客戶關(guān)系管理小抄

1、一、客觀題第一章 客戶關(guān)系管理導(dǎo)論一、單選題1、屬于快速反映供應(yīng)鏈階段的特點是（D）A 向客戶推銷 B 低經(jīng)濟批量 C 縮短工序 D 客戶定制生產(chǎn)2、客戶關(guān)系管理的目的是（B）A 企業(yè)利潤最大化 B 企業(yè)與客戶的雙贏 C 企業(yè)成本最小化 D 客戶價值最大化3、（C）是切實保證客戶關(guān)系管理的有效性的關(guān)鍵所在。A 客戶忠誠的有效管理 B 客戶價值的有效管理 C 客戶互動的有效管理 D 企業(yè)利潤的有效管理4、客戶關(guān)系管理的本質(zhì)是（A）A 企業(yè)與客戶之間是競合型博弈的關(guān)系 B 企業(yè)與客戶之間是合作的關(guān)系 C企業(yè)與客戶之間是競爭的關(guān)系 D 企業(yè)與客戶之間是服務(wù)與被服務(wù)的關(guān)系5、客戶關(guān)系管理的特點（D）

2、A 主要是企業(yè)資源的投入 B 主要是對企業(yè)資源的管理 C 客戶資源的投入與管理 D 企業(yè)與客戶的雙向資源的投入與管理 6、“前臺”客戶關(guān)系管理是指（B） A 合作型客戶關(guān)系管理 B 運營型客戶關(guān)系管理 C 分析型客戶關(guān)系管理 D 協(xié)作型客戶關(guān)系管理7、在客戶角色演進的過程中，只與單個客戶建立起長期而密切的聯(lián)系的是在（C）A 20世紀70年代和80年代早期 B 20世紀80年代和90年代早期 C 20世紀90年代 D 21世紀8、（C）是客戶關(guān)系管理備受關(guān)注的催化劑。A 超強的競爭環(huán)境 B 因特網(wǎng)等通信基礎(chǔ)設(shè)施與技術(shù)的發(fā)展 C 管理理論重心的轉(zhuǎn)移 D 對客戶利潤的重視9、（B）是客戶關(guān)系管理產(chǎn)生

3、和發(fā)展的推動力量。A 超強的競爭環(huán)境 B 因特網(wǎng)等通信基礎(chǔ)設(shè)施與技術(shù)的發(fā)展 C 管理理論重心的轉(zhuǎn)移 D 對客戶利潤的重視二、多選題1、企業(yè)供應(yīng)鏈管理經(jīng)歷的主要階段有（ABCD）。A 準時制生產(chǎn)階段 B 精益生產(chǎn)與精益供應(yīng)階段 C 生產(chǎn)需求階段 D 快速反映供應(yīng)鏈階段 E 物流管理階段2、下列屬于精益生產(chǎn)與精益供應(yīng)的特點的有（A B C）A 減少浪費與庫存 B 減少流程的工作量 C 員工一專多能 D 減少供應(yīng)商的提前訂貨期 E客戶定制生產(chǎn)3、快速反映供應(yīng)鏈的特點有（BCD）。A 多品種小批量 B 客戶定制生產(chǎn) C 控制供應(yīng)流程 D 完全采用電子商務(wù) E 減少流程的工作量4、客戶關(guān)系管理的類型可以

4、分為（ABC）。 A 合作型客戶關(guān)系管理 B 運營型客戶關(guān)系管理 C 分析型客戶關(guān)系管理 D 分工型客戶關(guān)系管理 E 服務(wù)型客戶關(guān)系管理5、在客戶角色演進的過程中，把客戶視作被動的購買者，認為其擁有預(yù)定的消費角色的是哪些時期？（BCD）。 A 20世紀60年代 B 20世紀70年代和80年代早期 C 20世紀80年代和90年代早期 D 20世紀90年代E 21世紀6、客戶關(guān)系管理產(chǎn)生的動因（ABCD）。A 超強的競爭環(huán)境 B因特網(wǎng)等通信基礎(chǔ)設(shè)施與技術(shù)的發(fā)展 C 管理理論重心的轉(zhuǎn)移 D 對客戶利潤的重視 E 市場需求的轉(zhuǎn)變7、（ BCD ）是客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵要素。A 戰(zhàn)略 B 理念 C 實施

5、D 軟件 E 客戶第二章 客戶關(guān)系管理理論基礎(chǔ)一、單選題1、目標營銷是（B）的主要營銷手段。A 20世紀60年代 B 20世紀80年代 C 20世紀90年代 D 21世紀2、在與客戶關(guān)系相關(guān)的理論中，主要以規(guī)定交易各方的法律權(quán)利的契約法為基礎(chǔ)的理論是（A）A 關(guān)系契約理論 B 交易成本理論 C 公平理論 D 資源依賴理論3、（D）客戶群十分重視間接的互動和溝通接觸的機會。A 初識期 B 穩(wěn)固期 C 矜持期 D 思異期4、客戶重視商品品牌的豐富性、人員服務(wù)、企業(yè)對商品或服務(wù)或價格的價值觀認知的一致性等，這屬于客戶生命周期中的（ D ）。A 初識期 B 平穩(wěn)期 C 矜持期 D 穩(wěn)固期5、（D）客戶

6、是忠誠度高，盈利性較差的。A 優(yōu)質(zhì)類客戶關(guān)系 B 低質(zhì)類客戶關(guān)系 C 時尚類客戶關(guān)系 D 問題類客戶關(guān)系6、（C）客戶是忠誠度低，盈利性高的。A 優(yōu)質(zhì)類客戶關(guān)系 B 低質(zhì)類客戶關(guān)系 C 時尚類客戶關(guān)系 D 問題類客戶關(guān)系7、在斯威尼對服務(wù)企業(yè)的客戶關(guān)系收益研究中，源于互惠感、伙伴關(guān)系、歸屬感而產(chǎn)生的收益是（C）A 經(jīng)濟收益 B 戰(zhàn)略收益 C 共生收益 D 心理收益8、在斯威尼對服務(wù)企業(yè)的客戶關(guān)系收益研究中，源于個人的信任感、自信心而產(chǎn)生的收益是（D）A 經(jīng)濟收益 B 戰(zhàn)略收益 C 共生收益 D 心理收益9、“貨物售出，概不負責(zé)”是（ C ）的典型說辭。 A 社會營銷 B 市場營銷 C 交易營銷

