執(zhí)行力是怎樣實現(xiàn)的

1、執(zhí)行力是怎樣實現(xiàn)的執(zhí)行力是怎樣實現(xiàn)的執(zhí)行力專題培訓課架課前說明課前說明 許多公司的失敗常可歸因于執(zhí)行力不佳，策略、愿景一大籮筐，卻光說不練，通通流于“口號管理”。這些公司沒有將策略、愿景落實到目標、戰(zhàn)術(shù)上，也未能將目標、執(zhí)行方法列出里程啤，然后根據(jù)達到的程度訂定賞罰標準。因此，產(chǎn)生了“組織末梢神經(jīng)痲痹癥”。愈到基層，公司策略愈不痛不癢，公司整頓，只有上層經(jīng)理是流水的官，會被砍頭走路，基層員工是鐵打的兵，頭一低，鋒頭過后，又是好漢條，仍是我行我素，這就是執(zhí)行力落敗的表徽。許多老板部說：“是呀！可是又能怎么辦呢？”看本書，就能提供一些解答。課程安排課程安排n第一節(jié)：執(zhí)行力的定義、及實現(xiàn)執(zhí)行力的意義

2、n第二節(jié)：如何做一個有執(zhí)行力的領(lǐng)導n第三節(jié)：如何讓你的下屬具有執(zhí)行力n第四節(jié)：如何打造一支高效的執(zhí)行團隊第一節(jié)：第一節(jié)： 什么是執(zhí)行力 企業(yè)管理人員對執(zhí)行力的理解不外乎兩個層次: n領(lǐng)導布置的工作能夠完成, 同時是按時, 按質(zhì), 按量完成。n領(lǐng)導布置的工作能夠完成, 同時是超越領(lǐng)導的期望值完成, 無論是在時間進度或者是工作質(zhì)量上. 實現(xiàn)執(zhí)行力的意義實現(xiàn)執(zhí)行力的意義策略流程策略流程人員流程人員流程運營運營流程流程執(zhí)行執(zhí)行力力執(zhí)執(zhí)行力行力執(zhí)執(zhí)行力行力第二節(jié)：第二節(jié)： 如何做一個有執(zhí)行力的領(lǐng)導如何做一個有執(zhí)行力的領(lǐng)導 負責執(zhí)行的領(lǐng)導人究竟該作些什么？如何才能避免事必躬親，卻仍對企業(yè)經(jīng)營的細節(jié)了如指掌

3、？以下所列的七大重要行為，構(gòu)成了奠定執(zhí)行能力不可或缺的第一塊基石：了解你的企業(yè)與員工；實事求是；設(shè)定明確的目標與優(yōu)先級；后續(xù)追蹤；諭功行賞；傅授經(jīng)驗以提升員工能力；了解自我。做有執(zhí)行做有執(zhí)行力的領(lǐng)導力的領(lǐng)導n了解你的企業(yè)與員工了解你的企業(yè)與員工 身為企業(yè)領(lǐng)導人，親自造訪各機構(gòu)能讓你建立與員工之間的互動，藉由這些親身接觸，不但能培養(yǎng)你對企業(yè)狀況具有直覺的感受力，也讓你更清楚干部的能力。另一方面，實地視察會讓員工感到你是親自交付給他任務。時常親自視察旗下各機構(gòu)，和員工建立私人的情誼，也促進了員工前所未有的工作熱忱與認同感。不論在企業(yè)界、政壇、軍隊、宗教或是其它任何領(lǐng)域，如果不能建立這種私人情誼，你

4、永遠也不可能成為偉大的領(lǐng)袖。做有執(zhí)行做有執(zhí)行力的領(lǐng)導力的領(lǐng)導實踐：實踐： 身為領(lǐng)導人就必須親力親為。你得親自主持業(yè)務檢討會議，不能缺席或擺出一副事不關(guān)己、不負責任的態(tài)度。當你視察某一個部門并主持檢討會議時，也許會有人不喜歡聽你挑出缺失，不過他們?nèi)匀粫f：至少他是真正關(guān)心我們的狀況，才會親自出席和我們一起檢討。他在這里整整待了四個小時，徹頭徹尾把我們問了一番。優(yōu)秀的員工就喜歡這樣，他會覺得自己工作得有尊嚴。領(lǐng)導人親自參與，表示領(lǐng)導人看重并欣賞員工準備檢討會議所花的心血。 n實事求是實事求是 實事求是乃是執(zhí)行的核心所在，然而許多企業(yè)里卻充斥著回避或隱瞞實情的員工。為何如此？實事求是讓日子難過，所以

