國家開放大學(xué)電大《推銷策略與藝術(shù)》期末試題題庫及答案

1、國家開放大學(xué)電大推銷策略與藝術(shù)期末試題題庫及答案（試卷代號(hào)：2634）盜傳必究一、單項(xiàng)選擇題1. 在現(xiàn)代推銷中，推銷員應(yīng)該持有下列哪一種觀念？（）A. 關(guān)注“人”，滿足客戶需要B. 以高壓式手段說服客戶購買C. 以達(dá)成交易為主旨、說服客戶購買D. 關(guān)注“物”，使用一切技巧賣出產(chǎn)品2. 建議客戶購買與某件商品相關(guān)的物品時(shí)，最好的時(shí)機(jī)應(yīng)當(dāng)是（）0A. 在商品買賣成交前B. 在客戶完成購買準(zhǔn)備離開時(shí)C. 在包裝商品和收款前D. 在客戶購買商品付款后3. “這種酒有兩種包裝，您要精裝的還是簡裝的？ ”，這個(gè)推銷方法是哪類推銷方法？（）A. 積極假設(shè)促成法B. 強(qiáng)迫選擇促成法C. 詢問與停頓促成法D.

2、多種接受方案促成法4. 在約見對(duì)象不具體、不明確或者約見客戶太多的情況下，采用哪種方式比較可靠？（）A. 廣告約見法B. 直接拜訪C. 信函約見D. 電話約見法5. 在設(shè)法摸清顧客的真正需要時(shí)，應(yīng)當(dāng)首先展示以下哪種層次的商品比較適宜？（）A. 價(jià)格較低的商品B. 中等偏上的商品C. 價(jià)格較高的商品D. 名牌商品6. 推銷員在與客戶確定而談時(shí)間時(shí)，最為恰當(dāng)?shù)脑儐柗绞绞牵ǎ?A. 您看什么時(shí)間咱們見而談一下？B. 您什么時(shí)間比較方便？C. 我這周四上午有時(shí)間，您看怎么樣？D. 您看是今天下午方便還是明天上午？7. 推銷失敗時(shí)，很多推銷員都是草草收?qǐng)?，此時(shí)首先應(yīng)做的是（）。A. 請(qǐng)求顧客指點(diǎn)B. 分

3、析失敗原因C. 吸取教訓(xùn)D. 克服拒絕情緒、避免失態(tài)8. 按照迪伯達(dá)模式進(jìn)行推銷洽談的第一個(gè)步驟是（）。A. 準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)B. 促使接受C. 證實(shí)符合D. 產(chǎn)品結(jié)合9. 一位家用電器公司推銷員向一位零售店采購員推銷一種吸塵器。顧客，“你們的吸塵器為什么叫 牡丹牌，不叫蘭花牌？ ”推銷員：“噢，牡丹和蘭花都很漂亮。你看，這種吸塵器兩檔調(diào)速，用途廣泛?！?這位推銷員運(yùn)用的異議處理法為（）。A. 迂回否定法B. 回避法C. 反問法D. 優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法10. 一個(gè)保險(xiǎn)員遞給顧客一張模擬支票問：“你想不想退休以后每月收到這樣一張支票？ ”，他用的 是（）。A. 產(chǎn)品接近法B. 好奇接近法C. 利益接近法D. 戲

4、劇接近法11. 在現(xiàn)代推銷中，推銷員應(yīng)該持有下列哪一種觀念？（）A. 以達(dá)成交易為主旨、說服客戶購買B. 以高壓式手段說服客戶購買C. 關(guān)注“人”，滿足客戶需要D. 關(guān)注“物”，使用一切技巧賣出產(chǎn)品12. 在以下哪種情況下推銷員應(yīng)當(dāng)立即停止推銷活動(dòng)？（）A. 客戶認(rèn)識(shí)不到對(duì)推銷品的需求，因而表示拒絕B. 意識(shí)到有需要，有些困難不能購買，又不想直接回答推銷員的問題，因而以“不需要”作為拒絕購買的借口C. 希望獲得談判的主動(dòng)權(quán)D. 客戶確實(shí)不存在對(duì)推銷產(chǎn)品的需求13. 為了及時(shí)、全額回收貨款，降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，有必要在銷售前對(duì)客戶進(jìn)行（）。A. 產(chǎn)品調(diào)查B. 資信調(diào)查C. 規(guī)模調(diào)查D. 市場調(diào)查1

5、4. 在約見對(duì)象不具體、不明確或者約見客戶太多的情況下，采用哪種方式比較可靠。（）A. 廣告約見法B. 直接拜訪C. 信函約見D. 電話約見法15. 地毯式尋找法是一種無遺漏的尋找客戶的方法，但是它也有明顯的不足，以下哪一點(diǎn)是地毯式尋 找法的缺點(diǎn)？（）A. 受推銷員個(gè)人素質(zhì)和能力的影響較大B. 推銷員常常處于被動(dòng)地位.C. 難以找到合適的向?qū). 成本高、費(fèi)時(shí)、費(fèi)力16. 在銷售過程中，小的共識(shí)會(huì)引發(fā)大的決定。如果你能讓客戶在一些小的問題上達(dá)成共識(shí)，你就可 以理清對(duì)方的思路，這樣當(dāng)你準(zhǔn)備讓對(duì)方作出重大決定時(shí)，他們就不會(huì)感覺有太大的壓力。以下哪種成交 方法是基于這種考慮的方法？（）A. 特別優(yōu)惠

6、促成法B. 多種接受方案促成法C. 次要重點(diǎn)促成法D. 附帶條件促成法17. 客戶異議是成交的障礙，但也表達(dá)了一種信號(hào)，即客戶對(duì)推銷品（）。A. 非常滿意B. 不滿意C. 產(chǎn)生興趣D. 沒有興趣18. 在設(shè)法摸清顧客的真正需要時(shí)，應(yīng)當(dāng)首先展示以下哪種層次的商品比較適宜？（）A. 價(jià)格較低的商品B. 中等偏上的商品C. 價(jià)格較高的商品D. 名牌商品19. 對(duì)推銷人員進(jìn)行業(yè)績?cè)u(píng)估時(shí)，最重要的資料來源是（）oA. 推銷記錄B. 客戶意見C. 推銷報(bào)告D. 同事意見20. 推銷失敗時(shí)，很多推銷員都是草草收?qǐng)?，此時(shí)首先應(yīng)做的是（）oA. 請(qǐng)求顧客指點(diǎn)B. 分析失敗原因C. 吸取教訓(xùn)D. 克服拒絕情緒、避

7、免失態(tài)21. 消費(fèi)者求實(shí)購買動(dòng)機(jī)的核心是（）。A. “實(shí)用”和“實(shí)惠”B. “時(shí)髦”和“奇特”C. 講求裝飾和打扮D. “顯名”和“炫耀”22. 在設(shè)法摸清顧客的真正需要時(shí)，應(yīng)當(dāng)首先展示以下哪種層次的商品比較適宜？（）A. 價(jià)格較低的商品B. 中等偏上的商品C. 價(jià)格較高的商品D. 名牌商品23. 請(qǐng)指出以下哪一點(diǎn)是不恰當(dāng)?shù)模浚ǎ〢. 在天氣寒冷時(shí)可以戴手套與對(duì)方握手B. 和長者見而時(shí)，一般應(yīng)由對(duì)方?jīng)Q定是否愿意握手C. 和新客戶握手時(shí)，應(yīng)以輕觸對(duì)方為準(zhǔn)D. 一般應(yīng)采取站立姿勢(shì)與對(duì)方握手24. 推銷失敗時(shí)，很多推銷員都是草草收?qǐng)?，此時(shí)首先應(yīng)做的是（）oA. 態(tài)度冷漠B. 自暴自棄C. 藐視對(duì)方D

