工業(yè)品渠道管理

1、0707年以來本課程部分內(nèi)訓客戶年以來本課程部分內(nèi)訓客戶 陸和平 工業(yè)品和建材行業(yè)渠道管理專家和培訓專家，同時對以技術(shù)解決方案進行項目銷售有獨到的見解和深入的研究。職業(yè)經(jīng)理人多家500強跨國公司職業(yè)實踐，歷任大區(qū)渠道經(jīng)理，全國銷售總監(jiān)和培訓總監(jiān)等職；也曾為上海聯(lián)縱智達咨詢顧問機構(gòu)高級咨詢顧問。累積了超過十年的工業(yè)品和建材行業(yè)實戰(zhàn)營銷管理和培訓經(jīng)驗。 銷售與市場銷售與管理ITIT經(jīng)理人中國安防等數(shù)家雜志特約撰稿人；中國營銷傳播網(wǎng)專欄作家；博銳管理在線專欄作家；華夏營銷網(wǎng)專欄作家；第一財經(jīng)日報和市場報撰稿人。各類媒體發(fā)表的營銷管理文章超過100余篇,有30萬字。課程內(nèi)容課程內(nèi)容第一講：渠道如何規(guī)劃

2、工業(yè)品渠道模式、長度和寬度影響渠道規(guī)劃的六個因素評價渠道方案的三個原則規(guī)劃的工具和具體方法案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃思路第二講：經(jīng)銷商的選擇選擇經(jīng)銷商的四個基本思路選擇經(jīng)銷商的六大標準考察經(jīng)銷商的實戰(zhàn)動作案例討論：大區(qū)經(jīng)理李東的痛苦選擇？第三講：經(jīng)銷商的談判招商談判前的準備招商談判的具體方法第四講：經(jīng)銷商的日常拜訪拜訪經(jīng)銷商六大任務(wù)拜訪經(jīng)銷商規(guī)定動作六步走圍墻準則第五講：制定經(jīng)銷商政策制定銷售政策四個原則四大類銷售政策（價格返利信用區(qū)域）案例分析：財務(wù)經(jīng)理為何拒絕發(fā)貨案例分析：西門子真空泵星級代理管理體系第六講：如何掌控經(jīng)銷商掌控經(jīng)銷商的五個方法案例分析：經(jīng)銷商串貨的真實案例第七講：如

3、何更換經(jīng)銷商更換經(jīng)銷商的五個準備案例分析：更換代理商的風波 兩個嫌疑犯被警察抓獲。由于警察沒有足夠的證據(jù)控告他們，所以他們對被分開在兩個處所的嫌疑犯提供同樣一筆交易： 如果你承認罪行，而你的同伴保持沉默，他將被判處10年監(jiān)禁，而你可以馬上獲得自由； 如果他承認罪行，而你保持沉默，你將被判處10年監(jiān)禁，而他則可以馬上獲釋。 但是如果你們兩個都保持沉默，我們只能判處你們6個月的監(jiān)禁。如果你們兩個人都認罪，你們每人將得到5年的監(jiān)禁。 這個問題可以總結(jié)為： 你承認他拒絕 ：他被判處10年監(jiān)禁，你可以馬上自由； 他承認你拒絕： 他可以馬上自由，你被判處10年監(jiān)禁； 你拒絕他拒絕： 每人6個月監(jiān)禁； 你承

4、認他承認： 每人5年的監(jiān)禁。 10請說出廠家需要渠道銷售的三個理由請說出經(jīng)銷商需要廠家的三個理由 廠商雙贏廠商雙贏 渠道問題不斷，銷售人渠道問題不斷，銷售人員成為救火隊員。員成為救火隊員?？鐓^(qū)域串貨、低價傾銷、欠帳不還 、客戶倒戈。 這世界上有三種類型的公司這世界上有三種類型的公司令事情發(fā)生者；令事情發(fā)生者；觀望事情發(fā)生者；觀望事情發(fā)生者；驚訝于事情發(fā)生者。驚訝于事情發(fā)生者。 你希望做哪一類呢？工業(yè)品分銷渠道常見模式工業(yè)品分銷渠道常見模式 分銷商 制造商 工業(yè)顧客 總經(jīng)銷商 0級渠道級渠道1級渠道級渠道 集成商 分銷商 2級渠道級渠道1級渠道級渠道123一級渠道一級渠道二級渠道二級渠道零級渠道

5、零級渠道企業(yè)直接將產(chǎn)品銷售給最終用戶。 企業(yè)將產(chǎn)品銷售給代理商，代理商再將產(chǎn)品銷售給最終用戶。 企業(yè)選擇全省或全國代理，由代理商向下發(fā)展區(qū)域化二級代理，然后銷售給最終用戶。 123獨家分銷獨家分銷選擇分銷選擇分銷密集分銷密集分銷盡可能多地利用代理商銷售商品（工業(yè)品銷售很少采用）。 在某一地區(qū)僅利用一家代理商來銷售產(chǎn)品一家以上，但又不是讓所有愿意經(jīng)銷的代理商都來銷售產(chǎn)品。 這些渠道模式，有什么優(yōu)點，有什么劣勢呢？渠道層次渠道層次長長渠道層次渠道層次短短渠道密度渠道密度 獨家獨家渠道密度渠道密度 選擇選擇廠家控制市場價格廠家控制市場價格廠家?guī)齑鎵毫S家?guī)齑鎵毫?廠家占用資金廠家占用資金廠家對市場反

