第三章 推銷員自我準(zhǔn)備(現(xiàn)代推銷學(xué))

1、1 1推銷員的基本素質(zhì)推銷員的基本素質(zhì) Q1推銷員的知識(shí)準(zhǔn)備推銷員的知識(shí)準(zhǔn)備 Q2推銷員的能力準(zhǔn)備推銷員的能力準(zhǔn)備 Q3成功推銷員的特質(zhì)成功推銷員的特質(zhì)Q4第三章第三章 推銷員自我準(zhǔn)備推銷員自我準(zhǔn)備 2 2引例 一個(gè)星期六下午，一位顧客找到某公司總經(jīng)理，稱自己一個(gè)小時(shí)一個(gè)星期六下午，一位顧客找到某公司總經(jīng)理，稱自己一個(gè)小時(shí)前在該公司購(gòu)買的某品牌的羊毛衫前在該公司購(gòu)買的某品牌的羊毛衫“名不副實(shí)名不副實(shí)”?？偨?jīng)理耐著性?？偨?jīng)理耐著性子仔細(xì)聽完了顧客的訴說(shuō)，原來(lái)這件套衫的成分標(biāo)志上表明人造子仔細(xì)聽完了顧客的訴說(shuō)，原來(lái)這件套衫的成分標(biāo)志上表明人造絲絲5555，尼龍，尼龍4545，而顧客所出示的發(fā)票上卻

2、標(biāo)示著，而顧客所出示的發(fā)票上卻標(biāo)示著“羊毛衫羊毛衫”，顧客還說(shuō)，促銷員在介紹該產(chǎn)品時(shí)也說(shuō)是羊毛衫。經(jīng)與該促銷員顧客還說(shuō)，促銷員在介紹該產(chǎn)品時(shí)也說(shuō)是羊毛衫。經(jīng)與該促銷員核實(shí)，顧客所反映的情況基本屬實(shí)。問(wèn)題就是該促銷員對(duì)商品的核實(shí)，顧客所反映的情況基本屬實(shí)。問(wèn)題就是該促銷員對(duì)商品的了解知之甚少，讓顧客覺(jué)得上當(dāng)受騙。無(wú)奈，總經(jīng)理只得對(duì)顧客了解知之甚少，讓顧客覺(jué)得上當(dāng)受騙。無(wú)奈，總經(jīng)理只得對(duì)顧客做出解釋、賠禮道歉，并同意了退貨處理。事后，總經(jīng)理做了一做出解釋、賠禮道歉，并同意了退貨處理。事后，總經(jīng)理做了一個(gè)決定：促銷員上崗得經(jīng)過(guò)商品知識(shí)考核，否則不得上崗。個(gè)決定：促銷員上崗得經(jīng)過(guò)商品知識(shí)考核，否則不得

3、上崗。 思考：促銷員都需要具備哪些方面的素質(zhì)？思考：促銷員都需要具備哪些方面的素質(zhì)？3 3引引 例例 某公司招聘了一名勤雜工。某公司招聘了一名勤雜工。“為什么選中這為什么選中這個(gè)男孩？他既沒(méi)有介紹信也沒(méi)有人引薦。個(gè)男孩？他既沒(méi)有介紹信也沒(méi)有人引薦?！苯?jīng)理說(shuō)經(jīng)理說(shuō)“他在門口蹭掉腳上的灰，進(jìn)門后隨手關(guān)上門，說(shuō)他在門口蹭掉腳上的灰，進(jìn)門后隨手關(guān)上門，說(shuō)明他做事小心仔細(xì)；進(jìn)了辦公室他先脫去帽子，回明他做事小心仔細(xì)；進(jìn)了辦公室他先脫去帽子，回答我提出的問(wèn)題干脆果斷，證明他既懂禮貌又有教答我提出的問(wèn)題干脆果斷，證明他既懂禮貌又有教養(yǎng)；其他所有人都從我故意掉在地板上的那本書上養(yǎng)；其他所有人都從我故意掉在地板

4、上的那本書上邁過(guò)去，只有他俯身揀起那本書，并放回桌上；當(dāng)邁過(guò)去，只有他俯身揀起那本書，并放回桌上；當(dāng)我和他交談時(shí)我發(fā)現(xiàn)他衣著整潔，頭發(fā)整齊，指甲我和他交談時(shí)我發(fā)現(xiàn)他衣著整潔，頭發(fā)整齊，指甲干凈。難道這些不是最好的介紹信嗎？干凈。難道這些不是最好的介紹信嗎？”2022-3-2734 4 1.1.什么樣的人適合從事推銷工作？什么樣的人適合從事推銷工作？ 2. 2.推銷人員要完成推銷任務(wù)，需要具備什么樣推銷人員要完成推銷任務(wù)，需要具備什么樣的素質(zhì)、知識(shí)和能力結(jié)構(gòu)？的素質(zhì)、知識(shí)和能力結(jié)構(gòu)？ 3. 3.推銷人員如何評(píng)價(jià)自己，來(lái)明確自己從事推推銷人員如何評(píng)價(jià)自己，來(lái)明確自己從事推銷工作的條件？銷工作的條件

5、？ 4. 4.在推銷過(guò)程中，推銷人員要具備的基本禮儀在推銷過(guò)程中，推銷人員要具備的基本禮儀有哪些？有哪些？問(wèn)題：2022-3-2745 52022-3-2756 62022-3-2767 71.售貨員售貨員 一般來(lái)講，售貨員指零售終端中的推銷員。如商場(chǎng)、超市、專賣店售貨員，實(shí)際上餐廳和加油站的開票員、電話局的營(yíng)業(yè)員也可以歸納到這類中。售貨員不需要訪問(wèn)客戶，因?yàn)槭卿N售公知的消費(fèi)產(chǎn)品，需要具備一定的產(chǎn)品知識(shí)，具有良好的服務(wù)意識(shí)。2022-3-2778 82.電話推銷電話推銷 電話推銷是指專職通過(guò)電話手段銷售簡(jiǎn)單產(chǎn)品，如媒體廣告、機(jī)票、圖書、IP電話卡等。電話推銷要求推銷員具有良好的講話技巧、清晰的

6、表達(dá)能力和一定的產(chǎn)品知識(shí)。2022-3-2789 93.網(wǎng)絡(luò)推銷網(wǎng)絡(luò)推銷 網(wǎng)絡(luò)推銷是專職通過(guò)電子商務(wù)門戶、電子郵件、論壇和即時(shí)信息推銷產(chǎn)品，如圖書、電腦、名錄等。網(wǎng)絡(luò)推銷要求推銷員掌握相當(dāng)?shù)腎nternet工具，如群發(fā)軟件、網(wǎng)站監(jiān)控軟件等。2022-3-27910104.零售推銷零售推銷 零售推銷員一般指廠商或地區(qū)代理的推銷員，其職責(zé)就是將產(chǎn)品從廠商定期地銷售到零售終端。需要其具有相當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品知識(shí)，掌握廠商的零售市場(chǎng)策略，并具有一定的談判技能和一般管理能力。2022-3-271011115.大客戶推銷大客戶推銷 大客戶推銷是指企業(yè)為某個(gè)集團(tuán)大客戶提供的特別銷售服務(wù)。大客戶推銷不僅負(fù)責(zé)銷售，而且還

7、要協(xié)調(diào)售后服務(wù)，及時(shí)反饋客戶的擔(dān)心抱怨。大客戶推銷要求推銷員有良好的溝通協(xié)調(diào)能力，協(xié)調(diào)客戶內(nèi)部的合作，保證產(chǎn)生持續(xù)訂單。2022-3-271112126.銷售工程師銷售工程師 銷售工程師銷售相當(dāng)專業(yè)的產(chǎn)品，如軟件、儀表等。產(chǎn)品方面要求達(dá)到工程師的專業(yè)水準(zhǔn)，銷售方面要求主動(dòng)開拓市場(chǎng)，將客戶的商業(yè)需求轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品需求，并且需要會(huì)撰寫客戶需求報(bào)告和建議書，銷售工程師一般要完成銷售的全過(guò)程。 2022-3-271213137.渠道推銷渠道推銷 渠道推銷要幫助廠商建立地區(qū)銷售網(wǎng)絡(luò)，如代理商、零售店等，并且要組織地區(qū)市場(chǎng)推廣活動(dòng)，控制市場(chǎng)推廣銷售預(yù)算。渠道銷售要求有一定的市場(chǎng)觀念、深厚的產(chǎn)品知識(shí)和把握全局的