5、他們不愿意打開潘多拉的盒子，讓無情的事實曝光。他們不是想遮掩錯誤，就是不愿直截了當承認自己目前還沒有解決方案，想藉拖延時間來找出一些對策。他們不愿意和別人正面對立。沒有人喜歡第一個宣布壞消息，成為受攻擊的炮灰，或是被視為愛挑釁上司的麻煩制造者。 做有執(zhí)行做有執(zhí)行力的領(lǐng)導力的領(lǐng)導實踐：實踐： 領(lǐng)導者走訪市場一般有兩種方法：一種是下到市場后先與經(jīng)銷商，分公司見面，聽取匯報，然后在經(jīng)銷商或分公司的安排下看幾個終端；另一種是事先不打招呼，下來后先實地考察一些終端，然后再呼取經(jīng)銷商，分公司的意見，兩種方式對團隊執(zhí)行力的影響是不同的；在前一種方式下，由于先入為主的影響和經(jīng)銷商，分公司的刻意安排，領(lǐng)導者往往

6、難以掌握市場的真實情況難以發(fā)現(xiàn)執(zhí)行中存在的問題；在后一種方式下，領(lǐng)導者真正執(zhí)行了考察的職能，發(fā)現(xiàn)的問題使其能夠批出、糾正團隊執(zhí)行中的偏差，從而保證執(zhí)行在正確的軌道上運行。n設(shè)定明確的目標與優(yōu)先級設(shè)定明確的目標與優(yōu)先級 有執(zhí)行力的領(lǐng)導，要將焦點集中于少數(shù)幾項應優(yōu)先執(zhí)行的重點目標，并明確務實，以利整體目標的提升。原因如下：n第一、只有專注于三到四個執(zhí)行重點，才能讓企業(yè)資源的第一、只有專注于三到四個執(zhí)行重點，才能讓企業(yè)資源的運用獲致最佳成效。運用獲致最佳成效。n第二、現(xiàn)代企業(yè)組織架構(gòu)下的員工，若要順利完成工作，第二、現(xiàn)代企業(yè)組織架構(gòu)下的員工，若要順利完成工作，必須清楚地了解事情的先后順序。必須清楚地

7、了解事情的先后順序。做有執(zhí)行做有執(zhí)行力的領(lǐng)導力的領(lǐng)導實踐：實踐： 現(xiàn)代的組織結(jié)構(gòu)的矩陣型組織，決策權(quán)分散、不相統(tǒng)屬，以致于各層級的員工常要進行無休止的取舍與妥協(xié)，才能使計劃順利完成。大家不但競相爭奪資源，也常有扯不清的決策權(quán)與工作關(guān)系的問題。若是未能事先考慮周詳、并設(shè)定清楚的優(yōu)先級，員工常會因你爭我奪而讓計劃停滯。在以往老式的公司層級架構(gòu)下，并不會出現(xiàn)這樣的問題，因為工作命令通過層層指揮系統(tǒng)交待下來，員工通常都已對自己的工作非常清楚。n后續(xù)追蹤后續(xù)追蹤 即使有了簡單明確的目標，如果沒有人把它當回事也不管用。企業(yè)中有不少計劃，都是因為不能貫徹后續(xù)追蹤而導致失敗，這也是執(zhí)行無力的主要原因。實踐：實

8、踐： 很多未能達成確切結(jié)論的會議，直到結(jié)束時，還無法決定何時執(zhí)行、誰來執(zhí)行、執(zhí)行哪些工作？就算大家都覺得構(gòu)想頗佳，如果未指定專人負責成敗，一定會半途而廢。因為總會冒出一些更重要的事得優(yōu)先處理，要不然就是事后大家覺得這個提案并沒有當初所說得那么好。（說不定在開會時，他們已經(jīng)不以為然，只是沒表達出來而已。）n將績效與報酬做聯(lián)結(jié)將績效與報酬做聯(lián)結(jié)，論功行賞論功行賞 杰出的領(lǐng)導人必須在企業(yè)中明定論功行賞的原則，讓全公司都能認同，成為一種基本的生活態(tài)度。否則，員工可能會認為自己有如身處吃大鍋飯的社會主義制度中，這可不是一個推崇執(zhí)行文化的企業(yè)里該看到的現(xiàn)象。你必須讓所有人明白，唯有績效優(yōu)良的員工才會受到獎