8、. 避免失態(tài)，體而撤退25. 以下哪個(gè)不是地毯式尋找法的主要優(yōu)點(diǎn)？（ ）oA. 成本低，效率高B. 接觸而大，范圍廣C. 同時(shí)進(jìn)行市場調(diào)查D. 信息量大26. 一般情況下，以下哪一項(xiàng)不適合作為接近階段工作的主題？（）A. 約定見而時(shí)間B. 和客戶約定見面地點(diǎn)C. 和客戶約定見而方式D. 和客戶討論產(chǎn)品的價(jià)格27. 關(guān)于好奇接近法，以下哪個(gè)說法不正確？（）A. 推銷員利用人的好奇心來接近客戶，常常會(huì)收到事半功倍之效B. 使用好奇接近法不可過分賣弄技藝C. 推銷員應(yīng)盡可能發(fā)揮表演技巧，使用夸張的手法吸引客戶的注意D. 這種方法是在掌握人們的心理規(guī)律的基礎(chǔ)上，采用了有效的措施28. 客戶異議是成交的

9、障礙，但也表達(dá)了一種信號(hào)，即客戶對(duì)推銷品（）oA. 非常滿意B. 不滿意C. 產(chǎn)生興趣D. 沒有興趣29. 有統(tǒng)計(jì)表明，如果潛在客戶能夠在實(shí)際承諾購買之前，先行擁有該產(chǎn)品，交易的成功率將會(huì)大大 提高?；谶@樣的考慮，可以采?。ǎ﹐A. 特別優(yōu)惠促成法B. 建議促成法C. 最后機(jī)會(huì)促成法D. 試用促成法30. 在現(xiàn)代推銷中，推銷員應(yīng)該持有下列哪一種觀念？（）A. 關(guān)注“人”，滿足客戶需要B. 以高壓式手段說服客戶購買C. 以達(dá)成交易為主旨、說服客戶購買D. 關(guān)注“物”，使用一切技巧賣出產(chǎn)品31. 在現(xiàn)代推銷中，推銷員應(yīng)該持有下列哪一種觀念？（）A. 以達(dá)成交易為主旨、說服客戶購買B. 以高壓式手

10、段說服客戶購買C. 關(guān)注“人”滿足客戶需要D. 關(guān)注“物”，使用一切技巧賣出產(chǎn)品32. 請(qǐng)指出以下哪一點(diǎn)是不恰當(dāng)?shù)?？（）A. 在天氣寒冷時(shí)可以戴手套與對(duì)方握手B. 和長者見而時(shí)，一般應(yīng)由對(duì)方?jīng)Q定是否愿意握手C. 和新客戶握手時(shí)，應(yīng)以輕觸對(duì)方為準(zhǔn)D. 一般應(yīng)采取站立姿勢(shì)與對(duì)方握手33. 對(duì)于哪類客戶，推銷員不要給對(duì)方提供太多的選擇或者建議？（）A. 孤獨(dú)型B. 猶豫不決型C. 謹(jǐn)小慎微型D. 擅長交際型34. 為了及時(shí)、全額回收貨款，降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，有必要在銷售前對(duì)客戶進(jìn)行（）oA. 產(chǎn)品調(diào)查B. 資信調(diào)查C. 規(guī)模調(diào)查D. 市場調(diào)查35. 客戶異議是成交的障礙，但也表達(dá)了一種信號(hào)，即客戶對(duì)推

11、銷品（）oA. 非常滿意B. 不滿意C. 產(chǎn)生興趣D. 沒有興趣36. 以下哪一點(diǎn)不是反問法的優(yōu)點(diǎn)？（）A. 可以使推銷員處于主動(dòng)地位B. 可以得到更多的反饋信息C. 找出客戶異議的真實(shí)根源D. 有利于尊重客戶的意見，給客戶留“面子”37. 推銷員千方百計(jì)說服客戶購買，發(fā)動(dòng)主動(dòng)的推銷心理戰(zhàn)，有時(shí)甚至不惜向客戶施加壓力。這種推銷風(fēng)格屬于（）oA. 解決問題導(dǎo)向型B. 客戶導(dǎo)向型C. 強(qiáng)力推銷導(dǎo)向型D. 推銷藝術(shù)導(dǎo)向型38. 建議客戶購買與某件商品相關(guān)的物品時(shí)，最好的時(shí)機(jī)應(yīng)當(dāng)是（）oA. 在商品買賣成交前B. 在客戶完成購買準(zhǔn)備離開時(shí)C. 在客戶購買商品付款后D. 在包裝商品和收款前39. 以下哪

12、種情況是進(jìn)入主題的最佳時(shí)機(jī)？（）A. 與客戶剛見而時(shí)B. 客戶已經(jīng)撤除戒心C. 電話約見客戶的時(shí)候D. 在給客戶撰寫推銷信函的時(shí)候40. 以下哪種情況不是成交信號(hào)？（）A. 客戶詢問是否有優(yōu)惠B. 客戶身體前傾，細(xì)看說明書，端詳樣品C. 客戶不動(dòng)聲色，表情淡漠D. 客戶請(qǐng)教產(chǎn)品的使用方法41. 在現(xiàn)代推銷中，推銷員應(yīng)該持有下列哪一種觀念？（）A. 以達(dá)成交易為主旨、說服客戶購買B. 以高壓式手段說服客戶購買C. 關(guān)注“人”，滿足客戶需要D. 關(guān)注“物”，使用一切技巧賣出產(chǎn)品42. 哪種原因引起的需求異議，推銷員應(yīng)該立即停止推銷？（）A. 客戶認(rèn)識(shí)不到對(duì)推銷品的需求，因而表示拒絕B. 意識(shí)到有需

13、要，有些困難不能購買，又不想直接回答推銷員的問題，因而以“不需要”作為拒絕 購買的借口C. 希望獲得談判的主動(dòng)權(quán)D. 客戶確實(shí)不存在對(duì)推銷品的需求43. 一般情況下，以下哪一項(xiàng)不適合作為接近階段工作的主題？（）A. 約定見而時(shí)間B. 和客戶約定見面地點(diǎn)C. 和客戶約定見面方式D. 和客戶討論產(chǎn)品的價(jià)格44. 以下哪種情況不適宜使用回避法？（）A. 客戶提出一些與推銷無關(guān)的異議B. 客戶提出一些荒謬的異議C. 客戶提出理由正當(dāng)?shù)囊庖奃. 客戶提出顯然站不住腳的借口45. “王總，您好！我們已經(jīng)在電話里溝通了好幾次了，咱們之間也算有了初步認(rèn)識(shí)。從這幾次同您 的溝通來看，我個(gè)人覺得您完全沒有必要購買

14、如此高端配置的電腦，因?yàn)楹芏喙δ茉谀娜粘９ぷ髦杏玫?幾率很少。我建議您不妨買另外一款電腦試試，這款電腦從配置和性能來說都非常適合您，您看如何呢？ ”, 這位推銷員使用的成交方法是（）。A. 特別優(yōu)惠促成法B. 顧問促成法C. 最后機(jī)會(huì)促成法D. 試用促成法46. 推銷失敗時(shí)，很多推銷員都是草草收?qǐng)?，此時(shí)首先應(yīng)做的是（）oA. 請(qǐng)求顧客指點(diǎn)B. 分析失敗原因C. 吸取教訓(xùn)D. 克服拒絕情緒、避免失態(tài)47. 說明潛在客戶需要付出多少費(fèi)用時(shí)，應(yīng)該盡量以（）的方式表達(dá)。A. 數(shù)字化B. 對(duì)比化C. 比擬描繪D. 極小化48. 以下哪種激勵(lì)對(duì)推銷員的刺激作用最為強(qiáng)烈，也是最為常用的激勵(lì)方式？（）A.

