公司在與客戶進行往來業(yè)務(wù)之前并不重視簽訂銷售合同的內(nèi)容以及對于訂單金額較小的客戶甚至沒有簽訂合同的意識。A公司主要與訂單較大的客戶進行合同簽訂，合同的內(nèi)容十分簡單，只包括雙方當(dāng)事人的名稱或姓名和住所，數(shù)量和包裝方式，價款和合同使用的文字和效力。銷售合同中沒有規(guī)定結(jié)算方式，履行期限和違約責(zé)任等重要內(nèi)容。在與客戶簽訂的銷售合同多半是客戶提供的，公司在對銷售合同內(nèi)容的審核也不注重，允許銷售

21、人員自己判斷是否可以蓋合同章。銷售人員為了快速拿下訂單以及沒有專業(yè)的法律知識，對合同的簽訂并不十分重視，造成銷售合同在某種程度上是形同虛設(shè)。對于訂單金額較小的客戶甚至沒有簽訂合同的意識，A公司沒有進行嚴格的書面約定，客戶是否按照約定付款，履行的實際情況如何，并沒有法律的約束，當(dāng)某些客戶對賬款耍賴時，公司對這部分賬款很難收回，導(dǎo)致逾期金額在不斷累積。4.1.3 沒有規(guī)范收賬方式A紙品公司關(guān)于應(yīng)收賬款的管理，存在著較多的收賬隱患。在收賬過程中，公司存在諸多不規(guī)范的現(xiàn)象，財務(wù)人員沒有定期清查欠款客戶的回款情況，沒有系統(tǒng)地記錄客戶的賒銷情況；同時，營業(yè)員在簽單和發(fā)貨過程中，與相關(guān)財務(wù)人員缺乏及時有效的

22、溝通，影響財務(wù)人員有效和準確統(tǒng)計地應(yīng)收賬款，導(dǎo)致營業(yè)員催款困難，在一定程度上阻礙了公司資金的流暢周轉(zhuǎn)。在賬款結(jié)算方面，公司只規(guī)定了使用現(xiàn)金結(jié)算方式，沒有規(guī)定不同付款金額的客戶應(yīng)該適合何種結(jié)算方式，結(jié)算方式太狹窄，對于客戶無法及時付款，導(dǎo)致產(chǎn)生不必要的應(yīng)收賬款。4.2 沒有對應(yīng)收賬款進行跟蹤管理4.2.1 忽視對賬單的后期確認A公司的財務(wù)人員一般在月初導(dǎo)出對賬單，由財務(wù)人員將導(dǎo)出當(dāng)月的對賬單發(fā)給銷售員，對賬單由該客戶對應(yīng)的銷售員交由客戶的財務(wù)人員核對。A公司的財務(wù)人員只是專注于定期發(fā)出對賬單，卻忽視了跟蹤對賬單的后期確認。有時候?qū)Ψ降呢攧?wù)人員遲遲不愿進行應(yīng)收賬款的金額確認，或者即使口頭承認金額無

23、誤，也會以各種理由和借口拒絕簽字蓋章，銷售人員并沒有重視對賬單的回復(fù)，造成財務(wù)人員無法確認應(yīng)收賬款金額。因此，應(yīng)收賬款被一拖再拖，無法及時收回甚至無法收回。當(dāng)公司意識到拖欠欠款的嚴重性時就已經(jīng)缺乏主動權(quán)，財務(wù)人員得不到確切的對賬答復(fù)，銷售人員亦催收乏力，為了將能夠應(yīng)收賬款將應(yīng)收賬款及時收回，必須要嚴格執(zhí)行定期對賬和對賬單的后期確認。4.2.2 不重視發(fā)票回執(zhí)單的回收A公司財務(wù)人員每月發(fā)出對賬單，待客戶確認對賬單金額無誤后將開具的發(fā)票和回執(zhí)單寄出，并要求客戶在回執(zhí)單上蓋章或簽字回寄公司以保證客戶已收到發(fā)票。然而公司并不重視回執(zhí)單的收回，每月沒有及時對客戶回寄的回執(zhí)單裝訂好，也不了解客戶沒有回寄回

