贏在店長(zhǎng)門店業(yè)績(jī)倍增4R執(zhí)行系統(tǒng)

1、流程掌控結(jié)果，細(xì)節(jié)決定成敗數(shù)量淘出質(zhì)量，累積造就奇積數(shù)字說話，追求簡(jiǎn)單 1、門店業(yè)績(jī)執(zhí)行4R系統(tǒng) 2、門店業(yè)務(wù)4R執(zhí)行實(shí)務(wù) 3、門店經(jīng)理的管理角色 4、門店經(jīng)理的職責(zé) 5、地產(chǎn)門店目標(biāo)管理 為什么每間盈利和虧損的地產(chǎn)中介門店都有店長(zhǎng)，都有公司制度，都開早/夕會(huì)，都打廣告？（都在實(shí)施管理，都在溝通，都在做市場(chǎng)營(yíng)銷，但為什么“結(jié)果”卻大相徑庭？）店長(zhǎng)小李3月的團(tuán)隊(duì)指標(biāo)是20萬，小李很快就分解成：第一周5萬 第二周5萬 第三周5萬 第四周5萬（并且每周分解到每人頭上） 然而第1周過去了，事實(shí)并沒有像他計(jì)劃那樣發(fā)生？ 第二周過去，仍與目標(biāo)相差甚遠(yuǎn)。第4周結(jié)束了，團(tuán)隊(duì)只完成8萬元。 最近市場(chǎng)反應(yīng)非常好！

2、可店長(zhǎng)小李卻非常煩惱，最近前來咨詢買房的客人非常多，可客人想要的盤源或可售的盤源卻非常少！于是，小李安排下屬大力拓展盤源，好不容易找到一些盤源，價(jià)格非常高的。小李管理的門店為什么八個(gè)月做到15萬，九月卻只有7萬，業(yè)績(jī)總是不穩(wěn)定小周因下午簽買賣合同，本該每天跟進(jìn)/回訪出10和在售/租狀態(tài)的業(yè)主，結(jié)果只跟進(jìn)到5個(gè)，按規(guī)定少一個(gè)要處罰2元，但小周以“簽合同耽擱”為由，要求不處罰，每天補(bǔ)上，完成15個(gè)。CEO管理獎(jiǎng)懲及時(shí)，唯有杜絕一切借口的管理才能防止各種變化因素對(duì)目標(biāo)實(shí)施的影響以終為始，想要得到什么就準(zhǔn)備為什么。在分解目標(biāo)的同時(shí)，更重要的是分解實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的策略整體目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，要靠策略的整體推進(jìn)。策略每天

3、、每周、每月都有計(jì)劃，每個(gè)時(shí)點(diǎn)都要調(diào)整，矯正因個(gè)別人每月完成而影響整體策略的推進(jìn)。目標(biāo)要分解到每個(gè)人，策略實(shí)施方案也要分解到每個(gè)人，千斤重?fù)?dān)人人挑，人人頭上有指標(biāo)。 地產(chǎn)中介的 業(yè)務(wù)本質(zhì)我們到底經(jīng)營(yíng)什么？信息服務(wù)-業(yè)績(jī)=顧客數(shù)量盤源成交率每單信息傭金信息管理傭金管理盡量多的有效盤源收取盡最高的傭金增加盤源的渠道有哪些？店長(zhǎng)的盤源拓展目標(biāo)及計(jì)劃管理店長(zhǎng)的有效盤源庫(kù)存管理店長(zhǎng)的盤源新及維護(hù)管理影響盤源成交的因素有哪些？如何提高盤源成交率？盤源成交的競(jìng)爭(zhēng)排他性管理業(yè)主不降價(jià)，買家觀望時(shí)的成交策略市場(chǎng)飆升，業(yè)主不斷反價(jià)時(shí)的成交策略傭金收不足的影響因素分析傭金折扣管理2要素談傭方式解析業(yè)績(jī)=顧客數(shù)量單次

