銀保網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)

1、萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究課程大綱課程大綱網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中的常見問題處理網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中的常見問題處理萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究請(qǐng)思考請(qǐng)思考我們?nèi)粘５墓ぷ鲀?nèi)容什么？我們?nèi)粘５墓ぷ鲀?nèi)容什么？我們?nèi)粘Ｊ窃诰W(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)嗎？我們?nèi)粘Ｊ窃诰W(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)嗎？網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)和一般意義的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)和一般意義的“跑網(wǎng)點(diǎn)跑網(wǎng)點(diǎn)”有何區(qū)別？有何區(qū)別？萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)樹立經(jīng)營(yíng)者觀念樹立經(jīng)營(yíng)者觀念網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的技巧網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的技巧網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵樹立經(jīng)營(yíng)者觀念樹立經(jīng)營(yíng)者觀念1 1、

2、經(jīng)營(yíng)者的角色、經(jīng)營(yíng)者的角色2 2、經(jīng)營(yíng)者的心態(tài)、經(jīng)營(yíng)者的心態(tài)信心信心恒心恒心耐心耐心萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究樹立經(jīng)營(yíng)者觀念樹立經(jīng)營(yíng)者觀念3 3、經(jīng)營(yíng)的方法、經(jīng)營(yíng)的方法多觀察、多思考、多學(xué)習(xí)、多行動(dòng)多觀察、多思考、多學(xué)習(xí)、多行動(dòng)簡(jiǎn)單的方法堅(jiān)持做，重復(fù)做簡(jiǎn)單的方法堅(jiān)持做，重復(fù)做網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的技巧網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的技巧網(wǎng)點(diǎn)和諧關(guān)系的建立網(wǎng)點(diǎn)和諧關(guān)系的建立網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的技巧網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的技巧網(wǎng)點(diǎn)銷售的策劃網(wǎng)點(diǎn)銷售的策劃時(shí)間時(shí)間方案方案目標(biāo)目標(biāo)追蹤追蹤萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的技巧網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的技巧網(wǎng)點(diǎn)銷售激情的營(yíng)造網(wǎng)點(diǎn)銷售激情的營(yíng)造激勵(lì)激勵(lì)目標(biāo)追蹤目標(biāo)追蹤活動(dòng)活動(dòng)網(wǎng)

3、點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的技巧網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的技巧網(wǎng)點(diǎn)資源最大化的利用網(wǎng)點(diǎn)資源最大化的利用網(wǎng)點(diǎn)人員（柜員、大堂經(jīng)理、理財(cái)室、對(duì)公柜員）網(wǎng)點(diǎn)人員（柜員、大堂經(jīng)理、理財(cái)室、對(duì)公柜員）客戶客戶網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵兩種改變：改變觀念，改變方法。兩種改變：改變觀念，改變方法。兩個(gè)變化：自身變，柜員變兩個(gè)變化：自身變，柜員變 。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中的常見問題處理網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中的常見問題處理小組研討小組研討網(wǎng)點(diǎn)常見問題網(wǎng)點(diǎn)常見問題1 1、主任執(zhí)行力度不夠或不重視、主任執(zhí)行力度不夠或不重視2 2、柜面人員銷售意愿差、柜面人員銷售意愿差3 3、柜面人員銷售技巧不到位、柜面人員銷售技巧不到位4

4、 4、柜面人員忙于主營(yíng)業(yè)務(wù)無暇顧及、柜面人員忙于主營(yíng)業(yè)務(wù)無暇顧及5 5、不認(rèn)同客戶經(jīng)理、不認(rèn)同客戶經(jīng)理6 6、不認(rèn)同保險(xiǎn)公司、產(chǎn)品、不認(rèn)同保險(xiǎn)公司、產(chǎn)品7 7、其他金融理財(cái)產(chǎn)品的影響、其他金融理財(cái)產(chǎn)品的影響8 8、網(wǎng)點(diǎn)客戶資源少、網(wǎng)點(diǎn)客戶資源少9 9、同業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)、同業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)1010、同業(yè)激勵(lì)度大于我司、同業(yè)激勵(lì)度大于我司萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究主任執(zhí)行力度不夠主任執(zhí)行力度不夠或不重視或不重視網(wǎng)點(diǎn)常見問題網(wǎng)點(diǎn)常見問題1 1原因何在？原因何在？與上一層級(jí)政策有沖突與上一層級(jí)政策有沖突考核力度不大考核力度不大保險(xiǎn)意識(shí)淡薄保險(xiǎn)意識(shí)淡薄擔(dān)心影響主營(yíng)業(yè)務(wù)擔(dān)心影響主營(yíng)業(yè)務(wù),

