商品配置與陳列

1、第七章 門店物流第二節(jié) 商品配與陳列學(xué)習(xí)目標(biāo)理解商品配置表含義；熟悉商品配置表的制定和修改要求；掌握門店賣場商品配置要求；學(xué)會(huì)門店商品陳列的類型、方法和維護(hù)。第二節(jié) 商品配置與陳列 1 門店賣場商品配置及配置表管理 2 門店賣場商品陳列要求及類型 3 門店賣場商品陳列基本方法及維護(hù)1門店賣場商品配置及配置表管理 1.1 商品歸類及品種配置 1.2 商品面積及位置的配置 1.3 商品配置表管理1.1商品歸類及品種配置 1. 商品歸類 （1）商品歸類原則 （2）商品的歸類方法1.1商品歸類及品種配置（1）商品歸類原則 在超級(jí)市場里，大分類的劃分最好不要超過十個(gè)，比較容易管理； 中分類的分類可以依商

2、品的功能、用途劃分、依商品的制造方法劃分、依商品的產(chǎn)地來劃分； 小分類的分類可以依功能用途分類、依規(guī)格包裝型態(tài)來分類等。1.1商品歸類及品種配置（2）商品的歸類方法 按商品的最終用途歸類，如襯衫領(lǐng)帶領(lǐng)帶夾； 按細(xì)分市場歸類，如嬰幼兒食品學(xué)生食品中老年食品； 按存放要求歸類，可分為室溫存放食品、冷藏食品、冷凍食品； 按消費(fèi)者的購買和選擇條件歸類，可分為方便性商品、選購性商品、特殊性商品。1.11.1商品歸類商品歸類及及品種配置品種配置 便利品 這類商品花色品種簡單、價(jià)格低、挑選余地小、銷售次數(shù)多，便利品應(yīng)陳列在最明顯、最容易購買的位置上。 選購品 這類商品使用期限長、挑選性較強(qiáng)、供求彈性大、交易

3、次數(shù)較少價(jià)格較高這類商品應(yīng)集中擺在賣場中央或活動(dòng)區(qū)域大、光線較充足位置，便于消費(fèi)者自由觀看。 特殊品 這類商品是指價(jià)格昂貴、功能獨(dú)特將其擺在環(huán)境幽雅、離喧鬧區(qū)域較遠(yuǎn)的地方，并要設(shè)售點(diǎn)2. 2. 商品品種配置步驟商品品種配置步驟（1）根據(jù)歷史資料或市場調(diào)查計(jì)算商品庫存比例，確定商品庫存結(jié)構(gòu)，即資金分配比例；（2）根據(jù)銷售數(shù)據(jù)分析消費(fèi)者購買取向，從而確定各商品類別中的品種數(shù)；（3）商品品種配置比例的調(diào)整；（4）新品種的預(yù)留空間與舊品種的序列淘汰。知識(shí)連接：商品群知識(shí)連接：商品群商品群商品群1. 商品群概念 所謂商品群是商場根據(jù)其經(jīng)營觀念，將某些種類的商品集合在一起，成為賣場之中的特定群落或單位。商

4、品群商品群2. 商品群組成：主力商品、輔助商品、聯(lián)想商品、刺激商品 （1）主力商品：亦可稱為拳頭商品或主要商品，它具有強(qiáng)烈的吸引力和競爭力，擁有相當(dāng)大的潛在市場份額。 （2）輔助商品：它和主要商品有著密切的相關(guān)性，在配置輔助商品時(shí)，不過于強(qiáng)調(diào)它的獨(dú)特性和競爭性，而著眼于商品的銷售力。商品群商品群 （3）聯(lián)想商品：它是顧客在賣場中置身于由主要商品和輔助商品構(gòu)筑的商品群中最易聯(lián)想到的，或最易啟發(fā)顧客聯(lián)想到的商品。 （4）刺激商品：這是為了刺激顧客的購買欲望，從上述三類商品中刻意挑選出來，并在顯著位置突出陳列的某種商品。 舉例：廚房商品群舉例1：廚房商品群商品組合A商品群B商品群主要商品不銹鋼炊具和

5、餐具咸菜、醬菜和調(diào)味品輔助商品各種調(diào)味劑和佐餐配料瓷及仿瓷器皿、碗、碟聯(lián)想商品小家電如微波爐和電熱水壺等快餐食品如麥片、炸薯片、爆米花等刺激商品廚房清潔劑塑料容器如飯盒等舉例2：三種臥室商品群 商 品 組 合 商 品 群 商 品 群 商 品 群 主 要 商 品 成 套 床 上 用 品 拉 舍 爾 毛 毯 席 夢(mèng) 思 床 墊 輔 助 商 品 毛 毯 、 太 空 被 毛 巾 被 床 上 用 品 聯(lián) 想 商 品 室 內(nèi) 芳 香 劑 女 式 內(nèi) 衣 睡 服 刺 激 商 品 睡 衣 涼 枕 、 涼 墊 窗 簾 布 4.1.2商品面積及位置的配置 1. 商品面積配置商品面積配置 2. 2. 商品位置配置商

