佳宜櫥柜案例材料[發(fā)動(dòng)機(jī)隊(duì)]

1、2022-3-26 佳宜櫥柜：佳宜櫥柜： 逆襲之路在何方逆襲之路在何方? MBA管理案例精英賽 發(fā)動(dòng)機(jī)團(tuán)隊(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)團(tuán)隊(duì)2016年年6月月目錄目錄1佳宜櫥柜介紹佳宜櫥柜介紹2案例背景材料案例背景材料3佳宜問(wèn)題真相佳宜問(wèn)題真相 4佳宜逆襲之路佳宜逆襲之路2022-3-26一、佳宜櫥柜介紹一、佳宜櫥柜介紹佳宜櫥柜是一家以廚房電器起家的博宇集團(tuán)下屬品牌企業(yè)，生產(chǎn)櫥柜產(chǎn)品，博宇集團(tuán)創(chuàng)造了佳宜櫥柜品牌，并生產(chǎn)推向市場(chǎng)。2012年成立兩年來(lái)，通過(guò)調(diào)整銷售渠道結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)方式，積極推行信息化管理，經(jīng)營(yíng)狀況不斷好轉(zhuǎn)。 櫥柜行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，品牌眾多，企業(yè)規(guī)模小，價(jià)格高，市場(chǎng)前景發(fā)展困擾著公司，如何應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，擺在集團(tuán)

2、高層面前，如何逆襲？企業(yè)愿景： 成本中國(guó)競(jìng)爭(zhēng)力最強(qiáng)的專業(yè)整體廚房家居制造企業(yè) 博宇電器櫥柜市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)消費(fèi)群體二、案例背景介紹二、案例背景介紹1、1990年創(chuàng)建，中國(guó)廚房電器行業(yè)佼佼者，國(guó)內(nèi)歷史悠久年創(chuàng)建，中國(guó)廚房電器行業(yè)佼佼者，國(guó)內(nèi)歷史悠久的專業(yè)廚房電器品牌，吸油煙機(jī)名列前茅。的專業(yè)廚房電器品牌，吸油煙機(jī)名列前茅。2、目前是廚房電器行業(yè)發(fā)展歷史最長(zhǎng)，生產(chǎn)規(guī)模最大、產(chǎn)、目前是廚房電器行業(yè)發(fā)展歷史最長(zhǎng)，生產(chǎn)規(guī)模最大、產(chǎn)品類別最齊全、銷售區(qū)域最廣的龍頭企業(yè)，專業(yè)生產(chǎn)：吸品類別最齊全、銷售區(qū)域最廣的龍頭企業(yè)，專業(yè)生產(chǎn)：吸油煙機(jī)、家用灶具、消毒柜、烤箱、微波爐、電壓力煲等油煙機(jī)、家用灶具、消毒柜、烤箱

3、、微波爐、電壓力煲等電器整體解決方案，自主創(chuàng)新百項(xiàng)專業(yè)技術(shù)。電器整體解決方案，自主創(chuàng)新百項(xiàng)專業(yè)技術(shù)。3、2012年新建廚房電器創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)園，行業(yè)頂尖的生產(chǎn)系統(tǒng)，年新建廚房電器創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)園，行業(yè)頂尖的生產(chǎn)系統(tǒng)，技術(shù)中心，廚房文化科技體驗(yàn)館及智能物流管理系統(tǒng)。技術(shù)中心，廚房文化科技體驗(yàn)館及智能物流管理系統(tǒng)。13年投資建設(shè)國(guó)內(nèi)最大的廚電生產(chǎn)制造物流綜合性基地。年投資建設(shè)國(guó)內(nèi)最大的廚電生產(chǎn)制造物流綜合性基地。4、良好的營(yíng)銷體系，多元化的營(yíng)銷渠道發(fā)展模式，三四級(jí)、良好的營(yíng)銷體系，多元化的營(yíng)銷渠道發(fā)展模式，三四級(jí)市場(chǎng)、電商、工程渠道銷售成熟。市場(chǎng)、電商、工程渠道銷售成熟。博宇集團(tuán)博宇集團(tuán)博宇集團(tuán)博宇集團(tuán)中國(guó)高

