常見的談判錯(cuò)誤--潘曉松

1、1主講：主講：時(shí)間：時(shí)間：20102010年年5 5月月2525日日常常見見的的談?wù)勁信绣e(cuò)錯(cuò)誤誤談判信息錯(cuò)誤談判信息錯(cuò)誤談判計(jì)劃不周談判計(jì)劃不周談判小組不統(tǒng)一談判小組不統(tǒng)一匆忙達(dá)成協(xié)議匆忙達(dá)成協(xié)議忽視談判細(xì)節(jié)忽視談判細(xì)節(jié)談判心態(tài)不對(duì)談判心態(tài)不對(duì)談判前提不夠談判前提不夠談判準(zhǔn)備不足談判準(zhǔn)備不足找錯(cuò)談判對(duì)象找錯(cuò)談判對(duì)象忽視對(duì)方利益忽視對(duì)方利益常常見見的的談?wù)勁信绣e(cuò)錯(cuò)誤誤談判信息錯(cuò)誤談判信息錯(cuò)誤談判計(jì)劃不周談判計(jì)劃不周談判小組不統(tǒng)一談判小組不統(tǒng)一匆忙達(dá)成協(xié)議匆忙達(dá)成協(xié)議忽視談判細(xì)節(jié)忽視談判細(xì)節(jié)談判心態(tài)不對(duì)談判心態(tài)不對(duì)談判前提不夠談判前提不夠談判準(zhǔn)備不足談判準(zhǔn)備不足找錯(cuò)談判對(duì)象找錯(cuò)談判對(duì)象忽視對(duì)方利益

2、忽視對(duì)方利益談判心態(tài)不對(duì)談判心態(tài)不對(duì) 輕視談判談判手會(huì)有趾高氣揚(yáng)、目中無(wú)人以及不腳踏實(shí)地等不當(dāng)表現(xiàn) 害怕談判害怕談判，患得患失、擔(dān)心自己會(huì)失去很多的心理，談判手又會(huì)縮手縮腳、不敢說(shuō)、不敢做，給人一種窩囊的感覺(jué)談判心態(tài)不對(duì)談判心態(tài)不對(duì)害怕談判害怕談判內(nèi)內(nèi) 因因外外 因因弱勢(shì)性格（害怕面對(duì)矛盾）害怕失?。▉G單）客戶高層意見制度規(guī)定、合同格式歷史慣例、既定事實(shí)害怕談判帶來(lái)的后果害怕談判帶來(lái)的后果害怕談判害怕談判帶來(lái)的結(jié)帶來(lái)的結(jié)果果霸王違約條款價(jià)格被擠壓到一折再折生活中別人能辦的事情，你不能賣身契式的實(shí)施、開發(fā)付款方式接近零首付總是接受“最公正”的待遇任由擺布的生活談判必有的心態(tài)談判必有的心態(tài)“凡事皆

3、可談凡事皆可談” 商務(wù)合同談判 二次開發(fā)談判 生活中的談判常常見見的的談?wù)勁信绣e(cuò)錯(cuò)誤誤談判信息錯(cuò)誤談判信息錯(cuò)誤談判計(jì)劃不周談判計(jì)劃不周談判小組不統(tǒng)一談判小組不統(tǒng)一匆忙達(dá)成協(xié)議匆忙達(dá)成協(xié)議忽視談判細(xì)節(jié)忽視談判細(xì)節(jié)談判心態(tài)不對(duì)談判心態(tài)不對(duì)談判前提不夠談判前提不夠談判準(zhǔn)備不足談判準(zhǔn)備不足找錯(cuò)談判對(duì)象找錯(cuò)談判對(duì)象忽視對(duì)方利益忽視對(duì)方利益常常見見的的談?wù)勁信绣e(cuò)錯(cuò)誤誤談判信息錯(cuò)誤談判信息錯(cuò)誤談判計(jì)劃不周談判計(jì)劃不周談判小組不統(tǒng)一談判小組不統(tǒng)一匆忙達(dá)成協(xié)議匆忙達(dá)成協(xié)議忽視談判細(xì)節(jié)忽視談判細(xì)節(jié)談判心態(tài)不對(duì)談判心態(tài)不對(duì)談判前提不夠談判前提不夠談判準(zhǔn)備不足談判準(zhǔn)備不足找錯(cuò)談判對(duì)象找錯(cuò)談判對(duì)象忽視對(duì)方利益忽視對(duì)方利

