營業(yè)廳銷售路徑

1、營業(yè)廳銷售路徑e9e9融合版融合版定比機(jī)補(bǔ)樂享樂享3G3G上網(wǎng)版上網(wǎng)版月費(fèi)月費(fèi) 國內(nèi)國內(nèi)國內(nèi)國內(nèi)WIFIWIFI短信短信 彩信彩信超出超出主副主副卡卡流量流量 語音語音 時長時長條數(shù)條數(shù)條數(shù)條數(shù) 語音語音 8989400M 400M 240240303030306 60.150.15無無129129600M 600M 3303306060606012122 2張以張以下下1891891G1G600600606060601212流量超出流量流量超出流量0.00030.0003元元/ /分鐘，全國接聽免費(fèi)分鐘，全國接聽免費(fèi)( (不含港澳臺不含港澳臺) )，包含來，包含來顯及顯及189189郵箱，送

2、增值超市郵箱，送增值超市1515元增值業(yè)務(wù)。元增值業(yè)務(wù)。e9e9自主版自主版樂享樂享3G3G上上網(wǎng)版套餐網(wǎng)版套餐檔次檔次寬帶速率及價格寬帶速率及價格4M4M8M8M12M12M20M20M1M1M本級本級、樂、樂清、清、瑞安瑞安永嘉永嘉泰順泰順、洞、洞頭、頭、文成文成除除文文泰泰洞洞外外泰順泰順、文、文成、成、洞頭洞頭89896060505040401201202002003603600 00 012912940403030202090901701703303300 00 01891890 00 00 060601401403003000 00 0備注備注1 1：移動：移動 費(fèi)根據(jù)所選樂享費(fèi)根

3、據(jù)所選樂享3G3G全能版套餐資費(fèi)執(zhí)行。全能版套餐資費(fèi)執(zhí)行。備注備注2 2：寬帶按照提供：寬帶按照提供3 3臺終端同時上網(wǎng)，資費(fèi)按包月優(yōu)惠價執(zhí)行臺終端同時上網(wǎng)，資費(fèi)按包月優(yōu)惠價執(zhí)行營銷路徑梳理總表營銷路徑梳理總表目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶消費(fèi)細(xì)分消費(fèi)細(xì)分主推套餐主推套餐/ /賣點(diǎn)賣點(diǎn)寬帶客戶寬帶客戶大部分寬帶大部分寬帶e9-159及以上融合版套餐及以上融合版套餐 ：送送4M寬帶、送寬帶、送800分鐘話費(fèi)、送手機(jī)、送分鐘話費(fèi)、送手機(jī)、送iTV購機(jī)補(bǔ)貼購機(jī)補(bǔ)貼20%返還套餐費(fèi)用，相當(dāng)于套餐打返還套餐費(fèi)用，相當(dāng)于套餐打8折折,只需月費(fèi)只需月費(fèi)125元元 。外地用戶外地用戶寬帶包月用寬帶包月用戶（短時間戶（短時間

4、使用）使用）e9自主版：自主版：用電信手機(jī)，寬帶立減至用電信手機(jī)，寬帶立減至0元（有固話再加元（有固話再加30元送元送30元話費(fèi)，送元話費(fèi)，送itv）手機(jī)月消費(fèi)手機(jī)月消費(fèi)89元，元，1M寬帶免費(fèi)送，手機(jī)寬帶免費(fèi)送，手機(jī)0元購元購(外地用戶外地用戶)手機(jī)月消費(fèi)手機(jī)月消費(fèi)189元，元，4M寬帶免費(fèi)送，手機(jī)寬帶免費(fèi)送，手機(jī)0元購元購 (本地包月用戶本地包月用戶)寬帶想用多久，就用多久。寬帶想用多久，就用多久。購機(jī)補(bǔ)貼購機(jī)補(bǔ)貼30%返還套餐費(fèi)用，相當(dāng)于套餐打返還套餐費(fèi)用，相當(dāng)于套餐打7折折 。（賣場營業(yè)員選擇推薦）（賣場營業(yè)員選擇推薦）手機(jī)客戶手機(jī)客戶無線上網(wǎng)需無線上網(wǎng)需求多求多樂享樂享3G套餐上網(wǎng)版