7、 D 關(guān)系營銷二、多選題1、數(shù)據(jù)庫營銷系統(tǒng)的子系統(tǒng)有（ACD）A 客戶信息服務(wù) B 客戶關(guān)系營銷 C 直接響應(yīng)營銷 D 計算機輔助銷售 E 銷售自動化系統(tǒng)2、大規(guī)模營銷的特點（ABCD）A 大規(guī)模生產(chǎn) B 單向溝通為主 C 大眾化媒體促銷 D 品牌認知和市場分額是衡量成功的重要指標 E 與目標客戶直接雙向溝通3、關(guān)系生命周期主要有哪些階段（ABCDE）A 認知 B 探測 C 擴展 D 投入 E 終止4、從客戶忠誠的角度來分，企業(yè)的客戶關(guān)系可以分為（ABCD）A 優(yōu)質(zhì)類客戶關(guān)系 B 低質(zhì)類客戶關(guān)系 C 時尚類客戶關(guān)系 D 問題類客戶關(guān)系 E 忠誠類客戶關(guān)系5、（ABCD）因素驅(qū)動客戶關(guān)系管理。A

8、 市場因素 B 客戶因素 C 企業(yè)因素 D 技術(shù)因素 E 經(jīng)濟因素6、在驅(qū)動客戶關(guān)系管理的市場因素中，具體包括哪些因素（ABCD）A 競爭環(huán)境 B 產(chǎn)品與服務(wù)的標準化 C 轉(zhuǎn)移成本的降低 D 價格競爭 E 關(guān)系營銷的發(fā)展7、關(guān)系營銷中的4C是指（ABCE）A 成本 B 便利性 C 溝通 D 價格 E 客戶需求8、在斯威尼對服務(wù)企業(yè)的研究中，客戶關(guān)系收益可以包括（ABCDE）A 經(jīng)濟收益 B 作業(yè)收益 C 共生收益 D 心理收益 E 定制化收益9、在實踐中，企業(yè)可以把客戶轉(zhuǎn)移成本分為（ABD）A 財務(wù)轉(zhuǎn)移成本 B 程序轉(zhuǎn)移成本 C 心理轉(zhuǎn)移成本 D 關(guān)系轉(zhuǎn)移成本 E 服務(wù)轉(zhuǎn)移成本第三章 CRM遠

9、景與目標一、單項選擇題1、（B）是企業(yè)進行所有活動的根本的原因。A 企業(yè)遠景 B 企業(yè)使命 C 企業(yè)的核心價值 D 企業(yè)文化2、在企業(yè)流失的客戶中，企業(yè)努力挽留但因需求無法得到滿足而流失的客戶屬于（A）A 非蓄意摒棄的客戶 B 蓄意摒棄的客戶 C 低價尋求型客戶 D 條件喪失型流失客戶3、在企業(yè)流失的客戶中，因不具有潛在價值而被企業(yè)放棄的客戶屬于（C）A 非蓄意摒棄的客戶 B 低價尋求型客戶 C 蓄意摒棄的客戶 D 條件喪失型流失客戶4、在企業(yè)流失的客戶中，因競爭對手的價格降低而轉(zhuǎn)向競爭對手的客戶屬于（B）A 被競爭對手吸引走的客戶 B 低價尋求型客戶 C 蓄意摒棄的客戶 D 條件喪失型流失客

10、戶5、在企業(yè)流失的客戶中，因客戶年齡、生命周期或地理位置的變化而流失的客戶屬于（D）A 被競爭對手吸引走的客戶 B 低價尋求型客戶 C 蓄意摒棄的客戶 D 條件喪失型流失客戶6、( B )資產(chǎn)是客戶對某個品牌的產(chǎn)品和服務(wù)效用的客觀評價，并主要由產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量、價格等因素驅(qū)動。A 收益 B 價值 C 關(guān)系 D 品牌7、( C )資產(chǎn)是由客戶偏愛某一品牌的產(chǎn)品和服務(wù)的傾向而產(chǎn)生的。A 收益 B 關(guān)系 C 價值 D 品牌8、( B )資產(chǎn)是客戶對品牌的主觀評價，在客戶獲取中扮演重要的角色。A 收益 B 品牌 C 關(guān)系 D 價值9、在客戶終身價值中，源于交叉銷售等渠道而產(chǎn)生的現(xiàn)金流是（ D ）A 交易價

11、值 B 推薦價值 C 知識價值 D 成長價值10、在客戶終身價值中，企業(yè)從客戶那里獲得的核心價值是（ B ）A 推薦價值 B 交易價值 C 知識價值 D 成長價值二、多項選擇題1、在構(gòu)建客戶關(guān)系管理遠景的時候，一般必須遵循的階段有（ABCD）A評價當前的經(jīng)營環(huán)境 B 創(chuàng)建假想對手的遠景 C 嘗試變革并建立企業(yè)案例 D 確定重點與計劃并進行變革 E 分析客戶需求2、建立客戶關(guān)系管理遠景需具備的關(guān)鍵因素是（AC）A 最終的理想狀態(tài) B 企業(yè)當前的處境分析 C 實現(xiàn)途徑 D 客戶價值的實現(xiàn) E 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略3、格雷芬和勞恩斯坦認為，企業(yè)忠誠的客戶應(yīng)具有的特征是（ ABE ）A 經(jīng)常向其他人推薦 B

