鋼材大超市公司熱軋產(chǎn)品基本知識(shí)培訓(xùn)教材（PPT 22頁(yè)）

1、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)室更多資料在資料搜索網(wǎng)( ) 海量資料下載一、熱軋產(chǎn)品的基本知識(shí)二、熱軋產(chǎn)品的牌號(hào)及用途三、熱軋產(chǎn)品銷售過(guò)程中相關(guān)配套服務(wù)的注意事項(xiàng)四、熱軋產(chǎn)品銷售中常見(jiàn)問(wèn)題五、熱軋產(chǎn)品常見(jiàn)的質(zhì)量異議問(wèn)題及如何處理1 1、熱軋產(chǎn)品的分類及主要特點(diǎn)：、熱軋產(chǎn)品的分類及主要特點(diǎn)： 熱軋產(chǎn)品包括鋼帶（卷）及由其剪切而成的鋼板。而鋼帶（卷）又可以分為直發(fā)卷及精整卷（直發(fā)卷經(jīng)過(guò)精整機(jī)進(jìn)行精整，表面處理）。 按其材質(zhì)可分為：普通碳素結(jié)構(gòu)鋼（SPHC、Q235B）、低合金鋼(Q345)、合金鋼。我公司主要經(jīng)營(yíng)的是前兩種。 由于熱軋產(chǎn)品在鋼鐵品種中相對(duì)于冷軋、涂鍍來(lái)說(shuō)是半成品，所以其特點(diǎn)并不是很多，客戶對(duì)其最主要的要

2、求集中在厚度公差、板面平整度、表面光潔度等方面。而各鋼廠出廠的熱軋資源在這方面的區(qū)別也不是很大，根據(jù)各自生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)而定。 更多資料在資料搜索網(wǎng)( ) 海量資料下載2 2、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)： 目前國(guó)內(nèi)各大鋼廠生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)一般按各自企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，如寶鋼（寶鋼企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，以BQB為前綴）、武鋼（武鋼企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，以WQB為前綴）、鞍鋼、本鋼等，個(gè)別小型的鋼鐵企業(yè)則是按國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，（以GB為前綴），企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)要高，因此，各大鋼廠生產(chǎn)的產(chǎn)品均附合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。 對(duì)于產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，主要需要了解不同材質(zhì)的含C量及含Mn量，大概了解其含S量與含P量，這兩種元素含量影響成品的品質(zhì)，含S量越高越容易出現(xiàn)熱脆現(xiàn)象，含P

3、量越高越容易出現(xiàn)冷脆現(xiàn)象。 對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)中出現(xiàn)的抗拉強(qiáng)度及屈服強(qiáng)度，做大致了解，顧名思義，抗拉強(qiáng)度表示單位面積產(chǎn)品在拉伸過(guò)程中，從開(kāi)始到發(fā)生斷裂時(shí)所達(dá)到的最大的應(yīng)力值。屈服強(qiáng)度表示單位面積產(chǎn)品受到拉伸，產(chǎn)生永久變形時(shí)的應(yīng)力值。3 3、熱軋鋼材產(chǎn)地、熱軋鋼材產(chǎn)地: :l一類產(chǎn)地： 寶鋼， 沙鋼， 鞍鋼，本鋼，武鋼，馬鋼，南鋼，首鋼，攀鋼等l二類產(chǎn)地： 日照，唐鋼，寧鋼，北臺(tái)，承鋼，泰鋼，柳鋼，新余，邯鋼，天鐵，太鋼，八鋼，酒鋼等l特色產(chǎn)地： 品種鋼：梅鋼； 薄卷：珠鋼，漣鋼，通鋼，本鋼等， 進(jìn)口資源：俄羅斯08YU，烏克蘭08KP，哈卡鋼，南非等l帶鋼產(chǎn)地： 泰鋼，國(guó)豐，縱橫，軋一，津西，建龍，川威

4、4 4、各鋼廠常用材質(zhì)：、各鋼廠常用材質(zhì)： 珠鋼：ZJ330B ZJ400A ZJ400B ZJ400A鞍鋼：1700機(jī)組 Q195 Q235B1780機(jī)組 SPHC SS400太鋼：Q195 Q215 Q235A邯鋼：SS400 SPHC SS330 SS490 SPHD本鋼：SS400 Q235A SPHC Q195梅鋼：SS400 Q235A SPHC Q195 Q215包鋼：Q235A Q235B寶鋼：SPHC SS400 SPHT2 STW22 SPHD SS490 SPHE烏克蘭：08KP俄羅斯：08YU SAE1006 SPHC SS400日本：SPHC5 5、鋼廠產(chǎn)品的比較及其

