中國企業(yè)海外融資策略匯集207

1、.（）25萬份精提供企管料川資萬多集管理務(wù)的營講肖座理（.）專律師業(yè)務(wù)屬于中介服務(wù)的范疇，律師服務(wù)與會計(jì)師、工程師、咨詢師的服務(wù) 具有相似的特性。律師與這些行業(yè)相同，其最大的資源為人力資源。律師事務(wù)所 憑借專業(yè)的人才平臺，向客戶提供法律方面的智力成果， 客戶通過購買律師的智 力成果，達(dá)到規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)、控制法律風(fēng)險(xiǎn)和降低或消除法律風(fēng)險(xiǎn)的目的。 律師 服務(wù)的上述特點(diǎn)，明顯區(qū)分與一般有形的一個(gè)勞動產(chǎn)品。而律師服務(wù)運(yùn)用法律， 借助法律工具或法律機(jī)構(gòu)的力量，達(dá)到制約、制裁當(dāng)事人的行為，處分當(dāng)事人財(cái)產(chǎn)的特性，又與一般的無形產(chǎn)品具有明顯的不同特征。一、非訴訟法律服務(wù)的分類及產(chǎn)品定位（一）非訴訟法律服務(wù)，從法

2、律服務(wù)的深度與廣度來分析，大致可分為以下 三類：1、法律咨詢：這是最原始、最淺層次的服務(wù)。律師為客戶提供的是一般常識性法律問題，律師向客戶介紹的是某一個(gè)具體事務(wù)或具體項(xiàng)目的法律評述，向客戶提供的是概念化、常識性的無形產(chǎn)品的輪廓 （有關(guān)法律風(fēng)險(xiǎn)、解決途徑及可 能結(jié)果的思路）。通常而言，律師提供法律咨詢，一般也收取較少的費(fèi)用，有按 次計(jì)費(fèi)的，也有按小時(shí)計(jì)算律師費(fèi)的。我的原則：一般的法律咨詢一律免費(fèi)，其基本的思路在于：（1） 并非所有的產(chǎn)品（服務(wù)）都需要計(jì)算成本或收取費(fèi)用。一般的咨詢服 務(wù)，可以看作是一種“贈品”，作為一種營銷手段；（2） 法律咨詢當(dāng)然也產(chǎn)生成本，我不妨定位為邊際成本。法律咨詢根據(jù)時(shí)

3、間、地點(diǎn)、人數(shù)的不同，會產(chǎn)生諸如人力資源的費(fèi)用、場地的費(fèi)用、交通費(fèi)用等。 但這種費(fèi)用相對低廉，基本上可以忽略不計(jì)。并且，邊際成本可以帶來邊際效應(yīng)， 如果法律咨詢的受眾對該項(xiàng)服務(wù)十分滿意，可以帶來新的收費(fèi)業(yè)務(wù)。而且，這些受眾或消費(fèi)者（法律意義上的“當(dāng)事人”或商業(yè)意義上的“客戶”），充當(dāng)著廣告 載體的作用。對于提高律師事務(wù)所及律師的品牌具有重要意義。2、法律救濟(jì)：這是法律服務(wù)的第二種境界。當(dāng)當(dāng)事人或客戶碰到其自身不能解決的法律問題，比如因債務(wù)而發(fā)生糾紛， 因傷害而產(chǎn)生人身或財(cái)產(chǎn)賠償。消 費(fèi)者便會尋求法律救濟(jì)。法律救濟(jì)的最主要的手段，是通過訴訟或仲裁，用以解決爭端。訴訟或仲裁的前期法律服務(wù)，比如調(diào)查

4、取證、案情討論、與客戶溝通、案情分析、證據(jù)準(zhǔn)備仍屬于非訴訟服務(wù)的范疇。法律救濟(jì)，對律師提供法律服務(wù)提出了高要求，律師在提供法律救濟(jì)服務(wù)時(shí)，除了需要運(yùn)用專業(yè)知識外，更多的是依賴法律服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)然在必要時(shí)，也要依賴一些人脈關(guān)系。法律救濟(jì)是一種被動的法律服務(wù)， 法律救濟(jì)的目的，基本上是降低風(fēng)險(xiǎn)、減 少損失。除了少數(shù)特例外，法律救濟(jì)的手段如何高明，損失依然難免。正如消防一樣，當(dāng)火災(zāi)發(fā)生時(shí)，消防員的工作是減少損失，規(guī)避進(jìn)一步的風(fēng)險(xiǎn)。但無論消 防員的工作如何出色，損失在所難免。3、法律策劃：法律策劃是律師服務(wù)的最高境界。法律咨詢與法律策劃，構(gòu) 成律師非訴訟法律服務(wù)的主要工作內(nèi)容，而法律策劃是非訴訟法律服