5、（套餐上網(wǎng)版（30%返還），還送寬帶減價優(yōu)惠。返還），還送寬帶減價優(yōu)惠。其它用戶其它用戶單固話單固話e6套餐、經(jīng)濟(jì)套餐、老人機(jī)套餐、經(jīng)濟(jì)套餐、老人機(jī) 注：寬注：寬+C辦理辦理30打打300積分調(diào)整為積分調(diào)整為0龍騰方案二政策優(yōu)化龍騰方案二政策優(yōu)化融合融合e9營銷路徑營銷路徑 自主版自主版e9營銷路徑營銷路徑 營銷路徑營銷路徑大局部寬帶用戶：你們最近有什么寬帶優(yōu)惠嗎？大局部寬帶用戶：你們最近有什么寬帶優(yōu)惠嗎？第一步：介紹套餐主流套餐和優(yōu)惠活動寬帶第一步：介紹套餐主流套餐和優(yōu)惠活動寬帶=e9-159=e9-159營：我們現(xiàn)在最優(yōu)惠的、用戶辦的最多的就是營：我們現(xiàn)在最優(yōu)惠的、用戶辦的最多的就是E9-

6、159E9-159套餐。套餐。第二步：簡單介紹套餐第二步：簡單介紹套餐營營( (取出單頁取出單頁):):這個套餐送寬帶、送這個套餐送寬帶、送800800分鐘話費(fèi)、送分鐘話費(fèi)、送 、送送ITVITV數(shù)字電視；數(shù)字電視；用戶：用戶：營業(yè)廳融合營業(yè)廳融合e9營銷路徑營銷路徑(三步曲三步曲)?理財理財?辦理前：辦理前： 1消費(fèi)消費(fèi)89+ 2消費(fèi)消費(fèi)(60)+ 消費(fèi)消費(fèi)3(30)+電視費(fèi)電視費(fèi)30=339辦理后：辦理后：159 月節(jié)?。涸鹿?jié)省：339-159=180元，年節(jié)省：元，年節(jié)省：170*12=2160元元還有還有iTV免費(fèi)看、不限額度免費(fèi)看、不限額度3G 補(bǔ)貼免費(fèi)送補(bǔ)貼免費(fèi)送, 套餐費(fèi)用每月可

7、套餐費(fèi)用每月可以打以打8折，相當(dāng)于每月只要折，相當(dāng)于每月只要125就可以享受以上的優(yōu)惠了。就可以享受以上的優(yōu)惠了。你覺得是不是很合算？你覺得是不是很合算？營業(yè)廳融合營業(yè)廳融合e9營銷路徑營銷路徑(三步曲三步曲)營：趁機(jī)了解用戶消費(fèi)情況您平時每個月的營：趁機(jī)了解用戶消費(fèi)情況您平時每個月的 消費(fèi)大概是多少？消費(fèi)大概是多少？好，我來給您算一筆帳，好，我來給您算一筆帳，4M寬帶消費(fèi)寬帶消費(fèi)130+您每月您每月 消費(fèi)消費(fèi)60已經(jīng)已經(jīng)190了，送了，送的的800分鐘話費(fèi)，三張卡足夠全家分鐘話費(fèi)，三張卡足夠全家3個人一起打個人一起打 ，我們還送數(shù)字電視，我們還送數(shù)字電視30等，等，每個月至少省上百塊錢，還有

8、每個月至少省上百塊錢，還有 補(bǔ)貼免費(fèi)送。補(bǔ)貼免費(fèi)送。第三步：理財方式解答異議，促成用戶購置第三步：理財方式解答異議，促成用戶購置客戶可能提出，你們這個套餐太貴了客戶可能提出，你們這個套餐太貴了 ！注意注意:營業(yè)員須通過自己的智能營業(yè)員須通過自己的智能 為用戶做示范為用戶做示范,推薦購置智能推薦購置智能 。營業(yè)廳融合營業(yè)廳融合e9營銷路徑營銷路徑(三步曲三步曲)你把我們賣的最好的那款機(jī)型給你把我們賣的最好的那款機(jī)型給這位用戶看看這位用戶看看！購置終端一句話導(dǎo)入交叉銷售話術(shù)購置終端一句話導(dǎo)入交叉銷售話術(shù) ：營業(yè)廳融合營業(yè)廳融合e9營銷異議處理營銷異議處理副卡購機(jī)話術(shù)副卡購機(jī)話術(shù) 營：套餐辦好，用戶

9、主營：套餐辦好，用戶主 選了后，再多問一句選了后，再多問一句 “您家里有您家里有沒有電信的沒有電信的 ，有的話你就可以直接把副卡放進(jìn)去用，副卡，有的話你就可以直接把副卡放進(jìn)去用，副卡3030元元話費(fèi)，不用白白浪費(fèi)掉很可惜。話費(fèi)，不用白白浪費(fèi)掉很可惜。 如果用戶表示沒有電信如果用戶表示沒有電信 你副卡這么優(yōu)惠，不用白白浪你副卡這么優(yōu)惠，不用白白浪費(fèi)掉真可惜，我們這里有款老人機(jī)很多用戶都特定來買給家里的長費(fèi)掉真可惜，我們這里有款老人機(jī)很多用戶都特定來買給家里的長輩，羅列老人機(jī)的特點(diǎn)，你順便帶一部回去，或家里的小孩用的有輩，羅列老人機(jī)的特點(diǎn)，你順便帶一部回去，或家里的小孩用的有款款 守護(hù)寶特別好，有