9、勵與尊重。做有執(zhí)行做有執(zhí)行力的領(lǐng)導力的領(lǐng)導n傳授經(jīng)驗以提升員工能力傳授經(jīng)驗以提升員工能力 傳授經(jīng)驗是幫助別人提升能力最重要的一個環(huán)節(jié)。身為企業(yè)主管，你在工作多年之后，一定累積了許多知識與經(jīng)驗甚至是智慧。你最重要的任務之一，就是將這些功力傅承給準備接班的下一代領(lǐng)導人。如此一來，方能提升所有員工獨立作業(yè)或共同合作的能力。這么做不但能讓你及時看到成效，甚至，他日不在其位后，你所引以自豪的經(jīng)驗仍然會在原單位傅承下去。 做有執(zhí)行做有執(zhí)行力的領(lǐng)導力的領(lǐng)導實踐：實踐： 最有效的指點方法是先觀察受教者的工作方式，再針對個人做出適切的指導。指導時應該以此人的工作表現(xiàn)為實例，指出何者為優(yōu)，何者尚待改進。當領(lǐng)導人在

10、集體會議的場合中，與大家討論有關(guān)業(yè)務與組織的問題時，在場的每一個人都能夠得到收獲。集合眾人智能來辯論具有挑戰(zhàn)性的議題，徹底探討正反兩方的見解，最后得到一項最合理的結(jié)論。這種經(jīng)驗可以讓個人與團體的能力都獲得提升當然討論時要以真誠互信為前提。 n有情緒韌性（真誠、自我了解、自我掌控、 謙虛）缺乏所謂的“情緒韌性，你無法誠實面對自己、企業(yè)以及組織的真象，也無法坦率地提供別人有關(guān)公司的評量資料。你無法容忍員工有多元的觀點、思想與成長背景，殊不知這正是使組織免于故步自封所必需的條件。如果達不到以上要求，你就不可能有很高的執(zhí)行力。 情緒韌性來自自我反省與自我控制，它也是人際關(guān)系的基礎(chǔ)所在。優(yōu)秀的領(lǐng)導人能不

11、斷省視自己的優(yōu)缺點，更會從與人相處中了解自己，從而增強優(yōu)點，改正缺點。領(lǐng)導人使別人心悅誠服，是由于大家感受到他內(nèi)在的修養(yǎng)與自信，同時還有能力協(xié)助團隊成員完成任務并提升實力。做有執(zhí)行做有執(zhí)行力的領(lǐng)導力的領(lǐng)導實踐：實踐： 許多企業(yè)遲遲不處理績效不佳的員工，其中癥結(jié)往往就在于領(lǐng)導人的情緒障礙。再者，缺乏情緒韌性也可能讓你無法雇用最佳人選來替自己分憂解勞。因為如果你有幸能找到能力勝于自己的下屬，使可以為組織注入新的觀念與活力。然而內(nèi)在修為不夠的主管畏懼權(quán)力被人瓜分，因而會避免雇用這樣的人才。他的心思都放在如何確保自己岌岌可危的勢力上，身邊的人必須忠心不二，至于有創(chuàng)新思維且勇于向他挑戰(zhàn)者則一律排除在外，

12、這種性格上的弱點很顯然會使公司與他自己都難逃失敗的命運。第三節(jié)：第三節(jié)： 如何讓你的下屬具有執(zhí)行力如何讓你的下屬具有執(zhí)行力 下屬執(zhí)行力的強弱取決與兩個要素:第一是下屬的能力, 第二是下屬的態(tài)度。 n下屬的能力下屬的能力 沒有工作能力是不可能按照上級的要求完成工作任務的, 大家都可以很容易理解, 所以我們就不做過多的討論。 下屬沒有能力，只有兩個解決途徑：對下屬員工進行培訓，使其具備能力對下屬員工進行培訓，使其具備能力對不具備能力的員工，進行優(yōu)勝劣汰對不具備能力的員工，進行優(yōu)勝劣汰n下屬的態(tài)度下屬的態(tài)度 下屬態(tài)度的不夠, 是造成執(zhí)行力較弱的最主要原因。 眾多的管理者存在認識上的一個誤區(qū): 他們認