4、益談判前提不夠的信號(hào)及帶來(lái)的后果談判前提不夠的信號(hào)及帶來(lái)的后果 談判前提不夠的信號(hào)一切都是按照客戶的采購(gòu)流程被動(dòng)參與；客戶沒(méi)有或很少提出疑慮、問(wèn)題和要求；接觸停留在客戶聯(lián)系人、中基層用戶層面；從來(lái)沒(méi)有見到最關(guān)鍵的用戶，不知道態(tài)度；客戶說(shuō)：“我們會(huì)非常公正的通過(guò)招標(biāo)來(lái)決策”客戶說(shuō)：“你們幾家的解決方案差不多” 帶來(lái)的常見后果自己花錢，別人簽單，一場(chǎng)空；陪太子讀書，成為配標(biāo)的工具；成為客戶談判壓價(jià)的輔助工具；談判前提不夠的應(yīng)對(duì)措施談判前提不夠的應(yīng)對(duì)措施 策略性叫停：拖延客戶決策，由快攻調(diào)整為慢“煲” 梳理反?。呵捌诟M(jìn)誤區(qū)、客戶需求、解決方案； 重新布陣：團(tuán)隊(duì)分工、關(guān)鍵目標(biāo)、關(guān)鍵行動(dòng)、方案定位；

5、快速行動(dòng)：正面進(jìn)攻：高層特訪、樣板參觀、再次交流、試用數(shù)據(jù)跑流程；側(cè)翼滲透：小灶軟文、小灶沙龍、側(cè)面內(nèi)訓(xùn)、行業(yè)關(guān)系；成功談判的前提成功談判的前提取得了客戶核心決策層、核心用戶的認(rèn)可、信任被認(rèn)為可最有效解決客戶最核心、緊迫的問(wèn)題客戶內(nèi)定同等條件或稍高一點(diǎn)條件下的首選方案 客戶偏偏喜歡你客戶偏偏喜歡你展現(xiàn)出了客戶揮之不去，棄之有悔的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)常常見見的的談?wù)勁信绣e(cuò)錯(cuò)誤誤談判信息錯(cuò)誤談判信息錯(cuò)誤談判計(jì)劃不周談判計(jì)劃不周談判小組不統(tǒng)一談判小組不統(tǒng)一匆忙達(dá)成協(xié)議匆忙達(dá)成協(xié)議忽視談判細(xì)節(jié)忽視談判細(xì)節(jié)談判心態(tài)不對(duì)談判心態(tài)不對(duì)談判前提不夠談判前提不夠談判準(zhǔn)備不足談判準(zhǔn)備不足找錯(cuò)談判對(duì)象找錯(cuò)談判對(duì)象忽視對(duì)方利益

6、忽視對(duì)方利益常常見見的的談?wù)勁信绣e(cuò)錯(cuò)誤誤談判信息錯(cuò)誤談判信息錯(cuò)誤談判計(jì)劃不周談判計(jì)劃不周談判小組不統(tǒng)一談判小組不統(tǒng)一匆忙達(dá)成協(xié)議匆忙達(dá)成協(xié)議忽視談判細(xì)節(jié)忽視談判細(xì)節(jié)談判心態(tài)不對(duì)談判心態(tài)不對(duì)談判前提不夠談判前提不夠談判準(zhǔn)備不足談判準(zhǔn)備不足找錯(cuò)談判對(duì)象找錯(cuò)談判對(duì)象忽視對(duì)方利益忽視對(duì)方利益談判準(zhǔn)備不足的表現(xiàn)談判準(zhǔn)備不足的表現(xiàn) 缺乏明確的談判目標(biāo)，常以“成交”為唯一導(dǎo)向； 沒(méi)有清晰的談判策略，一切見機(jī)行事； 對(duì)客戶各方信息只有零散的了解，敵暗我明； 談判問(wèn)題沒(méi)有章法，憑感覺(jué)應(yīng)對(duì)； 團(tuán)隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)分工不明確，自亂陣腳； 帶來(lái)的常見后果以未曾預(yù)料的壞條件稀里糊涂就范成交；無(wú)法拍板，失去成交的良機(jī)；談判陷入僵局，

