白酒團購營銷方案

1、白酒團購營銷方案1、白酒團購營銷方案如何開展團購業(yè)務如何讓團購業(yè)務順利開展呢？一般有以下四條進攻路線：路線一：直攻大中型企事業(yè)單位，如電信、銀行、礦山等單位。該路線對于沒有團購經驗的新產品來說難度最大，成功的幾率很低。為降低團購難度，要爭取先讓大單位的領導熟悉該產品，比如把產品陳列到其內部酒店里。了解到決策者對貴公司品牌的印象，一旦有某個領導鐘愛您的品牌，一定要窮追不舍。路線二：發(fā)動朋友進行關系營銷。公司的員工，特別是中高層管理者肯定都有自己的一張關系網，在節(jié)日的前兩個月把電話簿拿出來挨著給自己的朋友打一遍電話，也許有意外的收獲。如果給朋友適當提成，朋友會介紹他們的朋友進入你的團購關系網。團購

2、客戶決策者在行業(yè)內一般都有自己類似職位的朋友，他們的相互推薦作用不可忽視。路線三：尋找團購經紀人。社會上存在一批團購經紀人，他們大多是企業(yè)和事業(yè)單位主要領導的親戚和朋友。因為他們擁有良好的關系資源，這批人每年在春節(jié)、中秋節(jié)等福利高峰節(jié)日前都要與食品、禮品等銷售商聯系，從中獲取自己的交易提成。尋找團購經紀人的難度比較大，把大中型企事業(yè)決策領導的親朋發(fā)展成團購經紀人要相對容易一些。路線四：尋找專業(yè)的團購公司合作。在中國的三線以上城市，伴隨團購業(yè)務的開展，誕生了眾多團購銷售公司。團購公司一般在省城、京城等重點城市擁有固定的客戶資源，與大客戶保持長期合作。有許多廠家和銷售公司也具有多年的團購經驗，互補

3、性產品可以考慮通過這些單位取得團購市場，如：白酒企業(yè)與月餅公司合作。在尋找到有團購經驗的單位后，如果能直接與該單位的業(yè)務主管以單位對個人的形式合作，就會大幅度降低營銷成本。作為白酒團購來講，還有一個特別途徑，就是通過老鄉(xiāng)會。一般白酒都屬于地方特產，凝聚了家鄉(xiāng)感情在里面，可以通過贊助或者主辦外地同鄉(xiāng)會的方式收集團購訂單。白酒團購的捷徑上述幾種是比較常見的團購方法，以下幾種也是白酒做團購的好方法：方法一：借助組織的力量做團購。團購操作與單位的主管部門、同鄉(xiāng)會、商會或協會等組織聯手，有時候打開了主管部門這一把鑰匙，旗下所有的單位的大門就都打開了。借助主管部門的力量，開展合適的公關活動，團購路上會輕松

4、攻城拔寨。方法二：把產品當客戶促銷贈品。團購一般是用來給本單位的職工發(fā)福利，如果把團購拓展到企業(yè)促銷品上會取得意想不到的業(yè)績。方法三：把產品當成客戶的慰問品。方法四：用網絡足不出戶做團購。隨著互聯網絡的發(fā)展，網絡團購這種交易方式會呈逐年上升趨勢。制造商或者經銷商可以通過郵件群發(fā)、當地熱門論壇發(fā)帖、企業(yè)網站留言、MS心告、專業(yè)團購網站發(fā)布信息等方式，輕松地把企業(yè)的團購信息發(fā)布出去。方法五：協助超市做大團購。因為超市的團購公開透明、價格不高而且能夠開具正式發(fā)票，因此這幾年從超市集團采購成為許多單位的選擇。超市一般在節(jié)日期間都設立專門的團購熱線和團購接待臺。因為超市商品琳瑯滿目，團購客戶選擇商品如同

5、“選美”，企業(yè)被團購客戶選中的幾率非常低。應當充分利用團購客戶對超市的信賴，讓企業(yè)品牌在眾多產品中“跳”出來。在團購聯系臺處設立專職團購代表與超市一起工作，并對聯系臺周圍進行提示性硬廣告包裝。在超市的DM廣告或快訊等宣傳資料上突出團購信息，并協助超市在節(jié)日期間把DM投遞擴大范圍，投遞到周邊重點企事業(yè)單位。有實力和領先意識的企業(yè)，可以壟斷超市的DM把它作成企業(yè)自己的團購?？Ｅc超市合作開發(fā)團購，是一種行之有效的方式，關鍵在于與超市的協調和利益分配。團購就是要獨立于常規(guī)渠道之外，整合所有可用資源，建立專業(yè)的營銷團隊。團購是一種模式的運作，需要多方的協調和配合，需要一環(huán)扣一環(huán)的步步為營才能勝利。在細