8、能力。2022-3-271314148.顧問(wèn)推銷顧問(wèn)推銷 顧問(wèn)推銷針對(duì)用戶的模糊需求進(jìn)行分析整理論證，集成若干產(chǎn)品為用戶提供解決方案。如樓宇自動(dòng)化推銷、ERP軟件推銷等。顧問(wèn)推銷要求推銷顧問(wèn)有很好的產(chǎn)品知識(shí)和客戶行業(yè)知識(shí)，善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和潛在需要，為用戶提供商業(yè)和產(chǎn)品解決方案。2022-3-27141515推銷類型由行業(yè)和產(chǎn)品特點(diǎn)決定 如某軟件公司是生產(chǎn)供銷存軟件的廠商，它有標(biāo)準(zhǔn)版的供銷存軟件，在直營(yíng)店里是通過(guò)售貨員銷售。它還有系統(tǒng)集成部，有顧問(wèn)推銷，根據(jù)用戶的特別需要提供全面解決方案。它的主要銷售是通過(guò)渠道銷售完成的，通過(guò)渠道銷售它已經(jīng)建立了全國(guó)20家代理商，120家加盟店。這些銷售員都是從事

9、推銷工作的，但所承擔(dān)的責(zé)任和崗位要求是不同的。2022-3-27151616不同類型推銷的特點(diǎn)不同類型推銷的特點(diǎn)2022-3-271617171.售貨員 每個(gè)售貨員都有銷售定額，但實(shí)際上售貨員對(duì)銷售額的影響有限，店面銷售取決的因素很多，如店面位置、店面品牌、產(chǎn)品品牌等。售貨員的銷售取決于服務(wù)態(tài)度和專業(yè)水平。一般來(lái)講，來(lái)賣場(chǎng)采購(gòu)的顧客都很自信，而且有較強(qiáng)的品牌傾向，很難說(shuō)服他改變主意，事實(shí)上你連說(shuō)的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。售貨員的難處還體現(xiàn)在工作時(shí)間上，一天8小時(shí)站在柜臺(tái)里，沒(méi)有自由發(fā)展的時(shí)間，在碰上不講道理的客戶時(shí)確實(shí)很委屈?，F(xiàn)在賣場(chǎng)這么多，定額這么高，客流那么少，要想完成定額確實(shí)很難。2022-3-27

10、1718182.電話推銷 電話推銷員比售貨員還難，首先很難找準(zhǔn)客戶，打20個(gè)電話，未必找到一個(gè)真正客戶。找到客戶，要在頭15秒引起客戶的興趣，然后在后5分鐘內(nèi)說(shuō)服客戶，有的時(shí)候還會(huì)碰到客戶中途掛機(jī)的情況。2022-3-271819193.零售推銷 零售推銷員與其他推銷員相比，也許有穩(wěn)定的訂單，但他每天要跑很多路，平均需要管理2030個(gè)賣場(chǎng)，有些信譽(yù)不好的賣場(chǎng)，要貨很容易，付款就難了。2022-3-271920204.大客戶推銷 大客戶推銷中，一個(gè)真正的大客戶往往有30個(gè)供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，要想維護(hù)長(zhǎng)期的客戶關(guān)系可想而知有多難?？蛻衄F(xiàn)在喜歡更多的服務(wù)，更優(yōu)的價(jià)格，而要想做到這些，需要公司的全面支持。 2

11、022-3-272021216.銷售工程師 銷售工程師首先要成為產(chǎn)品專家，不僅要懂自己的產(chǎn)品，也要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品非常了解。好的銷售工程師對(duì)客戶的產(chǎn)品使用歷史非常清楚，可以及時(shí)做好客戶的產(chǎn)品使用顧問(wèn)，隨時(shí)解決客戶的問(wèn)題。 2022-3-272122227.渠道推銷 渠道推銷是要和中間商打交道，這要求推銷員的銷售技能、產(chǎn)品知識(shí)、管理手段都要比代理商強(qiáng)，這樣才能管理好代理商，讓他們幫助你做好推銷。與代理商打交道很容易發(fā)生糾紛，作為渠道推銷，要有高超的協(xié)調(diào)能力，在保證銷售的條件下，維護(hù)好與代理商的關(guān)系。 2022-3-272223238.顧問(wèn)推銷 顧問(wèn)推銷需要成為兩方面的專家，既要懂自己的產(chǎn)品，也要

12、懂用戶的行業(yè)，既要懂技術(shù)又要懂業(yè)務(wù)，還需具有較高的分析能力，這樣才能發(fā)現(xiàn)用戶的潛在需求。一般來(lái)講，在所有這些銷售中，顧問(wèn)銷售成交額最高，利潤(rùn)也最高，渠道銷售營(yíng)業(yè)額最高。2022-3-27232424第1節(jié) 推銷員的基本素質(zhì)一、道德素質(zhì)一、道德素質(zhì)二、文化素質(zhì)二、文化素質(zhì)三、心理素質(zhì)三、心理素質(zhì)四、身體素質(zhì)四、身體素質(zhì)2525案案 例例喬喬吉拉德把所有新近認(rèn)識(shí)的人都視為自己潛在的客戶，對(duì)于這些潛在吉拉德把所有新近認(rèn)識(shí)的人都視為自己潛在的客戶，對(duì)于這些潛在的客戶，他每年大約要寄上的客戶，他每年大約要寄上1212張賀卡，每次均以不同的色彩和形式投遞，張賀卡，每次均以不同的色彩和形式投遞，并且在信封上

13、盡量避免使用與他的行業(yè)相關(guān)的名稱。并且在信封上盡量避免使用與他的行業(yè)相關(guān)的名稱。 一月份，他以一幅精美的喜慶氣氛?qǐng)D案作為賀卡封面，同時(shí)配以一月份，他以一幅精美的喜慶氣氛?qǐng)D案作為賀卡封面，同時(shí)配以“恭恭賀新禧賀新禧”幾個(gè)大字，下面是一個(gè)簡(jiǎn)單的著名：雪佛蘭轎車，喬幾個(gè)大字，下面是一個(gè)簡(jiǎn)單的著名：雪佛蘭轎車，喬吉拉德吉拉德敬上。敬上?！贝送?，再無(wú)多余的話，也絕口不提買賣的事。此外，再無(wú)多余的話，也絕口不提買賣的事。 二月份，賀卡上寫的是：二月份，賀卡上寫的是：“請(qǐng)您享受快樂(lè)的情人節(jié)！請(qǐng)您享受快樂(lè)的情人節(jié)！”下面仍是簡(jiǎn)短的下面仍是簡(jiǎn)短的署名。署名。三月份，賀卡寫的是：三月份，賀卡寫的是：“祝您巴特利庫(kù)

14、節(jié)快樂(lè)祝您巴特利庫(kù)節(jié)快樂(lè)”，巴特利庫(kù)節(jié)是愛(ài)爾蘭，巴特利庫(kù)節(jié)是愛(ài)爾蘭人的節(jié)日。人的節(jié)日。 也許你是波蘭人或是捷克人，但這都無(wú)關(guān)緊要，關(guān)鍵是他也許你是波蘭人或是捷克人，但這都無(wú)關(guān)緊要，關(guān)鍵是他不忘向你表示節(jié)日的祝福。不忘向你表示節(jié)日的祝福。 然后是四月、五月、六月然后是四月、五月、六月. 2022-3-27252626 不要小看這幾張小小的賀卡，它們所起的作用并不小。不少客戶一到節(jié)日，往往會(huì)問(wèn)夫人：“過(guò)節(jié)有沒(méi)有人來(lái)信？” “喬吉拉德又寄來(lái)一張卡片！ 這樣一來(lái)，喬吉拉德每年就有12次機(jī)會(huì)把名字在愉悅的氣氛中帶到每個(gè)家庭。 喬吉拉德從沒(méi)說(shuō)一句：“請(qǐng)你們買我的汽車吧！”但這種不講推銷的推銷；反而給人們留