5、產(chǎn)品的主要材質(zhì)分類鋼廠產(chǎn)品的比較及其產(chǎn)品的主要材質(zhì)分類：l鞍鋼卷：1700機(jī)組 Q195（1250） 17噸左右（1050）、12噸左右Q235（1250） 20噸左右、（1050）12噸左右 、1780機(jī)組25噸左右、出廠平板：3.0以下4噸左右3、4、5、6 、59噸l梅鋼卷：10001050、13噸左右、11501250、17噸左右l珠鋼卷：1250 ，15噸左右l本鋼卷：10001250 1618噸左右、500 24噸左右l邯鋼卷：1250 1415噸13噸左右、21噸左右、29噸左右三種卷重l包鋼卷：15噸左右、28噸左右l漣鋼卷：14-22噸左右 更多資料在資料搜索網(wǎng)( ) 海量資

6、料下載l寶鋼卷：9001000 18噸左右、10501250 25噸左右、 13501500 3034噸 、出廠平板：3.0以下25噸 3、4、5、6 8噸左右l太鋼卷：1517噸l俄羅斯：SPHC 17噸左右（切鋼）、 SAE1006 12噸左右（切鋼）、 08YU 13噸左右（瑪鋼）、SPHC 12噸左右（新鋼）l烏克蘭：08KP 8噸左右l日本： 15噸左右l印度： 19噸21噸 l沙特： 24噸左右l哈卡鋼： 12噸左右 l直發(fā)卷：直發(fā)卷：l直發(fā)卷屬熱軋卷 l熱軋卷是用連鑄板坯或初軋板坯作原料，經(jīng)步進(jìn)式加熱爐加熱，高壓水除鱗后進(jìn)入粗軋機(jī)，粗軋料經(jīng)切頭、尾、再進(jìn)入精軋機(jī)，實(shí)施計(jì)算機(jī)控制軋

7、制，終軋后即經(jīng)過(guò)層流冷卻(計(jì)算機(jī)控制冷卻速率)和卷取機(jī)卷取、成為直發(fā)卷直發(fā)卷。l直發(fā)卷的頭、尾往往呈舌狀及魚(yú)尾狀，厚度、寬度精度較差，邊部常存在浪形、折邊、塔形等缺陷。其卷重較重、鋼卷內(nèi)徑為760mm。(一一般制管行業(yè)喜歡使用。般制管行業(yè)喜歡使用。) 熱軋產(chǎn)品具有強(qiáng)度高、韌性好、易于加工成型及良好的可焊接性等優(yōu)良性能，因而被廣泛用于船舶、汽車、橋梁、建筑、機(jī)械、壓力容器等制造行業(yè)。 l熱連軋鋼板產(chǎn)品包括鋼帶（卷）及有其剪切而成的鋼板。而鋼帶（卷）可以分為直發(fā)卷及精整卷（分卷、平整卷及縱切卷）。 l 熱軋材料由于其特性，其主要用途集中在機(jī)械加工的粗加工行業(yè)。l SPHC、Q195、SAE1006

8、、O8YU含碳量均為6個(gè)左右，屬于冷成型用鋼，適用于制造冷成型加工的零件。一般用于如軋冷軋產(chǎn)品，加工有一定延伸要求的沖壓成型產(chǎn)品，復(fù)雜形狀的零件加工。l 以上幾種牌號(hào)的化學(xué)成份及機(jī)械性能基本接近，在了解客戶使用要求的基礎(chǔ)上可以互相替代。但各鋼廠生產(chǎn)的材料在開(kāi)平加工時(shí)，板面平整度會(huì)有一定的區(qū)別，大致從好到差排列如下：寶鋼SPHC平整卷，寶鋼直發(fā)卷，日本卷，邯鋼平整卷，梅鋼卷，鞍鋼卷，邯鋼直發(fā)卷，太鋼卷，沙特SPHC，俄羅斯SPHC，印度SPHC，俄羅斯SAE1006，俄羅斯08YU，烏克蘭08KP。如客戶對(duì)板面要求不高，只對(duì)機(jī)械性能有要求，希望價(jià)格便宜，就可以向其推薦我公司庫(kù)存的相近牌號(hào)的其它資

9、源。 SS400、Q235A、Q235B、ZJ400A、ZJ400B、ZJ400C均為一般結(jié)構(gòu)用鋼，此類牌號(hào)板材板面平整度較好，機(jī)械強(qiáng)度較高，但延伸性能較差，如客戶只要求板面平整度，對(duì)成型性能要求不高就可推薦此類產(chǎn)品?？捎糜谥圃熹撃０鍙S、造船廠、鋼結(jié)構(gòu)廠、保險(xiǎn)箱廠、貨架廠、焊接鋼管制造、汽車生產(chǎn)廠、礦山機(jī)械設(shè)備制造廠、工程機(jī)械廠等。 Q215、ZJ330B、SPHT2、SS330機(jī)械性能介于以上兩類材質(zhì)之間，對(duì)要求不高的客戶，有時(shí)可替代以上兩類材質(zhì)的材料進(jìn)行使用，以滿足客戶要求。 更多資料在資料搜索網(wǎng)( ) 海量資料下載熱軋品類寶鋼牌號(hào)：國(guó)際通用牌號(hào)：適用用途：熱軋低碳鋼SPHC，SPHD，S