6、節(jié)處多做文章，把向客戶滲透品牌作為主要出發(fā)點，規(guī)劃合理的團購產品，在激烈競爭環(huán)境下實現企業(yè)的突圍。2、白酒團購方案白酒團購方案（例）隨著近年來高端白酒團購渠道的帶動，白酒的團購市場成為了眾多廠家的眾矢之的。各個廠家盲目的進入團購渠道，團購已經由藍海變成紅海，國內眾多白酒企業(yè)和渠道成員蜂擁而至，試圖分一杯羹。事實上，要充分發(fā)揮團購渠道對于市場和消費者的示范帶動作用，差異化操作將是團購營銷的核心要義。一、團購營銷產品的差異化從表面上看，白酒團購營銷是商家從個體營銷向整體營銷的轉變。但是，從營銷的深度來看，團購營銷可以啟動“意見領袖”，通過口碑傳播和自上而下的影響力帶動革新型消費者，最后影響跟隨型大

7、眾消費群，并最終促成產品全面流行，從而對其他傳統(tǒng)渠道營銷共同發(fā)展。因此，團購營銷向上的運作方式及品牌傳播的責任決定了并不是所有的產品都適合做團購運作。一個適合運作團購渠道的白酒需要具備一下幾個條件：1、產品特色要鮮明團購營銷的產品要能夠體現企業(yè)的核心價值觀念及主要特色。例如，洋酒主要把藍色經典作為其團購營銷的主打品牌，并專門成立了洋河藍色經典團購運營中心。洋河之所以選擇藍色經典主打團購市場，一方面是因為洋河藍色經典定位為政商務用酒，體現了“男人的情懷”，滿足了“意見領袖”的精神與物質的雙重需求，另一方面是因為洋河藍色經典是洋河的命脈，也是洋河的特色所在。因此，洋河選擇藍色經典系列來運作團購市場

8、可謂是一箭雙雕。2、產品價格要適當在不同檔次的產品中，并不是產品價格越高越適合走團購渠道。至于選擇哪些價位的產品做團購渠道，則要分析不同團購群體的消費水平的差異，針對顧客的消費水平做出相應的判斷，做到有的放矢。對于一些顧客比較集中需求的價位，白酒運作方可以推出幾款主打產品，重點運作，并選擇其他產品作為輔助產品，以滿足不同團購群體的需要。3、產品質量要過硬團購提升產品的品牌力是以良好的產品質量為基礎的。產品質量不過硬就難以獲得“意見領袖”的信賴，甚至會造成惡性傳播，效果適得其反。因此，能夠運用團購營銷的產品應該是在酒店及商超表現較好的產品，也即是經過市場檢驗過的產品。二、團購需求的差異化從總體來

9、看，團購營銷的對象主要是政府、企業(yè)、社會白領等高消費群體。而這一群體的共同特征是處于社會上層，具有良好的社會地位，對精神文化有較高的訴求。但是，這些潛在顧客在購酒用途上則存在不同需求。這些需求的差異也必然影響顧客的購買行為。同時，婚慶市場作為特殊用酒已經吸引了很多商家的注意。這主要因為，婚慶市場對品牌傳遞作用更為集中，容易使消費者產生從眾行為，進而對銷售產生滾雪球式發(fā)展。1、政商務需求目前，國內80%勺中高端白酒是因政商務活動而被消費。據有關數據顯示，這個市場約有200多億元的銷售量，并且正以每年30%E右的速度增長。因此，很多商家非常重視政商務白酒團購市場的開拓。政商務對白酒的要求一方面要符

10、合自己身份、彰顯自己品位，另一方面又要有文化訴求。如果一個產品能既有傳統(tǒng)文化的軌跡，又有現代文化的元素，能夠釋放沉悶，活躍商務活動的氛圍，則不難獲得政商務人士的認可，成為政商務活動的首選和領袖級的產品。從當前消費來看，即使是同一單位政商務活動層次不同，消費白酒的價格水平也有很大差異。政商務酒可以因為政商務活動的層級不同而大致分為三大價格帶：100元/并1-200元/瓶的低檔政商務酒；200元/并a-300元/瓶的中檔政商務酒；300元/瓶以上的高檔政商務酒。因此，對于政商務團購白酒應當覆蓋這三個價位，滿足同一群體不同活動層次的需要。例如，洋河藍色經典系列之所以能夠團購營銷成功，則與海之藍、天之