24、執(zhí)單的原因。因此，不清楚客戶是否收到發(fā)票。客戶一般都是根據(jù)開出發(fā)票的金額進行付款，如果客戶沒有收到發(fā)票則會以此為理由拒絕付款，而此時回執(zhí)單就是證明客戶收到發(fā)票的最有力的證據(jù)，那么客戶就不能以此為理由拒絕付款，但是A公司并沒有及時追蹤寄出的發(fā)票和回執(zhí)單的去向，不了解是快遞公司的原因還是客戶本身不愿意及時付款的借口，導(dǎo)致無法及時收回貨款。重視發(fā)票回執(zhí)單的回收是跟蹤發(fā)票遞交的重要的一部分，跟蹤發(fā)票遞交進程是整個應(yīng)收賬款跟蹤管理體系中的重要控制點。4.3 沒有加強賬款催收管理4.3.1 缺乏催收方式A公司沒有對不同程度的逾期應(yīng)收賬款的催收方式進行規(guī)定，比如對于逾期60天的賬款和逾期應(yīng)該采取何種收賬措施

25、。隨著不斷延長的逾期時間，A公司也沒有規(guī)定催收的先后順序以及執(zhí)行哪些催收方式。當(dāng)逾期時間較長時，才了解到問題的嚴重性，從而加劇了回收應(yīng)收賬款的難度。4.3.2 缺乏壞賬評估和申請流程A截止到2015年12月，賬齡在三個月以上的逾期應(yīng)收賬款余額有34074.01元。由于公司缺乏壞賬評估和申請流程，對于如何避免可能產(chǎn)生的壞賬以及壞賬前的催討和申請流程沒有給予銷售人員明確規(guī)定，使得銷售人員在面對回收難度大但仍可回收的款項輕易產(chǎn)生申請壞賬的想法。同時，財務(wù)部門缺乏對于壞賬產(chǎn)生原因的評估，沒有對銷售人員催收賬款進行監(jiān)督。沒有規(guī)定壞賬產(chǎn)生前必須要實行的催收工作的步驟，從而使得財務(wù)部門無法對于賬款回收的可能

26、性做出客觀的判斷和評估。4.3.3 對應(yīng)收賬款催收獎懲制度不完善A公司為了擴大自己的市場占有率，鼓勵銷售人員更多地銷售產(chǎn)品，常采取以銷售產(chǎn)品的數(shù)量為主要考核指標的考核方式。這種激勵措施，使銷售人員只注重銷售數(shù)量，而過度采取賒銷的促銷方式。在客戶欠款的情況下，銷售人員為了業(yè)績更注重于新客戶的開發(fā)，而非對舊客戶貨款的催收，造成應(yīng)收賬款賬齡不斷延長，從而增加了公司的壞賬風(fēng)險。5A應(yīng)收賬款管理對策5.1 建立完善的信用管理體系5.1.1 設(shè)立了資信管理部門許多公司設(shè)立了資信管理部門，并配備了專職人員?？紤]到A規(guī)模較小，因此只需招募兩個人作為資信管理部門人員，同時應(yīng)注重信用管理人員的綜合素質(zhì)，要求其同時

27、掌握法律、統(tǒng)計、營銷、公關(guān)等多方面的綜合知識，并具有相關(guān)的工作經(jīng)驗。A對客戶的了解一般是通過財務(wù)人員和銷售人員共同反映來了解，而由于財務(wù)人員和銷售人員都是獨立存在的，對于信息的共享和專業(yè)知識的互補都存在著不足之處，所以設(shè)立專業(yè)的資信管理部門是尤為重要的。資信管理部門人員對客戶進行資信調(diào)查，以調(diào)查的結(jié)果來評定其信用等級，做出賒銷決策。比如，對應(yīng)收賬款逾期金額較高的客戶，降低其信用評級，并與銷售部門密切注意該客戶的信息防止出現(xiàn)壞賬的可能。由資信管理部門制定一套科學(xué)的信用政策，并以此為依據(jù)對應(yīng)收賬款進行嚴格管理和控制。同時，對逾期應(yīng)收賬款提出處理建議，對難以追回的欠款提出專業(yè)的法律意見，并在必要的時

