小洋人妙戀促銷人員培訓(xùn)資料

1、促銷員培訓(xùn)資料1、 公司介紹2、 產(chǎn)品介紹3、 促銷員流程介紹4、 促銷用具使用5、 促銷技巧6、 緊急情況處理7、 促銷員考核8、 工資發(fā)放1、 公司介紹 小洋人生物乳業(yè)集團(tuán)是一家以乳制品飲料開(kāi)發(fā)為主，集科研、生產(chǎn)、銷售于一體的大型現(xiàn)代化民營(yíng)集團(tuán)企業(yè)。公司創(chuàng)立于1994年，原名為河北小洋人食品有限公司，2003年正式更名為河北小洋人生物乳業(yè)有限公司。2006年9月26日，以河北小洋人乳業(yè)有限公司為核心層，依法設(shè)立企業(yè)集團(tuán)。其母公司名稱為河北小洋人生物乳業(yè)集團(tuán)有限公司，簡(jiǎn)稱為河北小洋人集團(tuán)，下屬三個(gè)子公司分別為南京小洋人生物科技發(fā)展有限公司、南京小洋人乳業(yè)有限公司、青縣小洋人水處理有限公司。2

2、007年1月份，正式更名為小洋人生物乳業(yè)集團(tuán)。公司采用國(guó)內(nèi)外一流的自動(dòng)化生產(chǎn)線，主要含鈣酸奶飲品系列、妙戀果乳飲品系列、恐龍總動(dòng)員多維酸奶飲品系列、果味乳飲品系列、乳酸菌飲品系列、奶茶固體飲料系列、北極冰果味飲料系列、可吸果凍系列等八大系列百余種產(chǎn)品，產(chǎn)品暢銷全國(guó)東北、華北、華東等地區(qū)。 1998年2003年連續(xù)兩屆被評(píng)為“河北省著名商標(biāo)”； 2003年被河北省工商局認(rèn)定為知名產(chǎn)品； 2004年被評(píng)為河北省“農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)”； 2005年6月小洋人商標(biāo)國(guó)家工商行政管理總局評(píng)為“中國(guó)馳名商標(biāo)”； 2005年10月“小洋人果乳飲料”被農(nóng)業(yè)部評(píng)為北京奧運(yùn)推薦產(chǎn)品； 同時(shí)“小洋人公司”被美國(guó)福布斯

3、入選為2006年度、2007年度“中國(guó)潛力100”榜企業(yè)，排名分別為第38、39位； 2007年，小洋人集團(tuán)商標(biāo)“小洋人”入選我國(guó)最具有價(jià)值商標(biāo)500強(qiáng)，并被商務(wù)部評(píng)定為中國(guó)最局市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力品牌2、 產(chǎn)品介紹 根據(jù)兒童獨(dú)特的膳食結(jié)構(gòu)和營(yíng)養(yǎng)狀況，精心研制而成，富含牛磺酸、益生元 200ml智多美 和多種鈣質(zhì)，零脂肪，身體無(wú)負(fù)擔(dān)，兒童喝更營(yíng)養(yǎng)、更聰明、更健康，現(xiàn)每 板還有集卡贈(zèng)送，味道酸酸甜甜更加符合兒童的口味。 根據(jù)兒童獨(dú)特膳食結(jié)構(gòu)和營(yíng)養(yǎng)狀況，精心研制而成的一種全新的乳酸菌 200ml乳酸菌 奶飲品 不但擁有來(lái)自牛奶的豐富營(yíng)養(yǎng)和鈣質(zhì)，而且還有來(lái)自果汁的豐 富維 生素。特別添加益生菌，維護(hù)腸道菌群平