6、應(yīng)廠家對市場反應(yīng)廠家獲得市場信息廠家獲得市場信息廠家開拓市場難度廠家開拓市場難度廠家管理能力要求廠家管理能力要求廠家管理渠道成本廠家管理渠道成本廠家渠道控制力廠家渠道控制力經(jīng)銷商忠誠度經(jīng)銷商忠誠度經(jīng)銷商投入度經(jīng)銷商投入度渠道層次渠道層次長長渠道層次渠道層次短短渠道密度渠道密度 獨家獨家渠道密度渠道密度 選擇選擇廠家控制市場價格廠家控制市場價格較困難較困難較容易較容易廠家?guī)齑鎵毫S家?guī)齑鎵毫?小小大大廠家占用資金廠家占用資金少少多多廠家對市場反應(yīng)廠家對市場反應(yīng)慢慢快快廠家獲得市場信息廠家獲得市場信息不準確不準確準確準確廠家開拓市場難度廠家開拓市場難度小小大大廠家管理能力要求廠家管理能力要求低低高

7、高廠家管理渠道成本廠家管理渠道成本低低高高廠家渠道控制力廠家渠道控制力弱弱較強較強經(jīng)銷商忠誠度經(jīng)銷商忠誠度大大小小經(jīng)銷商投入度經(jīng)銷商投入度大大小小決定渠道模式的六個因素決定渠道模式的六個因素 制造商制造商 產(chǎn)品產(chǎn)品 客戶客戶Text經(jīng)銷商經(jīng)銷商環(huán)環(huán) 境境 競爭者競爭者決定渠道的因素決定渠道的因素分分類類項目項目渠道層次渠道層次渠道密度渠道密度宜長宜長宜短宜短宜選宜選宜獨宜獨客客戶戶訂貨量/頻率技術(shù)服務(wù)要求產(chǎn)品結(jié)構(gòu)價值分類分類項目項目渠道層次渠道層次渠道密度渠道密度宜長宜長宜短宜短宜選宜選宜獨宜獨制制造造商商目標大小目標大小進入市場進入市場時間時間實力實力渠道渠道經(jīng)銷商實力經(jīng)銷商實力經(jīng)銷商愿望經(jīng)

8、銷商愿望競爭競爭對手的模式對手的模式環(huán)境環(huán)境相關(guān)產(chǎn)業(yè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)決定渠道的因素決定渠道的因素分分類類項目項目渠道層次渠道層次渠道密度渠道密度宜長宜長宜短宜短宜選宜選宜獨宜獨客客戶戶訂貨量/頻率量量小小/ /頻率頻率高高量量大大/ /頻率頻率低低技術(shù)服務(wù)要求要求低要求低要求高要求高產(chǎn)品結(jié)構(gòu)簡單簡單復雜復雜價值低低高高分類分類項目項目渠道層次渠道層次渠道密度渠道密度宜長宜長宜短宜短宜選宜選宜獨宜獨制制造造商商目標大小目標大小野心野心保守保守進入市場進入市場時間時間長長短短實力實力強強弱弱渠道渠道經(jīng)銷商實力經(jīng)銷商實力弱弱強強經(jīng)銷商愿望經(jīng)銷商愿望競爭競爭對手的模式對手的模式環(huán)境環(huán)境相關(guān)產(chǎn)業(yè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)達發(fā)達

9、不發(fā)達不發(fā)達案例：戴爾結(jié)盟國美進駐大賣場新模式 擊中聯(lián)想軟肋 以堅持直銷模式著稱的美國戴爾公司，昨天與內(nèi)地最大的家電家電連鎖商國美國美電器結(jié)盟，將借助國美700家門店拉近與消費者之間的距離。這意味著戴爾在中國100%的直銷模式將終結(jié)。 在全球個人電腦市場，二季度戴爾的市場占有率為15.5%，落后惠普的18.3%位居第二。據(jù)市場調(diào)研機構(gòu)針對中國內(nèi)地個人電腦市場最新統(tǒng)計，今年第二季度聯(lián)想以35.8%的市場份額占據(jù)首位，惠普為13.4%，方正科技是12.0%，排在第四和第五名是8.4%的戴爾與6.8%的同方。聯(lián)想在中國的巨大成功證明分銷模式更適合中國國情。 戴爾此次繞過渠道商而選擇零售商的做法比較聰

10、明，國美的門店變成戴爾網(wǎng)上直銷的代銷點，此次合作等于通過國美把網(wǎng)站上的東西落地。戴爾與國美合作仍是一種直銷，而這正是聯(lián)想的弱勢。聯(lián)想為了維護分銷商的利益，此前一直害怕與國美這些3C連鎖合作，戴爾正好沒有這個包袱。制定策略制定策略 SWOT分析法分析法目標目標顧客顧客產(chǎn)品產(chǎn)品企業(yè)自身企業(yè)自身中間商中間商競爭競爭環(huán)境環(huán)境舉例：舉例： DELL目標：要成為中國PC第一名 戴爾SWOT分析 市場優(yōu)勢(Strengths) 零庫存：零庫存也能最大限度地降低成本。 了解客戶需求：用戶的需求及時反饋給廠商，從而改進產(chǎn)品。 競爭劣勢(Weakness) 市場份額（07年第二季度聯(lián)想以35.8%的市場份額占據(jù)首

11、位，惠普為13.4%，方正科技是12.0%，排在第四和第五名是8.4%的戴爾與6.8%的同方） 直銷模式在中國市場遇到阻力：店面銷售更符合中國消費者的消費習慣。 市場信任度相對較低，新興市場的消費者在購買電腦之前先要親身體驗。 消費類PC市場處于劣勢，中小企業(yè)和個人消費者，僅占10%的比例。 市場機會(Opportunity) 進軍零售市場帶來發(fā)展機會 市場威脅(Threats) 聯(lián)想擁有強大的代理銷售渠道，然而其也在積極開展對大客戶的直銷。 未來幾年年，我國個人電腦市場預(yù)計將保持25%的年增長率，但消費類電腦是戴爾的軟肋。 惠普、聯(lián)想等擁有更好的分銷渠道，另外競爭對手也采用直銷、渠道銷售并重

