金融營銷學(xué)復(fù)習(xí)資料08591

1、市場營銷：是以促進(jìn)和保護(hù)消費(fèi)者與社會的整體利益為目的，在動態(tài)的經(jīng)營環(huán)境中所進(jìn)行的的最大限度地創(chuàng)造和滿足顧客需求的社會交換過程。金融營銷：是指金融企業(yè)以市場需求為核心，通過采取整體營銷行為，以金融產(chǎn)品和服務(wù)來滿足客戶的消費(fèi)需要和欲望，從而為實(shí)現(xiàn)金融企業(yè)利益目標(biāo)所進(jìn)行的的經(jīng)營管理活動。大市場營銷：大市場營銷，是指企業(yè)為了成功地進(jìn)入特定市場并在那里從事業(yè)務(wù)經(jīng)營，在策略上協(xié)調(diào)地實(shí)施經(jīng)濟(jì)的、心理的、政治的和公共關(guān)系等手段，以博得各有關(guān)方面的支持與合作的活動過程。顧客滿意：是顧客導(dǎo)戰(zhàn)略的興向在當(dāng)代市場條件下的發(fā)展和具體運(yùn)用。顧客滿意是指顧客通過一個產(chǎn)品的可感知的效果（或結(jié)果）與他們的期望值相比較后所形成的

2、感覺狀態(tài)。顧客讓渡價(jià)值：是指顧客總價(jià)值與顧客總成本之間的差額。顧客總價(jià)值：是指顧客購買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的所有利益，它包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值。顧客總成本：是指顧客為獲得某一產(chǎn)品所費(fèi)的時間、精力以及所支付的貨幣等，包括貨幣成本、時間成本、精神成本和體力成本。1、金融營銷學(xué)的研究對象金融營銷學(xué)是研究金融機(jī)構(gòu)以滿足消費(fèi)者需求為中心的金融營銷活動及其規(guī)律性的學(xué)科。即研究金融機(jī)構(gòu)如何通過對金融市場的調(diào)查研究，了解市場對金融產(chǎn)品、服務(wù)的需求及競爭者的動向；如何通過戰(zhàn)略、策略的制定和實(shí)施，向市場提供能比競爭對手更好地滿足其需求的產(chǎn)品和服務(wù)；以及建立多方關(guān)系、實(shí)現(xiàn)多方目的的活動過程及

3、其規(guī)律性。2、現(xiàn)代市場營銷與傳統(tǒng)生產(chǎn)營銷有何區(qū)別？營銷主體的變化、營銷客體的擴(kuò)展、營銷內(nèi)容的擴(kuò)展、強(qiáng)調(diào)了營銷的核心-交換、強(qiáng)調(diào)了營銷的社會性。3、金融營銷的主要特征有哪些？無形性非歧視性不可分性易模仿性專業(yè)性風(fēng)險(xiǎn)性4、金融企業(yè)營銷觀念的變化自我導(dǎo)向、推銷導(dǎo)向、顧客導(dǎo)向、市場與社會導(dǎo)向5、金融企業(yè)開展市場營銷？如何搞好市場營銷？（一）營銷管理是金融機(jī)構(gòu)管理體系中的重要管理職能（二）營銷活動的開展有利于金融機(jī)構(gòu)及時把握市場機(jī)會（三）營銷活動的開展有利于金融機(jī)構(gòu)建立穩(wěn)定的客戶關(guān)系（四）營銷活動的開展有利于金融機(jī)構(gòu)樹立良好的企業(yè)形象；市場：是商品交換的場所金融市場：是指資金融通的場所或進(jìn)行金融商品（即

4、金融資產(chǎn)）交易的場所金融市場主體：金融市場的交易者這些交易者或是資金的供給者，或是資金的需求者，或者以雙重身份出現(xiàn)。金融市場客體：是指金融市場的交易對象或交易的標(biāo)的物，亦即通常所說的金融工具。金融市場調(diào)研：指系統(tǒng)地設(shè)計(jì)、收集、分析和提供關(guān)于金融服務(wù)領(lǐng)域的相關(guān)信息流，掌握和理解金融企業(yè)所面臨的特定營銷狀況，為經(jīng)營管理和市場決策提供依據(jù)。1、金融市場有哪些特點(diǎn)？交易對象為金融資產(chǎn)交易方式表現(xiàn)為以借貨方式為主交易價(jià)格表現(xiàn)為資金的利率交易目的表現(xiàn)為讓渡或獲得資金的使用權(quán)交易場所具有非固定性2、金融市場有哪些主要功能？提供資金融通便利提供價(jià)格發(fā)現(xiàn)機(jī)制提供資金優(yōu)化渠道提供資產(chǎn)交易場地提供宏觀調(diào)控的重要場所

5、提供各種統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和信息提供回避和轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的金融工具3、金融市場的結(jié)構(gòu)如何？金融市場主體金融市場客體金融市場媒體金融市場價(jià)格4、金融市場包括哪些主要類型？按融資期限劃分為短期金融市場和長期金融市場按交割方式分為現(xiàn)貨市場、期貨市場和期權(quán)市場按交易程序可分為初級市場和次級市場按交易對象可分為本幣市場、外幣市場、黃金市場和證券市場等按金融工具的屬性可分為基礎(chǔ)性金融市場和金融衍生品市場按交易地域劃分為國內(nèi)金融市場和國際金融市場5、金融市場調(diào)研的主要方法有哪些？按選擇調(diào)查對象的范圍劃分按收集調(diào)查資料的方式劃分金融市場營銷環(huán)境：指對金融企業(yè)營銷及經(jīng)營績效起著直接或間接潛在影響的各種外部因素或力量的總和.政治

6、環(huán)境：指金融企業(yè)市場營銷活動的外部政治法律形勢和狀況，以及國家方針、政策、法規(guī)的變化對金融市場營銷活動帶來的影響。經(jīng)濟(jì)環(huán)境：是金融市場營銷活動所面臨的外部社會條件，即一定范圍（包括當(dāng)?shù)鼗蛉珖秶┑慕?jīng)濟(jì)狀況。金融市場環(huán)境：金融市場是以貨幣資金為融通和交易對象的市場，同業(yè)拆借市場、票據(jù)貼現(xiàn)市場、證券交易市場等即為典型的金融市場.客戶環(huán)境：客戶是金融企業(yè)的服務(wù)對象，也是金融企業(yè)的目標(biāo)市場。客戶既包括工商企業(yè)，也包括城鄉(xiāng)居民；工商企業(yè)可根據(jù)行業(yè)、規(guī)模、所有制性質(zhì)和經(jīng)營狀況不同而進(jìn)一步細(xì)分，城鄉(xiāng)居民也因收入水平、職業(yè)、年齡等的不同而劃分為不同的層次。市場機(jī)會：是對金融企業(yè)發(fā)展過程產(chǎn)生有利促進(jìn)作用的各種

7、契機(jī).環(huán)境威脅：是對金融企業(yè)發(fā)展過程產(chǎn)生不利影響和抑制作用的消極方面金融幣場營銷環(huán)境有何特點(diǎn)？多因素交融性差異性動態(tài)性不可控制試述科學(xué)技術(shù)環(huán)境對金融市場營銷的影響。第一，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，不僅提高了生產(chǎn)效率，也提高了交換效率，給金融市場營銷上作提供了突破性機(jī)會。第二，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，改變了人們的生活觀念和生活方式，給金融企業(yè)帶來新的市場營銷機(jī)會。第三，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展及其在金融領(lǐng)域的運(yùn)用, 直接或間接影響著金融市場營銷策略.簡述競爭者環(huán)境及其在金融幣場營銷中的重要作用（一）觀察競爭動態(tài)，做好市場調(diào)研. （ 二）競爭者分析.為什么說市場機(jī)會和環(huán)境威脅是對立統(tǒng)一的？市場機(jī)會和環(huán)境威脅是矛盾的兩個方面，