5、 ,影響聲譽(yù)影響聲譽(yù)存款任務(wù)未完成存款任務(wù)未完成手續(xù)費(fèi)利益因素手續(xù)費(fèi)利益因素對(duì)客戶經(jīng)理不認(rèn)同對(duì)客戶經(jīng)理不認(rèn)同解決措施解決措施主動(dòng)進(jìn)攻策略主動(dòng)進(jìn)攻策略 、不斷溝通、不斷溝通主要解決：主要解決：1 1、保險(xiǎn)意識(shí)淡薄、保險(xiǎn)意識(shí)淡薄 2 2、手續(xù)費(fèi)利益因素、手續(xù)費(fèi)利益因素借助關(guān)系人和上層領(lǐng)導(dǎo)幫助借助關(guān)系人和上層領(lǐng)導(dǎo)幫助主要解決：主要解決： 1 1、與上一層級(jí)政策有沖突、與上一層級(jí)政策有沖突 2 2、考核力度不大、考核力度不大明星網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)介紹明星網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)介紹, ,協(xié)助銀行完成任務(wù)協(xié)助銀行完成任務(wù)主要解決：主要解決： 1 1、擔(dān)心影響主營(yíng)業(yè)務(wù)、擔(dān)心影響主營(yíng)業(yè)務(wù), ,影響聲譽(yù)影響聲譽(yù) 2 2、存款任務(wù)未完成

6、、存款任務(wù)未完成適時(shí)推保險(xiǎn)產(chǎn)品適時(shí)推保險(xiǎn)產(chǎn)品, ,任何時(shí)候不能停止服務(wù)與溝通任何時(shí)候不能停止服務(wù)與溝通萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究柜面人員銷售意愿差柜面人員銷售意愿差網(wǎng)點(diǎn)常見問題網(wǎng)點(diǎn)常見問題2 2原因何在？原因何在？網(wǎng)點(diǎn)主任態(tài)度不明朗網(wǎng)點(diǎn)主任態(tài)度不明朗文化差異，習(xí)慣被動(dòng)式服務(wù)文化差異，習(xí)慣被動(dòng)式服務(wù)手續(xù)費(fèi)分配、及時(shí)有問題手續(xù)費(fèi)分配、及時(shí)有問題出單系統(tǒng)的故障或時(shí)間較長(zhǎng)出單系統(tǒng)的故障或時(shí)間較長(zhǎng)銷售技能低，不自信銷售技能低，不自信萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究解決措施解決措施做好主任工作，由主任對(duì)柜員進(jìn)行引導(dǎo)、說服做好主任工作，由主任對(duì)柜員進(jìn)行引導(dǎo)、說服主要

