青島啤酒營(yíng)銷中心管理培訓(xùn)生培養(yǎng)方案

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上青島啤酒營(yíng)銷中心管理培訓(xùn)生培養(yǎng)方案 一、 目的：1. 公司方面：建立系統(tǒng)性的培養(yǎng)計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)公司對(duì)管理培訓(xùn)生工作的規(guī)范化、流程化管理，確定各階段的培養(yǎng)重點(diǎn)和培養(yǎng)方向，為迅速增長(zhǎng)的公司業(yè)務(wù)培養(yǎng)具有“狼性”的營(yíng)銷人才，為公司考核和內(nèi)部選拔管理培訓(xùn)生提供依據(jù)；2. 管理培訓(xùn)生方面：通過(guò)系統(tǒng)性培養(yǎng)方案的建立，使管理培訓(xùn)生明確各階段需要完成的任務(wù)和達(dá)到的目標(biāo)，持續(xù)提升管理培訓(xùn)生的綜合能力，為其進(jìn)一步發(fā)展提供資源和平臺(tái)。二、 培養(yǎng)階段和時(shí)間安排：1. 市場(chǎng)調(diào)查階段：為期2周。2. 市場(chǎng)實(shí)習(xí)階段：為期6周。3. 集中培訓(xùn)階段：為期3周。4. 頂崗工作階段：為期5個(gè)月。5. 持續(xù)提升和

2、選拔階段：為期10個(gè)月。6. 管理儲(chǔ)備階段： 為期8個(gè)月。7. 第一個(gè)基礎(chǔ)管理崗位試用階段：為期6個(gè)月三、 各階段說(shuō)明：1. 市場(chǎng)調(diào)查階段：為期2周1) 調(diào)查目的：一是公司考查管理培訓(xùn)生主動(dòng)溝通能力和對(duì)市場(chǎng)的適應(yīng)性；二是使管理培訓(xùn)生初步了解青島啤酒產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)占有率、終端運(yùn)營(yíng)模式，感受快速消費(fèi)品行業(yè)業(yè)務(wù)代表切實(shí)的工作環(huán)境及所需具備的能力。2) 調(diào)查形式：1. 各區(qū)域管理培訓(xùn)生可以以小組形式（2-5人）或個(gè)人形式開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查，每個(gè)小組或個(gè)人選擇學(xué)校或家庭所在地市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，調(diào)查終端不得少于300家，以餐飲及便利店為主；2. 各小組及個(gè)人只以調(diào)查員身份開(kāi)展調(diào)查，不以談判業(yè)務(wù)員（即不與店方開(kāi)展業(yè)務(wù)

3、交流，只做信息收集，如遇棘手問(wèn)題可告知店方將對(duì)公司進(jìn)行反饋）開(kāi)展調(diào)查。3) 調(diào)查數(shù)據(jù)呈現(xiàn)方式：1. 填寫公司終端資料卡（詳見(jiàn)附件），最終以電子版及紙質(zhì)版兩種形式提交；2. 擬寫市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告一份，以WORD形式電子版及紙質(zhì)版兩種形式提交，展示階段的PPT文稿以電子版形式提交。3. 于實(shí)習(xí)開(kāi)始前培訓(xùn)階段開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告答辯，所有成員均需參加答辯，答辯時(shí)上交原始數(shù)據(jù)材料，含終端資料卡（電子版及紙質(zhì)版），市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告（電子版及紙質(zhì)版），PPT文稿（電子版）。4) 結(jié)果應(yīng)用：1. 通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)呈現(xiàn)及匯報(bào)，初步了解每人深入市場(chǎng)程度和對(duì)工作的熱情程度、適應(yīng)程度；2. 通過(guò)匯報(bào)，綜合了解管理培訓(xùn)生市場(chǎng)溝通

