商業(yè)銀行內(nèi)部評(píng)級(jí)在授信客戶價(jià)值管理中的運(yùn)用與實(shí)踐畢業(yè)論文

1、 畢業(yè)論文商業(yè)銀行部評(píng)級(jí)在授信客戶價(jià)值管理中的運(yùn)用與實(shí)踐摘 要 為推動(dòng)我國(guó)商業(yè)銀行不斷提升經(jīng)營(yíng)管理水平、持續(xù)增強(qiáng)信貸業(yè)務(wù)分析決策的科學(xué)性和預(yù)見(jiàn)性，本文在利用商業(yè)銀行開發(fā)部評(píng)級(jí)法階段性成果的基礎(chǔ)上，對(duì)銀行授信客戶的價(jià)值管理體系進(jìn)行了初步構(gòu)建和運(yùn)用。作為一種授信客戶價(jià)值評(píng)價(jià)和管理方法的探索，該體系的價(jià)值不僅限于信貸工作中的決策參考，更重要的價(jià)值在于這種評(píng)價(jià)方法所體現(xiàn)的“加快發(fā)展追求股東價(jià)值創(chuàng)造最大化”、“有效發(fā)展實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的ROA和ROE”的理念和原則，體現(xiàn)了現(xiàn)代商業(yè)銀行貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀、加快戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型步伐的總體要求。關(guān)鍵詞 部評(píng)級(jí) 價(jià)值管理 風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后收益信貸業(yè)務(wù)是我國(guó)商業(yè)銀行的主營(yíng)業(yè)務(wù)，授信客

2、戶的價(jià)值管理是信貸業(yè)務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。長(zhǎng)期以來(lái)，由于信貸管理理念的滯后、利率市場(chǎng)化程度較低、缺乏業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)支持、專業(yè)人才的缺乏等一系列因素的影響，商業(yè)銀行對(duì)授信客戶價(jià)值的認(rèn)定與管理均處于相當(dāng)初級(jí)、原始的階段。隨著股份制改革、流程再造、人才儲(chǔ)備加大、信貸理念和信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)工具的不斷進(jìn)步，我國(guó)銀行業(yè)有了長(zhǎng)足的發(fā)展，商業(yè)銀行管理客戶方式勢(shì)必由粗放化朝著精細(xì)化的方向不斷前進(jìn)，衡量客戶價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)也將越來(lái)越趨向科學(xué)化。同時(shí)，面對(duì)世界金融危機(jī)的沖擊，為了確保我國(guó)金融體系的安全和信貸資產(chǎn)的質(zhì)量，利用建設(shè)和推廣部評(píng)級(jí)取得的階段性成果科學(xué)地衡量客戶價(jià)值，發(fā)展并完善銀行授信客戶價(jià)值管理系統(tǒng)，不僅是必要的，而且時(shí)機(jī)也日

3、趨成熟。一、我國(guó)商業(yè)銀行信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)與客戶價(jià)值管理的發(fā)展階段（一）信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)的發(fā)展歷程盡管我國(guó)各商業(yè)銀行信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)的具體發(fā)展歷程各不一樣，但總體來(lái)說(shuō)仍然大致經(jīng)歷了以下三個(gè)階段：1、第一階段：客戶信用+貸款四級(jí)分類這一階段，商業(yè)銀行規(guī)定對(duì)每筆貸款均須確定方式系數(shù)、信用系數(shù)，其中貸款信用系數(shù)包含企業(yè)信用和領(lǐng)導(dǎo)班子素質(zhì)情況、企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力、企業(yè)效益水平三個(gè)方面的指標(biāo)，從借款人的角度衡量企業(yè)信用對(duì)貸款安全的影響。貸款方式系數(shù)囊括抵押、貼現(xiàn)、擔(dān)保、信用等方面的指標(biāo)，從業(yè)務(wù)層面評(píng)定貸款方式對(duì)貸款風(fēng)險(xiǎn)的影響。首次引入了貸款風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)的劃分，但未形成全行業(yè)統(tǒng)一規(guī)的評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，也未明確要求各家銀行必須評(píng)定企業(yè)信用