28、候使用法律手段將所欠貨款追回。資信管理部門著重對客戶的信譽進行調(diào)查，了解客戶的以往付款記錄以及與其他供貨商的關(guān)系，財務(wù)人員根據(jù)銷售人員反饋回來的客戶資料，對客戶付款的及時性進行評價，通過分析，確定客戶信用度的高低，減少A的交易風(fēng)險。5.1.2 規(guī)范銷售合同的管理合同是企業(yè)交易出現(xiàn)問題時尋求法律保障的重要法律依據(jù)之一，因此，A公司必須書立完整的條款細節(jié)，訂立規(guī)范的銷售合同。銷售合同條款必須包括：當(dāng)事人的名稱或者姓名和住所，標的，結(jié)算方式，數(shù)量和包裝方式，質(zhì)量，檢驗標準和方法，價款或者報酬及信用條件，履行期限、地點和方式，違約責(zé)任，解決爭議的方法，合同使用的文字及其效力等條款。另外，關(guān)于違約責(zé)任的

29、約定，A公司可以選擇使用收取定金或約定支付違約金。公司需要與每一家客戶都簽訂合同，對于雙方簽訂的合同需要經(jīng)過具有專業(yè)法律知識的資信管理部門的人員同意或經(jīng)過經(jīng)理同意后才可以蓋上合同章。同時，合同章必須由專人保管，銷售人員不被允許在不經(jīng)以上人員同意的情況下獲取合同章。通過規(guī)范性地管理合同來維護公司的權(quán)益，保障賬款的收回，或是在賬款無法全額收回時，一定程度上減少收回成本。5.1.3 規(guī)范收賬策略一般而言，積極的收賬策略有利于欠款的收回。A公司可以根據(jù)對客戶的信用評價給予優(yōu)惠，比如，公司規(guī)定給予信用良好的客戶適當(dāng)?shù)默F(xiàn)金折扣以加快回款速度；對于業(yè)務(wù)關(guān)系密切且穩(wěn)定的客戶，可以適當(dāng)給予客戶還款優(yōu)惠，如采取以

30、物易物的方式抵消貨款以盡早回收款項，避免產(chǎn)生壞賬的可能。同時，多渠道的結(jié)算方式更有利于應(yīng)收賬款的收回，目前公司在賬款結(jié)算方面只規(guī)定了現(xiàn)金結(jié)算方式，為了更便于收款，A公司可以采用現(xiàn)金、轉(zhuǎn)賬支票（包括遠期支票）、銀行匯票、商業(yè)匯票和電匯等結(jié)算方式。公司在與客戶發(fā)生往來業(yè)務(wù)時，應(yīng)根據(jù)不同客戶的信用等級來采用不同的結(jié)算方式。對于資信度好的，業(yè)務(wù)往來密切或經(jīng)濟效益好的客戶，可以采用相對寬松的信用額度和信用期，采取銀行承兌匯票等的結(jié)算方式；對于資信度一般或經(jīng)濟效益較差的客戶，可以采取嚴格的信用額度和信用期，選擇支票或銀行匯票等結(jié)算方式。5.2 對應(yīng)收賬款進行跟蹤管理5.2.1 跟蹤對賬單的后期確認根據(jù)客戶

31、的具體對賬要求，協(xié)助銷售人員確定對賬流程和對賬方案。在每月約定的對賬時間內(nèi)，A公司需要發(fā)出與每家客戶（非現(xiàn)金客）的對賬單進行核實。如果客戶在三天內(nèi)未給予回復(fù)，財務(wù)人員將提醒銷售人員要求對方盡快回復(fù)，如在提醒后的一星期內(nèi)沒有回復(fù)則默認為對賬單上的金額準確無誤，即可寄出發(fā)票。5.2.2 跟蹤發(fā)票回執(zhí)單的回收A公司待客戶確認對賬單金額無誤后將開具的發(fā)票和回執(zhí)單寄出，如有客戶要求需同時寄出核實無誤的蓋有公司財務(wù)章的對賬單則需將對賬單一并寄出。發(fā)票開出后，發(fā)票和對賬單會在兩天之內(nèi)寄出。銷售人員可在發(fā)票和對賬單寄出后在一個星期內(nèi)和客戶溝通是否收到。為確定客戶收到發(fā)票和對賬單并對發(fā)票和對賬單的內(nèi)容核實無誤的