4、端的制造業(yè)典范中國(guó)高端的制造業(yè)典范1、國(guó)內(nèi)品牌分類：全國(guó)強(qiáng)勢(shì)品牌、區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌、城、國(guó)內(nèi)品牌分類：全國(guó)強(qiáng)勢(shì)品牌、區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌、城市品牌和地方雜牌。（知名品牌：歐派、博洛尼；佳宜：市品牌和地方雜牌。（知名品牌：歐派、博洛尼；佳宜：城市品牌）城市品牌）2、市場(chǎng)容量：全國(guó)目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)容量：全國(guó)目標(biāo)市場(chǎng)13年年500億；億；1億家庭用戶億家庭用戶6.8%用有整體廚房，發(fā)達(dá)國(guó)家用有整體廚房，發(fā)達(dá)國(guó)家35%，調(diào)查：未來(lái)，調(diào)查：未來(lái)3-5年，年，29%家庭意愿購(gòu)置整體櫥柜，家庭意愿購(gòu)置整體櫥柜，17年年1100億；前景良好。億；前景良好。（佳宜：（佳宜：14年年1億）億）3、企業(yè)及門店：生產(chǎn)、企業(yè)及門店：

5、生產(chǎn)1000多家；門店：知名品牌門店多家；門店：知名品牌門店大多大多500家以上，領(lǐng)先企業(yè)家以上，領(lǐng)先企業(yè)1000家。佳宜：家。佳宜：200家。家。4、區(qū)域分布：知名全國(guó)全面分布；佳宜：集中河北、區(qū)域分布：知名全國(guó)全面分布；佳宜：集中河北、山東，華東少量，定位三四線城市。山東，華東少量，定位三四線城市。櫥柜市場(chǎng)櫥柜市場(chǎng)品牌眾多、競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)品牌眾多、競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)佳宜規(guī)模小、知名度低佳宜規(guī)模小、知名度低1、廚電一體化、廚電一體化2、人性化和實(shí)用性、人性化和實(shí)用性3、環(huán)保性能、環(huán)保性能4、廚電智能化、廚電智能化發(fā)展趨勢(shì)發(fā)展趨勢(shì)1、年齡：、年齡：31-40，商務(wù)人士；，商務(wù)人士；22-30，新婚群，新婚群體

6、體2、追求時(shí)尚，簡(jiǎn)歐風(fēng)格、追求時(shí)尚，簡(jiǎn)歐風(fēng)格3、環(huán)保性能、關(guān)注健康、環(huán)保性能、關(guān)注健康4、膜壓和仿實(shí)木，受到青睞、膜壓和仿實(shí)木，受到青睞5、性價(jià)比，、性價(jià)比，1萬(wàn)元的臨界點(diǎn)萬(wàn)元的臨界點(diǎn)6、消費(fèi)者，喜歡從口碑來(lái)選擇櫥柜、消費(fèi)者，喜歡從口碑來(lái)選擇櫥柜消費(fèi)群體分析消費(fèi)群體分析 與同行櫥柜中高端的差距，與同行櫥柜中高端的差距，差距在哪里？差距在哪里？三、佳宜問(wèn)題真相三、佳宜問(wèn)題真相1、規(guī)模小、規(guī)模小成本高、價(jià)格高無(wú)優(yōu)勢(shì)成本高、價(jià)格高無(wú)優(yōu)勢(shì)2、品牌知名度低、品牌知名度低、市場(chǎng)占有率低市場(chǎng)占有率低3、產(chǎn)品款式陳舊產(chǎn)品款式陳舊、產(chǎn)品缺乏差異、產(chǎn)品缺乏差異4、門店形象混亂、服務(wù)嚴(yán)重落后、門店形象混亂、服務(wù)嚴(yán)重

7、落后5、營(yíng)銷模式單一，經(jīng)銷缺乏、營(yíng)銷模式單一，經(jīng)銷缺乏動(dòng)力動(dòng)力2022-3-261、廚電品牌定位、廚電品牌定位 2、差異化戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略3、市場(chǎng)渠道拓展、市場(chǎng)渠道拓展四、佳宜逆襲之路四、佳宜逆襲之路2022-3-26一、中高端品牌一、中高端品牌1、定位中高端品牌，與博宇匹配。、定位中高端品牌，與博宇匹配。2、重新設(shè)計(jì)品牌，佳宜：土、俗，、重新設(shè)計(jì)品牌，佳宜：土、俗，需要一個(gè)洋品牌。重新設(shè)計(jì)需要一個(gè)洋品牌。重新設(shè)計(jì)VI，如如“美派美派”。廚電門店重新設(shè)計(jì)。廚電門店重新設(shè)計(jì)。3、經(jīng)銷商：產(chǎn)品培訓(xùn)、服務(wù)培訓(xùn)，、經(jīng)銷商：產(chǎn)品培訓(xùn)、服務(wù)培訓(xùn)，樹(shù)立中高端櫥電一體化品牌的形樹(shù)立中高端櫥電一體化品牌的形象。