4、等級(jí)。2、第二階段：基于還款可能性的貸款五級(jí)分類根據(jù)人民銀行要求，各商業(yè)銀行從2000年起正式全面推行貸款五級(jí)分類，即將貸款業(yè)務(wù)按其風(fēng)險(xiǎn)程度（還款可能性）分為正常、關(guān)注、次級(jí)、可疑、損失，2002 年起五級(jí)分類對(duì)象擴(kuò)展至各類貸款與資產(chǎn)負(fù)債表外授信業(yè)務(wù)。五級(jí)分類以主觀判斷為主，以債項(xiàng)作為評(píng)級(jí)對(duì)象，但在分類標(biāo)準(zhǔn)即核心定義和基本特征中同時(shí)結(jié)合了對(duì)客戶層面的分析和判斷。當(dāng)時(shí)的客戶信用評(píng)級(jí)，其指標(biāo)選定與指標(biāo)權(quán)重、得分區(qū)間均依專家經(jīng)驗(yàn)主觀設(shè)置，缺乏數(shù)據(jù)支持?？蛻粜庞迷u(píng)級(jí)和貸款分類都存在需要細(xì)分的問(wèn)題。3、第三階段：以現(xiàn)金流為核心的二維評(píng)級(jí)在前一階段發(fā)展的基礎(chǔ)上，部分商業(yè)銀行發(fā)展出了以現(xiàn)金流產(chǎn)生能力作為核心

5、的二維信用評(píng)級(jí)體系。此類評(píng)級(jí)體系的特點(diǎn)主要是：評(píng)級(jí)體系由授信客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)和業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)（債項(xiàng)評(píng)級(jí)）構(gòu)成，屬二維評(píng)級(jí)。客戶評(píng)級(jí)劃分為若干個(gè)等級(jí)，并與標(biāo)普、穆迪等國(guó)際外部評(píng)級(jí)對(duì)應(yīng)，業(yè)務(wù)評(píng)級(jí)與五級(jí)分類對(duì)應(yīng)。其缺點(diǎn)仍然是主觀性較強(qiáng)，彈性大，評(píng)級(jí)結(jié)果沒(méi)有與違約概率和違約損失率等現(xiàn)代風(fēng)險(xiǎn)管理中的主要參數(shù)掛鉤。4、第四階段：部評(píng)級(jí)隨著巴塞爾新資本協(xié)議的公布，我國(guó)銀行業(yè)監(jiān)管機(jī)構(gòu)迅速做出反應(yīng)，并且鼓勵(lì)本國(guó)銀行按照巴塞爾新協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)和改造自己的風(fēng)險(xiǎn)管理體系。部評(píng)級(jí)法是新協(xié)議提出的用于外部監(jiān)管的計(jì)算資本充足率的方法，它允許銀行在經(jīng)監(jiān)管當(dāng)局批準(zhǔn)后，采用自身開發(fā)的部評(píng)級(jí)體系確定其信用資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重，并以此計(jì)算資本充

6、足率，這一方法的目的在于確保對(duì)單個(gè)銀行的法定資本要求能夠反映該銀行的特定風(fēng)險(xiǎn)。與以往的各種評(píng)級(jí)方法不同，部評(píng)級(jí)以銀行歷史數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，運(yùn)用統(tǒng)計(jì)分析方法，直接生成信用評(píng)級(jí)所需的各項(xiàng)參數(shù)，能準(zhǔn)確計(jì)算違約概率（PD）、違約損失率（LGD）、違約風(fēng)險(xiǎn)暴露（EAD）、預(yù)期損失率（EL）等關(guān)鍵指標(biāo)，其過(guò)程更為量化，等級(jí)更加細(xì)化，結(jié)果更為精確化，為銀行更高標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)管理和部控制奠定了科學(xué)的計(jì)量手段，成為銀行制度創(chuàng)新和信貸文化創(chuàng)新的推動(dòng)力。1目前，在銀監(jiān)會(huì)的推動(dòng)下，我國(guó)銀行業(yè)積極應(yīng)對(duì)巴塞爾新資本協(xié)議，取得了較大進(jìn)展。以工商銀行、建設(shè)銀行、中國(guó)銀行、交通銀行為代表的大型國(guó)有銀行以與以招商銀行、光大銀行為代表的

