采購商務談判

1、采采 購購 商商 務務 談談 判判談判談判 A談判的定義談判的定義 B準備談判準備談判 C談判技巧談判技巧 F后續(xù)工作后續(xù)工作 1. 當你剛進入一個新行業(yè)，對所負責采購的零當你剛進入一個新行業(yè)，對所負責采購的零部件不是很了解時，應該怎樣跟供應商進行部件不是很了解時，應該怎樣跟供應商進行商務談判？商務談判？ 當買方處于弱勢一方時，應該怎樣運用談判當買方處于弱勢一方時，應該怎樣運用談判技巧，達成自己預期的目標？技巧，達成自己預期的目標？ 當買方處于優(yōu)勢一方時，應該怎樣運用技巧當買方處于優(yōu)勢一方時，應該怎樣運用技巧讓賣方充分競爭，從而得到最有利于買方的讓賣方充分競爭，從而得到最有利于買方的結果？結果

2、？2.2.當供應商不配合某顆物料的降價時，應采取當供應商不配合某顆物料的降價時，應采取怎樣的談判策略？怎樣的談判策略？4什么是談判？什么是談判？談判 是當事人為滿足各自的需求和維護各自利益而進行的磋商，協(xié)調和調整各自的需要和利益，謀求妥協(xié)，從而使雙方都感到是在有利的條件下達成協(xié)議、交易的過程。 每個人并非生來就是優(yōu)秀每個人并非生來就是優(yōu)秀的談判者的談判者有效談判可以帶來的效果1.更低的供應總成本2.更好的品質, 耐用性及性能3.縮短各種提前期4.使合同的執(zhí)行更加容易并按時進行5.改進供應商可靠性和服務6.減少同供應商的爭執(zhí)。一個典型制造企業(yè)的成本構成一個典型制造企業(yè)的成本構成采采購原材料購原材

3、料 60% 管理費用管理費用 15%勞動力勞動力15%10%利潤利潤采采購原材料購原材料 54% 管理費用管理費用 15%勞動力勞動力 15% 利潤利潤16%通過更好的談判實現(xiàn)節(jié)約之后通過更好的談判實現(xiàn)節(jié)約之后通過更好的談通過更好的談判判實現(xiàn)節(jié)約之前實現(xiàn)節(jié)約之前 分為兩個步驟： 準備：花費80的時間 談判：花費20的時間 談判的步驟? 準備談判 準備過程：在談判之初，雙方都有很多初步的條件以及所涉及的細節(jié)都很模糊，因此在談判之前很有必要在談判一開始把容易誤解的內容澄清。 在談判的最初階段，準備工作顯得尤其重要，具體的準備工作如下:1. 市場調查2. 對供應商狀況作詳細調查3. 回顧以前談判的情

4、況4. 列出要談判的內容;5. 設定談判的目標；6. 制定談判的策略和戰(zhàn)術；7. 最好的可供供應商選擇的方案8. 如何讓步；9. 供應商的長處和弱點；10.整個談判的時間進度表。 一、市場調查所采購產(chǎn)品或服務的全球供應情所采購產(chǎn)品或服務的全球供應情況況 技術進步和替代產(chǎn)品技術進步和替代產(chǎn)品 價格和價格走向價格和價格走向 價格以外的主要成本因素價格以外的主要成本因素 市場結構和競爭程度市場結構和競爭程度影響市場的政府政策和規(guī)制影響市場的政府政策和規(guī)制 二、對供應商狀況作詳細調查 1、 該公司的財務狀況如何？2、 是否有內部問題？3、 該供應商的誠信度？4、 該供應商在談判方面的態(tài)度如何？是很強硬

5、還是很直率？5、 參加談判的人員素質和性格怎樣，做決策很謹慎，很慢，還是很沖動、很爽快？6、 是否有時間上的壓力，為什么？7、 該公司的實力、商品在市場銷售、占有率如何？8、 誰是對方的最終決策者？三、回顧以前的談判情況1.過去的談判是否順利2.你對談判的結果是否滿意3.有什么經(jīng)驗和教訓，在什么地方可以改進4. 該供應商在過去的談判中常用的談判技巧5. 該供應商是不是值得信任6. 在前期談判時雙方在哪些方面作了讓步 清晰的回顧過去的談判會對你的準備工作有非常大的幫助四、列出要談判的內容：價格交易條件付款條件；交貨時間最小包裝最小訂單品質要求、違約責任檢驗方法和標準環(huán)保要求重工、特采、退貨對賬、