5、務(wù)的核心與 靈魂，或者說是一種“奢侈品”（法律策劃非所有律師所能提供，也非一般客戶 都有需求，就象我曾經(jīng)提供過法律服務(wù)的 LV 品牌一樣，高檔的奢侈品，銷售給 相對固定的高端客戶）。（二） 非訴訟法律服務(wù)，從法律服務(wù)的專業(yè)領(lǐng)域來分析，可以劃分出房地產(chǎn)、證券、期貨、貿(mào)易等若干個(gè)法律領(lǐng)域。這是一般意義上的劃分方法，也是法理上 常見的專業(yè)劃分方法。在非訴訟法律服務(wù)中，專業(yè)化分工、團(tuán)隊(duì)合作，也是律師 服務(wù)追求的品味與目標(biāo)。當(dāng)然，非訴訟的法律服務(wù)，還可以有其它不同的分類，但因不是本文闡述的 范圍，故不再贅述。（三） 市場營銷要解決的問題市場營銷需要解決四個(gè)問題：1、 客戶是誰？他在哪里？2、 客戶需要什

6、么？3、 律師能幫他解決什么問題？4、 律師與客戶共享利益。首先，非訴訟法律服務(wù)可分為高、中、低端三類市場。高端市場是做大客戶的項(xiàng)目，比如股票上市、房地產(chǎn)投資項(xiàng)目、項(xiàng)目融資、 銀團(tuán)貸款項(xiàng)目、資產(chǎn)重組項(xiàng)目等。這類市場的特點(diǎn)，體現(xiàn)三高：高智慧，充分運(yùn)用法律策劃的技巧和手段，提 供創(chuàng)新的管理、運(yùn)作理念，從而達(dá)到控制法律風(fēng)險(xiǎn)之目的；高成本，一是需要比 較高的投入，比如事務(wù)所的背景，綜合所或?qū)I(yè)所特點(diǎn)，優(yōu)良的辦公環(huán)境，一定 的品牌影響力。二是豐富的人力資源， 能夠團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)成員具有專業(yè)能 力。三是經(jīng)費(fèi)上的較高投入：人力成本、適當(dāng)?shù)难邪l(fā)成本、廣告成本等。高價(jià)格。中端市場是做適合專業(yè)特點(diǎn)的公司的法律

7、顧問。 做法律顧問，同樣要解決一 個(gè)客戶是誰的問題，不是什么公司都可以成為客戶?？蛻羰袌龅亩ㄎ唬绊懙浇窈蟮膶I(yè)發(fā)展方向，因此，選對客戶很重要。當(dāng)然這需要一個(gè)過程，任何成功的 律師，都要經(jīng)歷一個(gè)從“律師尋找客戶”到“客戶選律師”，再到“律師選客戶” 的過程。低端市場，是為個(gè)體消費(fèi)者提供法律服務(wù)。新入門的律師，一般先從低端市 場做起，適當(dāng)發(fā)展中端市場，并尋找機(jī)會，加入開拓高端市場的團(tuán)隊(duì)，參與一些 高端產(chǎn)品的服務(wù)。先從低端市場入門有好處，一是有利于積累非訟經(jīng)驗(yàn)；二是建 立良好的口碑；三是培養(yǎng)交際能力。而且低端市場投入少，風(fēng)險(xiǎn)小，要求低，適 合單兵作戰(zhàn)。另外，還可能解決一個(gè)個(gè)人生存的問題。其次，客戶