12、愿意購買供應(yīng)商的多種產(chǎn)品和服務(wù)C 無規(guī)律的購買行為 D 對競爭對手的拉攏和誘惑不具有免疫力 E 能忍受供應(yīng)商偶爾的失誤，并不會發(fā)生流失 4、客戶資產(chǎn)的關(guān)鍵驅(qū)動因素有：（ABC）A 品牌資產(chǎn) B 價值資產(chǎn) C 關(guān)系資產(chǎn) D 收益資產(chǎn) E 無形資產(chǎn)5、影響客戶終身價值的因素有（ BCD ）A 產(chǎn)品生命周期 B 客戶盈利性 C 客戶生命周期 D 貼現(xiàn)率 E 客戶資產(chǎn)7、客戶終身價值包括（ABCD）A 交易價值 B 成長價值 C 推薦價值 D 知識價值 E 經(jīng)濟價值8、客戶對企業(yè)的資源投入包括（ABCDE）A 購買行為 B 產(chǎn)品和服務(wù)的咨詢 C 提高購買量和購買頻率 D 交叉購買E 客戶互動提供的信息

13、第四章 客戶關(guān)系戰(zhàn)略與過程模型一、單項選擇題1、在企業(yè)實施的CRM戰(zhàn)略中，客戶需要根據(jù)企業(yè)的活動來調(diào)整自身行為的戰(zhàn)略屬于（D）。A 拉鏈式戰(zhàn)略 B 互動式戰(zhàn)略 C 維可牢戰(zhàn)略 D 扣鉤式戰(zhàn)略2、在企業(yè)實施的CRM戰(zhàn)略中，由企業(yè)精心設(shè)計與客戶之間的接觸過程以適應(yīng)不同客戶的需求的戰(zhàn)略屬于（B）。A 互動式戰(zhàn)略 B 維可牢戰(zhàn)略 C 拉鏈式戰(zhàn)略 D 扣鉤式戰(zhàn)略3、作為一種全新的服務(wù)理念，（ B ）是大服務(wù)理念的核心。A 技術(shù)和管理創(chuàng)新能力 B 產(chǎn)品質(zhì)量 C 產(chǎn)品生命周期 D 客戶滿意4、作為一種全新的服務(wù)理念，（ D ）是大服務(wù)理念的基礎(chǔ)。A 產(chǎn)品質(zhì)量 B 客戶滿意 C 產(chǎn)品生命周期 D 技術(shù)和管理創(chuàng)

14、新能力5、作為一種全新的服務(wù)理念，（ A ）是大服務(wù)理念的宗旨。A 客戶滿意 B 技術(shù)和管理創(chuàng)新能力 C 產(chǎn)品質(zhì)量 D 產(chǎn)品生命周期6、現(xiàn)今大多數(shù)的超級市場提供的產(chǎn)品和服務(wù)幾乎是標準化的，客戶只能根據(jù)其提供的標準來選擇滿足自身需求，這種方式屬于CRM戰(zhàn)略中的哪一種（ C ）？A 拉鏈式戰(zhàn)略 B 互動式戰(zhàn)略 C 扣鉤式戰(zhàn)略 D 維可牢戰(zhàn)略7、在企業(yè)實施的CRM戰(zhàn)略中，客戶與企業(yè)之間要相互調(diào)節(jié)適應(yīng)，實現(xiàn)雙方業(yè)務(wù)關(guān)系的契合和業(yè)務(wù)過程的匹配的戰(zhàn)略屬于（ A ）。A 拉鏈式戰(zhàn)略 B 維可牢戰(zhàn)略 C 互動式戰(zhàn)略 D 扣鉤式戰(zhàn)略8、企業(yè)的服務(wù)利潤鏈理念屬于CRM戰(zhàn)略環(huán)境分析中的（ C ）A 營銷環(huán)境分析 B

15、 銷售環(huán)境分析 C 服務(wù)環(huán)境分析 D 內(nèi)部環(huán)境分析9、企業(yè)通過不同的媒體做宣傳屬于客戶信息中的（ D ）A 客戶的信息 B 客戶提供的信息 C 企業(yè)內(nèi)部信息 D 企業(yè)提供給客戶的信息10、客戶對企業(yè)的抱怨、建議、索賠等屬于客戶信息中（ B ）A 企業(yè)提供給客戶的信息 B 客戶提供的信息 C 企業(yè)內(nèi)部信息 D 客戶的信息二、多項選擇題1、CRM戰(zhàn)略的關(guān)鍵影響要素與支撐有（ABD）。A 業(yè)務(wù)流程 B 組織 C 理念 D 硬件設(shè)施 E 人員2、在進行CRM戰(zhàn)略選擇時，企業(yè)需要考慮的因素有（ABCDE）。A 企業(yè)所在的行業(yè)分析 B 企業(yè)內(nèi)部資源與能力的分析 C 市場營銷渠道的分析 D 企業(yè)客戶的分析

16、E 市場環(huán)境分析 3、企業(yè)的CRM戰(zhàn)略可以分為（ABC）。A 拉鏈式戰(zhàn)略 B 扣鉤式戰(zhàn)略 C 維可牢戰(zhàn)略 D 互動式戰(zhàn)略 E 利基戰(zhàn)略4、大服務(wù)理念是一種全新的服務(wù)理念，其涵蓋的內(nèi)容有（ABCD）。A 產(chǎn)品生命周期 B 產(chǎn)品質(zhì)量 C 技術(shù)和管理創(chuàng)新能力 D 客戶滿意E 客戶忠誠5、根據(jù)客戶與企業(yè)的互動內(nèi)容和類型，客戶信息可以分為（ABC）。A 提供給客戶的信息 B 客戶提供的信息 C 客戶信息 D 企業(yè)信息 E 市場信息6、客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略的形成、導(dǎo)入和應(yīng)用是一個不斷自我革新的循環(huán)過程，包括(ABCD)。A 知識發(fā)現(xiàn) B 客戶互動 C CRM戰(zhàn)略計劃 D 分析和改進 E 客戶管理第五章 CRM

