實(shí)戰(zhàn)銷售智慧

1、主講：周定國主講：周定國團(tuán)隊(duì)建設(shè)專家金牌店長(zhǎng)培訓(xùn)師導(dǎo)購技 能立體化倡導(dǎo)者家具銷售智慧系統(tǒng)創(chuàng)始人專店店渠道建設(shè)管理專家周老師為諾華家具【金牌店長(zhǎng)】培訓(xùn)的合影恒信家具林總與周老師親切合影周老師為恒信家具【金牌店長(zhǎng)】培訓(xùn)的合影周老師與陳董親切合影周老師為森盛家具廣東省 【金牌店長(zhǎng)】培訓(xùn)的合影 D:真誠地幫助顧客；真誠地幫助顧客；銷售的本質(zhì)是銷售的本質(zhì)是 ；幫助顧客的最高境界：真誠得讓顧客主動(dòng)想幫助你（大單案例）幫助顧客的最高境界：真誠得讓顧客主動(dòng)想幫助你（大單案例）幫助顧客就是站在顧客的角度考慮，并加以引導(dǎo)？幫助顧客就是站在顧客的角度考慮，并加以引導(dǎo)？a:了解顧客的基本需求；（問題儲(chǔ)備舉例）了解顧客

2、的基本需求；（問題儲(chǔ)備舉例）b:幫助顧客解決存在的問題；（顧客的問題就是你的機(jī)會(huì)）幫助顧客解決存在的問題；（顧客的問題就是你的機(jī)會(huì)）c:提供針對(duì)性的解決方案；（你賣的不是產(chǎn)品）提供針對(duì)性的解決方案；（你賣的不是產(chǎn)品）d:適當(dāng)從成本、便利、美學(xué)等角度為顧客考慮；適當(dāng)從成本、便利、美學(xué)等角度為顧客考慮；e:主動(dòng)關(guān)心、關(guān)懷顧客；主動(dòng)關(guān)心、關(guān)懷顧客；f:上門服務(wù)；注意稱謂等；上門服務(wù)；注意稱謂等；建立好感建立好感激發(fā)興趣激發(fā)興趣找到感覺找到感覺創(chuàng)造需求創(chuàng)造需求融入氛融入氛圍圍參與體驗(yàn)參與體驗(yàn)幫助選擇幫助選擇 1.1.直接成交法直接成交法;(“;(“沒問題把沒問題把, ,什么時(shí)候給您送貨呢什么時(shí)候給您送

3、貨呢?)?)2.2.間接成交間接成交3.3.欲擒故縱法（案例）欲擒故縱法（案例）4.4.選擇成交法選擇成交法( (顧客的購買決定是需要店員去推動(dòng)的顧客的購買決定是需要店員去推動(dòng)的, ,幫助他幫助他下決定購買下決定購買););5.5.默認(rèn)法默認(rèn)法( (著手寫單著手寫單, ,開收據(jù)開收據(jù)”我這就聯(lián)系售后人員我這就聯(lián)系售后人員, ,安排給安排給您送貨您送貨, ,請(qǐng)問您的聯(lián)系電話是請(qǐng)問您的聯(lián)系電話是?);?);6.6.保證成交法保證成交法;(;(售后等要求的保證售后等要求的保證););7.7.讓步成交法讓步成交法; ;（如何讓步？）（如何讓步？）8.8.最后機(jī)會(huì)成交法最后機(jī)會(huì)成交法( (優(yōu)惠到期限量等

4、優(yōu)惠到期限量等););9.9.保留余地成交法保留余地成交法( (有些優(yōu)惠措施先保留不談?dòng)行﹥?yōu)惠措施先保留不談, ,到最后關(guān)鍵時(shí)到最后關(guān)鍵時(shí)刻說明刻說明) )10.10.激勵(lì)促成法（送東西等）；吉利數(shù)字促成激勵(lì)促成法（送東西等）；吉利數(shù)字促成分類分類:服務(wù)性跟進(jìn)服務(wù)性跟進(jìn);意向性跟進(jìn)意向性跟進(jìn);長(zhǎng)期性跟進(jìn)長(zhǎng)期性跟進(jìn);方法方法:1.信息跟蹤信息跟蹤2.客戶資料收集客戶資料收集整理整理(你知道這些日期嗎你知道這些日期嗎?你有備案嗎你有備案嗎?你時(shí)刻關(guān)注這些日期嗎你時(shí)刻關(guān)注這些日期嗎?)3.電話跟蹤；電話跟蹤；4.主動(dòng)要求上門服務(wù)（測(cè)量尺寸、設(shè)計(jì)方案、帶新產(chǎn)品給顧客）主動(dòng)要求上門服務(wù)（測(cè)量尺寸、設(shè)計(jì)方

