中老年人消費心理的分析

1、l思路就是財路思路就是財路l你了解顧客嗎？你了解顧客嗎？l你了解老年人嗎？你了解老年人嗎？l老年人生活保健心理傾向與對策老年人生活保健心理傾向與對策l老年消費者的心理特點老年消費者的心理特點l購買商品時考慮因素購買商品時考慮因素l老年消費者的購買動機老年消費者的購買動機l老年人消費行為特征老年人消費行為特征l老年人消費行為的演進歷程老年人消費行為的演進歷程l到底哪類項目才是“投資少見效快、回報率高，市場前景廣闊”的最佳項目呢?l中國藥業(yè)2002年6月20日載文認為：隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展，醫(yī)藥市場的容量將會不斷擴大，年產(chǎn)值將快速增長。2000年國內(nèi)醫(yī)藥保健品銷售額為1508 億元，2001年為17

2、80億元，比2000年增長了11.4%,是1980年70億元的25倍,平均年增長率13%。2002年達2000億元左右，預計2005年可達到2500億元，2010年將達到4300億元，2020年將達到13000億元！l 這前景，是何等的光明！l 我國現(xiàn)有老年人1.3億,全球老年人高達5.8億!l 老人階層,是個健康觀念越來越成熟、經(jīng)濟收入越來越穩(wěn)定的階層，因此，必然是個購買力旺盛的龐大的醫(yī)療保健品的消費群體。l 在產(chǎn)品的推銷活動中，能夠在最短的時間內(nèi)洞察顧客心理，采取相應的措施，樹立起營銷員及產(chǎn)品的形象，從而引起顧客對產(chǎn)品的興趣，進而促進顧客的心理變化，最終實施購買，是一種技巧，也是一門學問。

3、l 顧客的心理狀態(tài)是因年齡、性別、職業(yè)、經(jīng)濟條件、文化修養(yǎng)、閱歷、愛好、性格等方面而各不相同的。l中老年人在想些什么？l他們在干些什么？l他們都缺些什么？l他們想說什么？l他們想干什么？l他們想要什么？l希望青春再現(xiàn)：喜歡回憶過去青春風采并采取有效措施,讓自己盡可能的年輕一些，是不少女性中老年人的心態(tài)。l對策：l以事實證明你的產(chǎn)品有煥發(fā)青春的功效， 是最聰明的推銷話術(shù)！一、健康方面一、健康方面l他們?nèi)巳硕枷Ｍ约罕３纸】担簂不遭受痛苦l(xiāng)不拖累子女l享受天倫之樂l對策l生動講述保健與享受生活的關(guān)系l講述自己健康是子女最大的心愿l 高血壓、糖尿病、頑固性失眠、關(guān)節(jié)炎、肩周炎等慢性病的 痛苦長期折磨

4、著中老年人的身體和靈魂，他們恨不得有什么靈丹妙藥能夠使自己迅速解除病痛的折磨而不惜重金！l對策l“1”和“0”的故事 健健 康康金錢金錢職位職位家庭家庭名利名利l過去許多美麗的夢想因為政治、經(jīng)濟、環(huán)境、職業(yè)等因素的制約未能實現(xiàn)，是許多中老年人深藏心中的遺憾！l感嘆不已！l對策l引導他們：現(xiàn)在有條件了，但是人卻漸老了；如何才能使自己60歲的身體有30歲的心臟、40歲的精力、50歲的容顏呢？l科學研究證明：人的壽命完全可以達到120-150歲的，關(guān)鍵是保健！l中老年人幾乎 都恐懼死亡，他們經(jīng)?？謶值貒@息同學、同事、朋友、親戚的去世并自然在心底里聯(lián)想到自己l對策l不要直接與他們單獨談論死亡的話題；l

5、談一些鼓勵他們積極向上的話；l以自己的愛心打動他們l喜歡獨立自主l許多中老年人喜歡獨立自主，不喜歡他人干預自己的思想、經(jīng)濟、婚姻愛情及生活習慣l對策l摸清他的心理，順著他的思想傾向和他溝通；l贊揚他的為人；l支持他的想法。l中老年人年齡大了，資格也老了，喜歡別人象過去自己有職有權(quán)有能力時一樣尊重自己；l惟恐別人嫌自己老了，不中用了。l對策:l極力地、真誠地尊重他們的人格、感情、習慣；l贏得他們的好感；l中老年人的感情需求壓倒經(jīng)濟需要；l今后，經(jīng)濟條件好的中老年人會越來越多，他們不一定缺錢；l陳紅的常回家看看會感動全國的中老年人。l對策l家訪時，帶一份帶著 溫馨情誼的小禮物；l俗話說：瓜子不飽暖

6、人心；l要成為他們的“子女”。關(guān)心他 贊美他迎合他l喜歡有人呵護l喜歡有人陪伴l希望老伴年輕健康l喜歡接近年輕漂亮的異性l喜歡對自己好的人l希望子女幸福l留念過去喜歡的東西l喜歡別人同情、理解l中老年婦女喜歡嫉妒異性l喜歡熱鬧l喜歡娛樂l喜歡憶舊l喜歡旅游l喜歡傳統(tǒng)的東西l喜歡新奇l把聯(lián)誼會辦成中老年人俱樂部l讓他們盡情的歌唱、歡舞l成為他們最好的傾訴對象l幫助他們實現(xiàn)心愿l在聯(lián)誼會上播放在聯(lián)誼會上播放紅梅贊紅梅贊等老歌等老歌l給他們講健康新聞l喜歡家族聚會l喜歡親友聚會l喜歡老人聚會l抓住機遇l插上一足l茶館、書館、小戲院、街頭巷尾等地方，都是老年人聚會、交流思想、排除寂寞的好地方。l認真策

7、劃l質(zhì)優(yōu)價廉、便宜實惠的心理需求；l質(zhì)優(yōu)物美的高科技心理需求；l健康第一的心理需求；l攀比心理的消費心理l算一筆賬l權(quán)威論證l宣傳到位l介紹其鄰居用后感受l實用性l質(zhì)量可靠l方便實用l經(jīng)濟合理l舒適安全補償性消費補償性消費l隨著年齡增加，他們的消費經(jīng)驗也不斷地增加，哪些商品最能滿足自己的需要他們心中有數(shù)，因此他們會多家選擇，充分考慮各種因素，購買自己滿意的商品。有20的老年消費者屬于習慣型的消費者。他們通過反復購買、使用某種商品，對這種商品有著較為深刻的印象，逐漸形成固定不變的消費習慣和購買習慣，且不會輕易改變這種習慣。l感覺型顧客 l 視覺型顧客l 聽覺型顧客l1. 在購買方式的選擇上l2.在購物的陪伴方式上