11、藍、夢之藍對政商務用酒三個層次覆蓋緊密相關。2、福利性需求福利性用酒需求主要是一些實業(yè)公司用于員工發(fā)福利。這種產品多會在二三線城市有市場。顧客更多的是看中產品的性價比，不太在意產品的包裝等，是經濟實惠型消費。所以，對于這部分需求，商家在保證產品質量的同時對價格要有很好的敏感度。而且，福利性需求屬于自我消費，不同產品組合銷售則會滿足消費者對不同類型產品的需求。當然，這種產品組合類型不能過多，否則會讓消費者感覺雜而亂，降低產品的品牌力。1、婚慶性需求婚慶集體性消費，不僅能夠帶動個體消費，還能帶動群體性消費，具有良好的榜樣作用，更加有利于品牌的傳播及影響力的提升。但是，為了照顧大眾的習慣及口感，婚慶

12、性消費更多的選擇地產酒，檔次差距比較大，低檔、中檔、高檔都會存在。同時，在滿足消費者相應質量檔次的情況下，產品包裝則對消費者產生更多的吸引力。當然，產品需求不同，對應的則是顧客的差異，特別是團購營銷所對應的“關鍵人”在職業(yè)、文化、消費習慣、消費需求等方面各不相同。因此，團購營銷更注重對“關鍵人”的公關。只有對“關鍵人”的差異性對待才能達到更好的團購營銷效果。三、團購營銷方法的差異化團購營銷方法與傳統(tǒng)渠道的營銷方法存在較大的差異。傳統(tǒng)渠道的營銷是具體的，是消費者直接面對產品，消費者與商家?guī)缀跏峭耆饬x上的商業(yè)客戶關系。而團購營銷更多的是無形的公關，是通過各種社會資源的整合來帶動集體性消費，客戶關

13、系是各種社會關系的衍生物。俗語說：外行做半年，不如內行一句話就是這個道理。1、導入方法的差異化：如何吸引“關鍵人”？洋河的做法是盡可能的整合利用社會資源。在江蘇省內市場，洋河藍色經典直接與政府部門合作，成立銷售公司。在省外市場，洋河也將培養(yǎng)發(fā)展具有社會關系的經銷商作為重要標準。經銷商本身就是核心消費群體，并有強大的公關能力和消費引導能力，使洋河藍色經典的市場開拓事半功倍。而且，洋河還利用“地緣關系”開展江蘇籍成功人士老鄉(xiāng)會等方式，積極吸納整合社會資源，并以贈酒方式培養(yǎng)“意見領袖”的消費習慣，讓“意見領袖”帶著洋河酒出入各種消費場所，從而產生帶動效應。同時，洋河還在一些政商界人士經常出入的場所置

14、入平面廣告，做到無形與有形的緊密結合。而且，洋河還與中國移動進行合作，開展“充話費，送洋河”活動，實現了目標客戶攔截，加大了目標消費人群對洋河的認知。洋河在團購營銷上做到了社會關系與市場關系的緊密結合。但是，我們認為老鄉(xiāng)會的方式還應當向縱深方向發(fā)展，要走關系突破專業(yè)化運作的道路。針對一些客戶，商家可以把團購產品印制成產品目錄，標明零售價格、團購價格和產品描述，可以讓消費者很直觀的看到產品的信息及價格優(yōu)勢，加速顧客購買行為的實現。這種方式在婚慶市場尤為重要。因此，商家可以給一些婚慶公司、民政部門寄送宣傳手冊，或直接派人送達。在當代，網絡已經走入了人們的工作與生活，因此，團購營銷也應當與時俱進，積

15、極打造網絡團購營銷平臺，開展網絡團購?？蛻艟S護方法的差異化團購客戶是企業(yè)的稀缺資源，對于團購客戶的維護，是企業(yè)保守固有陣地的一個重要環(huán)節(jié)。為此，商家需要建立客戶檔案，對客戶進行分類專人管理，分析客戶的需求規(guī)律，有針對性的提出解決方案?？颓榫S護的方式有很多種，但是我們首先要來分析一下客戶的特點及需求。例如，對男性顧客我們可以開展VIP積分活動、品酒交流會活動等；對一些女性顧客則可以贈送美容卡、健身卡等。同時，客情維護的目的一方面是為了鞏固現有客戶，一方面是為依據現有客戶拓展新客戶。因此，我們可以根據顧客的愛好特長,開展相關的娛樂運動活動，挖掘現有客戶周圍的網絡資源，吸收新的力量，滾雪球式發(fā)展。總