8、是對立統(tǒng)一的關(guān)系，在一定條件下可以相互轉(zhuǎn)化。例如，我國商業(yè)銀行法明確規(guī)定實(shí)行分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)管理，即銀行業(yè)不得從事證券業(yè)務(wù)、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)等。但由于國際國內(nèi)客觀環(huán)境的變化，混業(yè)經(jīng)營在金融業(yè)務(wù)部門的實(shí)際操作中已顯端倪。對證券公司而言，商業(yè)銀行從事證券業(yè)務(wù)，無疑是一種威脅，銀行將會對證券公司的業(yè)務(wù)收入進(jìn)行分成，從而降低了證券公司的收益水平；如果證券公司能協(xié)調(diào)好銀證關(guān)系，借助銀行的參與，進(jìn)一步擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模、擴(kuò)大市場份額，同時利用銀證合作的密切關(guān)系，建立與銀行之間的穩(wěn)定的融資渠道，這無疑會將威脅變成市場機(jī)會。因此，在處理市場機(jī)會與環(huán)境威脅這一矛盾體時，更應(yīng)發(fā)掘其統(tǒng)一性，并注意以下幾點(diǎn)：第一，市場機(jī)會的存在并非

9、必然給金融企業(yè)帶來發(fā)展，關(guān)鍵是把握機(jī)會。在實(shí)際工作中，營銷人員應(yīng)注意更多地去認(rèn)識機(jī)會、創(chuàng)造機(jī)會、抓住機(jī)會。第二，環(huán)境威脅的存在并非必然帶來不利和損失。有時候壓力也有可能變?yōu)閯恿?，從反面促使金融企業(yè)加強(qiáng)內(nèi)部管理、改善外部環(huán)境，從而變不利為有利。市場機(jī)會和環(huán)境威脅的應(yīng)變策略有哪些？機(jī)會中的應(yīng)變策略(1抓住經(jīng)營決策時機(jī)，選好業(yè)務(wù)拓展方向2抓住資源利用時機(jī)，爭取獲得比較利益)威脅中的應(yīng)變策略(1減輕策略2轉(zhuǎn)移策略3促變策略)從市場營銷的角度看，市場是指產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)的和潛在的購買者的總和消費(fèi)者市場：由所有為滿足個人消費(fèi)而購買金融產(chǎn)品的個人和家庭組成.組織市場：由所有為滿足經(jīng)營管理需要而購買金融產(chǎn)品的從事各

10、種生產(chǎn)經(jīng)營活動，為社會提供服務(wù)的企業(yè)機(jī)構(gòu)、政府機(jī)構(gòu)和團(tuán)體所構(gòu)成。文化：包括人類社會歷史實(shí)踐過程所創(chuàng)造的物質(zhì)財(cái)富和精神財(cái)富的總和亞文化：又稱集體文化或副文化，指與主文化相對應(yīng)的那些非主流的、局部的文化現(xiàn)象，指在主文化或綜合文化的背景下，屬于某一區(qū)域或某個集體所特有的觀念和生活方式，一種亞文化不僅包含著與主文化相通的價(jià)值與觀念，也有屬于自己的獨(dú)特的價(jià)值與觀念，并構(gòu)成亞文化等都是這種亞文化。社會階層：指在社會范圍內(nèi)依照一定標(biāo)準(zhǔn)劃分的社會等級。參照群體：指的是那些直接或間接影響個人的看法和行為的群體生活方式：是個人生活的模式個性：是人的心理特征和品質(zhì)的總和動機(jī)：是指引起某種行為、維持該行為并將該行為導(dǎo)

11、向一定目標(biāo)的心理過程學(xué)習(xí)：是由于經(jīng)驗(yàn)而引起的個人行為的變化企業(yè)市場：由各種各樣的購買金融產(chǎn)品和服務(wù)的企業(yè)機(jī)構(gòu)組成事業(yè)機(jī)構(gòu)市場：由學(xué)校、醫(yī)院、療養(yǎng)院、監(jiān)獄和社會團(tuán)體等機(jī)構(gòu)組成政府市場：由履行政府職能的各種政府機(jī)構(gòu)組成購買中心: 市場營銷中通常將組織購買的決策單位稱為購買中心或采購中心文化因素對消費(fèi)者市場的購買行為會產(chǎn)生哪些影響？1文化 人們的信仰、行為準(zhǔn)則、態(tài)度、大多數(shù)人的價(jià)值觀、風(fēng)俗習(xí)慣，也包括社會環(huán)境和物質(zhì)環(huán)境。文化是影響人類欲望和行為的最基本的決定因素。人們的行為是通過學(xué)習(xí)形成的。在社會生活中，人們從家庭或組織機(jī)構(gòu)、從不同渠道學(xué)習(xí)到一系列基本的價(jià)值觀、知覺、偏好和行為準(zhǔn)則等基本觀念。每個人

12、都生活在一定的文化氛圍之中，并接受這一文化背景所含價(jià)值觀念、行為準(zhǔn)則和風(fēng)俗習(xí)慣的規(guī)范，從而也就影響到生活于不同文化背景下的人們的購買行為。2亞文化群體是重要的營銷市場，為他們設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品是金融營銷的必要手段。3作為同一等級的成員，都具有類似的價(jià)值觀、興趣愛好和行為方式.描述組織市場購買行為的主要特征。購買者的數(shù)量較少，但交易規(guī)模和數(shù)量較大。影響購買決策的人較多，并且過程比較復(fù)雜。購買決策是理性的決策。供求雙方之間的關(guān)系密切。衍生需求。需求是波動的。組織機(jī)構(gòu)選擇金融產(chǎn)品供應(yīng)商時一般會考慮哪些因素？1環(huán)境因素即組織機(jī)構(gòu)所處的外部環(huán)境因素，如所處國家的政治制度、經(jīng)濟(jì)制度、法律制度、國家的經(jīng)濟(jì)前景、

13、市場需求、技術(shù)水平的發(fā)展變化、市場競爭狀況等例如，當(dāng)預(yù)期經(jīng)濟(jì)繁榮時，對投資的需求便會增加，從而對貸款的需求就會增加。2組織因素即組織機(jī)構(gòu)本身存在的各種組織因素每一個組織機(jī)構(gòu)都有自身的經(jīng)營目標(biāo)、宗旨、政策、決策程序、制度、組織結(jié)構(gòu)和系統(tǒng)等這些因素必然會明顯地影響組織機(jī)構(gòu)的購買行為。3人際關(guān)系。4個人因素在組織購買的決策過程中每個參與者都會把個人的動機(jī)、偏好和風(fēng)格表現(xiàn)出來。描述購買中心在組織市場購買過程中的地位和實(shí)際意義組織機(jī)構(gòu)的每一次購買，都會經(jīng)歷若干個相互關(guān)聯(lián)的不同階段，這些相互關(guān)聯(lián)的階段對組織機(jī)構(gòu)的購買決定會產(chǎn)生不同的影響，組織機(jī)構(gòu)對它們的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)也不相同。因此，組織機(jī)構(gòu)的購買過程，也就是組

14、織機(jī)構(gòu)購買的決策過程。市場營銷學(xué)通常將組織市場購買類型劃分為三大類，即新任務(wù)、直接再購買和修正再購買。新任務(wù)是指某一組織第一次購買某種特定的產(chǎn)品或服務(wù)。新任務(wù)對組織購買而言是一種較復(fù)雜的購買。通常必須經(jīng)過較多的階段和較復(fù)雜的決策。修正再購買是指組織機(jī)構(gòu)為適應(yīng)其經(jīng)營內(nèi)容、經(jīng)營條件、經(jīng)營環(huán)境、客戶需求等方面的變化或供應(yīng)商本身存在的問題等，希望修改產(chǎn)品規(guī)格、價(jià)格等其他相關(guān)條件或供應(yīng)商的購買行為。修正再購買給原有供應(yīng)商增加了壓力，但卻給“名單”外的供應(yīng)商提供了一次獲取新業(yè)務(wù)的機(jī)會。直接再購買是指在供應(yīng)商的供應(yīng)條件和企業(yè)所需的產(chǎn)品和服務(wù)的品種、數(shù)量、價(jià)格、客戶需求變化不大的情況下，組織機(jī)構(gòu)按照“供應(yīng)商名

15、單”選擇供應(yīng)商，按“慣例”向他們再購買產(chǎn)品和服務(wù)的組織購買行為。資產(chǎn)證券化：是金融資本運(yùn)營的一種創(chuàng)新方式，它使得銀行等金融機(jī)構(gòu)增加了資產(chǎn)負(fù)債的流動性，并提供了新的資金來源。資本運(yùn)營：是以價(jià)值為中心的導(dǎo)向機(jī)制，它以資本價(jià)值形態(tài)的管理為基礎(chǔ)，通過對企業(yè)可以支配的資源和生產(chǎn)要素進(jìn)行運(yùn)籌、謀劃和優(yōu)化配置，以實(shí)現(xiàn)資本增值的最大化。金融資本：銀行在越來越大的程度上變?yōu)楫a(chǎn)業(yè)資本家我把通過這種途徑實(shí)際轉(zhuǎn)化為產(chǎn)業(yè)資本的銀行資本，即貨幣形式的貨幣資本，稱為金融資本。金融業(yè)并購：是指金融企業(yè)通過購買等有償方式取得其他企業(yè)的產(chǎn)權(quán)，使其失去法人資格，或雖然保留法人資格，但變更投資主體的一種行為?？鐕①彛菏侵竿鈬顿Y者

