銷售之開場白

1、。銷售之開場白目錄1. 銷售開場白 12. 銷售開場白電話銷售3. 銷售開場白十二種創(chuàng)造性4. 銷售開場白 35. 營銷人員必備 9 大銷售話術(shù)6. 你的話術(shù)有套路嗎？7. 楊光訪談1. 銷售開場白 1當(dāng)代世界最富權(quán)威的推銷專家戈德曼博士強調(diào)，在面對面的推銷中，說好第一句話是十分重要的。 顧客聽第一句話要比聽以后的話認(rèn)真得多。聽完第一句話， 許多顧客就自覺不自覺地決定是盡快打發(fā)銷售員走還是繼續(xù)談下去。 因此，銷售員要盡快抓住顧客的注意力， 才能保證推銷訪問的順利進行。銷售開場白是銷售人員與客戶見面時前1-2 分鐘要說的話 （如果是電話銷售，您的開場白時間只有 30 秒鐘， 否則客戶會走神和不耐

2、煩） ?？蛻敉鶗ㄟ^您在短短幾十秒中的表現(xiàn)， 來決定是否聽您講下去，所以大家要用好開場白技巧。傳統(tǒng)銷售開場白公式假設(shè)，您得到了客戶應(yīng)允而見面，開場白可以包括這幾個部分：1. 感謝對方提供見面機會。 （快速拉近距離，借機 PMP-拍馬屁）2. 自我介紹。3. 介紹來訪之目的、來訪對于客戶的價值。（要關(guān)聯(lián)客戶利益）4. 轉(zhuǎn)向挖需求。 （可關(guān)注 " 巧用提問挖需求 " ）下面，用案例來說明：銷售人員如約來到客戶辦公室，開場白：" 張總，您好！謝謝您抽出寶貴時間來接待我?。ǜ兄x接見）。1。哇！張總，您的辦公室是既簡潔又有品位啊，可以想象，您是一個做事干練的人！（ PMP

3、）這是我的名片，請多關(guān)照?。ǔ噬厦?，為介紹業(yè)務(wù)作鋪墊）張總，我是安防監(jiān)控方案供應(yīng)商。我們了解到現(xiàn)在的企業(yè)不僅關(guān)注增加市場占有率和利潤，也越來越重視安防工作了。 您作為企業(yè)負(fù)責(zé)人， 可能會非常關(guān)心怎樣合理配置安防資源， 花最少的成本來營造安全的經(jīng)營環(huán)境， 所以今天特意前來與您交流一下， 看有沒有我們公司能協(xié)助得上的。（介紹來訪之目的。注意，在這個部分要關(guān)聯(lián)客戶利益）貴公司目前有沒有安防設(shè)備？使用情況怎么樣？（以背景問題結(jié)束，挖掘客戶需求， 使客戶開口）開場白的目標(biāo)有二， 1, 介紹清楚自己。 2, 介紹來訪可給客戶提供的利益可能。 實現(xiàn)這兩個目標(biāo)的開場白，才能引起客戶關(guān)注，引發(fā)交流興趣。電話銷

4、售開場白要更簡煉如果客戶需求不明確，給賣家的感覺是購買意愿不強，猶豫不決，" 我只是想了解一下"" 我就看看 "" 我就問問 ".此類客戶屬于持" 隱藏需求 " 者，如果此時就推銷和報價，成功率不高。 遇到這種需求不明確的" 隱藏需求 " 者怎么辦？方法是將他的" 隱藏需求 " 轉(zhuǎn)化為 " 明確需求 （" 明確需求代表客戶有改變的愿望），有愿望就好銷售了。怎么轉(zhuǎn)化呢？同樣用提問的方式：1, 問現(xiàn)狀 - 了解客戶的基本信息，產(chǎn)品知識，采購意愿等背景信息。2,

5、 問難點 - 客戶對現(xiàn)狀的不滿，困難和擔(dān)憂。3, 問后果 - 若不解決 " 難點問題 " 會有怎樣的影響和后果。（暗示后果）4, 問效益 - 通常在銷售的后期提問， 通過提問效益問題， 讓客戶說出解決方案對他的價值，強化需求?？匆粋€照相機的銷售案例：一個攝影器材店里來了一位年輕的先生，銷售員前來接待。賣家：先生您好！ 有什么可以幫您的嗎？顧客：我就來看看。賣家：先生您是想看相機嗎？顧客說：嗯，看看再說。賣家：您買相機主要是自己用還是用于什么方面？（點評：假設(shè)成交，問購買初衷，獲取需求信息。）顧客：也說不好，我剛剛有了小孩，我老婆想為我們的小孩拍特寫，讓我來看看。賣家：恭喜您

6、當(dāng)爸爸了哈，寶寶一定很可愛吧！ （點評： PMP,拉近與顧客的距離。 ）賣家：那您太太對拍寶寶的照片有什么要求嗎？。2。（點評：問現(xiàn)狀，了解購買要求、意愿。）顧客：我老婆要給小孩拍特寫，拍很近距離的那種。賣家：哦，那您原來有相機嗎？一般用于什么呢？（點評：問現(xiàn)狀，了解背景信息。）顧客：有的，主要是旅游的時候用一下。賣家：那也是可以用來給孩子拍照的呀，什么地方不滿意呢？（點評：問難點，讓客戶說出對現(xiàn)狀 - 原有相機 - 的不滿，發(fā)掘隱藏需求。 ）顧客：主要是沒法近距離攝影，我現(xiàn)在這相機拍特寫很模糊。我老婆不滿意。賣家：卡片機拍特寫，由于焦距和成像的原因，圖片會模糊，不顯效果。您原來有用過能近距離