15、下了最深刻、最美好的印象。等到他們打算買汽車的時(shí)候，往往第一個(gè)想到的就是喬吉拉德。2022-3-27262727一、道德素質(zhì)一、道德素質(zhì) 所謂推銷道德，是指推銷活動(dòng)行為規(guī)范的總和。推銷道德的基本原則是：誠(chéng)信、負(fù)責(zé)、公平。“做人之道，以誠(chéng)為本”。 2828一、道德素質(zhì)一、道德素質(zhì) 首先要具有正確的經(jīng)營(yíng)思想，良好的職業(yè)道德； 其次要具有高度的責(zé)任感和強(qiáng)烈的事業(yè)心。 推銷人員聯(lián)系面廣，情況復(fù)雜，而且往往是“孤軍作戰(zhàn)”，既有困難又有挫折，既有冷酷的回絕，又有金錢的誘惑，這就要求推銷員發(fā)揚(yáng)“千山萬(wàn)水跑，千辛萬(wàn)苦干，千言萬(wàn)語(yǔ)講，千方百計(jì)銷”的精神，上天（天津）入海（上海）、進(jìn)山（山東、山西）出關(guān)（東北、西

16、北），常年累月奔波在全國(guó)各地。2022-3-27282929二、文化素質(zhì)二、文化素質(zhì) 優(yōu)秀的推銷員還應(yīng)具備良好的文化素質(zhì)。對(duì)推銷員來(lái)說(shuō)，具備良優(yōu)秀的推銷員還應(yīng)具備良好的文化素質(zhì)。對(duì)推銷員來(lái)說(shuō)，具備良好的文化素質(zhì)，能夠提升個(gè)人在客戶心目中的整體形象好的文化素質(zhì)，能夠提升個(gè)人在客戶心目中的整體形象 首先，擁有豐富扎實(shí)的文化知識(shí)是構(gòu)成塑造推銷員個(gè)人良好首先，擁有豐富扎實(shí)的文化知識(shí)是構(gòu)成塑造推銷員個(gè)人良好形象的重要因素形象的重要因素其次，豐富的文化知識(shí)可以成為推銷員與客戶溝通交往時(shí)的其次，豐富的文化知識(shí)可以成為推銷員與客戶溝通交往時(shí)的談資，共同的愛(ài)好或見解有助于拉近推銷員與客戶之間的距談資，共同的愛(ài)好

17、或見解有助于拉近推銷員與客戶之間的距離，有利于增進(jìn)客情離，有利于增進(jìn)客情 第三，推銷員了解必要的社會(huì)習(xí)俗和風(fēng)土人情方面的知識(shí)，第三，推銷員了解必要的社會(huì)習(xí)俗和風(fēng)土人情方面的知識(shí)，在與客戶交往的過(guò)程中，可以避免因不了解對(duì)方的風(fēng)俗習(xí)慣在與客戶交往的過(guò)程中，可以避免因不了解對(duì)方的風(fēng)俗習(xí)慣而做出讓客戶不滿意的行為而做出讓客戶不滿意的行為 3030文化素質(zhì)還有這樣的例子：一個(gè)外國(guó)的旅游者在長(zhǎng)江客輪上想買一副撲克玩，當(dāng)他看到小賣部的“馬戲撲克”，就趕忙往回跑。究其原因，“馬戲撲克”用漢語(yǔ)拼音Maxipuke作為商標(biāo)，在英文里maxi是特大的，puke是嘔吐，合攏來(lái)就是特大的嘔吐。近來(lái)北京出品的一種鉛筆銷到

18、香港，出現(xiàn)了港商搶購(gòu)的局面。是不是質(zhì)量好，價(jià)格低呢？原因有之。但其中最大的奧妙是這種鉛筆用的是3388貨號(hào)。廣東話諧音是“生生發(fā)發(fā)”，正是生意人吉利的意思，港島又是眾多廣東同胞集居地，因此帶來(lái)了意外的收獲。以上語(yǔ)言運(yùn)用成功及不成功的例子看似與推銷活動(dòng)相差較遠(yuǎn)，其實(shí)道理都是相通，均值得每個(gè)推銷員認(rèn)真地思考。2022-3-27303131優(yōu)秀的推銷員應(yīng)具備良好的心理素質(zhì)，良好的心理素質(zhì)包括以下幾個(gè)方面 （一）堅(jiān)定的自信心1、相信自己的企業(yè) 2、相信自己的產(chǎn)品 3、相信自己 （二）頑強(qiáng)的意志品質(zhì)3232四、身體素質(zhì)四、身體素質(zhì) (1）要經(jīng)常保持良好的心態(tài)； (2）要學(xué)會(huì)放松自己； (3）盡量每天堅(jiān)持

19、運(yùn)動(dòng)； (4）要注意飲食衛(wèi)生和預(yù)防疾??； (5）要保證必要的休息。3333案例案例鄭州某品牌純凈水廠在一社區(qū)設(shè)點(diǎn)銷售純凈水，宣稱其水質(zhì)純凈、無(wú)污鄭州某品牌純凈水廠在一社區(qū)設(shè)點(diǎn)銷售純凈水，宣稱其水質(zhì)純凈、無(wú)污染，含多種有益元素，實(shí)行上門送水服務(wù)，其價(jià)格也較市場(chǎng)同類產(chǎn)品低染，含多種有益元素，實(shí)行上門送水服務(wù)，其價(jià)格也較市場(chǎng)同類產(chǎn)品低三分之一。王先生當(dāng)場(chǎng)買了一年的水票。當(dāng)天，賣方送水工按王先生要三分之一。王先生當(dāng)場(chǎng)買了一年的水票。當(dāng)天，賣方送水工按王先生要求的時(shí)間把水送到，送水工穿著骯臟的工作服和皮鞋，徑直走進(jìn)王先生求的時(shí)間把水送到，送水工穿著骯臟的工作服和皮鞋，徑直走進(jìn)王先生鋪著木地板和地毯的客廳

20、，動(dòng)作幅度很大地把水桶放在飲水機(jī)上，溢出鋪著木地板和地毯的客廳，動(dòng)作幅度很大地把水桶放在飲水機(jī)上，溢出的水從飲水機(jī)上濺到地上，送水工一不小心又把黑乎乎的手印印在王先的水從飲水機(jī)上濺到地上，送水工一不小心又把黑乎乎的手印印在王先生潔白的墻面上。王先生惱怒地說(shuō)了送水工幾句，雙方爭(zhēng)執(zhí)起來(lái)。王先生潔白的墻面上。王先生惱怒地說(shuō)了送水工幾句，雙方爭(zhēng)執(zhí)起來(lái)。王先生一怒之下要求退票，賣方不允。后幾經(jīng)周折，方退回八成票款，王先生一怒之下要求退票，賣方不允。后幾經(jīng)周折，方退回八成票款，王先生接受教訓(xùn)，轉(zhuǎn)而購(gòu)買另一知名品牌純凈水，送水工進(jìn)門之前，拿出自生接受教訓(xùn)，轉(zhuǎn)而購(gòu)買另一知名品牌純凈水，送水工進(jìn)門之前，拿出自帶

