中國(guó)私募股權(quán)基金的

1、項(xiàng)目名稱(chēng)中國(guó)私募股權(quán)基金管理中國(guó)私募股權(quán)基金管理深圳市東方富海投資管理公司深圳市東方富海投資管理公司管理合伙人管理合伙人& &投資總監(jiān)投資總監(jiān)周紹軍周紹軍20092009年年3 3月月職務(wù)職務(wù): :管理合伙人、投資總監(jiān)管理合伙人、投資總監(jiān)經(jīng)歷/教育: 2007年初加入東方富海 2006年任深圳高特佳投資集團(tuán)投資總監(jiān)，2001年至2006年在深圳創(chuàng)新投資集團(tuán)工作，曾參與與新加坡United Overseas Bank發(fā)起設(shè)立中新基金，負(fù)責(zé)與香港SBI International和以色列Platinum Neurone Ventures籌建合資基金，并擔(dān)任投資經(jīng)理及中以基金管理合伙

2、人 1998年至2000年先后在萬(wàn)科企業(yè)股份有限公司從事財(cái)務(wù)分析、英國(guó)Aberdeen Murray Johnstone Private Equity任分析員 1995年至1998年在交通銀行擔(dān)任客戶(hù)經(jīng)理 畢業(yè)于廣州外國(guó)語(yǔ)學(xué)院和蘇格蘭University of Aberdeen大學(xué)，經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士項(xiàng)目/業(yè)績(jī): 白馬廣告（0100.HK）、興業(yè)太陽(yáng)能（0750.HK）、泰德激光、上海微創(chuàng) 順風(fēng)光電、進(jìn)寶網(wǎng)、華語(yǔ)傳媒、迪威視訊、國(guó)泰安、唯思科技側(cè)重方向: 信息科技 / 投資流程管理 企業(yè)的資金需求過(guò)程企業(yè)的資金需求過(guò)程需求曲線融資規(guī)模上升急迫性稍弱融資規(guī)模平穩(wěn)或下降融資可預(yù)見(jiàn)性高競(jìng)爭(zhēng)度曲線（集中度代表

3、）VCIPOPrivate EquityLOAN/CBLOAN/STOCK融資不確定性產(chǎn)能曲線融資規(guī)模小急迫性強(qiáng)初始階段成長(zhǎng)階段快速發(fā)展階段穩(wěn)定發(fā)展階段成熟階段規(guī)模Early Capital Venture Capital Development Capital Transmission CapitalEarly Capital Venture Capital Development Capital Transmission Capital發(fā)展階段IPOIPO什么是什么是PE核心是對(duì)非上市企業(yè)的股權(quán)投資核心是對(duì)非上市企業(yè)的股權(quán)投資PE Cycle基金大循環(huán)：基金大循環(huán)：PE基金的四個(gè)主要的環(huán)節(jié)

4、項(xiàng)目小循環(huán)：項(xiàng)目小循環(huán)：投資項(xiàng)目的三個(gè)主要的環(huán)節(jié)募資募資投資投資投資后管理投資后管理退出退出 為什么要引入為什么要引入PE有錢(qián)出錢(qián)，資源互補(bǔ)有錢(qián)出錢(qián)，資源互補(bǔ)pPE出資金，可以加快企業(yè)發(fā)展，提升企業(yè)的規(guī)模和實(shí)力優(yōu)化股權(quán)結(jié)構(gòu)優(yōu)化股權(quán)結(jié)構(gòu)p投資者的進(jìn)入利于股東結(jié)構(gòu)的優(yōu)化提升對(duì)公司的信心提升對(duì)公司的信心p投資機(jī)構(gòu)的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)，投資條件，過(guò)濾作用p投資機(jī)構(gòu)進(jìn)入后，公司的規(guī)范運(yùn)作PEPE的服務(wù)的服務(wù)p資本運(yùn)作能力p具有特點(diǎn)的增值服務(wù)PEPE：投資提升企業(yè)價(jià)值：投資提升企業(yè)價(jià)值PE在企業(yè)走向在企業(yè)走向IPO過(guò)程中的作用過(guò)程中的作用公開(kāi)發(fā)行IPO與私募PO（Private Offer）企業(yè)的發(fā)展階段：小學(xué)、中

5、學(xué)和大學(xué)一個(gè)企業(yè)在完成IPO上市后，成為公眾公司，這個(gè)企業(yè)也就趨向于成熟PE等是幫助創(chuàng)業(yè)企業(yè)加快發(fā)展，走向成熟時(shí)間階段小學(xué)中學(xué)大學(xué)創(chuàng)業(yè)企業(yè)引入PE等投資者IPO上市創(chuàng)業(yè)者的夢(mèng)想與目標(biāo)PE的價(jià)值：除了投錢(qián)，還投什么？的價(jià)值：除了投錢(qián)，還投什么？ 投資后管理：投資后管理：p理念：企業(yè)家的朋友，企業(yè)規(guī)范管理的教練p從開(kāi)會(huì)開(kāi)始，規(guī)范治理結(jié)構(gòu)p從報(bào)告開(kāi)始，提升內(nèi)部的管理分析能力p關(guān)注真實(shí)的持續(xù)的盈利能力 1 12 2工程工程p投資專(zhuān)家p行業(yè)專(zhuān)家p管理專(zhuān)家 項(xiàng)目檢查：項(xiàng)目檢查：p月度跟蹤p季度分析p管理建議投資投資+ +上市服務(wù)上市服務(wù)投資投資+ +管理服務(wù)管理服務(wù)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值創(chuàng)造長(zhǎng)期看長(zhǎng)期看PEPE投資