4、衡。發(fā)酵型乳酸菌兒童 喝更加營(yíng)養(yǎng)、健康、雙項(xiàng)營(yíng)養(yǎng)好吸收，味道香醇甜口好美味。 特別添加多種營(yíng)養(yǎng)素，采用生物科技，益生菌發(fā)酵，維護(hù)腸道菌群平 350ml乳酸菌 衡，零脂肪瘦身養(yǎng)元，讓酸奶的美味一步到位。大眾消費(fèi)者喝了腸道 好吸收，益生元、零脂肪讓瘦身與美味一步到位。3、 促銷員流程介紹促銷一般包括常規(guī)促銷和路演。其中常規(guī)促銷包括買贈(zèng)促銷、抽獎(jiǎng)促銷、導(dǎo)購(gòu)和換購(gòu)等 清點(diǎn)促銷道具、產(chǎn)品及 贈(zèng)品。（根據(jù)實(shí)際情況配備）促銷員在促銷活動(dòng)正 式開(kāi)始前半小時(shí)到達(dá)促銷現(xiàn)場(chǎng)，并且換好促銷員指定服裝。 精通促銷產(chǎn)品及促 銷方式 按照規(guī)定布置場(chǎng)地（分渠道不同而不同） 按照標(biāo)準(zhǔn)流程進(jìn) 行產(chǎn)品贈(zèng)飲或銷售放置產(chǎn)品展示架,并

5、在展示架中放相應(yīng)的 產(chǎn)品整理好所有的道 具存放在指定位置清點(diǎn)促銷道具、產(chǎn)品及贈(zèng)品并填寫(xiě)整 理相應(yīng)表格4、 促銷用具使用（現(xiàn)場(chǎng)搭建步驟照片）四、促銷用具使用（現(xiàn)場(chǎng)搭建步驟照片）（由于文件大小原因，組成部分暫不上傳）5、 促銷技巧與顧客初步接觸的最佳時(shí)機(jī)1 當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視某一商品時(shí)，或者若有所思時(shí)；2當(dāng)顧客觸摸某一商品一小段時(shí)間之后；3當(dāng)顧客抬頭起來(lái)的時(shí)候；4當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)5當(dāng)顧客的眼睛在搜尋時(shí)；6當(dāng)顧客與促銷員的眼光相碰時(shí)。聲音的表現(xiàn)與運(yùn)用一名優(yōu)秀的促銷員，必須做到待人親切、平和自然，能和顧客拉近距離。這樣，顧客才會(huì)用心地聽(tīng)你介紹，才會(huì)饒有興趣地了解、購(gòu)買你所銷售的商品。而這一切，都要通

6、過(guò)語(yǔ)言的表達(dá)來(lái)完成。因此，對(duì)于促銷員來(lái)說(shuō)，聲音訓(xùn)練是很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。 聲音的表現(xiàn)和影響力，一方面取決于人的嗓音，有的人得天獨(dú)厚，嗓音動(dòng)聽(tīng)悅耳，有的人先天條件可能差一些，但這并不是決定因素，更重要的是取決于聲音中的情感因素和聲調(diào)因素的運(yùn)用。聲音條件不理想的人照樣也能成為講話動(dòng)聽(tīng)的人。 說(shuō)出去的話，潑出去的水 提高聲音的表現(xiàn)力促銷員要通過(guò)有意識(shí)的訓(xùn)練，提高聲音的表現(xiàn)力： 說(shuō)話自然，聲音堅(jiān)定有力、富有彈性； 在介紹商品的過(guò)程中，盡量運(yùn)用語(yǔ)調(diào)的變化、速度的變化和語(yǔ)言的變化，讓語(yǔ)言染上動(dòng)人的色彩，讓聲音出于自然的感情流露； 在講解時(shí)應(yīng)做到主次分明，突出重點(diǎn)，讓顧客感受到通過(guò)聲音表現(xiàn)出來(lái)的自信、感受到你