8、需要什么？這一點(diǎn)也很重要。一般而言，客戶都喜歡那些費(fèi)用低 廉，能方便獲得，并解決實(shí)際問題的法律產(chǎn)品，即中低端市場的需要就反映了這 一特點(diǎn)。也有的客戶需要那些質(zhì)量優(yōu)異，有特色，有理念的法律產(chǎn)品，即高端市 場的需求就體現(xiàn)這種特點(diǎn)。因此，我們要研究客戶，客戶需要什么，我們就提供 什么；我們能提供什么，就提供什么。這就牽涉到第三個(gè)問題：律師能幫客戶解決什么問題?？蛻魧β蓭煹男枰?，往往是一個(gè)抽象的概念。比如如何控制項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，如何打贏一場官司，至于項(xiàng)目運(yùn)作過程中具體的法律程序、手段、方案，客戶并不清 楚，這就需要引導(dǎo)客戶去認(rèn)識律師的工作內(nèi)容與服務(wù)理念，其實(shí)是要解決律師服務(wù)的營銷問題。很多律師不了解營銷的方

9、法與策略，律師碰到潛在的新客戶，通常的手段，除了介紹自己及事務(wù)所的背景，怎么收費(fèi)外，很少詳細(xì)介紹你的服務(wù) 理念、服務(wù)流程、團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式、費(fèi)用構(gòu)成、詳細(xì)的服務(wù)內(nèi)容以及客戶可以從律 師服務(wù)中得到什么利益等情況。因此，沒有不成功的產(chǎn)品，只有不成功的銷售。最后一個(gè)問題，律師與客戶共享利益。也就是說，律師與客戶，都能從律師 非訴訟服務(wù)中得到好處?？蛻粢_(dá)到他請律師的目的，控制法律風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)他的既定目標(biāo)；律師要從服務(wù)中賺到錢，盡可能不出現(xiàn)在提供服務(wù)后收不到費(fèi)的情形。 律師賺到錢的前提，是幫客戶實(shí)現(xiàn)目的， 律師在處理具體問題時(shí)，不能光說有風(fēng) 險(xiǎn)，這樣不能做，而是要告訴客戶，應(yīng)該怎么做，幫助客戶實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)。

10、總結(jié)：律師服務(wù)的營銷關(guān)鍵，在于正確確定目標(biāo)市場的需求，并比競爭對手 更有效地滿足客戶需求。營銷的最理想狀態(tài)，在于讓你的產(chǎn)品和服務(wù)自己推銷自己。換言之，以客戶 打客戶市場，以產(chǎn)品贏得新產(chǎn)品。如果你鎖定了一、二個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶或項(xiàng)目，那么， 這些客戶就是你的廣告媒介，如果你小心經(jīng)營，有可能產(chǎn)生滾雪球的效應(yīng)。（四）我和我的房地產(chǎn)法律服務(wù)團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)品定位1、律師事務(wù)所的背景錦天城律師事務(wù)所，1999 年由三家中等規(guī)模的律師事務(wù)所合并而成，律師 事務(wù)所執(zhí)業(yè)人員從 1999 年的六七十人， 擴(kuò)展至 2006 年的二百六十人， 律師營業(yè) 收入從 1999年的九百多萬元，2005 年達(dá)到 1.5 億人民幣。作為上海市

11、目前最大 的綜合性合伙制律師事務(wù)所，2000 年至 2005 年連續(xù)六年在上海律師事務(wù)所規(guī)模 和業(yè)務(wù)創(chuàng)收兩項(xiàng)指標(biāo)排名均位居全市第一。 在國際法律機(jī)構(gòu) Asia n Legal Bus in ess 主辦的 2004 年及 2005年連續(xù)兩屆中國法律大獎評選中，錦天城律師事務(wù)所作為 中國律師業(yè)的代表獲得六項(xiàng)殊榮，其中包括“房地產(chǎn)法律事務(wù)所大獎”“上海律師事務(wù)所大獎”等?！板\天城”以寬松的合伙制體制與民主管理模式聚集了一大 批高素質(zhì)的法律人才，145 名注冊律師中，具有博士學(xué)歷的超過三十名，具有教 授、副教授、碩士學(xué)位及中級職稱的律師78 名?！板\天城”還是世界律師聯(lián)盟（Terralex）的唯一中

