銷售相關技巧

1、銷售相關技巧6 6、顧客進店老是不說話，怎么辦？、顧客進店老是不說話，怎么辦？A A、用促銷手段吸引他（她），比如：、用促銷手段吸引他（她），比如：“搞搞XXXX活動，活動，XXXX送大禮包送大禮包”等等。等等。B B、保持一米距離，給顧客一個輕松的購物環(huán)境，你要緊隨。、保持一米距離，給顧客一個輕松的購物環(huán)境，你要緊隨。 C C、態(tài)度好一點，關注顧客，出門的時候和顧客打一聲招呼。比如：、態(tài)度好一點，關注顧客，出門的時候和顧客打一聲招呼。比如：XXXX先生或先生或小姐慢走、有需要再過來。記住給客戶一張名片及報價。小姐慢走、有需要再過來。記住給客戶一張名片及報價。7 7、介紹產(chǎn)品：從中等價位開始上

2、下介紹。例：顧客需要、介紹產(chǎn)品：從中等價位開始上下介紹。例：顧客需要80008000元的電腦，就要元的電腦，就要介紹成本再介紹成本再5000-60005000-6000之間的機器給客戶。依次類推。之間的機器給客戶。依次類推。（即不傷有錢人的臉面，也不會把想要低價位的顧客嚇跑）（即不傷有錢人的臉面，也不會把想要低價位的顧客嚇跑）8 8、介紹產(chǎn)品要慢慢的介紹、介紹產(chǎn)品要慢慢的介紹. .一個一個的講，不要一個一個的講，不要2020秒就介紹完了，讓客戶記秒就介紹完了，讓客戶記住你的講的內(nèi)容。介紹時間越長越能引起顧客的注意，并留下好的印象）。住你的講的內(nèi)容。介紹時間越長越能引起顧客的注意，并留下好的印象

3、）。 一般介紹幾個重點：雙核一般介紹幾個重點：雙核CPU,CPU,內(nèi)存大小，硬盤大小，重量，光驅(qū)等一些特內(nèi)存大小，硬盤大小，重量，光驅(qū)等一些特點。點。9 9、如果顧客對某個特點感興趣的話；抓住這個特點做文章并無限的放大其好、如果顧客對某個特點感興趣的話；抓住這個特點做文章并無限的放大其好處。處。1010、顧客問機器重量：回答要偏輕，大輕的要偏重一點；對于競品對手就是、顧客問機器重量：回答要偏輕，大輕的要偏重一點；對于競品對手就是偏重。偏重。1111、顧客問你沒有的機器，首先都要說好，（好是、顧客問你沒有的機器，首先都要說好，（好是“無關緊要的好無關緊要的好”），然），然后說某某地方不足（不足的

4、地方是后說某某地方不足（不足的地方是“致命的不足致命的不足”）。（顧客是在考驗你）。（顧客是在考驗你的職業(yè)道德及人品？）的職業(yè)道德及人品？）1212、顧客聽完你介紹的機器、要出去比價格，問你具體、顧客聽完你介紹的機器、要出去比價格，問你具體型號是，具體型號不能告訴客戶，報錯的和亂的型號型號是，具體型號不能告訴客戶，報錯的和亂的型號給客戶；（這樣顧客就不可能問到最低價了；即迷化給客戶；（這樣顧客就不可能問到最低價了；即迷化對手、也要迷化顧客）對手、也要迷化顧客）-但自己一定要對產(chǎn)品熟悉。但自己一定要對產(chǎn)品熟悉。1313、與顧客交談了一段時間，顧客問你這款機器最低什么價？、與顧客交談了一段時間，顧

5、客問你這款機器最低什么價？回答：回答： A A、報高價，如果顧客扭頭就走，立馬說：這個價格含什么大配件，配件不要可以折、報高價，如果顧客扭頭就走，立馬說：這個價格含什么大配件，配件不要可以折價，這個時候就要讓價了；說明顧客了解市場。（不難為情的）價，這個時候就要讓價了；說明顧客了解市場。（不難為情的）B B、直接報比、直接報比“成本成本”獲取信任、然后安定顧客再想辦法轉單，如果轉不了就直接開獲取信任、然后安定顧客再想辦法轉單，如果轉不了就直接開機做給他、然后再轉單，轉不了就推配件彌補虧損。實在沒辦法就退錢不做了。機做給他、然后再轉單，轉不了就推配件彌補虧損。實在沒辦法就退錢不做了。C C、你要

6、主動問顧客、你要主動問顧客“您了解下來，這機器什么價格您了解下來，這機器什么價格”，你不要急于報價。你要化被，你不要急于報價。你要化被動為主動；你要先把顧客說的先說出來，動為主動；你要先把顧客說的先說出來，“我報的價格你又要說高，說我沒有誠意我報的價格你又要說高，說我沒有誠意”！這樣，顧客就不會扭頭就走了，接下來就是討價還價了。這樣，顧客就不會扭頭就走了，接下來就是討價還價了。( (案例：案例：EX465)EX465)1414、如果機器做下來了，不管掙錢不掙錢，都不要得意、如果機器做下來了，不管掙錢不掙錢，都不要得意 忘形，記?。侯櫩偷臐M意是忘形，記?。侯櫩偷臐M意是建立在你的痛苦之上。建立在你