6、盈利高投資盈利高中國(guó)私募股權(quán)投資基金如何投資中國(guó)私募股權(quán)投資基金如何投資投資的一般程序投資的一般程序商業(yè)計(jì)劃書(shū)商業(yè)計(jì)劃書(shū)盡職調(diào)查盡職調(diào)查財(cái)務(wù)核數(shù)財(cái)務(wù)核數(shù)投資標(biāo)準(zhǔn)投資標(biāo)準(zhǔn)投資估值投資估值投資方案投資方案附件：公司簡(jiǎn)介附件：公司簡(jiǎn)介你的選擇你的選擇你選擇哪個(gè)企業(yè)你選擇哪個(gè)企業(yè)A企業(yè)：技術(shù)領(lǐng)先，市場(chǎng)需求廣闊，但管理團(tuán)隊(duì)經(jīng)常變換。經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)：1） A企業(yè)共有6個(gè)股東，其中3個(gè)小股東都反映近三年都沒(méi)有開(kāi)過(guò)股東會(huì)；2）公司的治理結(jié)構(gòu)存在問(wèn)題，沒(méi)有完整的管理團(tuán)隊(duì)，依靠董事長(zhǎng)或總經(jīng)理個(gè)人品質(zhì)和能力；3） A企業(yè)雖然產(chǎn)品供不應(yīng)求，但會(huì)計(jì)核算和財(cái)務(wù)管理不夠規(guī)范，加之管理層變化大，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定；4）A企業(yè)客戶(hù)對(duì)

7、質(zhì)量和售后服務(wù)都提出了意見(jiàn)；5）A企業(yè)的技術(shù)不錯(cuò)，但由于專(zhuān)業(yè)人才流失嚴(yán)重，有的已經(jīng)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的技術(shù)負(fù)責(zé)人，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品形成了潛在的競(jìng)爭(zhēng)。B企業(yè)：年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)50%以上，但在行業(yè)中排名并不是前列。經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)：1） B企業(yè)存在股東名冊(cè)以外的代持股東；2）B企業(yè)有兩點(diǎn)給我們的印像最深刻。雖然有超過(guò)1000名員工，但在早上上班時(shí)全廠基本上沒(méi)有一個(gè)人遲到。第二個(gè)是廠門(mén)口的三幅標(biāo)語(yǔ)：“一怕苦，就要想辦法，提高技術(shù)?！薄岸屡K，就要講衛(wèi)生，愛(ài)護(hù)環(huán)境?！薄叭滤?，就要講安全，避免事故?！?）B企業(yè)加班多，滿(mǎn)負(fù)荷緊張忙碌的生產(chǎn)使我們從另一角度看到了企業(yè)的市場(chǎng)能力。4） B企業(yè)，核心管理團(tuán)隊(duì)擁有股份，而且管理水平

8、也到位，雖然是傳統(tǒng)制造行業(yè)，由于市場(chǎng)開(kāi)拓能力強(qiáng)，財(cái)務(wù)管理實(shí)行“實(shí)時(shí)全面預(yù)算管理”，存在周轉(zhuǎn)天數(shù)不超過(guò)7天，產(chǎn)品毛利率比同行業(yè)高出3%。5） B企業(yè)客戶(hù)對(duì)其售后服務(wù)能力給予的評(píng)價(jià)最好。6）B企業(yè)雖然目前不是行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)，但其成長(zhǎng)性大大高于行業(yè)平均水平，有在短時(shí)間內(nèi)成長(zhǎng)為行業(yè)龍頭的潛力。 C企業(yè)：財(cái)務(wù)指標(biāo)看起來(lái)不錯(cuò)，產(chǎn)品具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但從來(lái)沒(méi)有給員工購(gòu)買(mǎi)過(guò)社保。經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)：1） C企業(yè)的股權(quán)為家族式的，但吸引了專(zhuān)業(yè)人士介入企業(yè)管理，管理水平正逐步提升。2）C企業(yè)加班多，但C企業(yè)對(duì)員工的加班及薪籌制度制訂的不合理，員工滿(mǎn)意度低。3） C企業(yè)盈利能力指標(biāo)最好看，管理水平也正在改進(jìn)之中，但企業(yè)負(fù)債率高

9、，與員工的勞動(dòng)合同不完善。4）客戶(hù)對(duì)C企業(yè)的滿(mǎn)意度較高，C企業(yè)新開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先，但市場(chǎng)推廣尚顯不足。B和C企業(yè)都進(jìn)入到了投資者投資委員會(huì)的會(huì)議上，B企業(yè)管理規(guī)范、成長(zhǎng)性好，自然受到投資者的青睞。C企業(yè)雖然與員工的勞動(dòng)關(guān)系不完善，但企業(yè)管理層愿意改進(jìn)，且企業(yè)盈利能力強(qiáng)，通過(guò)改善管理、擴(kuò)展市場(chǎng)渠道還可以進(jìn)一步提升盈利水平。A企業(yè)雖然技術(shù)領(lǐng)先，但管理層變換頻繁，是投資的硬傷，不符合投資理念。一、投資的一般程序一、投資的一般程序BP、項(xiàng)目接洽 初步分析發(fā)現(xiàn)價(jià)值商務(wù)談判交易設(shè)計(jì)與投資報(bào)告投資決策增值服務(wù)與管理審慎調(diào)查定期管理報(bào)告投資決議，正式的投資協(xié)議投資建議書(shū)投資條款Term Sheet盡職調(diào)查報(bào)

