第十三章——國際貿(mào)易方式

1、n 摘要：本章主要講述各種貿(mào)易方式的概念、特點(diǎn)、以某種貿(mào)易方式成交而訂立的協(xié)議的主要內(nèi)容及使用各種貿(mào)易方式應(yīng)注意的問題。n第一節(jié)：經(jīng)銷 第二節(jié)：代理n第三節(jié)：寄售 第四節(jié)：展賣n第五節(jié)：招標(biāo)、投標(biāo) 第六節(jié)：拍賣n第七節(jié)：對銷貿(mào)易 第八節(jié)：加工貿(mào)易 第十三章：國際貿(mào)易方式第十三章：國際貿(mào)易方式第一節(jié)：經(jīng)銷（Distribution)一、經(jīng)銷的概念和性質(zhì)（一）經(jīng)銷的概念（二）經(jīng)銷的種類1、一般經(jīng)銷（定銷）2、獨(dú)家經(jīng)銷（Sole Distribution）或包銷（Exclusive Sales）包銷指出口人通過協(xié)議把某一種或某一類商品在包銷指出口人通過協(xié)議把某一種或某一類商品在某一個(gè)地區(qū)和期限內(nèi)的經(jīng)

2、營權(quán)某一個(gè)地區(qū)和期限內(nèi)的經(jīng)營權(quán)單獨(dú)單獨(dú)給予某個(gè)客戶給予某個(gè)客戶或公司的做法。或公司的做法。經(jīng)（包）銷當(dāng)事人之間的關(guān)系經(jīng)（包）銷當(dāng)事人之間的關(guān)系nA客戶客戶經(jīng)（包）銷商經(jīng)（包）銷商供貨人供貨人買賣關(guān)系買賣關(guān)系無關(guān)包銷方式的優(yōu)缺點(diǎn)n優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：n通過專營權(quán)的給予，有利于調(diào)動(dòng)包銷商經(jīng)營的積極性，利用包銷商的銷售渠道，鞏固和擴(kuò)大市場n可減少多頭經(jīng)營產(chǎn)生的自相競爭的弊端n有利于有計(jì)劃地組織生產(chǎn)和供貨n缺點(diǎn)缺點(diǎn)：n包銷商可能利用其壟斷地位操縱價(jià)格和控制市場n包銷商可能還經(jīng)營其他出口企業(yè)的商品，使其不能專心經(jīng)營約定的商品n若包銷商經(jīng)營能力差，會(huì)出現(xiàn)“包而不銷”的情況，出口商又不能向其他商人銷售，從而蒙受損失

3、。（三）經(jīng)銷的性質(zhì) 供貨人和經(jīng)銷人之間是買賣關(guān)系。案例分析：案例分析：我某公司與國外一公司訂有包銷某商品的我某公司與國外一公司訂有包銷某商品的包銷協(xié)議，期限為一年。年末臨近，因行情變化，包銷包銷協(xié)議，期限為一年。年末臨近，因行情變化，包銷商商“包而未銷包而未銷”，要求退貨并索賠廣告宣傳費(fèi)用。問：，要求退貨并索賠廣告宣傳費(fèi)用。問：包銷商有無權(quán)利提出此類要求？為什么？包銷商有無權(quán)利提出此類要求？為什么？二、經(jīng)銷協(xié)議的基本內(nèi)容二、經(jīng)銷協(xié)議的基本內(nèi)容三、采用經(jīng)銷方式出口應(yīng)注意的問題三、采用經(jīng)銷方式出口應(yīng)注意的問題1、慎重選擇經(jīng)銷商，尤其是包銷商、慎重選擇經(jīng)銷商，尤其是包銷商2、注意訂好經(jīng)銷協(xié)議、注意訂

4、好經(jīng)銷協(xié)議第二節(jié)：代理(Agent)一、代理的性質(zhì)與特點(diǎn)n代理人與委托人之間是委托代理關(guān)系。n案例分析：某香港客商愿為上海某生產(chǎn)玩具的合資公司代理一批熊貓玩具出口到沙特。代理費(fèi)為銷售額的5%。問：上海公司能否接受這批業(yè)務(wù)？ 代理人與委托人之間的關(guān)系代理人與委托人之間的關(guān)系 委托人委托人代理人代理人客戶客戶委委托托與與受受托托無關(guān)無關(guān)買賣關(guān)系二、代理的種類（一）總代理（General Agent）（二）一般代理（Agent）或傭金代理(Commission Agent)（三）獨(dú)家代理（Solo Agent or Exclusive Agent ）案例分析：香港A公司與日本B公司簽定一份獨(dú)家代理協(xié)