15、目標(biāo)激勵(lì)B. 物質(zhì)激勵(lì)C. 精神激勵(lì)D. 反饋激勵(lì)49. 以下哪個(gè)不是地毯式尋找法的主要優(yōu)點(diǎn)？（）。A. 成本低，效率高B. 接觸而大，范圍廣C. 同時(shí)進(jìn)行市場調(diào)查D. 信息量大50. 而對(duì)需求異議，推銷員首先應(yīng)當(dāng)（）oA. 努力宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)B. 與顧客爭辯，說服顧客C. 弄清顧客“不需要”的真正原因D. 降低產(chǎn)品價(jià)格51. 客戶說：“我從來不買化妝品”，這種異議屬于哪類異議？（）A. 產(chǎn)品異議B. 貨源異議C. 需求異議D. 產(chǎn)品異議52. 建議客戶購買與某件商品相關(guān)的物品時(shí)，最好的時(shí)機(jī)應(yīng)當(dāng)是（）oA. 在商品買賣成交前B. 在客戶完成購買準(zhǔn)備離開時(shí)c.在包裝商品和收款前D.客戶購買商品付

16、款后53. “這種酒有兩種包裝，您要精裝的還是簡裝的？ ”，這個(gè)推銷方法屬于哪類推銷方法？（）A. 積極假設(shè)促成法B. 強(qiáng)迫選擇促成法c.詢問與停頓促成法D.多種接受方案促成法54. 對(duì)推銷人員進(jìn)行業(yè)績?cè)u(píng)估時(shí)，最重要的資料來源是（）oA. 推銷記錄B. 推銷報(bào)告C. 客戶意見D. 同事意見55. 請(qǐng)指出以下哪一點(diǎn)是不恰當(dāng)?shù)?？（）A. 和新客戶握手時(shí)，應(yīng)以輕觸對(duì)方為準(zhǔn)B. 和長者見而時(shí)，一般應(yīng)由對(duì)方?jīng)Q定是否愿意握手C. 在天氣寒冷時(shí)可以戴手套與對(duì)方握手D. 一般應(yīng)采取站立姿勢(shì)與對(duì)方握手56. 推銷員在與客戶確定而談時(shí)間時(shí)，最為恰當(dāng)?shù)脑儐柗绞绞牵ǎ﹐A. 您看什么時(shí)間咱們見而談一下B. 您什么時(shí)間

17、比較方便C. 我這周四上午有時(shí)間，您看怎么樣D. 您看是今天下午方便還是明天上午57. 在現(xiàn)代推銷中，推銷員應(yīng)該持有下列哪一種觀念？（）A. 關(guān)注“人”，滿足客戶需要B. 以高壓式手段說服客戶購買C. 以達(dá)成交易為主旨、說服客戶購買D. 關(guān)注“物”，使用一切技巧賣出產(chǎn)品58. 迪伯達(dá)模式指導(dǎo)推銷洽談的第一個(gè)步驟是（）顧客的需要和愿望。A. 準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)B. 促使接受C. 證實(shí)符合D. 產(chǎn)品結(jié)合59. 對(duì)于很有特色的產(chǎn)品，最適合采取的接近方法是（）oA. 產(chǎn)品開路法B. 他人介紹法C. 自己介紹法D. 利益接近法60. 一位保險(xiǎn)員遞給顧客一張模擬支票問：“你想不想退休以后每月收到這樣一張支票？ ”，

18、他用的 是（）。A. 產(chǎn)品接近法B. 好奇接近法C. 利益接近法D. 戲劇接近法二、多項(xiàng)選擇題1. 推銷員在確定訪問路線時(shí)，應(yīng)（）oA. 盡量減少旅途時(shí)間B. 節(jié)省差旅費(fèi)C. 增加銷售活動(dòng)時(shí)間D. 履行服務(wù)保證2. 以下哪幾項(xiàng)是接近個(gè)體潛在顧客的準(zhǔn)備內(nèi)容（）。A. 組織規(guī)模B. 組織性質(zhì)C. 家庭狀況D. 個(gè)人特點(diǎn)3. 建立良好的第一印象的要素有（）。A. 良好的外表B. 恰當(dāng)?shù)拈_場白C. 華貴的服裝D. 豐厚的禮物4. 同一店面，銷售人員的業(yè)績會(huì)有很大不同。通常情況下，影響銷售人員業(yè)績的自身因素有（）oA. 態(tài)度B. 店面位置C. 技巧D. 知識(shí)5. 打電話前，必須做好必要的準(zhǔn)備，主要包括以

19、下內(nèi)容（）oA. 對(duì)方信息的搜集了解B. 要說的內(nèi)容C. 環(huán)境和物質(zhì)準(zhǔn)備D. 訂貨單、合同文本等6. 運(yùn)用鏈?zhǔn)揭]法時(shí)要注意以下幾點(diǎn)（）oA. 謹(jǐn)慎選擇中心人物B. 使客戶明白自己尋找對(duì)象的要求C. 評(píng)估新客戶D. 取得現(xiàn)有客戶信任7. 回避法通常在哪幾種情況下使用？（）A. 客戶提出一些與推銷無關(guān)的異議B. 客戶提出理由正當(dāng)?shù)囊庖奀. 客戶提出一些荒謬的異議D. 客戶提出顯然站不住腳的借口8. “MAN”法則認(rèn)為，推銷對(duì)象成為合格顧客必須同時(shí)具備的條件有（）oA. 對(duì)商品的認(rèn)知力B. 對(duì)商品的購買力C. 購買商品的決定權(quán)D. 對(duì)商品的需求意愿9. 常見的準(zhǔn)顧客發(fā)出的購買信號(hào)主要有（）oA.

20、緊握雙手，表情淡漠B. 仔細(xì)檢查商品，詢問使用方法C. 拿起定貨單，詢問交貨手續(xù)D. 征求別人的意見10. 對(duì)推銷人員的激勵(lì)方式主要有（）。A. 物質(zhì)激勵(lì)B. 精神激勵(lì)C. 目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)D. 反饋激勵(lì)11 .在哪些情況下，可以考慮使用重述的技巧？（）A. 當(dāng)客戶提出了對(duì)推銷有利的需求的時(shí)候B. 客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時(shí)候C. 客戶提出了對(duì)產(chǎn)品或公司有利的評(píng)論的時(shí)候D. 客戶提出了對(duì)產(chǎn)品或公司，不利的評(píng)論的時(shí)候12.推銷人員不能只會(huì)介紹產(chǎn)品，而且要善于（）oA. 提問B. 辯論C. 傾聽D. 計(jì)算13 .建立良好的第一印象的要素有（）oA. 良好的外表B. 超乎尋常的熱情與殷勤C. 簡潔