10、告核數(shù)報(bào)告立項(xiàng)報(bào)告投資率：平均每收到100份商業(yè)計(jì)劃書(shū)，510分會(huì)收到重視進(jìn)行調(diào)查，最后只有1-3個(gè)項(xiàng)目可能投資。工作量分布：20在選項(xiàng)目，判斷價(jià)值；50對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行盡職調(diào)查；10在談判和設(shè)計(jì)投資方案；20在投資后管理。良好的制度安排良好的制度安排專(zhuān)業(yè)化流程是項(xiàng)目初選和識(shí)別的關(guān)鍵專(zhuān)業(yè)化流程是項(xiàng)目初選和識(shí)別的關(guān)鍵項(xiàng)目立項(xiàng)會(huì)成立項(xiàng)目小組項(xiàng)目登記項(xiàng)目討論會(huì)周例會(huì)審慎調(diào)查形成投資方案投委會(huì)二、商業(yè)計(jì)劃書(shū)二、商業(yè)計(jì)劃書(shū)商業(yè)計(jì)劃書(shū)商業(yè)計(jì)劃書(shū) ，Business PlanBusiness Plan，簡(jiǎn)稱(chēng)，簡(jiǎn)稱(chēng)BPBPp是企業(yè)根據(jù)融資和其它發(fā)展目標(biāo)，在對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)研、分析以及搜集整理有關(guān)資料的基礎(chǔ)上，根據(jù)一定的

11、格式和內(nèi)容的要求，全面展示企業(yè)或項(xiàng)目的目前狀況及未來(lái)發(fā)展?jié)摿Φ臅?shū)面材料。包括以下幾個(gè)文件：包括以下幾個(gè)文件：p執(zhí)行摘要（WORD）：執(zhí)行摘要的內(nèi)容就是對(duì)完整版商業(yè)計(jì)劃書(shū)的高度濃縮，用于跟投資人第一次郵件溝通，或者是在某些會(huì)議、論壇場(chǎng)合跟投資人簡(jiǎn)單溝通。p演示文件（PPT）：內(nèi)容結(jié)構(gòu)上基本跟執(zhí)行總結(jié)和完整版商業(yè)計(jì)劃書(shū)一樣，用于向投資人見(jiàn)面時(shí)比較詳細(xì)地溝通。p完整版的商業(yè)計(jì)劃（WORD）。 p3年的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)（EXCEL）：歷史財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)力求事實(shí)，預(yù)測(cè)力求合理、增長(zhǎng)性，包括假設(shè)條件、收入結(jié)構(gòu)、費(fèi)用結(jié)構(gòu)等等； 商業(yè)計(jì)劃書(shū)的意義：商業(yè)計(jì)劃書(shū)的意義：p幫助創(chuàng)業(yè)者整理思路，把企業(yè)推銷(xiāo)給企業(yè)家自己。p是企業(yè)項(xiàng)目

12、融資、戰(zhàn)略規(guī)劃等經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的綱領(lǐng)指南，指導(dǎo)企業(yè)未來(lái)的運(yùn)作。p讓投資者充分了解企業(yè)的各個(gè)方面的情況和市場(chǎng)前景，吸引投資人的興趣。商業(yè)計(jì)劃書(shū)關(guān)注點(diǎn)兩要兩不要商業(yè)計(jì)劃書(shū)關(guān)注點(diǎn)兩要兩不要商業(yè)計(jì)劃書(shū)中的商業(yè)計(jì)劃書(shū)中的5 51010受到關(guān)注，受到關(guān)注，WhyWhy？要要正正確確認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)自自己己不不要要過(guò)過(guò)度度包包裝裝要要正正視視問(wèn)問(wèn)題題不不要要漫漫天天要要價(jià)價(jià)三、盡職調(diào)查三、盡職調(diào)查 盡職調(diào)查盡職調(diào)查Due Diligence Due Diligence ，又稱(chēng)審慎調(diào)查，簡(jiǎn)稱(chēng)，又稱(chēng)審慎調(diào)查，簡(jiǎn)稱(chēng)DDDDp對(duì)企業(yè)的歷史數(shù)據(jù)和文檔、管理人員的背景、企業(yè)的市場(chǎng)、管理、技術(shù)、財(cái)務(wù)，以及可能存在資金風(fēng)險(xiǎn)和法律風(fēng)險(xiǎn)做全

13、面深入的審核。p是對(duì)商業(yè)計(jì)劃書(shū)的全面審核，既是發(fā)現(xiàn)企業(yè)的價(jià)值，同時(shí)也要發(fā)現(xiàn)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。 挖掘價(jià)值，發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)挖掘價(jià)值，發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)1、盡職調(diào)查的一般原則、盡職調(diào)查的一般原則盡職調(diào)查的本質(zhì)盡職調(diào)查的本質(zhì)p真相是什么p請(qǐng)不要對(duì)我說(shuō)謊 盡職調(diào)查目的盡職調(diào)查目的p風(fēng)險(xiǎn)在哪里p我們是否可以承擔(dān)或控制 盡職調(diào)查責(zé)任盡職調(diào)查責(zé)任p實(shí)事求是p實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō) 利用專(zhuān)家工作利用專(zhuān)家工作p會(huì)計(jì)師、律師等2、盡職調(diào)查的框架、盡職調(diào)查的框架盡職調(diào)查盡職調(diào)查風(fēng)險(xiǎn)發(fā)現(xiàn)價(jià)值發(fā)現(xiàn)股權(quán)瑕疵資產(chǎn)完整性?xún)攤芰蛴袀鶆?wù)法律訴訟現(xiàn)實(shí)價(jià)值未來(lái)可能價(jià)值以資產(chǎn)價(jià)值和盈利能力為衡量標(biāo)準(zhǔn)的雙重價(jià)值評(píng)判未來(lái)發(fā)展前景調(diào)查資本市場(chǎng)喜好與IPO前景以股權(quán)為脈絡(luò)的歷

