XX國(guó)際商鋪銷售執(zhí)行方案

1、風(fēng)尚國(guó)際商鋪銷售執(zhí)行方案第一部分：項(xiàng)目商業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)劃一、整體商業(yè)定位鑒于樓盤的本身情況和惠州市的發(fā)展現(xiàn)狀，我司建議將風(fēng)尚國(guó)際商業(yè)定位為中檔偏高商業(yè)物業(yè)。由于惠州本地人群的購(gòu)買和消費(fèi)水平尚不成熟，惠州商業(yè)項(xiàng)目缺乏有力的購(gòu)買力支撐。如果定位為高檔商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)較大。因此，我司認(rèn)為定位為中檔偏高商業(yè)物業(yè)比較容易實(shí)現(xiàn)，有助于項(xiàng)目整體計(jì)劃的實(shí)施，加快資金的回籠。同時(shí)這也是適合惠州實(shí)際情況的。我們并不能以價(jià)格來(lái)劃分物業(yè)檔次，而是針對(duì)目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)狀，以近似于中檔產(chǎn)品的價(jià)格入市，但是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷包裝及物業(yè)管理上是以中、高檔形象入市，突出特色，目的是提高產(chǎn)品的綜合性價(jià)比，給客戶以物有所值之感，迅速占有市場(chǎng)。

2、同時(shí)，項(xiàng)目采取大眾化的經(jīng)營(yíng)定位。一個(gè)商場(chǎng)要在經(jīng)營(yíng)上取得成功，并非一定要走特色化經(jīng)營(yíng)路線。大眾化的經(jīng)營(yíng)定位與特色化的經(jīng)營(yíng)定位本身并無(wú)孰優(yōu)孰劣之分，而要視乎商場(chǎng)所處的經(jīng)營(yíng)環(huán)境來(lái)定。采用大眾化的經(jīng)營(yíng)定位，往往可以取得較為穩(wěn)定的收益，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)小很多。二、主題概念提煉由于風(fēng)尚國(guó)際整個(gè)項(xiàng)目在策劃時(shí)已引入了“城市客廳”、“綠色商務(wù)”、“城市休閑廣場(chǎng)”的概念，因此對(duì)商鋪的定位可延續(xù)原有的理念。主題一：“城市客廳”-人氣風(fēng)尚國(guó)際不僅將成為風(fēng)尚國(guó)際業(yè)主的第二客廳，依據(jù)其超前的運(yùn)營(yíng)管理水準(zhǔn)和開(kāi)發(fā)商獨(dú)具匠心的開(kāi)發(fā)思路,將成為惠州市的“城市客廳”，成為人們休閑購(gòu)物心之所向的地方。項(xiàng)目所處的麥科特大道，是惠州現(xiàn)代城市

3、建設(shè)景觀最具代表性的區(qū)域之一，無(wú)論是現(xiàn)狀，還是遠(yuǎn)景規(guī)劃，都是廣州當(dāng)之無(wú)愧的“城市客廳”，并成為展示惠州新形象的一個(gè)窗口。風(fēng)尚國(guó)際商業(yè)項(xiàng)目的啟動(dòng)無(wú)疑將帶動(dòng)本片區(qū)甚至整個(gè)城市建設(shè)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展，成為人們新的生活聚集地。主題二：“城市休閑生活廣場(chǎng)”-氛圍4300平方米的城市園林休閑空間擁有商業(yè)廣場(chǎng)、疊級(jí)樹(shù)池、春主題雕塑、玉柱噴泉疊水、望秋亭、水景墻、秋主題雕塑、景觀柱燈、特色風(fēng)格雕塑、休閑廣場(chǎng)等，景觀豐富，彰顯從容與健康。同時(shí)商鋪的功能定位為購(gòu)物休閑一體化的商業(yè)中心，將生活與休閑完美結(jié)合，突顯現(xiàn)代城市人們的生活方式。主題二：核心區(qū)的時(shí)尚中心-活力風(fēng)尚國(guó)際地處惠州市CBD核心，北接麥地路，西接麥興路，東接

4、數(shù)碼廣場(chǎng)，周邊大型購(gòu)物中心、酒店林立，共同構(gòu)筑了風(fēng)尚國(guó)際的黃金格局，風(fēng)尚國(guó)際將成為麥科特大道上最為活躍的因素。三、商業(yè)功能定位風(fēng)尚國(guó)際商鋪應(yīng)打造成包容時(shí)尚、文化、休閑、娛樂(lè)、購(gòu)物等綜合功能的休閑生活廣場(chǎng)，以此來(lái)滿足惠州市中產(chǎn)階級(jí)休閑文化需求，從而達(dá)到滿足自由、放松、交流、時(shí)尚和購(gòu)物等多種生活目的。隨著人們消費(fèi)水平的提高，單純的購(gòu)物服務(wù)已難以滿足顧客的需要，利用雙休日和節(jié)假日進(jìn)行休閑、娛樂(lè)型購(gòu)物消費(fèi)已成為一種趨勢(shì)，因此，我們可以在主營(yíng)零售業(yè)的基礎(chǔ)上引入娛樂(lè)、休閑及其他服務(wù)行業(yè)以方便顧客，帶旺商場(chǎng)。我司建議的功能如下：功能內(nèi)容百貨珠寶、眼鏡、服裝、飾品、鞋帽、主題性專賣、家居、皮裝、電子超市日常生