21、的塑料袋套在腳上走進(jìn)房間，小心而熟練的將水放在飲水機(jī)上，又拿帶的塑料袋套在腳上走進(jìn)房間，小心而熟練的將水放在飲水機(jī)上，又拿出挎包里自帶的潔凈的抹布擦拭飲水機(jī)和水桶。做完這一切，禮貌地告出挎包里自帶的潔凈的抹布擦拭飲水機(jī)和水桶。做完這一切，禮貌地告辭。這一次，王先生開心地笑了。辭。這一次，王先生開心地笑了。2022-3-27333434案例案例喬喬吉拉德向一位顧客銷售汽車，交易過(guò)程十分順利。當(dāng)顧客正要掏錢吉拉德向一位顧客銷售汽車，交易過(guò)程十分順利。當(dāng)顧客正要掏錢付款時(shí)，另一位銷售人員跟吉拉德談起昨天的籃球賽，吉拉德一邊跟同付款時(shí)，另一位銷售人員跟吉拉德談起昨天的籃球賽，吉拉德一邊跟同伴津津有味地

22、說(shuō)笑，一邊伸手去接車款，不料顧客卻突然掉頭而走，連伴津津有味地說(shuō)笑，一邊伸手去接車款，不料顧客卻突然掉頭而走，連車也不買了。吉拉德苦思冥想了一天，不明白顧客為什么對(duì)已經(jīng)挑選好車也不買了。吉拉德苦思冥想了一天，不明白顧客為什么對(duì)已經(jīng)挑選好的汽車突然放棄了。夜里的汽車突然放棄了。夜里1111點(diǎn)，他終于忍不住給顧客打了一個(gè)電話，詢點(diǎn)，他終于忍不住給顧客打了一個(gè)電話，詢問(wèn)顧客突然改變主意的理由。問(wèn)顧客突然改變主意的理由。顧客不高興地在電話中告訴他：顧客不高興地在電話中告訴他：“今天下午付款時(shí)，我同您談到了我們今天下午付款時(shí)，我同您談到了我們的小兒子，他剛考上密西根大學(xué)，是我們家的驕傲，可是您一點(diǎn)也沒(méi)有

23、的小兒子，他剛考上密西根大學(xué)，是我們家的驕傲，可是您一點(diǎn)也沒(méi)有聽見，只顧跟您的同伴談籃球賽。聽見，只顧跟您的同伴談籃球賽。”吉拉德明白了，這次生意失敗的根吉拉德明白了，這次生意失敗的根本原因是因?yàn)樽约簺](méi)有認(rèn)真傾聽顧客談?wù)撟约鹤畹靡獾膬鹤?。本原因是因?yàn)樽约簺](méi)有認(rèn)真傾聽顧客談?wù)撟约鹤畹靡獾膬鹤印！?022-3-27343535案例 一名推銷員正在向一大群顧客推銷一種鋼化玻璃杯，他首先是向顧一名推銷員正在向一大群顧客推銷一種鋼化玻璃杯，他首先是向顧客介紹產(chǎn)品，宣稱其鋼化玻璃杯掉到地上是不會(huì)壞的，接著進(jìn)行示范表客介紹產(chǎn)品，宣稱其鋼化玻璃杯掉到地上是不會(huì)壞的，接著進(jìn)行示范表演，可是碰巧拿到一只質(zhì)量不合格

24、的杯子，只見他猛地往地下一扔，杯演，可是碰巧拿到一只質(zhì)量不合格的杯子，只見他猛地往地下一扔，杯子子“砰砰”地一下全碎了，真是出乎意料，他自己也十分吃驚，顧客更是地一下全碎了，真是出乎意料，他自己也十分吃驚，顧客更是目瞪口呆，面對(duì)這樣尷尬的局面，假如你是這名推銷員，你將如何處理目瞪口呆，面對(duì)這樣尷尬的局面，假如你是這名推銷員，你將如何處理呢？這名富有創(chuàng)造性的銷售員急中生智，首先穩(wěn)定自己的心境，笑著對(duì)呢？這名富有創(chuàng)造性的銷售員急中生智，首先穩(wěn)定自己的心境，笑著對(duì)顧客說(shuō)：顧客說(shuō)：“看見了吧，這樣的杯子就是不合格品，我是不會(huì)賣給你們看見了吧，這樣的杯子就是不合格品，我是不會(huì)賣給你們的。的。”接著他又扔

25、了幾只杯子，都獲得了成功，博得了顧客的信任。接著他又扔了幾只杯子，都獲得了成功，博得了顧客的信任?！痉治鎏崾痉治鎏崾尽窟@位推銷員的杰出之處就在于他把本來(lái)不應(yīng)該發(fā)生的情況轉(zhuǎn)這位推銷員的杰出之處就在于他把本來(lái)不應(yīng)該發(fā)生的情況轉(zhuǎn)變成一個(gè)事先準(zhǔn)備好的推銷步驟，真是做得天衣無(wú)縫。變成一個(gè)事先準(zhǔn)備好的推銷步驟，真是做得天衣無(wú)縫。2022-3-27353636案例案例有一個(gè)銷售安全玻璃的業(yè)務(wù)員，他的業(yè)績(jī)一直都維持整個(gè)區(qū)域的第一名，有一個(gè)銷售安全玻璃的業(yè)務(wù)員，他的業(yè)績(jī)一直都維持整個(gè)區(qū)域的第一名，在一次頂尖業(yè)務(wù)員的頒獎(jiǎng)大會(huì)上，主持人說(shuō)：在一次頂尖業(yè)務(wù)員的頒獎(jiǎng)大會(huì)上，主持人說(shuō)：“你有什么獨(dú)特的方法來(lái)你有什么獨(dú)特的

26、方法來(lái)讓你的業(yè)績(jī)維持頂尖呢？讓你的業(yè)績(jī)維持頂尖呢？”他說(shuō)：他說(shuō)：“每當(dāng)我去拜訪一個(gè)客戶的時(shí)候，我的皮箱里總是放了許多截成每當(dāng)我去拜訪一個(gè)客戶的時(shí)候，我的皮箱里總是放了許多截成1515公分見方的玻璃，我隨身也帶了一個(gè)鐵錘子，每當(dāng)我到客戶那里我就公分見方的玻璃，我隨身也帶了一個(gè)鐵錘子，每當(dāng)我到客戶那里我就問(wèn)客戶：你相不相信安全玻璃？當(dāng)客戶說(shuō)不相信的時(shí)候，我就把玻璃放問(wèn)客戶：你相不相信安全玻璃？當(dāng)客戶說(shuō)不相信的時(shí)候，我就把玻璃放在他們面前，那錘子往桌子上一敲。許多客戶嚇一跳，同時(shí)他們發(fā)現(xiàn)玻在他們面前，那錘子往桌子上一敲。許多客戶嚇一跳，同時(shí)他們發(fā)現(xiàn)玻璃真的沒(méi)有碎。然后客戶就會(huì)說(shuō)：天哪，真不敢相信。這

27、時(shí)候我就問(wèn)他璃真的沒(méi)有碎。然后客戶就會(huì)說(shuō)：天哪，真不敢相信。這時(shí)候我就問(wèn)他們：你想買多少？們：你想買多少？ 直接進(jìn)行締結(jié)成交的步驟，而整個(gè)過(guò)程花費(fèi)的時(shí)間直接進(jìn)行締結(jié)成交的步驟，而整個(gè)過(guò)程花費(fèi)的時(shí)間還不到一分鐘。還不到一分鐘。2022-3-27363737當(dāng)他講完這個(gè)故事不久，幾乎所有的銷售安全玻璃的公司的業(yè)務(wù)員去拜當(dāng)他講完這個(gè)故事不久，幾乎所有的銷售安全玻璃的公司的業(yè)務(wù)員去拜訪客戶的時(shí)侯，都會(huì)隨身攜帶安全玻璃樣品和一個(gè)小錘子。訪客戶的時(shí)侯，都會(huì)隨身攜帶安全玻璃樣品和一個(gè)小錘子。但經(jīng)過(guò)一段時(shí)間，他們發(fā)現(xiàn)這個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)?nèi)匀痪S持第一名，他們覺(jué)但經(jīng)過(guò)一段時(shí)間，他們發(fā)現(xiàn)這個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)?nèi)匀痪S持第一名，