7、解決：網(wǎng)點(diǎn)主任態(tài)度不明朗主要解決：網(wǎng)點(diǎn)主任態(tài)度不明朗積極爭(zhēng)取手續(xù)費(fèi)合理分配、及時(shí)發(fā)放積極爭(zhēng)取手續(xù)費(fèi)合理分配、及時(shí)發(fā)放主要解決：主要解決：手續(xù)費(fèi)分配、及時(shí)有問題手續(xù)費(fèi)分配、及時(shí)有問題樹立典范，以點(diǎn)帶面樹立典范，以點(diǎn)帶面培訓(xùn)演練，增強(qiáng)信心培訓(xùn)演練，增強(qiáng)信心主要解決：文化差異，習(xí)慣被動(dòng)式服務(wù)主要解決：文化差異，習(xí)慣被動(dòng)式服務(wù)了解整個(gè)出單流程、出錯(cuò)原因，及時(shí)做好解釋和培訓(xùn)工作了解整個(gè)出單流程、出錯(cuò)原因，及時(shí)做好解釋和培訓(xùn)工作主要解決：主要解決：出單系統(tǒng)的故障或時(shí)間較長(zhǎng)出單系統(tǒng)的故障或時(shí)間較長(zhǎng)柜面人員銷售技巧不到位柜面人員銷售技巧不到位（能力不夠）（能力不夠）網(wǎng)點(diǎn)常見問題網(wǎng)點(diǎn)常見問題3 3萬(wàn)一網(wǎng)制作收集

8、整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究有何表現(xiàn)？有何表現(xiàn)？“二怕二怕”：怕開口，怕拒絕。：怕開口，怕拒絕。與客戶接觸別扭，銷售不專業(yè)。與客戶接觸別扭，銷售不專業(yè)。反應(yīng)不靈敏，該出手時(shí)不出手。反應(yīng)不靈敏，該出手時(shí)不出手。出單小，份數(shù)不少。出單小，份數(shù)不少。銷售時(shí)缺乏自信，推銷不堅(jiān)決銷售時(shí)缺乏自信，推銷不堅(jiān)決。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究原因何在？原因何在？從未接觸過銀行保險(xiǎn)從未接觸過銀行保險(xiǎn)受訓(xùn)的機(jī)會(huì)太少受訓(xùn)的機(jī)會(huì)太少資料、資訊少資料、資訊少學(xué)習(xí)力不強(qiáng)、未養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣學(xué)習(xí)力不強(qiáng)、未養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣解決措施解決措施銷售技巧培訓(xùn)銷售技巧培訓(xùn)常見問題匯總后反復(fù)講解常見問題匯總后反復(fù)

9、講解網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)咨詢，駐點(diǎn)示范銷售網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)咨詢，駐點(diǎn)示范銷售優(yōu)秀柜員，經(jīng)驗(yàn)傳承優(yōu)秀柜員，經(jīng)驗(yàn)傳承積極幫助突破第一單積極幫助突破第一單不斷表?yè)P(yáng)，激勵(lì)不斷表?yè)P(yáng)，激勵(lì)多實(shí)踐，熟能生巧多實(shí)踐，熟能生巧柜面人員忙于主營(yíng)業(yè)務(wù)無暇顧及網(wǎng)點(diǎn)常見問題網(wǎng)點(diǎn)常見問題4 4原因何在？原因何在？以任務(wù)為導(dǎo)向，領(lǐng)導(dǎo)施壓。以任務(wù)為導(dǎo)向，領(lǐng)導(dǎo)施壓。把銷售銀行保險(xiǎn)當(dāng)副業(yè)。把銷售銀行保險(xiǎn)當(dāng)副業(yè)。柜員沒有工作計(jì)劃與目標(biāo)。柜員沒有工作計(jì)劃與目標(biāo)。銀行保險(xiǎn)的市場(chǎng)化程度不高。銀行保險(xiǎn)的市場(chǎng)化程度不高。解決措施解決措施首先自己持有陽(yáng)光心態(tài)首先自己持有陽(yáng)光心態(tài)幫助柜員樹立正確的觀念幫助柜員樹立正確的觀念建議保險(xiǎn)列入銀郵內(nèi)部考核建議保險(xiǎn)列入銀郵內(nèi)