10、定位功能，沒輻射給孩子用特別好，現(xiàn)在守護(hù)寶特別好，有定位功能，沒輻射給孩子用特別好，現(xiàn)在很多家長都特地來買，你要不現(xiàn)在就順帶一部？用戶如果不喜歡就很多家長都特地來買，你要不現(xiàn)在就順帶一部？用戶如果不喜歡就打住不強(qiáng)推。打住不強(qiáng)推。 營：移動那種價格的寬帶，我們電信的經(jīng)濟(jì)型寬帶也有營：移動那種價格的寬帶，我們電信的經(jīng)濟(jì)型寬帶也有, ,實(shí)際使用速率相當(dāng)于實(shí)際使用速率相當(dāng)于1M1M，再說，再說移動用的是鐵通的寬帶移動用的是鐵通的寬帶, ,總體上和我們的經(jīng)濟(jì)型寬帶使用效果差不多?，F(xiàn)在以您總體上和我們的經(jīng)濟(jì)型寬帶使用效果差不多?，F(xiàn)在以您 消費(fèi)消費(fèi)，4M4M電信寬帶就可以免費(fèi)送電信寬帶就可以免費(fèi)送, , 還

11、是還是0 0元購。元購。 您覺得這樣是不是很合算您覺得這樣是不是很合算! !進(jìn)一步在用進(jìn)一步在用戶角度幫用戶理財，突出融合套餐的優(yōu)點(diǎn)戶角度幫用戶理財，突出融合套餐的優(yōu)點(diǎn) 營：您現(xiàn)在單裝一個寬帶一個月也要營：您現(xiàn)在單裝一個寬帶一個月也要130,再裝個再裝個 也要也要30(你現(xiàn)在的你現(xiàn)在的 費(fèi)一個月費(fèi)一個月也要也要40多吧多吧),這樣算起來也已經(jīng)這樣算起來也已經(jīng)160元了，再加元了，再加10元錢就可以獲得，元錢就可以獲得，800分鐘的移分鐘的移動話費(fèi)，非常合算！除此之外你還可以獲得我們不限額動話費(fèi)，非常合算！除此之外你還可以獲得我們不限額3G 補(bǔ)貼，套餐費(fèi)用每月補(bǔ)貼，套餐費(fèi)用每月可以打可以打8折，

12、相當(dāng)于每月只要折，相當(dāng)于每月只要125就可以享受以上的優(yōu)惠了。您覺得是不是很合算？就可以享受以上的優(yōu)惠了。您覺得是不是很合算？(你現(xiàn)在用的是移動你現(xiàn)在用的是移動2G 吧，現(xiàn)在用吧，現(xiàn)在用 都用都用3G了！了！)營業(yè)廳融合營業(yè)廳融合e9營銷異議處理營銷異議處理 營業(yè)廳融合營業(yè)廳融合e9營銷異議處理營銷異議處理 營：沒有關(guān)系！這個卡是套餐里邊免費(fèi)送的，每張卡里有營：沒有關(guān)系！這個卡是套餐里邊免費(fèi)送的，每張卡里有3030元話費(fèi)，全元話費(fèi)，全家人使用天翼親情網(wǎng)互打還免費(fèi)。超出還可共享套餐話費(fèi)，根據(jù)用戶實(shí)際家人使用天翼親情網(wǎng)互打還免費(fèi)。超出還可共享套餐話費(fèi)，根據(jù)用戶實(shí)際情況這張卡你加流量包可以作為上網(wǎng)卡

13、使用，也可以作為家里老人機(jī)、守護(hù)情況這張卡你加流量包可以作為上網(wǎng)卡使用，也可以作為家里老人機(jī)、守護(hù)寶寶 號使用，也可以作為固話的分機(jī)給員工使用號使用，也可以作為固話的分機(jī)給員工使用 想用的時候打個想用的時候打個 就激活，開通很方便。現(xiàn)在辦卡也要就激活，開通很方便?，F(xiàn)在辦卡也要2020元元/ /張，現(xiàn)在兩張卡免費(fèi)送相當(dāng)于張，現(xiàn)在兩張卡免費(fèi)送相當(dāng)于4040元的價值。你覺得是不是很合算？元的價值。你覺得是不是很合算？ 營：是的，我家里也有很多營：是的，我家里也有很多 。不過，現(xiàn)在。不過，現(xiàn)在 更新?lián)Q代很快，大家都換更新?lián)Q代很快，大家都換3G 了。而且了。而且3G智能機(jī)的質(zhì)量好，功能多，等下帶您體驗(yàn)下