4、情況和問(wèn)題分析能力。2. 市場(chǎng)實(shí)習(xí)階段：為期6周。1) 實(shí)習(xí)目的：一是企業(yè)在實(shí)習(xí)期間對(duì)管理培訓(xùn)生的綜合水平進(jìn)行考查；二是使管理培訓(xùn)生貼近青島啤酒企業(yè)文化、體驗(yàn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)氛圍及切實(shí)的工作環(huán)境、工作模式，感受工作壓力和工作樂(lè)趣，最終為企業(yè)和管理培訓(xùn)生雙向選擇提供平臺(tái)。2) 實(shí)習(xí)內(nèi)容：1. 掌握業(yè)務(wù)知識(shí)：a) 熟悉公司的營(yíng)銷模式、產(chǎn)品知識(shí)、售后服務(wù)等；b) 熟悉微觀運(yùn)營(yíng)內(nèi)容并具體操作。2. 實(shí)現(xiàn)公司與個(gè)人的雙向選擇：a) 公司通過(guò)前期培訓(xùn)、中期跟進(jìn)及后期考核，實(shí)現(xiàn)人員選拔及淘汰，確定集中培訓(xùn)及入職的合適人選，為個(gè)人績(jī)效檔案的建立積累基礎(chǔ)資料。b) 管理培訓(xùn)生個(gè)人通過(guò)實(shí)習(xí)切身感受工作環(huán)境及工作壓力，確定

5、個(gè)人職業(yè)規(guī)劃。3. 通過(guò)實(shí)習(xí)和前期的培訓(xùn)為7月份統(tǒng)一培訓(xùn)深度的增加和效果的提升奠定基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)實(shí)習(xí)與培訓(xùn)的互相促進(jìn)。3) 實(shí)習(xí)分工：總負(fù)責(zé)人：馬繼戟項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：鄒麗娜區(qū)域負(fù)責(zé)人：張坤項(xiàng)目組成員：招聘組項(xiàng)目組職責(zé)分工：職務(wù)姓名職責(zé)執(zhí)行組長(zhǎng)張 坤制定實(shí)習(xí)培訓(xùn)方案并監(jiān)督實(shí)施，協(xié)調(diào)各區(qū)域?qū)嵙?xí)培訓(xùn)工作組員劉書齋執(zhí)行實(shí)習(xí)培訓(xùn)方案，負(fù)責(zé)所轄省區(qū)管理培訓(xùn)生實(shí)習(xí)安排、培訓(xùn)考核、后期費(fèi)用報(bào)銷等相關(guān)工作李孟宇史永士張先朝省區(qū)職責(zé)分工：職務(wù)職責(zé)省區(qū)總經(jīng)理負(fù)責(zé)全面監(jiān)控管理培訓(xùn)生實(shí)習(xí)培訓(xùn)方案在省區(qū)的實(shí)施省區(qū)人力協(xié)助中心人力進(jìn)行管理培訓(xùn)生實(shí)習(xí)方案的具體實(shí)施大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)控管理培訓(xùn)生實(shí)習(xí)方案在大區(qū)的實(shí)施，并對(duì)管理培訓(xùn)生表現(xiàn)進(jìn)行

6、測(cè)評(píng)計(jì)分，確定實(shí)習(xí)水平等級(jí)區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)給予管理培訓(xùn)生在微觀運(yùn)營(yíng)思想、業(yè)務(wù)技能等方面的提升與指導(dǎo)，并對(duì)其業(yè)務(wù)表現(xiàn)進(jìn)行測(cè)評(píng)計(jì)分大區(qū)職員Ø 管理培訓(xùn)生日?？记?、報(bào)表管理、每周實(shí)習(xí)總結(jié)的收集；Ø 填寫管理培訓(xùn)生實(shí)習(xí)考核評(píng)分表日常行為規(guī)范得分；Ø 按時(shí)提交各附件表格及各類材料，并完成方案所要求的管理培訓(xùn)生請(qǐng)假管理、出勤信息統(tǒng)計(jì)、銀行卡信息登記、住宿費(fèi)用登記等相關(guān)工作。4) 實(shí)習(xí)考核:從日常行為規(guī)范、大區(qū)經(jīng)理及直接上級(jí)評(píng)價(jià)、人力資源總部業(yè)務(wù)知識(shí)考核等方面進(jìn)行全方位測(cè)評(píng)，以判斷其工作態(tài)度，心理狀態(tài)，工作能力，工作適應(yīng)性及培養(yǎng)價(jià)值，確定管理培訓(xùn)生簽約人選。注：在測(cè)評(píng)過(guò)程中，如出現(xiàn)