6、品位置配置（1）陳列需要法。服裝部和鞋部采用此法較適宜；（2）根據(jù)居民消費(fèi)支出比率，參照現(xiàn)有超市平均比率做劃分；（3）利潤率法。零售超市和書店采用此法較適宜；（4）參考競爭對(duì)手的配置，發(fā)揮自己特色來做面積分配的工作1. 1. 商品面積配置商品面積配置 2.2.商品位置配置商品位置配置（1）連鎖百貨商店商品位置的配置 地下層多設(shè)置顧客購買次數(shù)較少的商品，如家具、燈具、裝璜材料、車輛、五金制品等。 一層的設(shè)計(jì)原則是保證客流的通暢，宜布置挑選性不強(qiáng)、包裝精美的輕便商品。2.2.商品位置配置商品位置配置 二、三層的設(shè)計(jì)原則是氣氛莊重，宜布置挑選性強(qiáng)、價(jià)格較高而且銷售量大的商品，如男女服裝、紡織品、家用

7、電器、鐘表、珠寶首飾等。 四、五層可分別設(shè)置多種專業(yè)性柜臺(tái)，如床上用品、文具、書籍、眼鏡、照相器材等。 六層以上宜設(shè)置需要較大存放面積的商品，如電器、樂器、運(yùn)動(dòng)器械、工藝美術(shù)品等。2.2.商品位置配置商品位置配置（2）連鎖超市商品位置的配置 商品位置的配置應(yīng)該按照消費(fèi)者購買每日所需商品的順序作出動(dòng)線的規(guī)劃，要按照消費(fèi)者的購買習(xí)慣和人流走向來分配各種商品在賣場中的位置。通常消費(fèi)者到超級(jí)市場購物順序是這樣進(jìn)行的： 蔬菜水果畜產(chǎn)水產(chǎn)類冷凍食品類調(diào)味 品類糖果餅干飲料速食品面包牛奶日用雜品（1）周轉(zhuǎn)率：高周轉(zhuǎn)率的商品一般都是顧客要尋找的商品，其位置應(yīng)放在商品配置圖較明顯的位置，尤其要與低周轉(zhuǎn)率的商品有

8、關(guān)系。（2）毛利：毛利高的商品通常也是高單價(jià)的商品；其位置應(yīng)放在較明顯位置。（3）單價(jià)：高單價(jià)商品的毛利可能高也可能低；高單價(jià)又高毛利的商品應(yīng)放在明顯位置。（4）需求程度：在非重點(diǎn)商品中，具有高需求高沖動(dòng)性、隨機(jī)性需求特征的商品，一般陳列在明顯位置。（5）空間分配：運(yùn)用高需求或高周轉(zhuǎn)商品來拉顧客的視線焦點(diǎn)，縱橫貫穿整個(gè)商品配置圖；高毛利且具有較強(qiáng)銷售潛力的商品，應(yīng)擺在主要視線焦點(diǎn)區(qū)內(nèi)。3 3. .商品位置配置應(yīng)考慮的因素商品位置配置應(yīng)考慮的因素1.3 商品配置表管理 1. 商品配置表含義 2. 商品配置表的管理功能 3. 商品配置表的制作與修正 4. 商品配置例外法則管理1.3 商品配置表管理

9、 1. 商品配置表含義 英文名稱為“facing”，日文名稱為“棚割表”。facing，是商品排面做恰當(dāng)管理的意思，而在日文“棚割表”的字面上，棚意指貨架，割則是適當(dāng)?shù)姆指钆渲?，也就是商品在貨架上獲得適當(dāng)配置的意思。2. 2. 商品配置表的管理功能商品配置表的管理功能1.3 1.3 商品配置表管理商品配置表管理有效控制商品品項(xiàng)有效控制商品品項(xiàng) 商品定位管理商品定位管理 商品陳列排面管理商品陳列排面管理 暢銷商品保護(hù)管理暢銷商品保護(hù)管理 商品利潤的控制管理商品利潤的控制管理 超市連鎖經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)化管理的工具超市連鎖經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)化管理的工具 1.3 1.3 商品配置表管理商品配置表管理（1）新開店商品配置