13、為良好態(tài)度的缺乏是下屬的問題, 是這個下屬不合格的表現(xiàn), 要解決這個問題只能要求下屬主動地改變工作態(tài)度。其實, 真正要解決這個問題是應該管理者進行改變, 管理者要做到讓態(tài)度不佳的員工也具備執(zhí)行力, 應該從三個方面入手: 明確下屬的工作目標明確下屬的工作目標: 督促下屬制定工作計劃督促下屬制定工作計劃: 學會檢查下屬的工作學會檢查下屬的工作:n明確下屬的工作目標明確下屬的工作目標 管理者在布置任務時, 一定要指令清楚, 并與下屬驗證大家的理解是否一致, 只有做到這一點, 執(zhí)行力才有可能實現(xiàn)。n目標必須是具體的、可實現(xiàn)的、可用數(shù)字衡量的目標必須是具體的、可實現(xiàn)的、可用數(shù)字衡量的n目標必須明確在某一

14、時間段完成的目標必須明確在某一時間段完成的 n目標必須明確執(zhí)行的責任人和達成目標的時間段目標必須明確執(zhí)行的責任人和達成目標的時間段實踐實踐: 就像我們在平時聊天的時候會討論買房子, 領(lǐng)導說他的夢想就是買一個豪宅, 這時候下屬的腦海里面就會浮現(xiàn)出一套四房兩廳復式結(jié)構(gòu)公寓的樣子, 而其實領(lǐng)導心目中的豪宅卻是獨立別墅帶至少300平方米的花園, 同樣是豪宅, 大家的理解就是完全不同的. 一樣的道理, 管理者在布置任務時, 一定要明確指示所期望達到的結(jié)果和所期望完成的時間, 并與下屬驗證大家的理解是否一致, 只有做到這一點, 執(zhí)行力才有可能實現(xiàn), 否則, 下屬對執(zhí)行的內(nèi)容和你的理解都不同, 你當然會對他

15、們的執(zhí)行力不滿了。n督促下屬制定工作計劃督促下屬制定工作計劃 目標清楚了, 下屬去做了, 但并不是所有的下屬都有著你所期望的積極主動, 認真負責的工作態(tài)度, 所以行之有效的方法是你要求每個人都提供工作計劃, 也就是從開始到完成任務的實施路徑。n在工作計劃中在工作計劃中, 員工需要明確地說明他在哪天需員工需要明確地說明他在哪天需要完成什么工作要完成什么工作, 在什么時間會有階段性或突破在什么時間會有階段性或突破性的工作成果性的工作成果. n記住記住, 工作計劃的制定應該是由你的下屬來完成工作計劃的制定應該是由你的下屬來完成的的, 而不是管理者幫助下屬來制定的。而不是管理者幫助下屬來制定的。n學會

16、檢查下屬的工作學會檢查下屬的工作 學會檢查下屬的工作是一個聽上去很簡單的事情學會檢查下屬的工作是一個聽上去很簡單的事情. 對下屬工作對下屬工作的檢查的檢查, 管理人員的行為一般會有三種情形。管理人員的行為一般會有三種情形。第一種情形：第一種情形： 對布置的工作忘了檢查對布置的工作忘了檢查, 或者過了對下或者過了對下屬規(guī)定的完成時間后很久才想起檢查。屬規(guī)定的完成時間后很久才想起檢查。 這種情形造成下屬在今后的工作中存在僥幸心理, 認為領(lǐng)導在布置任務的時候說得很嚴重, 但實際上也沒有什么, 做不做他也不管. 那么作為領(lǐng)導就不要期望下一次的執(zhí)行力了. 所以這種方式絕對不可取。第二種情形第二種情形:領(lǐng)