14、史沿革調(diào)查以業(yè)務(wù)流程為主線的資產(chǎn)調(diào)查以真實(shí)性和流動(dòng)性為主的銀行債務(wù)和經(jīng)營(yíng)債務(wù)調(diào)查以擔(dān)保和訴訟為主的法律風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查IPO/證券公司/合規(guī)性銀行貸款/還貸能力投資價(jià)值發(fā)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)以競(jìng)爭(zhēng)力為核心的產(chǎn)品和市場(chǎng)調(diào)查3、盡職調(diào)查的程序、盡職調(diào)查的程序 參觀企業(yè)和業(yè)務(wù)流程 提出盡職調(diào)查資料清單，問(wèn)題清單 企業(yè)針對(duì)清單提供資料，并解答問(wèn)題 提出補(bǔ)充資料清單，并提供資料和解答 與中高層管理人員和關(guān)鍵部門(mén)人員進(jìn)行訪談 咨詢(xún)重要客戶(hù)、律師、會(huì)計(jì)師、貸款銀行 咨詢(xún)行業(yè)內(nèi)專(zhuān)家和政策部門(mén)的人員多方位、有準(zhǔn)備、有針對(duì)性多方位、有準(zhǔn)備、有針對(duì)性4 4、盡職調(diào)查的要決：、盡職調(diào)查的要決：987654321987654321見(jiàn)過(guò)9

15、0%以上股東和管理層堅(jiān)持8點(diǎn)鐘到公司到過(guò)至少7個(gè)部門(mén)在企業(yè)連續(xù)呆過(guò)6天對(duì)企業(yè)的團(tuán)隊(duì)、管理、技術(shù)、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)5個(gè)要素進(jìn)行過(guò)詳細(xì)調(diào)查與至少公司的4客戶(hù)面談過(guò)調(diào)查3個(gè)以上的同類(lèi)企業(yè)或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有不少于20個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題至少與公司的普通員吃過(guò)1次飯魔鬼往往藏在細(xì)節(jié)處魔鬼往往藏在細(xì)節(jié)處5、盡職調(diào)查的范圍、盡職調(diào)查的范圍公司歷史沿革管理團(tuán)隊(duì)背景公司治理結(jié)構(gòu)及管理狀況產(chǎn)品和技術(shù)業(yè)務(wù)流程和業(yè)務(wù)資源行業(yè)及市場(chǎng)財(cái)務(wù)報(bào)表的核實(shí)資產(chǎn)負(fù)債狀況經(jīng)營(yíng)狀況及其變動(dòng)盈利預(yù)測(cè)的核查環(huán)境評(píng)估潛在的法律糾紛發(fā)展規(guī)劃及其可行性全面調(diào)查，突出重點(diǎn)全面調(diào)查，突出重點(diǎn)6、盈利能力調(diào)查、盈利能力調(diào)查以毛利率、存貨周轉(zhuǎn)率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率為指標(biāo)，對(duì)市場(chǎng)

16、情況以以毛利率、存貨周轉(zhuǎn)率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率為指標(biāo)，對(duì)市場(chǎng)情況以及市場(chǎng)地位進(jìn)行調(diào)查：及市場(chǎng)地位進(jìn)行調(diào)查：以利潤(rùn)率為指標(biāo)，對(duì)成本進(jìn)行分解調(diào)查：以利潤(rùn)率為指標(biāo)，對(duì)成本進(jìn)行分解調(diào)查：p損益表中，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入后面每項(xiàng)內(nèi)容與主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比例p總成本中每項(xiàng)成本的比例（或單位產(chǎn)品成本中各項(xiàng)成本的比例）；經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流分析：經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流分析：行業(yè)比較分析：行業(yè)比較分析：p選擇行業(yè)上市公司，將有關(guān)指標(biāo)進(jìn)行對(duì)比；p分析同行業(yè)上市公司的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。會(huì)計(jì)政策對(duì)利潤(rùn)核算有重大影響，應(yīng)該了解公司會(huì)計(jì)政策。會(huì)計(jì)政策對(duì)利潤(rùn)核算有重大影響，應(yīng)該了解公司會(huì)計(jì)政策。毛利率是核心毛利率是核心7、部門(mén)訪談、部門(mén)訪談銷(xiāo)售部門(mén)：銷(xiāo)售部門(mén)：p部門(mén)內(nèi)

17、部機(jī)構(gòu)設(shè)置、人員數(shù)量及分布、銷(xiāo)售人員考核與獎(jiǎng)懲制度；p企業(yè)總體銷(xiāo)售政策、產(chǎn)品定價(jià)策略，重點(diǎn)銷(xiāo)售區(qū)域、主要銷(xiāo)售方式；p對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的反應(yīng)、客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的反饋；p售后服務(wù)、客戶(hù)關(guān)系；p提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的措施和需要的政策或支持；供應(yīng)部門(mén)：供應(yīng)部門(mén)：p部門(mén)內(nèi)部結(jié)構(gòu)設(shè)置、人員數(shù)量及分布、人員考核與獎(jiǎng)懲制度；p采購(gòu)政策、供應(yīng)商關(guān)系；p節(jié)約成本的措施和需要的政策或支持；生產(chǎn)部門(mén)：生產(chǎn)部門(mén)：p部門(mén)內(nèi)部結(jié)構(gòu)設(shè)置、人員數(shù)量及分布、人員考核與獎(jiǎng)懲制度；p提高效率、節(jié)約成本的措施和需要的政策或支持；質(zhì)檢部門(mén)：質(zhì)量檢測(cè)流程和控制制度、改進(jìn)建議。質(zhì)檢部門(mén)：質(zhì)量檢測(cè)流程和控制制度、改進(jìn)建議。各部門(mén)對(duì)本部門(mén)獎(jiǎng)懲制度及其他業(yè)務(wù)流程

