建材行業(yè)如何做最棒的行商拓展渠道活動(dòng)小區(qū)家裝團(tuán)購

1、如何做最棒的行商經(jīng)銷商如何做活動(dòng)經(jīng)銷商如何做行銷提升區(qū)域市場業(yè)績培訓(xùn)對(duì)象：經(jīng)銷商、區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)課時(shí)：2天培訓(xùn)目的：1、詳細(xì)剖析在不傷害品牌的前提下如何做好一場大型促銷活動(dòng)的細(xì)節(jié)以及大型活動(dòng)的過程管控的方法、工具、表格2、了解各種主流的建材行業(yè)的推廣模式、策略、工具與方法3、了解中高端品牌推廣的一些模式如：設(shè)計(jì)師酒會(huì)、小區(qū)品牌推薦會(huì)、家裝等執(zhí)行操作細(xì)節(jié)授課方式：1、 真實(shí)實(shí)戰(zhàn)的案例式研討來解決實(shí)戰(zhàn)過程中的疑難問題，并與品牌實(shí)際情況 結(jié)合！2、 學(xué)員分組，一個(gè)組為一團(tuán)隊(duì)，每隊(duì)設(shè)一個(gè)隊(duì)長，每隊(duì)提一個(gè)本隊(duì)的口號(hào)，每 個(gè)學(xué)員實(shí)名制對(duì)號(hào)入座！3、 全程貫穿團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、團(tuán)隊(duì)自信心激發(fā)、積極互動(dòng)、60

2、秒搶答、團(tuán) 隊(duì)評(píng)比、設(shè)置獎(jiǎng)項(xiàng)、培訓(xùn)結(jié)束頒獎(jiǎng)活動(dòng)！4、 總結(jié)銷售話術(shù)、演練銷售技能 結(jié)合錄像教學(xué)、用現(xiàn)場問答、現(xiàn)場演練、 現(xiàn)場模擬、老師點(diǎn)評(píng)、論壇研討課程內(nèi)容：第一部分、 經(jīng)銷商如何做促銷活動(dòng)一、主要品牌的標(biāo)桿分析分析1：以XX為代表的低價(jià)傾銷型競爭對(duì)手的手段分析分析2：XX品牌的競爭關(guān)鍵因素分析分析3：XX品牌的活動(dòng)成功關(guān)鍵因素分析總結(jié)：建材、家具區(qū)域爆破的關(guān)鍵因素分析二 、為什么推廣活動(dòng)對(duì)于提升區(qū)域業(yè)績這么重要？案例：邯鄲××品牌如何一場活動(dòng)業(yè)績增長10倍案例：武漢××品牌如何在廠家品牌不強(qiáng)勢的情況下成就其區(qū)域第一品牌的？1、活動(dòng)可以大大提高區(qū)域銷售業(yè)

3、績2、活動(dòng)可以大大提升區(qū)域品牌知名度與美譽(yù)度3、活動(dòng)可以大大加快團(tuán)隊(duì)的組建三、如何成功策劃、執(zhí)行一場大型的促銷活動(dòng)1、 建材行業(yè)主要的12種促銷方式促銷方式一、限時(shí)搶購案例：××百店限時(shí)搶購促銷方式二、總裁簽售案例：××總裁簽售大行動(dòng)促銷方式三、時(shí)尚繡案例:××品牌時(shí)尚開場，火爆突圍促銷方式四、產(chǎn)品體驗(yàn)銷售案例：××品牌一大怪，敢放在水里煮著賣促銷方式五、服務(wù)式促銷案例：××品牌開展“雙零行動(dòng)”活動(dòng)主題促銷方式六、現(xiàn)場競拍案例：××××一元起拍促銷方式七、