7、拍照的相機嗎？（點評：賣家作分析，顯示專業(yè)性；問現(xiàn)狀，了解客戶對產(chǎn)品的認(rèn)識水平。）顧客：我原先用過，就是朋友的一個尼康單反機。賣家：那個相機使用起來感覺怎么樣？（點評：開放式提問，能收集背景和難點信息。）顧客：拍攝效果非常好，就是太沉了，太重！賣家：相機太重了攜帶不方便，會不會錯過給寶寶拍照的最佳時機？現(xiàn)在寶寶只能生一個，在你們的精心呵護下，長得快，如果錯過了拍攝他成長的美麗瞬間那就太可惜了！（點評：擴大顧客對朋友相機太重的不滿，依據(jù)客戶喜好，強化" 輕便 " 相機意愿。）顧客：是啊。 我老婆就是打算給寶寶建成長相冊，這些相片是要發(fā)給在國外的爺爺奶奶看的（有錢人）。我老婆說

8、，如果沒有合適的相機，就請專業(yè)影樓來拍了，但我覺得那太貴了。賣家：請影樓來拍也是一個方法，但您有沒有核算過請影樓拍所花的代價成本？依據(jù)經(jīng)驗，幾乎拍兩三套相冊所花的錢就可以買一個新相機了。 況且寶寶的表情之美往往是需要作為父母的你們才能發(fā)現(xiàn)的。（點評： 暗示顧客的替代方案成本太高，始終圍繞給寶寶拍照來強化自購相機需求。）顧客：對對對。賣家：照這么說來，有一臺輕便的又能近距離拍照的相機，對您很重要？（點評：此問句屬于" 效益問題 ", 可強化買家需求， 開發(fā) " 明確需求 ". ）顧客： 對對對， 我就不知道市場上哪種相機好。賣家：對您而言， 那種輕巧的、

9、攜帶方便的、 能近距離拍攝照片的相機，對你為寶寶拍特寫，還有出門使用的方便性都有好處的，對嗎？（點評：為客戶總結(jié)需求，屬于 " 效益問題 ", 效果同上。）顧客：是的，我想買這樣的相機。你有什么好推薦嗎？（點評：客戶從剛進店的" 我就來看看 "," 我看看再說 "," 我也不知道 " 到最后的 " 是的，我想要 你這里有什么好推薦嗎", 客戶的需求已被開發(fā)出來，開發(fā)的方法就是巧用提問。）總結(jié)。3。通過案例我們可以學(xué)習(xí)到， 巧問難點問題， 可以開發(fā)客戶的隱藏需求，如果銷售的產(chǎn)品價值不高， 這時候開

10、始介紹產(chǎn)品，銷售有可能成功。但如果你銷售的產(chǎn)品價值比較高，客戶所要付出的改變成本 （購買成本）高于客戶認(rèn)識到的改變緊迫性，你就學(xué)會問后果（暗示后果） 。問難點和問后果，說的通俗點，就是" 先揭傷疤 ", 再 " 往傷疤上撒鹽 ", 將客戶的痛楚擴大化、困難嚴(yán)重化，使客戶產(chǎn)生強烈的改變現(xiàn)狀的愿望，愿意為改變現(xiàn)狀付出（購買的）代價，那銷售就容易成功了。開發(fā)客戶需求的過程，是通過一系列提問技巧將客戶從" 我完全滿意 - 我有一點不滿意 - 問題嚴(yán)重了，我越來越不滿意 - 我必須尋找解決方案，我要立刻改變" 的過程 . 請大家多關(guān)注客戶需求，

11、學(xué)習(xí)行業(yè)知識，勤練提問技巧，提高銷售業(yè)績教您解決價格異議，公式化可套用：客戶嫌貴怎么辦？客戶總說同行的價格比我低怎么辦？關(guān)于客戶嫌貴， 往往有兩種情況，一是客戶擔(dān)心您的報價有水分，不肯一次接受報價， 想還價。另一種情況是，客戶拿您的產(chǎn)品和同行作比較，發(fā)現(xiàn)同行比您便宜，" 我到其它地方買會更便宜 ".對于 " 我到其它地方買會更便宜 " 的異議， 如果您不想降價銷售， 就必須向?qū)Ψ阶C明， 您的產(chǎn)品價格是合理的，是產(chǎn)品價值的正確反映，使對方覺得您的產(chǎn)品值那個價錢。強化價值，弱化價格具體怎么做呢？方法分兩步：第一步，把客戶的注意力放在兩種產(chǎn)品的價值差別上， 強

12、調(diào)比同行多出的價值是什么。 比如，您的出價是 790 元，而同行出價是 750 元。您可以說： " 王經(jīng)理，我們現(xiàn)在說一下這 40 塊帶來的差別。僅僅 40 塊，您將得到 ". 第二步， " 強化價值 " 后，我們再來 " 弱化價格 "." 王經(jīng)理，您估計這個產(chǎn)品可以使用多長時間？您認(rèn)為是兩年，那么也就是每年多花20 塊錢，一個月多花兩塊錢不到，您就可以多得到那么多的好處。" 把差價除以使用壽命，給客戶造成" 只需付出小小代價就能得到多多好處的感覺 ", 使價格劣勢對客戶作出購買決定的阻力降到最

13、低。以后大家可以拿這個套路去套。 前提是要做足準(zhǔn)備， 把產(chǎn)品和競品的區(qū)別羅列出來， 并找到能引起客戶關(guān)注的價值區(qū)別，然后精心設(shè)計話術(shù)。最后再給大家講一個經(jīng)典的營銷案例：美國有一個自行車廠家，生產(chǎn)的自行車比別的廠家貴一些，要180 美元，同行的只要150美元。貴的原因是，從安全的角度考慮，在剎車方面做了特殊的設(shè)計，造價成本比較貴。結(jié)果他們銷售了很久，業(yè)績并不好。 他們?yōu)榇苏伊艘患易稍児?，想知道為什么他們的產(chǎn)品打不出市場。 咨詢公司經(jīng)過了解，知道他們的產(chǎn)品確實比別人的優(yōu)越，也知道為此付出的成本要高，但不能降價， 必須維持原價。 于是咨詢公司通過調(diào)研， 給他們制定出了一個銷售模式，就是讓所有門店里