14、就知道很方便了?，F(xiàn)智能機(jī)的質(zhì)量好，功能多，等下帶您體驗(yàn)下就知道很方便了?，F(xiàn)在我們有優(yōu)惠活動，存話費(fèi)送在我們有優(yōu)惠活動，存話費(fèi)送 ，比方說，買，比方說，買2000元的元的 就送等值就送等值2000元的元的話費(fèi)，相當(dāng)于話費(fèi)，相當(dāng)于 是免費(fèi)給你，返還話費(fèi)返還到你的套餐里，相當(dāng)于套餐打是免費(fèi)給你，返還話費(fèi)返還到你的套餐里，相當(dāng)于套餐打8折，折，這樣子你每個月的消費(fèi)只要這樣子你每個月的消費(fèi)只要125元，是不是很合算。元，是不是很合算。營業(yè)廳融合營業(yè)廳融合e9營銷異議處理營銷異議處理 營：我理解您的顧慮，我們的代理商也有電信制式蘋果營：我理解您的顧慮，我們的代理商也有電信制式蘋果 出售，電信提供的出售，電

15、信提供的3G網(wǎng)絡(luò)可以使用網(wǎng)絡(luò)可以使用 高速上網(wǎng)，這是移動的高速上網(wǎng)，這是移動的2G網(wǎng)絡(luò)無法比較的，另外，我們這里的幾網(wǎng)絡(luò)無法比較的，另外，我們這里的幾款主流款主流 如男士推薦如男士推薦ME811 ，女士推薦三星，女士推薦三星i909，某些方面性能更勝于您現(xiàn)，某些方面性能更勝于您現(xiàn)在用的移動的蘋果在用的移動的蘋果 ，您可以試用一下，配合我們的套餐購置，還可以返還等量，您可以試用一下，配合我們的套餐購置，還可以返還等量話費(fèi)，相當(dāng)于話費(fèi)，相當(dāng)于 免費(fèi)送給你，是不是很合算。免費(fèi)送給你，是不是很合算。營業(yè)廳融合營業(yè)廳融合e9營銷異議處理營銷異議處理 營：您好，我理解您的感受，對于您的提議，我們會虛心接受

16、，信號不好應(yīng)該營：您好，我理解您的感受，對于您的提議，我們會虛心接受，信號不好應(yīng)該是偶然的，每個運(yùn)營商的信號都有可能在某些地方和時候信號不好。請您告知具是偶然的，每個運(yùn)營商的信號都有可能在某些地方和時候信號不好。請您告知具體的地點(diǎn)，我們盡快通知技術(shù)部門進(jìn)行檢測并盡快給您反響。體的地點(diǎn)，我們盡快通知技術(shù)部門進(jìn)行檢測并盡快給您反響。 營業(yè)廳融合營業(yè)廳融合e9營銷異議處理營銷異議處理 從手機(jī)切入，強(qiáng)調(diào)換機(jī)從手機(jī)切入，強(qiáng)調(diào)換機(jī) 營：先自己給用戶體驗(yàn)激發(fā)用戶的興趣，最受歡迎體驗(yàn)應(yīng)用：百度、營：先自己給用戶體驗(yàn)激發(fā)用戶的興趣，最受歡迎體驗(yàn)應(yīng)用：百度、手機(jī)電視、貓（帶小孩子來的），用戶對原號碼忠誠度高的話，

17、不建議手機(jī)電視、貓（帶小孩子來的），用戶對原號碼忠誠度高的話，不建議用戶換號碼，建議用戶換手機(jī)，電信的手機(jī)可以上網(wǎng)，相當(dāng)于電腦，你用戶換號碼，建議用戶換手機(jī)，電信的手機(jī)可以上網(wǎng)，相當(dāng)于電腦，你用移動的手機(jī)打電話，電信的手機(jī)上網(wǎng)，還有話費(fèi)贈送。用移動的手機(jī)打電話，電信的手機(jī)上網(wǎng)，還有話費(fèi)贈送。已持有移動號碼的客戶，營銷話術(shù)已持有移動號碼的客戶，營銷話術(shù)營業(yè)廳融合營業(yè)廳融合e9營銷異議處理營銷異議處理 營業(yè)廳融合營業(yè)廳融合e9營銷異議處理營銷異議處理 寬帶新裝包年需求用戶或者續(xù)包用戶寬帶新裝包年需求用戶或者續(xù)包用戶: :提出只想續(xù)包寬帶，提出只想續(xù)包寬帶，不想購不想購 。 營：你原先營：你原先10