7、跟進(jìn)階段的優(yōu)勢(shì)被嚴(yán)重衰減；出局。核心需求；預(yù)算；決策機(jī)制及關(guān)鍵角色；項(xiàng)目計(jì)劃；對(duì)各方評(píng)價(jià)；客戶信息客戶信息背景信息背景信息談判策略談判策略心態(tài)準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備成功談判是準(zhǔn)備出來(lái)的！成功談判是準(zhǔn)備出來(lái)的！競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方案、優(yōu)劣勢(shì)；合作合同；歷史報(bào)價(jià)；做最壞的打算；找到不做的理由團(tuán)隊(duì)分工；風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案；談判籌碼；目標(biāo)價(jià)，低價(jià)；談判前的四項(xiàng)準(zhǔn)備工作談判前的四項(xiàng)準(zhǔn)備工作常常見見的的談?wù)勁信绣e(cuò)錯(cuò)誤誤談判信息錯(cuò)誤談判信息錯(cuò)誤談判計(jì)劃不周談判計(jì)劃不周談判小組不統(tǒng)一談判小組不統(tǒng)一匆忙達(dá)成協(xié)議匆忙達(dá)成協(xié)議忽視談判細(xì)節(jié)忽視談判細(xì)節(jié)談判心態(tài)不對(duì)談判心態(tài)不對(duì)談判前提不足談判前提不足談判準(zhǔn)備不夠談判準(zhǔn)備不夠找錯(cuò)談判對(duì)象找錯(cuò)談判對(duì)

8、象忽視對(duì)方利益忽視對(duì)方利益常常見見的的談?wù)勁信绣e(cuò)錯(cuò)誤誤談判信息錯(cuò)誤談判信息錯(cuò)誤談判計(jì)劃不周談判計(jì)劃不周談判小組不統(tǒng)一談判小組不統(tǒng)一匆忙達(dá)成協(xié)議匆忙達(dá)成協(xié)議忽視談判細(xì)節(jié)忽視談判細(xì)節(jié)談判心態(tài)不對(duì)談判心態(tài)不對(duì)談判前提不足談判前提不足談判準(zhǔn)備不夠談判準(zhǔn)備不夠找錯(cuò)談判對(duì)象找錯(cuò)談判對(duì)象忽視對(duì)方利益忽視對(duì)方利益找找錯(cuò)談判對(duì)象錯(cuò)談判對(duì)象l 公司預(yù)算很低，價(jià)格太高；l 解決方案范圍太大，只要一部分；l 你們給別人的價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于這個(gè)價(jià)格，需要繼續(xù)降價(jià)；l 公司要求全包，不能另收二次開發(fā)費(fèi)用；l 公司計(jì)劃軟件項(xiàng)目暫停，回頭再談；l 今年軟件部用，不簽維護(hù)合同。A部門部門B部門部門C部門部門D部門部門“客戶客戶”是是