18、的評(píng)價(jià)和建議各部門(mén)對(duì)本部門(mén)獎(jiǎng)懲制度及其他業(yè)務(wù)流程的評(píng)價(jià)和建議深入一線，相信群眾深入一線，相信群眾8、業(yè)務(wù)流程評(píng)估、業(yè)務(wù)流程評(píng)估業(yè)務(wù)流程評(píng)估主要參照部門(mén)訪談結(jié)果和財(cái)務(wù)指標(biāo)比較結(jié)果來(lái)進(jìn)行；業(yè)務(wù)流程評(píng)估主要參照部門(mén)訪談結(jié)果和財(cái)務(wù)指標(biāo)比較結(jié)果來(lái)進(jìn)行；除企業(yè)內(nèi)部訪談結(jié)果之外，可根據(jù)企業(yè)的問(wèn)題，尋找行業(yè)專(zhuān)家，或其他除企業(yè)內(nèi)部訪談結(jié)果之外，可根據(jù)企業(yè)的問(wèn)題，尋找行業(yè)專(zhuān)家，或其他類(lèi)似業(yè)務(wù)流程公司人員咨詢(xún)，借鑒其他方面的經(jīng)驗(yàn)；類(lèi)似業(yè)務(wù)流程公司人員咨詢(xún)，借鑒其他方面的經(jīng)驗(yàn)；除對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行評(píng)價(jià)外，需要提出流程優(yōu)化的建議；除對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行評(píng)價(jià)外，需要提出流程優(yōu)化的建議；業(yè)務(wù)流程優(yōu)化建議需要考慮大致的成本要求；業(yè)務(wù)流程優(yōu)化建

19、議需要考慮大致的成本要求；一般而言，業(yè)務(wù)流程優(yōu)化主要在以下方面：一般而言，業(yè)務(wù)流程優(yōu)化主要在以下方面：p銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提高銷(xiāo)售部門(mén)的銷(xiāo)售政策和人員激勵(lì)制度；p效率提高 生產(chǎn)流程的優(yōu)化、設(shè)備的利用、產(chǎn)供銷(xiāo)之間的銜接；p成本降低 供應(yīng)部門(mén)的控制制度、生產(chǎn)過(guò)程的成本控制；p質(zhì)量提高 質(zhì)量檢測(cè)流程的優(yōu)化、客戶(hù)意見(jiàn)的反饋和處理方式；沒(méi)有最好，只有更好沒(méi)有最好，只有更好四、財(cái)務(wù)核數(shù)四、財(cái)務(wù)核數(shù) 財(cái)務(wù)核數(shù)是盡職調(diào)查中的一項(xiàng)重要內(nèi)容 財(cái)務(wù)核數(shù)的目的是對(duì)企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行評(píng)估，發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，評(píng)估真實(shí)的財(cái)務(wù)狀況和盈利能力 以業(yè)務(wù)為主線進(jìn)行財(cái)務(wù)審核，評(píng)價(jià)成本核算和構(gòu)成 通過(guò)財(cái)務(wù)核數(shù)發(fā)現(xiàn)企業(yè)提升收益空間的可能財(cái)務(wù)核數(shù)與審計(jì)的關(guān)

20、系財(cái)務(wù)核數(shù)與審計(jì)的關(guān)系 本質(zhì)上都是對(duì)財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行核查 審計(jì)偏重于合規(guī)性，偏重于歷史 財(cái)務(wù)核數(shù)偏重于合理性，未來(lái)的成長(zhǎng)性判斷，注重歷史現(xiàn)象對(duì)未來(lái)的影響 在有審計(jì)報(bào)告的基礎(chǔ)上，財(cái)務(wù)核數(shù)可以借鑒審計(jì)的資料，而如果沒(méi)有審計(jì)報(bào)告，財(cái)務(wù)核數(shù)需要采用一些審計(jì)方法進(jìn)行核查。獨(dú)立審慎的眼光看企業(yè)獨(dú)立審慎的眼光看企業(yè)五、投資標(biāo)準(zhǔn)五、投資標(biāo)準(zhǔn) 技術(shù)先進(jìn)，模式創(chuàng)新代表先進(jìn)技術(shù)發(fā)展方向 市場(chǎng)前景廣闊代表廣大市場(chǎng)的需求 管理團(tuán)隊(duì)誠(chéng)信、綜合素質(zhì)高代表股東根本利益 股權(quán)結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、明晰；股東資源具有互補(bǔ)性 主營(yíng)業(yè)務(wù)突出、處于發(fā)展的上升初期 財(cái)務(wù)管理規(guī)范以以“三個(gè)代表三個(gè)代表”為核心的選擇標(biāo)準(zhǔn)為核心的選擇標(biāo)準(zhǔn)好管理團(tuán)隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn)好管

21、理團(tuán)隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn)投資只投三種人投資只投三種人p大氣的人p一根筋的人p好面子的人管理團(tuán)隊(duì)是選擇項(xiàng)目時(shí)最重要的決定因素管理團(tuán)隊(duì)是選擇項(xiàng)目時(shí)最重要的決定因素p綜合素質(zhì)高，懂經(jīng)營(yíng)、善管理、會(huì)溝通p誠(chéng)信度高，代表廣大股東利益p具有艱苦創(chuàng)業(yè)、執(zhí)著向上、鍥而不舍精神p團(tuán)隊(duì)有共同的理念、相互信任與合作講真話(huà)、辦實(shí)事講真話(huà)、辦實(shí)事學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)擅長(zhǎng)與人合作擅長(zhǎng)與人合作強(qiáng)大的市場(chǎng)開(kāi)拓能力強(qiáng)大的市場(chǎng)開(kāi)拓能力把梳子賣(mài)給和尚把梳子賣(mài)給和尚勤儉持家勤儉持家不安于現(xiàn)狀不安于現(xiàn)狀不輕易放棄不輕易放棄如何看待技術(shù)如何看待技術(shù)技術(shù)不在于高精尖程度，而在于：技術(shù)不在于高精尖程度，而在于：創(chuàng)新性，區(qū)別于傳統(tǒng)技術(shù)獨(dú)占性，難以獲取或復(fù)