16、之，團購營銷是以社會資源整合為基礎，運用差異化方法運作的一種營銷模式。這需要多方的協調和配合，需要一環(huán)扣一環(huán)的步步為營才能勝利。而且，商家需要從客戶的特點及需求出發(fā)，規(guī)劃合理的團購產品，精準定位，以實現企業(yè)在激烈競爭環(huán)境下的突圍。<scripttype='text/javascript'addAd(ad_2)</script3、白酒團購方案<divclass='ad360_280'<scripttype='text/javascript'addAd(ad_3)</script白酒團購營銷制勝的五個步驟：&#1

17、60;第一步：整合資源。利用一切可能性，整合各種能夠利用的社會關系資源，建立強大&#160;的客戶群體，能為提升白酒銷量做貢獻。&#160;1、利用直接資源：如：同學關系、戰(zhàn)友關系、朋友關系、親戚關系、師長關系、老鄉(xiāng)關系、親戚關系。&#160;2&#160;、熟悉人轉介紹：有一種現象，三個互不相識的人，通過熟人轉介紹的方法，認識&#160;熟人身邊或熟人的熟人，這是一個非常有效的辦法&#160;。3、間接場合向陌生人進行介紹：比如參加婚慶、生日宴、各種會議、通過喝酒自我介紹，點評酒的特點，請才認識的人介紹客戶，讓大商超業(yè)務接待人介紹，有經常團購白

18、酒送禮的客戶信息等。4、廣告媒體傳播：利用報紙、DM網絡進行發(fā)布團購信息，吸引有潛在需求客戶，主動上門洽談。&#160;&#160;第二步：獲得認同。迅速贏得客戶的信任，沒有信任就不會有交易的發(fā)生，贏得客戶的信任是成功營銷的重要一步?？蛻舻男湃危瑏碜詡€人信任和品牌信任，也就是說客戶要信任你這個人，你不會騙他，不會給他帶來風險，同時信任你所推薦這個白酒品牌是可靠的，否則交易不會發(fā)生。還有，給客戶良好的外在印象，客戶至尊受到滿足，認同客戶的某些價值觀，自己的專業(yè)知識和能力，回答客戶所有疑問和自己保持快樂開朗信心，具備專業(yè)的白酒產品介紹能力。&#160;第三步：人情投入。中國

19、人非?？粗馗星?，什么都能欠而人情不能欠，否則心里會不安。平常有時發(fā)現，有些沒有經驗的團購銷售人員一到客戶那里，就顯出急于做生意的心態(tài)，甚至迅速拋出回扣額度，你給人家客戶多少回扣客戶也不覺得多，人家還要看看其他品牌是否可以給的更多。所以，讓客戶欠下你的人情，還有許多感情投入要等你去做。第四步：拿到訂單。拿下定單賺到錢，才是白酒團購銷售的最終目的。還有的白酒團購資源做得好的經銷商，十分感慨地說“節(jié)日、旺季忙幾天，可以閑一年”。前面三步都是為這一步打基礎的。重點還要注意以下九大流程：搞清內部組織結構，鎖定關系決策人員，對目標人物深度公關，充分滿足各方利益，打消客戶所存疑慮，提供可選擇方案,該出手時就

20、出手，主動提出成交請求，備足貨源要回貨款。&#160;第五步：繼續(xù)銷售。白酒團購客戶資源具有持續(xù)開發(fā)性和利用性，一次成功銷售不是結束而是真正的開始。尤其是每年傳統(tǒng)節(jié)日八月十五的中秋節(jié)、春節(jié)假日企事業(yè)單位、團體組織等分福利、會議、婚慶等活動，應充分利用客戶的生命價值，加強客戶關系管理，建立持續(xù)穩(wěn)定的客情關系，實現源源不斷的生意合作。另外，需對目標人物建立持續(xù)客情關系，通過老鄉(xiāng)、親友、同學、上下級關系進一步增加影響力，&#160;找到更多共同興趣與愛好，成為真正朋友，比如幫助子女就業(yè)，解決一些困難，提供保健養(yǎng)生知識等，現有客戶輻射與影響其他的潛在客戶，擴大銷售范圍。4、品牌傳播方面，小眾營銷是打造高端白酒消費的有效途徑&#160;隨著人們對于精神層面的追求提高，其中一個現象就是具休閑化、娛樂化、健康性、文化性、社交性和貴族化等特征高檔生活方式的涌現，這在高端消費人群形成了某種共性的消費追求。面對高端消費人群的生活方式，高端白酒營銷思路就必須摒棄大眾營銷模式，而采用定向小眾營銷方式，致