17、戰(zhàn)略的實施與變革一、 單項選擇題1、CRM戰(zhàn)略實施的程序為（C）A 客戶分析、客戶信息獲取、企業(yè)文化變革、戰(zhàn)略活動實施、流程重組B 客戶分析、客戶信息獲取、流程重組、戰(zhàn)略活動實施、企業(yè)文化變革C 客戶信息獲取、客戶分析、企業(yè)文化變革、戰(zhàn)略活動實施、流程重組D 客戶信息獲取、客戶分析、戰(zhàn)略活動實施、企業(yè)文化變革、流程重組2、（B）是CRM戰(zhàn)略成功實施的前提條件。A 企業(yè)組織結(jié)構(gòu) B 企業(yè)文化 C 業(yè)務(wù)流程 D 企業(yè)營銷人員3、（C）注重于企業(yè)內(nèi)部各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的集成管理和優(yōu)化，其最主要的作用是對企業(yè)整體資源的優(yōu)化、統(tǒng)籌、共享和利用，提高企業(yè)內(nèi)部流程的自動化程度。A SCM B CRM C ERP D

18、 BPR4、（A）強調(diào)對供應(yīng)鏈所涉及組織的集成和對物流、信息流與資金流的協(xié)同，從而使供應(yīng)鏈的上有和下游企業(yè)能夠以適當?shù)姆绞焦蚕硇畔①Y源，最大限度減少整條供應(yīng)鏈的成本。A SCM B CRM C BPR D ERP5、（D）強調(diào)以業(yè)務(wù)流程為對象，在企業(yè)戰(zhàn)略目標的指引下，以客戶需求為導(dǎo)向，構(gòu)建新的業(yè)務(wù)流程，以期在成本、質(zhì)量、服務(wù)和速度等方面獲得巨大的績效改善。A ERP B CRM C SCM D BPR6、基于客戶關(guān)系管理的業(yè)務(wù)流程再造的步驟為（A）A 確定業(yè)務(wù)發(fā)展方向、分析原有流程、分析市場標桿、設(shè)計并實施新流程、反饋與改進B 確定業(yè)務(wù)發(fā)展方向、分析市場標桿、分析原有流程、設(shè)計并實施新流程、反

19、饋與改進C 分析原有流程、確定業(yè)務(wù)發(fā)展方向、分析市場標桿、設(shè)計并實施新流程、反饋與改進D 確定業(yè)務(wù)發(fā)展方向、分析原有流程、設(shè)計并實施新流程、分析市場標桿、反饋與改進7、企業(yè)對于那些價值貢獻大并且需求差異明顯的客戶，應(yīng)該采用的營銷策略是（ A ）。A 關(guān)系營銷策略 B 大眾營銷策略 C 利基市場策略 D 目標營銷策略8、企業(yè)對于那些價值貢獻小但需求差異明顯的客戶，應(yīng)該采用的營銷策略是（ C ）。A 大眾營銷策略 B 關(guān)系營銷策略 C 利基市場策略 D 目標市場策略9、企業(yè)對于那些價值貢獻小并且需求差異也小的客戶，應(yīng)該采用的營銷策略是（ D ）。A 目標市場策略 B 關(guān)系營銷策略 C 利基市場策略

20、 D 大眾營銷策略10、實施CRM戰(zhàn)略需要在不同層面上同步進行，公司遠景屬于哪一層面的CRM戰(zhàn)略？（ A ）A 公司戰(zhàn)略層 B 企業(yè)文化層面 C 基礎(chǔ)流程層 D 實際使能層二、 多項選擇題1、CRM戰(zhàn)略的實施不僅與方案供應(yīng)商的實施經(jīng)驗和技術(shù)水平有關(guān)，而且與企業(yè)自身的主體因素也關(guān)系密切，因此企業(yè)中CRM戰(zhàn)略實施的主體因素有（ABCE）A 高層的支持 B 各層次成員的參與 C 專家的參與與融合 D 客戶參與 E 高效的指導(dǎo)委員會2、在CRM戰(zhàn)略的實施過程中，對員工進行培訓(xùn)的目的有（ABCD）A 強化客戶關(guān)系管理文化 B 使企業(yè)內(nèi)部團隊掌握交流技巧，增強團隊的合力C 為企業(yè)儲備人員 D 提高員工特別

21、是客戶服務(wù)人員的專業(yè)技能 E 員工自我發(fā)展的需要3、在CRM戰(zhàn)略實施的過程中，進行業(yè)務(wù)流程再造應(yīng)注重的流程有（ABDE）A 采購 B 銷售 C 庫存 D 客戶服務(wù) E 營銷4、根據(jù)客戶對企業(yè)價值的大小對客戶進行分類，可以把客戶分為（ ABCDE ）A 鉆石級客戶 B 黃金級客戶 C 白銀級客戶 D 鋼鐵級客戶 E 烏鉛級客戶5、在CRM戰(zhàn)略的實施層次中，客戶戰(zhàn)略層包括下列哪些方面？（ CE ）A 價值觀的建立 B 流程設(shè)計 C 公司遠景和戰(zhàn)略 D 企業(yè)信息系統(tǒng) E CRM遠景和戰(zhàn)略6、在CRM戰(zhàn)略的實施層次中，實際使能層包括下列哪些方面？（ BCD ）A 企業(yè)文化建設(shè) B 流程設(shè)計 C 基礎(chǔ)信

22、息系統(tǒng) D 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計 E CRM遠景和戰(zhàn)略第六章 客戶忠誠管理一、單選題1、（C）是企業(yè)在提供客戶產(chǎn)品或服務(wù)并獲取利潤的同時，通過聯(lián)合銷售、提供市場準入和轉(zhuǎn)賣等方式與其他組織合作所獲取的直接或間接收益。A 經(jīng)濟收益 B 溢價收入 C 客戶的附加價值 D 客戶信息價值2、建立在客戶以前對某個品牌的認知或最近購買所獲信息的基礎(chǔ)上的忠誠是（ A ）。A 認知忠誠 B 意向忠誠 C 情感忠誠 D 行為忠誠3、客戶在累積性滿意的消費體驗的基礎(chǔ)上形成的、對特定品牌的偏愛和情感的忠誠是（A）A 情感忠誠 B 意向忠誠 C 認知忠誠 D 行為忠誠4、客戶在對特定品牌產(chǎn)生持續(xù)的好印象后而形成的購買愿望，這種