14、的銷售人員在推銷這種自行車時，使用三個問題：。4。第一，" 您覺得一輛自行車什么東西最重要呢？是不是安全最重要？"（這句話既包括問題也包括答案，為什么要這樣設(shè)計：1 如果對方一下子答不上來，會有困惑感。2 如果答案與推銷策略不符合就達不到引導(dǎo)的效果了。）對方會說： " 是呀，當(dāng)然了。"第二， " 那么什么東西最影響自行車的安全呢？是不是剎車？"" 是呀，是剎車。"第三。 " 您覺得一輛自行車大概能使用多久呢？3 年， 5 年， 7 年？ " （又是問題又是答案。 ）對方說， " 最少用

15、三年吧。"" 好，我們以最少3 年來算，我們的自行車比別人的貴30 元，也就是每年比別人多花10 塊錢，一年有 12 個月，每月只多花了不到 1 塊錢，您就買了輛安全、耐用的自行車了。您看這多值得呢。 而且這輛自行車的使用壽命會更長， 這樣算下來， 您一個月只要多花幾角錢就可以騎回家了。 "結(jié)果銷路大增。 所以說同樣的產(chǎn)品、 同樣的價格， 在不同的銷售方式下，會產(chǎn)生不同的銷售效果。2. 銷售開場白電話銷售電話銷售的開場白要更簡煉，要體現(xiàn)開場的高效和高利益化。我做了五年半的電話銷售工作，喜歡剖析銷售流程" 流水線 ", 以提升銷售效率。我發(fā)現(xiàn)，在

16、開場白環(huán)節(jié)，如果能用 30秒時間做完問候、自介、來電目的、來電能提供的利益，客戶將饒有興致地與您溝通。如果超過30 秒，客戶會認(rèn)為您在 " 喋喋不休 " 而不耐煩，甚至掛斷電話；經(jīng)驗還表明，電話銷售進行到第4 分鐘時，客戶會進入" 走神期 ". 所以，電話銷售說辭設(shè)計要更精煉， 銷售人員要掌握更多的互動和挖需求技巧。我目前在做講師工作， 我發(fā)現(xiàn)當(dāng)課堂進入到第 10 分鐘時，學(xué)生會進入第一個" 走神期 ", 在此就需要做一個互動了。扯遠了，咱總結(jié)一下開場白公式：問候 +自介 +介紹來訪來電之目的、來訪來電之于客戶的價值+轉(zhuǎn)向挖需求 =開

17、場白。 開場白最難做到、恰是最需要做到的是-快速引發(fā)客戶關(guān)注。客戶最關(guān)心的永遠是他自己的利益，比如減少成本，提高利潤，提升效率等等（我們將之合稱為利益）。就因為如此，我建議大家在開場白時要關(guān)聯(lián)客戶利益。關(guān)聯(lián)客戶利益的方法很多，比如說：" 張總，您一定會非常喜歡我今天給您帶來的東西， 因為它將為您解決 XX 問題，也能為您減少 XX成本！ "" 陳小姐，假如有一種方法可以為您提升 20%的利潤，而這個方法經(jīng)過驗證真正有效，您是否愿意花幾分鐘時間來了解一下？ "第一，" 您覺得一輛自行車什么東西最重要呢？是不是安全最重要？"（這句話既包括

18、問題也包括答案，為什么要這樣設(shè)計：1 如果對方一下子答不上來，會有困惑感。2 如果答案與推銷策略不符合就達不到引導(dǎo)的效果了。）對方會說： " 是呀，當(dāng)然了。"。5。第二， " 那么什么東西最影響自行車的安全呢？是不是剎車？"" 是呀，是剎車。"第三。 " 您覺得一輛自行車大概能使用多久呢？3 年， 5 年， 7 年？ " （又是問題又是答案。 ）對方說， " 最少用三年吧。"" 好，我們以最少3 年來算，我們的自行車比別人的貴30 元，也就是每年比別人多花10 塊錢，一年有 12 個月

19、，每月只多花了不到 1 塊錢，您就買了輛安全、耐用的自行車了。您看這多值得呢。 而且這輛自行車的使用壽命會更長， 這樣算下來， 您一個月只要多花幾角錢就可以騎回家了。 "結(jié)果銷路大增。 所以說同樣的產(chǎn)品、 同樣的價格， 在不同的銷售方式下，會產(chǎn)生不同的銷售效果。3. 銷售開場白十二種創(chuàng)造性銷售員與準(zhǔn)顧客交談前， 需要適當(dāng)?shù)拈_場白。 開場白的好壞， 幾乎可以決定這一次訪問的成敗，換言之，好的開場，就是銷售員成功的一半。推銷高手常用以下幾種創(chuàng)造性的開場白。1金錢幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。2真誠的贊美每個人都喜歡聽好話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接

20、近顧客的好方法。贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點， 而讓準(zhǔn)顧客知道你的話是真誠的。 贊美的話若不真誠， 就成為拍馬屁，這樣效果當(dāng)然不會好。贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過思索，不但要有誠意，而且要選定既定的目標(biāo)與誠意。“王總，您這房子真漂亮。 ”這句話聽起來像拍馬屁。 “王總，您這房子的大廳設(shè)計得真別致。 ” 這句話就是贊美了。下面是二個贊美客戶的開場白實例?！傲纸?jīng)理， 我聽華美服裝廠的張總說， 跟您做生意最痛快不過了。 他夸贊您是一位熱心爽快的人?！薄肮材?，李總，我剛在報紙上看到您的消息，祝賀您當(dāng)選十大杰出企業(yè)家。”3利用好奇心現(xiàn)代心理學(xué)表明， 好奇是人類行為的基本動機之一。 美國杰克遜