12、的方式，使得戴爾在庫存方面的優(yōu)勢遭到削弱。 DELLDELL欲采取的策略：繞過渠道商而直接選欲采取的策略：繞過渠道商而直接選擇零售商，與國美合作進軍消費類電腦零售擇零售商，與國美合作進軍消費類電腦零售市場。而國美正是聯(lián)想涉及分銷商的利益而市場。而國美正是聯(lián)想涉及分銷商的利益而無法進入的渠道無法進入的渠道評價渠道方案三原則評價渠道方案三原則 銷售額/成本 經(jīng)濟性經(jīng)濟性 層數(shù)/單體規(guī)模 控制性控制性 市場成長 適應(yīng)性適應(yīng)性案例案例 現(xiàn)在經(jīng)銷商下面有一個最終用戶，銷量比較大，企業(yè)打算拉過來自己做。1、企業(yè)給經(jīng)銷商的返利是每個單位 20元，專門有一個人做經(jīng)銷商的銷售，他的月收入為_4000_元。經(jīng)銷商

13、下面有_10_個最終用戶，都由這個銷售代表服務(wù)。2、如果直接做最終用戶，一個銷售代表只能服務(wù)_5_家最終用戶。銷售代表有_2元_的返利就可以了。 通過經(jīng)銷商： 單個最終用戶人員費用：M1；企業(yè)給經(jīng)銷商返利：T1 企業(yè)直銷： 單個最終用戶人員費用：M; 企業(yè)給銷售代表返利：T P=（ M-M1 ）/（ T1-T ）銷量 費用 經(jīng)銷商 制造商P(單個用戶)C(單個用戶)P=（ M-M1 ）/（ T1-T）物流方式對渠道規(guī)劃有何影響？案例案例: :卡特彼勒和小松卡特彼勒和小松- -渠道規(guī)劃渠道規(guī)劃思路思路問題問題: :都是國際化大公司，同樣的產(chǎn)品都是國際化大公司，同樣的產(chǎn)品、同樣的市場同樣的市場,

14、,為什么有不同的渠道規(guī)為什么有不同的渠道規(guī)劃劃? ?本講要點本講要點 影響渠道規(guī)劃的六個因素影響渠道規(guī)劃的六個因素 評價渠道方案的三個原則評價渠道方案的三個原則 渠道規(guī)劃的工具渠道規(guī)劃的工具 - SWOT 請各位考慮：你在選擇經(jīng)銷商時主要從拿幾個方面來考慮？選擇經(jīng)銷商的四個基本思路選擇經(jīng)銷商的四個基本思路1 理念一致理念一致3 嚴進寬出2 實力考評 合適互補41行銷意識3技術(shù)能力2 資金實力資金實力 銷售實力銷售實力6合作意愿合作意愿4管理能力管理能力5公眾口碑公眾口碑尋找經(jīng)銷商的一些方法尋找經(jīng)銷商的一些方法 網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)站 歷史資料歷史資料 下線客戶下線客戶 客戶推薦客戶推薦 參加展會參加

15、展會 招商大會招商大會 銷售員問：張老板。1. 貴公司A/B/C 產(chǎn)品一個月各賣多少？2. 占你80%銷量（利潤）的產(chǎn)品是什么？3. 占你80%銷量的渠道（最終用戶）是什么？4. 可以談?wù)劗數(shù)厥袌觯ㄗ罱K用戶）的特點嗎？5. 如果請你代理我們的產(chǎn)品，你需要什么支持呢？考察行銷意識考察行銷意識書面證明：法人、資產(chǎn)、人員、業(yè)務(wù)、客戶考察基本實力考察基本實力辦公室觀測：業(yè)務(wù)電話是否頻繁？上門洽談業(yè)務(wù)的客戶多不多？?？疾熹N售實力考察銷售實力倉庫觀察：倉庫面積大小庫存貨物（品牌/品種/價值）考察銷售實力考察銷售實力 最終用戶倒推：設(shè)法到被經(jīng)銷商提及的客戶或當?shù)刂匾蛻籼幷{(diào)查：某某公司你知道嗎？他是你們 產(chǎn)

16、品的主要供應(yīng)商嗎？?？疾熹N售實力考察銷售實力 第三者調(diào)查經(jīng)銷商的銷售員同行業(yè)調(diào)查?？疾旃娍诒疾旃娍诒疾熨Y金實力考察資金實力老板：文化程度行業(yè)背景學習愿望考察技術(shù)能力考察技術(shù)能力 倉庫管理：庫房分區(qū)分品項碼放動態(tài)盤點先進先出考察管理能力考察管理能力 人員管理銷售人員固定區(qū)域周期性拜訪制度銷售人員考核制度客戶資料完整考察管理能力考察管理能力老板觀察法:是否熱情?熱情陷阱1。熱情陷阱2。熱情陷阱3?？疾旌献髟竿疾旌献髟竿麊栴}：六個標準哪個最重要？項目內(nèi)容權(quán)重得分ABCDEF行銷行銷意識意識經(jīng)銷商做市場的思路是否符合廠家要求坐商還是行商合作合作愿望愿望與廠家合作的愿望是否強烈口碑口碑同業(yè)口碑

17、（老板的口碑）企業(yè)企業(yè)實力實力資金實力老板的銷售能力，關(guān)系能力銷售和技術(shù)服務(wù)團隊的數(shù)量和素質(zhì)項目內(nèi)容權(quán)重得分ABC DEF企業(yè)企業(yè)實力實力在當?shù)氐慕?jīng)營規(guī)模排名銷售渠道及下線客戶人員人員管理管理銷售人員固定區(qū)域、周期性拜訪客戶；銷售人員考核制度；客戶資料完整倉庫倉庫管理管理庫房分區(qū)分品項碼放、動態(tài)盤點、先進先出財務(wù)財務(wù)管理管理正規(guī)合法公司?，F(xiàn)金帳，收支兩條線技術(shù)技術(shù)服務(wù)服務(wù)技術(shù)服務(wù)團隊的素質(zhì)和數(shù)量，服務(wù)意識總分總分100案例案例: :大區(qū)經(jīng)理李東的痛苦選擇大區(qū)經(jīng)理李東的痛苦選擇 問題問題:廣東的代理商到底應(yīng)該選誰廣東的代理商到底應(yīng)該選誰?本講要點本講要點 選擇經(jīng)銷商四個基本思路；選擇經(jīng)銷商四個基