28、他們覺(jué)得奇怪。而在另一個(gè)頒獎(jiǎng)大會(huì)上，主持人又問(wèn)他：得奇怪。而在另一個(gè)頒獎(jiǎng)大會(huì)上，主持人又問(wèn)他：“我們現(xiàn)在也已經(jīng)作我們現(xiàn)在也已經(jīng)作了同你一樣的事了，為什么你的業(yè)績(jī)?nèi)匀痪S持第一呢？了同你一樣的事了，為什么你的業(yè)績(jī)?nèi)匀痪S持第一呢？”他笑一笑說(shuō)：他笑一笑說(shuō)：“我的秘訣很簡(jiǎn)單，我早就知道當(dāng)我說(shuō)完這個(gè)點(diǎn)子后，他我的秘訣很簡(jiǎn)單，我早就知道當(dāng)我說(shuō)完這個(gè)點(diǎn)子后，他們都會(huì)模仿。所以我現(xiàn)在到了客戶那里，唯一所作的事是把玻璃放在桌們都會(huì)模仿。所以我現(xiàn)在到了客戶那里，唯一所作的事是把玻璃放在桌子，問(wèn)他們：你相不相信安全玻璃？當(dāng)客戶說(shuō)不相信的時(shí)候，我把玻璃子，問(wèn)他們：你相不相信安全玻璃？當(dāng)客戶說(shuō)不相信的時(shí)候，我把玻璃放在

29、他們面前，把錘子交給他們，讓他們自己來(lái)砸這塊玻璃。放在他們面前，把錘子交給他們，讓他們自己來(lái)砸這塊玻璃?！?022-3-27373838總結(jié)案例總結(jié)案例-推銷員李軍推銷員李軍 李軍是新紀(jì)元廣告公司的銷售員，科北酒廠是他的第一個(gè)客戶，科李軍是新紀(jì)元廣告公司的銷售員，科北酒廠是他的第一個(gè)客戶，科北酒廠廠長(zhǎng)姓徐，是一位不茍言笑，看起來(lái)冷若冰霜的人。如何與這位北酒廠廠長(zhǎng)姓徐，是一位不茍言笑，看起來(lái)冷若冰霜的人。如何與這位廠長(zhǎng)溝通呢？李軍在出發(fā)前專門選擇了一套與徐廠長(zhǎng)風(fēng)格一致，款式莊廠長(zhǎng)溝通呢？李軍在出發(fā)前專門選擇了一套與徐廠長(zhǎng)風(fēng)格一致，款式莊重的深色西裝，并按預(yù)約提前重的深色西裝，并按預(yù)約提前5 5分

30、鐘到了酒廠。當(dāng)秘書把他向徐廠長(zhǎng)引分鐘到了酒廠。當(dāng)秘書把他向徐廠長(zhǎng)引見后，他先是談了初來(lái)該廠的四個(gè)方面感受，得體含蓄地稱贊了徐廠長(zhǎng)。見后，他先是談了初來(lái)該廠的四個(gè)方面感受，得體含蓄地稱贊了徐廠長(zhǎng)。接著話鋒一轉(zhuǎn)：接著話鋒一轉(zhuǎn)：“由于貴廠在我們省內(nèi)消費(fèi)者中有較高的知名度和較好由于貴廠在我們省內(nèi)消費(fèi)者中有較高的知名度和較好的口碑，因此我們來(lái)廠之前特意精心準(zhǔn)備了幾種賦予貴廠產(chǎn)品更高形象的口碑，因此我們來(lái)廠之前特意精心準(zhǔn)備了幾種賦予貴廠產(chǎn)品更高形象定位的方案，供貴廠選擇。打個(gè)比方，就相當(dāng)于我們是開飯店的，今天定位的方案，供貴廠選擇。打個(gè)比方，就相當(dāng)于我們是開飯店的，今天配備了數(shù)種口味不同、各具特色的萊肴，

31、你們相當(dāng)于我們的客人，至于配備了數(shù)種口味不同、各具特色的萊肴，你們相當(dāng)于我們的客人，至于哪一種菜肴更適合你們的口味要求，請(qǐng)你們選擇享用。哪一種菜肴更適合你們的口味要求，請(qǐng)你們選擇享用。”這幾句話使本這幾句話使本來(lái)因初打交道而顯嚴(yán)肅的氣氛一下子輕松了許多。來(lái)因初打交道而顯嚴(yán)肅的氣氛一下子輕松了許多。2022-3-27383939 徐廠長(zhǎng)也忍不住接話了：徐廠長(zhǎng)也忍不住接話了：“看來(lái)李經(jīng)理還很有做菜的高招，沒(méi)見到啥看來(lái)李經(jīng)理還很有做菜的高招，沒(méi)見到啥萊，倒叫我開始口饞了。好，請(qǐng)?jiān)俳榻B介紹您的菜譜吧。萊，倒叫我開始口饞了。好，請(qǐng)?jiān)俳榻B介紹您的菜譜吧?！背跽?shì)p松，初談?shì)p松，好像老朋友共同探討一個(gè)課題。李

32、軍在本上記下了談話重要的內(nèi)容，并好像老朋友共同探討一個(gè)課題。李軍在本上記下了談話重要的內(nèi)容，并用隨身攜帶的錄音機(jī)把客戶有關(guān)的需求內(nèi)容錄制下來(lái)。不過(guò)在與負(fù)責(zé)合用隨身攜帶的錄音機(jī)把客戶有關(guān)的需求內(nèi)容錄制下來(lái)。不過(guò)在與負(fù)責(zé)合肥地區(qū)銷售的周科長(zhǎng)商談具體事項(xiàng)時(shí)，李軍又碰到了不小的麻煩。周科肥地區(qū)銷售的周科長(zhǎng)商談具體事項(xiàng)時(shí)，李軍又碰到了不小的麻煩。周科長(zhǎng)言語(yǔ)不多，且從不正視李軍，頗有些冷漠，落座后一開口，李軍便感長(zhǎng)言語(yǔ)不多，且從不正視李軍，頗有些冷漠，落座后一開口，李軍便感到空氣驟然緊張：到空氣驟然緊張：“李經(jīng)理，我在合肥跑銷售四五年了，經(jīng)常與廣告界李經(jīng)理，我在合肥跑銷售四五年了，經(jīng)常與廣告界常打交道，但

33、沒(méi)聽說(shuō)過(guò)你們新紀(jì)元廣告公司。常打交道，但沒(méi)聽說(shuō)過(guò)你們新紀(jì)元廣告公司?！逼鋭?shì)壓人，但又言之有其勢(shì)壓人，但又言之有理理! ! 李軍迅速調(diào)整一下思路后，微微一笑說(shuō)：李軍迅速調(diào)整一下思路后，微微一笑說(shuō)：“周科長(zhǎng)說(shuō)得不錯(cuò)，我們公司周科長(zhǎng)說(shuō)得不錯(cuò)，我們公司開張才半年，這半年來(lái)我們公司主要做了兩件事：一件是開展社會(huì)調(diào)查；開張才半年，這半年來(lái)我們公司主要做了兩件事：一件是開展社會(huì)調(diào)查；一件是對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)。所以即使已經(jīng)做了一點(diǎn)小的業(yè)務(wù)，在合肥廣告一件是對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)。所以即使已經(jīng)做了一點(diǎn)小的業(yè)務(wù)，在合肥廣告界仍是一名新兵。界仍是一名新兵。”然后語(yǔ)調(diào)一變：然后語(yǔ)調(diào)一變：2022-3-27394040“我們公司倒

34、是有一點(diǎn)可以和其他廣告公司比較一下，就是我們公司的我們公司倒是有一點(diǎn)可以和其他廣告公司比較一下，就是我們公司的八名員工中，大學(xué)生四人，大專生兩人，中專生和高中生各一名，知識(shí)八名員工中，大學(xué)生四人，大專生兩人，中專生和高中生各一名，知識(shí)層次可能不算低層次可能不算低! !周科長(zhǎng)若有所思地周科長(zhǎng)若有所思地“噢噢”了一聲，看來(lái)他還算滿意。了一聲，看來(lái)他還算滿意。“不過(guò)我想請(qǐng)教一個(gè)問(wèn)題：合肥市內(nèi)路牌廣告每平方米每年多少錢不過(guò)我想請(qǐng)教一個(gè)問(wèn)題：合肥市內(nèi)路牌廣告每平方米每年多少錢?”?”李軍頭李軍頭“嗡嗡”的一聲，天啊，他對(duì)這種當(dāng)時(shí)僅僅呈零星散布的媒體還沒(méi)的一聲，天啊，他對(duì)這種當(dāng)時(shí)僅僅呈零星散布的媒體還沒(méi)來(lái)