4、聯(lián)合促銷案例：富派楷?！薄拔逡弧迸c您 只過節(jié),不勞動(dòng)，-歐派、××、楷模，富派楷模品牌家居抱抱團(tuán)，“五一”促銷火熱進(jìn)行中促銷方式八、主題推廣促銷方式九、競技活動(dòng)促銷方式十、慈善公益促銷方式十一、概念式促銷2、 如何完美的執(zhí)行一場促銷的45個(gè)細(xì)節(jié)1）案例：××品牌一次簽單2500萬的成功因素分析活動(dòng)成功關(guān)鍵：細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)，還是細(xì)節(jié)；管理、管理、還是管理2）如何頂大帽子做大型活動(dòng)，讓銷量與品牌提升一個(gè)都少不了方案一、如何頂公益的名頭做大活動(dòng)方案二、如何頂環(huán)保的名頭做大活動(dòng)3）舉辦活動(dòng)關(guān)鍵細(xì)節(jié)分享一、前期準(zhǔn)備是成敗關(guān)鍵分享二：提前預(yù)熱工作分享三：活動(dòng)前必須與意向

5、客戶短信及電話通知分享四、提出目標(biāo)，提前預(yù)算，這樣便于對(duì)活動(dòng)進(jìn)行評(píng)估分享五：必須進(jìn)行分組，并有專人進(jìn)行統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理分享六、避免集中采用一個(gè)活動(dòng)，避免顧客審美疲勞，降低廣告效果的分享七、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置要有層次感、要有沖擊力分享八、促銷產(chǎn)品選擇最好與廠家產(chǎn)品有一定的聯(lián)系分享九、促銷產(chǎn)品價(jià)格必須參考原定價(jià)格，避免原先購買的消費(fèi)者起疑分享十、活動(dòng)節(jié)奏要“短、平、快”，注意人為的創(chuàng)造緊張氛圍分享十一：做出應(yīng)急預(yù)案，隨時(shí)關(guān)注當(dāng)天競爭對(duì)手的情況分享十二、組織分工準(zhǔn)備會(huì)、動(dòng)員會(huì)（前期籌備分工會(huì)、中期落實(shí)檢查會(huì)、后期動(dòng)員確認(rèn)會(huì)）分享十三、以各種表格進(jìn)行項(xiàng)目管理分享十四、整合有限的資源，善于借勢，并且精選媒體，提前進(jìn)行

6、立體式整合性傳播分享十五、終端的氛圍營造分享十六、現(xiàn)場的攔截分享十七、現(xiàn) 場 造 勢分享十八、提前請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師、工程安裝人員在現(xiàn)場做顧問分享十九、找托或壓單制造人氣分享二十、選擇名人、權(quán)威部門助陣分享二十一、制訂明確的獎(jiǎng)勵(lì)與激勵(lì)政策分享二十二、提前對(duì)導(dǎo)購人員以及臨時(shí)人員等培訓(xùn)激勵(lì)分享二十三、關(guān)注員工情緒即時(shí)做好疏導(dǎo)工作分享二十四、現(xiàn)場必須保持總經(jīng)理的尊重與重視分享二十五、人員現(xiàn)場細(xì)節(jié)把控分享二十六、促銷禮品要有檔次感，并且陳列出來分享二十七、負(fù)責(zé)專人跟蹤分享二十八、安排活動(dòng)現(xiàn)場一名，負(fù)責(zé)全局監(jiān)控、現(xiàn)場調(diào)度、局面控制等，并且一定要明確要求，落實(shí)跟蹤分享二十九、已售完的品種盡快拿掉，防止消費(fèi)者不滿分享