7、代寫評(píng)價(jià)、大區(qū)職員代簽字，大區(qū)敷衍應(yīng)付考核表等情況。以上情況一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，取消該大區(qū)2011年管理培訓(xùn)生接收資格。1. 日常行為規(guī)范測(cè)評(píng)：由大區(qū)考勤員負(fù)責(zé)記錄管理培訓(xùn)生日?？记凇?bào)表存檔，每周收集管理培訓(xùn)生實(shí)習(xí)培訓(xùn)總結(jié)，根據(jù)每周檢查情況，對(duì)管理培訓(xùn)生實(shí)習(xí)考核評(píng)分表中日常行為規(guī)范部分進(jìn)行一次性總體測(cè)評(píng)評(píng)分。（滿分45分）（該項(xiàng)測(cè)評(píng)得分低于20分將直接取消實(shí)習(xí)資格）2. 直接上級(jí)評(píng)價(jià)：由大區(qū)經(jīng)理或責(zé)任區(qū)域經(jīng)理選拔區(qū)域內(nèi)優(yōu)秀業(yè)務(wù)代表（往屆管理培訓(xùn)生優(yōu)先考慮）作為管理培訓(xùn)生實(shí)習(xí)導(dǎo)師，同時(shí)直接上級(jí)在輔導(dǎo)管理培訓(xùn)生績(jī)效提升的同時(shí)，負(fù)責(zé)對(duì)管理培訓(xùn)生實(shí)習(xí)考核評(píng)分表中微觀運(yùn)營(yíng)知識(shí)測(cè)評(píng)部分進(jìn)行評(píng)分。（滿分30分）3.

8、 大區(qū)經(jīng)理評(píng)價(jià)：大區(qū)經(jīng)理在對(duì)管理培訓(xùn)生日常管理及輔導(dǎo)培訓(xùn)的同時(shí)，負(fù)責(zé)對(duì)管理培訓(xùn)生實(shí)習(xí)考核評(píng)分表中銷售人員職業(yè)素養(yǎng)測(cè)評(píng)部分進(jìn)行測(cè)評(píng)評(píng)分。（滿分25分）4. 大區(qū)經(jīng)理面談評(píng)價(jià)及等級(jí)評(píng)定大區(qū)經(jīng)理根據(jù)綜合得分，對(duì)管理培訓(xùn)生進(jìn)行等級(jí)評(píng)定，等級(jí)評(píng)定分為A、B、C、D，其中A級(jí)（優(yōu)秀）占大區(qū)實(shí)習(xí)人數(shù)的20%，B級(jí)（良好）占40%，C級(jí)（一般）占40%，D級(jí)各大區(qū)根據(jù)實(shí)際情況評(píng)價(jià)，原則上評(píng)價(jià)為D級(jí)的將不能進(jìn)入簽約名單。5. 業(yè)務(wù)知識(shí)考核：由大區(qū)負(fù)責(zé)職員組織實(shí)施，各實(shí)習(xí)大區(qū)分別組織進(jìn)行，具體時(shí)間由區(qū)域招聘培訓(xùn)專員通知，試題統(tǒng)一發(fā)放，試題考核完畢后，由大區(qū)職員匯總郵寄回人力資源總部區(qū)域招聘培訓(xùn)負(fù)責(zé)人處，由區(qū)域招聘