22、制盈利性，帶來(lái)成本下降或性能提高持續(xù)性，技術(shù)儲(chǔ)備和持續(xù)創(chuàng)新能力不要拘泥于技術(shù)完美主義，在發(fā)展中改進(jìn)完善不要拘泥于技術(shù)完美主義，在發(fā)展中改進(jìn)完善專(zhuān)利專(zhuān)利技術(shù)技術(shù)市場(chǎng)市場(chǎng)利潤(rùn)利潤(rùn)能賣(mài)出產(chǎn)品的技術(shù)才是好技術(shù)能賣(mài)出產(chǎn)品的技術(shù)才是好技術(shù)技術(shù)創(chuàng)新技術(shù)創(chuàng)新模式創(chuàng)新模式創(chuàng)新如何看待市場(chǎng)如何看待市場(chǎng)這是個(gè)SEXY的市場(chǎng)嗎這個(gè)市場(chǎng)富有想象空間嗎我們?nèi)菀桌斫膺@個(gè)市場(chǎng)嗎計(jì)算收入的方法是否簡(jiǎn)單而讓人興奮賺錢(qián)的模式是怎么樣的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)怎么樣容易被別人追上嗎這個(gè)模式容易被復(fù)制嗎利潤(rùn)才是硬道理利潤(rùn)才是硬道理足夠大的市場(chǎng)容量足夠大的市場(chǎng)容量如何評(píng)判公司的治理結(jié)構(gòu)和管理結(jié)構(gòu)如何評(píng)判公司的治理結(jié)構(gòu)和管理結(jié)構(gòu)治理結(jié)構(gòu)治理結(jié)構(gòu)p股權(quán)結(jié)構(gòu)

23、簡(jiǎn)單、明晰p股東之間信任合作p股東資源互補(bǔ)p股東對(duì)公司能有效控制p關(guān)聯(lián)交易透明管理結(jié)構(gòu)管理結(jié)構(gòu)p存在一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)中心p團(tuán)隊(duì)協(xié)作p合理的管理制度p有效的內(nèi)控機(jī)制股權(quán)結(jié)構(gòu)可以是家族式，但管理不能是家族式的股權(quán)結(jié)構(gòu)可以是家族式，但管理不能是家族式的六、投資估值（六、投資估值（ValuationValuation） 投資估值，估值投資估值，估值-Valuation,-Valuation,即投資時(shí)對(duì)企業(yè)進(jìn)行的即投資時(shí)對(duì)企業(yè)進(jìn)行的價(jià)值評(píng)估。價(jià)值評(píng)估。 估值跟投資價(jià)格相對(duì)應(yīng)，估值決定投資價(jià)格。估值跟投資價(jià)格相對(duì)應(yīng)，估值決定投資價(jià)格。p估值，公司價(jià)值p投資價(jià)格：每股多少錢(qián)p最終反應(yīng)的就是投資金額和獲得股權(quán)比例。p

24、如果投資金額是確定的，估值不同，股權(quán)比例不同。p如果投資的股權(quán)比例是確定的，估值不同，投資金額不同。1、估值的程序、估值的程序從融資需要觸發(fā)：從融資需要觸發(fā)：p根據(jù)企業(yè)的發(fā)展需要確定融資金額。p根據(jù)一定的方法，確定估值區(qū)間，確定股權(quán)比例的區(qū)間。p調(diào)整股權(quán)比例確定最終的價(jià)值和投資價(jià)格。從稀釋股權(quán)觸發(fā)：從稀釋股權(quán)觸發(fā)：p確定稀釋的股權(quán)比例p根據(jù)一定的方法，確定估值區(qū)間，確定融資區(qū)間。p調(diào)整融資額確定最終的價(jià)值和投資價(jià)格。p融資缺口通過(guò)其他方式解決。核心：融資額與稀釋股權(quán)的平衡核心：融資額與稀釋股權(quán)的平衡p是不是融資越多越好？估值往往是談判的結(jié)果估值往往是談判的結(jié)果2、估值方法、估值方法PEPE，市

25、盈率定價(jià)法，市盈率定價(jià)法pPEPE，E是凈利潤(rùn)，PE是市盈率倍數(shù)，PE決定價(jià)值p是目前常用的方法PBPB，凈資產(chǎn)定價(jià)法，凈資產(chǎn)定價(jià)法pPBVPB，BV是帳面凈資產(chǎn)，PB是市凈率倍數(shù)p估值時(shí)的一個(gè)參照指標(biāo)，尤其是針對(duì)重資產(chǎn)型的公司DCFDCF，現(xiàn)金流折現(xiàn)法，現(xiàn)金流折現(xiàn)法p預(yù)測(cè)公司未來(lái)自由現(xiàn)金流、資本成本，對(duì)公司未來(lái)自由現(xiàn)金流進(jìn)行貼現(xiàn)，公司價(jià)值即為未來(lái)現(xiàn)金流的現(xiàn)值。 p比較適用于較為成熟、偏后期的私有公司或上市公司 任何估值方法都要考慮投資人的收益空間任何估值方法都要考慮投資人的收益空間任何估值結(jié)果是雙方商談的結(jié)果任何估值結(jié)果是雙方商談的結(jié)果確定一個(gè)估值標(biāo)竿確定一個(gè)估值標(biāo)竿案例分析案例分析在融資過(guò)