16、通過一定的法律程序取得東道國某企業(yè)的全部或部分所有權(quán)的投資行為。簡述資本運(yùn)營的內(nèi)容及萬法？資本運(yùn)營的內(nèi)容有三點(diǎn)：一是資本的直接運(yùn)作，二是以資本運(yùn)作為先導(dǎo)的資產(chǎn)重組和優(yōu)化配置，三是按照資本運(yùn)營的效率原則進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營。方法1對資本運(yùn)營結(jié)構(gòu)的調(diào)整。2優(yōu)化企業(yè)的資金投向。3選擇合適的投資方式。4注重對企業(yè)的無形資本的運(yùn)作。金融資本運(yùn)營戰(zhàn)略包括哪些內(nèi)容？配合戰(zhàn)略、穩(wěn)定戰(zhàn)略和擴(kuò)張戰(zhàn)略銀行資產(chǎn)證券化的作用體現(xiàn)在哪兩個萬面，有何影響？（一）銀行資產(chǎn)證券化對銀行等金融機(jī)構(gòu)的作用1提高銀行資產(chǎn)的流動性。2提高銀行的資本充足率。3盤活了銀行的不良資產(chǎn)，使銀行減少甚至消除其信用的過分集中，降低了銀行的信貸風(fēng)險(xiǎn)實(shí)行資產(chǎn)

17、證券化可有效地盤活銀行的存量不良資產(chǎn).4調(diào)整了銀行的資產(chǎn)組合，減少利率風(fēng)險(xiǎn). （二）銀行資產(chǎn)證券化對一國宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展的作用1銀行資產(chǎn)證券化有利于資本市場的發(fā)展，提高其運(yùn)行效率.2銀行資產(chǎn)證券化優(yōu)化了資源配置，提高了一國的經(jīng)濟(jì)增長率.試分析金融業(yè)并購的幣場份額效應(yīng)1銀行之間的并購。銀行之間的并購有兩個明顯的效果：實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)和提高行業(yè)集中程度。銀行業(yè)的并購對市場控制力的影響主要是通過行業(yè)的集中度進(jìn)行的，通過行業(yè)集中，企業(yè)市場控制力得到擴(kuò)大。2銀行與非銀行金融機(jī)構(gòu)的并購。銀行與非銀行金融機(jī)構(gòu)的并購對市場控制力的影響，多數(shù)是通過隱蔽的方式來實(shí)現(xiàn)的。銀行可以利用自身的優(yōu)勢，如具有較好的信譽(yù)、廣泛的客戶

18、基礎(chǔ)、強(qiáng)大的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)、豐富的投資渠道和投資經(jīng)驗(yàn)等，提高對主要產(chǎn)品市場的控制。如何對并購戰(zhàn)略進(jìn)行分析？（ 一）并購戰(zhàn)略1集中型并購戰(zhàn)略2一體化并購戰(zhàn)略3多角化并購戰(zhàn)略（二）金融企業(yè)并購決策的原則1根據(jù)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略選擇目標(biāo)企業(yè)。2并購前對目標(biāo)企業(yè)進(jìn)行正確評估。3充分考慮本企業(yè)自身的實(shí)力。4購并后對目標(biāo)企業(yè)進(jìn)行有效整合。CI戰(zhàn)略: 稱企業(yè)識別戰(zhàn)略或企業(yè)形象戰(zhàn)略，是指在調(diào)研和分析基礎(chǔ)上，通過策劃和設(shè)計(jì)CIS, 來體現(xiàn)本企業(yè)區(qū)別于其他企業(yè)的標(biāo)志和特征，塑造企業(yè)在社會公眾心目中的特定位置和形象的戰(zhàn)略。理念識別: 是指企業(yè)的經(jīng)營觀念及文化精神等方面的綜合。行為識別: 規(guī)劃出企業(yè)對內(nèi)和對外的各項(xiàng)企業(yè)活動的行

19、為規(guī)范，促使全體員工形成共識，共同塑造良好的企業(yè)形象。視覺識別: 通過具體可見的視覺符號對外界傳達(dá)企業(yè)的理念精神和經(jīng)營行為特征等有關(guān)信息，以便社會公眾了解、接受企業(yè)所塑造的良好形象。企業(yè)定位: 是指企業(yè)欲在社會公眾心目中形成的總體形象和地位，它是企業(yè)根據(jù)宏觀營銷環(huán)境、競爭者的定位及企業(yè)自身的實(shí)力，選擇自身的經(jīng)營目標(biāo)、經(jīng)營領(lǐng)域和經(jīng)營風(fēng)格，為自己確定的位置。市場定位: 指在現(xiàn)有業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)，根據(jù)消費(fèi)者需求、競爭者定位及自身的實(shí)力所確定的經(jīng)營對象和經(jīng)營風(fēng)格定位。產(chǎn)品定位: 是指企業(yè)產(chǎn)品在目標(biāo)顧客心目中的形象和地位，是根據(jù)目標(biāo)市場消費(fèi)者的需求偏好及企業(yè)自身實(shí)力所確定的企業(yè)產(chǎn)品的獨(dú)特形象和地位。CI戰(zhàn)略對

20、企業(yè)營銷有何作用？1贏得信任，便于拓展新的業(yè)務(wù)。2贏得諒解，有利于減緩失誤的風(fēng)險(xiǎn)。3贏得青睞，有利于吸引高素質(zhì)的員工和合作伙伴。4贏得競爭，有利于取得較高的經(jīng)濟(jì)效益。5贏得共識，有利于增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力，激發(fā)員工的奮進(jìn)精神，使形象力轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。簡述CI戰(zhàn)略的內(nèi)容三個子系統(tǒng)組成：理念識別系統(tǒng)、行為識別系統(tǒng)和視覺識別系統(tǒng)CI戰(zhàn)略有何特點(diǎn)？1CIS是企業(yè)理念、企業(yè)行為和視覺標(biāo)志三者的有機(jī)統(tǒng)一體。CIS的三個子系統(tǒng)之間相互聯(lián)系、層層遞進(jìn)，形成一個完整的形象識別系統(tǒng)。2CI戰(zhàn)略的策劃必須內(nèi)外結(jié)合。3CI戰(zhàn)略的實(shí)施必須依靠全體員工的共同努力。4CI信息的傳遞必須借助大眾和非大眾傳媒，面對全體公眾。5成功導(dǎo)

21、入CI 的關(guān)鍵在于其特色和差異性。6CI戰(zhàn)略的導(dǎo)入必須抓住有利時機(jī)，與企業(yè)其他活動結(jié)合起來 戰(zhàn)略的導(dǎo)入，CI可與營銷觀念的轉(zhuǎn)換結(jié)合起來通過戰(zhàn)略的導(dǎo)入，改變傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念和產(chǎn)品觀念，修正單純的市場觀念，樹立現(xiàn)代的、標(biāo)志著企業(yè)成熟化的形象觀念，從總體上塑造良好的企業(yè)形象。聯(lián)系實(shí)際說明CI戰(zhàn)略的導(dǎo)入過程1)提案的目的或企業(yè)必須導(dǎo)入CI的理由和背景。 (2)CI計(jì)劃的方針。 (3)提出具體施行辦法，包括導(dǎo)入日期、有關(guān)機(jī)構(gòu)或組織、完成日期和預(yù)定完成的內(nèi)容、具體的行動。 (4)提出導(dǎo)入計(jì)劃流程圖或計(jì)劃表。 (5)實(shí)施CI計(jì)劃所需的投資預(yù)算表。金融關(guān)系營銷: 是一種綜合使用現(xiàn)有市場營銷工具、方法、技術(shù)與技巧