21、州立大學(xué)劉安彥教授說： “探索與好奇，似乎是一般人的天性， 對于神秘奧妙的事物， 往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對象。 ”。6。那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。一位銷售員對顧客說： “老李，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑，但也很好奇。這位推銷員繼續(xù)說， “就是您藏起來不用的錢。它們本來可以用來購買我們的空調(diào)，讓您度過一個涼爽的夏天。 ”某地毯推銷員對顧客說： “每天只花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯。”顧客對此感到驚奇，推銷員接著講道： “您臥室 12 平方米，我廠地毯價格每平方米為 24 8

22、 元，這樣需297 6 元。我廠地毯可鋪用 5 年，每年 365 天，這樣平均每天的花費只有一角六分錢。 ”推銷員制造神秘氣氛，引起對方的好奇，然后，在解答疑問時， 很巧妙地把產(chǎn)品介紹給顧客。4提及有影響的第三人告訴顧客， 是第三者 ( 顧客的親友 ) 要你來找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因為每個人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對親友介紹來的推銷員都很客氣。如：“何先生， 您的好友張安平先生要我來找您，他認(rèn)為您可能會對我們的印刷機械感興趣，因為，這些產(chǎn)品為他的公司帶來很多好處與方便。”打著別人的旗號來推介自己的方法， 雖然很管用， 但要注意， 一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要

23、不然，顧客一旦查對起來，就要露出馬腳了。為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。5舉著名的公司或人為例人們的購買行為常常受到其他人的影響，銷售員若能把握顧客這層心理，好好地利用， 一定會收到很好的效果。如：“李廠長，××公司的張總采納了我們的建議后，公司的營業(yè)狀況大有起色?！迸e著名的公司或人為例， 可以壯自己的聲勢， 特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時，效果就更會顯著。6提出問題銷售員直接向顧客提出問題，利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。如：“張廠長，您認(rèn)為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么?”產(chǎn)品質(zhì)量自然是廠長最關(guān)心的問題之一，銷售

24、員這么一問，無疑將引導(dǎo)對方逐步進入面談。在運用這一技巧時應(yīng)注意，銷售員所提問題，應(yīng)是對方最關(guān)心的問題，提問必須明確具體，。7。不可言語不清楚、模棱兩可，否則，很難引起顧客的注意。7向顧客提供信息銷售員向顧客提供一些對他們有幫助的信息，如市場行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識等，會引起對方的注意。 這要求銷售員站到顧客的立場上，為顧客著想， 盡量閱讀報刊， 掌握市場動態(tài)，充實自己的知識，把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專家。顧客或許對銷售員應(yīng)付了事，可是對專家卻是非常尊重的。如對顧客說： “我在某某刊物上看到一項新的技術(shù)發(fā)明，覺得對您很有用?！变N售員為顧客提供了信息，關(guān)心了顧客的利益，也將獲得顧客的尊敬與好感

25、。8表演展示銷售員利用各種戲劇性的動作來展示產(chǎn)品的特點，是最能引起顧客的注意。一位消防用品銷售員見到顧客后， 并不急于開口說話， 而是從提包里拿出一件防火衣， 將其裝入一個大紙袋，旋即用火點燃紙袋，等紙袋燒完后，里面的衣服仍完好無損。這一戲劇性的表演，使顧客產(chǎn)生了極大的興趣。賣高級領(lǐng)帶的售貨員，光說：“這是金鐘牌高級領(lǐng)帶”，這沒什么效果，但是，如果把領(lǐng)帶揉成一團，再輕易地拉平，說“這是金鐘牌高級領(lǐng)帶” ，就能給人留下深刻的印象。9利用產(chǎn)品銷售員利用所推銷的產(chǎn)品來引起顧客的注意和興趣。 這種方法的最大特點就是讓產(chǎn)品作自我介紹，用產(chǎn)品的魅力來吸引顧客。河南省一鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)廠長把該廠生產(chǎn)的設(shè)計新穎、 做

26、工考究的皮鞋放到鄭州華聯(lián)商廈經(jīng)理辦公桌上時，經(jīng)理不禁眼睛一亮，問： “哪產(chǎn)的 ?多少錢一雙 ?”廣州表殼廠的銷售員到上海手表三廠去推銷，他們準(zhǔn)備了一個產(chǎn)品箱，里面放上制作精美、琳瑯滿目的新產(chǎn)品，進門后不說太多的話，把箱子打開，一下子就吸引住了顧客。10向顧客求教銷售員利用向顧客請教問題的方法來引起顧客注意。有些人好為人師，總喜歡指導(dǎo)、教育別人，或顯示自己。銷售員有意找一些不懂的問題，或懂裝不懂地向顧客請教。一般顧客是不會拒絕虛心討教的銷售員的。如：“王總，在計算機方面您可是專家。這是我公司研制的新型電腦，請您指導(dǎo)，在設(shè)計方面還存在什么問題?”受到這番抬舉， 對方就會接過電腦資料信手翻翻， 一旦

27、被電腦先進的技術(shù)性能所吸引， 推銷便大功告成。11強調(diào)與眾不同銷售員要力圖創(chuàng)造新的推銷方法與推銷風(fēng)格， 用新奇的方法來引起顧客的注意。 日本一位人壽保險推銷員， 在名片上印著 “ 76600”的數(shù)字， 顧客感到奇怪， 就問：“這個數(shù)字什么意思 ?”。8。銷售員反問道： “您一生中吃多少頓飯?”幾乎沒有一個顧客能答得出來，銷售員接著說：“76600 頓嗎 ?假定退休年齡是 55 歲，按照日本人的平均壽命計算，您還剩下 19 年的飯，即 20805 頓?”，這位銷售員用一張新奇的名片吸引住了顧客的注意力。12利用贈品每個人都有貪小便宜的心理， 贈品就是利用人類的這種心理進行推銷。 很少人會拒絕免費