18、001000元左右的錢只是單獨(dú)享受一個寬元左右的錢只是單獨(dú)享受一個寬帶的應(yīng)用，現(xiàn)在不僅有帶的應(yīng)用，現(xiàn)在不僅有 、寬帶、寬帶、IPTVIPTV、還有話費(fèi)，、還有話費(fèi)，用理財?shù)姆绞浇o用戶算，你想想你用理財?shù)姆绞浇o用戶算，你想想你10001000元本來就要給元本來就要給電信，現(xiàn)在的同樣的支出能享受這么多，更劃算。電信，現(xiàn)在的同樣的支出能享受這么多，更劃算。主流機(jī)型主流機(jī)型檔次檔次機(jī)型機(jī)型系統(tǒng)機(jī)價系統(tǒng)機(jī)價預(yù)存話費(fèi)總額預(yù)存話費(fèi)總額（20%定比返還）定比返還）是否主推是否主推千元智能機(jī)華為華為C8650990990主推主推三星三星i55912901290主推主推三星三星I56918601860主推主推中檔

19、智能機(jī)華為華為C880022562256主推主推HTC A510C26802680主推主推高端智能機(jī)MOTO-ME81138803880主推主推e9共享版套餐終端推薦本卷須知共享版套餐終端推薦本卷須知p 銷講口徑：把我們賣的最好的那款機(jī)型給這位用戶看看！銷講口徑：把我們賣的最好的那款機(jī)型給這位用戶看看！p 不限額不限額 補(bǔ)貼補(bǔ)貼: :“存多少，送多少價值的存多少，送多少價值的 。存越多送越多。存越多送越多p 副卡購機(jī)副卡購機(jī)“您家里有沒有電信的您家里有沒有電信的 ，有的話你就可以直接把副卡放進(jìn)去用，副卡送，有的話你就可以直接把副卡放進(jìn)去用，副卡送3030元話費(fèi)，超出局部與套餐共享保底費(fèi)用很優(yōu)惠

20、，不用白白浪費(fèi)掉很可惜。如元話費(fèi)，超出局部與套餐共享保底費(fèi)用很優(yōu)惠，不用白白浪費(fèi)掉很可惜。如果用戶表示沒有電信果用戶表示沒有電信 我?guī)湍龀鲋饕猓愀笨ㄟ@么優(yōu)惠，不用白白浪費(fèi)掉真可我?guī)湍龀鲋饕猓愀笨ㄟ@么優(yōu)惠，不用白白浪費(fèi)掉真可惜，我們這里有款老人機(jī)很多用戶都特定來買給家里的長輩，羅列老人機(jī)的特點(diǎn)，惜，我們這里有款老人機(jī)很多用戶都特定來買給家里的長輩，羅列老人機(jī)的特點(diǎn)，你順便帶一部回去。你順便帶一部回去。 推薦技巧推薦技巧客戶取票的時候，駐廳人員上去做營銷，詢問辦理何種業(yè)務(wù)，并推薦終客戶取票的時候，駐廳人員上去做營銷，詢問辦理何種業(yè)務(wù)，并推薦終端；端；根據(jù)客戶的穿著情況等判斷消費(fèi)能力，推薦適

21、宜的根據(jù)客戶的穿著情況等判斷消費(fèi)能力，推薦適宜的 ，一般情況下，先推薦，一般情況下，先推薦千元智能機(jī)，簡單演示，客戶假設(shè)接受，可以再推薦千元智能機(jī)，簡單演示，客戶假設(shè)接受，可以再推薦20002000左右的機(jī)型，再往左右的機(jī)型，再往上推主流高端機(jī)型；上推主流高端機(jī)型；客戶不愿意辦理電信客戶不愿意辦理電信 或換卡的，告知或換卡的，告知“您可以保存移動號碼，買雙模您可以保存移動號碼，買雙模 ，用，用移動號碼接聽，電信號碼打移動號碼接聽，電信號碼打 ，資費(fèi)廉價，朋友不會流失，也會慢慢接受另一個，資費(fèi)廉價，朋友不會流失，也會慢慢接受另一個號碼，客戶較容易接受，如推薦三星號碼，客戶較容易接受，如推薦三星i