6、付款加急訂單Costdown目標消化處理庫存采購自身操作失誤造成的問題。 五、設定談判要達到的目標明確目標明確目標羅列我方關注的“利益”；區(qū)分立場和利益，將立場轉變成利益；明確理想目標和底線目標；理想目標：最令你滿意的目標；底線目標：你可以接受的最低目標。 分析雙方的利益分析雙方的利益我方利益對方利益共同利益差異化利益買方賣方$10$15$11$17 比較指標: 單價 決定談判區(qū)決定談判區(qū) 談判區(qū)針對針對“共同利益共同利益”的策略的策略1.尋找共同利益 我們共同關注的結果是什么？ 如果合作我們可以實現(xiàn)什么 我們維系關系是否有共同利益？ 如果談判破裂我們有什么共同的損失？2.明確共同利益；3.強

7、調共同利益。 針對針對“差異利益差異利益”的策略的策略我方看中我方看中對對方方看看中中A:嚴防死守嚴防死守 B:決不白給決不白給 C:貪得無厭貪得無厭 主動讓步主動讓步 AAAA23 六、制定談判策略和戰(zhàn)術 1、用什么態(tài)度、友好的、合作的、還是靈活的 2、談判是慢慢來還是速戰(zhàn)速決對我們有利 3、你在談判中有什么權利 4、和供應商的發(fā)展方向、目標 5、計劃從該供應商獲取什么 SWOTSWOTSWOT分析法，是一種綜合考慮企業(yè)內部條件分析法，是一種綜合考慮企業(yè)內部條件和外部條件，各種因素進行系統(tǒng)評價從而選和外部條件，各種因素進行系統(tǒng)評價從而選擇最佳經(jīng)營戰(zhàn)略擇最佳經(jīng)營戰(zhàn)略的方法。的方法。S S（st

8、rengthsstrengths）- -指企業(yè)內部的優(yōu)勢指企業(yè)內部的優(yōu)勢W W（weaknessesweaknesses）- -指企業(yè)內部的劣勢指企業(yè)內部的劣勢O (opportunities)-O (opportunities)-指企業(yè)外部環(huán)境的機會指企業(yè)外部環(huán)境的機會T (Threats) T (Threats) 指企業(yè)外部環(huán)境威脅。指企業(yè)外部環(huán)境威脅。 他們可能把我們限定在某一個供應商的單他們可能把我們限定在某一個供應商的單一供應源上一供應源上 他們也可能向我們的競爭對手出售產(chǎn)品他們也可能向我們的競爭對手出售產(chǎn)品 如果失敗他們可能從我們的市場中撤如果失敗他們可能從我們的市場中撤出出 在第

9、一個合同結束后他們可能提高價在第一個合同結束后他們可能提高價格格 我們我們他們他們:我們我們:相對小的采購價值相對小的采購價值 缺乏談判技巧缺乏談判技巧 他們他們:缺少我們市場的經(jīng)驗缺少我們市場的經(jīng)驗 生產(chǎn)能力過剩生產(chǎn)能力過剩 產(chǎn)品無差別產(chǎn)品無差別 長期合同長期合同保證供應保證供應 他們?yōu)槲覀兊漠a(chǎn)品設計人員提供他們?yōu)槲覀兊漠a(chǎn)品設計人員提供培訓培訓 一些產(chǎn)品返銷的可能性一些產(chǎn)品返銷的可能性 SWO T是他們新市場中的第一個是他們新市場中的第一個顧客顧客規(guī)模小但業(yè)務在增長規(guī)模小但業(yè)務在增長 國內市場的領導者國內市場的領導者 經(jīng)營原材料和產(chǎn)成品經(jīng)營原材料和產(chǎn)成品 有良好的市場信息渠道有良好的市場信息

