銷售技巧培訓(xùn)教程

1、銷售技巧培訓(xùn)教程 良好的形象與氣質(zhì) 觸覺敏銳，反響敏捷 專業(yè)性強(qiáng) 精力充分 充滿自信 經(jīng)?？释疱X 勤奮成性 勇于接受挑戰(zhàn)1 具房地產(chǎn)專業(yè)知識，并能不斷補(bǔ)充；2 有親切誠懇的態(tài)度，進(jìn)退有序的禮儀；3 流利的口才，清晰的口語，速度適中，有抑揚(yáng)頓 挫的效果；4 整潔的儀容，面露真誠得體的笑容；5 鍥而不舍，有耐心耐力，能與客戶“磨 ；6 平常多注意相關(guān)領(lǐng)域知識；7 隨時研究各種狀況，針對各種類型客戶作不同的 游說，見機(jī)行事，隨機(jī)應(yīng)變；8 主動積極、勤奮，保持高昂的士氣；9 盡量以客戶立場考慮，并非一味強(qiáng)迫推銷；10對市場情報、競爭者資料、客戶購置動機(jī)不斷留 心與研究。引起注意使之行動下定決心意欲購

2、置激發(fā)興趣v 接聽接聽 要始終如一地保持禮貌熱情的態(tài)度要始終如一地保持禮貌熱情的態(tài)度v 講話要清楚并注意節(jié)奏講話要清楚并注意節(jié)奏v 當(dāng)客戶一再詢問樓盤的詳細(xì)情況時決不能不耐煩當(dāng)客戶一再詢問樓盤的詳細(xì)情況時決不能不耐煩v 不能急于追問客戶的姓名不能急于追問客戶的姓名 ，過于主動會增強(qiáng)客戶的戒備心理，過于主動會增強(qiáng)客戶的戒備心理v 心急吃不了熱豆腐，打心急吃不了熱豆腐，打 要沉著不迫要沉著不迫v 跟客戶見面以后，應(yīng)該經(jīng)常主動用跟客戶見面以后，應(yīng)該經(jīng)常主動用 與客戶聯(lián)絡(luò)感情與客戶聯(lián)絡(luò)感情v 決不要過急催促客戶下決定，而應(yīng)與客戶說些題外話，包括家庭、決不要過急催促客戶下決定，而應(yīng)與客戶說些題外話，包括

3、家庭、子女、工作等情況，從側(cè)面了解客戶的疑惑以便對癥下藥子女、工作等情況，從側(cè)面了解客戶的疑惑以便對癥下藥v 歡送來現(xiàn)場看樓歡送來現(xiàn)場看樓 應(yīng)熟悉可能買主的根本情況應(yīng)熟悉可能買主的根本情況可以打可以打 詢問詢問,但莫窮追但莫窮追盡量保持聯(lián)系盡量保持聯(lián)系,留住客戶留住客戶客戶簽認(rèn)購書后應(yīng)祝賀客戶簽認(rèn)購書后應(yīng)祝賀已成為朋友的客戶及準(zhǔn)業(yè)主是最好的售已成為朋友的客戶及準(zhǔn)業(yè)主是最好的售樓廣告樓廣告,希望他希望他/她能介紹熟悉的人來買樓她能介紹熟悉的人來買樓回避某些問題回避某些問題 這是一種正規(guī)的課堂教學(xué)訓(xùn)練方法。一般由銷售專家或有豐富推銷經(jīng)驗的銷售人員，采用講授的形式將其豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗及技巧傳授給受訓(xùn)人

4、員。這種訓(xùn)練方法能增加受訓(xùn)人員的實用知識，為其投入實際工作作好準(zhǔn)備。缺乏之處是缺乏真實感，往往不能引起受訓(xùn)人員的足夠重視。 這是一種由受訓(xùn)人來參與并具有一定真實感的訓(xùn)練方法。其具體做法較多，如扮演訓(xùn)練法、實例訓(xùn)練法、比賽訓(xùn)練法等。 扮演訓(xùn)練法是一種由受訓(xùn)人扮演銷售人員、由有經(jīng)驗的銷售人員扮演顧客，受訓(xùn)人向“顧客進(jìn)行推銷的模擬訓(xùn)練法。 實例訓(xùn)練法是一種由受訓(xùn)人分析所給的推銷實例材料，并說明如何處理實例中存在的問題的模擬訓(xùn)練法。 比賽訓(xùn)練法是一種組織受訓(xùn)人員參加各種推銷“實戰(zhàn)學(xué)習(xí)的模擬訓(xùn)練 。 這是一種在工作崗位上練兵的訓(xùn)練方法。當(dāng)新來的推銷人員接受了一定的課堂訓(xùn)練后，即可安排在工作崗位上，由一位

5、有經(jīng)驗的推銷人員帶上幾周，然后逐漸放手，使其獨立工作。這種訓(xùn)練方法有利于受訓(xùn)者較快地熟悉業(yè)務(wù)，獨擋一面進(jìn)行工作。 銷售員成功十大原那么銷售員成功十大原那么 銷售員和顧客是一對矛盾體，銷售員總是在和顧客的拒絕打交道，要想戰(zhàn)勝顧客的拒絕，使推銷成功，必須了解顧客的心意。比方顧客口渴了，你馬上就能知道，立刻送上一杯飲料。 人都有自私性，總是急自己所急。當(dāng)他口渴時，除非你賣的是飲料，否那么多大好處都變得不重要了。 這不是什么大學(xué)問，只是將心比心，急顧客所急，想顧客所想罷了。 銷售員不要問顧客“要不要買，而是要創(chuàng)造他的購置欲；顧客的購置欲來自于銷售員所創(chuàng)造的“增值。 這種“增值來自于你和商品的一體感。使