35、得及注意呢。事不等人，但又不知如何回答，怎么辦來(lái)得及注意呢。事不等人，但又不知如何回答，怎么辦? ?情急生智，話情急生智，話到嘴邊，突然變成了這樣的了：到嘴邊，突然變成了這樣的了：“周科長(zhǎng)這個(gè)問(wèn)題叫我無(wú)法回答，因?yàn)橹芸崎L(zhǎng)這個(gè)問(wèn)題叫我無(wú)法回答，因?yàn)槁范尾煌⒂昧喜煌?，價(jià)格也不同呀。路段不同、用料不同，價(jià)格也不同呀?！闭f(shuō)話間，李軍立刻把基本費(fèi)用說(shuō)話間，李軍立刻把基本費(fèi)用大致分幾個(gè)方面估算了一下，場(chǎng)租費(fèi)、管理費(fèi)、材料費(fèi)大致分幾個(gè)方面估算了一下，場(chǎng)租費(fèi)、管理費(fèi)、材料費(fèi)還沒(méi)算出結(jié)還沒(méi)算出結(jié)果，周科長(zhǎng)又補(bǔ)了一句：果，周科長(zhǎng)又補(bǔ)了一句： “ “比如四牌樓附近的護(hù)欄呢比如四牌樓附近的護(hù)欄呢?”?”2022-3

36、-27404141 “就按一年期算吧就按一年期算吧?”?” 這時(shí)李軍已經(jīng)大致算出來(lái)了：月租金每平方米這時(shí)李軍已經(jīng)大致算出來(lái)了：月租金每平方米1010元，普通纖維板每元，普通纖維板每平方米平方米1010元，稅費(fèi)及加工費(fèi)每平方米大約元，稅費(fèi)及加工費(fèi)每平方米大約5 5元，繪制費(fèi)每平方米元，繪制費(fèi)每平方米2525元，元，其他輔料每平方米其他輔料每平方米3 3元，再加上適當(dāng)利潤(rùn)，元，再加上適當(dāng)利潤(rùn)，“每平方米月租價(jià)每平方米月租價(jià)5555元左右元左右!”!” “ “嗯，差不多。嗯，差不多?！崩钴娙玑屩刎?fù)。以后的問(wèn)題李軍就更從容了，仿佛掌握了主動(dòng)權(quán)。李軍如釋重負(fù)。以后的問(wèn)題李軍就更從容了，仿佛掌握了主動(dòng)權(quán)。

37、 “ “那么付款方式呢那么付款方式呢?”?” 李軍謙虛的態(tài)度中帶著固執(zhí)的用詞：李軍謙虛的態(tài)度中帶著固執(zhí)的用詞：“我們的慣例是合同簽訂三日我們的慣例是合同簽訂三日內(nèi)付總費(fèi)用的內(nèi)付總費(fèi)用的3030，制作完成正式發(fā)布時(shí)付，制作完成正式發(fā)布時(shí)付5050，其余，其余2020在發(fā)布后一在發(fā)布后一個(gè)月內(nèi)付清。個(gè)月內(nèi)付清。” “ “基本可以，下午我向廠長(zhǎng)匯報(bào)，明天早晨請(qǐng)你們做好準(zhǔn)備簽合基本可以，下午我向廠長(zhǎng)匯報(bào)，明天早晨請(qǐng)你們做好準(zhǔn)備簽合同。同。”周科長(zhǎng)露出合作的笑容。周科長(zhǎng)露出合作的笑容。2022-3-27414242問(wèn)題：?jiǎn)栴}：1.1.李軍具備推銷人員的哪些方面素李軍具備推銷人員的哪些方面素質(zhì)？質(zhì)？2.2

38、.從案例中你得到哪些啟示？從案例中你得到哪些啟示？2022-3-27424343第2節(jié) 推銷員的知識(shí)準(zhǔn)備 一、企業(yè)知識(shí)一、企業(yè)知識(shí) 二、產(chǎn)品知識(shí)二、產(chǎn)品知識(shí) 三、推銷專業(yè)知識(shí)三、推銷專業(yè)知識(shí) 四、客戶知識(shí)四、客戶知識(shí) 五、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)五、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí) 六、相關(guān)法律知識(shí)六、相關(guān)法律知識(shí)4444一、企業(yè)知識(shí)一、企業(yè)知識(shí) 1、企業(yè)的歷史 2、企業(yè)規(guī)模的大小 3、企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況 4、企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)與組織機(jī)構(gòu) 5、企業(yè)的規(guī)章制度和政策 4545二、產(chǎn)品知識(shí)二、產(chǎn)品知識(shí) （一）產(chǎn)品的基本特征 （二）產(chǎn)品的價(jià)值取向 （三）產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)差異 （四）產(chǎn)品的訴求點(diǎn)4646三、推銷專業(yè)知識(shí)三、推銷專業(yè)知識(shí) 實(shí)際的推銷工作并

39、不要求推銷員對(duì)這些學(xué)科知識(shí)有很深的理解，實(shí)際的推銷工作并不要求推銷員對(duì)這些學(xué)科知識(shí)有很深的理解，但對(duì)一些基本知識(shí)要有所了解。這些學(xué)科知識(shí)包括市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、但對(duì)一些基本知識(shí)要有所了解。這些學(xué)科知識(shí)包括市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、消費(fèi)者行為學(xué)、商品信息學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、金融學(xué)、經(jīng)濟(jì)法、企業(yè)管消費(fèi)者行為學(xué)、商品信息學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、金融學(xué)、經(jīng)濟(jì)法、企業(yè)管理、公共關(guān)系、廣告學(xué)以及國(guó)家的法律法規(guī)等。理、公共關(guān)系、廣告學(xué)以及國(guó)家的法律法規(guī)等。 推銷的專業(yè)知識(shí)的獲得除了理論的學(xué)習(xí)以外，還包括一些社會(huì)閱推銷的專業(yè)知識(shí)的獲得除了理論的學(xué)習(xí)以外，還包括一些社會(huì)閱歷方面的積累，如接人待物、為人處世方面的一些經(jīng)驗(yàn)，這是推歷方面的積累，如接人待物、

40、為人處世方面的一些經(jīng)驗(yàn)，這是推銷必備的社會(huì)知識(shí)基礎(chǔ)。銷必備的社會(huì)知識(shí)基礎(chǔ)。 另外，推銷的專業(yè)知識(shí)是需要專業(yè)的培訓(xùn)或者在實(shí)踐過(guò)程中摸索另外，推銷的專業(yè)知識(shí)是需要專業(yè)的培訓(xùn)或者在實(shí)踐過(guò)程中摸索和積累的，比如目標(biāo)顧客定位、潛在顧客信息尋找和篩選、目標(biāo)和積累的，比如目標(biāo)顧客定位、潛在顧客信息尋找和篩選、目標(biāo)顧客接近、推銷業(yè)務(wù)洽談、有效討價(jià)還價(jià)、顧客異議處理、業(yè)務(wù)顧客接近、推銷業(yè)務(wù)洽談、有效討價(jià)還價(jià)、顧客異議處理、業(yè)務(wù)交易促成、電話推銷、網(wǎng)絡(luò)推銷、推銷售后服務(wù)、推銷過(guò)程管理、交易促成、電話推銷、網(wǎng)絡(luò)推銷、推銷售后服務(wù)、推銷過(guò)程管理、大客戶管理、應(yīng)收帳款控制、客戶關(guān)系管理管理、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)大客戶管理、應(yīng)收