8、象。4.14.1品牌定位品牌定位2022-3-261、產(chǎn)品創(chuàng)新：與博宇電器合作，實(shí)施廚電一體化戰(zhàn)略。結(jié)合國(guó)家“創(chuàng)新、綠色、環(huán)?！钡囊?， 設(shè)計(jì)“時(shí)尚、時(shí)尚、簡(jiǎn)歐、環(huán)保、健康簡(jiǎn)歐、環(huán)保、健康”理念的新產(chǎn)品。理念的新產(chǎn)品。2、商業(yè)模式：廚電一體化銷售。充分利用博宇電器的渠道廚電一體化銷售。充分利用博宇電器的渠道資源資源、人力資源、物流資源、電商資源等，快速推進(jìn)新人力資源、物流資源、電商資源等，快速推進(jìn)新品牌，新廚電產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張。品牌，新廚電產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張。3、生產(chǎn)模式：廚電一體化的生產(chǎn)方式，實(shí)現(xiàn)集約化、標(biāo)準(zhǔn)化。廚電一體化的生產(chǎn)方式，實(shí)現(xiàn)集約化、標(biāo)準(zhǔn)化。板材傾向板材傾向“膜壓、仿實(shí)木膜壓、

9、仿實(shí)木”高附加值，提高產(chǎn)品高附加值，提高產(chǎn)品利潤(rùn)力，增加獲利空間利潤(rùn)力，增加獲利空間。4.24.2差異化差異化2022-3-26圍繞博宇集團(tuán)電器，開(kāi)發(fā)多種圍繞博宇集團(tuán)電器，開(kāi)發(fā)多種“廚電一體化廚電一體化”產(chǎn)品。產(chǎn)品。1、設(shè)計(jì)圍繞、設(shè)計(jì)圍繞“時(shí)尚、簡(jiǎn)歐、環(huán)保、健康時(shí)尚、簡(jiǎn)歐、環(huán)保、健康”，滿足消費(fèi)理念。滿足消費(fèi)理念。2、功能上方便、實(shí)用，空間利用，功能上方便、實(shí)用，空間利用，電器電器智智能化元素能化元素，滿足消費(fèi)需求。，滿足消費(fèi)需求。3、廚電一體化的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)，經(jīng)營(yíng)，均有、廚電一體化的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)，經(jīng)營(yíng)，均有利于成本的降低，提高性價(jià)比，滿足消費(fèi)者。利于成本的降低，提高性價(jià)比，滿足消費(fèi)者。4.2.1

10、 4.2.1 產(chǎn)品差異化產(chǎn)品差異化2022-3-264.2.24.2.2商業(yè)模式差異化商業(yè)模式差異化廚電一體化銷售戰(zhàn)略廚電一體化銷售戰(zhàn)略1、利用現(xiàn)有經(jīng)銷渠道，、利用現(xiàn)有經(jīng)銷渠道，引導(dǎo)經(jīng)銷商引導(dǎo)經(jīng)銷商 “櫥柜一體化櫥柜一體化”的市場(chǎng)趨的市場(chǎng)趨勢(shì)勢(shì)，引導(dǎo)消費(fèi)者一體化的概念。，引導(dǎo)消費(fèi)者一體化的概念。2、充分發(fā)揮博宇現(xiàn)有渠道，統(tǒng)一充分發(fā)揮博宇現(xiàn)有渠道，統(tǒng)一新產(chǎn)品、新新產(chǎn)品、新品牌品牌、門店新、門店新形形象，象，同步同步在在推廣地區(qū)推廣地區(qū)人口稠密地段設(shè)立體驗(yàn)店人口稠密地段設(shè)立體驗(yàn)店。3、提高、提高經(jīng)銷商的利潤(rùn)分配經(jīng)銷商的利潤(rùn)分配比例比例，提高積極性，提高積極性。同步。同步加強(qiáng)培訓(xùn)，加強(qiáng)培訓(xùn)，增加櫥柜

