國際市場營銷實務(wù)

1、整理課件整理課件國際市場營銷實務(wù)國際市場營銷實務(wù) 王王婧婧1學(xué)習(xí)情境九學(xué)習(xí)情境九 設(shè)計國際市場設(shè)計國際市場分銷策略分銷策略 整理課件國際市場營銷實務(wù) 王婧2學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)能力目標(biāo)：能力目標(biāo)：知識目標(biāo)：知識目標(biāo)：能分析渠道開發(fā)環(huán)境；能分析渠道開發(fā)環(huán)境；能制定渠道運作目標(biāo)；能制定渠道運作目標(biāo)；能分析渠道的布局和層次結(jié)構(gòu)；能分析渠道的布局和層次結(jié)構(gòu)；能制定與分銷相關(guān)的物流計劃、能制定與分銷相關(guān)的物流計劃、資金計劃及信息流計劃。資金計劃及信息流計劃。 了解渠道設(shè)計與開發(fā)的原則和現(xiàn)代物流技術(shù)；了解渠道設(shè)計與開發(fā)的原則和現(xiàn)代物流技術(shù)；熟悉選擇中間商的步驟；熟悉選擇中間商的步驟；掌握分銷體系的評估、整合及

2、激勵方法。掌握分銷體系的評估、整合及激勵方法。 整理課件國際市場營銷實務(wù) 王婧3操作示范操作示范v第一步：分析渠道開發(fā)環(huán)境第一步：分析渠道開發(fā)環(huán)境v（1）競爭者分析 v（2）廠家渠道控制能力分析 v（3）產(chǎn)品特性分析v（4）市場特征分析整理課件國際市場營銷實務(wù) 王婧4v 第二步第二步 細(xì)化運作目標(biāo)細(xì)化運作目標(biāo) v 渠道目標(biāo)往往寄托著渠道設(shè)計者對渠道功能的預(yù)期，并體現(xiàn)著渠道設(shè)計者的戰(zhàn)略意圖。渠道設(shè)計往往有以下九項目標(biāo)： v 1、順暢v 2、增大流量v 3、便利v 4、開拓市場v 5、提高市場占有率v 6、擴(kuò)大品牌知名度v 7、經(jīng)濟(jì)性v 8、市場覆蓋面積和密度v 9、控制渠道 整理課件國際市場營銷

3、實務(wù) 王婧5v第三步第三步 確定渠道的布局和層次結(jié)構(gòu)確定渠道的布局和層次結(jié)構(gòu)v1、網(wǎng)絡(luò)化布局步驟v（1）布置網(wǎng)點 v（2）疏通網(wǎng)線 v（3）擴(kuò)大網(wǎng)面 整理課件國際市場營銷實務(wù) 王婧6v2、選擇網(wǎng)絡(luò)布局策略v（1）四處撒網(wǎng)型 v（2）重點突破型v（3）蠶食型 整理課件國際市場營銷實務(wù) 王婧7v3、確定渠道的層次結(jié)構(gòu)v（1）渠道長度根據(jù)包含渠道層級的多少，可以將一條營銷渠道分為零級、一級、二級和三級渠道等。 v零級渠道，又稱為直接渠道（direct channel），是指沒有渠道中間商參與的一種渠道結(jié)構(gòu)。v一級渠道包括一個渠道中間商。v二級渠道包括兩個渠道中間商。v三級渠道包括三個渠道中間商。 整

4、理課件國際市場營銷實務(wù) 王婧8v（2）渠道寬度 v通常以渠道同一層級的中間商數(shù)量、競爭程度及市場覆蓋密度來劃分。 v寬渠道：渠道中同一層級中的中間商數(shù)量、競爭程度及市場覆蓋密度來劃分。 v窄渠道：渠道中同一層級的中間商數(shù)量較少，競爭程度較弱，市場覆蓋密度低。 v根據(jù)渠道寬度，可以將銷售形式劃分為獨家性分銷、密集性分銷和選擇性分銷。整理課件國際市場營銷實務(wù) 王婧9v（3）渠道廣度 v渠道的廣度結(jié)構(gòu)，實際上是渠道的一種多元化選擇。 v渠道結(jié)構(gòu)可以籠統(tǒng)地分為直銷和分銷兩個大類。 整理課件國際市場營銷實務(wù) 王婧10v第四步第四步 選擇中間商選擇中間商 v中間商的選擇是渠道設(shè)計與開發(fā)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，中間商的

5、選擇是否得當(dāng)，直接關(guān)系到企業(yè)整體營銷目標(biāo)的實現(xiàn)。v1、獲取經(jīng)銷商信息。v2、評價和選擇中間商 v3、確定合作關(guān)系 整理課件國際市場營銷實務(wù) 王婧11v 第五步第五步 制定具體渠道流程計劃制定具體渠道流程計劃v 1、制定物流計劃 v 物流計劃考核指標(biāo)包括：v 商品購買的便利性；v 訂貨及送貨速度；v 訂單處理的快捷與準(zhǔn)確性；v 送貨頻率、可靠性、準(zhǔn)確性；v 運輸工具、方式及路線的選擇；v 倉儲管理績效與成本比率；v 補(bǔ)貨速度；v 維修、保養(yǎng)；v 物流管理成本核算；v 物流管理各部門的配合是否具有系統(tǒng)性整理課件國際市場營銷實務(wù) 王婧12v制定存貨計劃v第一，確定廠家“適當(dāng)”的存貨量 v第二，確定訂