18、本思路； 選擇經(jīng)銷商六大標準選擇經(jīng)銷商六大標準第三講：經(jīng)銷商談判和簽第三講：經(jīng)銷商談判和簽約約招商談判中與經(jīng)銷商的典型對話招商談判中與經(jīng)銷商的典型對話 銷售員：我們的研發(fā)水平高, 保持行業(yè)領(lǐng)先地位。 經(jīng)銷商：哼，新產(chǎn)品多,讓經(jīng)銷商推,吃力不掙錢 銷售員：我們品牌知名度高,確保產(chǎn)品銷售沒問題。 經(jīng)銷商：哼，暢銷貨不睜錢，還有假冒,砸價,竄貨。 銷售員：我們企業(yè)廣告投入大,中央電視臺每天都有。 經(jīng)銷商：哼，羊毛出在誰身上？ 銷售員：我們產(chǎn)品品質(zhì)高。 經(jīng)銷商：品質(zhì)高難道不應(yīng)該? 銷售員：做我們的產(chǎn)品市場空間廣闊, 經(jīng)銷商：忽悠誰？誰知道??？談判前的準備談判前的準備 公司在行業(yè)內(nèi)地位；生產(chǎn)規(guī)模；公司在

19、行業(yè)內(nèi)地位；生產(chǎn)規(guī)模； 產(chǎn)品特點優(yōu)勢和帶來的利益（產(chǎn)品特點優(yōu)勢和帶來的利益（FAB） 公司的市場計劃公司的市場計劃 公司的銷售政策公司的銷售政策 市場前景分析和盈利分析市場前景分析和盈利分析特性特性F優(yōu)點優(yōu)點A利益利益B產(chǎn)品產(chǎn)品1）2）3）市場計劃市場計劃銷售人員配合技術(shù)服務(wù)市場秩序銷售政策銷售政策價格折扣信用支持盈利分析盈利分析預(yù)計銷售額預(yù)計毛利預(yù)計利潤練習練習SSITUATION PPROBLEM難點問題難點問題IIMPLICATIO暗示問題暗示問題NNEED PAYOFF 需求需求效益問題效益問題用用SPIN挖掘和引導客戶需求挖掘和引導客戶需求需求效益問題（N）收集事實、信息及其背景數(shù)據(jù)

20、背景問題(S)難點型問題（P）暗示問題（I）利益目的：為下面的問題打下基礎(chǔ) 需求效益問題（N）詢問客戶面臨的問題、困難、不滿。背景問題(S)難點問題（P）暗示問題（I）利益目的：尋找你的產(chǎn)品所能解決的問題。使客戶自己說出隱含的需求 需求效益問題（N）詢問客戶難點、困難、不滿的結(jié)果和影響背景問題(S)難點問題（P）暗示問題（I）利益把潛在的問題擴大化；把一般的問題引申為嚴重的問題。需求效益問題（N）詢問提議的對策的價值、重要性和意義背景問題(S)難點問題（P）暗示問題（I）利益使客戶自己說出得到的利益和明確的需求 S-現(xiàn)狀P-問題I-痛苦N-快樂 目前，你個人的收入怎樣？ 對個人收入，感覺有那些

21、不滿意的地方呢？ 收入低,對你家庭生活.小孩的教育會有什么影響呢？ 提高收入的話，對你有什么幫助嗎？賺錢S-現(xiàn)狀P-問題I-痛苦N-快樂 與你合作的供應(yīng)商怎樣？ 與他們合作過程中，感覺有那些問題？ 質(zhì)量不好，對你的生意有什么影響? 假設(shè)解決產(chǎn)品質(zhì)量的問題，對你有什么好處？質(zhì)量S-現(xiàn)狀P-問題I-痛苦N-快樂與你合作的供應(yīng)商怎樣？ 與他們合作過程中，感覺有那些問題？ 服務(wù)不好，對你的生意有什么影響? 假設(shè)解決服務(wù)不及時的問題，對你有什么好處？服務(wù) 如何策劃如何策劃設(shè)計你的背景問題設(shè)計你的背景問題潛在客戶難題潛在客戶難題( (你可以解決的，而你可以解決的，而競爭對手無法解決的競爭對手無法解決的):

22、):要問的背景問題要問的背景問題設(shè)計你的難點問題設(shè)計你的難點問題潛在客戶難題潛在客戶難題( (你可以解決的，而你可以解決的，而競爭對手無法解決的競爭對手無法解決的):):要問的難點問題要問的難點問題設(shè)計你的暗示問題設(shè)計你的暗示問題潛在客戶難題潛在客戶難題( (你可以解決的，而你可以解決的，而競爭對手無法解決的競爭對手無法解決的):):要問的暗示問題要問的暗示問題設(shè)計你的需求效益問題設(shè)計你的需求效益問題你產(chǎn)品提供的潛在利益：你產(chǎn)品提供的潛在利益：使買方告訴你這些利益的需求效益提問：使買方告訴你這些利益的需求效益提問：序號標準話術(shù)核心理論你對 感覺怎么樣？S現(xiàn)狀你有困難嗎？你有不滿意的地方嗎？你感

23、覺有問題嗎？P問題因為這個問題，對你又會造成什么影響呢？因為這個影響，又會產(chǎn)生什么嚴重后果？這個后果得不到及時處理，對你生意有意味著什么？I痛苦有幫助呢？有好處呢？解決這個問題的好處是，是這樣嗎？N快樂SPIN標準話術(shù)“傻瓜手冊”請你寫某產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢和利益（FAB）什么是什么是FABFAB銷售模式？銷售模式？ 舉例：真空吸塵器的銷售人員對客戶說： “這部吸塵器的高速馬達（產(chǎn)品特性）的速度比一般馬達快2倍（產(chǎn)品優(yōu)勢），使你吸塵時省時更輕松（帶來好處）貓和魚的故事。貓和魚的故事。 1）一只貓非常餓了，想大吃一頓，這時銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)這一摞錢只是一個屬性（Feature