11、增加櫥柜知識(shí)與服務(wù)能力知識(shí)與服務(wù)能力，樹(shù)立中高端，樹(shù)立中高端廚電廚電品牌良好形象。品牌良好形象。4、信息化的提升創(chuàng)新，營(yíng)銷信息化、提升信息流程信息化的提升創(chuàng)新，營(yíng)銷信息化、提升信息流程，如網(wǎng)上如網(wǎng)上下單，就近配送，提高效率，降低成本。下單，就近配送，提高效率，降低成本。5、利用博宇電器渠道資源、人力資源、物流資源、電商資源。、利用博宇電器渠道資源、人力資源、物流資源、電商資源。能夠大幅度降本運(yùn)營(yíng)成本，有利于提升競(jìng)爭(zhēng)力。能夠大幅度降本運(yùn)營(yíng)成本，有利于提升競(jìng)爭(zhēng)力。2022-3-26生產(chǎn)模式：生產(chǎn)模式：4.2.34.2.3生產(chǎn)模式差異化生產(chǎn)模式差異化1、集約化、標(biāo)準(zhǔn)化、集約化、標(biāo)準(zhǔn)化廚電一體化后，生

12、產(chǎn)規(guī)模將會(huì)擴(kuò)大，廚電一體化后，生產(chǎn)規(guī)模將會(huì)擴(kuò)大，13年投資建設(shè)國(guó)年投資建設(shè)國(guó)內(nèi)最大的廚電生產(chǎn)制造物流綜合性基地。內(nèi)最大的廚電生產(chǎn)制造物流綜合性基地。在生產(chǎn)上實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化和連續(xù)性來(lái)降低生產(chǎn)成本在生產(chǎn)上實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化和連續(xù)性來(lái)降低生產(chǎn)成本。2、建立健全標(biāo)準(zhǔn)化管理體系建立健全標(biāo)準(zhǔn)化管理體系制訂標(biāo)準(zhǔn)化流程制訂標(biāo)準(zhǔn)化流程SOP，保證生產(chǎn)環(huán)節(jié)保證生產(chǎn)環(huán)節(jié)可控可控，信息準(zhǔn)確，信息準(zhǔn)確，信息系統(tǒng)反應(yīng)及時(shí)、有效、可追溯信息系統(tǒng)反應(yīng)及時(shí)、有效、可追溯。 3、進(jìn)一步降低成本：整合供應(yīng)商資源，加強(qiáng)供應(yīng)鏈管進(jìn)一步降低成本：整合供應(yīng)商資源，加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理，在保證品質(zhì)的前提下，改進(jìn)工藝，節(jié)約成本。理，在保證品質(zhì)的

13、前提下，改進(jìn)工藝，節(jié)約成本。2022-3-264.34.3市場(chǎng)渠道拓展市場(chǎng)渠道拓展1、利用博宇、利用博宇銷售區(qū)域最廣的電器龍頭優(yōu)勢(shì)。銷售區(qū)域最廣的電器龍頭優(yōu)勢(shì)。重點(diǎn)開(kāi)發(fā)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)山東、湖南、湖北山東、湖南、湖北等華北、華中三四線城市，博宇三四等華北、華中三四線城市，博宇三四線城市渠道成熟，避開(kāi)線城市渠道成熟，避開(kāi)江浙滬江浙滬等競(jìng)爭(zhēng)激烈城市。等競(jìng)爭(zhēng)激烈城市。2、組建組建和和培訓(xùn)一支技術(shù)過(guò)硬的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)一支技術(shù)過(guò)硬的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)，利用好，利用好新產(chǎn)品、新形象，新產(chǎn)品、新形象，有效利用好博宇的有效利用好博宇的客戶客戶資源，資源，市場(chǎng)資市場(chǎng)資源；源；降低市場(chǎng)推廣成本。降低市場(chǎng)推廣成本。3、博宇、博宇工程渠道銷售成熟，工程渠道銷售成熟，增加高檔小區(qū)的精裝修房增加高檔小區(qū)的精裝修房的配套的配套工程訂單工程訂單。4、利用集團(tuán)廚電現(xiàn)有電商資源，吸引潛在互聯(lián)網(wǎng)客戶，、利用集團(tuán)廚電現(xiàn)有電商資源，吸引潛在互聯(lián)網(wǎng)客戶，產(chǎn)品個(gè)性化定制服務(wù)，搶占更多的市場(chǎng)。產(chǎn)品個(gè)性化定制服