28、的東西，用贈品作敲門磚，既新鮮，又實用。4. 銷售開場白 3一、問句開場白假如你可以總是把客戶的利益與自己的利益相結(jié)合， 問問題將特別有用， 顧客是向你購買想法、觀念、 物品、服務(wù)或產(chǎn)品的人。當(dāng)你問問題時將帶領(lǐng)你的潛在客戶為他的最佳利益做出選擇。曾有一名某圖書公司的銷售人員總是從容不迫、平心靜氣地以提出問題的方式來接近顧客?！叭绻宜徒o您一套有關(guān)個人效率的書籍，您打開書發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，您會讀一讀嗎？”“如果您讀了之后非常喜歡這套書，您會買下嗎？”“如果您沒有發(fā)現(xiàn)其中的樂趣，您把書重新塞進這個包里給我寄回，行嗎？”這位銷售員的開場白簡單明了， 使客戶幾乎找不出說“不”的理由。 后來這三個問題被

29、該公司的全體銷售員所采用，成為標(biāo)準(zhǔn)的接近顧客的方式。二、建立期待心理開場白這是一種非常有效的開場白，會激起顧客的好奇與興趣，并且會抓住準(zhǔn)客戶的全部注意力。你可以這樣說：“你一定會喜歡我?guī)斫o你看的東西！”“我?guī)斫o你看的東西是一套* 性的作業(yè)方法！ ”“我們公司發(fā)展了一套能在三十天之內(nèi)降低你一半電腦成本的系統(tǒng)！”不管你用哪一句，都會激起對方不自覺的反應(yīng)：“那就是我要的東西”或是“我等不及了！”假如對方的業(yè)務(wù)責(zé)任涵蓋了對你產(chǎn)品或服務(wù)的決定權(quán)， 他就會熱烈地想對你賣的東西多了解一些。好的開場白應(yīng)該會引發(fā)客戶的第二個問題，當(dāng)你花了30 秒的時間說完你的開場白以后，最佳的結(jié)果是讓客戶問你的東西是什么？

30、每當(dāng)客戶問你是干什么的時候，就表示客戶已經(jīng)對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。如果沒有讓客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生好奇或是興趣，那就表示你這。9。30 秒的開場白是無效的，你應(yīng)該趕快設(shè)計另外一個更好的開場白來替代。三、假設(shè)開場白假設(shè)問句開場白指的是將產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益及好處， 轉(zhuǎn)換成一種問句的方式來詢問客戶，借此讓客戶在你一開始進行產(chǎn)品介紹時，就能產(chǎn)生好奇心及期待感。舉例來說，假設(shè)你的產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益點是可以節(jié)省他們的某些成本開支和增加他們的某些利潤，那么在一開始接觸客戶時，我們可以直接問：“先生 / 小姐，如果我有一種方法能夠幫助您每月提高1000 元的利潤或節(jié)省1000 元的開支，請問您會有

31、興趣抽出10 分鐘的時間來了解嗎？”使用此種問句方式， 讓客戶給你一個機會，開始介紹你的產(chǎn)品。而當(dāng)你介紹完你的產(chǎn)品之后，只要你能夠證明你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠達到當(dāng)初所承諾的效果， 那么這個客戶就不會說 “沒有興趣”。或者你可以問：“假設(shè)我有一種方法可以幫助你們公司提高20% 30%的業(yè)績，而且這一方法經(jīng)過驗證之后真正有效，你愿意不愿意花幾百元錢來投資在這件事情上面呢？”在這種情況下， 如果客戶的回答是肯定的，那么接下來你所要做的產(chǎn)品介紹和說明，就是很簡單地去驗證你的產(chǎn)品和服務(wù)是否能幫助客戶提高他們的業(yè)績， 那么自然而然地他們就能夠做出購買決定了。找出在你的產(chǎn)品銷售過程中最常見的客戶抗拒點，可以使用

32、假設(shè)問句法來詢問你的客戶。例如你所銷售的是健康食品，而一般客戶可能最常見的抗拒點是懷疑產(chǎn)品的有效性，那么你可以一開始就問他：“如果我能證明這一產(chǎn)品真的有效，您是不是會有興趣購買呢？”使用這種假設(shè)問句法，讓客戶自己回答說：“只要 ，我就會買?！弊尶蛻糇约鹤龀龀兄Z。 這樣之后， 只要你能證明產(chǎn)品是有效的， 客戶購買的意愿自然就會增加。任何一位顧客都不能被別人說服的，能夠說服他的只有他自己。四、打消準(zhǔn)客戶疑惑的開場白日本銷售之神原一平對打消準(zhǔn)客戶的疑惑，取得準(zhǔn)客戶對自己的信任有一套獨特的方法：“先生，您好！ ”。10?！澳闶钦l??？”“我是明治保險公司的原一平， 今天我到貴地， 有兩件事專程來請教您這

33、位附近最有名的老板。”“附近最有名的老板？”“是?。「鶕?jù)我打聽的結(jié)果，大伙兒都說這個問題最好請教您?！薄班福〈蠡飪憾颊f是我?。≌娌桓耶?dāng)，到底什么問題呢？”“實不相瞞，是如何有效的規(guī)避稅收和風(fēng)險的事?！薄罢局环奖?，請進來說話吧！”“ ”突然地銷售，未免顯得有點唐突，而且很容易招致別人的反感，以至于拒絕。先拐彎抹角地恭維準(zhǔn)客戶，打消準(zhǔn)客戶的疑惑，取得準(zhǔn)客戶的信賴感，銷售便成了順理成章的事了。打消準(zhǔn)客戶疑惑的方式有：1、贊美、恭維準(zhǔn)客戶；2、利用顧客見證；3、切中對方要害。提出相關(guān)的問題， 并善意地為準(zhǔn)顧客解決問題， 做準(zhǔn)顧客的朋友， 是打消準(zhǔn)顧客懷疑的有效方法。因為朋友會跟朋友購買。五、感激開場

