大客戶拜訪及活動規(guī)范建議

1、TOD導向的新城開發(fā)廖楊1前期調(diào)研建議2鎖定目標建議執(zhí)行階段建議注意事項建議具體操作建議大客戶拜訪前期調(diào)研外部調(diào)研政府機構(gòu)商業(yè)中心行會商會企事業(yè)單位醫(yī)療機構(gòu)經(jīng)濟開發(fā)區(qū)教育系統(tǒng)金融系統(tǒng)前期調(diào)研大客戶拜訪前期調(diào)研政府關系客戶、合作單位客戶采購供應商、銀行、商業(yè)資源員工項目部內(nèi)部調(diào)研親屬關系、自有客戶資源等其他部門前期調(diào)研前期調(diào)研 根據(jù)項目定位，確定客戶類型； 結(jié)合貨量配比，鎖定客群構(gòu)成， 確定拓展渠道。大客戶拜訪前期調(diào)研拓客地圖鎖定目標客群詳細分析重點攻克圖片示例大客戶拜訪前期調(diào)研大客戶拜訪目標群體鎖定對象1：從銀行客戶經(jīng)理公關（提供金卡以上客戶名單）12鎖定對象2：從移動聯(lián)通電信經(jīng)理公關（提供月

2、消費200元以上客戶名單）3鎖定對象3：從工商聯(lián)、青商會公關（提供個體戶及創(chuàng)業(yè)者名單）鎖定對象4：從本地車友會及4S店公關（提供車主名單 ）45鎖定對象5：從支柱產(chǎn)業(yè)協(xié)會公關（環(huán)保，機械，紡織，紫砂）獲取信息鎖定目標鎖定目標大客戶拜訪工欲善其事必先利其器論語鎖定目標大客戶拜訪執(zhí)行方式拓客工具邀請函附帶禮品和相關銷售道具傳真形式發(fā)出郵寄、派送電話回訪區(qū)域發(fā)展論壇（會議營銷）投資/財富論壇（會議營銷）執(zhí)行階段大客戶拜訪執(zhí)行階段拓客工具整合商家資源，項目配套資源，制定不同級別的拓客套餐。針對客群套餐標準政府領導、企事業(yè)單位管理層、銀行高端VIP客戶、老業(yè)主項目酒店體驗券（康體及客房體驗券），商家贊助

3、高端禮品及優(yōu)惠券企業(yè)主、公務員、醫(yī)療教育系統(tǒng)項目酒店體驗券（康體體驗券），商家贊助高端禮品及優(yōu)惠券各商家VIP客戶、意向客戶項目酒店體驗券（康體體驗券），商家贊助普通禮品及優(yōu)惠券執(zhí)行階段大客戶拜訪執(zhí)行階段輸出口徑銷售人員輸出口徑PPT推介口徑培訓與考核執(zhí)行階段金融、教育醫(yī)療商會行會單張、海報宣傳推介會、團購政府機關企事業(yè)單位商業(yè)資源VIP客戶大客戶資源類型攻堅方式活動嫁接現(xiàn)場登記大客戶拜訪執(zhí)行階段執(zhí)行階段銷售現(xiàn)場專場推介會活動嫁接大客戶拜訪收網(wǎng)看房團執(zhí)行階段企業(yè)收網(wǎng)數(shù)量考核人數(shù)考核成交考核行政單位看房團 行政單位推介會沃爾沃4S點拓客活動行業(yè)協(xié)會專場活動 大客戶拜訪會議營銷執(zhí)行階段大客戶拜訪數(shù)

4、量考核舉辦推介會數(shù)量考核拜訪登記數(shù)量考核成交考核南汽名爵內(nèi)部推介會 華茂大酒店答謝會 大客戶拜訪注意事項酒店設施確保客房及康體設施可使用車輛備用一臺大巴較遲出發(fā)，送最后被遺漏的客戶?，F(xiàn)場登記詳細記錄客戶資料，重點了解推薦渠道大客戶拜訪注意事項 需要控制好外聘車隊服務質(zhì)量，安排好司機午餐。 酒店設施接待能力有限，需要合理安排接待人數(shù)。大客戶拜訪注意事項及時總結(jié)及時調(diào)整定期溝通總結(jié)經(jīng)驗，針對階段性拓客效果進行評估，及時調(diào)整拓客策略。大客戶拜訪注意事項活動類型p 業(yè)主活動p 導引類活動p 拓客類活動p 節(jié)點類活動注意事項業(yè)主活動主要活動形式：DIY、親子活動等互動娛樂類室內(nèi)活動為主輔助活動形式：“自

5、助式燒烤”“單車自由行” 活動形式：自助式燒烤 “單車自由行”活動形式根據(jù)業(yè)主喜好根據(jù)業(yè)主喜好具體執(zhí)行業(yè)主活動具體操作場地統(tǒng)一路線物料燒烤爐、燒烤夾、一次性（碗、碟、叉子、手套）、水果刀、剪刀、休閑桌椅 等現(xiàn)場執(zhí)行由策劃進行活動。具體執(zhí)行項目類型獎勵條件獎勵金額（元）A類超額完成3場及以上，且每場活動平均參與人數(shù)不少于40人5001000B類超額完成2場及以上，且每場活動平均參與人數(shù)不少于40人C類超額完成1場及以上，且每場活動平均參與人數(shù)不少于40人D類每月舉辦2場及以上，且每場活動平均參與人數(shù)不少于40人業(yè)主活動獎勵標準具體執(zhí)行處罰條件處罰金額（元）未達到規(guī)定數(shù)量的70%，或每場活動平均參

6、與人數(shù)少于30人500未達到規(guī)定數(shù)量的50%，或每場活動平均參與人數(shù)少于20人800未舉辦，或每場活動平均參與人數(shù)少于10人1000業(yè)主活動處罰標準具體執(zhí)行導引類活動配套資源活動：酒店資源體驗活動、學校學生表演、繪畫、攝影活動、物業(yè)服務展示活動具體執(zhí)行導引類活動商業(yè)資源活動：實體店展示、影樓資源、紅酒、咖啡品鑒活動、茶藝表演、美容/保健/投資/理財講座具體執(zhí)行拓客類活動直接輸出銷售信息，將客戶引領至銷售現(xiàn)場引發(fā)客戶購買欲望的活動具體執(zhí)行拓客類活動推介會專場推介會企業(yè)內(nèi)部推介會外部資源整合媒體看樓團大客戶看樓團現(xiàn)場禮品兌換禮品兌換現(xiàn)場抽獎具體執(zhí)行1、周六日一定要開展活動2、日常溫客活動，不建議請外聘活動公司執(zhí)行，由銷售中心整合資源組織活動執(zhí)行要求3、現(xiàn)場活動禮品以酒店體驗券為主，也可增加商家禮品兌換券具體執(zhí)行（一）報審時間活動計劃在活動執(zhí)行前兩周報審，每