4、支付傭金顧客消費(fèi)次數(shù)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)戰(zhàn)略業(yè)績(jī)信息管理服務(wù)管理增加顧客的渠道有哪些？店長(zhǎng)的客源開拓目標(biāo)及計(jì)劃管理店長(zhǎng)的A客庫(kù)存管理店長(zhǎng)的客源增及維護(hù)管理顧客ABC成交管理門店業(yè)績(jī)的長(zhǎng)、短期結(jié)合策略如何讓顧客轉(zhuǎn)介紹 1、顧客服務(wù)管理 2、門店經(jīng)營(yíng)的策劃 3、門店商圈精耕經(jīng)典地產(chǎn)中介的經(jīng)營(yíng)策劃案例店長(zhǎng)如何有效策劃門店經(jīng)營(yíng)？商圈精耕作用示范商圈可利用的資源分析店長(zhǎng)如何進(jìn)行商圈精耕/商圈精耕四法則委托信息的獲取信息管理能力成交能力服務(wù)顧客能力1、管理工作與跑數(shù)（做業(yè)績(jī)）工作的區(qū)別？2、從“懶螞蟻”故事再看“兵”與“將”上級(jí)分行經(jīng)理顧客下屬同事球星：要求店長(zhǎng)有強(qiáng)的銷售能力隊(duì)長(zhǎng)：要求店長(zhǎng)的“領(lǐng)導(dǎo)”能力及管理能力教練

5、：要求店長(zhǎng)的輔導(dǎo)及培訓(xùn)能力，帶人帶心帶性Top Sales能人獨(dú)立生存強(qiáng)調(diào)個(gè)人能力向業(yè)務(wù)要業(yè)績(jī)個(gè)人學(xué)習(xí)提升門店經(jīng)理管理者團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，合作共存追求團(tuán)隊(duì)能力向管理要業(yè)績(jī)培訓(xùn)、激勵(lì)提升1、中心2、基本點(diǎn)3、抓4、收5、追匯報(bào)制管理的精髓匯報(bào)制管理方式及表格匯報(bào)周期：日?qǐng)?bào)/周報(bào)/月報(bào)匯報(bào)數(shù)據(jù)：簽收/收傭/有誠(chéng)意/下誠(chéng)意金匯報(bào)形式：微信/系統(tǒng)郵件/手機(jī)短信信息發(fā)布（量化）信息流通（每日盤源“盤點(diǎn)”/讀筍盤/新貨推薦）店長(zhǎng)房勘（心中有房）信息更新及維護(hù)信息掌握（考核：背有效盤/筍盤/獨(dú)家盤/鑰匙盤/限時(shí)盤/廣告/水牌）微群管理（買家/賣家政策及規(guī)劃）成交捷報(bào)你覺得公司的服務(wù)好嗎？哪里好？地產(chǎn)中介活動(dòng)過程中，

6、服務(wù)到底是什么？“服務(wù)好”的關(guān)心是什么店長(zhǎng)如何做好門店的服務(wù)管理及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)顧問專業(yè)形象清潔衛(wèi)生及店面形象員工精神狀態(tài)售后跟進(jìn)客戶關(guān)系維護(hù)工作過程量化（四收-五追）工作過程檢查/抽查檢查中的表格管理組織領(lǐng)導(dǎo)計(jì)劃控制目標(biāo)SMART原則Specific 具體的Measurable 可衡量的A acceptable 可接受的Realistic 實(shí)際可行的Timed 時(shí)限性你對(duì)下屬工作量化了多少？ 1.國(guó)際6項(xiàng)量化 2.帶看輔助性指標(biāo) 3.庫(kù)存類指標(biāo)量化設(shè)計(jì)注意事項(xiàng)皮球氣足時(shí)拍打才能彈起來目標(biāo)一定要細(xì)化及可實(shí)現(xiàn)的設(shè)定每天/周工作內(nèi)容定期檢查、評(píng)估每天召開工作例會(huì)晨會(huì)管理夕會(huì)管理/OEC（夕會(huì)四件事）