9、誰(shuí)？你聽誰(shuí)誰(shuí)？你聽誰(shuí)說(shuō)的？說(shuō)的？找對(duì)談判對(duì)象找對(duì)談判對(duì)象l某某業(yè)務(wù)操作需要l聽說(shuō)公司預(yù)算很低，再打幾折才能上報(bào)l擠壓空間，傳遞信息怎么也得打個(gè)折，否則我價(jià)值何在 擠壓空間，輔助決策價(jià)值、價(jià)格是否匹配？能否成功決決策策層層管理管理層層操作操作層層“客戶客戶”是是誰(shuí)？你聽誰(shuí)誰(shuí)？你聽誰(shuí)說(shuō)的？說(shuō)的？常常見見的的談?wù)勁信绣e(cuò)錯(cuò)誤誤談判信息錯(cuò)誤談判信息錯(cuò)誤談判計(jì)劃不周談判計(jì)劃不周談判小組不統(tǒng)一談判小組不統(tǒng)一匆忙達(dá)成協(xié)議匆忙達(dá)成協(xié)議忽視談判細(xì)節(jié)忽視談判細(xì)節(jié)談判心態(tài)不對(duì)談判心態(tài)不對(duì)談判前提不足談判前提不足談判準(zhǔn)備不夠談判準(zhǔn)備不夠找錯(cuò)談判對(duì)象找錯(cuò)談判對(duì)象忽視對(duì)方利益忽視對(duì)方利益常常見見的的談?wù)勁信绣e(cuò)錯(cuò)誤誤談判信息

10、錯(cuò)誤談判信息錯(cuò)誤談判計(jì)劃不周談判計(jì)劃不周談判小組不統(tǒng)一談判小組不統(tǒng)一匆忙達(dá)成協(xié)議匆忙達(dá)成協(xié)議忽視談判細(xì)節(jié)忽視談判細(xì)節(jié)談判心態(tài)不對(duì)談判心態(tài)不對(duì)談判前提不足談判前提不足談判準(zhǔn)備不夠談判準(zhǔn)備不夠找錯(cuò)談判對(duì)象找錯(cuò)談判對(duì)象忽視對(duì)方利益忽視對(duì)方利益忽視對(duì)方利益的原因忽視對(duì)方利益的原因 對(duì)立情緒，互不信任； 零和心態(tài)（拔河比賽有你沒(méi)我）； 客戶意識(shí)（賣給客戶VS為客戶買）； 立場(chǎng)VS利益； 沒(méi)有將“餡餅”一起做大的心態(tài)和胸懷；達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議 相互滿足相互滿足互不相讓互不相讓 協(xié)議破裂協(xié)議破裂 建立充分信任；了解對(duì)方的業(yè)務(wù)背景、動(dòng)態(tài)；不鉆牛角尖；關(guān)注立場(chǎng)背后的利益；l沒(méi)有信任，互不讓步；l只追求單方利益，不

11、為對(duì)方考慮；l鉆牛角尖；照顧雙方利益照顧雙方利益常常見見的的談?wù)勁信绣e(cuò)錯(cuò)誤誤談判信息錯(cuò)誤談判信息錯(cuò)誤談判計(jì)劃不周談判計(jì)劃不周談判小組不統(tǒng)一談判小組不統(tǒng)一匆忙達(dá)成協(xié)議匆忙達(dá)成協(xié)議忽視談判細(xì)節(jié)忽視談判細(xì)節(jié)談判心態(tài)不對(duì)談判心態(tài)不對(duì)談判前提不足談判前提不足談判準(zhǔn)備不夠談判準(zhǔn)備不夠找錯(cuò)談判對(duì)象找錯(cuò)談判對(duì)象忽視對(duì)方利益忽視對(duì)方利益常常見見的的談?wù)勁信绣e(cuò)錯(cuò)誤誤談判信息錯(cuò)誤談判信息錯(cuò)誤談判計(jì)劃不周談判計(jì)劃不周談判小組不統(tǒng)一談判小組不統(tǒng)一匆忙達(dá)成協(xié)議匆忙達(dá)成協(xié)議忽視談判細(xì)節(jié)忽視談判細(xì)節(jié)談判心態(tài)不對(duì)談判心態(tài)不對(duì)談判前提不足談判前提不足談判準(zhǔn)備不夠談判準(zhǔn)備不夠找錯(cuò)談判對(duì)象找錯(cuò)談判對(duì)象忽視對(duì)方利益忽視對(duì)方利益談判信息