5、活用品餐飲冷飲、咖啡店、酒吧、茶藝館娛樂(lè)小型影視廳、卡拉OK、歌舞廳、游戲機(jī)、保齡球休閑書店、音樂(lè)城、文化廊、水族館服務(wù)美容美發(fā)、桑拿、洗衣店、攝影沖印、健身、足療保健修理家電維修商務(wù)商務(wù)服務(wù)中心、銀行、證券、基金對(duì)于零售業(yè)，我們的要求是中高檔的零售企業(yè)和知名品牌。餐飲以簡(jiǎn)潔式、休閑式為主，主要是為了實(shí)現(xiàn)商場(chǎng)的購(gòu)物人群的便利，但為保持環(huán)境清潔，拒絕有廚房的餐飲行業(yè)。四、商鋪布局及銷售方式建議方法一：規(guī)定業(yè)態(tài)分布1）布局方式對(duì)各樓層分別確定其用途，按擬訂的用途招商和銷售。業(yè)態(tài)分布表樓層業(yè)態(tài)一樓眼鏡、珠寶、皮裝、電子專賣二樓主題性專賣店三樓主題性專賣店四-六樓外資企業(yè)、證券、銀行辦公家居市場(chǎng)娛樂(lè)城

6、、休閑中心2)特點(diǎn)以上布局中限定的商鋪投資者投資規(guī)模都比較大，經(jīng)營(yíng)面積要求也將比較高。這樣便于提升風(fēng)尚國(guó)際商業(yè)地位和形象，避免因經(jīng)營(yíng)戶較多而出現(xiàn)的無(wú)序和混亂。由于風(fēng)尚國(guó)際的樓盤素質(zhì)較好，地理位置也非常優(yōu)力，采用這種著力招進(jìn)主力店的做法容易實(shí)現(xiàn)。而且，采用這種方式招商銷售速度快，能縮短銷售期。但這種經(jīng)營(yíng)格局和商鋪銷售規(guī)劃可能出現(xiàn)有部分大型的投資者不愿購(gòu)買商鋪產(chǎn)權(quán)的問(wèn)題。我們將對(duì)此采取的措施是，在完成招商后繼續(xù)擬訂銷售方案，最終將產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移出去。方法二：分割式銷售分割式銷售，是在商鋪銷售前對(duì)商鋪進(jìn)行有針對(duì)性的合理、有效的分割，對(duì)分割后的單元進(jìn)行招商和銷售。(具體分割方式另行擬訂)1)商鋪分割的原則(

7、1) 主題的原則商鋪的分割，必須遵循主題的原則。即結(jié)合商鋪推廣的主題功能來(lái)進(jìn)行分割。不同性質(zhì)的商業(yè)種類，對(duì)分割有不同的要求，這是前提。因此商業(yè)項(xiàng)目的商業(yè)主題定位是必須考慮的內(nèi)容。例如，如果項(xiàng)目將來(lái)的定位是以服裝、音像業(yè)為主，則那些進(jìn)深與開(kāi)間之比大于4:1的商鋪銷售不會(huì)有太大困難，因?yàn)榻?jīng)營(yíng)服裝、音像業(yè)不需要太寬的門面，而商鋪的后部又可以用來(lái)存貨。(2) 人性化的原則商鋪的分割，必須遵循人性化的原則。也就是說(shuō)，分割出的商鋪，要符合業(yè)主經(jīng)營(yíng)、使用的要求。分割出的道路，要符合消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣、購(gòu)物心理和走路習(xí)慣。這句話包含兩層意思：第一，所有人性化所要求的人流通路設(shè)計(jì)必須要有；第二，所有不符合人性化所

8、要求的人流通路設(shè)計(jì)必須去除。這兩點(diǎn)對(duì)于商鋪的銷售有非常重要的意義。商業(yè)場(chǎng)所內(nèi)部的步行系統(tǒng)設(shè)計(jì)是用以調(diào)節(jié)和分配人流量的重要和有效手段。如果按人性化所要求的人流通路沒(méi)有，必然會(huì)影響部分商鋪的人流量，給銷售和經(jīng)營(yíng)帶來(lái)困難。而如果不符合人性化所要求的人流通路的存在，又會(huì)造成面積上的極大浪費(fèi)，因?yàn)橥返奈ㄒ蛔饔镁褪怯脕?lái)走路，不會(huì)產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)上的效益。(3) 科學(xué)利用的原則商鋪的分割，必須遵循科學(xué)利用的原則。即在滿足消防要求的前提下，盡可能的充分利用有效空間面積，所有可有可無(wú)的空余面積都應(yīng)該利用起來(lái)作為商鋪，盡量減少和壓縮輔助功能區(qū)的面積。這是提高使用率,降低公攤比例的唯一有效途徑。2）特點(diǎn)分割后將產(chǎn)生較多小