10、部考核建議主任設(shè)立保險(xiǎn)專柜，并進(jìn)行駐點(diǎn)銷售建議主任設(shè)立保險(xiǎn)專柜，并進(jìn)行駐點(diǎn)銷售切忌爭(zhēng)執(zhí)、埋怨切忌爭(zhēng)執(zhí)、埋怨不認(rèn)同客戶經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)常見問題網(wǎng)點(diǎn)常見問題5 5原因何在？原因何在？很少光顧網(wǎng)點(diǎn)，交流少。很少光顧網(wǎng)點(diǎn)，交流少。溝通方法不對(duì)，溝通技巧不到位。溝通方法不對(duì)，溝通技巧不到位。銀保文化融合，給溝通帶來一定的難度。銀保文化融合，給溝通帶來一定的難度。在某個(gè)細(xì)節(jié)中得罪了網(wǎng)點(diǎn)和柜員。在某個(gè)細(xì)節(jié)中得罪了網(wǎng)點(diǎn)和柜員。解決措施解決措施用心交流、主動(dòng)溝通、堅(jiān)持溝通。用心交流、主動(dòng)溝通、堅(jiān)持溝通。提高溝通技巧，用情感溝通。提高溝通技巧，用情感溝通。提高專業(yè)形象和綜合素質(zhì)，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，增加溝通素材。提高專業(yè)形象和綜合

11、素質(zhì)，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，增加溝通素材。以上主要解決：溝通方面的問題以上主要解決：溝通方面的問題找原因，主動(dòng)承認(rèn)錯(cuò)誤。找原因，主動(dòng)承認(rèn)錯(cuò)誤。從網(wǎng)點(diǎn)找到第一個(gè)認(rèn)可你的人（個(gè)個(gè)突破）。從網(wǎng)點(diǎn)找到第一個(gè)認(rèn)可你的人（個(gè)個(gè)突破）。借助于雙方領(lǐng)導(dǎo)。借助于雙方領(lǐng)導(dǎo)。提高服務(wù)質(zhì)量，為網(wǎng)點(diǎn)解決后顧之憂。提高服務(wù)質(zhì)量，為網(wǎng)點(diǎn)解決后顧之憂。以上主要解決：服務(wù)方面的問題，使網(wǎng)點(diǎn)如何認(rèn)可你。以上主要解決：服務(wù)方面的問題，使網(wǎng)點(diǎn)如何認(rèn)可你。不認(rèn)同保險(xiǎn)公司、產(chǎn)品網(wǎng)點(diǎn)常見問題網(wǎng)點(diǎn)常見問題6 6原因何在？原因何在？對(duì)保險(xiǎn)、產(chǎn)品的偏見。對(duì)保險(xiǎn)、產(chǎn)品的偏見。對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不了解，缺乏保險(xiǎn)知識(shí)。對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不了解，缺乏保險(xiǎn)知識(shí)。培訓(xùn)重技巧輕觀念的結(jié)

12、果。培訓(xùn)重技巧輕觀念的結(jié)果。因某次客戶的投訴給網(wǎng)點(diǎn)帶來不好的影響。因某次客戶的投訴給網(wǎng)點(diǎn)帶來不好的影響。解決措施解決措施加強(qiáng)保險(xiǎn)知識(shí)的培訓(xùn)和理念的灌輸。加強(qiáng)保險(xiǎn)知識(shí)的培訓(xùn)和理念的灌輸。要更細(xì)致做好保單的后續(xù)服務(wù)工作。要更細(xì)致做好保單的后續(xù)服務(wù)工作。切勿操之過急，切忌強(qiáng)迫接受，事實(shí)勝于雄辯。切勿操之過急，切忌強(qiáng)迫接受，事實(shí)勝于雄辯。其它金融理財(cái)產(chǎn)品的影響其它金融理財(cái)產(chǎn)品的影響網(wǎng)點(diǎn)常見問題網(wǎng)點(diǎn)常見問題7 7原因何在？原因何在？銀行自身業(yè)務(wù)的需要。銀行自身業(yè)務(wù)的需要。客戶自身的需求?？蛻糇陨淼男枨?。解決措施解決措施加強(qiáng)理財(cái)知識(shí)，保險(xiǎn)理念方面的培訓(xùn)加強(qiáng)理財(cái)知識(shí)，保險(xiǎn)理念方面的培訓(xùn)建議柜員進(jìn)行多元化銷售

