經(jīng)銷商生意回顧模版

1、蒙自富強(qiáng)商行蒙自富強(qiáng)商行2013年生意回顧年生意回顧2目錄目錄3目錄目錄451、分產(chǎn)品線、分渠道銷量分析：2、經(jīng)銷商達(dá)成率分析：經(jīng)銷商銷量達(dá)成分析經(jīng)銷商銷量達(dá)成分析6經(jīng)銷商費(fèi)用分析經(jīng)銷商費(fèi)用分析71、經(jīng)銷商人力架構(gòu)經(jīng)銷商費(fèi)用分析經(jīng)銷商費(fèi)用分析總經(jīng)理：1人市場部：5人運(yùn)營支持部：3人財(cái)務(wù)部：1人物流部：5人，車輛5張8經(jīng)銷商費(fèi)用分析指標(biāo)：經(jīng)銷商服務(wù)終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量：335個(gè)人工薪資水平與當(dāng)?shù)赝袠I(yè)對比：屬于中等偏上水平經(jīng)銷商營銷部門人均服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量=總網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量/營銷部門人數(shù)120個(gè)/人 =67經(jīng)銷商單車服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量=總網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量/物流車輛總數(shù)=67經(jīng)銷商費(fèi)用分析經(jīng)銷商費(fèi)用分析9問題小結(jié)問題小結(jié)1、銷量

2、達(dá)成是否合理？2、三大渠道銷量占比是否合理？3、經(jīng)銷商人工薪資水平在當(dāng)?shù)厥欠窬哂懈偁幜Γ?、經(jīng)銷商銷售服務(wù)能力評估。5、經(jīng)銷商物流服務(wù)能力評估。1：合理，但達(dá)成具有一定難度2:現(xiàn)代渠道店少，傳統(tǒng)渠道A類店沒有算到現(xiàn)代渠道，所以占比低3：工資水平在當(dāng)?shù)貙儆谥械绕纤?：售后服務(wù)較好出現(xiàn)的各種問題能及時(shí)解決5：物流配送能力沒有問題，只是送貨員的態(tài)度上還有要加強(qiáng)10目錄目錄1112說明：食用油一般按照17kg/年/人標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行測算 米、掛面整體一般按照80kg/年/人標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行測算市場容量：小包裝油市場容量=17kg/年/人*所轄區(qū)域人口*小包裝油占有率包裝米市場容量= 80kg/年/人*大米選擇率*

3、所轄區(qū)域人口*包裝米占有率包裝掛面市場容量= 11kg/年/人*掛面選擇率*所轄區(qū)域人口*包裝掛面占有率按蒙自35萬人口計(jì)算市場空間分析市場空間分析13產(chǎn)品組合策略分析產(chǎn)品組合策略分析1、集團(tuán)產(chǎn)品組合策略分析：2、集團(tuán)產(chǎn)品推廣分析：在金龍魚品牌的推廣上存在的問題：1、價(jià)格都要比競品高2、轉(zhuǎn)基因問題現(xiàn)在被很多人惡意宣揚(yáng)導(dǎo)致很多消費(fèi)者盲從。影響銷量143、競品分析：金菜花：主要競爭品牌，以菜油為主，主打產(chǎn)地羅平與非轉(zhuǎn)基因，菜油比我們強(qiáng)勢，后持續(xù)退出各品項(xiàng)油種，調(diào)和油多為低價(jià)促銷，雖然出現(xiàn)工業(yè)用油事件，但影響較低，仍有固定消費(fèi)群體。多力：以葵花油為主，著力于中高端人群，定價(jià)較高但做特價(jià)時(shí)價(jià)格與金龍魚

4、品牌價(jià)格相當(dāng)，后生產(chǎn)玉米油、葵花橄欖油都以高原價(jià)低特價(jià)銷售只有天順超市能走量。西王：以玉米油為主，比金龍魚玉米油價(jià)格高，但專注玉米油金方超市能走量。魯花：以花生油為主后推出壓榨玉米油，因價(jià)位較高所以銷量一般。4、對策：公司產(chǎn)品以調(diào)和油最為強(qiáng)勢，且銷量最大。在確保調(diào)和油穩(wěn)定銷量與利潤下，降低菜油利潤直接以低特價(jià)來與金菜花進(jìn)行競爭，并且樹立金龍魚品牌形象。其他品牌采取跟隨策略。產(chǎn)品組合策略分析產(chǎn)品組合策略分析151、渠道分析渠道拓展分析渠道拓展分析16說明：終端客戶活躍度=KDS客戶活躍數(shù)/（經(jīng)銷商區(qū)域人口數(shù)/1500） 。標(biāo)準(zhǔn)：活躍度60%以上，得滿分；60%以下增長率為10%及以上的，得滿分；