34、白在初次見面的時候，你可以以感激作為開場白?！?#215;×先生， 很高興你能夠接見我。 我知道你很忙， 我也非常感謝你在百忙之中能夠給我?guī)追昼?。我會很簡要地說明。 ”當(dāng)你凡事都向人致謝的時候，你就會引起他們的自我肯定心態(tài)，并讓他們對你心生好感。不管準(zhǔn)客戶為你做了些什么，你都要說聲“謝謝”，這樣會讓準(zhǔn)客戶更喜歡你，更尊重你。六、解決問題開場白有位銷售人員去我朋友的辦公室銷售他公司的服務(wù)，他一進門就自我介紹：。11?！拔医?#215;×， 我是××公司的銷售顧問，我可以肯定我的到來不是為你們添麻煩的，而是來與你們一起處理問題，幫你們賺錢的?！比缓髥柟窘?jīng)理

35、： “您對我們公司非常了解嗎？”他是說：“您對我們公司非常了解嗎？”他用這個簡單的問題，主導(dǎo)了銷售訪談，并獲得了準(zhǔn)顧客的全部注意力，他繼續(xù)說：“我們公司在這市場區(qū)域內(nèi)是規(guī)模最大的。我們在本區(qū)的經(jīng)營已有10 年歷史，而在過去10年里，我們的員工人數(shù)由 10 人擴張至 260 人。我們占有 35%的市場，其中大部都是客戶滿意之后再度惠顧的。 ”“××先生，您有沒有看到××經(jīng)理采用了我們的產(chǎn)品，公司營運狀況已大有起色？”用這樣一個簡單的開場白， 他已經(jīng)為自己和他的公司， 以及他的服務(wù)建立了從零到最大的信賴度。他已經(jīng)回答了“它安全嗎？” “它可靠嗎？”這兩個問題

36、。他打開了準(zhǔn)顧客的心，并且降低了準(zhǔn)顧客的抗拒， 所以準(zhǔn)顧客馬上就很興趣地想知道他的過去客戶得到哪些利益而顧客也會從他的服務(wù)中得到哪些好處。準(zhǔn)顧客從開始的抗拒變成后來的開放與接受。七、反問句開場白當(dāng)你在銷售時感覺對方傳來一股強大的抗拒心理時， 你就可以用這種方法。 準(zhǔn)客戶可能過去曾經(jīng)對一些強迫而又強勢的銷售人員留下惡劣的印象，所以當(dāng)他覺得自己置身相同的狀況時，他就會感到壓力，對來者產(chǎn)生反感。反問句的開場白可以這么說：“××先生，在我開始以前，我要讓你了解， 我不是來這里銷售任何產(chǎn)品的。在我們今天短短幾分鐘的會面里， 我要做的只是問一些問題， 來看看我們公司是否在哪些方面可以幫

37、助你達成目標(biāo)?！奔偃缒阏娴囊o準(zhǔn)客戶留下深刻印象， 就應(yīng)該在你們見面的時候， 準(zhǔn)備好一張你想和他討論的三到五個問題的議程表。給他一份這樣的議程表，并告訴他你想進一步了解的范圍。問他這些問題是否可以問。如果他的回答是肯定的，你就可以用這些話作開場白：“在我們開始以前，我能請教您一個問題嗎？你在公司中真正的任務(wù)是什么？”當(dāng)你把談話焦點偏離銷售， 轉(zhuǎn)到一系列探索性的問題上， 然后再問與他工作及職業(yè)生涯直接相關(guān)的問題時， 他一定會徹底放松并且敞開心胸。 從那時開始， 把你的注意力放在他以及他的處境上，問他一些有水準(zhǔn)的問題，并且很專心地聽他回答。12。也許是能夠讓客戶放松，并讓他開始講話的一種最佳解除武

38、器的問題就是“你怎么會進入這一行（或做這種工作）？” 大多數(shù)的人都會對自己的職業(yè)生涯津津樂道， 所以如果你問他這個問題，他通常都會很高興地與你談?wù)撟约?，而讓你有機會去聆聽及博得客戶的依賴。八、激發(fā)準(zhǔn)顧客興趣開場白“您有一種已經(jīng)證實能夠在六個月當(dāng)中，增加銷售業(yè)績達20% 30%的方法感興趣嗎？”對于這種問題，大部分人都會回答有興趣。所以當(dāng)你問完類似問題后，接下來必須馬上說：“我只占用您大概 10 分鐘的時間來向您介紹這種方法，當(dāng)您聽完后，您完全可以自行地來判斷這種方法是不是適合您。 ”在這種情況下， 你一方面要提前告訴客戶你不會占用他太多的時間，而同時你了讓客戶能夠比較清楚地知道，你在銷售的過程

39、中不會對他們進行強迫式的銷售。顧客之所以愿意購買，是因為他有足夠的購買動機。購買動機是促成購買行為的原動力。九、深刻印象開場白有一位銷售顧問去某家公司作了一次產(chǎn)品介紹，他就是用了這種問題及這種回答：“我們是本市顧客業(yè)里最大的一家公司。我們在這個產(chǎn)業(yè)中已有二十八年的歷史，而且我們的母公司是業(yè)界一個擁有一百二十家最優(yōu)秀關(guān)系企業(yè)的世界性集團。我們的名氣是來自我們每收客戶一塊錢，就會為他省下五塊錢?！斑@是一個非常令人印象深刻、 引人注意的開場白。 他讓自己及他的公司被視為業(yè)界重量級的角色，最后他做成了價值好幾萬元的大型買賣。這位顧問在產(chǎn)品介紹中提到了決定準(zhǔn)客戶是否向你購買的三大影響力：你的公司規(guī)模、