6、顧客認(rèn)識你和你的商品，接受你和你的商品，商品的使用價值才能實現(xiàn)，使顧客得到好處，這就是“增值X，這種“增值X使顧客相信他所得到的比他支付的多。 “山中之賊易破，心中之賊難防。 不能戰(zhàn)勝自我的人，便戰(zhàn)勝不了敵人。 銷售員必須具有很強(qiáng)的自我約束力和自我管理能力。自由散漫，不務(wù)正業(yè)，不適合當(dāng)銷售員。 銷售員必須隨機(jī)應(yīng)變，把握時機(jī) 。 所謂推銷方面的信息，不過是指對顧客的需求要迅速、準(zhǔn)確地了解，搶在別人之先，推銷你的商品。銷售員每天都與顧客打交道，可以從談話、觀察中了解客戶需求，為公司也為自己掌握第一手市場信息，創(chuàng)造商機(jī)和利潤。 銷售員必須洞察敏銳，考慮周全，才能不遺漏看似微缺乏道的小事。 言談舉止、

7、衣著儀表等一些芝麻小節(jié)，都可以幫助你贏得顧客好感，得到顧客信任，有助于推銷的成功。 銷售員首先要向顧客推銷的不是商品，而是自己。 要時刻努力增加銷售額，如果成績落后，就要檢討反省，找出原因加以改進(jìn)，再出發(fā)，再沖刺?？傊?，要奮力爭取上游。 如果企業(yè)是一列火車，銷售員便是火車頭。沒有火車頭，火車無法行駛。 企業(yè)這列火車在經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)線奔馳的速度由銷售員決定。 銷售員必須對商品有全面的了解，才能使商品的魅力顯現(xiàn)出來，從而獲得顧客的青睞和信任。為了消除顧客對商品的顧慮，銷售員對商品的根本知識，如構(gòu)造、生產(chǎn)過程、原料、性能，都應(yīng)該了解。 銷售員要不斷地積累和總結(jié)自己的推銷經(jīng)驗，得出一套適合自己的推銷術(shù)。這是成

8、為出色銷售員的必經(jīng)之路。 銷售員銷售額的增加在于成功的次數(shù)，成功的次數(shù)又基于訪問的次數(shù)，而每天的訪問次數(shù)受到時間的限制，訪問的次數(shù)越多，成功的時機(jī)也就越多，要增多訪問次數(shù)，就必須抓緊時間。要想真正擁有潛在顧客必須處理好以下幾個問題：潛在顧客是否對你的產(chǎn)品有需求愿望？潛在顧客是否有購置能力？潛在顧客是否有購置決定權(quán)？潛在顧客是否有資格購置？ 只有對上述問題都作出肯定的答復(fù)，才意味著你面對的是一名真正的顧客。 贊美顧客 人是感情的動物，有喜歡被贊美的本質(zhì)，往往稍微一句簡單的贊美都會令對方感到無比的溫馨，自然而然就很容易與顧客打成一片，進(jìn)而化解彼此之間的生疏 。 須出自內(nèi)心，不可信口開河、矯揉造作。

9、一旦讓對方覺察你言不由衷，滿口虛假，往后的路就很難走了。 應(yīng)具體、不抽象。不可亂發(fā)表意見。就事論事，不可言過其實，否那么變成溜須拍馬，效果反而不好。貴于自然，贊美對方于無形之中，使對方不覺我們在贊美他。 說明 說明就字義上而言是“解說得讓對方明白我們的陳述，亦即我們所說的每一句話都須打動對方的心，讓其思考、判斷而引起共鳴，最終產(chǎn)生某種欲望。 如何提高表達(dá)能力及培養(yǎng)表達(dá)風(fēng)范須研究如下方面： 結(jié)構(gòu)：任何一場演說均須有主題、內(nèi)容及結(jié)尾，其順序如何組合？例如向顧客解說“房屋的增值潛力時，您準(zhǔn)備的順序是： 我要說什么？ 結(jié)尾怎么辦？ 如何開頭？ 中間的展開局部如何將論述、說明交叉使用。如此研究后自然講話就有系統(tǒng)有組織，也就比較動聽了。o 聽眾：如何把握場面，把握聽眾哪怕是面對一千個，五百個或是一個都一樣，能讓他們洗耳恭聽。o 修辭：同樣一個意見用不同的語句表達(dá)，對方的感覺也不一樣。 也許你有過種種工作上的失敗經(jīng)驗。由于這些失敗都是在不同場合與各種性格、能力的人接觸中獲得的，比起那些坐在辦公室的事務(wù)員來，你的經(jīng)驗要豐富的多。而這些經(jīng)驗是你親身所得，更是你的前車之鑒，將可能給你更多異想不到的收獲，還可能是通向成功的錦繡之路。 自己與別人的經(jīng)驗畢竟有限。書本是知識的結(jié)晶，英國哲學(xué)家弗蘭西斯培根說過：“知識就是力