7、小王是公司的Top Sales，每月業(yè)績(jī)都是門店第一，銷售能力強(qiáng)，但小王是一個(gè)非常喜歡炫耀的人，經(jīng)常在同事面前炫耀自己，讓其他同事沒面子。其他同事有集體向店長(zhǎng)投訴此事，要小王有點(diǎn)團(tuán)隊(duì)精神。如果你是店長(zhǎng)，請(qǐng)問你應(yīng)對(duì)小王如何進(jìn)行管理？史記劉邦：夫運(yùn)籌帷幄之中，決勝于千里之外，吾不如子房；鎮(zhèn)國(guó)家，撫百姓給饋餉，不絕梁道，吾不如肖何；連百萬之軍，戰(zhàn)必勝，攻必取，吾不如韓信。此三者，皆人接也，吾能用之，此吾所以取天下也。缺的是：選人、用人、育人、留人的方法當(dāng)你走進(jìn)肯德基和一間中式快餐廳時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)里面的人有哪些不一樣？為什么同是“中國(guó)人”，在不同的餐廳則會(huì)表現(xiàn)不一樣呢？1.人才是教育出來的2.我們經(jīng)常的

8、只是別人的策略，卻忘記了學(xué)培養(yǎng)人才3.人次與策略不同，是無法被對(duì)手學(xué)習(xí)的 1. 置業(yè)顧問招聘 2. 置業(yè)顧問管理 3. 置業(yè)顧問管理 4. 如何激勵(lì)下屬 5. 店長(zhǎng)如何留人 招最好人才，完美主義憑感覺，靠“看”簡(jiǎn)化成“試用”不注重時(shí)間（時(shí)間不等人）我們需要什么樣的人他們應(yīng)具備什么樣的能力、素質(zhì)如何辨別這些能力通過什么渠道招到這些人合適的工作找合適的人！對(duì)二手地產(chǎn)工作的興趣工作態(tài)度及價(jià)值觀印象、親和力、溝通力、外向、韌性對(duì)學(xué)習(xí)的態(tài)度標(biāo)準(zhǔn)條件測(cè)試面試（觀察、問答、演講）近職調(diào)查實(shí)工（試工）“不教而戰(zhàn)謂之殘”-論語“吃藥”VS“吃飯”彼得原理 現(xiàn)象：1、大多數(shù)人離職因?yàn)樯?2、我不殺伯仁，伯仁卻為

9、我而死2 3 2不要占用店長(zhǎng)太多的時(shí)間要讓?shí)徢霸嚬ふ咄耆靼鬃约好刻鞈?yīng)做的事及完成好壞的標(biāo)準(zhǔn)每天的考核最為重要要形成標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)輔導(dǎo)文件 （職前15天，崗前6步）二手樓市場(chǎng)發(fā)展分析、公司介紹及公司制度、文化“行西”/跑盤（3-5天；畫地圖考核，提問考核熟悉公司現(xiàn)有樓盤（3天；看鑰匙盤，標(biāo)四至，畫戶型圖盤源跟進(jìn)（2天；練膽，不怕拒絕，填寫跟進(jìn)記錄陪同看樓（2-3天；同資深同事一起看樓）接待看樓（看樓之后每天至少接2上客）帶獨(dú)立帶客看樓（進(jìn)入考核是否合適經(jīng)紀(jì)行業(yè)）一切以“專業(yè)”為導(dǎo)向流程正確清晰，讓員工一次性做對(duì)集中分散相結(jié)合原則培訓(xùn)與輔導(dǎo)相結(jié)合講解與模擬、對(duì)抗練習(xí)相結(jié)合培訓(xùn)考核與晉升相結(jié)合（新進(jìn)9