13、或組合銷售。建議柜員進(jìn)行多元化銷售或組合銷售。網(wǎng)點(diǎn)客戶資源少網(wǎng)點(diǎn)客戶資源少網(wǎng)點(diǎn)常見問題網(wǎng)點(diǎn)常見問題8 8原因何在？原因何在？地理位置的關(guān)系。地理位置的關(guān)系。時(shí)間段的關(guān)系。時(shí)間段的關(guān)系。解決措施解決措施首先端正觀念首先端正觀念: :每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立都有它存在的必要每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立都有它存在的必要性。性。充分挖掘和利用客戶資源。充分挖掘和利用客戶資源。同業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)同業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)網(wǎng)點(diǎn)常見問題網(wǎng)點(diǎn)常見問題9 9解決措施解決措施積極心態(tài)積極心態(tài)積極應(yīng)對(duì)積極應(yīng)對(duì)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)研究同業(yè)研究同業(yè)學(xué)習(xí)同業(yè)學(xué)習(xí)同業(yè)同業(yè)激勵(lì)度大于我司同業(yè)激勵(lì)度大于我司網(wǎng)點(diǎn)常見問題網(wǎng)點(diǎn)常見問題1010原因何在？原因何在？同業(yè)公司為搶

14、占市場(chǎng)。同業(yè)公司為搶占市場(chǎng)。惡心競(jìng)爭(zhēng)。惡心競(jìng)爭(zhēng)。解決措施解決措施加強(qiáng)合規(guī)經(jīng)營(yíng)方面的培訓(xùn)加強(qiáng)合規(guī)經(jīng)營(yíng)方面的培訓(xùn)強(qiáng)調(diào)中國(guó)人壽以客戶利益至上為目的、以公司穩(wěn)健強(qiáng)調(diào)中國(guó)人壽以客戶利益至上為目的、以公司穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)為出發(fā)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)為出發(fā)點(diǎn)相關(guān)材料相關(guān)材料.doc.doc反面案例的學(xué)習(xí)反面案例的學(xué)習(xí)強(qiáng)調(diào)合規(guī)合法經(jīng)營(yíng)，才是真正實(shí)現(xiàn)銀行、保險(xiǎn)公司強(qiáng)調(diào)合規(guī)合法經(jīng)營(yíng)，才是真正實(shí)現(xiàn)銀行、保險(xiǎn)公司的共贏的共贏財(cái)經(jīng)財(cái)經(jīng)：對(duì)于償付能力長(zhǎng)期不達(dá)標(biāo)的公司，市場(chǎng)退出：對(duì)于償付能力長(zhǎng)期不達(dá)標(biāo)的公司，市場(chǎng)退出機(jī)制是否暢通，優(yōu)勝劣汰的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果會(huì)不會(huì)出現(xiàn)？機(jī)制是否暢通，優(yōu)勝劣汰的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果會(huì)不會(huì)出現(xiàn)？ 吳定富：我們下一步就是對(duì)那些經(jīng)過集中努力后償付能力仍然不達(dá)標(biāo)的公司采取行動(dòng)。保險(xiǎn)公司的退出機(jī)制已經(jīng)有了明確規(guī)定。壽險(xiǎn)公司要通過兼并來解決，這是保險(xiǎn)法上有明確規(guī)定的。財(cái)經(jīng)雜志報(bào)道，財(cái)經(jīng)雜志報(bào)道，7 7月月1515日中國(guó)保監(jiān)會(huì)主席吳定富表示，日中國(guó)保監(jiān)會(huì)主席吳定富表示，全國(guó)共有全國(guó)共有1212家保險(xiǎn)公司陷入了償付能力不足的窘境。家保險(xiǎn)公司陷入了償付能力不足的窘境。 永遠(yuǎn)要記住，在某個(gè)高度之上，就沒有風(fēng)雨云層。如果你生命中永遠(yuǎn)要記住，在某個(gè)高度之上，就沒有風(fēng)雨云層。如果你生命中的云層遮蔽了陽(yáng)光，那是因?yàn)槟泔w得還不