12、國會員，因此，錦天城律師事務(wù)所能夠?yàn)榭蛻籼峁┤轿弧?多領(lǐng)域、跨國界的法律服務(wù)。團(tuán)隊(duì)服務(wù)。2、服務(wù)理念與產(chǎn)品定位我與我的房地產(chǎn)法律服務(wù)團(tuán)隊(duì)，由十余名具有不同專業(yè)背景及專業(yè)特色的律 師及法律輔助人員組成。我在組建房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)時(shí)，強(qiáng)調(diào)專業(yè)分工及團(tuán)隊(duì)合作，并一直以法律策劃的思 路幫助客戶運(yùn)作房地產(chǎn)投資項(xiàng)目。 我的客戶來自于歐美跨國公司；港澳臺上市公 司及地產(chǎn)投資公司；國內(nèi)上市公司、 國有公司及大型房地產(chǎn)民營企業(yè)。 通過向這 些高端客戶提供專業(yè)的法律服務(wù)，使我的團(tuán)隊(duì)更臻完善。我的產(chǎn)品定位為：1高端產(chǎn)品市場，高端客戶。我們團(tuán)隊(duì)服務(wù)的領(lǐng)域，是房地產(chǎn)非訴訟服務(wù)中的高端市場，諸如房地產(chǎn)投資項(xiàng)目的法律策劃、盡職調(diào)

13、查、投資法律分析及項(xiàng)目立項(xiàng)、招投標(biāo)、施工、營銷、物業(yè)管理過程中的律師跟蹤服務(wù)。 本人創(chuàng)建的“房 地產(chǎn)項(xiàng)目管理及律師跟蹤服務(wù)操作流程”（版權(quán)登記號：09-2001-A-009 號），“房 地產(chǎn)法律導(dǎo)航”（多媒體光盤）等獲得上海版權(quán)局版權(quán)登記，并贏得客戶好評。一般而言，我們的團(tuán)隊(duì)只為房地產(chǎn)企業(yè)提供法律服務(wù)。2專業(yè)分工，團(tuán)隊(duì)服務(wù)，高價(jià)收費(fèi)。由于我們在營銷中鎖定高端客戶，提供專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)服務(wù)，依據(jù)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的原則，我們的律師收費(fèi)也遵循高價(jià)收費(fèi)的 原則。當(dāng)然，根據(jù)客戶的不同需求及市場的實(shí)際狀況，我們也不斷調(diào)整我們的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。二、非訴訟法律服務(wù)的營銷與定價(jià)策略（一）營銷策略我們在提供房地產(chǎn)法律服務(wù)中，運(yùn)用以

14、下一些營銷策略（實(shí)際產(chǎn)品差異化、 服務(wù)差異化、人員差異化）：1、服務(wù)模式（差異化營銷，產(chǎn)品差異化）：房地產(chǎn)專業(yè)法律團(tuán)隊(duì)，對房地產(chǎn)項(xiàng)目統(tǒng)一服務(wù)模式，提供全程法律服務(wù)。首創(chuàng)“房地產(chǎn)項(xiàng)目管理律師跟蹤服務(wù)操作流程”及“建設(shè)工程項(xiàng)目管理律師 跟蹤服務(wù)操作流程”為服務(wù)模式，該操作流程分為投資決策階段律師服務(wù)、項(xiàng)目 立項(xiàng)階段律師服務(wù)、土地使用權(quán)出讓（轉(zhuǎn)讓）法律服務(wù)、舊區(qū)（舊房）改造項(xiàng)目 法律服務(wù)、項(xiàng)目招投標(biāo)法律服務(wù)、項(xiàng)目建設(shè)階段、房地產(chǎn)抵押法律服務(wù)、房地產(chǎn) 租賃法律服務(wù)、房產(chǎn)裝潢律師服務(wù)、物業(yè)管理法律服務(wù)、商品房預(yù)售（現(xiàn)售）法 律服務(wù)、房地產(chǎn)公司管理法律服務(wù)十二個(gè)部分，共六十六條細(xì)則，為客戶提供“菜 單”式服務(wù)，最大限度地滿足投資企業(yè)及項(xiàng)目開發(fā)的需要。另外，本人還獲得了以下版權(quán)登記：（1 ）房地產(chǎn)項(xiàng)目管理及律師跟蹤服務(wù)操作流程；（登記號：09-2001-A-009號）（2） 房地產(chǎn)法律導(dǎo)航（多媒體光盤）；（登記號：09-2001-A-008號）（3） 房地產(chǎn)預(yù)售（現(xiàn)售）管理操作流程；（登記號：09-2003-A-009號）（4） 工程項(xiàng)目管理工作菜單；（登記號：09-2004-A-042號）（5） 工程項(xiàng)目操作管理手冊。（登記號：09-2004-A-043號）這些版權(quán)作品對于律師業(yè)務(wù)的營銷及跟蹤服務(wù)起到了十分重要的