10、表的制作步驟 商圈與消費(fèi)者調(diào)查； 商品經(jīng)營類別的確定； 單品項(xiàng)商品的決定； 商品配置表的制作。（2）商品配置表的修正 POS銷售資料檢視； 滯銷商品的淘汰； 暢銷商品調(diào)整和新商品導(dǎo)入； 商品配置表的最后修正。3.商品配置表的制作與修正2門店的商品陳列要求及類型 2.1 商品陳列含義及原則要求 2.2 商品陳列主要類型2.1商品陳列含義及原則要求 1. 商品陳列含義 2. 商品陳列的目的 3. 商品陳列的作用 4. 商品陳列原則要求1.商品陳列含義 所謂商品陳列，指的是運(yùn)用一定的技術(shù)和方法擺布商品，展示商品，創(chuàng)造理想購物空間的工作。2.2.商品陳列的目的商品陳列的目的 （1 1）充分展示商品）充

11、分展示商品 （2 2）刺激顧客的購買欲望）刺激顧客的購買欲望 （3 3）創(chuàng)造舒適的購物環(huán)境）創(chuàng)造舒適的購物環(huán)境 （4 4）方便顧客購買，利于商品銷售）方便顧客購買，利于商品銷售 （5 5）提供商品最新信息）提供商品最新信息 （6 6）提升商家和商鋪形象）提升商家和商鋪形象 3.3.商品陳列的作用商品陳列的作用（1 1）易看易?。┮卓匆兹。? 3）豐富豐滿）豐富豐滿 （2 2）方便選購）方便選購 （4 4）美化商品）美化商品 （5 5）情感體驗(yàn)）情感體驗(yàn) 同類商品垂直陳列原則 思考：同類商品要垂直陳列的好處是什么？商品陳列的關(guān)聯(lián)性原則 如何體現(xiàn)商品陳列的關(guān)聯(lián)性原則 ？2.2 商品陳列主要類型 1

12、. 分類陳列 色彩分類 性別分類 品種分類 價(jià)格分類 風(fēng)格分類 尺碼分類 系列分類 原料分類 2. 主題陳列 3. 季節(jié)商品陳列 4. 綜合配套陳列 5. 促銷陳列 6. 樣品陳列 3 門店商品陳列的方法及維護(hù) 3.1 商品陳列的方法 3.2 商品陳列技術(shù)及順序 3.3 商品陳列的維護(hù) 3.4 某連鎖商場專柜陳列考核標(biāo)準(zhǔn)15條3.1商品陳列的基本方法商品陳列的基本方法 1. 連鎖超市商品集中陳列法 這種方法是超市商品陳列中最常用和使用范圍最廣的方法，是把同一種商品集中陳列于一個(gè)地方，最適合周轉(zhuǎn)快的商品。 重點(diǎn)把握重點(diǎn)把握:集中陳列法注意要點(diǎn)以目前普遍使用的高度為165厘米的貨架為例，將商品的陳

13、列段位作4個(gè)區(qū)分，并對(duì)每一個(gè)段位上應(yīng)陳列哪些商品作一個(gè)設(shè)定。思考: 什么是貨架的“黃金段”（黃金線）？ 該位置一般用來陳列什么商品？ 貨架的“黃金段”（黃金線） 貨架的第23層，高度一般為85120厘米之間，在這一段，成人消費(fèi)者看到或拿到商品最為容易，商品流轉(zhuǎn)速度也最快。 該位置一般陳列高毛利商品、自由品牌商品或大力向顧客推銷的商品或自品牌商品。商品集中陳列表陳列的層面陳列的層面陳列的商品陳列的商品銷售量百分比銷售量百分比上段上段 通常陳列一些推薦品或有心培育的通常陳列一些推薦品或有心培育的商品商品1010黃金線黃金線 通常陳列高利潤的商品；自有品牌、通常陳列高利潤的商品；自有品牌、獨(dú)家進(jìn)口商

14、品或重點(diǎn)銷售商品，但不獨(dú)家進(jìn)口商品或重點(diǎn)銷售商品，但不陳列低毛利商品陳列低毛利商品4040中段中段 通常陳列一些低利潤但顧客需要的通常陳列一些低利潤但顧客需要的商品商品2525下段下段 通常陳列一些回轉(zhuǎn)率很快、易碎、通常陳列一些回轉(zhuǎn)率很快、易碎、體積大、分量重或毛利很低的商品體積大、分量重或毛利很低的商品25252. 連鎖超市商品特殊陳列法 特殊陳列法是以集中陳列為基礎(chǔ)的變化性的陳列方法（1）整齊陳列法 （2）隨機(jī)陳列法 （3）盤式陳列法 （4）兼用隨機(jī)陳列法 （5）端頭陳列（6）島式陳列法（7）窄縫陳列法 （8）突出陳列法 （9）大量陳列法（10）懸掛式陳列（11）關(guān)聯(lián)陳列（12）情景陳列判