17、導檢查了工作領(lǐng)導檢查了工作, 也是在任務要求達成的時間檢查也是在任務要求達成的時間檢查的。的。 但是下屬處于各種原因還是沒有完成, 這時候領(lǐng)導只能夠?qū)⑾聦倥u一頓, 重新約定一個完成時間 ，可 執(zhí)行力還是沒有得到體現(xiàn)，所以, 真正有效的管理者會不僅僅關(guān)注于對結(jié)果的檢查，而且會關(guān)注對任務執(zhí)行過程的檢查。第三種情形第三種情形:在計劃執(zhí)行的過程中在計劃執(zhí)行的過程中, 根據(jù)下屬的工作計劃在一些根據(jù)下屬的工作計劃在一些關(guān)鍵的時間點或應該出階段性結(jié)果的時候進行檢查關(guān)鍵的時間點或應該出階段性結(jié)果的時候進行檢查. 這樣你就能夠隨時掌握工作的進展, 在事情還沒有變得不可收拾的時候進行調(diào)整, 下屬也會時時刻刻帶著

18、執(zhí)行的壓力工作, 結(jié)果當然也不會偏離你的期望, 執(zhí)行力也就得到了體現(xiàn)。 而言之，要讓下屬做到有執(zhí)行力，管理者本身的改變就能夠起到?jīng)Q定性的作用，這就是要做到讓下屬明確對他們工作的期望值，督促下屬制定明確的工作計劃并在工作計劃的執(zhí)行過程中定期檢查。聽上去都是很簡單的道理，其實管理本身真的很簡單，難的是如何堅持不懈地做這些簡單的事。 第四節(jié)：第四節(jié)： 如何打造一支高效的執(zhí)行團隊如何打造一支高效的執(zhí)行團隊n做一名有執(zhí)行力的領(lǐng)導做一名有執(zhí)行力的領(lǐng)導n統(tǒng)一思想、創(chuàng)建一種執(zhí)行文化統(tǒng)一思想、創(chuàng)建一種執(zhí)行文化n戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的制定和規(guī)劃是獲得執(zhí)行力戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的制定和規(guī)劃是獲得執(zhí)行力的源泉的源泉 n運營運營，明晰的業(yè)

19、務流程是執(zhí)行力的關(guān)鍵明晰的業(yè)務流程是執(zhí)行力的關(guān)鍵n團隊分工與合作是保證執(zhí)行力的有效手團隊分工與合作是保證執(zhí)行力的有效手段段 n控制，系統(tǒng)的控制體系是執(zhí)行效率的?？刂?，系統(tǒng)的控制體系是執(zhí)行效率的保障障 n做一名有執(zhí)行力的領(lǐng)導做一名有執(zhí)行力的領(lǐng)導(略略)n統(tǒng)一思想、創(chuàng)建一種執(zhí)行文化統(tǒng)一思想、創(chuàng)建一種執(zhí)行文化 團隊建立之初，成員大多具有不同的工作經(jīng)歷和背景，原有的慣性思維會對新團隊的理念形成干擾，這時，需要集中培訓，促使每個人忘卻過去的工作經(jīng)驗帶的慣性思維，提高團隊執(zhí)行力的關(guān)鍵之一是統(tǒng)一思想，以空杯的心態(tài)來按受新團隊的思想文化，很多執(zhí)行不到位的案例，恰恰是由于在執(zhí)行過程中沿襲了過去的某種經(jīng)驗而導致執(zhí)

20、行走樣，因此必須通過每周，每月的培訓時時掌握每個成員的思想，從而堅持原有思維，不能融入新的思想文化的成員，要堅決予以清除，否則不僅其本人的執(zhí)行力無法保證，還將對團隊其他成員造成干擾。實踐：實踐： 市場開拓之初，由于經(jīng)銷商代理多家產(chǎn)品，無法保證其對本公司產(chǎn)品投入的精力，我們確定了合作的基本理念：業(yè)務員必須幫助經(jīng)銷商開展業(yè)務，以我為主導，經(jīng)銷商為輔，以此帶動經(jīng)銷商的資源向本公司產(chǎn)品傾斜。對此理念，我們要求每個業(yè)務員必須接受并切實執(zhí)行，但是，個別人員卻不能改變其固有的輔助經(jīng)銷商，以經(jīng)銷商為主導的認識，這樣的人員在業(yè)務開展過程中勢必不能很好地執(zhí)行計劃，因此不能吸收為我們的業(yè)務員。n戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的制定和規(guī)