21、清晰的開場白D. 恰當(dāng)?shù)纳眢w語言14. 多種接受方案促成法的正確描述有（）。A. 提供多種方案供客戶選擇B. 利用一連串的肯定方案，引導(dǎo)客戶同意推銷員的看法C. 鼓勵(lì)客戶從正面思考問題并不斷對(duì)推銷員的看法表示贊許D. 推薦商品的各個(gè)細(xì)節(jié)客戶都持贊許態(tài)度，在成交的時(shí)機(jī)到來時(shí)就更容易贊成和接受被推銷的商品15. 以下哪幾項(xiàng)是接近個(gè)體潛在顧客的準(zhǔn)備內(nèi)容？（）A. 組織規(guī)模B. 組織性質(zhì)C. 家庭狀況D. 個(gè)人特點(diǎn)16. 根據(jù)“尊者優(yōu)先了解情況法則”的禮儀要求，為他人介紹的先后順序應(yīng)當(dāng)是（）。A. 先向身份高者介紹身份低者B. 先向年長者介紹年輕者C. 先向女士介紹男士D. 先向本公司同事介紹客戶17

22、. 推銷人員不能只會(huì)介紹產(chǎn)品，而且要善于（）oA. 提問B. 辯論C. 傾聽D. 計(jì)算18. 直接否定法的優(yōu)點(diǎn)有（）oA. 有利于消除客戶疑慮，增強(qiáng)購買信心B. 有利于保持良好的人際關(guān)系，創(chuàng)造和諧的談話氣氛C. 不傷客戶自尊，客戶比較容易接受D. 縮短推銷時(shí)間，提高推銷效率19. 堅(jiān)持誡信性原則包括以下方而的內(nèi)容（）。A. 講真話B. 賣真貨C. 講大話D. 出實(shí)證20. 推銷是很多要素相互作用的一種綜合性活動(dòng)。這些要素主要包括下列哪幾個(gè)方面？（）A. 推銷人員B. 推銷對(duì)象C. 推銷品D. 推銷信息21. “吉姆”模式是一種對(duì)培養(yǎng)推銷員的自信心極有幫助的模式。該模式的關(guān)鍵是（）。A. 相信自

23、己所推銷的產(chǎn)品B. 相信客戶C. 相信自己所代表的公司D. 相信自己22. 潛在客戶是指具備以下哪些條件的個(gè)人或組織？（）A. 有購買需求B. 有支付能力C. 在公司所在的城市D. 有購買決定權(quán)23. 買賣合同的履行必須共同遵守一些基本原則。這些原則主要有（）oA. 實(shí)際履行原則B. 全面履行原則C. 非全面履行原則D. 協(xié)作履行原則24. 多種接受方案促成法的正確描述有（）。A. 提供多種方案供客戶選擇B. 利用一連串的肯定方案，引導(dǎo)客戶同意推銷員的看法C. 鼓勵(lì)客戶從正面思考問題并不斷對(duì)推銷員的看法表示贊許D. 推薦商品的各個(gè)細(xì)節(jié)客戶都持贊許態(tài)度，在成交的時(shí)機(jī)到來時(shí)就更容易贊成和接受被推銷

24、的商品25. 打電話前，必須做好必要的準(zhǔn)備，主要包括以下內(nèi)容？（）A. 對(duì)方信息的搜集了解B. 要說的內(nèi)容C. 環(huán)境和物質(zhì)準(zhǔn)備D. 訂貨單、合同文本等26. 常見的準(zhǔn)顧客發(fā)出的購買信號(hào)主要有（）oA. 緊握雙手，表情淡漠B. 仔細(xì)檢查商品，詢問使用方法C. 拿起定貨單，詢問交貨手續(xù)D. 征求別人的意見27. 對(duì)推銷人員的激勵(lì)方式主要有（）。A. 物質(zhì)激勵(lì)B. 精神激勵(lì)C. 目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)D. 反饋激勵(lì)28. 推銷員在運(yùn)用現(xiàn)場演示法時(shí)要做到（）。A. 選準(zhǔn)演示時(shí)機(jī)B. 演示方法適當(dāng)C. 讓客戶實(shí)際操作D. 要而而俱到，盡可能把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)都表現(xiàn)出來29. 傾聽技巧中，理解正確的是（）。A. 專心傾聽消費(fèi)

25、者對(duì)產(chǎn)品的意見B. 有鑒別地聽消費(fèi)者的意見C. 可以因?yàn)榻忉尨驍鄬?duì)方說話D. 要全面理解對(duì)方的話30. 在哪些情況下，可以考慮使用重述的技巧？（）A. 當(dāng)客戶提出了對(duì)推銷有利的需求的時(shí)候B. 客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時(shí)候C. 客戶提出了對(duì)產(chǎn)品或公司有利的評(píng)論的時(shí)候D. 客戶提出了對(duì)產(chǎn)品或公司不利的評(píng)論的時(shí)候31. “MAN”法則認(rèn)為，推銷對(duì)象成為合格客戶必須同時(shí)具備的條件有（）oA. 對(duì)商品的認(rèn)知力B. 對(duì)商品的購買力C. 購買商品的決定權(quán)D. 對(duì)商品的需求意愿32. 在進(jìn)行自我介紹時(shí)，以下哪幾個(gè)方而是必須說明的？（）A. 本人姓名B. 供職單位C. 擔(dān)負(fù)的職務(wù)或從事的具體工作D.

26、個(gè)人興趣和愛好33 .使用電話約見時(shí)要做到（）oA. 專心專意B. 坐姿正確C. 簡潔明了D. 詳談細(xì)節(jié)34. 回避法通常在哪幾種情況下使用？（）A. 客戶提出一些與推銷無關(guān)的異議B. 客戶提出理由正當(dāng)?shù)囊庖奀. 客戶提出一些荒謬的異議D. 客戶提出顯然站不住腳的借口35. 對(duì)于推銷藝術(shù)導(dǎo)向型的推銷員，以下哪幾類客戶可以有效地完成推銷任務(wù)？（）A. 軟心腸型B. 保守防衛(wèi)型C. 干練型D. 漠不關(guān)心型36. 推銷是很多要素相互作用的一種綜合性活動(dòng)。這些要素主要包括下列哪幾個(gè)方面？（）A. 推銷人員B. 推銷對(duì)象C. 推銷品D. 推銷信息37. 吉姆模式的三個(gè)要素為（）。A. 產(chǎn)品B. 公司C.

27、 推銷員D. 公眾38. 在確定洽談要點(diǎn)時(shí)，主要應(yīng)考慮下列哪幾方面的內(nèi)容？（）A. 洽談對(duì)象是什么樣的人？B. 推銷的產(chǎn)品是于什么用的？C. 推銷產(chǎn)品的價(jià)格和付款方式D. 能為客戶提供哪些服務(wù)項(xiàng)目？39. 多種接受方案促成法的正確描述有（）。A. 提供多種方案供客戶選擇B. 利用一連串的肯定方案，引導(dǎo)客戶同意推銷員的看法C. 給客戶提供一些優(yōu)惠D. 鼓勵(lì)客戶從正而思考問題并不斷對(duì)推銷員的看法表示贊許40. 而對(duì)客戶的抱怨，推銷員可以采取以下哪幾種態(tài)度？（A. 與客戶據(jù)理力爭，證明自己是對(duì)的B. 感謝客戶的抱怨C. 認(rèn)同客戶的感受D. 征求客戶的意見41. 吉姆模式的三個(gè)要素為（）oA. 產(chǎn)品B