10、0天） 1.市場(chǎng)發(fā)展分析，公司介紹及公司制度、文化 2.房地產(chǎn)知識(shí)、產(chǎn)權(quán)知識(shí)、相關(guān)法律法規(guī) 3.吸盤、吸客、客戶接待規(guī)范及技巧 4.有效跟進(jìn)及電話行銷技巧 5.如何探測(cè)及引導(dǎo)顧客的購(gòu)樓需求 6.帶客看樓前、中、后注意事項(xiàng) 7.各項(xiàng)文件、合同的理解及如何引導(dǎo)客戶簽署 8.交易、按揭流程及稅費(fèi)計(jì)算演練 9.置業(yè)顧問服務(wù)及禮儀 10.公司業(yè)務(wù)系統(tǒng)操作培訓(xùn)操作 11.心態(tài)培訓(xùn)此階段，激勵(lì)培訓(xùn)尤為重要內(nèi)、外訓(xùn)相結(jié)合、建立教材注重市場(chǎng)階段性問題的解決培訓(xùn)方式、方法要靈活多樣培訓(xùn)考核要健全1.置業(yè)顧問激勵(lì)及職業(yè)規(guī)劃2.房屋推薦技巧3.帶看前、中、后的高階技巧4.二手樓談價(jià)及成交技巧5.如何同行家爭(zhēng)單6.風(fēng)水

11、小常識(shí)培訓(xùn)7.地產(chǎn)中介常見法律糾紛及規(guī)避8.如何高效進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣9.從業(yè)心態(tài)訓(xùn)練大量的團(tuán)體建設(shè)等相關(guān)訓(xùn)練課程德才熟練運(yùn)用80/20法則分配管理時(shí)間熟練運(yùn)用80/20法則分配培訓(xùn)精力熟悉運(yùn)用80/20法則分配溝能時(shí)間管理過程中必須態(tài)度堅(jiān)定要有歸零心態(tài)1、解放戰(zhàn)爭(zhēng)中軍官行為引發(fā)的思考？2、管理者靠什么來影響下屬？ 職權(quán)（檢查權(quán)） 業(yè)務(wù)能力（專家權(quán)） 人格魅力1、人的潛能是很大的，要加以引導(dǎo)2、不同的動(dòng)機(jī)引爆不同程度的潛能 獎(jiǎng)賞 懲罰 1、獎(jiǎng)金 1、扣獎(jiǎng)金 2、稱贊 2、責(zé)罵 3、晉升 3、冷淡的態(tài)度 4、物質(zhì) 4、緊密監(jiān)控 5、加薪 5、紀(jì)律處分 6、信任 6、降級(jí) 7、更多機(jī)會(huì) 7、調(diào)崗 8、較

12、佳的工作條件 9、良好的態(tài)度 PK懲罰（量化考核，指標(biāo)合理，時(shí)限，嚴(yán)格執(zhí)行）公眾承諾責(zé)任制薪酬（有競(jìng)爭(zhēng)力、業(yè)績(jī)?yōu)橥酰x升制度獎(jiǎng)勵(lì)（結(jié)果導(dǎo)向，向能產(chǎn)生業(yè)績(jī)的行為導(dǎo)向，及時(shí)）排行榜（流動(dòng)紅旗等）你常做園丁嗎？營(yíng)造成就感精神獎(jiǎng)勵(lì)更為重要（適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)）關(guān)注銷售的個(gè)人成長(zhǎng)1.工作樂趣2.升遷與學(xué)習(xí)3.好同事4.合理薪酬5.好上司6.被認(rèn)同7.工作有意義8.福利哈佛大學(xué)對(duì)12000人進(jìn)行調(diào)查：“你為什么在個(gè)公司努力工作”你的下屬跟你可以學(xué)到什么？他跟你能學(xué)到什么？他跟你有什么好的未來？感情留人薪酬留人事業(yè)留人制度留人文化留人工作環(huán)境留人“經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)”的標(biāo)準(zhǔn)是什么店長(zhǎng)每天開門的七件事門店如何開好早會(huì)店長(zhǎng)