7、三十、如果現(xiàn)場有演出，必須提前檢查舞臺(tái)的堅(jiān)固性，現(xiàn)場必須23個(gè)人維持現(xiàn)場秩序分享三十一、活動(dòng)當(dāng)天人多較亂，最好不要談輔料，等簽單提貨后再去談輔料分享三十二、負(fù)責(zé)現(xiàn)場安排安裝人員進(jìn)行現(xiàn)場現(xiàn)場咨詢分享三十三、活動(dòng)開始前必須堅(jiān)持庫存，了解公司產(chǎn)品的庫存情況分享三十四、活動(dòng)橫幅、花籃、吊旗等一定要字體統(tǒng)一、大小統(tǒng)一、色彩統(tǒng)一、長寬一樣、宣傳高度一致、間距得當(dāng)、排列整齊，具備良好的視覺效果分享三十五、斷貨樣板要撤架，其它樣品要齊全，產(chǎn)品介紹與價(jià)位簽必須對(duì)位分享三十六、簽單前必須清楚的跟消費(fèi)者解釋三天內(nèi)付清全款的付款方式與原因分享三十七、折扣商品要拉開檔次，爭取利潤最大化分享三十八、在活動(dòng)中間要不斷的發(fā)放

8、禮品，保持活動(dòng)的現(xiàn)場氣氛分享三十九、現(xiàn)場人少時(shí)贈(zèng)送小氣球等禮品活躍氣氛，如果人多時(shí)多介紹產(chǎn)品，贈(zèng)送品嚴(yán)格按預(yù)約登記，以免出現(xiàn)爭搶、混亂的局面分享四十、簽單的顧客要趕快送走，以免聽多了別人的意見，分享四十一、緊缺產(chǎn)品訂單時(shí)必須先跟公司物流聯(lián)系，方做決定分享四十二、配合相關(guān)活動(dòng)分享四十三、把活動(dòng)錄像、新聞報(bào)道、現(xiàn)場情況等進(jìn)行追蹤存檔，為活動(dòng)留樣分享四十四、即時(shí)跟進(jìn)分享四十五、即時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，表彰先進(jìn)第二部分、 經(jīng)銷商如何做小區(qū)推廣 一、案例分享：博洛尼高端整體家居品牌結(jié)合小區(qū)推廣會(huì)議營銷主要工具方法：1、 活動(dòng)講座：比如收方驗(yàn)房注意事項(xiàng)等（提供兩個(gè)工具）2、 主要活動(dòng)形式與主題庫3、 方法一、展

9、示活動(dòng)的主要流程與方法4、 方法二、展示廳活動(dòng)的主要流程與方法5、 如何做活動(dòng)現(xiàn)場的管理二、小區(qū)推廣的實(shí)戰(zhàn)策略與方法一）小區(qū)推廣在現(xiàn)代建材家居營銷中的作用？1、為什么說小區(qū)推廣是一門大學(xué)問？案例分析：蘇州的老呂的大觀園推廣為什么失?。慷┠壳敖ú募揖赢a(chǎn)品小區(qū)推廣的幾種模式及優(yōu)劣勢1、 單兵作戰(zhàn)式的業(yè)務(wù)人員掃樓2、 在小區(qū)內(nèi)進(jìn)行堆頭展示促銷3、 在小區(qū)內(nèi)設(shè)置小型的零售網(wǎng)點(diǎn)或提供樣板房4、 在小區(qū)內(nèi)發(fā)布品牌（促銷活動(dòng)）廣告三）建材家居產(chǎn)品360°全面小區(qū)推廣（一） 小區(qū)的選擇與方案制定 1、小區(qū)信息進(jìn)行收集2、具有開發(fā)潛力的小區(qū)選擇3、評(píng)估具備開發(fā)潛力的小區(qū)幾大指標(biāo)4、制定可行性小區(qū)推廣