5、倒退的得零分。2、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量提升及活躍度回顧渠道拓展分析渠道拓展分析17市場費(fèi)用投入回顧市場費(fèi)用投入回顧18市場督市場督察回顧察回顧市場督察回顧市場督察回顧19說明：分產(chǎn)品線（油、米、面、掛面、雜糧、調(diào)料等）、分渠道回顧sku進(jìn)店實(shí)際狀況與銷售標(biāo)準(zhǔn)差異，并制定提升計(jì)劃。銷售標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成回顧銷售標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成回顧20銷售標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成回顧銷售標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成回顧21申請單號 申請人 申請日期 本次報(bào)銷金額 活動(dòng)單號 預(yù)算總金額BGAV13104984蒙自富強(qiáng)商行 2013-12-052,949.40ACT131034493,193.60BGAV13097354蒙自富強(qiáng)商行 2013-11-011,120.00ACT131

6、160591,120.00BGAV13094329蒙自富強(qiáng)商行 2013-10-201,680.00ACT130979541,680.00BGAV13093054蒙自富強(qiáng)商行 2013-10-147,520.00ACT130996728,600.00BGAV13084866蒙自富強(qiáng)商行 2013-08-239,001.00ACT130925449,456.00BGAV13084513蒙自富強(qiáng)商行 2013-08-21921.30AC00BGAV13078834蒙自富強(qiáng)商行 2013-07-182,250.00ACT130721252,250.00BGAV1307560

7、8蒙自富強(qiáng)商行 2013-06-291,361.80ACT130818941,361.80BGAV13075578蒙自富強(qiáng)商行 2013-06-294,526.00ACT130728498,800.00BGAV13069041蒙自富強(qiáng)商行 2013-05-143,360.00ACT130682243,360.00BGAV13068079蒙自富強(qiáng)商行 2013-05-076,608.00ACT130795497,620.00BGAV13061226蒙自富強(qiáng)商行 2013-03-248,995.60ACT1204314511,533.00BGAV13056463蒙自富強(qiáng)商行 2013-02-243

8、,600.00ACT120504433,600.00BGAV13056461蒙自富強(qiáng)商行 2013-02-249,872.50ACT1205881110,000.00BGAV13056033蒙自富強(qiáng)商行 2013-02-211,218.00ACT120438932,900.00BGAV13056029蒙自富強(qiáng)商行 2013-02-217,800.00ACT120416347,800.00BGAV13055051蒙自富強(qiáng)商行 2013-02-053,360.00ACT120582853,360.00BGAV13055043蒙自富強(qiáng)商行 2013-02-05750.00ACT12052502750

9、.00BGAV13053013蒙自富強(qiáng)商行 2013-01-2410,124.00ACT1204484011,880.00BGAV13049936蒙自富強(qiáng)商行 2013-01-09880.00ACT12058602880.00BGAV12036813蒙自富強(qiáng)商行 2012-11-22560.00ACT12026159600.00BGAV12033931蒙自富強(qiáng)商行 2012-11-109,643.82ACT1202666611,533.00BGAV12033606蒙自富強(qiáng)商行 2012-11-088,683.52ACT120263579,209.00合計(jì)132938.47 149003.4資源

10、投入執(zhí)行情況回顧資源投入執(zhí)行情況回顧2223促銷品在各類店覆蓋率及總結(jié)：現(xiàn)代渠道使用比較齊全，L類小店由于面積等各方面原因整體物料使用率：90%現(xiàn)代渠道物料使用率：85%A、B類店物料使用率：90%C、L類店物料使用率：85%促銷物料使用情況回顧促銷物料使用情況回顧24運(yùn)營一體化執(zhí)行情況回顧運(yùn)營一體化執(zhí)行情況回顧251、客戶基礎(chǔ)信息錄入完整性檢核KDS已經(jīng)梳理完畢，客戶基礎(chǔ)信息完整準(zhǔn)確2、KDS打單送貨檢核全部使用KDS打單送貨KDS使用情況回顧使用情況回顧26上次檢查發(fā)現(xiàn)的問題本次檢查改善情況SKU達(dá)標(biāo)率：小包裝油金龍魚達(dá)標(biāo)，小包裝米面達(dá)標(biāo)率較低，建議加強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)SKU進(jìn)店工作，市場細(xì)分銷售標(biāo)準(zhǔn)