24、） 2）貓?zhí)稍诘厣戏浅ｐI了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！?買魚就是這些錢的優(yōu)勢（Advantage）。但是貓仍然沒有反應(yīng)。 3）貓非常餓了，想大吃一頓，銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了?！?大吃一頓是錢帶來的的利益（Benefit）。話剛說完，這只貓就飛快地撲向了這摞錢。 4）貓吃飽喝足了，需求也就變了，它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。那么銷售員說：“貓先生，我這兒有一摞錢?！必埧隙]有反應(yīng)。銷售員又說：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓?！钡秦埲匀粵]有反應(yīng)。 問題：銷售政策應(yīng)該如何談？ 對經(jīng)銷商的五條價值：對經(jīng)銷

25、商的五條價值：一個民營自動化儀表廠家老總的總結(jié)一個民營自動化儀表廠家老總的總結(jié)1.相比國際跨國公司，企業(yè)的高層很穩(wěn)定，銷售政策有連續(xù)性；2.企業(yè)的售后服務(wù)，超過同行業(yè)平均水平；3.經(jīng)常組織經(jīng)銷商培訓，提高他們的管理水平；4.有一個銷售團隊從業(yè)務(wù)上支持經(jīng)銷商多拿訂單；5.嚴格的市場保護政策，廠家堅決不直銷。思考問題：合格的經(jīng)銷商不愿合作，愿意合作的經(jīng)銷商不合格？怎么辦？本講要點本講要點 談判前的準備和簽約方法談判前的準備和簽約方法判斷這個點的位置判斷這個點的位置長度一樣嗎長度一樣嗎? ?思考題:請你將平時拜訪經(jīng)銷商的工作內(nèi)容列一清單日常拜訪的原則日常拜訪的原則 1324下線拜訪下線拜訪56客情關(guān)

26、系客情關(guān)系第一步：第一步： 拜訪準備拜訪準備第二步：第二步： 庫存檢查庫存檢查第三步：第三步： 客戶溝通客戶溝通第四步：第四步： 培訓客戶培訓客戶第五步：第五步： 下線拜訪下線拜訪第六步：第六步： 銷售報告銷售報告 拜訪經(jīng)銷商規(guī)定動作六步拜訪經(jīng)銷商規(guī)定動作六步準備準備出發(fā)前問自己八個問題出發(fā)前問自己八個問題1本次拜訪目標明確嗎?2與客戶電話預(yù)約了嗎？ 3客戶銷售資料帶齊了嗎？- 客戶去年同期，上月和本月銷量及目標4銷售工具帶齊了嗎?-名片、產(chǎn)品宣傳手冊、樣品(如果合適)、產(chǎn)品檢測報告、計算器、筆/筆記本、地圖。5拜訪路線規(guī)劃做過嗎?6上次拜訪后，對經(jīng)銷商的承諾是否兌現(xiàn)了？7照鏡子：檢查儀容儀表

27、8最后一個問題：還有什么？出發(fā)!庫存檢查庫存檢查庫存清點，掌握動態(tài)庫存清點，掌握動態(tài)訂單推薦訂單推薦 - - 1.5倍安全庫存管理倍安全庫存管理 正常進貨量應(yīng)該為：正常進貨量應(yīng)該為：1.5一個送貨周期正常一個送貨周期正常銷量銷量- -庫存數(shù)量庫存數(shù)量 客戶溝通客戶溝通 回顧銷售目標和完成情況回顧銷售目標和完成情況 告知公司新銷售政策告知公司新銷售政策 處理投訴和解決的結(jié)果處理投訴和解決的結(jié)果 了解價格體系了解價格體系 市場動態(tài)和競品情況市場動態(tài)和競品情況 本公司生意所占比例本公司生意所占比例 財務(wù)對帳財務(wù)對帳 訂單推薦訂單推薦產(chǎn)品技術(shù)培訓產(chǎn)品技術(shù)培訓倉庫管理倉庫管理業(yè)務(wù)人員管理業(yè)務(wù)人員管理下線

28、客戶管理下線客戶管理信用管理信用管理 例:物料標識卡貨位編號貨位編號品名品名型號規(guī)格型號規(guī)格生產(chǎn)廠家生產(chǎn)廠家經(jīng)手人經(jīng)手人日期日期入庫數(shù)量入庫數(shù)量出庫數(shù)量出庫數(shù)量余量余量生產(chǎn)日期生產(chǎn)日期 把區(qū)域內(nèi)的最終用戶分級為把區(qū)域內(nèi)的最終用戶分級為ABCABC 統(tǒng)計出最終用戶的數(shù)量統(tǒng)計出最終用戶的數(shù)量 A A級客戶：級客戶：2 2次拜訪月次拜訪月 例如：例如：2020家家 B B級客戶：級客戶：1 1次拜訪月次拜訪月 例如：例如：3030家家 C C級客戶：級客戶：1 1次拜訪次拜訪2 2月月 例如：例如：6060家家 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員每月工作經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員每月工作2222天天 一位業(yè)務(wù)員的拜訪工作量：一位業(yè)

29、務(wù)員的拜訪工作量：2 2家天家天例例:計算經(jīng)銷商銷售隊伍的大??？計算經(jīng)銷商銷售隊伍的大小？例例:計算經(jīng)銷商銷售隊伍的大??？計算經(jīng)銷商銷售隊伍的大小？級別數(shù)量拜訪頻率總次數(shù)需要業(yè)務(wù)員A級202次/月40B級301次/月30C級60次/月30合計100次1002222.3人例例: :員工員工應(yīng)收帳款一覽表應(yīng)收帳款一覽表當前應(yīng)收當前應(yīng)收款總數(shù)款總數(shù)未到期帳未到期帳款款超過三個月帳款帳款超過六個月帳款帳款超過12個月帳款帳款員工員工A員工員工B員工員工C例例: :客戶應(yīng)收帳款一覽表客戶應(yīng)收帳款一覽表當前應(yīng)收當前應(yīng)收款總數(shù)款總數(shù)未到期帳未到期帳款款超過三個月帳款帳款超過六個月帳款帳款對口銷售對口銷售人員