22、并加以有效管理的獨(dú)特方式，是金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行營銷管理的重要方面，它對于創(chuàng)造、發(fā)展、維護(hù)良好的客戶關(guān)系具有重要作用。顧客管理: 是通過識別、分析、研究顧客，掌握顧客對金融機(jī)構(gòu)及其產(chǎn)品服務(wù)的需求心理和消費(fèi)行為的特點(diǎn)、規(guī)律，認(rèn)識顧客對于金融企業(yè)發(fā)展的重要性，從金融企業(yè)、顧客、社會及三者之間的相互作用等方面，采取有效措施，吸引新顧客，留住老顧客，提高顧客滿意度，建立顧客忠誠和長期信賴關(guān)系，不斷擴(kuò)大、鞏固高價(jià)值顧客群的管理過程。顧客關(guān)系管理: 以市場及其變化為導(dǎo)向、以顧客和滿足顧客需要為中心，建立、保持、發(fā)展金融企業(yè)與顧客的長期的互信互利關(guān)系，明確顧客是企業(yè)的最大資產(chǎn)，比競爭對手更理解顧客需求和滿足顧客需求

23、，向其提供滿意的價(jià)值。忠誠顧客: 指對特定的金融企業(yè)或其某位員工、經(jīng)理、某種產(chǎn)品服務(wù)產(chǎn)生較深厚的情感，長期地、經(jīng)常性地來企業(yè)辦理業(yè)務(wù)，表現(xiàn)出特有的喜愛與惠顧，而對競爭者企業(yè)的營銷活動具有免疫能力，并能主動地向其周圍推薦該企業(yè)及其主管、產(chǎn)品、服務(wù)的老顧客。內(nèi)部營銷: 是指金融企業(yè)在其內(nèi)部從營銷管理的視角管理其人力資源，把員工當(dāng)作顧客，通過領(lǐng)導(dǎo)管理性服務(wù)和加強(qiáng)內(nèi)部溝通，創(chuàng)造員工滿意，吸引、開發(fā)、激勵、留住勝任的員工，為外部顧客提供滿意服務(wù)，以保證外部營銷成功的營銷活動。外部營銷: 是相對于內(nèi)部營銷而言的，是金融企業(yè)運(yùn)用營銷手段于外部市場所進(jìn)行的營銷活動。整合營銷: 促進(jìn)企業(yè)與其顧客和其他關(guān)系利益人

24、發(fā)展品牌關(guān)系、注重溝通互動、整合各種營銷方法的一種營銷模式。金融關(guān)系營銷的要素是什么？、價(jià)值過程：關(guān)系營銷的起點(diǎn)和終點(diǎn)2、交互過程：關(guān)系營銷的核心3、對話過程：關(guān)系營銷的關(guān)鍵。金融關(guān)系營銷具有哪些特點(diǎn)、分為哪些類型？1關(guān)系營銷比傳統(tǒng)的、強(qiáng)調(diào)一次銷售和俘獲新顧客的交易營銷更加進(jìn)步，但不一定有助于提高利潤2關(guān)系營銷的重點(diǎn)思路是：在尋找、找到、選擇、明確目標(biāo)客戶的基礎(chǔ)上，通過以發(fā)揮公共關(guān)系職能（創(chuàng)造新聞、宣傳特別活動、社團(tuán)關(guān)系、游說演講、企業(yè)形象、投資關(guān)系等）為主的多種方式方法，熟識顧客，與其建立、保持、發(fā)展和管理企業(yè)與新老顧客的長期的、信任的、互利的、密切的關(guān)系，為顧客提供其所需和所希望得到的一切

25、，保證實(shí)現(xiàn)承諾，以達(dá)營銷目標(biāo)。3關(guān)系營銷強(qiáng)調(diào)三點(diǎn)：動態(tài)營銷與靜態(tài)營銷相結(jié)合、開創(chuàng)市場與分享市場相結(jié)合以及關(guān)系促銷與產(chǎn)品促銷相結(jié)合。4關(guān)系營銷突出兩個方面：一是把顧客看成獨(dú)立的個體，根據(jù)每個顧客的個性化需要，有針對性地提供個性化服務(wù)；二是抓好品牌管理，在顧客心目中建立起一套與企業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)、企業(yè)形象相關(guān)的觀念、態(tài)度和積極行為。5關(guān)系營銷的一項(xiàng)典型業(yè)務(wù)是財(cái)務(wù)資金外包業(yè)務(wù)服務(wù)即金融機(jī)構(gòu)以其獨(dú)有的信息資源、人才資源為基礎(chǔ)，以契約形式，承接客戶企業(yè)財(cái)務(wù)資金管理部門的全部或部分業(yè)務(wù)，如財(cái)務(wù)管理（應(yīng)收應(yīng)付賬款、外匯買賣等），現(xiàn)金管理（支付、頭寸、外匯現(xiàn)金風(fēng)險(xiǎn)等），資金管理（投資、負(fù)債、風(fēng)險(xiǎn)等）6關(guān)系營銷的重

26、要性主要在于爭取新顧客的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于保持老顧客的成本。按照企業(yè)與顧客的關(guān)系方向劃分，分為：正向關(guān)系營銷，即從企業(yè)目標(biāo)出發(fā)開展的營銷；反向關(guān)系營銷，即根據(jù)顧客要求開展的營銷。按照營銷活動的表現(xiàn)劃分，分為：以被動的營銷行為和以設(shè)備型服務(wù)為主的靜態(tài)營銷，以主動的營銷行為和以人員型服務(wù)為主的動態(tài)營銷按照金融企業(yè)營銷活動的范圍劃分，分為：內(nèi)部營銷、外部營銷和整合營銷金融企業(yè)顧客的基本特征有哪些？1顧客的對應(yīng)特性。2顧客的生命周期特性3顧客需要的不斷變化和提高4顧客需要的特征金融企業(yè)的顧客包括哪些基本類型？1按照顧客在與金融企業(yè)發(fā)生業(yè)務(wù)聯(lián)系過程中的角色作用劃分2按照顧客的需求特征劃分。3按照顧客價(jià)值觀和生

27、活方式類型劃分4根據(jù)顧客對企業(yè)的忠誠度劃分5按顧客對新產(chǎn)品接受的時段特征劃分6按顧客性格劃分。為什么要加強(qiáng)顧客關(guān)系管理？其主要內(nèi)容是什么？獲得顧客的成本（營銷、促銷、郵寄、接觸、追蹤調(diào)查、服務(wù)等費(fèi)用）較低；不必獲得過多的顧客，也同樣能保持穩(wěn)定的業(yè)務(wù)量；更高的顧客創(chuàng)利能力；提高顧客的忠誠度與保留度；利于評估顧客的創(chuàng)利能力；1接入管理2過程管理3關(guān)系管理如何進(jìn)行忠誠顧客的管理？1不斷完善以顧客為中心的營銷管理工作程序2樹立企業(yè)信譽(yù)，保證顧客滿意3有效衡量顧客滿意度。4掌握留住顧客的原則5建立顧客聯(lián)盟.內(nèi)部營銷的要素是什么？其管理的要點(diǎn)是什么？1在何處、向誰進(jìn)行內(nèi)部營銷。2營銷什么3如何營銷4為什么

28、要進(jìn)行內(nèi)部營銷,。1內(nèi)部營銷的有效管理，要確定基本戰(zhàn)略。2要以金融企業(yè)文化的理論為指導(dǎo)，進(jìn)行金融營銷文化的建設(shè)，樹立起金融企業(yè)為國家經(jīng)濟(jì)建設(shè)服務(wù)、為顧客服務(wù)的強(qiáng)烈意識和“服務(wù)第一”的價(jià)值觀。3全面實(shí)施客戶經(jīng)理制，完善“后臺支持前臺”的營銷組織體系和運(yùn)行機(jī)制，以顧客、顧客需求變化、滿足顧客需要為導(dǎo)向，健全、優(yōu)化金融營銷組織結(jié)構(gòu)。4建立、完善金融企業(yè)的內(nèi)部管理溝通體系和完整的營銷溝通網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，健全溝通制度和優(yōu)化溝通機(jī)制。5以金融企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略為指導(dǎo)，加強(qiáng)企業(yè)人力資源管理與開發(fā)。外部營銷管理的重點(diǎn)是什么？1質(zhì)量營銷外部營銷要建立營銷質(zhì)量的“持續(xù)提高”機(jī)制.2顧客關(guān)系管理3關(guān)注顧客的價(jià)值鏈。4