9、單元，銷售和招商速度相對(duì)較慢。零星尾盤銷售會(huì)有一定難度。另外分割后經(jīng)營(yíng)者自行經(jīng)營(yíng)可能會(huì)出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)上的無(wú)序，商業(yè)品質(zhì)可能出現(xiàn)下降，不利于塑造良好的商業(yè)形象和商業(yè)氛圍的形成,有悖于中高檔商業(yè)物業(yè)的總體定位。建議：根據(jù)上述分析，我司建議風(fēng)尚國(guó)際商鋪采用方式一招商和銷售。五、項(xiàng)目商業(yè)營(yíng)運(yùn)規(guī)劃（一）項(xiàng)目商業(yè)營(yíng)運(yùn)規(guī)劃原則1、符合整個(gè)商業(yè)街戰(zhàn)略定位的原則，集購(gòu)物、娛樂(lè)、休閑、餐飲四大功能于一體，商品的布局必須從滿足以上功能需求的角度出發(fā)；2、適應(yīng)不同商品經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)格局的原則，超市、服裝等適合單層、分區(qū)經(jīng)營(yíng)，可規(guī)劃于中間商鋪，形成上下分層、同層分區(qū)的經(jīng)營(yíng)形態(tài)；3、尊重市場(chǎng)需求和選擇的原則，經(jīng)營(yíng)布局的規(guī)劃必須為招商

10、服務(wù)，最終格局取決于招商的結(jié)果；4、合理有效使用空間的原則，首先做到合理的空間分割；5、經(jīng)濟(jì)效益原則，應(yīng)充分考慮商戶的經(jīng)營(yíng)利益，達(dá)成商戶與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者雙贏的局面；6、關(guān)聯(lián)性原則，不同的商品適合不同的經(jīng)營(yíng)組合，如餐飲和娛樂(lè)休閑可形成互補(bǔ)、互促經(jīng)營(yíng)，服飾和日用百貨可形成互補(bǔ)、互促經(jīng)營(yíng)，這些關(guān)聯(lián)性商品可在同一功能區(qū)經(jīng)營(yíng)；7、大客戶和知名品牌優(yōu)先原則，大客戶和知名品牌對(duì)提升市場(chǎng)品牌，帶動(dòng)中小商戶的進(jìn)駐，以及帶動(dòng)消費(fèi)起著至關(guān)重要的作用，對(duì)這類客戶要優(yōu)先考慮；8、充分考慮經(jīng)營(yíng)戶愿望和要求的原則，考慮了經(jīng)營(yíng)戶愿望和要求，才能充分吸引經(jīng)營(yíng)戶進(jìn)駐，并提高經(jīng)營(yíng)戶的經(jīng)營(yíng)激情，從而促進(jìn)市場(chǎng)快速形成；9、方便顧客消費(fèi)的原

11、則，商品布局及業(yè)態(tài)分布方面，體現(xiàn)了生活和休閑的原則，先購(gòu)物、后休閑、再去餐飲娛樂(lè)，符合人消費(fèi)的習(xí)慣；10、視覺(jué)形象原則，整個(gè)經(jīng)營(yíng)布局應(yīng)充分考慮商品陳列的視覺(jué)沖擊力和形象同意。（二）項(xiàng)目商業(yè)營(yíng)運(yùn)規(guī)劃1、統(tǒng)一招商-除經(jīng)營(yíng)戶購(gòu)買的，用于自營(yíng)的商鋪外，為統(tǒng)一形象，盡快繁榮市場(chǎng)，對(duì)剩余商鋪采用統(tǒng)一招商的原則。-市場(chǎng)的招商采用品牌聯(lián)營(yíng)、資本聯(lián)營(yíng)、招商引資和租賃等展開(kāi)，其中大商戶和品牌商戶可采用以上多種方式展開(kāi)。2、“出租過(guò)度，最終出售”的收益模式-對(duì)于有投資樓盤意向且能接受購(gòu)買產(chǎn)權(quán)的商戶，將產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移，由購(gòu)買者自行經(jīng)營(yíng)或出租給他人經(jīng)營(yíng)。3、整和市場(chǎng)-整和市場(chǎng)功能，集購(gòu)物、娛樂(lè)、休閑、餐飲四大功能于一體；-整

12、和市場(chǎng)空間，進(jìn)行合理商品布局；-整和招商，因有部分商鋪可能需要先租再售，該部分商鋪進(jìn)行統(tǒng)一招商；-整和推廣，避免單兵作戰(zhàn)，整個(gè)市場(chǎng)有經(jīng)營(yíng)方進(jìn)行統(tǒng)一的廣告、促消推廣；4、合理回報(bào)-保證市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)戶合理的收益，實(shí)現(xiàn)雙贏；-完善商業(yè)物業(yè)的管理和服務(wù)功能，提升市場(chǎng)軟環(huán)境的競(jìng)爭(zhēng)力；-通過(guò)市場(chǎng)整體機(jī)能的完善，帶動(dòng)該片區(qū)土地及租賃價(jià)格的提升，使市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者和物業(yè)所有者均能獲得良好的回報(bào)；-通過(guò)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的提升，促進(jìn)存量盤的銷售；第二部分：招商及銷售策略一、項(xiàng)目整體營(yíng)銷策略營(yíng)銷工作面對(duì)的是市場(chǎng)中各種要素的組合，而各種影響市場(chǎng)的因素都是變動(dòng)的，特別是房地產(chǎn)市場(chǎng)。因此，房地產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng)必然是動(dòng)態(tài)的。只有動(dòng)態(tài)的營(yíng)銷才