10、方案（二）基礎(chǔ)建設(shè)與人員培訓(xùn) 1、小區(qū)零售網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)與廣告投放2、小區(qū)推廣人員的系統(tǒng)培訓(xùn)（ 三）推廣過程監(jiān)控與修正 1、考核管理，2、物料的管理3、信息管理4、人員管理（四）推廣活動(dòng)的總結(jié)與后期跟進(jìn) 四）建材家居產(chǎn)品小區(qū)推廣的十步流程第一步、如何甄選主攻樓盤案例：諾貝爾瓷磚為什么成功？1、主要樓盤的考量的7大標(biāo)準(zhǔn)2、實(shí)戰(zhàn)情景：我現(xiàn)在每天同時(shí)跟蹤將近10個(gè)目標(biāo)樓盤，但是效果不是很好，這是什么原因呢？3、如何確定主攻樓盤？4、 實(shí)戰(zhàn)技巧:小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖（案例）第二步、小區(qū)進(jìn)駐方式的確定與執(zhí)行1、如何用一張表評(píng)估該樓盤進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比2、八種常規(guī)進(jìn)駐方式的適用范圍、好處、注意

11、事項(xiàng)（案例）3、根據(jù)集資房、商品房、別墅房等不同類型房可以選擇的組合進(jìn)駐方式（案例4、實(shí)戰(zhàn)情景：進(jìn)駐前需要做哪些準(zhǔn)備？5、實(shí)戰(zhàn)情景：如何做好物業(yè)公關(guān)的三步曲與技巧第三步、“高舉高打+地面推廣”的小區(qū)推廣活動(dòng)1、小區(qū)常用的7種高舉高打的宣傳方式作用以及應(yīng)用要點(diǎn)（案例、圖片）2、6種常用的設(shè)攤、短信與電話營銷、滾地雷等地面推薦的方式以及應(yīng)用要點(diǎn)小技巧：如何確保資料的發(fā)放到位？（表格）小技巧：不同階段如何進(jìn)行短信營銷的模板與工具模板：短信模板6個(gè)小技巧：如何應(yīng)用好兩種樣板房策略？經(jīng)驗(yàn)分享：如何讓樣板房盈利的方法經(jīng)驗(yàn)分享：做好掃樓的策略以及面對(duì)主人不在、面對(duì)裝修工等各種情況的話術(shù)、策略（本部分配合大量

12、案例、圖片）實(shí)戰(zhàn)情景：上次派了我們幾個(gè)業(yè)務(wù)員去掃樓，但是效果不好，回來以后都告訴我業(yè)主不在家，我覺得他們沒努力，該怎么辦？第四步、找到目標(biāo)客戶的方法1、尋找目標(biāo)客戶的方法實(shí)戰(zhàn)情景：快速了解需求狀況的5大必須搜集信息2、面對(duì)不同類型準(zhǔn)客戶的方法與應(yīng)對(duì)話術(shù) A、面對(duì)業(yè)主a、正在考慮購買的業(yè)主b、其它品牌剛剛初步敲定但未購買的業(yè)主如何搶單的四步驟c、已經(jīng)安裝了/已經(jīng)訂下部分其它品牌瓷磚訂單的業(yè)主B、遇到裝修工人：五個(gè)步驟：遞煙看柜張貼找頭記錄話術(shù)總結(jié)：C、沒有人的情況：3、注意事項(xiàng)：DM的投放要點(diǎn)第五步、了解顧客需求1、了解房屋的結(jié)構(gòu)、面積（廳、廚、衛(wèi)、房、陽臺(tái)）、光線、朝向；2、了解房屋單價(jià)；3、

13、了解裝修的風(fēng)格、檔次；4、了解影響購買決策的相關(guān)人員（親友、設(shè)計(jì)師、泥水工、包工頭）；5、了解行情（標(biāo)價(jià)、折扣、毛利、品牌）。第六步、如何邀約至展廳/展廳營銷1、總結(jié)：邀約的話術(shù)模板2、實(shí)戰(zhàn)答疑：何時(shí)進(jìn)入樓盤進(jìn)行小區(qū)推廣效果是最佳的？3、實(shí)戰(zhàn)情景：我也接觸了很多準(zhǔn)客戶，但是人家都不愿聽我說，怎么辦？4、實(shí)戰(zhàn)情景：顧客邀約到店后8步接待步驟以及要點(diǎn)第七步、如何評(píng)估進(jìn)行小區(qū)推廣費(fèi)用預(yù)算案例：鄂爾多斯箭牌經(jīng)銷商第八步、如何做好持續(xù)跟單案例：東營小張如何108戶搞定67戶的跟單技巧第九步、如何做好小區(qū)的三項(xiàng)回訪1、核實(shí)訂單回訪 2、恭賀喬遷回訪3、漏網(wǎng)業(yè)主補(bǔ)充回訪 第十步、如何實(shí)現(xiàn)小區(qū)的口碑傳播案例：