41、帳款控制、客戶關(guān)系管理管理、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)等。等。 4747四、客戶知識(shí)四、客戶知識(shí) （一）善于分析和總結(jié)不同客戶的特點(diǎn) （二）了解顧客購(gòu)買決策的過(guò)程 （三）客戶公司的基本信息4848五、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)五、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)推銷人員必須深入了解現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)者 誰(shuí)是主要的競(jìng)爭(zhēng)者？ 其市場(chǎng)定位如何？ 產(chǎn)品組合如何？ 價(jià)格水平怎樣？ 年銷售額有多少？ 他們的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么？4949六、相關(guān)法律知識(shí)六、相關(guān)法律知識(shí) 經(jīng)濟(jì)法 合同法 民事訴訟法 商標(biāo)法 廣告法 產(chǎn)品質(zhì)量法 消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法 反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法5050第第3節(jié)節(jié) 推銷員的能力準(zhǔn)備推銷員的能力準(zhǔn)備 一、學(xué)習(xí)能力一、學(xué)習(xí)能力 二、洞察力二、洞察力 三、溝通

42、能力三、溝通能力 四、交際能力四、交際能力 五、忍耐力五、忍耐力 六、自我控制能力六、自我控制能力 七、自我調(diào)節(jié)能力七、自我調(diào)節(jié)能力 八、創(chuàng)新應(yīng)變能力八、創(chuàng)新應(yīng)變能力 5151成功推銷員的特質(zhì)成功推銷員的特質(zhì) 一、強(qiáng)烈的企圖心一、強(qiáng)烈的企圖心 二、超人的勇氣二、超人的勇氣 三、富有激情三、富有激情 四、良好的自控能力四、良好的自控能力 五、非凡的親和力五、非凡的親和力 5252一、強(qiáng)烈的企圖心一、強(qiáng)烈的企圖心 “企圖心”是由美國(guó)心理學(xué)學(xué)者默里（Murray）提出的，又稱為“成就動(dòng)機(jī)”（achievement motivation）或“成功欲望”。默里將“成就動(dòng)機(jī)”定義為：個(gè)人認(rèn)為對(duì)自己很有意義

43、或很有價(jià)值的工作，不但愿意去做，而且會(huì)全身心地投入，以求成功的心理歷程。 5353二、超人的勇氣二、超人的勇氣（一）阻礙推銷員成功的消極心態(tài)阻礙推銷員成功的消極心態(tài) 1、 害怕拒絕，為自己尋找退縮的理由。被客戶拒絕過(guò)的推銷員往往害怕拒絕，為自己尋找退縮的理由。被客戶拒絕過(guò)的推銷員往往擔(dān)心再次被拒絕，不敢也不愿再次拜訪客戶。擔(dān)心再次被拒絕，不敢也不愿再次拜訪客戶。 2 2、 銷售是在求人，低人一等。在經(jīng)歷被客戶毫無(wú)情面的拒絕后，很銷售是在求人，低人一等。在經(jīng)歷被客戶毫無(wú)情面的拒絕后，很多銷售人員開始動(dòng)搖，開始懷疑銷售這項(xiàng)工作的價(jià)值。多銷售人員開始動(dòng)搖，開始懷疑銷售這項(xiàng)工作的價(jià)值。 3 3、對(duì)產(chǎn)品

44、對(duì)企業(yè)沒(méi)信心。很多推銷員在推銷過(guò)程中遇到挫折后，往、對(duì)產(chǎn)品對(duì)企業(yè)沒(méi)信心。很多推銷員在推銷過(guò)程中遇到挫折后，往往習(xí)慣于將自己的失敗歸咎于產(chǎn)品和企業(yè)。往習(xí)慣于將自己的失敗歸咎于產(chǎn)品和企業(yè)。 4 4、害怕同行競(jìng)爭(zhēng)。銷售是一項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的工作，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，有的推、害怕同行競(jìng)爭(zhēng)。銷售是一項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的工作，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，有的推銷員會(huì)甘拜下風(fēng)，不戰(zhàn)而退。銷員會(huì)甘拜下風(fēng)，不戰(zhàn)而退。 5 5、經(jīng)常抱怨客觀條件不利，從不反思自己、經(jīng)常抱怨客觀條件不利，從不反思自己. . 例如經(jīng)常抱怨例如經(jīng)常抱怨“是我們是我們公司的政策不對(duì)。公司的政策不對(duì)。”“”“我們公司的產(chǎn)品、質(zhì)量、交易條件、價(jià)格不我們公司的產(chǎn)品、質(zhì)量、交易條件、價(jià)格

45、不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。”“”“競(jìng)爭(zhēng)廠家的價(jià)格比我們的更低。競(jìng)爭(zhēng)廠家的價(jià)格比我們的更低?！薄啊薄斑@個(gè)顧客不這個(gè)顧客不識(shí)貨。識(shí)貨?！?454 （二）推銷員應(yīng)該具備的積極心態(tài)1、不怕被客戶拒絕不怕被客戶拒絕2 2、 銷售是一項(xiàng)讓人驕傲的職業(yè)銷售是一項(xiàng)讓人驕傲的職業(yè)3 3、相信我的產(chǎn)品最好、相信我的產(chǎn)品最好4 4、 不懼怕競(jìng)爭(zhēng)不懼怕競(jìng)爭(zhēng)5 5、相信自己而不怨天尤人、相信自己而不怨天尤人55551、正視失敗與拒絕 最佳武器：狂熱！ 如果我們對(duì)所從事的事業(yè)不能狂熱的追求，我們就不可能在銷售中獲得非常大的成功。事實(shí)證明，對(duì)推銷工作缺乏熱情，你就無(wú)法感染和打動(dòng)你的客戶，等待你的必然是失敗和挫折。 熱情往往

46、來(lái)源于我們工作的動(dòng)機(jī)：金錢、安全、成就、認(rèn)同、被人接受、自信等。 要充滿激情推銷，新手們一定要做到“三個(gè)堅(jiān)持”：堅(jiān)持100天；堅(jiān)持“4不退讓”原則；堅(jiān)持勤奮精神原則。2022-3-27555656妨礙成功的阻力（1）安全感的喪失 對(duì)策：沒(méi)有投入哪有產(chǎn)出。（2）懷疑自己 “我到底做錯(cuò)了什么？” “我到底做對(duì)了哪些？” 對(duì)策：做與自己的懷疑感覺(jué)相反的事，瞪視著懷疑直到它們 后退。（3）害怕失敗 對(duì)策：“做你最害怕的事情并且控制你的恐懼?！?（4）痛苦的改變 人們喜歡按就有的模式生活，而抗拒痛苦的改變。 對(duì)策：確定改變帶來(lái)的潛在利益要超過(guò)承受的痛苦 。2022-3-27565757對(duì)抗失敗的公式 假

47、設(shè)你的一筆銷售提成平均是100元。 假設(shè) 10次拜訪1次成交。 換句話說(shuō)，就是10個(gè)人中有9個(gè)是不買的。如果一個(gè)人說(shuō)買，則你因?yàn)槟莻€(gè)客戶的購(gòu)買而得到了100元，那么對(duì)其它9個(gè)拒絕你的客戶他們又值多少錢？是的，每人10元。在經(jīng)歷了9次拒絕之后你邁向了100元。 現(xiàn)在，你還擔(dān)心客戶的拒絕嗎？要知道每個(gè)拒絕你的客戶都向你交10元錢，有的甚至可能給你100元，想象這種感覺(jué)，你是不是很高興。2022-3-27575858對(duì)待失敗的態(tài)度 不要把失敗當(dāng)做失?。?只是當(dāng)做一種學(xué)習(xí)的經(jīng)歷（愛(ài)迪生發(fā)明燈泡愛(ài)迪生發(fā)明燈泡）； 只是作為反面的信息回饋，以使你調(diào)整方向； 只是把它作為發(fā)展自己幽默感的機(jī)會(huì)； 只是把它作為