30、人員客戶客戶A客戶客戶B客戶客戶C例例: :客戶結(jié)算特性一覽表客戶結(jié)算特性一覽表結(jié)算特點結(jié)算特點A A客戶客戶B B客戶客戶C C客戶客戶對發(fā)票的要求對附屬單據(jù)的要求對發(fā)票交寄時間的要求查詢方式會導致結(jié)算異常的主要原因集中辦理付款的日期老板審批的特點財務(wù)審批的特點財務(wù)付款的特點經(jīng)銷商里誰最應(yīng)該被培訓？下線拜訪下線拜訪售后服務(wù)售后服務(wù)技術(shù)研討會技術(shù)研討會核對經(jīng)銷商提供的信息核對經(jīng)銷商提供的信息評估經(jīng)銷商的服務(wù)水平評估經(jīng)銷商的服務(wù)水平與最終用戶建立客情關(guān)系與最終用戶建立客情關(guān)系. . 第一步：尋找內(nèi)線 第三步：明確客戶角色與職能分工 第四步：確定影響采購決策的關(guān)鍵人 第二步：了解客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)圖

31、 第五步：與關(guān)鍵決策人建立良好關(guān)系 第六步：在客戶內(nèi)部建立廣泛的統(tǒng)一戰(zhàn)線供應(yīng)商客戶利益包括什么？利益包括什么？供應(yīng)商利益：實現(xiàn)了銷售供應(yīng)商利益：實現(xiàn)了銷售客戶利益：客戶利益： 高質(zhì)量產(chǎn)品、良好服務(wù)、合理價格高質(zhì)量產(chǎn)品、良好服務(wù)、合理價格個人利益：個人利益： 請不要簡單地把它看成回扣請不要簡單地把它看成回扣, ,它包它包括：括： 金錢或物質(zhì)、安全、交往、金錢或物質(zhì)、安全、交往、 尊重、個人、業(yè)績、權(quán)力。尊重、個人、業(yè)績、權(quán)力。建立信任路徑圖建立信任路徑圖 陌生陌生 熟悉熟悉 對個人信任對個人信任 對組織信任對組織信任銷售報告銷售報告填寫銷售報告。填寫銷售報告。評估銷售業(yè)績。評估銷售業(yè)績。 落實對

32、經(jīng)銷商的承諾。落實對經(jīng)銷商的承諾。 經(jīng)銷商評估經(jīng)銷商評估圍墻準則圍墻準則( (供參考供參考) )準則權(quán)重123得分1促銷投入促銷投入沒有被動才有積極策劃2客戶的跟蹤客戶的跟蹤無制度，隨機拜訪有制度，不合理有完善的制度3經(jīng)營其他競爭品經(jīng)營其他競爭品牌數(shù)量牌數(shù)量1104接受指導的態(tài)度接受指導的態(tài)度明顯減少基本保持明顯增加5供應(yīng)廠家業(yè)務(wù)額供應(yīng)廠家業(yè)務(wù)額的比重變化的比重變化有限有就接受主動積極要求準則權(quán)重123得分6產(chǎn)品銷售組合產(chǎn)品銷售組合品種不全面，比例不符合品種全面，比例不符合品種全面，比例符合7供應(yīng)廠家產(chǎn)品的供應(yīng)廠家產(chǎn)品的陳列陳列沒有凌亂、不顯眼顯眼突出8老板對供應(yīng)廠家老板對供應(yīng)廠家業(yè)務(wù)的參與程

33、度業(yè)務(wù)的參與程度沒有有時過問全情參與9認識占認識占80%80%銷售銷售客戶的比例客戶的比例50%50%-80%80%10對市場信息資料對市場信息資料的反饋的反饋不了解要求的話才提供積極提供準則權(quán)重123得分11對供應(yīng)廠家付對供應(yīng)廠家付款方式的配合款方式的配合拖欠延遲準時，總提新要求準時，無異議12對供應(yīng)廠家促對供應(yīng)廠家促銷的配合銷的配合不配合被動參與積極參與13銷售報表和客銷售報表和客戶檔案的提供戶檔案的提供限制要求時才給主動積極提供14對經(jīng)營競爭品對經(jīng)營競爭品牌的資料提供牌的資料提供不提供要求時給部分全面詳細15對客戶投訴的對客戶投訴的處理態(tài)度處理態(tài)度依靠我們處理參與我們處理自行處理16庫存

34、庫存10天20天30天以上 總分總分： 本講要點本講要點拜訪規(guī)定動作六步DISC 理論理論 美國心理學家美國心理學家 William Marston以人以人為主為主以事以事為主為主外向外向內(nèi)向內(nèi)向I型(公關(guān)高手)D型(決策高手)S型(EQ高手)C型(分析高手) 泰晤士報泰晤士報評論：評論：“她是令人望而卻步的領(lǐng)她是令人望而卻步的領(lǐng)跑者，過分自信的領(lǐng)跑者，然而突然間成了失敗跑者，過分自信的領(lǐng)跑者，然而突然間成了失敗者。她是打不死的女郎，但她再次失敗了者。她是打不死的女郎，但她再次失敗了”。D D型型/ /指揮者指揮者的的特征特征自尊心極高自尊心極高、易怒易怒希望別人回答直接希望別人回答直接肢體和