10、渠道 良好的技術支持能力良好的技術支持能力 SWOT分析 談判的技巧1. 一項商務談判的結果有四種可能，即我贏你輸、你贏我一項商務談判的結果有四種可能，即我贏你輸、你贏我輸、你輸我輸、你贏我勝。前二種結果實際上是一方侵輸、你輸我輸、你贏我勝。前二種結果實際上是一方侵占了另一方的利益，最多是占了另一方的利益，最多是“一錘子買賣一錘子買賣”；第三種結；第三種結果是雙方都不愿意看到的，因而應盡力避免；第四種結果是雙方都不愿意看到的，因而應盡力避免；第四種結果達成雙贏果達成雙贏互利互惠，這是雙方通力合作的結果?；ダセ?，這是雙方通力合作的結果。在談判之前，一定要根據(jù)自己的實力和到底要什么排列在談判之前

11、，一定要根據(jù)自己的實力和到底要什么排列贏、和、輸、破裂的優(yōu)先順序，如有時候贏、和、輸、破裂的優(yōu)先順序，如有時候“贏贏”第一優(yōu)第一優(yōu)先；有時候以先；有時候以“和和”為貴，有的時候想為貴，有的時候想“放長線釣大魚放長線釣大魚”，所以把，所以把“輸輸”擺在第一位，有的時候想挫搓對方的擺在第一位，有的時候想挫搓對方的銳氣或等待更好的條件出現(xiàn)，所以決定銳氣或等待更好的條件出現(xiàn)，所以決定“先破裂先破裂”看看看看： a. 如果我們處于強勢地位，可能想如果我們處于強勢地位，可能想“贏贏”想想“和和”或者不或者不怕怕“破裂破裂”，但不能，但不能“輸輸” b. 如果出于弱勢地位，那就可能想如果出于弱勢地位，那就可

12、能想“和和”或寧可或寧可“輸輸”也也不敢不敢“破裂破裂”。談判階段談判階段 （1） 準時到會，營準時到會，營造一個寬松的談判環(huán)造一個寬松的談判環(huán)境和熱烈禮貌友好的境和熱烈禮貌友好的氣氛；一開始便強調氣氛；一開始便強調達成共識、實現(xiàn)雙贏達成共識、實現(xiàn)雙贏的必要性。的必要性。 用咨詢的方式獲用咨詢的方式獲知他們在市場上的競爭知他們在市場上的競爭對手及同行團隊的情況，對手及同行團隊的情況，以便以子之矛，攻子之以便以子之矛，攻子之盾。盾。 辨清對方的權限，辨清對方的權限，避免與無權決定人的無避免與無權決定人的無效談判。既浪費了時間，效談判。既浪費了時間，客觀上又透露了公司某客觀上又透露了公司某些信息。

13、些信息。 做好談判記錄，做好談判記錄，存檔備案。保持談判存檔備案。保持談判的持續(xù)性。的持續(xù)性。 盡可能在本公司盡可能在本公司談判。心理上，資料尋談判。心理上，資料尋找方面占有優(yōu)勢并節(jié)約找方面占有優(yōu)勢并節(jié)約費用。談判一般在預約費用。談判一般在預約下進行。下進行。 談判時有計劃的、談判時有計劃的、有目的提問，注意傾聽有目的提問，注意傾聽對方的談話，站在換位對方的談話，站在換位的角度分析對方在謀求的角度分析對方在謀求什么，以便以退為進。什么，以便以退為進。談判中中盡量少使用肯談判中中盡量少使用肯定式語言，不要過早亮定式語言，不要過早亮出自己的出自己的“底牌底牌” 不輕易講明我方不輕易講明我方的最終目

14、標條件，也要的最終目標條件，也要避免把對方逼得無退路避免把對方逼得無退路宣告他們的原則立場而宣告他們的原則立場而造成談判失敗。造成談判失敗。 堅持原則，但堅持原則，但不對抗，真誠相待，不對抗，真誠相待，不卑不亢，營造和諧不卑不亢，營造和諧的談判氣氛。避免因的談判氣氛。避免因態(tài)度，個人因素造成態(tài)度，個人因素造成談判破裂。談判破裂。以守為攻，對一些原則和以守為攻，對一些原則和超權的談判條件要留余地，超權的談判條件要留余地，與領導上報后再做決定。不與領導上報后再做決定。不要超過半小時、一刻不停地要超過半小時、一刻不停地持續(xù)談判，可安排進行多次持續(xù)談判，可安排進行多次談判。談判時，不要一下子談判。談判