15、斷：下圖分別是哪種陳列方法？ 圖片1 圖片2盤式陳列法 盤式陳列也稱為箱式陳列，也是量感陳列的一種方法。一般做法是將包裝用的紙箱按一定的深度進(jìn)行裁剪，以底為盤，以盤為單位，將商品一盤一盤地堆上去。思考： 什么是端頭？ 端頭通常用來陳列什么商品？ 端頭陳列法 端頭即貨架兩端，這是銷售極強(qiáng)的陳列位置。端頭陳列即在貨架兩端進(jìn)行的商品陳列。調(diào)查資料: 單單 一一 商商 品品 改改 多多 個(gè)個(gè) 組組 合合 陳陳 列列 銷銷 售售 額額 變變 化化 表表 端 頭 陳 列 商 品 第 一 周 銷 售 額 第 二 周 銷 售 額 銷 售 額 變 化 商 品 A 6.24 2.4 商 品 B 1.2 商 品 C

16、 4.5 商 品 D 9.92 玉 米 片 6.24 18.02 +1.88% 商 品 A 6.46 商 品 B 10.73 商 品 C 29.07 20.57 罐 裝 番 茄 29.07 37.76 +29% 商 品 A 65.79 49.5 商 品 B 33.54 商 品 C 18.45 商 品 D 33.54 商 品 E 10.16 黃 油 65.79 145.19 +120% 商 品 A 39.20 51.00 商 品 B 49.98 商 品 C 46.90 商 品 D 43.52 肥 皂 39.20 191.40 +388% 在美國進(jìn)行調(diào)查，調(diào)查資料顯示：將單一的商品陳列改為組合商品

17、陳列，銷售額會(huì)大大提高。島式陳列法 商店賣場的入口處、中部或底部有時(shí)不設(shè)中央陳列架，而配置以特殊陳列用的展臺(tái)，這種陳列方法就稱為島式陳列。 島式陳列可以使顧客從四個(gè)角度看到和取到商品，因此，其效果也是非常好的。這種陳列能強(qiáng)調(diào)季節(jié)感、廉價(jià)感、時(shí)鮮和豐富感，誘發(fā)顧客的購買欲望。突出陳列法 即將商品超出通常的陳列線，面向通道突出陳列的方法。突出陳列有很多種做法，有的在中央陳列架上附加延伸架。 據(jù)調(diào)查這可以增加180%的銷售量；有的將商品直接擺放在緊靠貨架的地上，但其高度不能太高。懸掛式陳列法 懸掛陳列是用固定的或可以轉(zhuǎn)動(dòng)的有掛鉤的陳列架來陳列商品的一種方法。懸掛陳列能使顧客從不同角度來欣賞商品，具有

18、化平淡為神奇的促銷作用。關(guān)聯(lián)陳列 關(guān)聯(lián)陳列也稱配套陳列，即將種類不同但效用方面相互補(bǔ)充的商品陳列在一起，或?qū)⑴c主力商品都有關(guān)聯(lián)的商品陳列于主力商品的周圍以吸引并方便顧客購買的陳列方法。3.2 商品陳列技術(shù)及順序商品陳列技術(shù)及順序 1.定型陳列技術(shù) 2.變化陳列 3.排列技術(shù) 4.商品陳列的順序 5.商品陳列的基本規(guī)范 左小右大低到高 標(biāo)價(jià)商品要對(duì)準(zhǔn) 能豎不躺上下齊 八條直線 正面朝外勿倒置生鮮商品陳列圖 思考:生鮮商品如何陳列？生鮮商品陳列要點(diǎn)（1/3） 1. 首重新鮮、豐富、清潔、干凈衛(wèi)生。 2. “陳列面”要朝向顧客來的動(dòng)線設(shè)置。 3. 依商品的類別分類陳列如：蔬菜的葉菜、根莖等。使顧客易于辨別購買，呈現(xiàn)出氣勢動(dòng)人感覺。生鮮商品陳列要點(diǎn)（2/3） 4. 依據(jù)季節(jié)性產(chǎn)品大量陳列，呈現(xiàn)出豐富感，使消費(fèi)者感覺物美價(jià)廉。 5. 陳列時(shí)，依據(jù)商品的色彩，調(diào)和、對(duì)比或?qū)ΨQ陳列會(huì)呈現(xiàn)出生鮮美感、舒服感。 6. 生鮮商品陳列務(wù)必要求穩(wěn)實(shí)、不易掉落（如瓜果類），否則易造成損耗，且顧客不敢去選購，減低購買，降低銷售。生鮮商品陳列要點(diǎn)（3/3） 7. 搭配企劃以美工POP布置配合陳列，可以制造出活潑生動(dòng)氣氛，以提高顧客的注意力，進(jìn)而提升購買欲望。 8. 為保持新鮮，務(wù)必采取先進(jìn)先出的原則，但必須注意質(zhì)量及保質(zhì)期。3.3 商品陳列的維護(hù)