35、語言:握手正式有力、說話快、控制表情陳述多、喜插嘴應(yīng)付方法應(yīng)付方法 直截了當直截了當 表現(xiàn)專業(yè)形象表現(xiàn)專業(yè)形象 提供數(shù)據(jù)和事實資料提供數(shù)據(jù)和事實資料 談?wù)摦a(chǎn)品帶來的利益談?wù)摦a(chǎn)品帶來的利益 避免直接的對立避免直接的對立 提供多方案選擇提供多方案選擇I I型型/ /社交者社交者的特征的特征樂觀且情緒化樂觀且情緒化希望吸引大眾注意希望吸引大眾注意肢體和語言握手正式有力、直接目光接觸活潑表情、休閑的姿態(tài)喜歡身體接觸，選擇性傾聽應(yīng)付方法應(yīng)付方法 第一印象第一印象 熟人介紹熟人介紹 建立良好關(guān)系建立良好關(guān)系 少談細節(jié)部分少談細節(jié)部分 讓他成名，成功讓他成名，成功 常常和他保持聯(lián)絡(luò)常常和他保持聯(lián)絡(luò)C C型型

36、/ /思考者思考者的特征的特征高標準、完美主義者高標準、完美主義者希望別人提供詳細資料希望別人提供詳細資料肢體和語言握手正式溫和、緩慢溫柔避免目光接觸、控制表情陳述少、批評式傾聽手掌緊握、搓下巴擦眼鏡應(yīng)付方法應(yīng)付方法 列出詳細的資料和分析列出詳細的資料和分析 列出你的提案的優(yōu)點和缺點列出你的提案的優(yōu)點和缺點 在客戶沒有提出反對意見之前就自己在客戶沒有提出反對意見之前就自己先提出，并且提出合理的解釋先提出，并且提出合理的解釋 舉出各種證據(jù)和保證舉出各種證據(jù)和保證S S型型/ /支持者支持者的特點的特點寬容寬容、情緒平穩(wěn)情緒平穩(wěn)希望維持原狀希望維持原狀、不改變不改變肢體和語言握手正式溫和緩慢溫柔避

37、免目光接觸、活潑表情陳述少、很好的傾聽者慢慢點頭應(yīng)付方法應(yīng)付方法 以輕松的方式談生意以輕松的方式談生意 使用過產(chǎn)品的知名客戶使用過產(chǎn)品的知名客戶 給他安全感，并證明它給他安全感，并證明它 提供特定的方案和最低的風險提供特定的方案和最低的風險 替他做決定替他做決定紅黑游戲紅黑游戲 得分規(guī)則如下：得分規(guī)則如下： 如果雙方都出黑牌，各得正如果雙方都出黑牌，各得正3 3分分 如果有一方為紅牌，另一方為黑牌，則出黑牌方得負如果有一方為紅牌，另一方為黑牌，則出黑牌方得負5 5分，出紅牌方得正分，出紅牌方得正5 5分分 如果雙方都出紅牌，各得負如果雙方都出紅牌，各得負3 3分分 游戲一定要進行游戲一定要進行

38、5 5輪投票，其中第二輪得分輪投票，其中第二輪得分2 2，第四，第四輪得分輪得分3 3，最后的勝負規(guī)則是：累計正分最高者獲，最后的勝負規(guī)則是：累計正分最高者獲勝。勝。 第五講：制定經(jīng)銷商政策第五講：制定經(jīng)銷商政策經(jīng)銷商永遠只做你考核的，經(jīng)銷商永遠只做你考核的， 決不做你希望的決不做你希望的制訂政策四原則制訂政策四原則1 鼓勵多銷鼓勵多銷3 過程管理2 違約必罰 區(qū)域銷售 4價格價格 信用區(qū)域區(qū)域 返利返利 123統(tǒng)一出貨價統(tǒng)一出貨價統(tǒng)一地區(qū)價統(tǒng)一地區(qū)價即最終價格是固定的，不考慮買者與賣者的距離，運費完全由供應(yīng)商承擔。 即產(chǎn)品的出廠價格是相同的，運輸費用在出廠價格之上另加。 即在一個地區(qū)性的市場

39、上制定統(tǒng)一的價格。討論：三種價格體系各有什么優(yōu)點和缺點？設(shè)計你的價格體系設(shè)計你的價格體系制造商制造商經(jīng)銷商經(jīng)銷商最終最終用戶用戶統(tǒng)一到貨價格統(tǒng)一出貨價格統(tǒng)一地區(qū)價毛利率 % 規(guī)定最低出貨價(建議價)思考題:1）大小客戶價格需要有區(qū)別嗎? 2）需要根據(jù)各地區(qū)的不同市場情況制訂不同價格嗎?三種返利政策類型三種返利政策類型132銷量返利銷量返利 坎階式返利坎階式返利 經(jīng)銷商年銷售額達到經(jīng)銷商年銷售額達到 x x 萬萬 RMB，廠，廠家按凈銷售額的家按凈銷售額的x%x%作為年終作為年終返利，返利，( (也可按也可按季季/ /月月) )。分為現(xiàn)金。分為現(xiàn)金返利返利和實物和實物返利返利。案例案例 某水泥公

40、司為提高經(jīng)銷商的積極性，為每個經(jīng)銷商制定了三 個不同的年任務(wù)，返利獎勵是與經(jīng)銷商年銷量的絕對值掛鉤的。 如經(jīng)銷商分別完成： 必保任務(wù) 萬元、 爭取任務(wù) 萬元、 沖刺任務(wù) 萬元， 返利比例分別為 %、 % % 經(jīng)銷商在這樣政策的激勵下，會有什么行為？返利政策返利政策組合返利組合返利 銷量折扣銷量折扣 現(xiàn)款折扣現(xiàn)款折扣 專營折扣專營折扣 市場秩序折扣市場秩序折扣 主推產(chǎn)品折扣主推產(chǎn)品折扣 客戶滿意度折扣客戶滿意度折扣 新客戶開發(fā)折扣新客戶開發(fā)折扣 。返利政策返利政策明扣明扣/ /暗扣暗扣 明扣明扣: :就是公開的扣點就是公開的扣點 暗扣暗扣: :就是不公開返利額度的扣點就是不公開返利額度的扣點 銷