28、. 公司C. 推銷員D. 公眾42. 在哪些情況下，可以考慮使用重述的技巧（）oA. 當(dāng)客戶提出了對(duì)推銷有利的需求的時(shí)候B. 客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時(shí)候C. 客戶提出了對(duì)產(chǎn)品或公司有利的評(píng)論的時(shí)候D. 客戶提出了對(duì)產(chǎn)品或公司不利的評(píng)論的時(shí)候43. 約見的內(nèi)容一般包括（）oA. 確定約見對(duì)象B. 明確約見事由C. 安排約見時(shí)間D. 選擇約見地點(diǎn)44. 回避法通常在哪幾種情況下使用？（）A. 客戶提出一些與推銷無關(guān)的異議B. 客戶提出一些荒謬的異議C. 客戶提出理由正當(dāng)?shù)囊庖奃. 客戶提出顯然站不住腳的借口45. 買賣合同的履行必須共同遵守一些基本規(guī)則。這些原則主要有（）。A. 實(shí)際履

29、行原則B. 全面履行原則C. 非全而履行原則D. 協(xié)作履行原則46. 常見的準(zhǔn)顧客發(fā)出的購買信號(hào)主要有（）。A. 緊握雙手，表情淡漠B. 仔細(xì)檢查商品，詢問使用方法C. 拿起定貨單，詢問交貨手續(xù)D. 征求別人的意見47. 直接否定法的優(yōu)點(diǎn)有（）0A. 有利于消除客戶疑慮，增強(qiáng)購買信心B. 有利于保持良好的人際關(guān)系，創(chuàng)造和諧的談話氣氛C. 不傷客戶自尊，客戶比較容易接受D. 縮短推銷時(shí)間，提高推銷效率48. 成交以后應(yīng)保持以下哪幾種態(tài)度？（）A. 欣喜若狂B. 態(tài)度冷漠C. 熱情友好D. 親切自然49. 建立良好的第一印象的要素有（）。A. 良好的外表B. 超乎尋常的熱情與殷勤c.簡潔清晰的開場

30、白D.恰當(dāng)?shù)纳眢w語言50. 推銷是很多要素相互作用的一種綜合性活動(dòng)。這些要素主要包括下列哪幾個(gè)方而？（）A. 推銷人員B. 推銷對(duì)象C. 推銷品D. 推銷信息51. 吉姆模式的三個(gè)要素為（）oA. 產(chǎn)品B. 公司C. 推銷員D. 公眾52. 在哪些情況下，可以考慮使用重述的技巧？（）A. 當(dāng)客戶提出了對(duì)推銷有利的需求的時(shí)候B. 客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時(shí)候C. 客戶提出了對(duì)產(chǎn)品或公司有利的評(píng)論的時(shí)候D. 客戶提出了對(duì)產(chǎn)品或公司不利的評(píng)論的時(shí)候53. 目標(biāo)客戶信息的來源主要有（）oA. 同行B. 客戶C. 互聯(lián)網(wǎng)D. 實(shí)地觀察54. 回避法通常在哪幾種情況下使用？（）A. 客戶提出一些

31、與推銷無關(guān)的異議B. 客戶提出一些荒謬的異議C. 客戶提出理由正當(dāng)?shù)囊庖奃. 客戶提出顯然站不住腳的借口55. 運(yùn)用鏈?zhǔn)揭]法時(shí)要注意以下幾點(diǎn)（）。A. 謹(jǐn)慎選擇中心人物B. 使客戶明白自己尋找對(duì)象的要求C. 評(píng)估新客戶D. 取得現(xiàn)有客戶信任56. 常見的準(zhǔn)顧客發(fā)出的購買信號(hào)主要有（）。A. 緊握雙手，表情淡漠B. 仔細(xì)檢查商品，詢問使用方法C. 拿起定貨單，詢問交貨手續(xù)D. 征求別人的意見57. 在電話中促使客戶成交一般有以下技巧（）oA. 幫潛在客戶拿定主意B. 詢問客戶要不要買C. 讓客戶即刻作出決定D. 制造緊迫感58. 成交以后應(yīng)保持以下哪幾種態(tài)度？（）A. 欣喜若狂B. 態(tài)度冷漠C

32、. 熱情友好D. 親切自然59. 店面推銷人員在以下哪些情況下應(yīng)主動(dòng)地上前為客戶介紹商品（）0A. 客戶進(jìn)入賣場B. 客戶長期停留在某一個(gè)商品面前C. 客戶示意推銷人員介紹商品時(shí)D. 客戶在賣場隨意轉(zhuǎn)悠60. 推銷員在確定訪問路線時(shí)，應(yīng)（）oA. 盡量減少旅途時(shí)間B. 節(jié)省差旅費(fèi)C. 增加銷售活動(dòng)時(shí)間D. 履行服務(wù)保證三、判斷正誤題1. 在推銷員的知識(shí)體系中，最重要的是產(chǎn)品知識(shí)。（X）2. 客戶異議往往是客戶對(duì)推銷品感興趣的標(biāo)志。（”）3. 次要重點(diǎn)促成法的主要優(yōu)點(diǎn)是可以減輕客戶成交的心理壓力。（J）4. 一個(gè)完整而典型的推銷過程一般是從約見客戶開始的。（X）5. 采用強(qiáng)迫選擇促成法促進(jìn)成交時(shí)

33、，應(yīng)向客戶提供盡可能多的選擇方案。（X）6. 個(gè)人觀察法的優(yōu)點(diǎn)在于接觸而大，不會(huì)遺漏任何有價(jià)值的客戶。（X）7. 推銷員對(duì)客戶說：“這種款式的皮鞋是今年最流行的，許多客戶都搶著買呢！”，這種語言能夠有 效地誘發(fā)客戶的從眾心理，從而采取購買行動(dòng)。（J）8. 薪金制有較強(qiáng)的刺激性，有利于調(diào)動(dòng)推銷人員的工作積極性。（X）9. 和客戶確定約見時(shí)間，一般由推銷員根據(jù)自己的工作節(jié)奏和習(xí)慣來選擇時(shí)間。（X）10. 店面銷售人員在迎接顧客時(shí)，直接談?wù)撋唐返姆椒ㄗ钸m合那些興趣集中、正熱切地尋找某種商品 的人。（J）11. 在與客戶見面之前，推銷員必須充分了解與推銷有關(guān)的情況和資料。對(duì)個(gè)體客戶和團(tuán)體客戶準(zhǔn)備 工作

34、的工作重點(diǎn)是一樣的。（X）12. 當(dāng)我們與客戶交談時(shí)，對(duì)于對(duì)方令人難以接受的發(fā)言要立即予以反駁、表示拒絕。（X）13. 而對(duì)客戶的價(jià)格異議，可以用本產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與競爭產(chǎn)品的劣勢(shì)相比較，突出本產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，往往 會(huì)收到意想不到的效果。（J）14. 由于客戶認(rèn)識(shí)不到對(duì)推銷品的需求，因而表示拒絕的需求異議，推銷員應(yīng)立即停止推銷。（X）15. 采用設(shè)置攔路板促成法的一個(gè)關(guān)鍵在于：推銷員能夠及時(shí)判斷出那些并非出自真心的異議。（J）16. 買賣合同的當(dāng)事人可以部分履行合同規(guī)定的條款。（X）17. 抱怨是每個(gè)推銷員都會(huì)遇到的，如果確信產(chǎn)品質(zhì)量好，對(duì)客戶的抱怨可以不予理睬。（X）18. 給客戶打電話一般應(yīng)在客戶休