21、劃是獲得執(zhí)行力的源泉戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的制定和規(guī)劃是獲得執(zhí)行力的源泉 戰(zhàn)略的制定戰(zhàn)略的制定 在制定計劃時要由執(zhí)行調(diào)查的人員共同商討制定，這樣每個人非常清楚計劃制定的過程，這個共同商討的過程極為重要，它使每個成員非常清楚調(diào)查的目的和方式，以及在多少時間完成多少調(diào)查任務，在出發(fā)前，每個人應在調(diào)查計劃上簽字認可，這樣，在整個調(diào)查過程中每個人都目的明確、步調(diào)一致、思路清晰，工作效率和執(zhí)行力要比調(diào)查人員只是被動地接受上級下達的調(diào)查計劃要高得多。在數(shù)據(jù)準確，調(diào)研翔實的情況下，所有調(diào)研人員參加戰(zhàn)略制定的研討，群策群力完成戰(zhàn)略的制定，這時團隊的領(lǐng)導充當?shù)氖侵鞒秩撕筒门袉T的角色，整個戰(zhàn)略制定的過程是互動的、研討式的、這

22、個互動、研討的過程，使戰(zhàn)略制定后每個成員都知道為什么要這么做，知道努力的方向是什么，戰(zhàn)略一旦被認可，在執(zhí)行中是不可改變的。實踐：實踐： 在進行了充分的市場調(diào)研后，針對本大區(qū)市場采用何種拓展戰(zhàn)略，筆者主持與各城市經(jīng)理共同研討，最終確定了農(nóng)村包圍城市的戰(zhàn)略，先期重點開發(fā)部分二級市場，中心省會市場暫不做大的投入，通過這種互動研討的方式，各城市經(jīng)理對整個大區(qū)市場的戰(zhàn)略安排有了深入的理解，并明確了各自所轄市場應起到的作用，城市經(jīng)理在制定各自市場的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)時，準確執(zhí)行大區(qū)戰(zhàn)略意圖，緊密圍繞大區(qū)整體戰(zhàn)略協(xié)同作戰(zhàn)，同時可以避免諸如區(qū)域市場由于不理解戰(zhàn)徊，為爭費用而盲目沖銷量等情況。戰(zhàn)術(shù)的制定戰(zhàn)術(shù)的制定 各銷售

23、區(qū)域根據(jù)戰(zhàn)徊開始制定戰(zhàn)術(shù)，戰(zhàn)術(shù)的制定要根依據(jù)市場調(diào)查得出的市場狀況，原則上要有可操作性，可執(zhí)行性，要有目的和效果，銷售區(qū)域的每個成員要先做出自己制定和戰(zhàn)術(shù)打法，然后匯總探討，由城市經(jīng)理總結(jié)，分析制定出該區(qū)域的戰(zhàn)術(shù)打法，對于制定下來的戰(zhàn)術(shù)，城市經(jīng)理要帶領(lǐng)團隊成員模擬實施步驟，反復論證，從中找出戰(zhàn)術(shù)環(huán)節(jié)的缺陷進行修正。 這一環(huán)節(jié)相當重要，很多失敗的戰(zhàn)術(shù)正是由于沒有在整個團隊的反復論證中修正，導致一開始戰(zhàn)術(shù)設(shè)計就缺乏可執(zhí)行性，或者根本就是在沒有進行實地調(diào)查的情況下，憑感覺制定的，這樣的戰(zhàn)術(shù)安排一開始就失敗了，防火重于救火，團隊研討、團隊反復論證是戰(zhàn)術(shù)得以有效執(zhí)行的關(guān)鍵，一定要一開始就走在正確的道路上

24、。實踐：實踐： 在整個大區(qū)“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略下，中心省會市場的戰(zhàn)略作用確定為對競爭對手的牽制、騷擾。怎樣實現(xiàn)這一目標？通過研討，不這期的小規(guī)模促銷是一種可行的戰(zhàn)術(shù)打法，進而這種小規(guī)模促銷如何安排，如何操作，以及怎樣使它產(chǎn)生盡可能好的效果，就是要在團隊反復論證中解決的問題。n運營由執(zhí)行力的運營流程 運營成功的關(guān)鍵在于計劃和控制，使全部運營過程嚴密而精細地落實到了每個關(guān)鍵點，每個銷售人員在一開始就帶著這份作業(yè)指導書去執(zhí)行。 運營計劃要以現(xiàn)實為基礎(chǔ)，并跟相關(guān)人員確認及討論。運營計劃要以現(xiàn)實為基礎(chǔ)，并跟相關(guān)人員確認及討論。由團隊對運營計劃的假設(shè)進行論辯，做出取舍，公開承諾。由團隊對運營計劃的假設(shè)進