41、量返利；組合返利；明扣/暗扣。請分析三種返利的優(yōu)劣三種返利政策的優(yōu)劣三種返利政策的優(yōu)劣優(yōu)點優(yōu)點缺點缺點適應(yīng)狀況適應(yīng)狀況銷量銷量返利返利對經(jīng)銷商激勵大，短時對經(jīng)銷商激勵大，短時間內(nèi)提高銷量間內(nèi)提高銷量市場混亂，低價竄市場混亂，低價竄貨貨企業(yè)進入市場初企業(yè)進入市場初期或中小型企業(yè)期或中小型企業(yè)組合組合返利返利引導客戶導向，如：價引導客戶導向，如：價格體系穩(wěn)定，銷售新產(chǎn)格體系穩(wěn)定，銷售新產(chǎn)品等品等對廠家的渠道管理對廠家的渠道管理能力要求高能力要求高進入市場成熟期進入市場成熟期或企業(yè)實力較強或企業(yè)實力較強明扣明扣對經(jīng)銷商激勵大對經(jīng)銷商激勵大經(jīng)銷商犧牲扣點經(jīng)銷商犧牲扣點 “砸價砸價”擾亂市場擾亂市場價格

42、。價格。品牌知名度一般品牌知名度一般暗扣暗扣避免經(jīng)銷商低于廠價出避免經(jīng)銷商低于廠價出貨貨對經(jīng)銷商激勵小對經(jīng)銷商激勵小需品牌知名度很需品牌知名度很高，否則經(jīng)銷商高，否則經(jīng)銷商可能放棄可能放棄信用政策信用政策 - 寬松寬松 品牌知名度低品牌知名度低 企業(yè)的庫存過大；企業(yè)的庫存過大； 開拓新的市場；開拓新的市場； 推廣新的產(chǎn)品；推廣新的產(chǎn)品； 市場競爭過于激烈市場競爭過于激烈 法制環(huán)境良好等法制環(huán)境良好等信用政策信用政策 - 嚴格嚴格 品牌知名度高品牌知名度高 產(chǎn)品供不應(yīng)求；產(chǎn)品供不應(yīng)求； 特殊規(guī)格產(chǎn)品；特殊規(guī)格產(chǎn)品； 生產(chǎn)周期長生產(chǎn)周期長/ /成本高的產(chǎn)品；成本高的產(chǎn)品； 微利的產(chǎn)品；微利的產(chǎn)品；

43、 法制環(huán)境惡劣等法制環(huán)境惡劣等案例：財務(wù)經(jīng)理為何拒絕發(fā)貨案例：財務(wù)經(jīng)理為何拒絕發(fā)貨 問題：你認為公司的信用政策有問題嗎？談問題：你認為公司的信用政策有問題嗎？談?wù)勀愕目捶ㄕ勀愕目捶▎栴}：西門子的政策體現(xiàn)了廠家問題：西門子的政策體現(xiàn)了廠家哪些要求？哪些要求？本講要點本講要點 制定銷售政策四原則制定銷售政策四原則 四類銷售政策四類銷售政策 你有什么掌控經(jīng)銷商的辦法呢? 理念掌控 服務(wù)掌控 最終用戶 沖突掌控 利益掌控 掌控掌控思想掌控思想掌控 給客戶洗腦給客戶洗腦, ,使其認可理念使其認可理念 企業(yè)高層的巡視和拜訪企業(yè)高層的巡視和拜訪 企業(yè)辦內(nèi)部的刊物企業(yè)辦內(nèi)部的刊物 定期經(jīng)銷商會議定期經(jīng)銷商會議

44、 銷售人員日常拜訪銷售人員日常拜訪服務(wù)掌控服務(wù)掌控 庫存充足，優(yōu)先發(fā)貨 培訓和技術(shù)支持 幫助提高管理水平 公司上層的溝通渠道 服務(wù)意識和態(tài)度客戶關(guān)系的三個層次客戶關(guān)系的三個層次一級客戶關(guān)系 二級客戶關(guān)系 三級客戶關(guān)系 通過價格吸引顧通過價格吸引顧客與企業(yè)建立長客與企業(yè)建立長期交易關(guān)系。期交易關(guān)系。 企業(yè)了解單個企業(yè)了解單個顧客的需要和顧客的需要和愿望，提供并愿望，提供并使服務(wù)個性化使服務(wù)個性化和人格化。和人格化。 企業(yè)和顧客是企業(yè)和顧客是雙方合作伙伴雙方合作伙伴關(guān)系，一方放關(guān)系，一方放棄關(guān)系將會付棄關(guān)系將會付出轉(zhuǎn)移成本。出轉(zhuǎn)移成本。顧客關(guān)系脆弱顧客關(guān)系脆弱顧客關(guān)系牢固顧客關(guān)系牢固顧客關(guān)系很牢固

45、顧客關(guān)系很牢固案例案例 A A 經(jīng)銷商是經(jīng)銷商是B B公司在浙江的一個重要客戶，船運是其主要公司在浙江的一個重要客戶，船運是其主要的到貨運輸方式，去年影響的到貨運輸方式，去年影響A A經(jīng)銷商銷售和利潤的最大問題是經(jīng)銷商銷售和利潤的最大問題是B B公司船期無法保證，造成其斷貨現(xiàn)象時有發(fā)生，尤其在臺風季公司船期無法保證，造成其斷貨現(xiàn)象時有發(fā)生，尤其在臺風季節(jié)其運輸矛盾更突出，而這時恰恰又是銷售的旺季。節(jié)其運輸矛盾更突出，而這時恰恰又是銷售的旺季。A A 經(jīng)銷商經(jīng)銷商聲稱去年由于聲稱去年由于B B公司到貨不及時的原因，造成其經(jīng)濟的損失，公司到貨不及時的原因，造成其經(jīng)濟的損失，若今年的運輸狀況未有改善則應(yīng)給予其相應(yīng)扣點的補償，否則若今年的運輸狀況未有改善則應(yīng)給予其相應(yīng)扣點的補償，否則就考慮