35、息的時(shí)間，如晚上、周末等。（X）19. 在一個(gè)小區(qū)開連鎖店，必須要搞清楚這個(gè)小區(qū)需要什么品種、什么類型、什么品牌、什么價(jià)位的 商品。（J）20. 在一個(gè)小區(qū)開便利店，必須要搞清楚這個(gè)小區(qū)需要什么品種、什么類型、什么品牌、什么價(jià)位的 商品。（J）21. 組織購買者一般屬于理智型購買，促銷宣傳對(duì)其的影響較小。（J）22. 當(dāng)你拜訪的一位新顧客拒絕了你，你應(yīng)當(dāng)一遍遍高頻率地聯(lián)系那位顧客，一定要讓他聽完你的介 紹。（X）23. 推銷員進(jìn)門前，如果門是開啟的，可以不必按門鈴或敲門。（X）24. 成交最基木的條件就是所推銷的商品能充分滿足客戶的某種需要。（J）25. 在推銷過程當(dāng)中，要善于將產(chǎn)品利益數(shù)字化

36、，這會(huì)為你帶來預(yù)想不到的收獲。（J）26. 因?yàn)榈甓惲械呢S富性是提升店面業(yè)績的一個(gè)很重要因素，所以貨物陳列越多越好。（X）27. 特別優(yōu)惠促成法能夠促使客戶做出購買決定，為了誘導(dǎo)客戶購買，可以不計(jì)成本為客戶提供優(yōu)惠。 （X）28. 為了快速回籠貨款，成交簽約時(shí)一定要有明確的付款日期，同時(shí)要按約定的時(shí)間上門收款。（。）29. 敬茶、飲茶是人們?nèi)粘Ｉ缃缓图彝ド钪衅毡榈耐鶃矶Y儀。為客人倒茶時(shí)，為表示誠意應(yīng)將茶杯 倒?jié)M。（X）30. 如果客戶認(rèn)為推銷品價(jià)格過高，推銷員就應(yīng)該停止推銷。（X）31. 推銷員的首要任務(wù)就是最大限度地推銷產(chǎn)品，無論采取什么手段，推銷業(yè)績是衡量推銷成功與否 的唯一標(biāo)準(zhǔn)。（X

37、）32. 薪金制有較強(qiáng)的刺激性，有利于調(diào)動(dòng)推銷人員的工作積極性。（X）33. 與客戶爭辯是處理客戶異議的有效方式。（X）34. 一個(gè)完整而典型的推銷過程一般是從約見客戶開始的。（J）35. 保證性條款是洽談中必須要談的內(nèi)容之一。（J）36. 地毯式尋找法是一種無遺漏的尋找客戶的方法，但是它也有明顯的不足，其主要缺點(diǎn)受推銷員個(gè) 人素質(zhì)和能力的影響較大。（X）37. 一個(gè)組織或個(gè)人只要具有購買能力，就可以將其作為潛在客戶。（X）38. 客戶異議往往是客戶對(duì)推銷品不感興趣的標(biāo)志。（X）39. 采用強(qiáng)迫選擇促成法促進(jìn)成交時(shí)，應(yīng)向客戶提供盡可能多的選擇方案。（X）40. 店面銷售人員在迎接顧客時(shí)，直接談

38、論商品的方法最適合那些興趣集中、正熱切地尋找某種商品 的人。（"）41. 組織購買者一般屬于理智型購買，促銷宣傳對(duì)其的影響較小。（/）42. 推銷是推銷人員說服客戶購買推銷品的過程，所以，推銷活動(dòng)只是滿足推銷人員愿望的過程。（X）43. 推銷員進(jìn)門前，如果門是開啟的，可以不必按門鈴或敲門。（X ）44. 良好的表達(dá)能力是推銷員必須具備的能力之一。（J）45. 在推銷過程當(dāng)中，要善于將產(chǎn)品利益數(shù)字化，這會(huì)為你帶來預(yù)想不到的收獲。（J）46. 強(qiáng)力推銷導(dǎo)向型推銷心態(tài)是最佳的推銷心態(tài)。（X ）47. 特別優(yōu)惠促成法能夠促使客戶做出購買決定，為了誘導(dǎo)客戶購買，可以不計(jì)成木為客戶提供優(yōu)惠。 （

39、X）48. 為了快速回籠貨款，成交簽約時(shí)一定要有明確的付款日期，同時(shí)要按約定的時(shí)間上門收款。（J）49. 敬茶、飲茶是人們?nèi)粘Ｉ缃缓图彝ド钪衅毡榈耐鶃矶Y儀。為客人倒茶時(shí)，為表示誠意應(yīng)將茶杯 倒?jié)M。（X）50. 如果客戶認(rèn)為推銷品價(jià)格過高，推銷員就應(yīng)該停止推銷。（X）51. 在使用提問接近法接近客戶時(shí)，所提問題應(yīng)盡可能具體。（J）52. 薪金制有較強(qiáng)的刺激性，有利于調(diào)動(dòng)推銷人員的工作積極性。（X）53. 成交的要求應(yīng)當(dāng)由客戶提出，推銷人員不應(yīng)首先提出成交。（X）54. 一個(gè)完整而典型的推銷過程一般是從約見客戶開始的。（X）55. 保證性條款是洽談中必須要談的內(nèi)容之一。（J）56. 地毯式尋找法

40、是一種無遺漏的尋找客戶的方法，但是它也有明顯的不足，其主要缺點(diǎn)是受推銷員 個(gè)人素質(zhì)和能力的影響較大。（X）57. 一個(gè)組織或個(gè)人只要具有購買能力，就可以將其作為潛在客戶。（X）58. 店面銷售人員在迎接顧客時(shí)，直接談?wù)撋唐返姆椒ㄗ钸m合那些興趣集中、正熱切地尋找某種商品 的人。（J）59. 采用強(qiáng)迫選擇促成法促進(jìn)成交時(shí)，應(yīng)向客戶提供盡可能多的選擇方案。（X）60. 而對(duì)客戶抱怨，推銷員應(yīng)當(dāng)區(qū)別對(duì)待。如果是對(duì)好產(chǎn)品的無理抱怨，推銷員就應(yīng)當(dāng)據(jù)理力爭，轉(zhuǎn) 變客戶的看法。（X）21. 在作商品介紹時(shí)，推銷人員一開始就應(yīng)當(dāng)把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和交易條件和盤托出，以吸引顧客購買。（X）22. 成交的要求應(yīng)當(dāng)由客戶提

41、出，推銷人員不應(yīng)首先提出成交。（X）23. 推銷員對(duì)顧客說：“這種款式的風(fēng)衣是今年最流行的，許多顧客都搶著買呢！ ”，這種語言能夠 有效地誘發(fā)顧客的從眾心理，從而采取購買行動(dòng)。（V ）24. 運(yùn)用中心開花法尋找顧客的一個(gè)重要環(huán)節(jié)是中心人物的選擇。（J）25. 當(dāng)顧客聽完推銷員的介紹后詢問商品的價(jià)格，說明他對(duì)這種商品沒有興趣。（X）26. 在尋找客戶的過程中，所有的銷售線索都是潛在客戶。（X ）27. 保證性條款是洽談中必須要談的內(nèi)容之一。（J）28. 直接否定法適用于解決所有的客戶異議。（X ）29. 采用強(qiáng)迫選擇促成法促進(jìn)成交時(shí)，應(yīng)向客戶提供盡可能多的選擇方案o（X ）30. 推銷額是反映推

42、銷成績的唯一指標(biāo)。（X）31. 采用設(shè)置攔路板促成法的一個(gè)關(guān)鍵在于：推銷員能夠及時(shí)判斷出那些并非出自真心的異議。（J）32. 在推銷員的知識(shí)體系中，最重要的是產(chǎn)品知識(shí)，客戶知識(shí)則是可有可無的。（X）33. 推銷員在收款過程中，應(yīng)保持軟弱的態(tài)度，以爭取客戶的理解和同情。（X）34. 為了順利達(dá)成交易，一定要努力贊美產(chǎn)品，即使有所夸大也是應(yīng)該的。（X）35. 客戶的個(gè)人愛好一般不適合作為開場白的話題。（X）36. 在現(xiàn)實(shí)生活中，強(qiáng)力推銷導(dǎo)向型的推銷員最容易獲得成功。（X）37. 次要重點(diǎn)促成法的主要優(yōu)點(diǎn)是可以減輕客戶成交的心理壓力。（J）38. 店面銷售人員在迎接顧客時(shí)，直接談?wù)撋唐返姆椒ㄗ钸m合那