22、589i589雙模雙模 。龍騰方案二政策優(yōu)化龍騰方案二政策優(yōu)化融合融合e9營銷路徑營銷路徑 自主版自主版e9營銷路徑營銷路徑 營銷路徑營銷路徑寬帶用戶寬帶用戶( (本地短期包月用戶本地短期包月用戶/ /外地用戶短包外地用戶短包, ,用戶寬帶速率的需求用戶寬帶速率的需求4M/1M)4M/1M)：你們：你們最近有什么寬帶優(yōu)惠嗎？最近有什么寬帶優(yōu)惠嗎？第一步：介紹套餐主流套餐和優(yōu)惠活動第一步：介紹套餐主流套餐和優(yōu)惠活動( (自主版自主版e9-189/e9-89)e9-189/e9-89)營：我們電信寬帶正推出很多優(yōu)惠活動，其中有個免費(fèi)送營：我們電信寬帶正推出很多優(yōu)惠活動，其中有個免費(fèi)送4M4M寬帶寬

23、帶/ /經(jīng)濟(jì)寬帶經(jīng)濟(jì)寬帶 的優(yōu)惠，我來給您介紹一下吧的優(yōu)惠，我來給您介紹一下吧! !第二步：簡單介紹套餐第二步：簡單介紹套餐( (以以e9-189e9-189為例為例) )營營( (取出單頁取出單頁):):這個套餐只要您這個套餐只要您 消費(fèi)消費(fèi)189189元，就可以送您元，就可以送您4M4M寬帶，寬帶， 長途長途漫游一個價，全國免費(fèi)接聽，還送不限額漫游一個價，全國免費(fèi)接聽，還送不限額 補(bǔ)貼。你覺得是不是很合算？補(bǔ)貼。你覺得是不是很合算？用戶：用戶：營業(yè)廳自主版營業(yè)廳自主版e9e9營銷路徑營銷路徑( (三步曲三步曲) )營：趁機(jī)了解用戶消費(fèi)情況我們這個套餐送您價值營：趁機(jī)了解用戶消費(fèi)情況我們這個

24、套餐送您價值189 189 費(fèi)，你現(xiàn)在的費(fèi)，你現(xiàn)在的 消費(fèi)大概是多少？您家人的呢？消費(fèi)大概是多少？您家人的呢？辦理前：用戶辦理前：用戶 1 1消費(fèi)消費(fèi)100100+ 2+ 2消費(fèi)消費(fèi)5050+ 3+ 3消費(fèi)消費(fèi)5050 =200 =200元元辦理后：辦理后：189189現(xiàn)在辦理現(xiàn)在辦理189189每月可以省每月可以省1111元，還有元，還有4M4M的寬帶和還有的寬帶和還有3G3G智能智能 免費(fèi)送?，F(xiàn)在購機(jī)，套餐可免費(fèi)送。現(xiàn)在購機(jī)，套餐可以打以打7 7折，相當(dāng)于每月只需要折，相當(dāng)于每月只需要132132元左右。元左右。你覺得是不是很合算？你覺得是不是很合算？注意注意:1.:1.營業(yè)員須通過自己的

25、智能營業(yè)員須通過自己的智能 為用戶做示范為用戶做示范, ,推薦購置智能推薦購置智能 。第三步：理財方式解答異議，促成用戶購置第三步：理財方式解答異議，促成用戶購置客戶可能提出，你們這個套餐太貴了客戶可能提出，你們這個套餐太貴了 ！客戶也可能說：移動的有線通寬帶一年只要客戶也可能說：移動的有線通寬帶一年只要698698，含，含500500話話費(fèi)費(fèi) 比你們的廉價的多！比你們的廉價的多！用戶用戶 消費(fèi)消費(fèi)8989以上以上營：移動那種價格的寬帶，我們電信的經(jīng)濟(jì)型寬帶也有營：移動那種價格的寬帶，我們電信的經(jīng)濟(jì)型寬帶也有, ,實(shí)際使用速實(shí)際使用速率相當(dāng)于率相當(dāng)于1M1M，再說移動用的是廣電的寬帶，再說移動

26、用的是廣電的寬帶, ,總體上和我們的經(jīng)濟(jì)型寬帶使總體上和我們的經(jīng)濟(jì)型寬帶使用效果差不多，現(xiàn)在只要您用效果差不多，現(xiàn)在只要您 消費(fèi)到達(dá)消費(fèi)到達(dá)8989元，元，1M1M電信寬帶就可以免費(fèi)電信寬帶就可以免費(fèi)送送, , 還是還是0 0元購。元購。 您覺得這樣是不是很合算您覺得這樣是不是很合算! !進(jìn)一步在用戶角度幫進(jìn)一步在用戶角度幫用戶理財，突出融合套餐的優(yōu)點(diǎn)用戶理財，突出融合套餐的優(yōu)點(diǎn)第三步：以用戶的銷費(fèi)情況，進(jìn)行理財說明套餐價值第三步：以用戶的銷費(fèi)情況，進(jìn)行理財說明套餐價值自主版套餐營銷路徑和腳本自主版套餐營銷路徑和腳本一句話營銷一句話營銷營銷話術(shù)營銷話術(shù)用用3G手機(jī)，手機(jī)，送電信寬帶送電信寬帶，