23、忠誠成為（D）A 情感忠誠 B 行為忠誠 C 認知忠誠 D 意向忠誠5、根據(jù)客戶的重復(fù)購買程度和購買時的態(tài)度取向標準來劃分，擁有較低的態(tài)度取向同時伴隨著較高的重復(fù)購買行為的客戶是（D）A 忠誠的客戶 B 潛在忠誠的客戶 C 不忠誠的客戶 D 虛假忠誠的客戶6、根據(jù)客戶的重復(fù)購買程度和購買時的態(tài)度取向標準來劃分，擁有較高的態(tài)度取向同時伴隨著較低的重復(fù)購買行為的客戶是（B）A 不忠誠的客戶 B 潛在忠誠的客戶 C 忠誠的客戶 D 虛假忠誠的客戶7、根據(jù)客戶的重復(fù)購買程度和購買時的態(tài)度取向標準來劃分，擁有較高的態(tài)度取向同時伴隨著較高的重復(fù)購買行為的客戶是（ C ）A 虛假忠誠的客戶 B 潛在忠誠的客

24、戶 C 忠誠的客戶 D 不忠誠的客戶8、根據(jù)客戶的重復(fù)購買程度和購買時的態(tài)度取向標準來劃分，擁有較低的態(tài)度取向同時伴隨著較低的重復(fù)購買行為的客戶是（ D ）A 潛在忠誠的客戶 B 虛假忠誠的客戶 C 忠誠的客戶 D 不忠誠的客戶9、通過企業(yè)的忠誠客戶向潛在的客戶進行口頭推薦，并為企業(yè)帶來新的收益，這種經(jīng)濟收益來自于（ C ）。A 客戶信息價值 B 溢價收入 C 口碑效應(yīng) E 客戶的附加價值10、（ A ）階段是培養(yǎng)客戶忠誠的基礎(chǔ)階段。A 認知 B 認可 C 偏好 E 忠誠形成11、銀行設(shè)立VIP接待室屬于企業(yè)維持客戶忠誠中哪一項措施？（ B ）A 有形的回饋 B 優(yōu)先禮遇 C 共同的價值觀 E

25、 提高轉(zhuǎn)移成本二、多選題1、在測量評價客戶忠誠時，可以從（ACDE）維度進行分析。A 情感忠誠 B 表現(xiàn)忠誠 C 認知忠誠 D 行為忠誠 E 意向忠誠2、客戶忠誠的關(guān)鍵影響因素有（ABDE）A 客戶感知價值 B 客戶滿意 C 行業(yè)競爭度 D 轉(zhuǎn)移成本 E 感知質(zhì)量3、培養(yǎng)客戶忠誠給企業(yè)帶來的經(jīng)濟效益表現(xiàn)在（ABCDE）A 基本利潤 B 購買量增加帶來的利潤 C 運營成本節(jié)約 D 溢價收入 E 口碑效應(yīng)4、影響客戶滿意的關(guān)鍵因素有（ABCE）A 產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量 B 消費者的情緒 C 對公平的感知 D 消費觀念 E 消費者預(yù)期5、在實踐中，企業(yè)常用的測量客戶行為忠誠的指標有（ ACE ）A 購買份

26、額 B 購買的意向 C 訪問的份額 D 購買的積極性 E 購買的經(jīng)常性、頻率和金額6、企業(yè)可以采用下列哪些措施來建立和維持客戶忠誠？（ ABDE ）A 提高轉(zhuǎn)移成本 B 有形的回饋 C 搜集客戶信息 D 建立共同的價值觀 E 優(yōu)先禮遇7、普拉蘇拉曼和貝里于1988年開發(fā)出服務(wù)質(zhì)量評價模型，其提出服務(wù)質(zhì)量主要包括下列哪些特性？（ ABC ）A 服務(wù)的可靠性 B 服務(wù)的安全性 C 服務(wù)的有形性 D 服務(wù)的效率性 E 服務(wù)的經(jīng)濟性第七章 客戶互動管理一、單選題1、在客戶關(guān)系和客戶互動的橫向進化過程中，以個人互動為主要互動形式的時期是（B）A 大眾營銷階段 B 直接銷售階段 C 目標銷售階段 D 關(guān)系

27、營銷階段2、不同水平的數(shù)據(jù)完整性對企業(yè)與客戶關(guān)系有不同的影響，企業(yè)當前擁有的客戶觀念與企業(yè)應(yīng)該具備的客戶觀念之間的差距是（C）A 觀念差距 B 推斷差距 C 數(shù)據(jù)差距 D 勸告差距3、不同水平的數(shù)據(jù)完整性對企業(yè)與客戶關(guān)系有不同的影響，企業(yè)水平的數(shù)據(jù)完整性與行業(yè)水平的數(shù)據(jù)完整性之間的差距是（B）A 行業(yè)差距 B 推斷差距 C 數(shù)據(jù)差距 D 勸告差距4、不同水平的數(shù)據(jù)完整性對企業(yè)與客戶關(guān)系有不同的影響，行業(yè)水平的數(shù)據(jù)完整性與客戶水平的數(shù)據(jù)完整性之間的差距是（D）A 客戶差距 B 推斷差距 C 數(shù)據(jù)差距 D 勸告差距5、在客戶關(guān)系和客戶互動的橫向進化過程中，以機器為主，同時配以媒體支持并進行定制化互