7、對(duì)商品的熱愛(ài)和信心，那么，顧客購(gòu)買的可能性則會(huì)增加，甚至馬上成交。 人講話的聲音，就像樂(lè)器彈奏出的音樂(lè) 態(tài)度決定一切最令人可怕的是惡劣的態(tài)度。無(wú)論促銷員的心情好壞，當(dāng)見(jiàn)到顧客時(shí)，一定要微笑著問(wèn)候?qū)Ψ?，一定要熱情地說(shuō)：“您好！” 如果促銷員面無(wú)表情迎接顧客，那感覺(jué)就好像是顧客來(lái)敲門(mén)，而促銷員只把門(mén)打開(kāi)一條縫，如果顧客想進(jìn)來(lái)，就必須鉆進(jìn)來(lái)一種不受歡迎的感覺(jué)！ 如果促銷員笑著問(wèn)候顧客，就好像是促銷員把大門(mén)敞開(kāi)，熱情的歡迎顧客進(jìn)來(lái)一種受到熱情歡迎的感覺(jué)！ 微笑 J 是我們最有效的人際交流方式。 總是面帶笑容并不是容易的事情， 但是在活動(dòng)中保持微笑卻可以改變整個(gè)活動(dòng)的氛圍促銷的“MONEY”法則MMAS

8、TER“精通”產(chǎn)品賣點(diǎn)；OOPPORTUNITY抓住現(xiàn)場(chǎng)“機(jī)會(huì)”；NNEED找準(zhǔn)顧客“需求”；EEMOTION觸動(dòng)心靈“情感”；YYOURSELF將心比心，想想“自己”小洋人妙戀促銷員的特點(diǎn) 記住你的行為代表著小洋人妙戀 微笑具有巨大的感染力 持“消費(fèi)者永遠(yuǎn)是對(duì)的“的態(tài)度 時(shí)刻抱以同情心行事 一言一行皆溝通 樂(lè)于助人，團(tuán)隊(duì)工作 享受驚喜和歡樂(lè)消費(fèi)者購(gòu)買的四個(gè)階段知曉： 怎么讓他們知道我們?cè)诟墒裁?？開(kāi)頭話語(yǔ)不能太長(zhǎng)，簡(jiǎn)短扼要，要讓消費(fèi)者知道我們?cè)诟墒裁矗ㄖ北贾黝}）=小洋人現(xiàn)在在做促銷、有禮品贈(zèng)送，還可以免費(fèi)品嘗/喝牛奶；兒童免費(fèi)喝牛奶，兒童以外的盡量免費(fèi)品嘗牛奶。言語(yǔ)要有親和力、聲音富有感染力；

9、時(shí)刻微笑用尊敬的態(tài)度去與消費(fèi)者溝通。了解： 通過(guò)品嘗之后與消費(fèi)者近距離的聊產(chǎn)品價(jià)值及口感；分清誰(shuí)是主導(dǎo)者、誰(shuí)是購(gòu)買者。200ml智多美：酸酸甜甜200ml乳酸菌：醇香甜口 信任： 在知曉和了解中，我們通過(guò)產(chǎn)品、口感與消費(fèi)者建立交流的語(yǔ)言，可想而知在交流的過(guò)程，怎么對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行總結(jié)？品牌知曉嗎？產(chǎn)品了解嗎？口感認(rèn)可嗎？?jī)r(jià)格接受？購(gòu)買： 在購(gòu)買的同時(shí)注重產(chǎn)品的組合，整瓶購(gòu)買的禮品，整板購(gòu)買的禮品，整箱購(gòu)買的禮品，更要注重消費(fèi)者所能曾受的價(jià)格底線。消費(fèi)者購(gòu)買的場(chǎng)景場(chǎng)景一： 一個(gè)兒童走過(guò)；兩個(gè)/三個(gè)/五個(gè)兒童走過(guò)。我們?cè)撜f(shuō)什么？-小朋友，今天姐姐這有好多免費(fèi)牛奶，特別好喝，想不想喝呀？-告訴姐姐，好喝

