保健品銷售2018年工作計劃

1、保健品銷售 20182018 年工作計劃xxxx 是一家方便面企業(yè)的銷售經(jīng)理，自他擔任該職務 3 3 年以來，每年的銷售工 作計劃便成為了他的 必修課”他的銷售計劃不僅文筆生動，描述具體，而且還往 往理論聯(lián)系實際，策略與實戰(zhàn)并舉，數(shù)字與表格齊下，很好地指導了他的營銷團 隊，使其按照年度計劃有條不紊地開展市場推廣工作，在不斷修訂和檢核的過程 中，取得了較好的引領效果，那么，李經(jīng)理的年度銷售計劃是如何制定的呢？它又 包括哪幾個方面的內(nèi)容？一、市場分析。年度銷售計劃制定的依據(jù)，便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swotswot 分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以

2、及競爭威脅和存在的機會，通過 swotswot 分析，李經(jīng)理可以從中了解市場 競爭的格局及態(tài)勢，并結合企業(yè)的缺陷和機會，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最 大化。比如，通過市場分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品（檔次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分銷），寡頭競爭初露端 倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。二、 營銷思路。營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導全年銷售計劃的精神綱領，是營銷工作的方向和 靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理 念。針對這一點，李經(jīng)理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：1 1、樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn) 營銷生活

3、化，生活營銷化” 2 2、實施深度分銷， 樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計劃、有重點地指導經(jīng)銷商直接運作末端市場。3 3、綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合 力。4 4、在市場操作層面，體現(xiàn) 兩高一差”即要堅持 運作差異化，高價位、高促 銷”的原則，揚長避短，體現(xiàn)獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經(jīng)理充分 結合了企業(yè)的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷 精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。三、銷售目標。銷售目標是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的

4、部分。那么，李經(jīng)理是如 何制定銷售目標的呢？ 1 1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如 20%20%或 30%30%,確定當前年度的銷售數(shù)量。2 2、銷售目標不僅體現(xiàn)在具體的每一個月 度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場。3 3、權衡銷售目標與利潤目標的關系，做一個經(jīng)營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結構，將產(chǎn)品銷售目 標具體細分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品abcabc 分類，將產(chǎn)品結構比例定位在 a a （高價、形象利潤產(chǎn)品）：b b （平價、微利上量產(chǎn)品）：c c （低價： 戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品）=2=2： 3 3: 1 1,從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤

5、的關系。銷售目標 的確認，使李經(jīng)理有了沖刺的對象，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于銷售目標的順利達成。四、營銷策略。 營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術分解， 是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標的 有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運作形勢，結合自己多年的市場運做經(jīng)驗，制 定了如下的營銷策略：1 1、產(chǎn)品策略，堅持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進入市 場，要充分體現(xiàn)集群特點，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個強大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗 群，避免單兵作戰(zhàn)。2 2、價格策略，高質(zhì)、高價，產(chǎn)品價格向行業(yè)標兵看齊，同時，強調(diào)產(chǎn)品運輸半徑，以 600600 公里為限，實行 一套價格體系，兩種返利模式”， 即價格相同，但返利標準根據(jù)距離

6、遠近不同而有所不同的定價策略。3 3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統(tǒng)通路外，集中 物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源，大力度地開拓學校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團購等一 些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。 4 4、促銷策略，在高價位、高促銷”的 基礎上，開創(chuàng)性地提出了 連環(huán)促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：一、促銷 體現(xiàn) 聯(lián)動”，牽一發(fā)而動全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、 網(wǎng)絡等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。二、連環(huán)的促銷方式至少兩個以 上，比如銷售累積獎和箱內(nèi)設獎同時出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼 球。三、促銷品的選擇原則求新、

7、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力 的促銷品，實現(xiàn)市場 動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。5 5、服務 策略，細節(jié)決定成敗，在 人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn) ”的思路下， 在服務細節(jié)上狠下工夫。提出了 “ 5555 溫情服務承諾，并建立起 貼身式” 保姆式” 的服務觀念，在售前、售中、售后服務上，務求熱情、真誠、一站式等等。通過營 銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標的順利實現(xiàn)做了一個良好的開端。整 理，版權歸原作者、原出處所有。五、 團隊管理。在這個模塊，李經(jīng)理主要鎖定了兩個方面的內(nèi)容：1 1、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷售計劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養(yǎng)

8、計劃，比如，XXXX 年銷售目標 5 5 個億，公司本部的營銷員隊伍要達到 200200 人，這些人要在什么時 間內(nèi)到位，落實責任人是誰等等，都有一個具體的規(guī)劃明細。2 2、團隊管理，明確提出打造 鐵鷹”團隊的口號，并根據(jù)這個目標，采取了如下幾項措施：一、健全和 完善規(guī)章制度，從企業(yè)的 典章”條例這些母法”到營銷管理制度這些 子法” 都進行了修訂和補充。比如，制定了營銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定、營 銷人員三個一”日監(jiān)控制度、營銷人員市場作業(yè)流程、營銷員管理手冊 等等。二、強化培訓，提升團隊整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如，制定了全年的培訓計 劃，培訓分為企業(yè)內(nèi)訓和外訓兩種，內(nèi)訓又分為潛能激發(fā)、技能提升

9、、操作實務 等。外訓則是選派優(yōu)秀的營銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓機構接受培訓等 等。三、嚴格獎懲，建立良好的激勵考核機制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵競 爭上崗、評選營銷標兵等形式，激發(fā)營銷人員的內(nèi)在活力。李經(jīng)理旨在通過這一系 列的團隊整合，目地是強化團隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆 發(fā)力、威懾力較強的鐵血團隊”六、費用預算。李經(jīng)理所做銷售計劃的最后一項，就是銷售費用的預算。即在銷售目標達成后，企業(yè)投入費用的產(chǎn)出比。比如，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷售 目標5 5 個億，其中，工資費用：500500 萬，差旅費用：300300 萬，管理費用：100100 萬， 培訓、招待以

10、及其他雜費等費用 100100 萬，合計 10001000 萬元，費用占比 2%2%,通過費用 預算，李經(jīng)理可以合理地進行費用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源好鋼用在刀刃上”以求企業(yè)的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發(fā)展軌道。李經(jīng)理在做年度銷售計劃時，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標的 分解、人員規(guī)劃、培訓綱目、費用預算等等，都通過表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一 目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。XXXXXXXX 年度銷售計劃的制定，李經(jīng)理達到了如下目的：1 1、明確了企業(yè)年度營銷計劃及其發(fā)展方向，通過營銷計劃的制定，李經(jīng)理不 僅理清了銷售思路，而且還為其具體操作市場指明了方向，實現(xiàn)了年度銷售計劃從 主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。2 2、實現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎性營銷管理。不僅量化了全年的 銷售目標，而且還通過銷售目標的合理分解，并細化到人員和月度，為每