28、動的時期是（A）A 關(guān)系營銷階段 B 直接銷售階段 C 目標銷售階段 D 大眾營銷階段二、多選題1、在客戶關(guān)系和客戶互動的橫向進化過程中，以個人互動為主，同時配以媒體支持的時期是（AD）A 目標銷售階段 B 直接銷售階段 C 關(guān)系營銷階段 D 大眾營銷階段E 客戶關(guān)系管理2、客戶互動發(fā)展的驅(qū)動因素包括（ABCE）A 客戶角色的轉(zhuǎn)變 B 社會學(xué)與傳播學(xué)理論知識的發(fā)展 C 營銷觀念的轉(zhuǎn)變 D 市場競爭程度加大E 技術(shù)的發(fā)展3、企業(yè)采用多渠道的客戶互動給客戶關(guān)系改善和企業(yè)效率提升帶來了收益，主要表現(xiàn)在（ABC）A 增加客戶與企業(yè)互動的渠道選擇自由度 B 改善客戶體驗，增加客戶購買動機C 提高與業(yè)務(wù)伙

29、伴交易的頻率，削減成本 D 增加企業(yè)的投資收益率E 有利于識別特定的客戶，并找到相關(guān)的客戶信息4、企業(yè)進行客戶互動管理就必須獲得完整的客戶數(shù)據(jù)，企業(yè)客戶數(shù)據(jù)的完整性可以分為（ABD）A 行業(yè)水平的數(shù)據(jù)完整性 B 企業(yè)水平的數(shù)據(jù)完整性 C 技術(shù)水平的數(shù)據(jù)完整性 D 客戶水平的數(shù)據(jù)完整性E 知識水平的數(shù)據(jù)完整性5、企業(yè)進行服務(wù)補救的原則（ABCDE）A 預(yù)防性原則 B 及時性原則 C 主動性原則 D 精神補救原 E 客戶知情原則第八章 客戶關(guān)系管理系統(tǒng)一、單項選擇題1、銷售自動化管理屬于哪種CRM類型的表現(xiàn)形式（ A ）A 運營型 B 操作型 C 協(xié)作性 D 分析型2、在線服務(wù)管理屬于哪種CRM類

30、型的表現(xiàn)形式（ C ）A 協(xié)作性 B 技術(shù)型 C 運營型 D 分析型3、呼叫中心屬于哪種CRM類型的表現(xiàn)形式（ B ）A 技術(shù)型 B 協(xié)作性 C 運營型 D 分析型4、客戶智能屬于哪種CRM類型的表現(xiàn)形式（ D ）A 操作型 B 運營型 C 協(xié)作性 D 分析型二、多項選擇題1、下列哪些屬于運營型CRM的表現(xiàn)形式（ BCE ）A 電子郵件管理 B 網(wǎng)上服務(wù)管理 C 在線銷售管理 D 銷售智能 E 在線營銷管理2、下列哪些屬于分析型CRM的表現(xiàn)形式（ AD ）A 客戶智能 B 網(wǎng)上服務(wù)管理 C 在線銷售管理 D 銷售智能 E 呼叫中心3、下列哪些屬于協(xié)作型CRM的表現(xiàn)形式（ CE ）A 客戶智能

31、B 網(wǎng)上服務(wù)管理 C 電子郵件管理 D 銷售智能 E 呼叫中心4、企業(yè)實施CRM系統(tǒng)，其實現(xiàn)方式可以主要有哪幾種形式（ ABCDE ）A 內(nèi)部半自動化 B 利用網(wǎng)絡(luò) C 戰(zhàn)略結(jié)盟 D CRM軟件供應(yīng)商 E 與大企業(yè)合作5、企業(yè)CRM實施失敗的原因可能有（ ACE ）A 企業(yè)缺乏客戶戰(zhàn)略 B 對企業(yè)業(yè)務(wù)流程做相應(yīng)的調(diào)整 C 客戶數(shù)據(jù)質(zhì)量不高 D 對企業(yè)員工進行培訓(xùn) E 沒有建立CRM實施效果的測量機制第九章 客戶信息的整合與運用一、單項選擇題1、在數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的發(fā)展歷程中，數(shù)據(jù)訪問階段的特點是（ C ）A 提供預(yù)測性數(shù)據(jù)信息 B 提供靜態(tài)的數(shù)據(jù)信息 C 提供歷史性的動態(tài)數(shù)據(jù)信息 D 提供回溯性的

32、動態(tài)數(shù)據(jù)信息2、下列哪一項是數(shù)據(jù)挖掘階段的特點（ A ）A 提供預(yù)測性數(shù)據(jù)信息 B 提供靜態(tài)的數(shù)據(jù)信息 C 提供回溯性的動態(tài)數(shù)據(jù)信息 D 提供歷史性的動態(tài)數(shù)據(jù)信息3、下列哪一項是數(shù)據(jù)倉庫階段的特點（ B ）A 提供預(yù)測性數(shù)據(jù)信息 B 提供回溯性的動態(tài)數(shù)據(jù)信息 C 提供靜態(tài)的數(shù)據(jù)信息 D 提供歷史性的動態(tài)數(shù)據(jù)信息4、在數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的發(fā)展歷程中，數(shù)據(jù)搜集階段的特點是（ B ）A 提供回溯性的動態(tài)數(shù)據(jù)信息 B 提供靜態(tài)的數(shù)據(jù)信息 C 提供歷史性的動態(tài)數(shù)據(jù)信息 D 提供預(yù)測性數(shù)據(jù)信息第十章 網(wǎng)上客戶關(guān)系管理一、單項選擇題1、根據(jù)麥肯錫咨詢公司對在線客戶群體的分析，那些上網(wǎng)只為獲得最好交易的客戶稱為（