48、實(shí)踐銷售手段和完善表現(xiàn)過(guò)程的機(jī)會(huì)： 只是把它作為你必須玩贏的游戲： 不要統(tǒng)計(jì)你的失敗，而是要計(jì)算成功的次數(shù)。2022-3-27585959三、富有激情三、富有激情 激情，這是一個(gè)四處充溢的字眼，從學(xué)校到社會(huì)，從事業(yè)到生活，人們都在呼喚著激情。可以說(shuō)，沒(méi)有一種職業(yè)不需要激情，但對(duì)于銷售，這句話要改為：沒(méi)有激情就沒(méi)有銷售。 6060四、良好的自控能力四、良好的自控能力 推銷是一項(xiàng)個(gè)體性較強(qiáng)的工作，紛繁復(fù)雜的工作往往推銷是一項(xiàng)個(gè)體性較強(qiáng)的工作，紛繁復(fù)雜的工作往往需要推銷員自己進(jìn)行調(diào)控和把握，需要推銷員自己進(jìn)行調(diào)控和把握， 例如如何把握銷售的進(jìn)程？每一天的工作時(shí)間如何分例如如何把握銷售的進(jìn)程？每一天的

49、工作時(shí)間如何分配？配？ 這些需要推銷員擁有良好的自我管理能力，沒(méi)有良好這些需要推銷員擁有良好的自我管理能力，沒(méi)有良好的自我管理能力，推銷員的大部分時(shí)間會(huì)在碌碌無(wú)為的自我管理能力，推銷員的大部分時(shí)間會(huì)在碌碌無(wú)為中度過(guò)。良好的自我管理能力體現(xiàn)在做推銷工作有明中度過(guò)。良好的自我管理能力體現(xiàn)在做推銷工作有明確的目標(biāo)和計(jì)劃。確的目標(biāo)和計(jì)劃。 6161五、非凡的親和力五、非凡的親和力 容易讓客戶接受、喜歡、信賴的業(yè)務(wù)員，他們?nèi)菀鬃尶蛻艚邮?、喜歡、信賴的業(yè)務(wù)員，他們就是成功的業(yè)務(wù)員，許多成功的銷售行為，都就是成功的業(yè)務(wù)員，許多成功的銷售行為，都是建立在友誼的基礎(chǔ)上的，想要業(yè)務(wù)做的更好，是建立在友誼的基礎(chǔ)上的

50、，想要業(yè)務(wù)做的更好，必須很快的和你的客戶建立良好的關(guān)系基礎(chǔ)，必須很快的和你的客戶建立良好的關(guān)系基礎(chǔ)，這也就是我們所說(shuō)的親和力，親和力和你的自這也就是我們所說(shuō)的親和力，親和力和你的自信心和良好形象意識(shí)有很大的關(guān)系。信心和良好形象意識(shí)有很大的關(guān)系。 6262培養(yǎng)良好的習(xí)慣（1）工作目標(biāo)化（2）不斷地建立客源（3）進(jìn)行進(jìn)度檢查2022-3-27626363（1）工作目標(biāo)化假設(shè)現(xiàn)在月收入假設(shè)現(xiàn)在月收入30003000元，做銷售期望半年后月入元，做銷售期望半年后月入60006000元。元。每單收入每單收入15001500元，每月需做成元，每月需做成4 4單，一周單，一周1 1單；單；做做1 1單，需見單

51、，需見4 4個(gè)誠(chéng)意客戶；個(gè)誠(chéng)意客戶；找到找到1 1個(gè)誠(chéng)意客戶需見個(gè)誠(chéng)意客戶需見4 4個(gè)肯見面的客戶，一周需拜訪個(gè)肯見面的客戶，一周需拜訪1616個(gè)客戶；個(gè)客戶；找到找到1 1個(gè)肯見面的客戶需打個(gè)肯見面的客戶需打2525個(gè)電話，一周需打個(gè)電話，一周需打400400個(gè)電話，每天打個(gè)電話，每天打400/5=80400/5=80個(gè)電話；個(gè)電話；每周每周1515個(gè)小時(shí)打電話，個(gè)小時(shí)打電話，2020個(gè)小時(shí)拜訪個(gè)小時(shí)拜訪1616個(gè)肯見面的客戶，個(gè)肯見面的客戶，1010個(gè)小時(shí)個(gè)小時(shí)會(huì)見會(huì)見4 4個(gè)有誠(chéng)意的客戶，共需個(gè)有誠(chéng)意的客戶，共需4545小時(shí)，寬松一點(diǎn)的話需小時(shí)，寬松一點(diǎn)的話需6060小時(shí)，每小時(shí)，每天工

52、作天工作1212小時(shí)。小時(shí)。2022-3-27636464尋訪新客源時(shí)銷售新手注意: 一是我們要見人才可以得到生意，見得越多，結(jié)果便越多。 二是當(dāng)結(jié)識(shí)人的時(shí)候，很渴望認(rèn)識(shí)一些熱情的朋友，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，這是錯(cuò)誤的。越是“熱情”的人，越難達(dá)成交易。 三是每周要見二十個(gè)客戶，新朋友的比例，其中要占七成以上，三成是舊朋友。最保險(xiǎn)的原則是每天認(rèn)識(shí)四個(gè)新朋友，向他們介紹自己銷售的產(chǎn)品。 四是認(rèn)識(shí)朋友固然重要，但徹底切斷友誼也是必要的步驟。有些朋友是無(wú)聊的，長(zhǎng)期和他們糾纏，只會(huì)浪費(fèi)自己的時(shí)間。如果不是必要的話，少接觸這類朋友是有益無(wú)害的。2022-3-27646565（2）不斷地建立客源 傭金=陌生人的名字傭金

53、的客戶名字；過(guò)程=時(shí)間+促成生意達(dá)成買賣的創(chuàng)意。A.看看陌生人是否符合資格。B.盡量安排機(jī)會(huì)約見，面對(duì)面地研究，探索一下陌生人的興趣；迅速會(huì)面，建立一定的友誼。C.進(jìn)行銷售的工作，將產(chǎn)品有系統(tǒng)地介紹給客戶。D.最幸運(yùn)的是及時(shí)將產(chǎn)品賣了出去，解決了客戶的需求。E.產(chǎn)品賣不出去！客戶沒(méi)有需要；或者暫時(shí)不想買。F.他是有需要的，只不過(guò)時(shí)間不合適，他日有機(jī)會(huì)再約。2022-3-27656666（3）進(jìn)行進(jìn)度檢查假如你的銷售記錄如下： 第一次見面而達(dá)成買賣的機(jī)會(huì)是百分之十； 第二次見面而達(dá)成交易的機(jī)會(huì)是百分之五十； 第三次見面而達(dá)成買賣的機(jī)會(huì)是百分之二十； 第四次見面而達(dá)成買賣的機(jī)會(huì)是百分之十； 第五次

54、見面而達(dá)成交易的機(jī)會(huì)是 經(jīng)過(guò)這樣比較之后，你自然會(huì)明白為什么要浪費(fèi)時(shí)間去見三次四次呢？為什么不集中精力去攻第二次見面的客戶呢？ 不斷地記錄，不斷地研究，你自然會(huì)掌握到方法的。2022-3-27666767四、啟動(dòng)心靈的力量 2022-3-276768681.創(chuàng)造美式足球奇跡的秘訣 一位記者曾訪問(wèn)一位退休的美式足球教練，問(wèn)道“創(chuàng)造奇跡式勝利的秘訣在哪里？”他回答說(shuō)：“我們的球隊(duì)如同其它球隊(duì)一樣都有最杰出的選手，面對(duì)這些一流的選手，我還能教他們什么技巧呢？他們對(duì)美式足球的技巧與認(rèn)識(shí)，絕不會(huì)比我少一分，我懂得的也絕不會(huì)比他們多一分，我能做的唯一的事情，就是讓我的球隊(duì)在迎戰(zhàn)對(duì)手前的一分鐘，讓他們的戰(zhàn)斗意志達(dá)到沸騰。”這個(gè)創(chuàng)造美式足球奇跡的秘訣，不在知識(shí)也不在