回款是需要技巧的1

1、回款是需要技巧的你恨回款，因為它給你壓力；你愛回款，因為它給你回報；回款是魔，因為它焦你的心；回款是神，因為它牽引著你；回款是喜悅，回款是悲傷；回款是功績，回款是過失；回款讓你升遷，回款喊你下課做了幾年市場營銷管理，總結(jié)了很多營銷的經(jīng)驗與教訓?？梢恢辈桓疑婕斑@兩個字“回款”。因為似乎在營銷人員的所有工作中，你的知識、你的技巧、你的努力、你的才華，你即使擁有一切，老伴嘴邊微微吐出的“回款”二字，你會頓然感到言語的蒼白?；乜?！回款！回款！，這是每個營銷人員耳邊最?；厥幍脑~匯，這是所有工作匯報中都得低頭的內(nèi)容表述。結(jié)合我們做省級市場的銷售管理工作幾年的經(jīng)驗，我想談談我們對回款工作的認識及具體做法。一

2、， 市場導入期，制造回款我們于97年初設立四川銷售辦事處，當時企業(yè)規(guī)模還很小，不可能拿出巨額并且是較為持續(xù)的投入資金。于是對當時的省級市場制定了一個投資方案：即市場開發(fā)前三個月的當月銷售回款的50%作為廣告投入及業(yè)務費返還給省中心進行市場的持續(xù)發(fā)展，第二個三個月比例減少為30%。這種模式基本相當于一種承包制的管理方法。針對這種市場政策，省中心領導經(jīng)過商議認為，要確保省級市場的生存；要確保市場的后續(xù)發(fā)展，我們必須利用好企業(yè)提供的市場開拓的優(yōu)惠政策。但是當時市場剛剛啟動，經(jīng)銷商對一個新產(chǎn)品的銷售熱情并不是很高，要想獲得較為及時的回款困難是十分巨大的。但是我們認為當時若能確保一定數(shù)額的匯款，不僅是會

3、給我們獲得較為充足的費用；而且會因為擁有一定數(shù)額的匯款而獲得企業(yè)更好的支持，所以我們認為一定要通過盡早回款在短期內(nèi)給企業(yè)及中心員工信心。為此我們制定了一些工作步驟，首先我們在與大經(jīng)銷商溝通的同時，選擇了一些資質(zhì)較好的私人公司及藥店進行直銷，一方面避免與大經(jīng)銷商談判中出現(xiàn)問題，另一方面盡快的保證商品上柜進行銷售。從而很快從銷售中獲得了一部分回款；其次我們對部分經(jīng)銷商進行重點攻關，在分析產(chǎn)品優(yōu)勢及保證一定規(guī)模的廣告投入的同時，要求對方現(xiàn)款現(xiàn)貨進行交易，從而獲得了另一批回款保證；再次，由于我們對產(chǎn)品及市場都充滿信心，所以先將一部分銷售人員應得的提成與獎勵緩發(fā)，將一部分費用及獎勵也作為貨款一并匯回企業(yè)

4、。從而很好的利用了企業(yè)的開發(fā)期的優(yōu)惠政策，不僅獲得了較高的費用提成，而且因為在幾個市場中因回款凸現(xiàn)出來，很快獲得了企業(yè)的市場扶植發(fā)展經(jīng)費。為后來發(fā)展提供了一個很好的起步平臺。二， 市場發(fā)展期，控制回款經(jīng)過了市場導入期，在大家的不懈努力下，市場逐步開始有了起色。企業(yè)也要求省中心加大力度進行市場開拓及回款。但是市場的發(fā)展初期存在著很多不穩(wěn)定因素，如果讓企業(yè)及個營銷人員期望值過高，或者是銷售回款起起伏伏，可能會造成市場在盲目樂觀的情緒中不健康的發(fā)展，甚至會出現(xiàn)一些不符合市場發(fā)展規(guī)律的行為。為此我們省中心領導經(jīng)過深思熟慮，認為在這個階段，一方面要保證市場的健康發(fā)展，另一方面也要有計劃的進行回款控制。我