7、股份制銀行都在積極開展這方面的工作，并把這項(xiàng)工作看作是銀行未來(lái)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。（二）客戶價(jià)值管理的三個(gè)階段與此對(duì)應(yīng)，我國(guó)商業(yè)銀行的價(jià)值管理同樣經(jīng)歷了為規(guī)模約束、盈利約束、資本約束三個(gè)發(fā)展階段：1、第一階段：規(guī)模約束在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間，由于各種因素的影響，外界對(duì)商業(yè)銀行的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)主要按規(guī)模大小的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)判，很少關(guān)注資產(chǎn)質(zhì)量。這種評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)反過(guò)來(lái)誤導(dǎo)了銀行的經(jīng)營(yíng)行為，導(dǎo)致一些銀行不計(jì)成本吸納存款、不計(jì)風(fēng)險(xiǎn)投放貸款，卻仍然可以獲得較好的評(píng)價(jià)。近年來(lái)大部分商業(yè)銀行已從這種“規(guī)模陷阱”和“速度情結(jié)”中脫離出來(lái)。2、第二階段：盈利約束隨著經(jīng)營(yíng)管理的逐步規(guī)，我國(guó)商業(yè)銀行開始從規(guī)模約束下的增長(zhǎng)方式向盈利約

8、束下的增長(zhǎng)方式轉(zhuǎn)變。但在客戶價(jià)值評(píng)價(jià)上，也存在局限性，過(guò)于關(guān)注賬面盈利，沒(méi)有考慮風(fēng)險(xiǎn)的波動(dòng)，從而忽視了銀行本身在經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，是否還有足夠的生存能力的重大問(wèn)題；受限于計(jì)量方法，考核主體局限在機(jī)構(gòu)和網(wǎng)點(diǎn)，相關(guān)數(shù)據(jù)很難支持在產(chǎn)品線、客戶方面的經(jīng)營(yíng)決策。銀行很難平衡風(fēng)險(xiǎn)與收益的關(guān)系，只追求當(dāng)期利潤(rùn)，只能使銀行陷入無(wú)窮無(wú)盡的“高盈利-高風(fēng)險(xiǎn)-高暴露-高核銷”的惡性循環(huán)之中。3、第三階段：資本約束在資本約束下，必須通過(guò)客戶價(jià)值管理，支持銀行作出正確的經(jīng)營(yíng)決策，力求最大限度地提高客戶對(duì)銀行的回報(bào)和資本的使用效率，促進(jìn)信貸文化的轉(zhuǎn)變，逐步從當(dāng)前的以客戶等級(jí)為核心的絕對(duì)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避型的信貸決策理念，轉(zhuǎn)變?yōu)橐?/p>

9、經(jīng)風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后的利潤(rùn)為核心指標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)-收益平衡型的相對(duì)價(jià)值信貸決策理念。從總體上看，我國(guó)商業(yè)的客戶價(jià)值管理正處于從盈利約束向資本約束的階段轉(zhuǎn)化的階段。風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后收益的平衡發(fā)展理念已經(jīng)深入人心，但受部評(píng)級(jí)體系建設(shè)推廣的階段性以與歷史數(shù)據(jù)積累不足的影響，客戶價(jià)值管理仍然停留在信貸人員定性、主觀、經(jīng)驗(yàn)判定的層次上，相對(duì)滯后。因此，在經(jīng)濟(jì)資本精確計(jì)量的條件成熟之前，為了能夠直觀、有效的發(fā)揮事前的經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向以與事后的動(dòng)態(tài)調(diào)整作用，構(gòu)建一套適合我國(guó)國(guó)情的授信客戶價(jià)值管理體系，以此來(lái)引導(dǎo)我國(guó)商業(yè)銀行的授信決策和信貸行為就顯得非常必要。二、基于部評(píng)級(jí)的授信客戶價(jià)值管理體系的構(gòu)建客戶價(jià)值管理是指在部評(píng)級(jí)體系的基礎(chǔ)上