10、嗎？-知道這是什么飲料嗎？小朋友搖頭,引導(dǎo)小朋友念產(chǎn)品瓶上的字 小朋友，要記住咯！姐姐剛剛給你喝的飲料叫做小洋人哦 那你想不想再喝姐姐剛剛給你的小洋人牛奶呢？小朋友沒(méi)帶錢 那有機(jī)會(huì)的話，下次帶爸爸媽媽來(lái)姐姐這買這種飲料好不好？小朋友點(diǎn)頭小朋友再見(jiàn)啦 兩個(gè)/三個(gè)/五個(gè)兒童走過(guò)：-小朋友們，你們大家一起要去哪里呀？來(lái)姐姐這，姐姐請(qǐng)你們每個(gè)人都喝一杯免費(fèi)的牛奶好不好？-姐姐請(qǐng)你們喝的牛奶好喝嗎？有哪位小朋友知道姐姐剛剛給你們喝的是什么牛奶？這位小朋友很厲害哦！說(shuō)的很對(duì)，這是小洋人牛奶哦 那大家還想不想喝小洋人牛奶呢？小朋友沒(méi)帶錢 有機(jī)會(huì)的話，下次帶爸爸媽媽來(lái)姐姐這買這種飲料好不好？小朋友點(diǎn)頭小朋友再

11、見(jiàn)啦 路上小心哦 照顧好身邊的同伴【注】距離3米左右開(kāi)始向小朋友招手并與之主動(dòng)對(duì)話，面帶笑容，語(yǔ)言親切易懂，身體半蹲或微微傾斜，不要給小朋友居高臨下之感，要懂得運(yùn)用合適的肢體語(yǔ)言與小朋友交談互動(dòng)。場(chǎng)景二：母親帶著一個(gè)兒童；母親帶著兩個(gè)/三個(gè)父親帶著一個(gè)兒童；父親帶著兩個(gè)/三個(gè)一對(duì)父母帶著一個(gè)兒童；一對(duì)父母帶著兩個(gè)/三個(gè) 老年人帶著一個(gè)/兩個(gè)/三個(gè) 母親帶著兒童：-（直視母親的眼睛對(duì)她介紹）小洋人今天正在做促銷活動(dòng)，價(jià)格實(shí)惠，有買有送，還可免費(fèi)品嘗，機(jī)會(huì)難得，歡迎前來(lái)免費(fèi)試飲。（視線轉(zhuǎn)移至小朋友）一個(gè)兒童：-小朋友，要喝牛奶嗎？姐姐請(qǐng)你喝免費(fèi)的牛奶好不好？（遞一杯牛奶給小朋友試飲，同時(shí)向母親介紹

12、今天小洋人促銷活動(dòng)的具體內(nèi)容，可從口感、價(jià)格、促銷力度等方面展開(kāi)，一般來(lái)說(shuō)主要為價(jià)格因素。母親猶豫抉擇之時(shí)，詢問(wèn)小朋友牛奶口感如何？引導(dǎo)小朋友回答這個(gè)牛奶口感酸酸甜甜，非常好喝，促使母親更進(jìn)一步做出決定，同時(shí)遞上一杯牛奶供母親品嘗） 兩個(gè)/三個(gè)兒童：-小朋友們，你們要喝牛奶嗎？要喝牛奶舉手給姐姐看看好不好？誰(shuí)舉手積極姐姐就給誰(shuí)一杯免費(fèi)的牛奶。（一般小朋友在帶有競(jìng)爭(zhēng)意義的事情上都會(huì)表現(xiàn)得比較積極，這一做法不僅激發(fā)孩子們?cè)囷嫷呐d趣，也讓母親看到了小洋人牛奶對(duì)孩子們的吸引力，從而增加了其購(gòu)買的可能性）-好，每位小朋友都表現(xiàn)的很好，那姐姐給你們一人一杯。（小朋友在試飲的過(guò)程中開(kāi)始向母親進(jìn)一步推銷產(chǎn)品，