10、PHESPHC，SPHD，SPHE適用于制造冷成型加工的零件。一般結(jié)構(gòu)用鋼SS 330，SS 400SS 490，SS 540SS 330，SS 400SS 490，SS 540用于建筑、橋梁、船舶、車輛等一般結(jié)構(gòu)件。機(jī)械結(jié)構(gòu)用鋼C22，C35S20C，S35CC22，C35S20C，S35C用于經(jīng)切削等加工并熱處理后使用的機(jī)械結(jié)構(gòu)件。汽車結(jié)構(gòu)用鋼SAPH 310，SAPH 370SAPH 400，SAPH 440SAPH 310，SAPH 370SAPH 400，SAPH 440用于要求成形性加工性能的汽車構(gòu)架、車輪等汽車結(jié)構(gòu)件。B330CL，B380CL，B420CL-有良好冷成型性能，用

11、于汽車滾型車輪輪網(wǎng)及輪幅。B320L B550LB510L B420L B510DL-汽車大梁、橫梁用。更多資料在資料搜索網(wǎng)( ) 海量資料下載鋼管用鋼帶鋼SPHT1，SPHT2，SPHT3SPHT1，SPHT2，SPHT3用于焊接鋼管。鍋爐及壓力容器用鋼HII19Mn6HII19Mn6 (P355GH)除保證常溫性能外，還保證較高溫度下的力學(xué)性能，適用于蒸汽鍋爐設(shè)備，較高工作溫度的壓力容器及類似結(jié)構(gòu)件。SB410SB410B440HP，B490HPSG295，SG325焊接氣瓶用鋼板。耐大氣腐蝕鋼B460NQR，B490NQR-用于制造集裝箱、鐵道車輛、石油井架、工程機(jī)械等要求耐大氣腐蝕的結(jié)

12、構(gòu)件截流和燃料。高耐候性結(jié)構(gòu)鋼B480GNQR-用于制造車輛、集裝、建筑及其它結(jié)構(gòu)件。直縫焊接套管用鋼J55J55供制造直縫焊石油套管用花紋鋼板BCP 270，BCP 340，BCP 400-扁豆型花紋鋼板 1、在實(shí)際銷售過(guò)程中對(duì)產(chǎn)品存放的倉(cāng)庫(kù)也有必要進(jìn)行大致的了解，如：是否屬于我司統(tǒng)結(jié)費(fèi)用、是否有完全能力進(jìn)行熱軋或帶鋼的開(kāi)平、縱剪、切邊等（部分倉(cāng)庫(kù)對(duì)某些產(chǎn)品規(guī)格不具備剪切能力）、及各倉(cāng)庫(kù)的加工收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。2、為更好為客戶服務(wù)，對(duì)熱軋產(chǎn)品在開(kāi)平過(guò)程中出現(xiàn)的各種問(wèn)題也要跟蹤了解，目前客戶反映比較多的有：開(kāi)平過(guò)程中發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品存在波浪、腰折及公差問(wèn)題,此類問(wèn)題主要是由產(chǎn)品本身質(zhì)量及加工操作不當(dāng)?shù)仍斐傻模?/p>

13、具體情況具體分析。3、對(duì)于由我司代運(yùn)的業(yè)務(wù)，營(yíng)銷員一定要和客戶充分溝通，盡量把送貨時(shí)間留足，一旦客戶沒(méi)收到貨要及時(shí)和儲(chǔ)運(yùn)部門溝通，合理及時(shí)安全地把貨物送到客戶單位，推廣華冶優(yōu)質(zhì)的運(yùn)輸業(yè)務(wù). 1、 電話銷售技藝：電話銷售技藝： 作為營(yíng)銷人員要做“三心二意”，三心是指：信心、耐心、細(xì)心；滿懷信心的開(kāi)展電話溝通工作，遭到拒絕也不能影響到其它客戶的開(kāi)拓工作；耐心的面對(duì)客戶的提問(wèn)，做好電話記錄，并逐一為其解答，解答不了的不要告訴他一個(gè)不清楚的概念，可以在了解實(shí)際情況后再主動(dòng)電話聯(lián)系為之解答。細(xì)心的做好銷售后的售后服務(wù)工作，包括產(chǎn)品加工情況跟蹤、產(chǎn)品運(yùn)輸跟蹤、產(chǎn)品使用情況跟蹤，掌握第一手資料，以便于以后工