40、公司在行業(yè)中的歷史，以及產(chǎn)品服務(wù)的市場占有率。十、引起注意開場白康寧玻璃公司的一位頂尖銷售人員有這么一則有名的故事。 他是全國安全玻璃銷售量的總冠軍。當(dāng)他被問及如何去打開銷售對話時，他說，他會一走進會議室就問：“您有沒有看過一種破了卻不曾碎掉的玻璃？” 當(dāng)準(zhǔn)客戶表示不曾見過的時候， 他拿一塊完整的玻璃樣本，把它放在客戶的桌上，然后用一個榔頭用力敲。準(zhǔn)客戶會往后跳開以躲避玻璃碎片， 但卻發(fā)現(xiàn)根本沒有任何碎片。 這位銷售人員就得到客戶完全的注意力，從此活動就能迅速進行了。他在全國會議中把這種銷售安全下班的方法分享給所有的銷售人員。從此以后， 他們出動的。13。時候， 都會攜帶安全玻璃的樣本和一把榔

41、頭去向客戶做示范。到了第二年， 他仍然是全國銷售總冠軍。有人問道，即使別人都使用了同樣的技巧，他怎么依然能夠賣出更多的產(chǎn)品。他解釋說他在第二年稍微改變了做法?，F(xiàn)在，當(dāng)他去見一位準(zhǔn)客戶的時候，他會問：“你想不到看一下你敲不碎的玻璃？”然后就把榔頭交給準(zhǔn)客戶，請準(zhǔn)客戶自己敲碎玻璃。十一、兩分鐘開場白“您有兩分鐘嗎？我想向您介紹一項讓您既省錢又提高生產(chǎn)力的產(chǎn)品。”當(dāng)你說這句話的時候， 拿下你的手表， 放在客戶的桌子上。 當(dāng)你說至一分鐘又五十秒的時候，盡管還沒說完，一定要打住，然后說：“我的時候到了， 我希望告訴你一件事：本公司言出必行， 如果您允許的話， 我可以再繼續(xù)。要不然，就此告辭。我知道您很忙

42、，這是我的名片?！蹦銜@訝的發(fā)現(xiàn)，多數(shù)時候你會被留下，而且拿到訂單。5. 營銷人員必備 9 大銷售話術(shù)營銷人如何與客戶進行有效快速的溝通， 把握客戶心理， 做到心中有數(shù)， 營銷人員必備的大銷售話術(shù)案例將給你帶來新的銷售啟發(fā)。銷售話術(shù)一我要考慮一下成交法當(dāng)顧客說他要考慮一下時，我們該怎么說？銷售員銷售話術(shù)：××先生（小姐），很明顯的， 你不會花時間考慮這個產(chǎn)品，除非你對我們的產(chǎn)品真的感興趣，對嗎？我的意思是： 你告訴我要考慮一下， 該不會是只為了躲開我， 是嗎？因此我可以假設(shè)你真的會考慮一下這個事情， 對嗎？可不可以讓我了解一下， 你要考慮一下的到底是什么呢？是產(chǎn)品品質(zhì)，還是

43、售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么？××先生（小姐），老實說會不會因為錢的問題呢？銷售話術(shù)二鮑威爾成交法當(dāng)顧客喜歡某個產(chǎn)品，但習(xí)慣拖延做出購買決定時，我們怎么辦？推銷員銷售話術(shù)： 美國國務(wù)卿鮑威爾說過，他說拖延一項決定比不做決定或做錯誤的決定，讓美國損失更大。 現(xiàn)在我們討論的不就是一項決定嗎？假如你說是，那會如何？假如你說不是，沒有任何事情會改變，明天將會跟今天一樣。假如你今天說是，這是你即將得到的好處：1、 2、 3、 顯然說好比說不好更有好處，你說是嗎？。14。銷售話術(shù)三不景氣成交法當(dāng)顧客談到最近的市場不景氣，可能導(dǎo)致他們不會做出購買決策時，你怎么辦？銷售員：×

44、;×先生（小姐），多年前我學(xué)到一個人生的真理，成功者購買時別人都在拋售，當(dāng)別人都在買進時他們卻賣出。最近很多人都談到市場不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來困擾我們，你知道為什么嗎？因為現(xiàn)在擁有財富的人，大部份都是在不景氣的時候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。他們看到的是長期的機會，而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購買決策而成功了。當(dāng)然他們也必須要做這樣的決定。××先生（小姐），你現(xiàn)在也有相同的機會做出相同的決定，你愿意嗎？銷售話術(shù)四不在預(yù)算內(nèi)成交法當(dāng)顧客 （決策人） 以他們公司沒有足夠預(yù)算為借口， 準(zhǔn)備拖延成交或壓價，你怎么辦？推銷員： ××經(jīng)理，

45、 我完全理解你所說的， 一個管理完善的公司都必須仔細地編制預(yù)算。預(yù)算是引導(dǎo)一個公司達成目標(biāo)的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說是嗎？假如今天我們討論的這項產(chǎn)品能幫你的公司擁有長期的競爭力或帶來直接利潤的話，作為一個公司的決策者，××經(jīng)理，在這種情況下，你是愿意讓預(yù)算來控制你呢，還是由您自己來主控預(yù)算？銷售話術(shù)五殺價顧客成交法當(dāng)顧客習(xí)慣于對你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進行殺價時，你怎么辦？銷售員： ××先生（小姐），我理解你的這種想法， 一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時，他會注意三件事：1、產(chǎn)品的品質(zhì)；2、優(yōu)良的售后服務(wù)； 3、最低的價格。但現(xiàn)實中，我從來沒有見過一家公司能