9、培訓(xùn)組統(tǒng)一審核打分。（滿分100分）6. 終期考核分值計(jì)算方法：終期考核得分=大區(qū)綜合得分*70%+業(yè)務(wù)知識(shí)筆試得分*20%+各省級(jí)單位人力，中心人力跟進(jìn)考核得分*10%5) 結(jié)果應(yīng)用：1. 終期綜合考核得分，以省區(qū)為單位進(jìn)行分?jǐn)?shù)排名，前30%人員作為集中培訓(xùn)組長(zhǎng)候選人，畢業(yè)后工作分配優(yōu)先考慮個(gè)人意愿，并結(jié)合集中培訓(xùn)表現(xiàn)做重點(diǎn)推薦。2. 一方面實(shí)習(xí)考核成績(jī)是掌握管理培訓(xùn)生實(shí)習(xí)中表現(xiàn)最直接的數(shù)據(jù)依據(jù)；另一方面起到激發(fā)實(shí)習(xí)管理培訓(xùn)生實(shí)習(xí)主動(dòng)性的作用，增強(qiáng)實(shí)習(xí)效果。3. 集中培訓(xùn)階段：為期3周。1) 培訓(xùn)目的：一是通過(guò)全面講授公司文化、營(yíng)銷知識(shí)和操作技能，提高管理培訓(xùn)生對(duì)公司的認(rèn)同感、歸屬感、自豪感

10、和理論水平，加深對(duì)公司和市場(chǎng)狀況的了解；二是通過(guò)壓力培訓(xùn)鍛煉管理培訓(xùn)生的團(tuán)隊(duì)溝通協(xié)作、心理承受能力和應(yīng)對(duì)問(wèn)題的處理能力，增強(qiáng)其團(tuán)隊(duì)精神和“狼性”進(jìn)攻性。2) 培訓(xùn)主要內(nèi)容：1. 課程方面：（課程列表） 2. 壓力培訓(xùn)方面：（拓展課程） 3) 結(jié)果應(yīng)用：1. 掌握每人個(gè)人特點(diǎn)，為統(tǒng)一分配提供參考依據(jù)；2. 為未來(lái)工作跟進(jìn)奠定基礎(chǔ)。4. 頂崗工作階段：為期5個(gè)月。1) 目的：用市場(chǎng)來(lái)檢驗(yàn)管理培訓(xùn)生的市場(chǎng)操作能力和抗壓能力，檢驗(yàn)管理培訓(xùn)生綜合實(shí)力。2) 主要內(nèi)容：1. 5個(gè)月時(shí)間內(nèi)，由區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)管理培訓(xùn)生日常工作的管理，管理培訓(xùn)生每月做一次書面工作總結(jié)提交區(qū)域經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理在書面總結(jié)后詳細(xì)點(diǎn)評(píng)，以

11、便掌握管理培訓(xùn)生實(shí)時(shí)工作狀態(tài)，包括優(yōu)點(diǎn)和不足，以便及時(shí)改正，書面材料大區(qū)每月完成后發(fā)至省區(qū)，省區(qū)統(tǒng)一郵寄至中心區(qū)域招聘專員；2. 以老帶新的培養(yǎng)模式，直至管理培訓(xùn)生能夠獨(dú)立負(fù)責(zé)定格為止；3. 大區(qū)經(jīng)理每季度最后一個(gè)月與管理培訓(xùn)生談話1次，根據(jù)季度其書面總結(jié)，解答其疑惑，增強(qiáng)其自信心，每次談話形成談話記錄；4. 這一階段需要掌握的內(nèi)容為：A、 獨(dú)立開(kāi)展業(yè)務(wù)工作的能力，能夠熟練應(yīng)用掌握終端生動(dòng)化布置方法與技巧、終端空白店的開(kāi)發(fā)技巧、協(xié)議終端的開(kāi)發(fā)、談判與維護(hù)、二批商的開(kāi)發(fā)與管理等培訓(xùn)課程，落地執(zhí)行；B、 獨(dú)立負(fù)責(zé)定格指標(biāo)考核達(dá)到大區(qū)要求，力爭(zhēng)績(jī)效考核排在前列；C、 獨(dú)立掌控負(fù)責(zé)經(jīng)銷商或二批商（主要