43、些興趣集中、正熱切地尋找某種商品 的人。（J）39. 薪金制有較強(qiáng)的刺激性，有利于調(diào)動(dòng)推銷人員的工作積極性。（X）40. 推銷員對(duì)客戶作詳細(xì)的自我介紹是客戶對(duì)其產(chǎn)品感興趣的前提。（X）41. 個(gè)人或者組織是否可以成為潛在客戶，是由購買能力、購買決策權(quán)和購買需求三方面決定的。（J）42. 企業(yè)利益與客戶利益不可能同時(shí)滿足，推銷員要站在客戶的立場上推銷商品只能是紙上談兵。（X）43. 在推銷過程中，如果推銷員始終把話題集中在對(duì)產(chǎn)品的介紹和贊美上，就會(huì)很容易達(dá)成交易。（X）44. 對(duì)于漠不關(guān)心型客戶，強(qiáng)力推銷導(dǎo)向型推銷員可以有效地完成推銷任務(wù)。（X）45. 敬茶、飲茶是人們?nèi)粘Ｉ缃缓图彝ド钪衅毡榈?/p>

44、往來禮儀。為客人倒茶時(shí)，為表示誠意應(yīng)將茶杯 倒?jié)M。（X）46. 為了及時(shí)、全額回收貨款，降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，有必要在銷售前對(duì)客戶進(jìn)行資信調(diào)So （V）47. 名片是現(xiàn)代化人際交往中重要的工具，在推銷過程中，推銷員最好主動(dòng)直言相告要求對(duì)方給自己 名片o （X）48. 推銷員在概述產(chǎn)品益處時(shí)，要盡可能用專業(yè)屬語。（X）49. 當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格便宜的商品質(zhì)量不放心時(shí)，營業(yè)員需要重點(diǎn)介紹該商品的式樣。（X）50. 如果你打電話的目的是要和潛在客戶約時(shí)間會(huì)面，一定要多介紹有關(guān)推銷品的內(nèi)容，以引起對(duì)方 重視。（X）51. 只要產(chǎn)品質(zhì)量好、推銷技巧好就一定能把產(chǎn)品賣出去。（X）52. 要求推銷員較強(qiáng)的觀察能力是為

45、了判斷客戶的購買心理和購買傾向，為有效推銷提供依據(jù)。（J）53. 積極主動(dòng)地向顧客致意打招呼會(huì)把顧客嚇胞，所以還是不要主動(dòng)打招呼。（X）54. 成交最基本的條件就是所推銷的商品能充分滿足客戶的某種需要。（J）55. 產(chǎn)品種類和品種較少的企業(yè)適宜采用職能式組織。（X）56. 推銷員在走入目標(biāo)客戶的辦公室后就應(yīng)該做詳細(xì)的自我介紹。（X）57. 對(duì)那些日期較長、數(shù)量、金額較大、風(fēng)險(xiǎn)較大的商品，保證性條款是洽談中必須要談的內(nèi)容之一。 （V）58. 探索性提問不包含任何肯定或否定的含義，所以不會(huì)引起對(duì)方的反感。（J）59. 在交談中，如果客戶問：“你們的貨多快能運(yùn)來？ ”這表明客戶對(duì)產(chǎn)品很感興趣。（J）

46、60. 打電話不是而對(duì)面，可以有些小動(dòng)作，如邊打電話邊擺弄桌上的剪刀、訂書機(jī)等。（X）61. “吉姆”模式的關(guān)鍵是“相信”。（"）62. 在為他人作介紹時(shí)，應(yīng)當(dāng)先向年輕者介紹年長者。（X）63. 一個(gè)組織或個(gè)人只要具有購買能力，就可以將其作為潛在客戶。（X）64. 在推銷過程當(dāng)中，要善于將產(chǎn)品利益數(shù)字化，這會(huì)為你帶來預(yù)想不到的收獲o （V）65. 請(qǐng)不滿意的客戶介紹產(chǎn)品是不可行的。（X）66. 敬茶、飲茶是人們?nèi)粘Ｉ缃缓图彝ド钪衅毡榈耐鶃矶Y儀。為客人倒茶時(shí)，為表示誠意應(yīng)將茶杯 倒?jié)M。（X）67. “明確主題”是推銷接近前準(zhǔn)備工作的重要內(nèi)容。（J）68. 個(gè)人購買者一般屬于專家購買，

47、受促銷宣傳的影響較小。（X）69. 當(dāng)顧客聽完推銷員的介紹后詢問商品的價(jià)格，說明他對(duì)這種商品沒有興趣。（X）70. 對(duì)培養(yǎng)推銷員的自信心、提高其說服力最有幫助的推銷模式是吉姆模式。（"）71. 推銷成交后整個(gè)推銷活動(dòng)結(jié)束。（X）72. 保證性條款是洽談中必須要談的內(nèi)容之一。（J）73. 直接否定法易使推銷人員陷入出爾反爾的境地。（X）74. 沒有明確目的逛商場的人不帶任何尋求模式，所以這些人不會(huì)做出非計(jì)劃性的購買。（X）75. 采用地毯式尋找法尋找客戶，關(guān)鍵是要選擇好一個(gè)目標(biāo)地區(qū)、確定一個(gè)走訪范圍o （V）76. 推銷員在被允許進(jìn)入客戶房間時(shí)，為了禮貌起見，開門力量越輕越好。（X）7

48、7. 與客戶爭辯是處理客戶異議的有效方式o（X）78. 向買受人交付標(biāo)的物，可以實(shí)際交付，也可以以提單、倉單、所有權(quán)證書等提取標(biāo)的物的單證作 為交付。（J）79. 若推銷的產(chǎn)品比較復(fù)雜，則應(yīng)當(dāng)在電話中介紹產(chǎn)品的特性以及討論產(chǎn)品的價(jià)格。（X）80. 在作商品介紹時(shí)，推銷人員一開始就應(yīng)當(dāng)把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和交易條件和盤托出，以吸引客戶購買。 （X）四、筒述題1. 推銷洽談要點(diǎn)是多多益善嗎？為什么？答：在推銷洽談中，推銷要點(diǎn)并不是多多益善，而應(yīng)該要能夠切中對(duì)方的“要害”。要點(diǎn)過多，反而 會(huì)淹沒推銷品真正的關(guān)鍵要素，影響推銷效果。實(shí)際上，洽談中的推銷要點(diǎn)是由產(chǎn)品因素和非產(chǎn)品因素兩 方面組成。產(chǎn)品因素主要是指