5、議，指定由香港A公司為獨(dú)家代理。訂立協(xié)議時(shí)，日本B公司正試驗(yàn)改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品。不久，日本B公司試驗(yàn)成功，并把這項(xiàng)改進(jìn)后的同類產(chǎn)品，指定香港另一家公司作獨(dú)家代理。問：日本B公司有無這種權(quán)利？為什么？包銷與獨(dú)家代理方式的比較n相同點(diǎn)：1、都具有壟斷性質(zhì)，都有在指定地區(qū)和期限內(nèi)對某種商品專營的權(quán)利。2、能調(diào)動(dòng)包銷商和獨(dú)家代理商經(jīng)營商品的積極性。n區(qū)別：1、當(dāng)事人之間的關(guān)系不同。包銷商與出口商之間是買賣關(guān)系；而代理人與委托人之間是委托代理關(guān)系。2、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)不同。包銷商承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)；代理商不承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。3、取得的報(bào)酬不同。包銷商賺取利潤，獨(dú)家代理商賺取的是傭金。三、銷售代理協(xié)議n注意非競爭條款（約束代理人

6、）n獨(dú)家代理下，為維護(hù)出口企業(yè)的利益，一般規(guī)定最低代銷額條款。若代理人未能達(dá)到或超過最低代銷額，委托人對代理人的報(bào)酬可作相應(yīng)的調(diào)整。n獨(dú)家代理下，一般規(guī)定若委托人直接與代理區(qū)域內(nèi)的客戶簽定買賣合同，代理人仍可獲得傭金。第三節(jié)：寄售(Consignment)一、寄售的概念與性質(zhì)二、寄售的特點(diǎn)三、寄售協(xié)議的主要內(nèi)容四、寄售方式的利弊n寄售人與寄售人與代銷人的關(guān)系代銷人的關(guān)系寄售人寄售人代銷人代銷人客戶客戶委委托托代代銷銷買賣關(guān)系買賣關(guān)系無關(guān)無關(guān)第四節(jié)：展賣(Fairs and Sales)一、展賣的含義與做法n展賣是把出口商品的展覽與推銷有機(jī)結(jié)合起來，邊展邊銷，以銷為主。二、我國開展的展賣方式1、

7、國際博覽會(huì)2、中國出口商品交易會(huì)三、開展展賣業(yè)務(wù)應(yīng)注意的問題第五節(jié)：招標(biāo)與投標(biāo)(Invitation to tender and Submission)一、招標(biāo)、投標(biāo)的含義及特點(diǎn)（一）招標(biāo)、投標(biāo)的含義（二）招標(biāo)、投標(biāo)的特點(diǎn)1、在規(guī)定的固定時(shí)間和地點(diǎn)，由眾多投標(biāo)人進(jìn)行競爭2、交易達(dá)成不經(jīng)過磋商3、投標(biāo)人只能作一次性投標(biāo)，沒有討價(jià)還價(jià)的余地。二、招標(biāo)方式的種類（一）公開招標(biāo)（Open Bidding）或國際競爭性招標(biāo)（International Competitive Bidding ）注：世界銀行貸款下的采購，大都采用公開招標(biāo)方式。（二）選擇性招標(biāo)（Selected Bidding ）或邀請招標(biāo)

8、或限制性招標(biāo)（三）談判招標(biāo)（Negotiated Bidding ）或議標(biāo)（四）兩段招標(biāo)（Two-stage Bidding ） 它是公開招標(biāo)與選擇性招標(biāo)相結(jié)合的方式三、招標(biāo)、投標(biāo)業(yè)務(wù)的基本程序（一）招標(biāo)1、發(fā)布招標(biāo)公告 注意：采用選擇性招標(biāo)和談判招標(biāo)時(shí)不需要發(fā)布招標(biāo)公告。2、資格預(yù)審3、編制招標(biāo)文件（二）投標(biāo)1、投標(biāo)前的準(zhǔn)備工作 注意：投標(biāo)人發(fā)出的標(biāo)書是一項(xiàng)不可撤銷的發(fā)盤。2、編制投標(biāo)文件和提供投標(biāo)保證金和投標(biāo)保函3、遞送投標(biāo)文件（三）開標(biāo)和評標(biāo) 招標(biāo)人拒絕全部投標(biāo)的幾種情況：（四）中標(biāo)和簽約 中標(biāo)人簽約時(shí)要提交履約保證金，取代原投標(biāo)保證金。 期貨交易與套期保值期貨交易與套期保值含義：含義：