29、建立營銷服務(wù)質(zhì)量管理反饋與監(jiān)測系統(tǒng)。戰(zhàn)略群體：是指在行業(yè)內(nèi)執(zhí)行同樣或類似戰(zhàn)略的一組企業(yè)。競爭優(yōu)勢：任何戰(zhàn)略的核心所在，實(shí)施競爭戰(zhàn)略的過程實(shí)質(zhì)上就是企業(yè)尋求、維持、創(chuàng)造競爭優(yōu)勢的過程。價(jià)值鏈：企業(yè)所有的互不相同但又相互關(guān)聯(lián)的生產(chǎn)經(jīng)營活動便構(gòu)成了創(chuàng)造價(jià)值的一個動態(tài)過程，即價(jià)值鏈。競爭定位戰(zhàn)略：是企業(yè)根據(jù)其所處的競爭位置和競爭態(tài)勢來制定競爭戰(zhàn)略。市場補(bǔ)缺者：避開競爭者而選擇空缺市場加以占領(lǐng)的企業(yè)，它們專心關(guān)注市場上被大企業(yè)忽略的某些細(xì)小部分，在這些小市場上通過專業(yè)化經(jīng)營來獲取最大限度的收益，也就是在大企業(yè)的夾縫中求得生存和發(fā)展這種有利的市場位置。如何分析競爭者，應(yīng)從哪些方面著手？（ 一）識別競爭者1

30、品牌競爭2行業(yè)競爭3形式競爭4通常競爭（ 二）競爭者的戰(zhàn)略（三）競爭者的目標(biāo)（四）競爭者的優(yōu)勢和劣勢（五）競爭者的反應(yīng)模式.怎樣識別金融企業(yè)的競爭優(yōu)勢？1進(jìn)行不可模仿性評估，即資源是否難以為競爭對手所復(fù)制2進(jìn)行持久性評估，即判斷資源價(jià)值貶值的速度；3進(jìn)行占有性評估，即分析資源所創(chuàng)造價(jià)值為誰占有,4進(jìn)行替代性評估，即預(yù)測一個企業(yè)所擁有的資源能否為另一種更好的資源所代替；5進(jìn)行優(yōu)勢性評估，即在自身資源和競爭對手所擁有的資源中，誰的資源更具有優(yōu)越性。金融企業(yè)如何保持和加強(qiáng)競爭優(yōu)勢？1設(shè)置壁壘或障礙來防止競爭者模仿。2企業(yè)通過創(chuàng)新來保持強(qiáng)勁的競爭優(yōu)勢。競爭定位戰(zhàn)略有何特征？市場領(lǐng)導(dǎo)者、市場挑戰(zhàn)者、市場

31、追隨者和市場補(bǔ)缺者四種類型對于市場追隨者來說，提高市場份額的途徑有哪些？1市場方面的追隨2促銷戰(zhàn)略與方式追隨3產(chǎn)品與服務(wù)模仿。商業(yè)銀行國際化經(jīng)營戰(zhàn)略：指中國商業(yè)銀行在業(yè)務(wù)經(jīng)營、機(jī)構(gòu)設(shè)置、客戶發(fā)展等各方面向全球化的方向發(fā)展，逐步成為跨國銀行的發(fā)展戰(zhàn)略。網(wǎng)絡(luò)銀行：是以銀行的計(jì)算機(jī)為主體，以銀行自建的通信網(wǎng)絡(luò)或公共互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為傳輸媒介，以單位或個人計(jì)算機(jī)為入網(wǎng)終端的“三位一體”的新型銀行。試說明商業(yè)銀行戰(zhàn)略的演進(jìn)過程。從沒有營銷戰(zhàn)略到“以銀行為中心”的營銷戰(zhàn)略，再到“以產(chǎn)品為中心”的營銷戰(zhàn)略，最終發(fā)展為“以客戶為中心”的營銷戰(zhàn)略。商業(yè)銀行如何實(shí)施國際化經(jīng)營？（一）目標(biāo)市場的選擇1向經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家及國際金

32、融中心傾斜。2向業(yè)務(wù)量大的國家或地區(qū)傾斜。3向重要的貿(mào)易國家和地區(qū)傾斜。4向華人聚居地傾斜。（ 二）市場進(jìn)入的方式1選擇在目標(biāo)市場設(shè)立代表處。2通過合資與當(dāng)?shù)劂y行建立附屬行或入股國外金融機(jī)構(gòu)3選擇將一些條件成熟的代表處升格為分行。4采取收購、兼并當(dāng)?shù)亟鹑跈C(jī)構(gòu)的方式當(dāng)我國商業(yè)銀行的國際化經(jīng)營具有一定規(guī)模時，要進(jìn)一步拓寬市場領(lǐng)域、擴(kuò)大自身實(shí)力，可以采取收購、兼并當(dāng)?shù)亟鹑跈C(jī)構(gòu)的方式，形成全面參與國際市場競爭的全球化網(wǎng)絡(luò)。商業(yè)銀行如何實(shí)施多元化發(fā)展戰(zhàn)略？（一）銀證、銀保合作，向證券、保險(xiǎn)行業(yè)滲透（二）與通訊、網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的合作，向IT行業(yè)滲透（三）大力開展中間業(yè)務(wù)和表外業(yè)務(wù)，注重業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的創(chuàng)新（四）組建

33、金融控股公司，間接實(shí)現(xiàn)混合經(jīng)營（五）全面推進(jìn)混業(yè)經(jīng)營。商業(yè)銀行如何實(shí)施客戶財(cái)富戰(zhàn)略？（一）調(diào)整思想觀念，確立“以客戶為中心”的戰(zhàn)略思想（二）建立完善的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)和強(qiáng)大的客戶服務(wù)中心（三）調(diào)整銀行機(jī)構(gòu)和營銷體系，適應(yīng)“以客戶為中心”戰(zhàn)略的需要（四）對客戶進(jìn)行細(xì)分，有針對性地開發(fā)產(chǎn)品、提供服務(wù)（五）大力推進(jìn)客戶關(guān)系管理。商業(yè)銀行如何實(shí)施電子化、網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展戰(zhàn)略？銀行業(yè)的電子化、網(wǎng)絡(luò)化營銷的形式主要有：金融、自助銀行、電話銀行中心、PC銀行及網(wǎng)絡(luò)銀行、網(wǎng)絡(luò)銀行是以銀行的計(jì)算機(jī)為主體，以銀行自建的通信網(wǎng)絡(luò)或公共互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為傳輸媒介，以單位或個人計(jì)算機(jī)為入網(wǎng)終端的“三位一體”的新型銀行。網(wǎng)絡(luò)銀行的特征

34、：由于互聯(lián)網(wǎng)無所不在，客戶只要有賬號和密碼便能在世界各地與互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)網(wǎng)，處理個人交易；以往銀行投入大筆資金開設(shè)分行，客戶往往只限于固定的地域，而網(wǎng)絡(luò)銀行則打破了地域的局限；網(wǎng)絡(luò)銀行服務(wù)能滿足客戶的多樣化需求；網(wǎng)絡(luò)銀行提高了服務(wù)效率；與其他銀行服務(wù)手段相比，網(wǎng)絡(luò)銀行的設(shè)立成本低，因此大大降低了銀行的交易成本網(wǎng)絡(luò)銀行具有三大功能：信息服務(wù)功能、展示與查詢功能、綜合業(yè)務(wù)功能。商業(yè)銀行向電子化、網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展過程中要注意以下問題：堅(jiān)持各行有別，注重因地制宜；做好業(yè)務(wù)重整，注重虛實(shí)結(jié)合；加強(qiáng)后臺管理，注重支持服務(wù)。金融營銷戰(zhàn)略：是金融企業(yè)營銷工作的具體戰(zhàn)略，對整個營銷活動的開展具有重要的指導(dǎo)性作用。差異性策略

35、：是指金融企業(yè)把某種產(chǎn)品總市場分成若干子市場后，從中選取兩個或兩個以上子市場作為自己的目標(biāo)市場，并分別為每一個目標(biāo)市場設(shè)計(jì)一個專門的營銷組合。金融市場細(xì)分：是金融市場不斷發(fā)展與人們對金融產(chǎn)品需求多樣化的客觀要求。目標(biāo)市場：是指金融企業(yè)為滿足現(xiàn)實(shí)或潛在的客戶需求，在市場細(xì)分基礎(chǔ)上確定的將要進(jìn)入并重點(diǎn)開展?fàn)I銷活動的若干細(xì)分市場，也就是金融企業(yè)營銷活動中所要滿足需求的特定市場。金融市場營銷組合：金融營銷戰(zhàn)略包括哪些內(nèi)容？金融營銷戰(zhàn)略的制定涉及營銷市場細(xì)分、目標(biāo)市場定位、戰(zhàn)略模式選擇、最佳營銷組合確定等不同環(huán)節(jié)和內(nèi)容。金融市場細(xì)分應(yīng)遵循的原則是什么？1可量性原則2可人性原則3差異性4經(jīng)濟(jì)性金融企業(yè)應(yīng)如