27、最低至，最低至0元元。1. 用電信手機(jī)，寬帶免費(fèi)送用電信手機(jī)，寬帶免費(fèi)送 手機(jī)月消費(fèi)手機(jī)月消費(fèi)189元，還送元，還送2張卡，共享張卡，共享1G流量和流量和600分鐘話費(fèi)，分鐘話費(fèi)，4M寬帶寬帶0元送，手機(jī)元送，手機(jī)0元購（元購（30%返還政策）返還政策） 手機(jī)月消費(fèi)手機(jī)月消費(fèi)89元，元，1M寬帶寬帶0元元/月，手機(jī)月，手機(jī)0元購（元購（30%返還政策）返還政策） 手機(jī)月消費(fèi)手機(jī)月消費(fèi)49元，元，1M寬帶寬帶30元元/月，手機(jī)月，手機(jī)0元購（元購（30%返還政策）返還政策） 寬帶使用無期限要求。寬帶使用無期限要求?？蛻粢部赡苷f：我的寬帶都沒有什么用，打算拆機(jī)。客戶也可能說：我的寬帶都沒有什么用，

28、打算拆機(jī)。第三步：結(jié)合用戶的銷費(fèi)情況，進(jìn)行理財說明套餐價值第三步：結(jié)合用戶的銷費(fèi)情況，進(jìn)行理財說明套餐價值 營：現(xiàn)在營：現(xiàn)在 月消費(fèi)月消費(fèi)8989元，元，1M1M寬帶就可以送給你，您想用多久，就用多久，不會增加您的寬帶就可以送給你，您想用多久，就用多久，不會增加您的其它通信費(fèi)用。其它通信費(fèi)用。龍騰方案二政策優(yōu)化龍騰方案二政策優(yōu)化融合融合e9營銷路徑營銷路徑 自主版自主版e9營銷路徑營銷路徑 營銷路徑營銷路徑步驟：步驟：關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實(shí)施要點(diǎn)實(shí)施要點(diǎn)示例示例1 1、主動接近、主動接近、客戶識別、客戶識別1.11.1、關(guān)注（、關(guān)注（歡迎）客戶歡迎）客戶1 1、營銷員注意儀容：端莊、營銷員注意儀容

29、：端莊，儀表：整潔，佩工號牌，儀表：整潔，佩工號牌，無不良佩飾。，無不良佩飾。2 2、微笑自然、微笑自然3 3、對走近營業(yè)廳距離自己、對走近營業(yè)廳距離自己近之內(nèi)的用戶，就要在近之內(nèi)的用戶，就要在5 5秒秒鐘之內(nèi)打招呼，態(tài)度真誠鐘之內(nèi)打招呼，態(tài)度真誠、語調(diào)上揚(yáng)、友好熱情。、語調(diào)上揚(yáng)、友好熱情。您好！您好！1.21.2、主動交、主動交談?wù)? 1、主動交談、主動交談您好！這是我們最新的優(yōu)惠您好！這是我們最新的優(yōu)惠、這是我們最新的手機(jī)、現(xiàn)、這是我們最新的手機(jī)、現(xiàn)在正有購機(jī)促銷活動，歡迎在正有購機(jī)促銷活動，歡迎你來參加。你來參加。第一步：主動接近、客戶識別第一步：主動接近、客戶識別步驟：步驟：關(guān)鍵動作關(guān)

30、鍵動作實(shí)施要點(diǎn)實(shí)施要點(diǎn)示例示例2 2、引導(dǎo)參與、探索、引導(dǎo)參與、探索需求需求2.22.2、購機(jī)用、購機(jī)用戶手機(jī)需求的戶手機(jī)需求的引導(dǎo)引導(dǎo)詢問客戶對手機(jī)的要求（詢問客戶對手機(jī)的要求（從外觀、價格、類型），從外觀、價格、類型），并從客戶的穿著和言談，并從客戶的穿著和言談，判斷客戶的心理價位和購判斷客戶的心理價位和購機(jī)意向。機(jī)意向。你的手機(jī)是自己你的手機(jī)是自己用嗎？你以前用用嗎？你以前用的是什么手機(jī)？的是什么手機(jī)？你想買個什么牌你想買個什么牌子的手機(jī)？子的手機(jī)？2.32.3、為用戶、為用戶取機(jī)取機(jī)將機(jī)模取出交給用戶，或?qū)C(jī)模取出交給用戶，或?qū)⒄鏅C(jī)取出，為用戶開機(jī)將真機(jī)取出，為用戶開機(jī), ,并介紹手機(jī)