13、能保證房地產(chǎn)營(yíng)銷的效果。風(fēng)尚國(guó)際商鋪的營(yíng)銷采用“機(jī)動(dòng)營(yíng)銷策略”。所謂機(jī)動(dòng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷策略，就是要根據(jù)市場(chǎng)中各種要素的變化，不斷地調(diào)整營(yíng)銷思路，改進(jìn)營(yíng)銷措施，使?fàn)I銷活動(dòng)動(dòng)態(tài)地適應(yīng)房地產(chǎn)市場(chǎng)變化。機(jī)動(dòng)即根據(jù)情況靈活多變，包括銷售模式、通路、價(jià)格、付款方式等靈活運(yùn)用操作。銷售模式是指以租代售、租售結(jié)合、網(wǎng)上銷售、展銷等方式靈活運(yùn)用，以及延長(zhǎng)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、包裝等手段；通路則是指自行銷售、銷售外包和尾盤（包括滯銷樓盤）進(jìn)入二三級(jí)市場(chǎng)流通等方式；價(jià)格是指優(yōu)惠價(jià)、震撼價(jià)、裝修價(jià)等能滿足不同消費(fèi)需求的價(jià)格形式；付款則包括一次性付款、按揭貸款、分期付款、建筑期付款、延期付款等方式的靈活運(yùn)用和組合。機(jī)動(dòng)營(yíng)銷策略的核心

14、是掌握市場(chǎng)中各種因素的變化，而要掌握各種因素的變化就要進(jìn)行調(diào)研。影響市場(chǎng)的各種因素主要有：消費(fèi)者的構(gòu)成及心態(tài)、經(jīng)銷商的配合及支持、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的實(shí)力及動(dòng)態(tài)、行政政策的法規(guī)及控制、宏觀經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)狀及發(fā)展、自身隊(duì)伍的穩(wěn)定及優(yōu)化等等。因此調(diào)研的類別主要有：消費(fèi)者調(diào)查、經(jīng)銷商調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品及企業(yè)調(diào)查、行政政策調(diào)查、宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)查、員工隊(duì)伍調(diào)查等。只有深入的調(diào)查，科學(xué)的研究，才能透徹地掌握市場(chǎng)，為科學(xué)合理的營(yíng)銷策略提供依據(jù)。在深入調(diào)查、科學(xué)研究的基礎(chǔ)之上制定的營(yíng)銷策略才可能是正確的策略。不斷地調(diào)研，不斷地調(diào)整營(yíng)銷思路，這樣的動(dòng)態(tài)營(yíng)銷可以使企業(yè)永遠(yuǎn)立于不敗之地。二、項(xiàng)目招商銷售總策略1、在商鋪銷售前做好商鋪招商工

15、作。以銷售為主，招商為輔。如商戶可以購(gòu)買商鋪則將商鋪產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓；如商戶只能接受只租不買的形式，可在商鋪出租給商戶后在尋找商鋪買主。2、項(xiàng)目主要為自營(yíng)型商鋪，將商鋪一定年限的產(chǎn)權(quán)完全轉(zhuǎn)移給投資人，由投資人自行決定自行經(jīng)營(yíng)還是出租給他人經(jīng)營(yíng)；3、由于有部分投資者可能不會(huì)選擇買下商鋪，如某些連鎖超市。為了加快發(fā)展商的資金回籠，可先將商鋪先租給投資者經(jīng)營(yíng)一定年限，然后再將其產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移給有購(gòu)買意向的客戶；4、對(duì)商鋪進(jìn)行業(yè)態(tài)布局進(jìn)行初步規(guī)劃，根據(jù)規(guī)劃業(yè)態(tài)，針對(duì)性地尋找投資商戶進(jìn)行招商。5、目標(biāo)商戶定位為全國(guó)或深圳知名商家和連鎖企業(yè)。但商鋪買家除這些知名商家企業(yè)外，也可以為其他有購(gòu)買能力的任何目標(biāo)群。三、商業(yè)氛

16、圍營(yíng)造-強(qiáng)勢(shì)廣告支持，形成強(qiáng)大的宣傳攻勢(shì)，讓全市人民都來(lái)此消費(fèi)。-成立演藝中心，周未進(jìn)行大型文藝演出，吸引市民前來(lái)觀光消費(fèi)。-全方位貼心物管服務(wù)，給經(jīng)營(yíng)者一個(gè)輕松的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，購(gòu)物者一個(gè)享樂(lè)的購(gòu)物天堂。-定期促銷推介，形成滾滾人流，帶來(lái)巨大消費(fèi)。-娛樂(lè)部分以KTV、電玩、熱舞及影城為主，通過(guò)動(dòng)感的造型，夸張的色彩及尺度大大加強(qiáng)商業(yè)氛圍，對(duì)商業(yè)環(huán)境也起到相當(dāng)?shù)难a(bǔ)充與完善。四、價(jià)格策略及租金預(yù)估1、影響價(jià)格制定的因素影響房地產(chǎn)價(jià)格制定的因素有很多，細(xì)分為上百種。我司認(rèn)為有：國(guó)家主要有以下幾方面：宏觀因素：國(guó)家宏觀政策、未來(lái)房地產(chǎn)價(jià)格的走勢(shì)等。成本因素：土地成本、前期費(fèi)用、建安成本、各項(xiàng)規(guī)費(fèi)等。區(qū)域因