6、購點 v第三，確定訂購數(shù)量 v第四，廠家對客戶的支持 整理課件國際市場營銷實務(wù) 王婧13v制定倉儲計劃v確定最佳數(shù)量的倉儲點以保證效益與倉庫成本之間的平衡；v依據(jù)運輸費用、當(dāng)?shù)匚飪r等確定倉儲點的最佳位置；v根據(jù)當(dāng)?shù)氐耐掏铝俊⒅匾约肮芾沓杀敬_定倉儲點的貨物存量；v確定倉庫類型，自建倉庫或租用公共倉庫；v對裝卸、保管、包裝、分類、粗加工、裝箱、調(diào)配、發(fā)送等倉儲內(nèi)部事宜進(jìn)行管理。 整理課件國際市場營銷實務(wù) 王婧14v2、制定資金流計劃v（1）推廣費的管理v（2）信用額度的管理v（3）應(yīng)收賬款的管理 整理課件國際市場營銷實務(wù) 王婧15v 3、制定信息流計劃v 需要溝通的信息包括：相關(guān)信息：政府的經(jīng)濟(jì)

7、管制、優(yōu)惠政策、法律措施，經(jīng)濟(jì)周期性變化，消費特點及趨勢，科技，行業(yè)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢、市場結(jié)構(gòu)；競爭對手信息：競爭對手的渠道戰(zhàn)略、市場開發(fā)能力、市場份額、資金、人員、優(yōu)勢、劣勢、目標(biāo)市場定位；客戶信息：客戶的銷售能力、忠誠度、信用度、對渠道的貢獻(xiàn)、合作誠意、需求；公司信息：公司的渠道現(xiàn)狀、營銷政策、市場份額、配送網(wǎng)絡(luò)、市場機(jī)會、市場威脅等。 v 信息溝通的方式或途徑主要包括：內(nèi)部報告制度、客戶數(shù)據(jù)庫、銷售代表的例行巡視和拜訪、渠道成員會議、互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)及公司簡報等。 整理課件國際市場營銷實務(wù) 王婧16v第六步：建設(shè)銷售隊伍第六步：建設(shè)銷售隊伍v第一，確定銷售隊伍目標(biāo)第一，確定銷售隊伍目標(biāo)v第二，確定

8、銷售隊伍戰(zhàn)略第二，確定銷售隊伍戰(zhàn)略v第三，規(guī)劃銷售隊伍的結(jié)構(gòu)第三，規(guī)劃銷售隊伍的結(jié)構(gòu)v第四，設(shè)計銷售隊伍規(guī)模第四，設(shè)計銷售隊伍規(guī)模v第五，設(shè)計銷售隊伍報酬第五，設(shè)計銷售隊伍報酬v第六，招聘和選拔銷售代表第六，招聘和選拔銷售代表v第七，銷售代表的訓(xùn)練第七，銷售代表的訓(xùn)練v第八，銷售代表的激勵第八，銷售代表的激勵v第九，銷售代表的評價第九，銷售代表的評價整理課件國際市場營銷實務(wù) 王婧17思考與練習(xí)思考與練習(xí) v1、分析渠道開發(fā)環(huán)境應(yīng)重點從哪幾方面入手？v2、如何對分銷體系進(jìn)行評估？v3、概述主要的營銷渠道類型，并各舉一例。v4、分析生產(chǎn)商、批發(fā)商和零售商分別對渠道有什么樣的影響力？v5、戴爾電腦是

9、全球最大的個人電腦制造商，由邁克爾戴爾與1984年創(chuàng)辦，公司采用直接向消費者和企業(yè)購買者分銷的渠道。訪問公司網(wǎng)站,分析戴爾公司渠道特點及其與其他公司所采用的渠道的區(qū)別。整理課件國際市場營銷實務(wù) 王婧18ContentsClick to add Title1Click to add Title2Click to add Title3Click to add Title4整理課件國際市場營銷實務(wù) 王婧19Hot TipvHow do I incorporate my logo to a slide that will apply to all the other slides? On the Vi

10、ew menu, point to Master, and then click Slide Master or Notes Master. Change images to the one you like, then it will apply to all the other slides. Image information in product Title Image - School life_PHOTODISC(MULTIBITS),School Days_EYEWIRE(NFINE) Note to customers : This image has been license

11、d to be used within this PowerPoint template only. You may not extract the image for any other use. 整理課件國際市場營銷實務(wù) 王婧20Diagram Click to add Text Click to add Text Click to add Text Click to add Text Click to add Text Click to add Text Click to add Text Click to add Text Click to add TextThemeGallery i

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13、eveloped by Guild Design Inc.整理課件國際市場營銷實務(wù) 王婧22DiagramTextTextText整理課件國際市場營銷實務(wù) 王婧23Your text in hereYour text in hereYour text in hereYour text in hereYour text in here Click to add Title Click to add Title Click to add Title Click to add Title Click to add Title Click to add Title Click to add Title

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15、tal Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.整理課件國際市場營銷實務(wù) 王婧25DiagramYour TextYour TextYour TextYour TextYour TextYour TextYour TextYour Text2001200220032004整理課件國際市場營銷實務(wù) 王婧26DiagramA GroupB Gr

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