33、C ）。A 簡單者 B 沖浪者 C 交易者 D 娛樂者2、根據(jù)麥肯錫咨詢公司對在線客戶群體的分析，那些上網(wǎng)希望盡可能快速、方便的購物的客戶稱為（ B ）。A 沖浪者 B 簡單者 C 交易者 D 娛樂者二、多項選擇題1、因特網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展改變著客戶、企業(yè)與上下游供應(yīng)商之間的關(guān)系，它給企業(yè)帶來的好處有（ACD）A 能把力量集中于最有價值的客戶 B 減少了客戶與員工之間的接觸C 一直的客戶體驗 D 在更大的范圍實現(xiàn)CRM系統(tǒng)集成E 利潤空間變小2、網(wǎng)上客戶關(guān)系管理的優(yōu)點（ABCD）A 降低管理成本 B 增強與其他應(yīng)用軟件的“對接”C 接觸更多的客戶 D 節(jié)約員工培訓(xùn)成本E 程序缺陷少，系統(tǒng)不穩(wěn)定3、呼

34、叫中心外包是客戶關(guān)系管理應(yīng)用ASP模式的一種表現(xiàn)形式，企業(yè)運用其的好處有（BCE）A 不利于控制 B 享受更加專業(yè)的服務(wù)C 企業(yè)可以集中管理自己的核心業(yè)務(wù) D 企業(yè)內(nèi)外呼叫中心不易集成E 節(jié)約成本4、下列哪些屬于雇員門戶提供的主要功能（CE）A 自動應(yīng)答 B 在線產(chǎn)品配置 C 銷售 D 協(xié)作服務(wù) E 第三方應(yīng)用5、下列哪些屬于客戶門戶提供的主要功能（AC）A 在線服務(wù) B 渠道管理 C 電子郵件營銷 D 協(xié)作服務(wù) E 銷售6、因特網(wǎng)的發(fā)展對企業(yè)經(jīng)營模式的影響主要體現(xiàn)在哪些方面（ABCDE）A 信息提供更及時 B 經(jīng)營過程更透明 C 公平的全球定價 D 分銷渠道選擇更多 E 控制信息能力增強二、

35、主觀題（一）簡述題注：復(fù)習(xí)資料中總結(jié)了理論知識點，考試中無論涉及哪道題目，是否寫舉例說明，都適當舉簡單的例子。1、怎樣進行客戶資產(chǎn)最大化管理？ P93-95實施客戶基礎(chǔ)管理；實施客戶終身價值管理；建設(shè)以客戶需求為導(dǎo)向的差異化銷售渠道；以客戶為導(dǎo)向的內(nèi)部業(yè)務(wù)流程重組；利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)進行數(shù)據(jù)庫動態(tài)管理。2、請簡要說明企業(yè)流失的客戶類型及其特點。 P84蓄意摒棄的客戶，不具有潛在價值而被企業(yè)放棄的客戶。非蓄意摒棄的客戶，企業(yè)努力挽留但因需求無法得到滿足而流失的客戶。被競爭對手吸引走的客戶，因競爭對手提供價值更高的產(chǎn)品（而非價格吸引）而流失的客戶。低價尋求型客戶，因競爭對手的價格較低而轉(zhuǎn)向競爭對手的

36、客戶。條件喪失型客戶，因客戶年齡，生命周期或地理位置的變化而流失得客戶。3、請簡述CRM戰(zhàn)略的形成過程。 P111-112客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略的生成是一個逐步完善與改進的循環(huán)過程。企業(yè)基于對環(huán)境的認識和對自身的審視，形成基本的組織使命和遠景，并進而確定CRM戰(zhàn)略目標，確立企業(yè)在一定時期內(nèi)的整體和全局發(fā)展目標。同時，企業(yè)必須理解，以客戶為中心的時代要求企業(yè)時刻把客戶需求作為企業(yè)行動的指導(dǎo)，把企業(yè)作為客戶需求的“物化通道”。理解客戶需求的關(guān)鍵，在于傾聽客戶，建立起企業(yè)和客戶之間的多種溝通渠道，以便企業(yè)隨時把握目標客戶的期望和需求。然后，分析戰(zhàn)略制定與實施的內(nèi)外部環(huán)境，評價分析企業(yè)行動的影響因素，在企業(yè)

37、能力和最大限度地使客戶滿意、培育客戶忠誠之間建立起平衡。在此基礎(chǔ)上，根據(jù)所確定的標準對所生成的多種方面進行評價，進行具體細節(jié)的設(shè)計并加以實施，然后再小哦阿國評價與反饋的基礎(chǔ)上，對企業(yè)所實施的戰(zhàn)略進行調(diào)整和改進。4、CRM戰(zhàn)略的類型及其各自的主要特征是什么？ P131扣鉤戰(zhàn)略：需要客戶去適應(yīng)企業(yè)的行為；雙方建立的關(guān)系主要是行為層面的交往。拉鏈戰(zhàn)略：需要相互調(diào)整適應(yīng)，達到密切耦合的戰(zhàn)略；雙方更具互動性，注重雙方的長期合作關(guān)系。維可牢戰(zhàn)略：企業(yè)精心設(shè)計與客戶之間的接觸過程，適應(yīng)不同的客戶。5、在網(wǎng)絡(luò)時代如何培養(yǎng)客戶忠誠？ P188-190建立客戶信任感：保護客戶網(wǎng)上信息安全；公開網(wǎng)上交易者信譽。提高

38、高質(zhì)量的客戶服務(wù)：提供及時準確地商品配送服務(wù)和方便安全的結(jié)算方式；建立方便的客戶交流系統(tǒng)。在網(wǎng)上市場細分的基礎(chǔ)上聚焦目標客戶。搜集客戶信息并建立整合的客戶數(shù)據(jù)庫。6、感知服務(wù)質(zhì)量包括哪些維度？ P183服務(wù)的可靠性準確可靠的執(zhí)行所承諾服務(wù)的能力；響應(yīng)性幫助客戶并提供便捷服務(wù)的自發(fā)性；安全性員工的知識和謙恭態(tài)度及其能使客戶信任的能力；移情性給予客戶關(guān)心和個性化服務(wù)；有形性有形的工具、設(shè)備、人員及書面材料。7、請簡要回答服務(wù)補救的程序。 P236確認服務(wù)過失；解決客戶問題；整理資料和查找原因；改進服務(wù)質(zhì)量。8、如何處理客戶抱怨？ P231-232重視客戶的抱怨；分析客戶抱怨的原因；正確及時地解決問