17、素：區(qū)位極差、區(qū)位聲譽(yù)度、區(qū)域配套、交通通達(dá)度、商業(yè)繁華程度、臨街狀況等個(gè)別因素：內(nèi)部配套、園林景觀、建筑外部特色、戶型結(jié)構(gòu)、新舊程度、市場(chǎng)接受能力等其他因素：發(fā)展商的合理利潤(rùn)、本區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)性樓盤的價(jià)格走勢(shì)、發(fā)展商的品牌、合作伙伴的品牌等。2、本項(xiàng)目定價(jià)依據(jù)及影響因素綜合考慮項(xiàng)目所處的市場(chǎng)情況及項(xiàng)目本身的情況，定價(jià)主要采用市場(chǎng)比較法。主要考慮的因素應(yīng)為：區(qū)域因素主要有：區(qū)位級(jí)差、交通通達(dá)度、繁華程度、區(qū)域配套等個(gè)別因素主要有：內(nèi)部配套、市場(chǎng)接受能力等3、價(jià)格整體策略開(kāi)盤前分別制訂不同樓層、不同位置商鋪的價(jià)格。在大概三個(gè)月的銷售期內(nèi)，銷售價(jià)格不作調(diào)整。4、核心均價(jià)的確定租金差租金差租金差樓層面積

18、（m2）建議均價(jià)（元/m2）總售價(jià)基準(zhǔn)租金（元/m2*月）實(shí)際租金（元/m2*月）額（元/m2*月）5、付款方式一樓1797.232300041336290二樓1946.721100021413920三樓2228.45800017827600四樓2254.65600013527900五樓2254.6540009018600六樓2089.8640008359440合計(jì)12571.56111483750平均平均方式折扣時(shí)間金額一次性付款95折付足定金時(shí)簽署認(rèn)購(gòu)書簽署認(rèn)購(gòu)書后7天內(nèi)付首期并簽署房地產(chǎn)買賣合同簽署房地產(chǎn)買賣合同后10天內(nèi)付完余款定金20000首付40%（含定金）尾款60%銀行按揭付款方

19、式99折付足定金時(shí)簽署認(rèn)購(gòu)書2.簽署認(rèn)購(gòu)書后7天內(nèi)付首期并簽署房地產(chǎn)買賣合同3.簽署房地產(chǎn)買賣合同后15天內(nèi)向銀行申請(qǐng)按揭定金20000首付40%（含定金）余款60%五、目標(biāo)商戶及客戶設(shè)定與選擇1、目標(biāo)商戶群/本地集團(tuán)與企業(yè)力全國(guó)性或地區(qū)級(jí)連鎖店/品牌店、專賣店、主題店2、目標(biāo)購(gòu)買人群/本地集團(tuán)與企業(yè)力全國(guó)性或地區(qū)級(jí)連鎖店/品牌店、專賣店、主題店/本地個(gè)體私營(yíng)業(yè)主/有投資意向的本地人3、目標(biāo)商戶確定原則力購(gòu)買優(yōu)先，如不愿購(gòu)買則可考慮商鋪?zhàn)赓U；/先大戶、后小戶；先品牌商戶、后一般商戶的原則第三部分：銷售實(shí)施方案一、項(xiàng)目招商目標(biāo)1、第一目標(biāo)主力店第一目標(biāo)主力店是我們市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)和招商的主體，該目標(biāo)商戶

20、招商和經(jīng)營(yíng)的成功與否，將從根本上決定商業(yè)街招商和經(jīng)營(yíng)的成敗。第一目標(biāo)主力店以百貨、休閑、娛樂(lè)、服務(wù)行業(yè)為經(jīng)營(yíng)主體；2、第二目標(biāo)主力店第二目標(biāo)主力店是商業(yè)街提升人氣，完善商品結(jié)構(gòu)，促進(jìn)商場(chǎng)由單一的僅以日用消費(fèi)和休閑為主體的物業(yè)向集購(gòu)物、餐飲、娛樂(lè)、休閑為一體的商業(yè)物業(yè)過(guò)渡，使之成為惠州市新興商圈中的主導(dǎo)。第二目標(biāo)主力店以民特商品（包括地毯、手工藝品、藥材等）、經(jīng)營(yíng)服裝、鞋帽箱包、布料（藝）、針紡織品、化裝飾品、影樓、醫(yī)藥、文化辦公用品、五金日雜以及家電、音像制品等為主。3、第三目標(biāo)主力店第三目標(biāo)主力店作為商業(yè)街商業(yè)結(jié)構(gòu)和服務(wù)機(jī)能的完善服務(wù)。同時(shí)也是商業(yè)街的公共服務(wù)機(jī)構(gòu)。第三目標(biāo)主力店主要包括金融