36、何選擇目標(biāo)市場1無差異目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略。2差異性目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略。3集中性目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略。試述目標(biāo)市場定位戰(zhàn)略的基本內(nèi)容。1特色定位2拾遺補(bǔ)缺定位。3競爭性定位。金融市場營銷組合包括哪些要素？如何選擇最佳營銷組合？組合包括產(chǎn)品、地點(diǎn)、定價(jià)、促銷、人員、過程、有形展示等七大要素。在企業(yè)合理的、可接受的預(yù)算費(fèi)用條件下，選擇最佳營銷組合金融產(chǎn)品：金融機(jī)構(gòu)向市場提供的使顧客可以取得、利用或消費(fèi)的一切事物。金融產(chǎn)品策略：是金融機(jī)構(gòu)市場營銷活動的基礎(chǔ)，是金融機(jī)構(gòu)在激烈競爭中求得生存和發(fā)展的首要條件。新金融產(chǎn)品的形式：并存在多種不同的金融產(chǎn)品要素的組合形式金融機(jī)構(gòu)基于一定的原因、目標(biāo)和要求開發(fā)金融產(chǎn)品，并

37、可以根據(jù)需要采用不同的產(chǎn)品開發(fā)策略及推廣策略金融產(chǎn)品開發(fā)的基本程序包括：形成創(chuàng)意、創(chuàng)意優(yōu)選、具體分析、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品試銷與使用調(diào)查以及產(chǎn)品的正式推出等.金融產(chǎn)品的開發(fā)：是金融行業(yè)實(shí)施產(chǎn)品組合策略和品牌策略的基礎(chǔ)，是金融營銷成功與否的首要環(huán)節(jié)和關(guān)鍵步驟，也是金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行金融創(chuàng)新的重要組成部分。金融產(chǎn)品組合：是指金融機(jī)構(gòu)所經(jīng)營的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品品目的組合或搭配。金融品牌：每種工業(yè)品或消費(fèi)品的成功在一定程度上都依賴于目標(biāo)市場的區(qū)別某一產(chǎn)品同其他產(chǎn)品的能力，品牌則是營銷商們用來區(qū)分自己與競爭對手的產(chǎn)品的主要工具。金融產(chǎn)品的生命周期：如生物體一樣，歷經(jīng)誕生、成長、成熟和衰亡的生命過程。我們把金融產(chǎn)品從進(jìn)

38、入市場到最后被淘汰的全過程，稱為金融產(chǎn)品的生命周期。簡述金融產(chǎn)品的特征。金融產(chǎn)品的特征包括：無形性、不可分割性、廣泛性、易被仿效性和價(jià)格一致性?？晒┙鹑跈C(jī)構(gòu)采用的產(chǎn)品策略有哪些？你認(rèn)為它們可以在什么條件下使用？全線全面型市場專業(yè)型產(chǎn)品線專業(yè)型有限產(chǎn)品線專業(yè)型特殊產(chǎn)品專業(yè)型特殊專業(yè)型指金融機(jī)構(gòu)憑藉其自身擁有的特殊的經(jīng)營、技術(shù)等條件，提供能夠滿足某種特殊需要的產(chǎn)品金融機(jī)構(gòu)采用這種策略，其產(chǎn)品組合的廣度較小、深度較大、關(guān)聯(lián)性較強(qiáng)，而且通?？梢杂行У乇苊飧偁?對于金融機(jī)構(gòu)來說，其金融產(chǎn)品和服務(wù)的策略設(shè)計(jì)可能有四種：一是以市場滲透為目標(biāo)，對現(xiàn)實(shí)的顧客提供更多的現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)，提高它們的利用率；二是以市場

39、開發(fā)為目標(biāo)，對新客戶提供更多的現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)，一方面吸引新顧客，另一方面削減或中止提供費(fèi)用大的產(chǎn)品和服務(wù)；三是以新產(chǎn)品的開發(fā)為目標(biāo)，為現(xiàn)實(shí)的或潛在的客戶開發(fā)新的產(chǎn)品，提供新的服務(wù)；四是以產(chǎn)品和服務(wù)的多樣化為目標(biāo)，為吸引潛在客戶而開發(fā)新的產(chǎn)品和服務(wù)。1優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品或服務(wù)取勝策略2以新取勝策略3以快取勝策略4以廉取勝策略5高檔產(chǎn)品策略與低檔產(chǎn)品策略。6系列產(chǎn)品策略.金融產(chǎn)品開發(fā)的方式有哪些？金融機(jī)構(gòu)可以從哪些角度考慮金融產(chǎn)品的開發(fā)？一、從廣義上看，金融機(jī)構(gòu)對某一金融產(chǎn)品的任何一部分或全部進(jìn)行的改變、創(chuàng)新或變革，均可被視為金融產(chǎn)品的開發(fā)。因而形成多種多樣的新金融產(chǎn)品形式。1全新金融產(chǎn)品2部分新金融產(chǎn)品，

40、或稱換代新金融產(chǎn)品3改進(jìn)新金融產(chǎn)品。4仿制新金融產(chǎn)品。二、從狹義上看，金融產(chǎn)品的開發(fā)主要可以被看做是全新金融產(chǎn)品的開發(fā)，也即完全新型的金融產(chǎn)品的開發(fā)。1需求門類2產(chǎn)品門類3產(chǎn)品種類4產(chǎn)品線5品牌6產(chǎn)品品目. 金融機(jī)構(gòu)為什么要進(jìn)行產(chǎn)品的開發(fā)？金融機(jī)構(gòu)開發(fā)新產(chǎn)品的主要目的是滿足日益變化的顧客的需求，并以此增強(qiáng)自身在金融市場上的競爭力。隨著科學(xué)技術(shù)的日新月異，人們的需求層次呈多樣化和上升趨勢，金融機(jī)構(gòu)傳統(tǒng)的產(chǎn)品和服務(wù)已無法滿足顧客的千變?nèi)f化的需求，尋求解決的辦法只能是開發(fā)新的產(chǎn)品，提供新的服務(wù)。同時，金融機(jī)構(gòu)開發(fā)新產(chǎn)品，有利于提高自己的形象和聲譽(yù)，提高自己在市場上的地位，增強(qiáng)自己的競爭和生存能力。通

41、過開發(fā)新產(chǎn)品，金融機(jī)構(gòu)一方面可以增加自己的收益，另一方面可以通過多樣化的經(jīng)營和服務(wù)，分散、減少自己可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)。請你舉例說明金融機(jī)構(gòu)在進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)時可以采用的幾種策略。1擴(kuò)張型開發(fā)策略。2差異型產(chǎn)品開發(fā)策略。3衛(wèi)星產(chǎn)品策略4提高金融產(chǎn)品競爭力策略。金融產(chǎn)品開發(fā)的程序是什么？1形成創(chuàng)意。2創(chuàng)意優(yōu)選3具體分析4產(chǎn)品開發(fā)5產(chǎn)品試銷和使用調(diào)查6正式推出。你認(rèn)為可以怎樣進(jìn)行金融產(chǎn)品的推廣？（一）研究消費(fèi)者對新產(chǎn)品接納的類型，找出規(guī)律，有針時性地進(jìn)行新產(chǎn)品的推廣（二）根據(jù)不同情況，采用適宜的推廣策略試說明金融產(chǎn)品組合的方式及其對產(chǎn)品營銷方面的作用。1產(chǎn)生金融產(chǎn)品廣告的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。2有利于樹立金融產(chǎn)品的

42、形象。3有利于金融產(chǎn)品高效率的銷售和分銷。4有利于金融機(jī)構(gòu)以點(diǎn)帶面，擴(kuò)大其產(chǎn)品銷售。金融機(jī)構(gòu)可以采用的產(chǎn)品組合策略有哪些？1全線全面型。2市場專業(yè)型。3產(chǎn)品線專業(yè)型。4有限產(chǎn)品線專業(yè)型。5特殊產(chǎn)品專業(yè)型。6提供能夠滿足某種特殊需要的產(chǎn)品特殊專業(yè)型指金融機(jī)構(gòu)憑藉其自身擁有的特殊的經(jīng)營、技術(shù)等條件，金融機(jī)構(gòu)采用這種策略，其產(chǎn)品組合的廣度較小、深度較大、關(guān)聯(lián)性較強(qiáng)，而且通?？梢杂行У乇苊飧偁帯Ｄ阏J(rèn)為金融機(jī)構(gòu)為什么要推行品牌策略？建立品牌有三個主要目的：識別產(chǎn)品、重復(fù)銷售以及銷售新產(chǎn)品。其中最重要的是產(chǎn)品識別?！彪S著金融機(jī)構(gòu)的大量發(fā)展及金融產(chǎn)品品種的繁多，金融產(chǎn)品的品牌決策和品牌戰(zhàn)略，作為金融機(jī)構(gòu)應(yīng)付