46、同時提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、 最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價格給顧客。也就是這三項條件同時擁有的情況是不太可能的， 就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價格一樣。所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，你是愿意犧牲哪一項呢？愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢？所以有時候我們多投資一點，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說是嗎？ （我們什么時候開始送貨呢？）銷售話術(shù)六NOCLOSE成交法當(dāng)顧客因為某些問題，對你習(xí)慣說： NOCLOSE，你該怎么辦？推銷員：××先生（小姐），在生活當(dāng)中，有許多推銷員他們都有足夠理由和足夠的自信說服你購買他們的產(chǎn)品。當(dāng)然， 你可以對所有推銷員說不。在

47、我的行業(yè)， 我的經(jīng)驗告訴我一個無法抗拒的事實，沒有人會向我說不， 當(dāng)顧客對我說不的時候， 他不是向我說的，他們是向自己未來的幸福和快樂說不。 今天如果你有一項產(chǎn)品， 顧客也真的很想擁有它， 你會不會讓你的顧客因為一些小小的問題而找任何的理由和借口而對你說不呢？所以今天我也不會讓你對我說不！銷售話術(shù)七不可抗拒成交法當(dāng)顧客對產(chǎn)品或服務(wù)的價值還不太清晰，感覺價格太高， 仍有一定的抗拒點時，你怎么辦？銷售員：上了這個課你感覺可以持續(xù)用多久，你覺得可以在未來的日子里讓。15。你多賺多少錢？顧客： 1000 萬！銷售員：未來 5 年多賺 1000 萬，那你愿意出多少錢來提高這些能力呢？顧客：×&

48、#215;？（ 10 萬）銷售員：假如不用 10 萬，我們只要 5 萬呢？假如不用5 萬，只需 1 萬？不需1 萬，只需 4000 元？如果現(xiàn)在報名，我們只需要2000 元你認(rèn)為怎么樣呢？可以用 20 年，一年只要 100 元，一年有 50 周，一周只要 2 元，平均每天只要投資 0、 3 元。 0.3 元 / 天，如果你連 0.3 元 / 天都沒有辦法投資，你就更應(yīng)該來上課了，您同意嗎？銷售話術(shù)八經(jīng)濟的真理成交法當(dāng)顧客想要最低的價格購買最高品質(zhì)的產(chǎn)品，而你的產(chǎn)品價格不能商量，怎么辦？銷售員：××先生 （小姐），有時候以價格引導(dǎo)我們做購買的決策是不完全正確的，對嗎？沒有人會

49、想為一件產(chǎn)品投資過多的金錢，但是有時候投資太少，也有它的問題。 投資太多， 最多你損失了一些錢，但投資太少，你損失的可就更多了，因為你買的產(chǎn)品不能帶給你預(yù)期的滿足。 這個世界上， 我們很少發(fā)現(xiàn)可以用最低價格買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是經(jīng)濟社會的真理，在購買任何產(chǎn)品時，有時多投資一點，也是很值得的，對嗎？假如你同意我的看法， 為什么不多投資一點， 選擇品質(zhì)， 比較好一點的產(chǎn)品呢？畢竟選擇普通產(chǎn)品所帶來的不是你能滿足的。 當(dāng)你選擇較好的產(chǎn)品所帶來的好處和滿足時，價格就已經(jīng)不很重要了，你說是不是呢？銷售話術(shù)九十倍測試成交法當(dāng)顧客對產(chǎn)品價值還沒有完全認(rèn)識，不敢冒然決定的時候，你的產(chǎn)品或服務(wù)又經(jīng)的起十倍測試

50、的考驗，你可以用這個方法。銷售員：××先生（小姐），多年前我發(fā)現(xiàn)完善測試某件事情價值的方法，就是看這件事情是否經(jīng)得起10倍測試的考驗。比如，你可能投資在住宅、車子、衣物、珠寶或其它為你帶來快樂的事情上，但在擁有一陣子之后，你是否能夠肯定回答這個問題：你現(xiàn)在愿不愿意為這個產(chǎn)品支付比過去多10倍的價錢呢？就象今天你上了一個課程， 幫助你增加了個人形象和收入，或投資了某件產(chǎn)品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。 在我們?nèi)粘Ｉ钪校?有些事情我們認(rèn)為我們享受所帶來的好處之后，我們愿意付他 10 倍價錢？你說是嗎？6. 你的話術(shù)有套路嗎？電話銷售中， 話術(shù)是否重要？我想做過電話銷售

51、的人都應(yīng)該清楚其價值。但你仔細看看呼叫中心里的崗位，有外呼，接單，質(zhì)檢，市場，數(shù)據(jù)分析等等。但有多少呼叫中心里有話術(shù)設(shè)計這個崗位。 在實際企業(yè)里， 這個工作被所謂的產(chǎn)品培訓(xùn)人員做成了問題匯編，而不是一線的銷售。所以遍出來的QA一點實用性都沒有，全是空洞的知識點。我今天想談的不是按產(chǎn)品思路寫出來的Q&A,這只能算是一種知識或信息，但缺沒有轉(zhuǎn)化成可以被應(yīng)用的實際執(zhí)行話術(shù)，而能夠融合這些信息和知識的才是話術(shù)的核心，這個我把他稱為話術(shù)的引導(dǎo)套路。舉個例子來說， 客戶打電信公司詢問有沒有優(yōu)惠的寬帶套餐，標(biāo)準(zhǔn)的 Q&A里面寫的就是各種套餐的優(yōu)惠方案，電話銷售被教育老實的回答：尊敬的客戶，目前的寬帶有1 兆、2 兆、3。16。兆、4 兆，請問先生要哪一種， 這個單子你覺得成功率有多少， 如果客戶的標(biāo)準(zhǔn)回答往往是：我每一種都想了解一下， 沒有套路的電話銷售就一一介紹， 但客戶往往面臨太多的選擇， 就猶豫起來，反而沒法做出決定。其實很多類似這樣的一問一答性的電話就是我們沒有抓住客戶真正的心理需求，沒有抓住客戶真正想要的答案，