21、機(jī)構(gòu)、電信、郵政、移動(dòng)通訊等集團(tuán)客戶。二、招商與銷售流程1、目標(biāo)商戶群的確定；2、對(duì)商鋪鋪位進(jìn)行規(guī)劃，制定合理的分割方案；3、針對(duì)目標(biāo)商群和客戶群進(jìn)行項(xiàng)目推廣，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，提升影響力；4、雙方洽談，達(dá)成購(gòu)買或租賃意向；5、投資者到實(shí)地選擇商鋪位置，并簽訂買賣或租賃協(xié)議；6、投資者按規(guī)定交納購(gòu)房款或交納租金和服務(wù)費(fèi)；7、對(duì)已經(jīng)簽定租賃協(xié)議的商鋪進(jìn)銷售；8、發(fā)展商對(duì)商場(chǎng)進(jìn)行最后的裝修和設(shè)施配套，為投資者的進(jìn)入創(chuàng)造良好的商業(yè)硬環(huán)境；9、在招商過(guò)程已經(jīng)基本結(jié)束時(shí)，選擇合適的開(kāi)業(yè)時(shí)間，歡迎投資者進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。三、商鋪推廣方案（一）推廣主題建議基于目前整體市場(chǎng)、區(qū)域市場(chǎng)和項(xiàng)目本身的狀況，本項(xiàng)目產(chǎn)品應(yīng)向強(qiáng)品

22、牌、高檔次發(fā)展，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、形象包裝、營(yíng)銷推廣、物業(yè)管理等方面進(jìn)行全面升級(jí)，經(jīng)我司反復(fù)推敲，我司將項(xiàng)目推廣主題定位為：“您的財(cái)富源泉-風(fēng)尚國(guó)際”（二）推廣方式及渠道建議1、推廣總原則先招商后銷售，招商不是純粹的招商，那就存在一個(gè)造勢(shì)的問(wèn)題，在全市場(chǎng)上建立租售兩旺的信息。在短時(shí)間內(nèi)通過(guò)小眾傳播和媒體抄做成為樓市熱點(diǎn)，引起社會(huì)輿論，提高知名度，促進(jìn)物業(yè)銷售。2、推廣方茶道（55791062）14:41:132、推廣方式方式一：營(yíng)銷中心現(xiàn)場(chǎng)展示營(yíng)銷中心關(guān)于商鋪的各方面資料和裝備應(yīng)較為齊備，從所見(jiàn)、所聞全方位讓買家了解信息。另售樓處可以在原售樓處的基礎(chǔ)上做相應(yīng)的調(diào)整，以適合商鋪的租售。方式二：特色營(yíng)銷

23、活動(dòng)A、開(kāi)盤前1）讓先消費(fèi)者得到“看得見(jiàn)”價(jià)值的“在，預(yù)期價(jià)格購(gòu)買高品質(zhì)商鋪從而成為義務(wù)推銷員。媒體鋪墊、報(bào)道、宣傳；平面廣告強(qiáng)勢(shì)宣傳適時(shí)制造氣氛。2）軟性新聞繕稿是該階段一個(gè)重要的傳媒曝光形式，通過(guò)新聞繕稿傳達(dá)本項(xiàng)目之基本資料，讓人們逐步深入認(rèn)識(shí)了解本項(xiàng)目。在該階段不要過(guò)太急于將項(xiàng)目的賣點(diǎn)全盤托出，以免喪失項(xiàng)目的神秘感。3）媒體廣告B、銷售期小部分以競(jìng)價(jià)拍賣的形式進(jìn)行炒作建議促銷主題活動(dòng)：商鋪競(jìng)價(jià)拍賣會(huì)四、招商及銷售費(fèi)用估算1、裝修費(fèi)用2、硬件投入3、商場(chǎng)公共設(shè)施及廣場(chǎng)投入4、推廣費(fèi)用五、招商及銷售進(jìn)度安排項(xiàng)目銷售期定為2004.10.28-2005.1.28，銷售率預(yù)期為80%。在開(kāi)盤前我

24、們將結(jié)束所有樓盤的招商，對(duì)于商鋪的銷售我司進(jìn)行如下的進(jìn)度安排:營(yíng)銷階段銷售時(shí)間銷售進(jìn)度招商2004.9.5-2004.10.17/前期2004.10.28-2004-11.1845%中期2004.11.19-2004-.12.3125%后期2005.1.1-2005.2.1810%茶道(55791062)14:45:44北京某商業(yè)項(xiàng)目市調(diào)工作計(jì)劃書.doc茶道(55791062)14:46:04目錄一、項(xiàng)目背景3二、研究思路3三、研究?jī)?nèi)容5四、研究方案6五、項(xiàng)目流程圖7六、研究成果7七、研究期限7八、費(fèi)用預(yù)算7茶道(55791062)14:46:33一、項(xiàng)目背景中海發(fā)展（北京）有限公司是香港上

25、市公司-中國(guó)海外集團(tuán)有限公司旗下之全資子公司，成立于1997年6月，注冊(cè)資本3000萬(wàn)美元。目前主要從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)、建筑工程總承包、物業(yè)管理等業(yè)務(wù)。中海發(fā)展（北京）有限公司作為中海地產(chǎn)開(kāi)拓首都北京房地產(chǎn)市場(chǎng)的排頭兵，致力于走專業(yè)化與規(guī)?；l(fā)展的道路，力爭(zhēng)“開(kāi)發(fā)一個(gè)，成功一個(gè)”?！爸泻Ｑ艌@”、“中海紫金苑”、“中海馥園”等項(xiàng)目已成為北京中高檔精品樓盤的典范。目前正在建設(shè)和即將建設(shè)的項(xiàng)目還有“中海凱旋”、“中海廣場(chǎng)”、“中海楓漣山莊”、“中海天地”、“中海高爾夫花園”、“中海海洋公園、海洋花園”等項(xiàng)目。小紅門項(xiàng)目位于北京市朝陽(yáng)區(qū)小紅門地區(qū)，項(xiàng)目用地西至成壽寺路，北至關(guān)家坑街，東至龍爪樹(shù)路，南至