43、競爭的強(qiáng)有力手段而日益受到重視。金融產(chǎn)品的品牌是金融機(jī)構(gòu)的無形資產(chǎn)，是金融機(jī)構(gòu)營銷戰(zhàn)略的一個關(guān)鍵性問題。金融產(chǎn)品的生命周期包括哪些內(nèi)容？金融機(jī)構(gòu)如何在產(chǎn)品生命周期的不同階段，制定相應(yīng)的營銷策略？金融產(chǎn)品生命周期各階段的劃分是金融機(jī)構(gòu)制定營銷策略的一個重要依據(jù)。在不同的階段，由于產(chǎn)品的銷售量、利潤、競爭程度、客戶特征等都有很大差異，金融機(jī)構(gòu)需要根據(jù)不同階段的不同特點(diǎn)，制定相應(yīng)的產(chǎn)品營銷策略。（一）導(dǎo)入期的特點(diǎn)和營銷策略1高價(jià)格、高促銷的“雙高”策略2可選擇性滲透策略3低價(jià)格、低促銷的“雙低”策略。4密集型滲透策略。（二）成長期特點(diǎn)和營銷策略（三）成熟期的特點(diǎn)和營銷對策1市場改革策略，即市場多元化

44、策略。2產(chǎn)品改革策略。3營銷組合改革策略（四）衰退期的特點(diǎn)和營銷對策金融產(chǎn)品的價(jià)格：價(jià)格構(gòu)成，主要包括兩大部分：利率及各種費(fèi)用。金融產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo)：通過對自己所經(jīng)營的金融產(chǎn)品和業(yè)務(wù)制定相應(yīng)水平的價(jià)格，并憑借價(jià)格所產(chǎn)生的效用而達(dá)到的預(yù)期目的。金融產(chǎn)品的利率結(jié)構(gòu)：由其中央銀行統(tǒng)一制定基準(zhǔn)性的中心利率，各金融機(jī)構(gòu)再依照這種基礎(chǔ)性的中心利率，根據(jù)具體情況來進(jìn)行金融產(chǎn)品的利率定價(jià)，從而形成一國利率的基本結(jié)構(gòu)。金融產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性：將需求量對某種影響因素變化的反應(yīng)程度稱為需求彈性。金融產(chǎn)品的費(fèi)用收入：金融機(jī)構(gòu)向客戶收取的各類金融產(chǎn)品或服務(wù)的費(fèi)用，是客戶使用這類金融產(chǎn)品或服務(wù)的支出，是金融機(jī)構(gòu)從金融產(chǎn)品或

45、金融服務(wù)的銷售與推廣中獲得的收益。消費(fèi)者的價(jià)格預(yù)期：指顧客對產(chǎn)品的未來價(jià)格的變化作出估計(jì)后所產(chǎn)生的心理活動。成本導(dǎo)向定價(jià)策略：指金融機(jī)構(gòu)將如何補(bǔ)償和收回成本作為產(chǎn)品定價(jià)的主要依據(jù)。撇脂定價(jià)方法：指金融機(jī)構(gòu)將新產(chǎn)品以較高的價(jià)格推向市場，以便在金融產(chǎn)品生命周期的初期，盡快收回投資和獲取最大利潤。認(rèn)知價(jià)值定價(jià)方法：指金融機(jī)構(gòu)在產(chǎn)品定價(jià)時，利用市場營銷組合中的非價(jià)格因素，在客戶心目中建立對某一種產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值，并以這種認(rèn)知價(jià)值為依據(jù)來進(jìn)行金融產(chǎn)品的定價(jià)。需求導(dǎo)向定價(jià)策略：指金融機(jī)構(gòu)將市場或消費(fèi)者對金融產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的需求狀況、接受程度等作為其產(chǎn)品定價(jià)的主要依據(jù)。滲透定價(jià)方法：是指新產(chǎn)品在上市時使用較低的價(jià)

46、格快速向市場滲透，待產(chǎn)品在市場上打開銷路并擁有一定的市場份額后，再逐步將價(jià)格提高到一定水平上的定價(jià)方法。關(guān)系定價(jià)方法：是一種能夠促使金融機(jī)構(gòu)與客戶保持持續(xù)接觸的定價(jià)方法。競爭導(dǎo)向定價(jià)策略：指金融機(jī)構(gòu)將同類金融產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的競爭者的價(jià)格，作為本金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)的主要依據(jù)。折扣定價(jià)方法：指金融機(jī)構(gòu)在產(chǎn)品定價(jià)時，通過減讓部分價(jià)格或給予消費(fèi)者一些補(bǔ)貼的做法，使產(chǎn)品在基本價(jià)格基礎(chǔ)上作一定幅度的下調(diào)，從而爭取和鼓勵消費(fèi)者購買金融產(chǎn)品，達(dá)到擴(kuò)大產(chǎn)品銷售目的。金融產(chǎn)品的價(jià)格是由哪些部分構(gòu)成的？主要包括兩大部分：利率及各種費(fèi)用金融機(jī)構(gòu)的費(fèi)用收入由哪些部分構(gòu)成？其特點(diǎn)是什么？1傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的手續(xù)費(fèi)收入（相對穩(wěn)定性。

47、潛在競爭性。）2創(chuàng)新業(yè)務(wù)的費(fèi)用（險(xiǎn)惠并存性。技術(shù)依賴性。新舊結(jié)合性?？焖侔l(fā)展性。）你認(rèn)為我國的商業(yè)銀行是否有必要對其業(yè)務(wù)進(jìn)行收費(fèi)？其費(fèi)用水平應(yīng)該根據(jù)什么因素來確定？是，1傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的手續(xù)費(fèi)收入（相對穩(wěn)定性。潛在競爭性。）2創(chuàng)新業(yè)務(wù)的費(fèi)用。（險(xiǎn)惠并存性。技術(shù)依賴性。新舊結(jié)合性。快速發(fā)展性。）金融產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo)包括哪些內(nèi)容？你認(rèn)為應(yīng)該如何選擇產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo)？1追求利潤最大化的定價(jià)目標(biāo)。2擴(kuò)大市場份額的定價(jià)目標(biāo)。3根據(jù)金融機(jī)構(gòu)不同時期的經(jīng)營特點(diǎn)，確定具體的產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo)。按照市場供求理論，市場是供給與需求的統(tǒng)一體。任何商品的價(jià)格都與其供給和需求狀況密切相關(guān)，或者說是取決于供需雙方的相互作用。從理論上說，

48、商品的價(jià)格應(yīng)該是由供需雙方共同接受和認(rèn)可的均衡價(jià)格，也就是說，是商品的供給曲線與需求曲線的交點(diǎn)。但事實(shí)上，由于多種因素的共同影響，商品的價(jià)格是在經(jīng)常波動的，商品的供需曲線都難以保持穩(wěn)定。因此，在實(shí)際的商品定價(jià)分析中，需要尋找一個或幾個主要因素作為考慮的重點(diǎn)，并據(jù)此來選擇相應(yīng)的定價(jià)策略和方法。影響金融產(chǎn)品定價(jià)的因素主要包括哪些內(nèi)容？1購買欲望，即消費(fèi)者對某種產(chǎn)品的需求程度。2可替代程度，即商品替代數(shù)目及其相近程度一般地，如果一種商品的替代品數(shù)目越多，替代品之間越接近，則其需求彈性越大；反之，則越小3用途的廣泛性，即商品用途的多寡一般地，一種商品的用途越廣，則其需求彈性越大；反之，需求彈性則越小。