31、特點(diǎn)。并介紹手機(jī)特點(diǎn)。見手機(jī)銷售手冊見手機(jī)銷售手冊第二步、引導(dǎo)參與、探索需求第二步、引導(dǎo)參與、探索需求步驟：步驟：關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實(shí)施要點(diǎn)實(shí)施要點(diǎn)示例示例3 3、體驗(yàn)激、體驗(yàn)激發(fā)、推薦發(fā)、推薦應(yīng)用應(yīng)用3.13.1推薦終推薦終端優(yōu)惠端優(yōu)惠介紹最新的手介紹最新的手機(jī)功能機(jī)功能您好！現(xiàn)在換機(jī)都換您好！現(xiàn)在換機(jī)都換3G3G手機(jī)了，我們的這款手機(jī)質(zhì)手機(jī)了，我們的這款手機(jī)質(zhì)量好、功能也足以滿足您的需求，特別適合象您這量好、功能也足以滿足您的需求，特別適合象您這樣的人使用。樣的人使用。介紹手機(jī)應(yīng)用介紹手機(jī)應(yīng)用吸引客戶吸引客戶裝了這款裝了這款“墨跡天氣墨跡天氣”后，您的手機(jī)就可以變成小后，您的手機(jī)就可以變成小

32、型的氣象預(yù)報臺了。型的氣象預(yù)報臺了。介紹最新的終介紹最新的終端促銷政策端促銷政策我們現(xiàn)在的手機(jī)都是我們現(xiàn)在的手機(jī)都是“0“0元購機(jī)元購機(jī)”，現(xiàn)在機(jī)價是，現(xiàn)在機(jī)價是XXXX元，我們還送您元，我們還送您XXXXXX的話費(fèi)，相當(dāng)于手機(jī)是免費(fèi)送的話費(fèi)，相當(dāng)于手機(jī)是免費(fèi)送給您的。給您的。 介紹套餐政策介紹套餐政策你現(xiàn)在每月的手機(jī)消費(fèi)大概是多少？你現(xiàn)在每月的手機(jī)消費(fèi)大概是多少？我們不僅手機(jī)是免費(fèi)送給您的，話費(fèi)也是每月返還我們不僅手機(jī)是免費(fèi)送給您的，話費(fèi)也是每月返還給您的，我們會返還通信消費(fèi)給您的，我們會返還通信消費(fèi)30%(30%(指定手機(jī)指定手機(jī)40%)40%)。這樣您就每月只要這樣您就每月只要70%70

33、%（60%60%）通信費(fèi)用就可以了。）通信費(fèi)用就可以了。為用戶理財為用戶理財為用戶計算購機(jī)優(yōu)惠理財過程必須寫下來。為用戶計算購機(jī)優(yōu)惠理財過程必須寫下來。第三步、體驗(yàn)激發(fā)、推薦應(yīng)用第三步、體驗(yàn)激發(fā)、推薦應(yīng)用步驟：步驟：關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實(shí)施要點(diǎn)實(shí)施要點(diǎn)示例示例4 4、應(yīng)對、應(yīng)對異議、促異議、促進(jìn)成交進(jìn)成交4.14.1、判斷促、判斷促成時機(jī)，促成成時機(jī)，促成交易交易、客戶了解新品后仍沒有、客戶了解新品后仍沒有下訂單，營銷員有無再次下訂單，營銷員有無再次促成客戶購買。促成客戶購買。客戶意向表現(xiàn)：客戶意向表現(xiàn)：1 1、不斷表示認(rèn)同、不斷表示認(rèn)同2 2、詢問細(xì)、詢問細(xì)節(jié)節(jié)3 3、客戶作思考狀、或與人商量、客戶作思考狀、或與人商量4 4、不斷提、不斷提出異議出異議營：我來為你馬上辦理吧，你是刷卡還是現(xiàn)營：我來為你馬上辦理吧，你是刷卡還是現(xiàn)金？我給你拿部新的？金？我給你拿部新的？、達(dá)不成預(yù)定交易，針對、達(dá)不成預(yù)定交易，針對新的情況為用戶重新選擇新的情況為用戶重新選擇更適合的套餐或手機(jī)。更適合的套餐或手機(jī)。營：請問您還有什么不清楚的嗎？營：請問您還有什么不清楚的嗎？營：我們另有一款適合取得您的優(yōu)惠營：我們另有一款適合取得您的優(yōu)惠。、通過、通過FABFAB技巧通過