26、規(guī)劃南四環(huán)綠化帶。規(guī)劃用地總面積為87.16公頃，其中建設(shè)用地64.38公頃。地上規(guī)劃總建筑面積136萬(wàn)平方米，其中住宅110萬(wàn)平方米，公建26萬(wàn)平方米。其中一期已獲批準(zhǔn)規(guī)劃建筑面積53萬(wàn)平方米。項(xiàng)目商業(yè)總面積24萬(wàn)平方米，其中一期12萬(wàn)平方米。目前規(guī)劃為2-6層、沿街的獨(dú)立商業(yè)樓。本次調(diào)研主要針對(duì)小紅門項(xiàng)目一期12萬(wàn)平方米的商業(yè)。本次調(diào)研的主要內(nèi)容包括：r本項(xiàng)目輻射區(qū)域內(nèi)商業(yè)項(xiàng)目研究；r本項(xiàng)目商業(yè)投資者、經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者研究；r本項(xiàng)目商業(yè)目標(biāo)客戶群定位（包括投資者、經(jīng)營(yíng)者、最終消費(fèi)者）；r本項(xiàng)目商業(yè)總體市場(chǎng)定位（業(yè)態(tài)、檔次、價(jià)格/租金等）；二、研究思路（一）、研究范圍根據(jù)本項(xiàng)目所處位置以及地塊

27、特征，本次研究調(diào)研界定的四至范圍如下：1. 東至京津塘高速；南至南四環(huán)；西至南中軸延長(zhǎng)線（木樨園橋至大紅門橋及延長(zhǎng)線）；北至南三環(huán)；（二）、研究思路商業(yè)項(xiàng)目根據(jù)分布和位置的不同主要分為以下類別：社區(qū)型商業(yè)：典型的是各類住宅區(qū)的底商，包括各種所謂“社區(qū)商業(yè)街”，其主導(dǎo)的消費(fèi)群體是社區(qū)業(yè)主以及周邊項(xiàng)目的業(yè)主；從建筑形式上看，有底商、獨(dú)立的商業(yè)街等；其特點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)便利性；單店的規(guī)模比較??；業(yè)態(tài)的選擇有一定的范圍限制；商務(wù)型商業(yè)：主要是分布在商務(wù)中心區(qū)，或者說(shuō)是寫字樓比較密集的區(qū)域，主要的消費(fèi)群體是在寫字樓里面工作的office群體；主要包括購(gòu)物中心、各類專業(yè)主題場(chǎng)所（如餐飲、休閑、娛樂(lè)等）；目前該類型

28、商業(yè)向兩個(gè)相反的方向演化：其一是向shoppingmall等巨無(wú)霸方向演化；另外是向更加專業(yè)的大規(guī)模單一主題商業(yè)演化；專業(yè)交易集散市場(chǎng)：專業(yè)交易集散市場(chǎng)包括農(nóng)幅產(chǎn)品交易市場(chǎng)、服裝批發(fā)市場(chǎng)、花卉交易市場(chǎng)、家具家居建材五金交易市場(chǎng)等；基于“產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈”的商業(yè)地產(chǎn)，該商業(yè)形態(tài)可以看成是“專業(yè)交易集散市場(chǎng)”的高級(jí)狀態(tài)，其核心理念是構(gòu)建“單一產(chǎn)業(yè)完整價(jià)值鏈的綜合交易場(chǎng)所”；根據(jù)本項(xiàng)目所處地塊位置以及周邊目前狀況以及未來(lái)規(guī)劃來(lái)看，不適宜定位成“商務(wù)型商業(yè)”，結(jié)合本次調(diào)研的要求，本次研究將分如下兩個(gè)層次展開(kāi)：第一層次：本項(xiàng)目輻射范圍內(nèi)商業(yè)項(xiàng)目研究，主要側(cè)重了解相關(guān)項(xiàng)目的基本信息、運(yùn)營(yíng)模式、目前運(yùn)營(yíng)狀況、存在

29、的問(wèn)題，為本項(xiàng)目提供可以借鑒意見(jiàn)與建議；針對(duì)相關(guān)項(xiàng)目的研究，主要采用深度訪談的方式，訪問(wèn)相關(guān)項(xiàng)目主管運(yùn)營(yíng)的負(fù)責(zé)人；第二層次：本項(xiàng)目輻射范圍內(nèi)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者，以及商鋪投資者；針對(duì)投資者和經(jīng)營(yíng)商戶的研中是重中之重，他們對(duì)本項(xiàng)目的判斷基本上可以反映市場(chǎng)的真實(shí)需求，研究?jī)?nèi)容包括對(duì)本項(xiàng)目所處地段的認(rèn)可程度、對(duì)攤位數(shù)量/面積的需求意向、對(duì)價(jià)格/租金的承受能力、經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的選擇；由于本項(xiàng)目周邊基本上不存在商務(wù)寫字樓，所以消費(fèi)主要還是依賴項(xiàng)目輻射范圍內(nèi)的居民（包括已經(jīng)入住的居民區(qū)和在建/新建的居民區(qū)）；針對(duì)消費(fèi)者的研究主要探詢的是本項(xiàng)目輻射商圈的問(wèn)題，換而言之，本商業(yè)項(xiàng)目將輻射多大范圍內(nèi)的消費(fèi)者，當(dāng)然