26、程中，企業(yè)不應(yīng)該一味追求高PE，而應(yīng)該采取多種融資方式，降低成本。OFC通過(guò)與其他金融機(jī)構(gòu)建設(shè)戰(zhàn)略合作關(guān)系，提供多方位的金融產(chǎn)品。在對(duì)企業(yè)進(jìn)行直接投資的同時(shí)，幫助企業(yè)引入間接投資、擔(dān)保等等。假定某企業(yè)07年凈利潤(rùn)2000萬(wàn)元，現(xiàn)融資2000萬(wàn)元用于發(fā)展。企業(yè)的目標(biāo)是2010年上市，即用07-09年三年的數(shù)據(jù)報(bào)IPO。投資公司的目標(biāo)則為退出時(shí)獲得三倍以上的收益（不考慮鎖定期，上市即視為可退出）。現(xiàn)有三種投資價(jià)格，分別為：07年凈利潤(rùn)的10倍、15倍、20倍計(jì)算。以以PEPE定價(jià)法為例，高定價(jià)法為例，高PEPE對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響高高PEPE對(duì)企業(yè)上市的影響對(duì)企業(yè)上市的影響：假定企業(yè)每

27、年凈利潤(rùn)的增長(zhǎng)率為30%，上市增發(fā)25%的股份，為保證投資者獲得3倍以上收益，求企業(yè)上市時(shí)的市盈率（2008-5-12日，滬深兩市平均市盈率為26.86）。投資價(jià)格07年凈利潤(rùn)08年凈利潤(rùn)09年凈利潤(rùn)上市市盈率10倍PE2000萬(wàn)2600萬(wàn)3380萬(wàn)31.5615倍PE2000萬(wàn)2600萬(wàn)3380萬(wàn)47.3420倍PE2000萬(wàn)2600萬(wàn)3380萬(wàn)63.12計(jì)算方法：按照07年10倍PE，投資2000萬(wàn)，持有公司10%股份，2010年上市增發(fā)25%股份，投資者持有的股份份額變?yōu)?.5%，若獲得3倍以上收益，則持有股份的市值為8000萬(wàn)元，公司總市值為10.67億元，按照09年3380萬(wàn)凈利潤(rùn)，

28、上市市盈率必須超過(guò)上市市盈率必須超過(guò)31.5631.56倍。倍。1515倍倍PEPE和和2020倍倍PEPE方案，上市市盈率必須超過(guò)方案，上市市盈率必須超過(guò)47.3447.34倍和倍和63.1263.12倍。倍。高高PEPE對(duì)企業(yè)每年凈利潤(rùn)增長(zhǎng)的影響對(duì)企業(yè)每年凈利潤(rùn)增長(zhǎng)的影響：假定企業(yè)上市市盈率為30倍，上市增發(fā)25%的股份，為保證投資者獲得3倍以上收益，求企業(yè)每年需達(dá)到的增長(zhǎng)幅度（2008-5-12日，滬深兩市平均市盈率為26.86）。投資價(jià)格07年凈利潤(rùn)08年凈利潤(rùn)09年凈利潤(rùn)上市市盈率10倍PE2000萬(wàn)2666萬(wàn)3555萬(wàn)3015倍PE2000萬(wàn)3266萬(wàn)5333萬(wàn)3020倍PE200

29、0萬(wàn)3771萬(wàn)7111萬(wàn)30計(jì)算方法：按照07年10倍PE，投資2000萬(wàn)，持有公司10%股份，2010年上市增發(fā)25%股份，投資者持有的股份份額變?yōu)?.5%，若獲得3倍以上收益，則持有股份的市值為8000萬(wàn)元，公司總市值為10.67億元，按照30倍市盈率計(jì)算，09年凈利潤(rùn)為3555萬(wàn)元，每年增長(zhǎng)率為每年增長(zhǎng)率為33.32%33.32%。1515倍倍PEPE和和2020倍倍PEPE方案，每年增長(zhǎng)率必須超過(guò)方案，每年增長(zhǎng)率必須超過(guò)63.3%63.3%和和88.56%88.56%。高高PEPE對(duì)企業(yè)下一輪融資的影響對(duì)企業(yè)下一輪融資的影響：假定企業(yè)每年凈利潤(rùn)的增長(zhǎng)率為30%，第二輪融資的價(jià)格不低于第

30、一輪融資的價(jià)格。第二輪增資10%投資價(jià)格07年凈利潤(rùn)08年凈利潤(rùn)09年凈利潤(rùn)10倍PE2000萬(wàn)2600萬(wàn)8.553380萬(wàn)15倍PE2000萬(wàn)2600萬(wàn)12.823380萬(wàn)20倍PE2000萬(wàn)2600萬(wàn)17.093380萬(wàn)計(jì)算方法：按照07年10倍PE，投資2000萬(wàn)，持有公司10%股份，08年第二輪融資，再增資10%，投資者A持有的股份份額稀釋為9%，若第二輪融資價(jià)格不低于第一輪，則公司市值為2.22億，第二輪融資價(jià)格必須在第二輪融資價(jià)格必須在0808年凈利潤(rùn)的年凈利潤(rùn)的8.558.55倍以上。倍以上。按照按照0707年凈利潤(rùn)年凈利潤(rùn)1515倍倍PEPE和和2020倍倍PEPE方案，第二輪

31、融資的價(jià)格分別超過(guò)方案，第二輪融資的價(jià)格分別超過(guò)12.8212.82倍倍和和17.0917.09倍。倍。彩虹精化（彩虹精化（002256）：）： 我國(guó)精細(xì)化工行業(yè)中最大的氣霧劑制造企業(yè)之一，核心產(chǎn)品涉及環(huán)保功能涂料與輔料、綠色環(huán)保家具用品、環(huán)保節(jié)能汽車(chē)美容護(hù)理用品等三大領(lǐng)域。上市時(shí)間2008年6月25日。投資時(shí)間投資時(shí)間2006年12月25日上市時(shí)間上市時(shí)間2008年6月25日投資金額投資金額1085萬(wàn)元投資價(jià)格投資價(jià)格06年6.6倍PE07年4.4倍PE發(fā)行市盈率發(fā)行市盈率29.21倍當(dāng)日收盤(pán)價(jià)當(dāng)日收盤(pán)價(jià)16.60元盈利預(yù)期盈利預(yù)期5倍以上科陸電子（科陸電子（002121）：）： 中國(guó)領(lǐng)先的