13、下班之前的七件事店長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)分析銷售型店長(zhǎng)管理型店長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)強(qiáng)的銷售能力結(jié)果導(dǎo)向的管理對(duì)檢查負(fù)責(zé)威權(quán)管理善于業(yè)務(wù)分析商圈精耕工作文件齊整、電話及網(wǎng)絡(luò)檢查鑰匙檢查員工儀容、儀表檢查店面形象、衛(wèi)生檢查激勵(lì)士氣信息盤點(diǎn)（更新盤源、新盤、客戶狀態(tài)）早會(huì)人數(shù)太少店長(zhǎng)培訓(xùn)、輔導(dǎo)、引導(dǎo)、總結(jié)能力差流程不清晰，走形式。沒有固定的流程、激勵(lì)環(huán)節(jié)缺乏檢查機(jī)制、公司重視不夠業(yè)績(jī)不好，長(zhǎng)時(shí)間沒有東西分享一、制度規(guī)則（不能遲到、調(diào)手機(jī)等）二、口號(hào)、舞蹈激勵(lì)，帶動(dòng)氣氛三、內(nèi)容精簡(jiǎn)、重復(fù)總結(jié)四、結(jié)束口號(hào)、立即行動(dòng)五、時(shí)間在30分鐘左右較佳檢查員工的儀容、儀表信息共享（有筍盤、及價(jià)格變化之盤等）鼓勵(lì)、表揚(yáng)員工注意下屬情緒，提

14、高力氣傳達(dá)上級(jí)、公司相關(guān)信息（若有）讀報(bào)培訓(xùn)（不定期進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)）其他收取下屬物業(yè)顧問工作匯報(bào)報(bào)表對(duì)分行進(jìn)行營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)分析分行目標(biāo)對(duì)照及檢查計(jì)劃明天的工作計(jì)劃找員工談心向區(qū)域經(jīng)理匯報(bào)（報(bào)表）夕會(huì)銷售技巧培訓(xùn)盤源推銷技巧（主推盤、筍盤、鑰匙盤等）唱盤、論單、背盤成功案例分享失敗個(gè)案分享 贊美訓(xùn)練盤源客戶經(jīng)紀(jì)活動(dòng)率/行程目標(biāo)管理分析盤源：庫(kù)存、新增、跟進(jìn)客源：庫(kù)存、新增、跟進(jìn)活動(dòng)率：帶看（帶看輔助指標(biāo)）、社區(qū)性指標(biāo)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷指標(biāo)每天業(yè)績(jī)走勢(shì)/完成百分比走勢(shì)每天/每周（成交、傭金、意向金、洽談）走勢(shì)下班前，第二天工作目標(biāo)調(diào)整及制定 （預(yù)約制、計(jì)劃制）早會(huì)量化監(jiān)督完成（國(guó)6、預(yù)約、房勘、貼條、駐守、網(wǎng)絡(luò)、庫(kù)存）協(xié)助談單，簽單3個(gè)100%3個(gè)1收集經(jīng)紀(jì)匯報(bào)及向上匯報(bào)夕會(huì)工作目標(biāo)及計(jì)劃（業(yè)績(jī)、盤源、客源）周量化檢查（新增盤、鑰匙、駐守）主推盤3張表聚焦述職月度目標(biāo)及計(jì)劃競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、市場(chǎng)分析人員異動(dòng)情況、人事計(jì)劃、培訓(xùn)計(jì)劃信息考試、58問等員工專業(yè)度考試團(tuán)隊(duì)活動(dòng)區(qū)域總監(jiān)到底管什么人？如何管區(qū)域總監(jiān)到底管什么人？如何管? ?盤源客源人員門店1.盤源周目標(biāo)及計(jì)劃2.增加有效盤831管理3.提高成交率211管理4