30、不同業(yè)態(tài)不同規(guī)模輻射的半徑存在較大的差異，同時(shí)根據(jù)目前商圈范圍內(nèi)商品供給總量以及居民消費(fèi)能力的對(duì)比，可以明確商業(yè)是否存在機(jī)會(huì)與空間，還是已經(jīng)飽和；另外針對(duì)消費(fèi)者的研究可以為今后經(jīng)營(yíng)者的商品經(jīng)營(yíng)提供一定的參考意義；從而指導(dǎo)項(xiàng)目的總體定位；（三）、調(diào)查對(duì)象本次調(diào)查的研究對(duì)象包括4類群體：1. 本次研究范圍內(nèi)的主要商業(yè)項(xiàng)目具體運(yùn)營(yíng)者，或者相關(guān)負(fù)責(zé)人；本次研究范圍內(nèi)專業(yè)商鋪投資者（投資用戶）；本次研究范圍內(nèi)各種商業(yè)項(xiàng)目具體經(jīng)營(yíng)者（租賃用戶）；本次研究范圍內(nèi)各種商業(yè)的具體消費(fèi)者（最終消費(fèi)用戶，包括單位用戶和家庭人用戶）；（四）、調(diào)查方法從研究方法上看，采針對(duì)第一類用戶的研究主要采用定性深度訪談的方式；針

31、對(duì)第二和第三類用戶主要采用定性深度訪談和定量問(wèn)卷面訪相結(jié)合的方式進(jìn)行；針對(duì)最終用戶的，采用定量問(wèn)卷面訪的方式進(jìn)行。三、研究?jī)?nèi)容針對(duì)上述不同研究對(duì)象，研究?jī)?nèi)容如下：7針對(duì)研究區(qū)域內(nèi)相關(guān)商業(yè)項(xiàng)目側(cè)重了解“業(yè)態(tài)形式、建筑規(guī)模、經(jīng)營(yíng)狀態(tài)、管理方式、租金水平”等內(nèi)容項(xiàng)目基本信息：具體位置（最終提交具體的位置分布圖）、項(xiàng)目名稱、建筑面積、內(nèi)部總體布局及功能（業(yè)態(tài)組合、業(yè)態(tài)分區(qū)）、總攤位數(shù)量、單位面積分布、開(kāi)業(yè)時(shí)間、建筑檔次、外立面材料及顏色、層高、裝修情況、電梯、空調(diào)、物業(yè)管理服務(wù)；經(jīng)營(yíng)模式：定制化開(kāi)發(fā)、開(kāi)發(fā)后持有經(jīng)營(yíng)、開(kāi)發(fā)后整售（最終用戶、機(jī)構(gòu)投資人）、開(kāi)發(fā)并進(jìn)入穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)期后帶租約整售、進(jìn)行物業(yè)證券化/

32、引入信托基金、售后回租、專業(yè)運(yùn)營(yíng)商參股、融資租賃；銷售價(jià)格、租金、物業(yè)管理費(fèi)；項(xiàng)目客戶結(jié)構(gòu)分析：投資客戶來(lái)源及結(jié)構(gòu)；租賃客戶來(lái)源及結(jié)構(gòu)；項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析，面臨的壓力，未來(lái)發(fā)展前景；r針對(duì)商鋪投資客戶投資客戶投資價(jià)值模式：投資類型、投資方向、投資經(jīng)驗(yàn)、投資能力、區(qū)域投資狀況分析、對(duì)投資回報(bào)的要求、投資商鋪的主要考慮因素：位置、項(xiàng)目定位、價(jià)格、物業(yè)管理及服務(wù)、區(qū)域環(huán)境及潛力、項(xiàng)目品牌、項(xiàng)目特色等；投資客戶對(duì)商鋪的具體需求：需求的商鋪數(shù)量、樓層、單位面積大小、價(jià)格承受能力（單價(jià)/總價(jià)）、配套、物業(yè)管理、對(duì)層高/面寬的要求、電梯、車位需求；對(duì)本項(xiàng)目的接受程度：對(duì)位置的接受程度、對(duì)擬開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的接受程度、對(duì)價(jià)格的接受程度、本項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)；了解商業(yè)項(xiàng)目的信息途徑；投資用戶特征分析：地域來(lái)源、年齡、投資能力、教育程度、商業(yè)投資經(jīng)驗(yàn)；7針對(duì)商鋪?zhàn)赓U客戶（經(jīng)營(yíng)者）商鋪?zhàn)赓U客戶租賃決策模式：投資商鋪的主要考慮因素：位置、項(xiàng)目定位、租金水平、配套、物業(yè)管理及服務(wù)、區(qū)域環(huán)境及潛力、項(xiàng)目品牌、項(xiàng)目特色等；商鋪?zhàn)赓U客戶對(duì)商鋪