49、4使用時間，即商品使用時間的長短一般地，如果一種商品的使用時間越長，人們越愿意購買，則其需求彈性就越大；反之，則越小。金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)的基本策略有哪些？試比較它們的優(yōu)缺點(diǎn)及適用范圍。（一）成本導(dǎo)向定價(jià)策略（二）需求導(dǎo)向定價(jià)策略（三）競爭導(dǎo)向定價(jià)策略金融機(jī)構(gòu)為什么會對其產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行改變或者調(diào)整？你認(rèn)為哪些是金融機(jī)構(gòu)調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格的主要理由？為什么？作為主要從事融資以及與其相關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)的微觀經(jīng)營實(shí)體，金融機(jī)構(gòu)需要根據(jù)市場情況，對相關(guān)金融產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格的調(diào)整因此，市場狀況的變化，是金融產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整的關(guān)鍵性影響因素。1供求推動價(jià)格變化2價(jià)格推動供求變化3價(jià)格變化的基礎(chǔ)是產(chǎn)品價(jià)值的變化.你認(rèn)為金融機(jī)構(gòu)在進(jìn)

50、行產(chǎn)品價(jià)格的調(diào)整中應(yīng)該注意哪些問題？金融機(jī)構(gòu)可以采取哪些措施來消除產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整帶來的負(fù)面影響？（一）采用一定的方式、方法研究金融產(chǎn)品價(jià)格變化以后的市場反應(yīng)（進(jìn)行樣本的定量分析。進(jìn)行有關(guān)產(chǎn)品的統(tǒng)計(jì)分析。進(jìn)行產(chǎn)品的局部檢驗(yàn)分析。）（二）采取有效措施，盡量減少金融產(chǎn)品價(jià)格的改變與調(diào)整對各方面的不良反應(yīng)（金融產(chǎn)品價(jià)格的變化對客戶的影響。金融產(chǎn)品的價(jià)格變化對金融機(jī)構(gòu)員工以及競爭對手的影響。金融產(chǎn)品的價(jià)格變化與傳統(tǒng)習(xí)慣或客戶心理、社會文化等之間的沖突）直接郵寄銷售：指通過事先的調(diào)查分析向潛在客戶寄送有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的信件、傳單、折疊廣告、音帶、像帶、軟盤的過程。信用卡網(wǎng)絡(luò)：銀行的一種直接分銷方式，它是指銀行

51、通過發(fā)行信用卡，向持卡人直接提供金融服務(wù)，由此而建立起來的信用卡網(wǎng)絡(luò)，便成了銀行向客戶分銷產(chǎn)品的直接渠道當(dāng)然，在信用卡網(wǎng)絡(luò)中，還包含著零售商場、酒店及其他消費(fèi)場所。垂直聯(lián)合：指在一條分銷渠道中各環(huán)節(jié)間的縱向聯(lián)合水平聯(lián)合：指在金融行業(yè)中，為向用戶推出一項(xiàng)金融產(chǎn)品，金融企業(yè)之間或金融企業(yè)與其他企業(yè)之間的聯(lián)合。金融產(chǎn)品分銷渠道的類型有哪些？金融產(chǎn)品及服務(wù)的分銷渠道可分為直接渠道和間接渠道兩大類。直接渠道（1分支機(jī)構(gòu)2面對面推銷3直接郵寄銷售4電視直復(fù)銷售5電子渠道6信用卡網(wǎng)絡(luò)7自動柜員機(jī)）間接渠道（1銀行的間接銷售渠道2保險(xiǎn)公司的間接銷售渠道3證券、基金公司的間接銷售渠道4金融中介商的作用）金融企業(yè)

52、如何設(shè)計(jì)和選擇分銷渠道？（一）產(chǎn)品及需求因素（二）市場與控制因素（三）成本與利潤因素金融企業(yè)如何對分銷渠道進(jìn)行管理？一、銷售網(wǎng)點(diǎn)的管理（1導(dǎo)入CIS 系統(tǒng)，為金融企業(yè)營造出一種良好的企業(yè)文化和樹立起良好的市場形象2加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量的管理金融企業(yè)本身屬于服務(wù)性行業(yè)，對下屬機(jī)構(gòu)和網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)一規(guī)范行為、完善服務(wù)活動、加強(qiáng)質(zhì)量管理是一項(xiàng)關(guān)鍵性的工作）二、中介商的管理（1中介商的激勵2中介商的評估與調(diào)整3渠道中的沖突與解決）三、直銷渠道的管理（1確定直銷目標(biāo)2判別目標(biāo)顧客3設(shè)計(jì)直銷信息4衡量直銷效果）促銷組合：是對各種促銷方式的合理搭配和綜合運(yùn)用客戶經(jīng)理：具備一定的投資理財(cái)知識，具有專業(yè)的營銷技巧，開發(fā)潛在客戶

53、，了解客戶需求，關(guān)注市場變化，為客戶提供全面的銷售服務(wù)。投資顧問：一般具備全面的投資理財(cái)知識，為客戶提供個性化的投資咨詢，為客戶經(jīng)理提供投資技術(shù)支持路演：是證券界、上市公司為推介企業(yè)和產(chǎn)品、樹立企業(yè)形象而在不同地點(diǎn)連續(xù)舉辦的宣傳活動，有推介會和網(wǎng)上路演兩種情況。金融企業(yè)促銷決策都包括哪些為容？金融產(chǎn)品及服務(wù)的促銷決策主要包括判定目標(biāo)受眾、決定促銷目標(biāo)、設(shè)計(jì)促銷信息、決定促銷組合、進(jìn)行促銷預(yù)算和促銷實(shí)施與控制等內(nèi)容。金融企業(yè)從哪些方面進(jìn)行廣告決策？應(yīng)遵循哪些廣告原則？原則（1使用明確的信息2強(qiáng)調(diào)服務(wù)利益，使服務(wù)得到了解。3許諾可能實(shí)現(xiàn)的客戶需求。4重視廣告對員工的影響及其認(rèn)可。5爭取維持客戶的合

54、作。6重視口頭傳播口頭傳播是企業(yè)的無形廣告。7宣傳的連續(xù)性金融企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的無形性和差異性，可以通過廣告持續(xù)地宣傳，使客戶對金融企業(yè)的建筑物、服務(wù)環(huán)境、品牌、象征符號極為熟悉并形成深刻印象8消除客戶疑慮金融產(chǎn)品和服務(wù)的消費(fèi)者經(jīng)常會對其購買行為產(chǎn)生懷疑，因此，要通過廣告宣傳強(qiáng)化客戶的購買意愿，消除客戶疑慮）；面臨的主要決策包括：選擇廣告代理商、確定廣告目標(biāo)、制定廣告戰(zhàn)略、廣告實(shí)施控制與效果評估。金融企業(yè)的推銷人員及推銷形式主要有哪幾種類型？（ 一）座席銷售（ 二）電話（ 三）拜訪（ 四）研討會（ 五）路演（ 六）講座（ 七）社區(qū)咨詢活動金融企業(yè)如何進(jìn)行人員推銷設(shè)計(jì)與管理？管理（一）推銷人員的選

55、聘（二）推銷人員的培訓(xùn)（三）推銷人員的報(bào)酬（四）推銷人員的督導(dǎo)（五）推銷人員的激勵（六）推銷人員的評估；設(shè)計(jì)1確定人員推銷的目標(biāo)或任務(wù)2選擇與組合推銷方式3決定推銷人員規(guī)模4設(shè)計(jì)人員推銷的結(jié)構(gòu)金融企業(yè)如何進(jìn)行營業(yè)推廣及公共關(guān)系決策？金融企業(yè)要善于開展廣泛的公共關(guān)系活動，協(xié)調(diào)與企業(yè)股東、內(nèi)部員工、工商企業(yè)、同業(yè)機(jī)構(gòu)、社會團(tuán)體、新聞傳播媒介、政府機(jī)構(gòu)、消費(fèi)者的關(guān)系，為企業(yè)及產(chǎn)品樹立良好的形象，最終達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。金融企業(yè)公共關(guān)系決策：一是進(jìn)行形象調(diào)研，通過調(diào)查各界公眾，確立自己的形象位置并找出差距；二是確定公關(guān)目標(biāo)，根據(jù)營銷目標(biāo)和形象差距，制定企業(yè)的公關(guān)目標(biāo)；三是決定公關(guān)對象，根據(jù)公關(guān)目標(biāo)選定向誰做公關(guān)；四是選擇公關(guān)方式；五是制定各公關(guān)項(xiàng)目方案；六是項(xiàng)目方案實(shí)施與控制；七是公關(guān)效果評估。有形展示：指在服務(wù)市場營銷管理的范疇內(nèi)，一切可傳達(dá)服務(wù)特色及優(yōu)點(diǎn)的有形組成部分。核心展示：是實(shí)