12、錯(cuò)誤帶來(lái)的后果談判信息錯(cuò)誤帶來(lái)的后果后期后期中期中期前期前期與客戶漸行漸遠(yuǎn)，喪失合作機(jī)會(huì)。說(shuō)話時(shí)走漏信息，露餡；遺失客戶重要資料。收集了少量的局部信息或者虛假信息；偽造了一些虛假數(shù)據(jù)、虛假證據(jù)。 做好信息的收集、分析、整理和篩選工作； 仔細(xì)研究對(duì)方的談判目標(biāo)、談判底線和談判風(fēng)格，做到“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”； 做好雙方信息的保密工作；如何避免談判信息錯(cuò)誤如何避免談判信息錯(cuò)誤常常見見的的談?wù)勁信绣e(cuò)錯(cuò)誤誤談判信息錯(cuò)誤談判信息錯(cuò)誤談判計(jì)劃不周談判計(jì)劃不周談判小組不統(tǒng)一談判小組不統(tǒng)一匆忙達(dá)成協(xié)議匆忙達(dá)成協(xié)議忽視談判細(xì)節(jié)忽視談判細(xì)節(jié)談判心態(tài)不對(duì)談判心態(tài)不對(duì)談判前提不足談判前提不足談判準(zhǔn)備不夠談判準(zhǔn)備不夠找

13、錯(cuò)談判對(duì)象找錯(cuò)談判對(duì)象忽視對(duì)方利益忽視對(duì)方利益常常見見的的談?wù)勁信绣e(cuò)錯(cuò)誤誤談判信息錯(cuò)誤談判信息錯(cuò)誤談判計(jì)劃不周談判計(jì)劃不周談判小組不統(tǒng)一談判小組不統(tǒng)一匆忙達(dá)成協(xié)議匆忙達(dá)成協(xié)議忽視談判細(xì)節(jié)忽視談判細(xì)節(jié)談判心態(tài)不對(duì)談判心態(tài)不對(duì)談判前提不足談判前提不足談判準(zhǔn)備不夠談判準(zhǔn)備不夠找錯(cuò)談判對(duì)象找錯(cuò)談判對(duì)象忽視對(duì)方利益忽視對(duì)方利益談判計(jì)劃不周帶來(lái)的后果談判計(jì)劃不周帶來(lái)的后果進(jìn)度進(jìn)度價(jià)格價(jià)格質(zhì)量質(zhì)量人員人員功能功能 腳踏實(shí)地，按部就班做好談判的每一階段的工作； 制定科學(xué)的計(jì)劃和多套可行方案，在談判過(guò)程中靈活的執(zhí)行計(jì)劃和方案，根據(jù)具體情況采用不同的策略； 規(guī)范自己的言行；談判計(jì)劃的準(zhǔn)備工作談判計(jì)劃的準(zhǔn)備工作常常

14、見見的的談?wù)勁信绣e(cuò)錯(cuò)誤誤談判信息錯(cuò)誤談判信息錯(cuò)誤談判計(jì)劃不周談判計(jì)劃不周談判小組不統(tǒng)一談判小組不統(tǒng)一匆忙達(dá)成協(xié)議匆忙達(dá)成協(xié)議忽視談判細(xì)節(jié)忽視談判細(xì)節(jié)談判心態(tài)不對(duì)談判心態(tài)不對(duì)談判前提不足談判前提不足談判準(zhǔn)備不夠談判準(zhǔn)備不夠找錯(cuò)談判對(duì)象找錯(cuò)談判對(duì)象忽視對(duì)方利益忽視對(duì)方利益常常見見的的談?wù)勁信绣e(cuò)錯(cuò)誤誤談判信息錯(cuò)誤談判信息錯(cuò)誤談判計(jì)劃不周談判計(jì)劃不周談判小組不統(tǒng)一談判小組不統(tǒng)一匆忙達(dá)成協(xié)議匆忙達(dá)成協(xié)議忽視談判細(xì)節(jié)忽視談判細(xì)節(jié)談判心態(tài)不對(duì)談判心態(tài)不對(duì)談判前提不足談判前提不足談判準(zhǔn)備不夠談判準(zhǔn)備不夠找錯(cuò)談判對(duì)象找錯(cuò)談判對(duì)象忽視對(duì)方利益忽視對(duì)方利益 加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作精神的建設(shè)，加強(qiáng)內(nèi)部溝通和協(xié)調(diào)，提高談判班子的