25、行論辯，做出取舍，公開承諾。預算編制要以營運計劃書為根據(jù)，而不是先編好預算，再去執(zhí)行。預算編制要以營運計劃書為根據(jù)，而不是先編好預算，再去執(zhí)行。協(xié)調(diào)各單位的步伐，以達成目標協(xié)調(diào)各單位的步伐，以達成目標提供員工接受指導的機會。提供員工接受指導的機會。實踐實踐： 在終端鋪貨這個業(yè)務環(huán)節(jié)，我們研討制定了通過積聚勢能提高鋪貨成功率和鋪貨質(zhì)量的五步驟，八要點，進而將這個鋪貨戰(zhàn)術(shù)落實為具體的鋪貨作業(yè)指導書，明確規(guī)定執(zhí)行過程和每個步驟的執(zhí)行要點，要法語及至話術(shù)，各下級市場通過銷售人員共同研討復制，傳遞這一戰(zhàn)術(shù)，結(jié)合各市場實際對戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行細節(jié)進行修正，同時要求每個銷售人員模擬演練，熟練掌握。銷售人員帶著這份指導

26、書去執(zhí)行鋪貨作業(yè)，做什么，怎么做清清楚楚，收到了很好的執(zhí)行效果。n團隊分工與合作是保證執(zhí)行力的有效手段團隊分工與合作是保證執(zhí)行力的有效手段統(tǒng)一的思想，主動負責的態(tài)度和共同的目標有助于團隊形成良好的溝通，合作，而團隊中良好的溝通，合作對提高執(zhí)行力有巨大作用。在同一銷售區(qū)域內(nèi)，團隊成員根據(jù)分工，定崗，定責完成各自任務，密切配合，經(jīng)常開展互助活動，定期召開業(yè)務研討會，建立坦誠而直接的溝通平臺，鼓勵批評與自我批評，建立良好的團隊協(xié)作文化。不同銷售區(qū)域的銷售團隊間也要建立暢通無阻的溝通，互相取長補短，具體方式有城市經(jīng)理之間每周一次的電話交流和每月一次的業(yè)務溝通會。在會上，每個成員講出自己市場操作的優(yōu)缺點

27、，其他成員借鑒其經(jīng)驗或提出建議，會后書面總結(jié)出大家操作中的優(yōu)點，分發(fā)到各區(qū)域?qū)W習。建立良好溝通合作氛圍的關(guān)鍵在于團隊的領(lǐng)導者，團隊成員不愿報告執(zhí)行中的問題，主要是害怕受到懲罰，因此領(lǐng)導者必須明確處罰的尺度，鼓勵成員主動提出問題，通過輔導或業(yè)各務研討共同設(shè)法解決，對于隱瞞問題者則給以嚴厲處罰。同樣，團隊成員能否積極發(fā)表意見，也取決于領(lǐng)導者的鼓勵和態(tài)度。團隊領(lǐng)導者這時應更像一個輔導員，通過會議和不斷走訪各個市場來輔導成員解決執(zhí)行過程發(fā)生的問題。實踐：實踐： 筆者在走訪某二級市場時，當?shù)亟?jīng)理提出一個問題：該市場中街頭零售亭占終端總量近一半的比重，且接觸人流大，很有利用價值，但由于其空間小，不接受我們的產(chǎn)品鋪貨，一直無法戰(zhàn)領(lǐng)這個陣地，筆者指導當?shù)亟?jīng)理利用首批少量贈貨的方式打入這一終端并占據(jù)明顯位置，實踐證明，零售亭不僅能實現(xiàn)很好的傳播效果，而且銷售量可觀，在后來的業(yè)務研討會上，我們交流了這種做法，根據(jù)各地情況進行推廣，取得了良好的效果。n控制，系統(tǒng)的控制體系是執(zhí)行效率的保障控制，系統(tǒng)的控制體系是執(zhí)行效率的保障 在計劃制定和執(zhí)行的過程中，計劃是由每一級負責人主持