10、，通過(guò)對(duì)客戶預(yù)期損失和非預(yù)期損失的測(cè)算，引入經(jīng)風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后的利潤(rùn)和資本回報(bào)率作為對(duì)客戶的綜合評(píng)價(jià)指標(biāo)，并制定相應(yīng)的辦法和標(biāo)準(zhǔn)，引導(dǎo)銀行制定正確的客戶關(guān)系策略和最佳授信方案，以提升客戶價(jià)值，增加客戶對(duì)銀行的綜合貢獻(xiàn)度的管理方法和實(shí)現(xiàn)過(guò)程。授信客戶價(jià)值管理的總體框架包括：分析方法、管理模型、管理流程三個(gè)主要部分，其中：管理模型與分析方法在管理體系中處于核心地位，其產(chǎn)生的結(jié)果直接運(yùn)用于授信決策和貸款定價(jià)，而管理流程則對(duì)整個(gè)管理過(guò)程進(jìn)行規(guī)化和制度化。（一）分析方法和原則對(duì)授信客戶價(jià)值的分析必須遵循以下方法和原則：1、成本補(bǔ)償原則銀行開展授信業(yè)務(wù)，應(yīng)當(dāng)確保收益超過(guò)或至少應(yīng)不少于貸款發(fā)放的成本。銀行授信成本

11、所包括的要素可以劃分為：管理成本、資金成本、風(fēng)險(xiǎn)成本。也就是說(shuō)，授信價(jià)格=貸款成本+目標(biāo)凈利差。2、風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)原則風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)原則最典型的表達(dá)就是威廉.夏普提出的資本資產(chǎn)定價(jià)原理（CAPM），CAPM說(shuō)明了風(fēng)險(xiǎn)（risk）與預(yù)期回報(bào)率（expected return）之間的關(guān)系，可用作風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的定價(jià)。風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的預(yù)期回報(bào)等于無(wú)風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的回報(bào)率+風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)（risk premium）。若預(yù)期回報(bào)率不能達(dá)到或超越要求回報(bào)，則不應(yīng)進(jìn)行這項(xiàng)投資。23、風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后收益原則銀行是經(jīng)營(yíng)并管理風(fēng)險(xiǎn)的機(jī)構(gòu)，風(fēng)險(xiǎn)成本不容忽視。風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后收益率（RAROC）不僅考慮了經(jīng)營(yíng)成本，還要考慮風(fēng)險(xiǎn)成本以與為開展不同業(yè)務(wù)所耗費(fèi)的資本。

12、與傳統(tǒng)的資產(chǎn)收益率（ROA）、凈資產(chǎn)收益率（ROE）相比，該指標(biāo)更為真實(shí)的反映了授信客戶的價(jià)值。（二）管理模型的構(gòu)建管理模型可以簡(jiǎn)單表達(dá)為：風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后的資本收益=（客戶給銀行帶來(lái)的收入-營(yíng)運(yùn)成本-資金成本-信用風(fēng)險(xiǎn)成本）/經(jīng)濟(jì)資本要求。1、客戶各項(xiàng)收益計(jì)量在計(jì)算客戶給銀行帶來(lái)的收入時(shí)，應(yīng)對(duì)客戶收益情況進(jìn)行全面的考量，以完整地反映客戶為銀行創(chuàng)造的總體價(jià)值。具體包括：（1）銀行對(duì)借款人的授信業(yè)務(wù)收益，如利息收入、授信類中間業(yè)務(wù)收入；（2）銀行對(duì)借款人的非授信中間業(yè)務(wù)收益，如匯兌收益、結(jié)算收入、財(cái)務(wù)顧問(wèn)收入；（3）存款業(yè)務(wù)收益（存款利率與部資金轉(zhuǎn)移價(jià)格之間的差價(jià)）；（4）派生業(yè)務(wù)收益暫不列入計(jì)算當(dāng)前

13、客戶收益的圍，但在預(yù)測(cè)時(shí)需進(jìn)行填報(bào)，作為客戶潛在價(jià)值認(rèn)定的參考項(xiàng)。派生業(yè)務(wù)收益包括因代發(fā)借款單位工資而帶來(lái)的存款業(yè)務(wù)收益、因該客戶的授信而派生的其他對(duì)公純存款客戶（非授信客戶）的存款、個(gè)人按揭貸款、中間業(yè)務(wù)產(chǎn)生的收益。綜上，客戶各項(xiàng)收益=授信業(yè)務(wù)收入+非授信中間業(yè)務(wù)收入+存款業(yè)務(wù)收入。2、客戶各項(xiàng)成本計(jì)量（1）風(fēng)險(xiǎn)成本風(fēng)險(xiǎn)成本包括預(yù)期損失和非預(yù)期損失。1）預(yù)期損失預(yù)期損失可以用以下公式計(jì)量：EL=EDF×LGD×EAD。其中：EDF為客戶預(yù)期違約率，LGD為違約損失率，EAD為違約時(shí)風(fēng)險(xiǎn)敞口。EDF和LGD為關(guān)鍵數(shù)據(jù)，以往主要利用基于BS公式的默頓模型或KMV模型計(jì)算，計(jì)算