5、案、帶新產(chǎn)品給顧客）5.對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行定期上門回訪對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行定期上門回訪,給予家具維修和保養(yǎng)或者直接的給予家具維修和保養(yǎng)或者直接的上門服務(wù)上門服務(wù)(3.15回饋顧客，與活動(dòng)結(jié)合開展回饋顧客，與活動(dòng)結(jié)合開展);4.與顧客互動(dòng)與顧客互動(dòng)將公司新榮譽(yù)將公司新榮譽(yù)新產(chǎn)品和優(yōu)惠告知老顧客新產(chǎn)品和優(yōu)惠告知老顧客,相互轉(zhuǎn)告相互轉(zhuǎn)告,達(dá)到轉(zhuǎn)介紹效達(dá)到轉(zhuǎn)介紹效果果;5.你有你有”秀秀”你對(duì)客戶的跟蹤服務(wù)嗎你對(duì)客戶的跟蹤服務(wù)嗎?店外智慧之店外智慧之（售后推廣）售后推廣）目的目的:讓售后服務(wù)也成為推廣的平臺(tái)讓售后服務(wù)也成為推廣的平臺(tái),讓售后讓售后”動(dòng)動(dòng)”起來起來;方法方法:1.海爾式售后安裝服務(wù)海爾式售后安裝服

6、務(wù)2.產(chǎn)品展示產(chǎn)品展示+溫馨提示牌推廣溫馨提示牌推廣;3.功能性小件產(chǎn)品的附帶推廣功能性小件產(chǎn)品的附帶推廣;4.其他房間及家具的建議性方案提供其他房間及家具的建議性方案提供(君皇閣案例君皇閣案例);5.完成售后調(diào)查表填寫完成售后調(diào)查表填寫(含戶型調(diào)查含戶型調(diào)查);售后必須拍攝實(shí)景照片售后必須拍攝實(shí)景照片小小區(qū)整體圖等區(qū)整體圖等;6.對(duì)于重點(diǎn)樓盤對(duì)于重點(diǎn)樓盤(裝修量大的目標(biāo)樓盤裝修量大的目標(biāo)樓盤)店員或業(yè)務(wù)必須與安裝店員或業(yè)務(wù)必須與安裝售后一起上門服務(wù)售后一起上門服務(wù),對(duì)其他裝修業(yè)主進(jìn)行上門拜訪對(duì)其他裝修業(yè)主進(jìn)行上門拜訪,并收集相關(guān)并收集相關(guān)裝修公司及業(yè)主信息裝修公司及業(yè)主信息;目的目的:在客戶

7、最可能出現(xiàn)的地方攔截在客戶最可能出現(xiàn)的地方攔截,多渠道進(jìn)行產(chǎn)品推廣多渠道進(jìn)行產(chǎn)品推廣;方法方法:1.選擇適合自己產(chǎn)品的大中型樓盤選擇適合自己產(chǎn)品的大中型樓盤;跟物業(yè)申請(qǐng)小倉庫或其他跟物業(yè)申請(qǐng)小倉庫或其他產(chǎn)品展示平臺(tái)產(chǎn)品展示平臺(tái); 派遣專業(yè)的導(dǎo)購人員派遣專業(yè)的導(dǎo)購人員;樣板房合作樣板房合作;業(yè)主聚會(huì)業(yè)主聚會(huì)活動(dòng)合作活動(dòng)合作;電梯廣告電梯廣告;組織團(tuán)購組織團(tuán)購(團(tuán)購時(shí)間最好團(tuán)購時(shí)間最好1-2天天;有專車接有專車接送等送等);部分客戶進(jìn)行免費(fèi)維修和家具護(hù)理部分客戶進(jìn)行免費(fèi)維修和家具護(hù)理;咨詢服務(wù)咨詢服務(wù)(主題主題:免免費(fèi)丈量、精準(zhǔn)配套、為你省錢省心費(fèi)丈量、精準(zhǔn)配套、為你省錢省心)等等;物料配套物料配

8、套;2.與物業(yè)溝通對(duì)業(yè)主有好處的其他活動(dòng)開展（贈(zèng)品等）；與物業(yè)溝通對(duì)業(yè)主有好處的其他活動(dòng)開展（贈(zèng)品等）；3.聯(lián)盟家裝及相關(guān)行業(yè)品牌進(jìn)行樣板房推廣、家裝咨詢、聯(lián)聯(lián)盟家裝及相關(guān)行業(yè)品牌進(jìn)行樣板房推廣、家裝咨詢、聯(lián)合讓利促銷等活動(dòng)合讓利促銷等活動(dòng)(白天不行晚上做白天不行晚上做)；4.團(tuán)購?fù)茝V（與搜房網(wǎng)合作、個(gè)性化團(tuán)購方案：暑假教師團(tuán)團(tuán)購?fù)茝V（與搜房網(wǎng)合作、個(gè)性化團(tuán)購方案：暑假教師團(tuán)購、團(tuán)購卡購、團(tuán)購卡優(yōu)惠折扣、付款方式、售后服務(wù)等）；優(yōu)惠折扣、付款方式、售后服務(wù)等）；5.如何獲得更多準(zhǔn)業(yè)主信息進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)推廣服務(wù)；如何獲得更多準(zhǔn)業(yè)主信息進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)推廣服務(wù)；（涉及內(nèi)容：推廣隊(duì)伍建設(shè)；過程管理：會(huì)議、日志、計(jì)劃、（涉及內(nèi)容：推廣隊(duì)伍建設(shè)；過程管理：會(huì)議、日志、計(jì)劃、目標(biāo)；樓盤分布檔案等）目標(biāo)；樓盤分布檔案等）家居軟裝文化分享家居軟裝文化分享1.家居文化之客廳文化等;2.各種軟裝搭配及色系搭配;詳細(xì)講解色系的搭配:搭配原則:a.空間顏色一般不得超過三種