13、對(duì)話場(chǎng)景同上）父親帶著兒童：具體場(chǎng)景對(duì)話同母親場(chǎng)景對(duì)話。但需注意，母親相對(duì)來(lái)說(shuō)更加注重價(jià)格因素，而父親較注重產(chǎn)品本身及孩子的喜好。此時(shí)的推銷策略應(yīng)側(cè)重于關(guān)注孩子對(duì)小洋人產(chǎn)品的喜好，引導(dǎo)孩子向父親表達(dá)對(duì)產(chǎn)品的喜愛(ài)之情，同時(shí)促銷員向父親介紹產(chǎn)品價(jià)格的促銷力度、產(chǎn)品口感等用于輔助。一對(duì)父母帶著兒童： 具體場(chǎng)景對(duì)話同上?？傮w來(lái)說(shuō)，一般由一名促銷員向母親介紹產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)與促銷內(nèi)容，另一名促銷員負(fù)責(zé)兒童的試飲并簡(jiǎn)要向父親介紹產(chǎn)品的口感、配方等優(yōu)勢(shì)。此外，推銷員還需注意把握父親母親在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)誰(shuí)擁有主導(dǎo)權(quán)，從而進(jìn)一步發(fā)揮推銷產(chǎn)品的最佳效果。 爺爺奶奶帶著兒童：具體場(chǎng)景對(duì)話同上，爺爺奶奶帶著孩子購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)一

14、般會(huì)綜合考慮孩子的意愿和產(chǎn)品價(jià)格。此時(shí)在推銷產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注重把握兒童的試飲效果，老人一般較寵愛(ài)孩子，但老人家一般又較節(jié)儉，因而在此時(shí)需結(jié)合顧客實(shí)際情況有針對(duì)性地推薦相應(yīng)產(chǎn)品，以達(dá)到推銷的最佳效果。6、 緊急情況處理產(chǎn)品缺、斷貨：提前查驗(yàn)產(chǎn)品庫(kù)存，預(yù)測(cè)銷量；如因顧客購(gòu)買臨時(shí)斷貨則第一時(shí)間通知業(yè)代及店面，用公司其他產(chǎn)品補(bǔ)足空的陳列空間；(用其它小洋人妙戀產(chǎn)品替代)顧客對(duì)促銷產(chǎn)品有疑問(wèn)：促銷員應(yīng)向顧客解釋產(chǎn)品特性、特點(diǎn)。如遇不能回答的問(wèn)題，可請(qǐng)顧客留下聯(lián)系方式及問(wèn)題或讓顧客打公司的服務(wù)熱（800 900 0056）；促銷禮品缺、斷貨：根據(jù)每日銷量與禮品發(fā)放數(shù)量記錄進(jìn)行預(yù)測(cè)銷量；及時(shí)報(bào)告業(yè)代或市場(chǎng)部人員，

15、在第一時(shí)間補(bǔ)足；與顧客發(fā)生爭(zhēng)吵或糾紛：禮貌、耐心解釋，請(qǐng)其到辦公室解決。如嚴(yán)重在第一時(shí)間向業(yè)代或主管反應(yīng)；與店方發(fā)生摩擦或矛盾：緩和化解矛盾為主，在不妨礙店家的前提下繼續(xù)工作；如嚴(yán)重，第一時(shí)間向業(yè)代或主管反應(yīng)；顧客多次索要禮品：“先生、小姐，我們的禮品數(shù)量有限，而且我必須執(zhí)行公司的規(guī)定，謝謝您的理解！”7、 促銷員考核要求促銷員崗位職責(zé)在指定場(chǎng)所或售點(diǎn)從事預(yù)先安排的促銷工作認(rèn)真解答或反饋消費(fèi)者關(guān)于小洋人妙戀的一切問(wèn)題協(xié)助有關(guān)人員做好售點(diǎn)內(nèi)各處的產(chǎn)品陳列工作按要求做好促銷臺(tái)擺放生動(dòng)化用品布置服裝更換等相關(guān)準(zhǔn)備工作做好競(jìng)品信息收集反饋工作認(rèn)真填寫(xiě)相關(guān)報(bào)表并按時(shí)提交及時(shí)反饋和處理現(xiàn)場(chǎng)其它突發(fā)性事務(wù)保管好促銷工具生動(dòng)化用品贈(zèng)品促銷員紀(jì)律要求必須著指定促銷服裝上崗,違者罰款10元/次嚴(yán)禁上班時(shí)間打手機(jī)或做其他有損公司形象