32、，則需要在回執(zhí)單上簽字或蓋章確認，在三天內(nèi)寄回A公司，以保證沒有遺失或者遺漏發(fā)票。最后，等待往來客戶付款。從而達到跟蹤發(fā)票遞交進程的目的以保障應(yīng)收賬款余額的回收。5.3 加強賬款催收管理5.3.1 催收方式和流程當(dāng)超約定的付款期時，財務(wù)人員或資信部門人員發(fā)催款函并通知銷售人員。公司的銷售人員負責(zé)跟進催款，客戶在一星期內(nèi)未予以回復(fù)，則取消該客戶的信用額度和信用期。直至，客戶結(jié)清欠款，但該公司仍會被降級并列入信用不佳客戶的行列。經(jīng)公司的銷售人員一段時間的催收之后，如果仍無法追回賬款的，公司可以借用第三方催款公司的力量繼續(xù)催收行為，A將超期的貨款按照金額大小、賬齡長短、催收難易程度進行分類，委托第三

33、方通過他們的專業(yè)知識增加對債務(wù)人的催收壓力，以達到收回賬款的目的。雖然聘請第三方催款會產(chǎn)生催收成本，但這是有效收回應(yīng)收賬款的一種方式。當(dāng)以上催款方式都無法奏效，則可以使用法律訴訟途徑解決。5.3.2 設(shè)立應(yīng)收賬款壞賬準金如果應(yīng)收賬款無法回收，其損失得不僅僅是產(chǎn)品的成本，還包括運輸、倉儲、勞動力、機器折舊、廠房折舊等費用和成本。為了減少壞賬的損失，首先要了解可能產(chǎn)生壞賬情況的原因，比如客戶的付款情況嚴重拖延；客戶被有關(guān)政府機構(gòu)查封；遭受不可抗力的自然災(zāi)害；客戶組織架構(gòu)發(fā)生變化；客戶存在無法償還的銀行到期借款等等。當(dāng)壞賬無法避免時，應(yīng)根據(jù)公司可能發(fā)生的壞賬損失預(yù)先進行估計，建立壞賬準備金制度。A公

34、司應(yīng)收賬款壞賬準備計提比例如下表所述：表4-1應(yīng)收賬款壞賬準備計提比例逾期客戶未到期3個月以內(nèi)3-6個月6-12個月1-2年2-3年3年以上A0%0%0%25%50%75%100%0%0%25%50%75%100%100%0%25%50%75%100%100%100%由上表可知，壞賬準備金提取方式是根據(jù)客戶信用等級和壞帳準備比例計提壞帳準備。根據(jù)A壞賬預(yù)提政策，A公司信用等級較高，逾期6-12個月的應(yīng)收賬款，預(yù)提25琳賬準備金。逾期1-2年的應(yīng)收賬款，預(yù)提50琳賬準備；超期欠款在2-3年的應(yīng)收賬款，預(yù)提75琳賬準備；3年以上的應(yīng)收賬款，預(yù)提100%壞賬準備。B公司信用等級較低，逾期在3個月以內(nèi)

35、應(yīng)收賬款，預(yù)提25琳賬準備；逾期3-6個月的應(yīng)收賬款，預(yù)提50琳賬準備；逾期6-12個月的應(yīng)收賬款，預(yù)提75琳賬準備金逾期1年以上的應(yīng)收賬款，預(yù)提100啾賬準備。設(shè)立壞賬準備金，財務(wù)人員可以根據(jù)計提標準進行壞賬準備計提，銷售人員在不能輕易申請壞賬。減少突發(fā)風(fēng)險，使利潤更趨于平穩(wěn)和真實。5.3.3實施應(yīng)收賬款催收獎懲制度A公司內(nèi)部應(yīng)明確提出應(yīng)收賬款的回收不單單是財務(wù)部門的職責(zé)，而是需要公司所有部門人員的配合，尤其是銷售部門。為防止銷售人員片面追求完成銷售任務(wù)而強銷、盲銷，在銷售人員的考核指標體系中，在對銷售人員進行績效考核時，不僅將銷售額作為考核指標，也應(yīng)該將應(yīng)收賬款的回款情況納入銷售人員的考核指標。同時，堅持“誰銷售，誰收款”的原則，銷售部門承擔(dān)正常銷售收款和催收應(yīng)收賬款的主要責(zé)任，實行終身負責(zé)制和第一責(zé)任制。在經(jīng)辦人、責(zé)任人調(diào)離換崗時，應(yīng)向部門主管報告清欠工作進展情況，這樣就可使銷售人員明確風(fēng)險意識，加強貨款的回收。制訂嚴格的資金回款考核制度，如果某銷售人員的銷售額雖然很高，同時因賒銷產(chǎn)生的應(yīng)收賬款回款情況良好，可以給予