9、指在期貨交易所內(nèi)，按照交易所的指在期貨交易所內(nèi)，按照交易所的規(guī)章，買進(jìn)或賣出在未來某一月份交貨規(guī)章，買進(jìn)或賣出在未來某一月份交貨的商品的期貨合同的商品的期貨合同紙合同交易。紙合同交易。 特點(diǎn)：特點(diǎn)：n以標(biāo)準(zhǔn)的期貨合同作為交易標(biāo)的；以標(biāo)準(zhǔn)的期貨合同作為交易標(biāo)的；n有特殊的清算制度；有特殊的清算制度；n嚴(yán)格的押金制度；嚴(yán)格的押金制度； 期貨市場的構(gòu)成：期貨市場的構(gòu)成：n期貨交易所期貨交易所n期貨傭金商期貨傭金商n清算所清算所n期貨交易的參加者：套期保值者期貨交易的參加者：套期保值者 投機(jī)投機(jī)者者 套期保值套期保值含義：含義： 是期貨市場交易者將期貨交易與是期貨市場交易者將期貨交易與 現(xiàn)現(xiàn) 貨交易結(jié)

10、合起來進(jìn)行的一種市場行為。貨交易結(jié)合起來進(jìn)行的一種市場行為。種類：種類： 賣期保值賣期保值 買期保值買期保值賣期保值賣期保值日期日期現(xiàn)貨市場現(xiàn)貨市場期貨市場期貨市場9月月15日日買入買入現(xiàn)貨小麥存?zhèn)}現(xiàn)貨小麥存?zhèn)}價(jià)格價(jià)格3.65美元美元/浦式浦式耳耳出售出售12月份小麥期貨月份小麥期貨價(jià)格價(jià)格3.7美元美元/浦式耳浦式耳10月月15日日售出小麥價(jià)格為售出小麥價(jià)格為3.55美元美元/浦式耳浦式耳購入購入12月份小麥期貨月份小麥期貨價(jià)格價(jià)格3.6美元美元/浦式浦式耳耳結(jié)果結(jié)果虧損虧損0.10美元美元 贏利贏利0.10美元美元買期保值買期保值： 日期日期現(xiàn)貨市場現(xiàn)貨市場期貨市場期貨市場9月月2日日出售

11、出售12月份交貨玉米月份交貨玉米價(jià)格價(jià)格2.45美元美元/浦式浦式耳耳買入買入12月份玉米期貨月份玉米期貨價(jià)格價(jià)格2.4美元美元/浦式耳浦式耳11月月25日日購入購入12月份的玉米月份的玉米價(jià)格價(jià)格2.58美元美元/浦式浦式耳耳賣出賣出12月份玉米期貨月份玉米期貨價(jià)格價(jià)格2.53美元美元/浦式浦式耳耳結(jié)果結(jié)果虧損虧損0.13美元美元 贏利贏利0.13美元美元第六節(jié)：拍賣(Auction)一、拍賣的概念及特點(diǎn)（一）拍賣的概念 以拍賣方式成交的商品類型：（二）拍賣的特點(diǎn)1、拍賣是在一定的機(jī)構(gòu)內(nèi)有組織地進(jìn)行的2、拍賣具有自己獨(dú)特的法律和規(guī)章3、拍賣是一種公開競買的現(xiàn)貨交易二、拍賣的出價(jià)方法1、增價(jià)拍

12、賣或英式拍賣（最常見的方法）2、減價(jià)拍賣或荷蘭式拍賣3、密封遞價(jià)拍賣或 招標(biāo)式拍賣 有些國家的政府或海關(guān)在處理庫存物資或沒收貨物時(shí)往往采用密封式遞價(jià)拍賣。三、拍賣的一般程序1、準(zhǔn)備階段2、正式拍賣3、成交與交貨四、對拍賣業(yè)務(wù)中若干問題的說明第七節(jié)：對銷貿(mào)易（Counter Trade）一、對銷貿(mào)易的概念、特征及主要形式1、對銷貿(mào)易的概念2、對銷貿(mào)易的特征3、對銷貿(mào)易的主要形式二、易貨貿(mào)易（Barter Trade）（一）易貨貿(mào)易的形式（二）易貨貿(mào)易的優(yōu)缺點(diǎn)三、補(bǔ)償貿(mào)易（Compensation Trade）(一）補(bǔ)償貿(mào)易的概念及特征 構(gòu)成補(bǔ)償貿(mào)易的必備條件：信貸和承諾回購產(chǎn)品。案例分析：我某公