39、題；紀錄客戶抱怨與解決的情況；追蹤調(diào)查客戶對于抱怨處理的反應(yīng)；用變革管理的方式來處理客戶抱怨。9、請簡要說明CRM系統(tǒng)實施的一般步驟。 P265-268總體規(guī)劃、立項啟動、產(chǎn)品選型、實施應(yīng)用和持續(xù)改進5個方面。10、網(wǎng)上客戶關(guān)系管理的優(yōu)點是什么？ P348-350降低管理成本；增強與其他應(yīng)用軟件之間的“對接”；無所不在的客戶；易于使用并節(jié)約培訓(xùn)成本；在客戶端硬件上的投入較少；程序缺陷少、系統(tǒng)快速穩(wěn)定。（二）論述題注：復(fù)習(xí)資料中總結(jié)了理論知識點，考試中對于每一點適當展開?？荚囍R點：1、客戶關(guān)系生命周期的管理P62答：初始期：客戶信任與投入程度都比較低，追求習(xí)性和心理品味追求的一致性。重視品牌的

40、豐富性，產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，客戶與企業(yè)對商品、服務(wù)或價格的價值觀認知的一致性，提供商品以外的免費服務(wù)等非物質(zhì)利益。矜持期：從內(nèi)心深處已經(jīng)形成認同，但是消費行為的表現(xiàn)仍趨保守。重視品牌的豐富性，產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，提供商品以外的免費服務(wù)等非物質(zhì)利益。平穩(wěn)期：與企業(yè)的關(guān)系已經(jīng)達到平穩(wěn)狀態(tài)，原意提供建議和實際參與合作。重視品牌的豐富性，重視于客戶間接的互動與溝通接觸機會。思異期：有些客戶有嘗試作出改變的心理，消費行為可能有妥協(xié)傾向。重視與客戶間接的互動與溝通接觸機會，防止客戶轉(zhuǎn)換供應(yīng)商。穩(wěn)固期：關(guān)系建立最長久，對商品和企業(yè)形成高度信任。特別重視人員服務(wù)。2、客戶滿意與客戶忠誠的關(guān)系177-180答：客戶滿意

41、是客戶需要得到滿足以后的一種心理反應(yīng)，是客戶對產(chǎn)品或服務(wù)本身或其特性滿足自己需要程度的一種評價。客戶忠誠是在較長的一段時間內(nèi)對企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)保持的選擇偏好與重復(fù)性購買。（1）客戶滿意與客戶忠誠關(guān)系的靜態(tài)分析客戶滿意客戶忠誠比較對象過去期望與現(xiàn)實的感知效果現(xiàn)實期望與預(yù)期利益表現(xiàn)形式心理感受行為選擇可觀察程度內(nèi)癮的外顯的受競爭對手影響程度影響小影響大（2）客戶滿意與客戶忠誠關(guān)系的動態(tài)分析低高高滿 意 度忠誠度曲線1高度競爭行業(yè)圖利者曲線2低度競爭行業(yè)囚禁者L=f ( s )L=f ( c,s )破壞者傳道者在高度競爭的行業(yè)中，客戶忠誠是客戶滿意的函數(shù)，客戶滿意影響客戶忠誠，客戶滿意指超越客戶期望的

42、滿意，即愉悅，實際績效水平應(yīng)當出于客戶期望的產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量水平之上。在客戶感知服務(wù)質(zhì)量優(yōu)異、客戶非常滿意的情況下，客戶才會再次消費，并保持較高的忠誠水平。如在醫(yī)療保健業(yè)和汽車業(yè)中。在低度競爭的壟斷行業(yè)中，客戶滿意和影響競爭狀況的約束因素共同影響客戶忠誠，客戶滿意度對客戶忠誠度的影響較小。在低度競爭的情況下，影響競爭狀況的約束因素較多，如專有技術(shù)性強、品牌轉(zhuǎn)移成本高、代替品少、客戶的選擇空間有限，即使?jié)M意程度不高或者不滿意，往往會出于無奈繼續(xù)使用特定的產(chǎn)品和服務(wù)，從而表現(xiàn)出一種行為忠誠，是“虛假忠誠”。如客戶只能選擇中國移動、中國聯(lián)通和中國電信。3、SERVEQUAL服務(wù)模型P183、答：普拉蘇

43、拉曼、澤絲曼爾和貝里于1988年共同開發(fā)出服務(wù)質(zhì)量評價模型SERVEQUAL，進一步提出服務(wù)質(zhì)量主要包括：服務(wù)的可靠性準確可靠的執(zhí)行所承諾服務(wù)的能力；響應(yīng)性幫助客戶并提供便捷服務(wù)的自發(fā)性；安全性員工的知識和謙恭態(tài)度及其能使客戶信任的能力；移情性給予客戶關(guān)心和個性化服務(wù)；有形性有形的工具、設(shè)備、人員及書面材料。注：舉例企業(yè)應(yīng)該怎么做。（三）案例分析題注：案例題可能一個案例涉及以下多個知識點考試涉及的主要知識點：1、關(guān)系營銷P48主要知識點：關(guān)系營銷以4C理論為基礎(chǔ)，以關(guān)系為導(dǎo)向，關(guān)注提高客戶忠誠度，看重長期關(guān)系利益和營銷組合支持下的互動式溝通，雙方的合作實現(xiàn)互贏，高度的客戶服務(wù)和承諾，所有部門關(guān)注質(zhì)量，和客戶聯(lián)系頻繁，具有合作性，適用于工業(yè)品和服務(wù)產(chǎn)品，內(nèi)部營銷具有獨特的戰(zhàn)略重要性，客戶的價格敏感度低，關(guān)注的是收益與解決方案，通過管理商