5、們對各地級市場在每月初都作了回款計劃，并且在月底企業(yè)要求的回款期限內(nèi)進行有計劃的回款控制，結(jié)果在四川市場發(fā)展初期，在企業(yè)的銷售報表中，四川市場的銷售回款報表或是曲線圖中，我們的回款呈健康穩(wěn)步向上的趨勢。為此更是獲得了企業(yè)上下的一直好感，各部門人員紛紛要求企業(yè)應該增大對四川市場的投入。我們也因此獲得了很好的發(fā)展的外部輿論環(huán)境和資金支援。很快我們就在幾個省外市場中凸現(xiàn)出來，并且人員的精神面貌異常的高漲，銷售很快更是又創(chuàng)了新高。三， 市場穩(wěn)定期，保證回款四川市場在經(jīng)過97、98年的艱苦創(chuàng)業(yè)后，99年逐步進入了市場穩(wěn)定期。并且由于幾個省級市場的成功開辟，99年企業(yè)開始大舉進攻全國市場。在進攻全國市場的

6、戰(zhàn)役中，四川市場無異擔任著相當沉重的角色，即要通過穩(wěn)定回款給養(yǎng)新市場的開發(fā)。所以在這個歷史的關鍵時刻，四川市場的穩(wěn)定回款直接影響著全國市場的開拓進度及效果。為此我們省中心制定了確?；乜畹母黜検袌鰷蕚涔ぷ?，當然最關鍵的是如何在保證市場正常銷售的前提下，確?；乜畹姆€(wěn)定。首先我們根據(jù)當時四川市場銷售旺盛的現(xiàn)狀，對部分經(jīng)銷商提出了現(xiàn)款現(xiàn)貨的交易要求；對一部分經(jīng)銷商規(guī)定了每月結(jié)款的結(jié)款時間，并且在每月的月末集中由中心負責人直接負責大經(jīng)銷商的回款溝通工作。從而很好的保證了中心的收款進度，并且更加確保了企業(yè)對其他市場開拓的資金保證。四， 市場滑落期，收割回款在經(jīng)歷了新一輪的鈣劑大戰(zhàn)后，我們的銷售規(guī)模也隨著整

7、個市場的滑落成下滑趨勢。如何在這個時期確保企業(yè)利益的最大化，自然也成為我們考慮的問題。我們分析后認為，在這個階段應該利用經(jīng)銷商對我們產(chǎn)品的信賴，增加經(jīng)銷商對我們產(chǎn)品的進貨量，從而抑制對其他競爭品牌的進貨量，將市場銷售的壓力讓經(jīng)銷商與我們共擔。為此我們制定了一系列鼓勵銷售的獎勵政策，促使經(jīng)銷商積極的銷售我們的產(chǎn)品。當然這種政策在一定時間內(nèi)造成了我們回款的突飛猛進，當時我就在一篇“轉(zhuǎn)換觀念看回款”的文中談到：“回款的泡沫并不可怕，問題是我們能不能看到泡沫。”如果我們了解到它存在一定的泡沫，也就會接受這一點。但實際上我們的決策者當時并未意識到這一點，仍然對市場報著很高的期望，結(jié)果造成對市場產(chǎn)生了不正確的判斷。五， 市場低潮期，穩(wěn)定回款鈣劑大戰(zhàn)的結(jié)果，造成了許多品牌的消失。我們四川市場也進入了低潮期，但是市場在這個階段的總量依然較大。問題是誰能堅持，誰能將工作繼續(xù)做得很細。慶幸的是我們的決策者選擇了這樣一條路。因而即使在鈣劑市場整體滑落較為明顯的今天，我們的產(chǎn)品在四川市場依然保持了較高的市場份額，并且回款也呈較為穩(wěn)定的狀態(tài)?；乜钍卿N售隊伍的緊箍咒，回款是銷售隊伍的軍功章，回款工作是銷售人員最常遇到也是最為撓頭的。通過我們的工作實踐，我認為企業(yè)主尤其應該分階段來看待回款的重要性，不要僅僅把