13、司與外商洽談一筆補(bǔ)償貿(mào)易。外商提出可以信貸方式向我方提供一套設(shè)備，并表示愿意為我方代銷產(chǎn)品。問：這些條件我方可否接受？（二）補(bǔ)償貿(mào)易的種類1、直接產(chǎn)品補(bǔ)償或產(chǎn)品回購（Product Buyback）2、間接產(chǎn)品補(bǔ)償或產(chǎn)品互購（Counter Purchase）3、勞務(wù)補(bǔ)償（三）補(bǔ)償貿(mào)易的的作用1、對設(shè)備進(jìn)口方的作用2、對設(shè)備供應(yīng)方的作用（四）補(bǔ)償貿(mào)易的局限性1、設(shè)備供應(yīng)方并不普遍接受用返銷產(chǎn)品進(jìn)行償付。2、不易引進(jìn)較先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備，且價(jià)格偏高3、若補(bǔ)償產(chǎn)品出口量大，可能會(huì)與本國同類產(chǎn)品的出口發(fā)生競爭。4、補(bǔ)償貿(mào)易較復(fù)雜、費(fèi)時(shí)。第八節(jié)：加工貿(mào)易（Processing trade）一、來料加工（P

14、rocessing with supplied materials)（一）來料加工業(yè)務(wù)的性質(zhì)（二）來料加工業(yè)務(wù)的作用（三）來料加工合同的主要內(nèi)容 注意工繳費(fèi)的結(jié)算方式 注意有關(guān)運(yùn)輸和保險(xiǎn)的規(guī)定 提供原料提供原料 成品成品 加工費(fèi)加工費(fèi)委托人委托人加工方加工方進(jìn)料加工進(jìn)料加工原料的出口商原料的出口商原料的進(jìn)口商原料的進(jìn)口商（成品的出口商）（成品的出口商）成品的進(jìn)口商成品的進(jìn)口商買賣關(guān)系買賣關(guān)系買賣關(guān)系買賣關(guān)系進(jìn)料加工與來料加工的異同進(jìn)料加工與來料加工的異同：n相同點(diǎn)相同點(diǎn)：都是兩頭在外都是兩頭在外n不同點(diǎn)不同點(diǎn)： 進(jìn)料加工中原料的進(jìn)口和成品的出口是進(jìn)料加工中原料的進(jìn)口和成品的出口是兩筆交易，原料

15、和成品均發(fā)生了所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。兩筆交易，原料和成品均發(fā)生了所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。而來料加工中的原料進(jìn)口和成品出口是屬于同而來料加工中的原料進(jìn)口和成品出口是屬于同一筆交易，所有權(quán)不發(fā)生轉(zhuǎn)移。一筆交易，所有權(quán)不發(fā)生轉(zhuǎn)移。 在進(jìn)料加工中，加工方要承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。在進(jìn)料加工中，加工方要承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。而在來料加工中，加工方不承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，只而在來料加工中，加工方不承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，只收取加工費(fèi)。收取加工費(fèi)。二、進(jìn)料加工（一）進(jìn)料加工的含義（二）進(jìn)料加工與來料加工的區(qū)別（三）開展進(jìn)料加工的意義三、境外加工貿(mào)易1、境外加工貿(mào)易的含義2、開展境外加工貿(mào)易的必要性和可行性3、我國企業(yè)開展境外加工貿(mào)易的申報(bào)程序4、開展境外加工貿(mào)易應(yīng)注意的問題本章小結(jié)n通過對各種貿(mào)易方式的學(xué)習(xí)，為了促進(jìn)進(jìn)出口貿(mào)易的發(fā)展，增強(qiáng)出口商品的競爭能力和以優(yōu)惠條件進(jìn)口貨物，希望在貿(mào)易實(shí)踐中能靈活運(yùn)用各種貿(mào)易方式，并注意各種貿(mào)易方式的結(jié)合使用。n本章重點(diǎn)：n獨(dú)家經(jīng)銷與獨(dú)家代理有何異同n寄售的利弊 n補(bǔ)償貿(mào)易 n本章難點(diǎn)：來料加工與進(jìn)料加工的異同 練習(xí)題1、包銷協(xié)議實(shí)質(zhì)是上是一份（ ）。A、買賣合同 B、代理合同 C、寄售合同 D、拍賣合同2、在寄售協(xié)議下，貨物的所有權(quán)在寄售地出售前屬于