49、產(chǎn)品的特性。一項(xiàng)產(chǎn)品(或勞務(wù))通常具備多方面的特性，究竟選擇哪些特 性作為推銷洽談要點(diǎn)，主要應(yīng)考慮以下方面:(1)洽談對(duì)象是什么樣的人？(2)推銷的產(chǎn)品是干什么用的？(3) 要能夠?yàn)榭蛻艚鉀Q哪些問題、滿足哪些要求？在推銷要點(diǎn)中，非產(chǎn)品因素主要包括產(chǎn)品價(jià)格、付款方 式、服務(wù)項(xiàng)目等。這些因素在現(xiàn)代推銷過程中常常起著決定性的作用。(10分)2. “褒貶是買主，喝彩是閑人”是一句廣為流傳的商業(yè)諺語。結(jié)合所學(xué)的異議處理的相關(guān)知識(shí)，談 談你如何理解這個(gè)說法。答：客戶異議在推銷過程中是客觀存在的，不可避免的。它是成交的障礙，但它也是客戶對(duì)推銷品產(chǎn) 生興趣的信號(hào)。推銷人員必須認(rèn)識(shí)到推銷過程中產(chǎn)生反對(duì)問題是正常

50、的，提了問題的客戶才是潛在最有可 能的客戶。推銷工作中不怕提異議，而怕沒異議，無異議的客戶反倒令人擔(dān)憂，這往往是其不感興趣的標(biāo)志，而 且也會(huì)使推銷人員很難窺測(cè)到他們內(nèi)心活動(dòng)的情況，推銷工作將無法進(jìn)行下去。只有客戶對(duì)所推銷商品發(fā) 生興趣時(shí)，才能從正反兩方而來考慮問題，權(quán)衡得失，發(fā)表個(gè)人見解。所以，客戶異議是推銷成功的希望 之光?！鞍H是買主，喝采是閑人。”這句商諺體現(xiàn)的就是這個(gè)意思，其對(duì)我們認(rèn)識(shí)客戶異議有很大的啟發(fā) 意義。(10分)3. 推銷員為什么必須了解客戶知識(shí)？客戶知識(shí)主要包括哪兒方面的內(nèi)容？答：在推銷員的知識(shí)體系中，客戶知識(shí)是最重要的。在我們的推銷工作中，必須貫徹以滿足客戶需要 為中心的

51、客戶導(dǎo)向的觀念。為此，推銷員必須憧得消費(fèi)者心理與購買行為方而的知識(shí)。要全而、主動(dòng)地了 解客戶的相關(guān)信息，見到客戶的時(shí)候才會(huì)有更多的話可說，而旦這些話也往往是客戶所喜歡的。因此，作 為推銷員，必須要了解客戶知識(shí)?？蛻糁R(shí)包括客戶自身的情況，如年齡、職業(yè)、收入、性格等等，產(chǎn)業(yè) 客戶的業(yè)務(wù)、職務(wù)等。(10分)4. 以下幾種客戶異議分別屬于哪種類型？如果你是一名推銷員，當(dāng)你在推銷中面臨以下幾種推銷異 議時(shí)，你將如何處理？請(qǐng)分別簡要回答。(1) 我從來不去健身房。(2) 我得回去和老伴商量一下。(3) 這東西怎么比別人家的貴那么多？太離譜了吧。答：(1)屬于需求異議。對(duì)此，首先要弄清“不需要”的原因。分

52、別不同情況進(jìn)行處理。要注意的是, 如果客戶確實(shí)不需要，就不要強(qiáng)行推銷。(2) 屬于時(shí)間時(shí)間異議。對(duì)此，推銷員要迅速判斷原因，有針對(duì)性地去解決。如，假如是因?yàn)榭蛻粢?時(shí)資金周轉(zhuǎn)有困難，就可以幫助客戶想辦法解決資金(3) 屬于價(jià)格異議。對(duì)此，同樣首先要判斷其真實(shí)原因，同時(shí)要注意判斷客戶對(duì)產(chǎn)品的喜歡程度，然 后采取積極有效的應(yīng)對(duì)策略。例如，多講產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)收益等等。5. 分別指出以下幾種情況屬于哪種類型的異議？推銷員面臨這些異議時(shí)的處理辦法如何？A、這東西對(duì)我來說沒什么用；B、我現(xiàn)在很忙，沒時(shí)間考慮。給我一些資料，我回去研究研究；C、太貴了，我現(xiàn)在沒錢買；D、我對(duì)目前的供應(yīng)商很滿意。答：A屬于需

53、求異議。對(duì)此，首先要弄清“不需要”的原因。分別不同情況進(jìn)行處理。要注意的是， 如果客戶確實(shí)不需要，就不要強(qiáng)行推銷。B屬于時(shí)間異議。對(duì)此，推銷員要迅速判斷原因，有針對(duì)性地去解決。如，假如是因?yàn)榭蛻粢粫r(shí)資金 周轉(zhuǎn)有困難，就可以幫助客戶想辦法解決資金問題。C屬于價(jià)格異議。對(duì)此，同樣首先要判斷其真實(shí)原因，同時(shí)要注意判斷客戶對(duì)產(chǎn)品的喜歡程度，然后 采取積極有效的應(yīng)對(duì)策略。例如，多講產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)收益等等。D屬于貨源異議a貨源異議雖然較難解決，但是其本身就說明客戶對(duì)產(chǎn)品是有需求的。要注意判斷導(dǎo) 致貨源異議的原因，針對(duì)不同原因采取不同對(duì)策。如，假如原因是對(duì)推銷員的委托廠商不了解，缺乏信任, 可以邀請(qǐng)客戶赴

54、廠考察，請(qǐng)客戶試用產(chǎn)品，提出質(zhì)量保證和賠償擔(dān)保證明等。(10分)5.顧客剛剛走進(jìn)商店，銷售人員就熱情地迎上去，問：“先生，您要買點(diǎn)什么？ ”請(qǐng)?jiān)u價(jià)銷售人員 的這個(gè)行為。答：顧客剛剛走進(jìn)商店，銷售人員就熱情地迎上去，問：“先生，您要買點(diǎn)什么？ ”銷售人員的這個(gè) 行為一般情況下是不妥當(dāng)?shù)?，這樣會(huì)給顧客造成一種心理壓力。顧客只有在心情愉快、輕松的情況下才有可能購買商品，所以不要當(dāng)顧客走近柜臺(tái)還沒有來得及選擇 他喜歡的商品時(shí)就給他們太多的壓力。作為零售業(yè)的推銷人員，掌握必要的顧客心理知識(shí)和專業(yè)推銷藝術(shù)，從而針對(duì)不同購買心理的顧客靈 活采用不同的推銷藝術(shù)，對(duì)推銷成功有著舉足輕重的作用。一定要讓顧客輕松白

55、由地置身于商品中，自由 地去選擇他所喜歡的商品。當(dāng)顧客長期停留在某一個(gè)商品而前，或者是顧客示意推銷人員介紹商品時(shí)，說明顧客對(duì)這種商品產(chǎn)生 了比較濃厚的興趣，這時(shí)，推銷人員就應(yīng)當(dāng)主動(dòng)地上前為顧客介紹商品。(10分)7. 在下列產(chǎn)品中任選一項(xiàng)，依據(jù)費(fèi)比模式的推銷流程設(shè)計(jì)一組推銷語言(1) 手機(jī)(2) 純棉襯衫(3) 飲料(4) 而包(5) 其他(自選)答：費(fèi)比模式的推銷流程包括四個(gè)步驟：(1) 詳細(xì)介紹產(chǎn)品(2) 充分分析產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)(3) 明確產(chǎn)品給客戶帶來的利益(4) 以“證據(jù)”說服客戶要求同學(xué)按照這四個(gè)步驟，就所選擇的產(chǎn)品設(shè)計(jì)相關(guān)的推銷語言8. 一般情況下，客戶認(rèn)為“價(jià)格太高“的主要原因及推銷人員的對(duì)策是什么？答：一般情況下，客戶認(rèn)為“價(jià)格太高“的主要原因有：(1) 客戶的經(jīng)濟(jì)狀況、支付能力