小組討論(角色轉(zhuǎn)換)——第九組

1、2011年銷售經(jīng)理培訓(xùn)第一期 第九組 2011年2月18日股票代碼：002410問(wèn)題討論的形式v 新員工提出新上任一些困惑v 老員工通過(guò)發(fā)問(wèn)，區(qū)分，聆聽(tīng)，給出回應(yīng)，提出相應(yīng)的方案案例一：v 問(wèn)題： 做表格或填CRM，個(gè)人做銷售的時(shí)候沒(méi)有嚴(yán)格執(zhí)行，現(xiàn)在做管理了，怎么服眾？v 還原真相：擔(dān)心不能服眾v 解決方法：1,先說(shuō)服自己究竟為什么要做表格，做表格的意義，自己首先要認(rèn)可做表格。2.不隱瞞以前自己的缺點(diǎn)， 主動(dòng)說(shuō)明自己以前在做表上存在誤區(qū)。3.持續(xù)堅(jiān)持引導(dǎo)銷售員做表格案例二：v 問(wèn)題： 手下兄弟都是新人，客戶量比較大，擔(dān)心他們不 能完成進(jìn)度任務(wù)，不能掙到錢，留不住人,如何留住新人？v 還原真相：

2、把自己的目標(biāo)當(dāng)成了讓銷售員賺錢。v 解決方法： 1.把自己目標(biāo)調(diào)整為員工的能力提升放到第一位，想方法 快速提升新人的銷售能力 2.在部門會(huì)議上給兄弟們說(shuō)明自己可以給他們帶來(lái)什么，給他們樹(shù)立遠(yuǎn)景。 3.和兄弟們單獨(dú)深入交談，了解他們?cè)趥€(gè)人成長(zhǎng)方面最關(guān)心什么 4.在后續(xù)的管理工作中要堅(jiān)持要站在員工能力提升上來(lái)思考問(wèn)題案例三：v 問(wèn)題： 擔(dān)心分配給銷售員的客戶資源不能支持他自己的產(chǎn)值目標(biāo)？v 還原真相：不清晰本部門產(chǎn)值來(lái)源v 解決方法： 1.自己首先要清楚客戶情況，確定營(yíng)銷方案，通過(guò)分析 了解任務(wù)產(chǎn)值來(lái)源 2.大客戶上門隨崗，了解市場(chǎng)情況案例四：v 問(wèn)題： 新客戶主動(dòng)求購(gòu)信息，怎么給銷售員分配這個(gè)信

3、息，怕他們對(duì)分配有意見(jiàn)?v 還原真相：怕分配不公引起內(nèi)部矛盾v 解決方法： 1.提前在部門會(huì)議或其它場(chǎng)合公開(kāi)說(shuō)明客戶分配制度，提前說(shuō)清楚，最好生成文檔 2, 主動(dòng)求購(gòu)客戶信息可以輪流分給銷售員，公平公開(kāi)原則案例五：?jiǎn)栴}：對(duì)比自己資歷深的老人如何管理？解決方法：1 .對(duì)待不同員工的管理方法是不同的 例 新人：多多鼓勵(lì) ，多指導(dǎo)， 老人多支持，多引導(dǎo)。2. 不違反原則下多給予支持并作為標(biāo)桿加以利用，讓他有成就感也許會(huì)成為建設(shè)團(tuán)隊(duì)的良好資源案例六問(wèn)題：?jiǎn)T工在電話促銷時(shí)不服從公司安排真相還原：?jiǎn)T工不認(rèn)可電話營(yíng)銷的意義解決方法：1. 明確電話促銷的意義在公司層面和個(gè)人層面，并強(qiáng)調(diào)此次電話的不同之處，若不同意可以和其他銷售員一起討論想要的方法；2. 可以和他一起討論此時(shí)此刻除電話促銷外他能否想到更好出錢的方法，若有那更好，若沒(méi)有目的還是讓他認(rèn)同電話促銷的方法?？偨Y(jié)作為新經(jīng)理，剛開(kāi)始需要注意什么?1 . 角色轉(zhuǎn)換，成就他人2 . 和兄弟們拉近關(guān)系，關(guān)注兄弟們情緒的變化3