11、。已改善：賣場小包裝米已按銷售標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到要求，鋪市率：小包裝油金龍魚米未達(dá)標(biāo)。建議經(jīng)銷商加強(qiáng)米鋪市工作。部分改善：大米鋪市率在A類店達(dá)標(biāo)L類未達(dá)標(biāo)芝麻油油鋪市達(dá)標(biāo)，但是貨架占比各渠道均未達(dá)標(biāo)，陳列不突出。建議在增加特殊陳列的同時(shí)擴(kuò)大貨架陳列。已改善：芝麻油油鋪市達(dá)標(biāo)，大賣場貨架占比達(dá)標(biāo)，糧雜店貨架占比已達(dá)標(biāo)。上次市場問題復(fù)查整改情況回顧上次市場問題復(fù)查整改情況回顧27自2012.6月發(fā)生跨區(qū)域沖貨至今未有此類現(xiàn)象發(fā)生。當(dāng)時(shí)是因銷量未完成，所以降低售價(jià)銷售給終端，一些批發(fā)商就會(huì)曾這個(gè)時(shí)候沖貨到其他區(qū)域。嚴(yán)格管控批發(fā)市場，盡可能避免沖貨現(xiàn)象跨區(qū)域沖貨回顧跨區(qū)域沖貨回顧28說明：通過本節(jié)分析，找出經(jīng)銷

12、商待發(fā)展的市場空間（渠道空間和產(chǎn)品空間）和經(jīng)銷商現(xiàn)有市場操作的不足。問題小結(jié)問題小結(jié)1、小包裝油：傳統(tǒng)渠道小包裝油市場還有很大的市場空間，但競爭也相當(dāng)激烈。我們能做的是1穩(wěn)固市場，爭求更多市場份額，抵御低價(jià)位雜牌油的沖擊。2樹立品牌，讓金龍魚成為消費(fèi)者的第一品牌。3打擊競品，借助行情與實(shí)力針對競品給以打擊。現(xiàn)代渠道越來越多的低價(jià)位油參與到競爭中，我們會(huì)有相對低價(jià)位的油但在價(jià)格競爭中并沒有多大的優(yōu)勢所以宣傳更為現(xiàn)代渠道的核心，對公司所有品牌品種油的展示，做小型活動(dòng)的樹立形象2大米：因?yàn)橛偷氖袌鼋咏柡蜎]有更大的提升空間，而大米屬于新業(yè)務(wù)所以大米的市場非常非常巨大，我們算是才入行是去與競品搶份額的

13、，所以前期以打開市場為主保證不虧損，流轉(zhuǎn)快為目的?，F(xiàn)代渠道以金龍魚為核心樹立形象，傳統(tǒng)渠道以金元寶為主沖擊銷量搶占份額。3.掛面：也是新業(yè)務(wù)，13年不是推廣重點(diǎn)，在14年為主推項(xiàng)目，在第一季度保證鋪市率達(dá)到要求，每個(gè)檔期保證米、面都上DM。29目錄目錄3031經(jīng)銷商架構(gòu)對接情況回顧經(jīng)銷商架構(gòu)對接情況回顧32一、市場部對接1、經(jīng)銷商市場部組織架構(gòu)圖經(jīng)銷商架構(gòu)對接情況回顧經(jīng)銷商架構(gòu)對接情況回顧總經(jīng)理溫富強(qiáng)市場部溫良現(xiàn)代渠道楊達(dá)城區(qū)渠道城區(qū)渠道鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道楊艷劉裕黎程浩33一、市場部對接2、經(jīng)銷商月度工作重點(diǎn)制定及執(zhí)行情況回顧 說明：1、依據(jù)分公司月度工作重點(diǎn)，回顧營銷計(jì)劃執(zhí)行情況、促銷員及長期特殊陳列落實(shí)情況。2、回顧促銷活動(dòng)的得失經(jīng)驗(yàn)。 1.促銷員計(jì)劃和特殊成列均按KDS提報(bào)數(shù)量相符，每月按照分公司月度工作重點(diǎn)進(jìn)行促銷政策的制定。2.得經(jīng)驗(yàn)、細(xì)節(jié)的處理。失時(shí)間經(jīng)銷商架構(gòu)對接情況回顧經(jīng)銷商架構(gòu)對接情況回顧34經(jīng)銷商人才盤點(diǎn)經(jīng)銷商人才盤點(diǎn)35經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)人才策略分析經(jīng)銷商