14、寧波老胡的口碑傳播技巧第三部分、 經(jīng)銷商如何做一場推廣酒會(huì)一、案例分享：美克美家品牌如何做主題設(shè)計(jì)師推廣酒會(huì)總結(jié)1、哪些行業(yè)、哪些品牌可以跟我們一起搞推薦會(huì)？2、研討：推薦會(huì)有哪些主題可以選擇比如：環(huán)保、混搭風(fēng)格等分享：推廣酒會(huì)各種操作細(xì)節(jié)分享主要工具方法：1、 策劃一個(gè)酒會(huì)的方案設(shè)計(jì)2、 策劃一個(gè)酒會(huì)的音樂選擇3、 策劃一個(gè)酒會(huì)的后續(xù)跟蹤表4、 策劃一個(gè)酒會(huì)相關(guān)工具表格等第四部分、 經(jīng)銷商如何做品牌聯(lián)盟案例分享：歐派等的品牌聯(lián)盟推廣分享：品牌聯(lián)盟成功的10個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)主要的工具方法1、 如何做好臨促人員的管理與培訓(xùn)2、 如何聯(lián)合做促銷的一種參考方式3、 如何設(shè)計(jì)獎(jiǎng)項(xiàng)4、 如何整合各方資源5、 如

15、何設(shè)立組織與管理流程(表格、工具略)第五部分、家裝渠道開拓的實(shí)戰(zhàn)策略與方法一、如何與裝修公司合作1、不同類型裝修公司合作方式與要點(diǎn)2、與裝修公司合作關(guān)鍵3、與設(shè)計(jì)師合作的關(guān)鍵二、如何讓顧客產(chǎn)生良好的口碑宣傳的方法1、 建材家居行業(yè)能產(chǎn)生口碑宣傳的特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)策略2、 如何利用裝修公司為我們做口碑傳播3、 如何利用好設(shè)計(jì)師為我們做口碑傳播4、 如何利用老顧客為我們做口碑傳播實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：哪些顧客愿意為我們做口碑傳播？實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：讓顧客愿意推薦的一些竅門？實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：對(duì)于幫我們推薦成功的顧客如何讓他們繼續(xù)愿意推薦？5、 如何利用好意見領(lǐng)袖？實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：提高自身的轉(zhuǎn)介紹率和回頭客的一些技巧與方法第六部分、團(tuán)購渠道運(yùn)作的實(shí)戰(zhàn)策略與方法一、現(xiàn)代團(tuán)購在建材家居營銷中作用？案例：上海王總?cè)绾谓柚W(wǎng)絡(luò)團(tuán)購短短兩年打開市場二、新形勢下團(tuán)購的多種變化模式以及操作要點(diǎn)模式一、單位集體房團(tuán)購模式二、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購（幾種渠道及優(yōu)劣勢）模式三、戰(zhàn)略聯(lián)盟合作模式四、與房地產(chǎn)公司、家裝合作的團(tuán)購模式五、通過媒體組織的團(tuán)購合作案例1、案例2模式五、團(tuán)購模式升級(jí)休閑團(tuán)購案例：惠達(dá)陶瓷“吃喝玩樂”休閑團(tuán)購，簽單率近100%三、團(tuán)購操作的經(jīng)驗(yàn)談經(jīng)驗(yàn)1、蘇州樣板房建設(shè)經(jīng)