14、作的開(kāi)展。 二意是指：意志、意念。這兩點(diǎn)主要指心態(tài)方面。二意是指：意志、意念。這兩點(diǎn)主要指心態(tài)方面。對(duì)公司所經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)要做到心中有數(shù)，對(duì)公司的知名度有信心，然后堅(jiān)定自己的意志并結(jié)合公司的實(shí)際情況開(kāi)展銷售工作，不要因?yàn)橐粫r(shí)的拒絕而氣餒，機(jī)遇不會(huì)降臨在沒(méi)有準(zhǔn)備的人身上。 在與客戶電話溝通中不可能第一次就會(huì)有所收獲，但營(yíng)銷人員一定要在電話中得到便于以后開(kāi)展工作的信息，這里就包括目標(biāo)客戶所使用材料的常用規(guī)格、月需求量、有效的聯(lián)系人、聯(lián)系方式。如果因?yàn)閮r(jià)格原因而暫時(shí)沒(méi)有建立業(yè)務(wù)往來(lái)，這樣也不要著急，可以一直與其保持及時(shí)的聯(lián)系并為其提供適時(shí)的價(jià)格資訊，為以后的工作打下基礎(chǔ) 更多資料在資料搜索網(wǎng)( ) 海量

15、資料下載 銷售方法有很多種，沒(méi)有一個(gè)固定的模式，只要能做出成績(jī)就是好的銷售方法，但相同的銷售方法用在不同的客戶上其效果也會(huì)有不同，因此，我不建議大家都按一種銷售方法去操作，而是要開(kāi)拓自己的思路去尋找商機(jī)。 各種銷售方法有一個(gè)共同點(diǎn)就是為了做好銷售，基于這一點(diǎn)，前面所說(shuō)的“三心二意”就是其中的共通處。一種平和的心態(tài)，一種百折不撓的精神，一種細(xì)心入微的服務(wù)、細(xì)心的觀察都有助于開(kāi)展好銷售工作。 案例：a、農(nóng)用車企業(yè)開(kāi)拓經(jīng)驗(yàn)（細(xì)心觀察身邊的每一件事情）。 b、環(huán)保企業(yè)開(kāi)拓的經(jīng)驗(yàn)（態(tài)度）。更多資料在資料搜索網(wǎng)( ) 海量資料下載 客戶維護(hù)從一個(gè)方面來(lái)講就是與客戶的溝通以及自己售后服務(wù)的開(kāi)展。前面有說(shuō)過(guò)，

16、營(yíng)銷人員在銷售過(guò)程中要做好售前、售中、售后服務(wù)，每個(gè)營(yíng)銷員代表的都是公司的整體形象，營(yíng)銷員的一言一行均會(huì)對(duì)公司的形象造成一定的影響，也會(huì)對(duì)自身的業(yè)務(wù)開(kāi)展有影響。這里我主要說(shuō)一點(diǎn)就是細(xì)心，將自己的工作落實(shí)到每一個(gè)環(huán)節(jié)，及時(shí)給予客戶答復(fù)，讓客戶承認(rèn)你的工作，對(duì)你的工作有一種認(rèn)同感，這樣對(duì)營(yíng)銷員以后的工作有很大的幫助。 舉例：作為營(yíng)銷員應(yīng)該對(duì)所開(kāi)拓的客戶的資料做到有印象，能在接到電話的同時(shí)第一時(shí)間知道他是誰(shuí)，這是對(duì)客戶的尊重，也有利于銷售工作的開(kāi)展。 對(duì)于營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，突發(fā)事件一般是指與客戶的異議，首先，我前面提到過(guò)，在業(yè)務(wù)操作之前，我們必須要了解客戶的實(shí)際需求以及詳細(xì)要求，這樣我們有針對(duì)性的開(kāi)展工作就能減少突發(fā)事件的發(fā)生。 如果發(fā)生質(zhì)量異議，或者貨到帶款（這里我個(gè)人意見(jiàn)是要堅(jiān)持公司原則，款到發(fā)貨）而拿不到貨款的話，一定要及時(shí)向主管經(jīng)理報(bào)告，并聯(lián)系客戶服務(wù)部，反映實(shí)際情況，客戶異議的具體內(nèi)容，并要客戶提供質(zhì)量異議報(bào)告，由客戶服務(wù)部出面落實(shí)情況并處理，作為營(yíng)銷員要從中起到潤(rùn)滑劑的作用，與客戶溝通。（這里有很多種說(shuō)法，但有一點(diǎn)，你要了解客戶的心理，同時(shí)不能被客戶的思想所引導(dǎo)） 更多資料在資料搜索網(wǎng)( ) 海量資