15、時，不要一下子展示你所有的戰(zhàn)術（對方失展示你所有的戰(zhàn)術（對方失去沖勁時，充分發(fā)揮我方優(yōu)去沖勁時，充分發(fā)揮我方優(yōu)勢）勢） 談判的激情，沉默要把握好談判的激情，沉默要把握好尺度，注意導向談判的走勢，節(jié)奏，尺度，注意導向談判的走勢，節(jié)奏，做到做到“激情激情”而不是而不是“急切急切”，“沉默沉默”而不是而不是“退卻退卻”，強勢而，強勢而不不“霸道霸道”。談判認真，耐心，尤。談判認真，耐心，尤其對方意見嚴重對峙時，不大聲喧其對方意見嚴重對峙時，不大聲喧嘩，注意對人的尊重，不帶臟話，嘩，注意對人的尊重，不帶臟話，注意因個人形象而影響企業(yè)形象。注意因個人形象而影響企業(yè)形象。其實對方不怕你言情激動，就怕你其實

16、對方不怕你言情激動，就怕你思路清楚，點擊要害。思路清楚，點擊要害。 談判越誠信，談判越誠信，越艱苦，對方越感興越艱苦，對方越感興趣，對我方越有信心。趣，對我方越有信心。談判的目標越有希望。談判的目標越有希望。質量可能越高。質量可能越高。 和同事、助手與和同事、助手與對方談判時內部觀點要對方談判時內部觀點要一致，配合要默契。一致，配合要默契。 主要供應商經(jīng)理直接參與談判。對個別A類必選重點帳期供應商我們可以采取靈活掌握。用“放水養(yǎng)魚”的方法加以引進。合同期要短。待時機成熟后重新完善交易條件?；蛘呤且M過度的供應商來代替。 “舉重若舉重若輕輕”，不要因斤斤，不要因斤斤計較而影響公司的計較而影響公司

17、的原則和重點利益。原則和重點利益。 五要、五不要五要、五不要 五要：五要：1. 專心致志，集中精力地聽專心致志，集中精力地聽2. 通過記筆記來集中精力通過記筆記來集中精力3. 要有鑒別地傾聽對手發(fā)言，去偽存真，抓住要有鑒別地傾聽對手發(fā)言，去偽存真，抓住重點重點4. 要克服先入為主要克服先入為主5. 要創(chuàng)造良好談判環(huán)境，使雙方能愉快地交流要創(chuàng)造良好談判環(huán)境，使雙方能愉快地交流 五不要：五不要：1. 不要因輕視對方而搶話，急于反駁而放棄聽不要因輕視對方而搶話，急于反駁而放棄聽2. 不要使自己陷入爭論不要使自己陷入爭論3. 不要為了急于談判問題而耽誤聽不要為了急于談判問題而耽誤聽4. 不要回避難以應

18、付的話題不要回避難以應付的話題5. 不要逃避交往的責任不要逃避交往的責任不明的對方的話硬不明的對方的話硬要對方明白要對方明白 促成簽約的策略促成簽約的策略提出誘餌提出誘餌：強化對方可以獲得他想要的東西展示價值展示價值：讓對方意識你對他的重要；增加壓力增加壓力：如果談判不成，你可能要真的按“威脅”行動暗示對方暗示對方：你還有其他的選擇期限策略期限策略：借助談判期限的力量向對方施壓；優(yōu)惠勸導優(yōu)惠勸導：向對方提供某種特殊的優(yōu)待，以盡快簽約；暗示法暗示法：以一種合同的主要條款已經(jīng)談妥的姿態(tài)，向對方征求 意見，促使對方簽定合約。應對情緒爆發(fā)應對情緒爆發(fā)原則：不要跟著對方的情緒走。方法：q 理解對方的情緒q 從針對人，到針對事q運用提問的策略探究背后的原因，避免升級q 運用“擺在我們面前”的方式探討解決方案打破僵局打破僵局溝通策略溝通策略q將產(chǎn)生僵局的議題放在一邊；q重提雙方的利益和已達成的共識；q從個人共識重新開始談。打破僵局打破僵局權力不足權力不足q總結需要，并表示理解；q表型愿意爭取，但不要抱太高期望；q適當讓步，以示誠意；q封口：這已經(jīng)是最大的努力了