14、中需要大量的數(shù)據(jù)往往只有上市公司才能提供，現(xiàn)在我們可以借助部評(píng)級(jí)的歷史模型數(shù)據(jù)進(jìn)行計(jì)算。某商業(yè)銀行部評(píng)級(jí)違約概率與違約損失率主標(biāo)度見(jiàn)表1、表2。表1：部評(píng)級(jí)違約概率主標(biāo)度表客戶評(píng)級(jí)等級(jí)（PD評(píng)級(jí)）對(duì)應(yīng)的違約概率相當(dāng)于國(guó)際水平的等級(jí)注釋1一般在0.5%以AAA，AA，A1-3級(jí)為政府、銀行、跨國(guó)公司，國(guó)際外部評(píng)級(jí)高于BBB；大公司評(píng)級(jí)集中于等級(jí)4和9之間，而等級(jí)10-12可能用于最糟糕的客戶；中小企業(yè)評(píng)級(jí)集中于等級(jí)6-12房地產(chǎn)企業(yè)最高達(dá)到5級(jí)。2BBB+3BBB4BBB-5一般在2%以BB+6BB7BB-8一般在5%以BB-/B+9B+10一般在5%以上B11B-12CCC13違約等級(jí)1415

15、表2：部評(píng)級(jí)違約概率主標(biāo)度表等級(jí)違約損失圍（%）完全現(xiàn)金保證、質(zhì)押非現(xiàn)金抵押保證信用A+15以下A16-35B36-45C46-60D61-70D-71以上2）非預(yù)期損失（資本要求）非預(yù)期損失一般是通過(guò)計(jì)算非預(yù)期損失的標(biāo)準(zhǔn)差來(lái)完成的，與計(jì)算違約率一樣，由于缺乏企業(yè)公開市場(chǎng)數(shù)據(jù)非常困難。銀行通過(guò)資本抵御非預(yù)期損失，經(jīng)濟(jì)資本有一定的收益要求，通常由銀行股東與其董事會(huì)決定。資本要求=最低資本充足率要求×違約時(shí)風(fēng)險(xiǎn)敞口×風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重按照監(jiān)管要求，最低資本充足率為8%，風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重分四檔：0%、20%、50%、100%。3（2）資金成本銀行資金來(lái)源包括：股本、公司存款、儲(chǔ)蓄存款、同業(yè)拆借。在

16、我國(guó)，與存款價(jià)格相比，同業(yè)拆借雖然更加接近于資金市場(chǎng)價(jià)格，但我國(guó)銀行業(yè)尤其是各地分行仍然是以存款立行，各種存款是貸款資金的主要來(lái)源，采取存款付息更加符合商業(yè)銀行發(fā)放貸款實(shí)際發(fā)生的資金成本。不實(shí)際占用銀行資金的保函、承兌等表外業(yè)務(wù)不計(jì)算資金成本。資金成本=授信敞口×存款利率（加權(quán)平均）（3）運(yùn)營(yíng)成本運(yùn)營(yíng)成本是指授信單位運(yùn)營(yíng)成本可以利用管理會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分?jǐn)?。假定某商業(yè)銀行2008年全年支出30億元，總利息支出15億元，人民幣對(duì)公貸款利息收入20億元，總收入30億元，本外幣對(duì)公貸款日均余額500億元，那么貸款費(fèi)用率為：（30-15）×20/30×500=2%。4、模型分