15、凝聚力； 談判過(guò)程中，每個(gè)成員不僅做好本職工作，而且互相幫助、密切配合、協(xié)同努力。避免談判小組不統(tǒng)一避免談判小組不統(tǒng)一常常見見的的談?wù)勁信绣e(cuò)錯(cuò)誤誤談判信息錯(cuò)誤談判信息錯(cuò)誤談判計(jì)劃不周談判計(jì)劃不周談判小組不統(tǒng)一談判小組不統(tǒng)一匆忙達(dá)成協(xié)議匆忙達(dá)成協(xié)議忽視談判細(xì)節(jié)忽視談判細(xì)節(jié)談判心態(tài)不對(duì)談判心態(tài)不對(duì)談判前提不足談判前提不足談判準(zhǔn)備不夠談判準(zhǔn)備不夠找錯(cuò)談判對(duì)象找錯(cuò)談判對(duì)象忽視對(duì)方利益忽視對(duì)方利益常常見見的的談?wù)勁信绣e(cuò)錯(cuò)誤誤談判信息錯(cuò)誤談判信息錯(cuò)誤談判計(jì)劃不周談判計(jì)劃不周談判小組不統(tǒng)一談判小組不統(tǒng)一匆忙達(dá)成協(xié)議匆忙達(dá)成協(xié)議忽視談判細(xì)節(jié)忽視談判細(xì)節(jié)談判心態(tài)不對(duì)談判心態(tài)不對(duì)談判前提不足談判前提不足談判準(zhǔn)備不

16、夠談判準(zhǔn)備不夠找錯(cuò)談判對(duì)象找錯(cuò)談判對(duì)象忽視對(duì)方利益忽視對(duì)方利益 合理控制談判節(jié)奏，避免忙中出錯(cuò)； 在客觀有效的信息和對(duì)雙方實(shí)力理性評(píng)估的基礎(chǔ)上，采用恰當(dāng)?shù)恼勁蟹绞剑?如果談判對(duì)方的重要性超過(guò)對(duì)己方時(shí)，可以考慮采用立場(chǎng)型談判方式避免匆忙達(dá)成協(xié)議避免匆忙達(dá)成協(xié)議常常見見的的談?wù)勁信绣e(cuò)錯(cuò)誤誤談判信息錯(cuò)誤談判信息錯(cuò)誤談判計(jì)劃不周談判計(jì)劃不周談判小組不統(tǒng)一談判小組不統(tǒng)一匆忙達(dá)成協(xié)議匆忙達(dá)成協(xié)議忽視談判細(xì)節(jié)忽視談判細(xì)節(jié)談判心態(tài)不對(duì)談判心態(tài)不對(duì)談判前提不足談判前提不足談判準(zhǔn)備不夠談判準(zhǔn)備不夠找錯(cuò)談判對(duì)象找錯(cuò)談判對(duì)象忽視對(duì)方利益忽視對(duì)方利益常常見見的的談?wù)勁信绣e(cuò)錯(cuò)誤誤談判信息錯(cuò)誤談判信息錯(cuò)誤談判計(jì)劃不周談判計(jì)劃不周談判小組不統(tǒng)一談判小組不統(tǒng)一匆忙達(dá)成協(xié)議