12、指打款發(fā)貨及時(shí)性、庫(kù)存合理性及配送及時(shí)性）3) 結(jié)果應(yīng)用：中心招聘組和省區(qū)每月跟進(jìn)管理培訓(xùn)生工作表現(xiàn)排名，并針對(duì)排名靠后的人員進(jìn)行專門溝通和分析，幫助其盡快調(diào)整狀態(tài)，必要時(shí)調(diào)整區(qū)域。5. 持續(xù)提升和選拔階段：為期10個(gè)月。1) 目的：通過(guò)這一階段的市場(chǎng)深入考差，可檢驗(yàn)出管理培訓(xùn)生市場(chǎng)操作的真實(shí)水平，管理培訓(xùn)生對(duì)未來(lái)的職業(yè)規(guī)劃取向（職能或者業(yè)務(wù)）有一定思考2) 實(shí)施階段：1. 現(xiàn)狀跟進(jìn)與分析：管理培訓(xùn)生在這一階段處于一個(gè)市場(chǎng)操作熟練期，中心區(qū)域招聘專員和省區(qū)人力每月進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估，通過(guò)評(píng)估分析，對(duì)區(qū)域所有管理培訓(xùn)生業(yè)績(jī)和市場(chǎng)表現(xiàn)進(jìn)行排名，掌握管理培訓(xùn)生現(xiàn)狀；2. 培訓(xùn)選拔與提高：10月份各區(qū)域針對(duì)

13、前一年（或者幾年）管理培訓(xùn)生組織年度培訓(xùn)會(huì)，由區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)和優(yōu)秀大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行授課，培訓(xùn)期間由中心人力和省區(qū)人力協(xié)同對(duì)管理培訓(xùn)生進(jìn)行面試考核，先進(jìn)人員達(dá)到儲(chǔ)備人員（儲(chǔ)備職能專員或者儲(chǔ)備區(qū)域經(jīng)理）選拔的目的，后進(jìn)人員達(dá)到輔導(dǎo)提高的目標(biāo)。6. 管理儲(chǔ)備階段：為期8個(gè)月。1) 目的：通過(guò)儲(chǔ)備階段，為管理培訓(xùn)生由業(yè)務(wù)人員向管理崗位提供一個(gè)學(xué)習(xí)期和緩沖期，有利于其提前了解即將晉升崗位的情況，為縮短新崗位適應(yīng)時(shí)間奠定基礎(chǔ)。2) 實(shí)施階段：1. 管理儲(chǔ)備人員（職能專員或者儲(chǔ)備區(qū)域經(jīng)理）將獲得參加大區(qū)區(qū)域經(jīng)理會(huì)議的資格，列席參加省區(qū)年度區(qū)域經(jīng)理資格認(rèn)證培訓(xùn)及其他主管級(jí)會(huì)議；2. 省區(qū)監(jiān)督大區(qū)在8個(gè)月內(nèi)進(jìn)行儲(chǔ)備人員定崗（區(qū)域經(jīng)理、責(zé)任業(yè)代、專員定崗），以保證儲(chǔ)備人員在入職2年時(shí)有第一次提升；3. 相應(yīng)大區(qū)在這期間可安排其做半年以上市場(chǎng)督導(dǎo)崗位，使其全面了解公司基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)；4. 期間統(tǒng)一提供“團(tuán)隊(duì)管理”等方面培訓(xùn)。7. 第一個(gè)基礎(chǔ)管理崗位試用階段：為期6個(gè)月1