17、析框架綜合以上分析，客戶價(jià)值管理模型分析框架見(jiàn)圖1所示：（三）客戶價(jià)值管理流程客戶價(jià)值管理過(guò)程包括以下幾個(gè)過(guò)程：價(jià)值分析、價(jià)值挖掘、價(jià)值實(shí)現(xiàn)。1、價(jià)值分析（1）客戶當(dāng)前價(jià)值判定對(duì)上次授信期間的盈利性實(shí)現(xiàn)情況進(jìn)行回顧，計(jì)算客戶當(dāng)前價(jià)值。如果客戶當(dāng)前風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后收益小于零，則該項(xiàng)業(yè)務(wù)則不應(yīng)得到批準(zhǔn)；如果客戶當(dāng)前風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后收益水平高于全行客戶平均水平，則該客戶被認(rèn)定為當(dāng)前較高收益客戶；反之，該客戶被認(rèn)定為當(dāng)前較低收益客戶。為簡(jiǎn)單起見(jiàn)，以客戶風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后的資本回報(bào)率大于等于5%為判斷標(biāo)準(zhǔn)。如果風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后的資本回報(bào)率大于等于5%，該客戶被判定為當(dāng)前較高價(jià)值客戶，反之，為低價(jià)值較低價(jià)值客戶。（2）客戶潛在價(jià)值

18、判定以客戶下一年創(chuàng)造各項(xiàng)收入增長(zhǎng)率作為客戶潛在價(jià)值判定標(biāo)準(zhǔn)。如果客戶下一年各項(xiàng)收入增長(zhǎng)率在20%以上，則該客戶被認(rèn)定為較高潛在價(jià)值客戶；反之，該客戶被認(rèn)定為較低潛在價(jià)值客戶。因此，對(duì)客戶的收入的預(yù)測(cè)必須符合客戶的歷史情況和未來(lái)的發(fā)展情況。（3）客戶風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)判定以客戶信用風(fēng)險(xiǎn)成本大小作為客戶風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)判定標(biāo)準(zhǔn)。如果預(yù)期損失率（EDF×LGD）高于全行客戶平均水平，則該客戶被認(rèn)定為較高風(fēng)險(xiǎn)客戶；反之，該客戶被認(rèn)定為較低風(fēng)險(xiǎn)客戶。為簡(jiǎn)單起見(jiàn)，如果客戶預(yù)期損失率（EL%）預(yù)期損失率大于等于1.56%，該客戶被判定為較高風(fēng)險(xiǎn)客戶，反之，為較低風(fēng)險(xiǎn)客戶。2、價(jià)值挖掘與價(jià)值實(shí)現(xiàn)一方面，可以根據(jù)初步確

19、定的授信方案并計(jì)算經(jīng)風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后的資本收益率，判斷經(jīng)風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后的資本收益率是否符合銀行的風(fēng)險(xiǎn)收益要求，若不符合再次和客戶談判，另一方面，還可以根據(jù)客戶的三個(gè)屬性（當(dāng)前價(jià)值、潛在價(jià)值、信用風(fēng)險(xiǎn)成本）維度繪制三維或平面矩陣圖，將客戶細(xì)分為8個(gè)不同類型，并采取更有針對(duì)性的授信策略，期間授信方案可能需要做出調(diào)整和重新測(cè)算，直到最終符合雙方的利益，得到最終的授信方案。關(guān)于改善客戶價(jià)值的策略與方法舉例如下：（1）對(duì)于較低潛在價(jià)值的客戶，以降低風(fēng)險(xiǎn)為主1）取得更好的擔(dān)保條件：增加抵押物或加固擔(dān)保；2）轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)：將風(fēng)險(xiǎn)敞口從集團(tuán)中較弱企業(yè)轉(zhuǎn)移到較強(qiáng)企業(yè)；3）管控風(fēng)險(xiǎn)敞口：減少不盈利的敞口，減少絕對(duì)敞口，必要的話

20、終止與客戶的信貸關(guān)系。（2）對(duì)于較高潛在價(jià)值的客戶，以增加客戶價(jià)值為主1）取得更大的客戶份額：通過(guò)提供更有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)或用直接的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的方式獲取更高的業(yè)務(wù)份額；2）改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升收入質(zhì)量：將客戶的產(chǎn)品集中到那些更穩(wěn)定、更安全的風(fēng)險(xiǎn)較低的產(chǎn)品；3）了解新需求，拓展新業(yè)務(wù)：確認(rèn)客戶尚未被滿足的需求，先于其他銀行提供相應(yīng)的服務(wù)；或者積極開拓中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品（如現(xiàn)金管理、財(cái)務(wù)咨詢等）；4）提高定價(jià)：通過(guò)提高價(jià)格或改變利息/手續(xù)費(fèi)結(jié)構(gòu)，以更好的覆蓋相應(yīng)的信用風(fēng)險(xiǎn)成本。三、基于部評(píng)級(jí)的授信客戶價(jià)值管理的實(shí)現(xiàn)（一）客戶基本情況企業(yè)A是一家大型汽車制造企業(yè)，注冊(cè)資本50億元，2008年末，總資產(chǎn)397億