32、電力設(shè)備與軟件制造商。2007年3月6日在國(guó)內(nèi)中小板掛牌上市。投資時(shí)間投資時(shí)間2000年9月28日上市時(shí)間上市時(shí)間2007年2月12日投資金額投資金額743.6萬(wàn)元投資價(jià)格投資價(jià)格持有13%04年4.34倍PE發(fā)行市盈率發(fā)行市盈率20.75倍發(fā)行價(jià)格發(fā)行價(jià)格11.00元盈利預(yù)期盈利預(yù)期40倍已上市案例已上市案例3、估值調(diào)整、估值調(diào)整投資方和原股東方對(duì)企業(yè)的估值不一致，怎么辦？投資方和原股東方對(duì)企業(yè)的估值不一致，怎么辦？估值調(diào)整機(jī)制估值調(diào)整機(jī)制p設(shè)定調(diào)整機(jī)制，估值與未來(lái)的發(fā)展和表現(xiàn)相聯(lián)系。p達(dá)到設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)或條件，可以確定高的價(jià)值，沒(méi)有達(dá)到，就是低的價(jià)值p未來(lái)的標(biāo)準(zhǔn)可以是企業(yè)的一個(gè)核心指標(biāo)：凈利潤(rùn)

33、、收入，或其他指標(biāo)p或PE調(diào)整機(jī)制：在確定今年的PE的時(shí)候確定明年的PEp可用于解決交易當(dāng)時(shí)雙方對(duì)價(jià)格的分歧，并捆綁住未來(lái)的發(fā)展。融資過(guò)程不是一次盈利過(guò)程融資過(guò)程不是一次盈利過(guò)程4、稀釋、稀釋股權(quán)稀釋是指在投資時(shí)或者投資后，因其他投資人的進(jìn)入，導(dǎo)致股權(quán)稀釋是指在投資時(shí)或者投資后，因其他投資人的進(jìn)入，導(dǎo)致投資人持有的股權(quán)稀釋。投資人持有的股權(quán)稀釋。p為業(yè)務(wù)擴(kuò)張，未來(lái)一次或多次的融資p提供給高管人員的期權(quán)p其他股東可能享有的認(rèn)股權(quán)p上市當(dāng)時(shí)的稀釋?zhuān)赡芨哌_(dá)25%投資人股權(quán)稀釋時(shí)，其投資價(jià)格或其股權(quán)價(jià)值可能發(fā)生變化。投資人股權(quán)稀釋時(shí)，其投資價(jià)格或其股權(quán)價(jià)值可能發(fā)生變化。投資時(shí)需要考慮稀釋的影響。投資

34、時(shí)需要考慮稀釋的影響。股權(quán)稀釋對(duì)價(jià)值會(huì)有影響股權(quán)稀釋對(duì)價(jià)值會(huì)有影響七、投資條款（七、投資條款（Term SheetTerm Sheet） 投資條款Term Sheet，是投資的時(shí)候，企業(yè)或原股東與投資人達(dá)成的具體的投資方面的商業(yè)條款。 投資條款是投資方案的表現(xiàn)。 投資條款是最終投資協(xié)議的基礎(chǔ)和核心。 投資條款也是投資活動(dòng)中的商業(yè)機(jī)密。1、投資方式、投資方式 增資增資vs.vs.股權(quán)轉(zhuǎn)讓股權(quán)轉(zhuǎn)讓p增資時(shí)，投資的資金全部進(jìn)入公司，溢價(jià)投資時(shí)，部分進(jìn)入注冊(cè)資本，部分進(jìn)入資本公積p股權(quán)轉(zhuǎn)讓時(shí)，投資的資金不進(jìn)入公司p兩種方式鎖定期的不同p兩鐘方式下協(xié)議和法律程序的不同 直接投資直接投資vs.vs.可換股

35、債、優(yōu)先股等可換股債、優(yōu)先股等p直接投資，即將投資資金直接投入公司，獲得股權(quán)p其他方式包括可換股債權(quán)等，投資的資金進(jìn)入公司，但并不立刻直接表現(xiàn)為股權(quán)的方式。p不同的方式權(quán)利義務(wù)不同，風(fēng)險(xiǎn)控制點(diǎn)不同2、業(yè)績(jī)承諾與利益調(diào)整、業(yè)績(jī)承諾與利益調(diào)整業(yè)績(jī)承諾，即控股股東對(duì)公司未來(lái)一年或兩年的業(yè)績(jī)向投資者做出承諾。業(yè)績(jī)承諾，即控股股東對(duì)公司未來(lái)一年或兩年的業(yè)績(jī)向投資者做出承諾。伴隨這種承諾一般都設(shè)定有利益調(diào)整機(jī)制。伴隨這種承諾一般都設(shè)定有利益調(diào)整機(jī)制。具體方式：具體方式：p承諾具體的業(yè)績(jī)指標(biāo)。p若不能完成業(yè)績(jī)指標(biāo)，控股股東對(duì)投資人進(jìn)行利益補(bǔ)償。p具體的利益補(bǔ)償方式包括多種，如調(diào)整股權(quán)比例、現(xiàn)金補(bǔ)償?shù)葹槭裁匆袠I(yè)績(jī)承諾：為什么要有業(yè)績(jī)承諾：p股東對(duì)企業(yè)承擔(dān)的管理責(zé)任不同p考驗(yàn)信心，促使更加努力p作為彌補(bǔ)雙方投資價(jià)格差異的手段誰(shuí)管理，誰(shuí)負(fù)責(zé)！誰(shuí)管理，誰(shuí)負(fù)責(zé)！3、股權(quán)回購(gòu)、股權(quán)回購(gòu)規(guī)定一定的目標(biāo)，如果不能實(shí)現(xiàn)，控