21、元，實(shí)現(xiàn)銷售收入280億元，2008年末，客戶在某銀行有授信額度20億元，其中含短期流動(dòng)資金貸款和銀行承兌匯票的短期組合額度20億元，擔(dān)保方式為保證，保證人為另一家大型汽車企業(yè)集團(tuán)。2008年末，客戶在該銀行實(shí)際有10億元的短期流動(dòng)資金貸款余額、5億元銀行承兌匯票余額，貸款平均余額10億元，銀票平均余額5億元，產(chǎn)生利息收入約為5000萬(wàn)元；銀行承兌匯票手續(xù)費(fèi)收入約為50萬(wàn)元。同時(shí)，企業(yè)A由于結(jié)算回籠在該銀行2008年平均活期存款余額約5億元。（二）客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)信息客戶A在該銀行部評(píng)級(jí)中PD評(píng)級(jí)為8級(jí)，LGD評(píng)級(jí)為C級(jí)。其違約損失率EL（%）小于1.56%，屬于較低風(fēng)險(xiǎn)客戶?？蛻鬉風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)信息見(jiàn)

22、表3：表3：企業(yè)A風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)信息表信用風(fēng)險(xiǎn)要素2008年（萬(wàn)元、%）PD等級(jí)8級(jí)PD對(duì)應(yīng)違約率2.73%LGD等級(jí)C級(jí)LGD對(duì)應(yīng)違約損失率55%EAD違約時(shí)敞口150000萬(wàn)元EL（%）違約損失率1.5%預(yù)期損失2250萬(wàn)元（三）計(jì)算客戶當(dāng)前價(jià)值和潛在價(jià)值1、客戶當(dāng)前價(jià)值表4：企業(yè)A當(dāng)前價(jià)值計(jì)算表項(xiàng)目2008年（萬(wàn)元、%）備注總收入5365授信業(yè)務(wù)收入5050利息收入5000利率：5%手續(xù)費(fèi)收入50費(fèi)率：0.05%非授信中間業(yè)務(wù)收入0存款收益315活期存款利率：0.36%準(zhǔn)備金存款利率：0.99%派生業(yè)務(wù)收入0減：營(yíng)運(yùn)成本350資金成本2520一年期存款利率：2.52%賬面利潤(rùn)2495減：預(yù)期損

23、失2250風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后收益245資本要求12000根據(jù)新資本協(xié)議計(jì)算風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后資本收益率2.04%分析以上案例，從賬面利潤(rùn)來(lái)看，銀行對(duì)該企業(yè)授信的盈利狀況不錯(cuò)，賬面利潤(rùn)達(dá)到2495萬(wàn)元，然而，當(dāng)考慮客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)成本后，銀行對(duì)客戶的收益急劇下降至245萬(wàn)元。從表4中數(shù)據(jù)可知，該客戶的風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后資本收益率=2.04%<5%，因此，應(yīng)將該客戶劃為較低當(dāng)前價(jià)值客戶。2、客戶潛在價(jià)值由于國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)處于高速發(fā)展時(shí)期，為滿足市場(chǎng)對(duì)新車型的需求，企業(yè)計(jì)劃于2009年進(jìn)行第二工廠建設(shè)，項(xiàng)目總投資約20億元，且原有工廠產(chǎn)能利用率也將大幅度提升，流動(dòng)資金偏緊，需要大量的外部融資，銀行預(yù)計(jì)2009年企業(yè)A將提升

24、額度使用率，年平均貸款余額12億元，銀票余額維持不變，且為降低企業(yè)的財(cái)務(wù)成本，銀行推介企業(yè)A使用銀行下屬信托子公司、租賃子公司的信托、租賃產(chǎn)品，同時(shí)，銀行可獲得中介費(fèi)100萬(wàn)元，代理發(fā)行信托產(chǎn)品獲取手續(xù)費(fèi)400萬(wàn)元。表5：企業(yè)A潛在價(jià)值計(jì)算項(xiàng)目2008年2009年增長(zhǎng)額增長(zhǎng)率授信業(yè)務(wù)收入505060501000利息收入500060001000手續(xù)費(fèi)收入50500非授信中間業(yè)務(wù)收入0100100存款收益3153150派生業(yè)務(wù)收益0400400總收入53656865150027.96%盡管該客戶當(dāng)前價(jià)值較低，由于銀行預(yù)期該企業(yè)下一年貢獻(xiàn)的總收入增長(zhǎng)率為27.96%，尤其是綜合化經(jīng)營(yíng)類的非授信中間業(yè)

25、務(wù)增長(zhǎng)迅速，具有很好的成長(zhǎng)性，超過(guò)設(shè)定的20%標(biāo)準(zhǔn)，因此，應(yīng)將該客戶劃為較高潛在價(jià)值客戶。（四）制定授信策略和行動(dòng)方案由于該客戶具備較低信用風(fēng)險(xiǎn)成本、較低當(dāng)前價(jià)值、較高潛在價(jià)值的特征，根據(jù)高潛在價(jià)值客戶策略矩陣（圖3），銀行應(yīng)對(duì)該企業(yè)采取“大力發(fā)展”的授信策略。為此，通過(guò)對(duì)企業(yè)A業(yè)務(wù)需求以與銀行往來(lái)情況的分析，可制定并實(shí)施以下行動(dòng)方案：1、鑒于當(dāng)前該行的貸款份額占客戶總體貸款份額仍較低，因此建議積極采取有效措施進(jìn)一步擴(kuò)大銀行貸款實(shí)際份額的占比；3、考慮到該企業(yè)產(chǎn)品的30%關(guān)鍵零部件需要進(jìn)口，考慮積極切入這一業(yè)務(wù)領(lǐng)域并謀求較大份額，比如國(guó)際業(yè)務(wù)中的跟單信用證收益遠(yuǎn)高于承兌，但其風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重系數(shù)只有承

26、兌的五分之一；2、由于客戶屬于大型集團(tuán)客戶，因此銀行可以積極了解其下屬子公司的客戶需求，爭(zhēng)取其上下游供應(yīng)鏈的業(yè)務(wù)；3、隨著企業(yè)的發(fā)展和擴(kuò)，預(yù)計(jì)該客戶今后的金融服務(wù)需求將日益復(fù)雜化和多樣化，則銀行應(yīng)積極利用自身的綜合化融資平臺(tái)爭(zhēng)取為其提供包括并購(gòu)貸款、信托、現(xiàn)金管理等在的一攬子綜合金融服務(wù)，滿足其多樣化需求。四、基于部評(píng)級(jí)的授信客戶價(jià)值管理體系的意義作為一種授信客戶價(jià)值評(píng)價(jià)方法的探索，該體系的價(jià)值不僅限于信貸工作中的決策參考，更重要的價(jià)值在于這種評(píng)價(jià)方法所體現(xiàn)的“加快發(fā)展追求股東價(jià)值創(chuàng)造最大化”、“有效發(fā)展實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的ROA和ROE”的理念和原則，體現(xiàn)了現(xiàn)代商業(yè)銀行貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀、加快戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型步伐的總體要求。在商業(yè)銀行效益管理的整體層面上，加強(qiáng)資本約束下的授信客戶價(jià)值管理可以從三個(gè)方面促進(jìn)商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)效益管理框架的優(yōu)化：（一）變利潤(rùn)管理為價(jià)值管理通過(guò)引入RAROC等指標(biāo)，一方面，可以更加科學(xué)考察授信客戶對(duì)銀行的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)，由此發(fā)掘出優(yōu)質(zhì)客戶，并針對(duì)不同客戶的投入產(chǎn)出情況，實(shí)施不同的信貸策略，從而降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；另一方面，可以引導(dǎo)信貸人員的業(yè)務(wù)行為，使各級(jí)機(jī)構(gòu)與銀行的整體戰(zhàn)略目標(biāo)保持高度一致。（二）變規(guī)模管理為經(jīng)濟(jì)資本管理通過(guò)ROROC等量化指標(biāo)，反映不同經(jīng)營(yíng)單位、不同業(yè)務(wù)、不同產(chǎn)