7、的痛苦之上?？梢宰龈呃麧櫩梢宰龈呃麧?515、顧客和你討價還價怎么辦？、顧客和你討價還價怎么辦？A A、不能讓價太多，讓價要有理由的。（提問：有那些理由？）、不能讓價太多，讓價要有理由的。（提問：有那些理由？）B B、換個機器推薦給客戶，前面介紹的機器不能讓價。、換個機器推薦給客戶，前面介紹的機器不能讓價。 目的：是告訴顧客這個價格不能做、目的：是告訴顧客這個價格不能做、 給顧客有臺階下。給顧客有臺階下。1616、如何把一個機器做多種配置介紹？、如何把一個機器做多種配置介紹？ 比如：比如：SL400-NCCSL400-NCC，價格，價格5600 ( 5600 ( 案例：案例：NV4413)NV

8、4413)（T5870-2.0G/1G/250G/RAMBO/14.1LED/T5870-2.0G/1G/250G/RAMBO/14.1LED/無線網(wǎng)卡無線網(wǎng)卡/V-HB/1Y/)/V-HB/1Y/) 如果要賣高價或如果要賣高價或, ,就增加配置報就增加配置報A A、 （T5870-2.0G)/2G/250G/RAMBO/14.1/T5870-2.0G)/2G/250G/RAMBO/14.1/無線網(wǎng)卡無線網(wǎng)卡/V-HB/1Y/)/V-HB/1Y/)B B、 （T5870-2.0G)/2G/250G/RAMBO/14.1/T5870-2.0G)/2G/250G/RAMBO/14.1/無線網(wǎng)卡無線

9、網(wǎng)卡/V-HB/3Y/)/V-HB/3Y/)C C、 （T5870-2.0G)/3G/250G/RAMBO/14.1/T5870-2.0G)/3G/250G/RAMBO/14.1/無線網(wǎng)卡無線網(wǎng)卡/V-HB/3Y/)/V-HB/3Y/) 如果要賣低價或顧客還價很厲害如果要賣低價或顧客還價很厲害, ,就降低配置報就降低配置報. .D D、（、（T5870-2.0G )/1G/T5870-2.0G )/1G/160G/COMBO/160G/COMBO/14.1/14.1/不帶無線網(wǎng)卡不帶無線網(wǎng)卡/V-HB/1Y/)/V-HB/1Y/) 買來買去還是銷售一款機器！買來買去還是銷售一款機器！1717、

10、顧客進來就問、顧客進來就問XXXX機器機器XXXX型號的價格？型號的價格？ （CR400)CR400)A,A,與客戶確認配置，問清客戶要的配置；（了解客戶是否懂，如果是不懂的：與客戶確認配置，問清客戶要的配置；（了解客戶是否懂，如果是不懂的：報高價，顧客說貴了或者扭頭就走，立即說：我這是高配置的，還有低配報高價，顧客說貴了或者扭頭就走，立即說：我這是高配置的，還有低配置（給客戶編一個低配置的機器）。置（給客戶編一個低配置的機器）。B B 如果是不懂的：如果是不懂的：一般要報低價一般要報低價( (比成本低比成本低300300元報元報),),獲取信任。不要立即轉型號、讓顧客穩(wěn)獲取信任。不要立即轉型

11、號、讓顧客穩(wěn)定下來慢慢介紹后，了解顧客的需求再轉單。定下來慢慢介紹后，了解顧客的需求再轉單。通過一些小的細節(jié)來掙錢通過一些小的細節(jié)來掙錢: :比如比如thinkthink有產(chǎn)地不一樣、樣機銷售、返修機銷有產(chǎn)地不一樣、樣機銷售、返修機銷售等等細節(jié)。（需要大家平時總結和思考）售等等細節(jié)。（需要大家平時總結和思考）3 3如果客戶還要出去比較、一定要做好防守，把對手打死。（比如：看到現(xiàn)貨如果客戶還要出去比較、一定要做好防守，把對手打死。（比如：看到現(xiàn)貨才付錢、才付錢、5 5個序列號對齊、到專賣店賣等等）（提問：有那些防守？）個序列號對齊、到專賣店賣等等）（提問：有那些防守？）1818、如何報價？報價之

12、前首先要了解顧客的需求及心理價位。不要急于報價，、如何報價？報價之前首先要了解顧客的需求及心理價位。不要急于報價，要敢于報高價。（有質(zhì)量的客戶一定要找店長和老員工幫忙）要敢于報高價。（有質(zhì)量的客戶一定要找店長和老員工幫忙）1919、重點：不成交時要與客戶互留聯(lián)系方式，便于跟蹤回訪；便于以后顧客、重點：不成交時要與客戶互留聯(lián)系方式，便于跟蹤回訪；便于以后顧客想要機器的時候就會想到你。想要機器的時候就會想到你。2020、顧客出店以后，要想方設法留顧客的、顧客出店以后，要想方設法留顧客的 ？通過促銷手段來吸引客戶。通過促銷手段來吸引客戶。如果產(chǎn)品降價了或有什么新品我可以第一時間告訴您。如果產(chǎn)品降價了

13、或有什么新品我可以第一時間告訴您。目的：留下顧客目的：留下顧客 ，還可以進行第二次報價、以及通過短信內(nèi)容來打擊對手。，還可以進行第二次報價、以及通過短信內(nèi)容來打擊對手。21、顧客要貨比三家（找出客戶離開的真正原因）、顧客要貨比三家（找出客戶離開的真正原因）? A、機器、機器 B、個人、個人 C、價格、價格 問出原因再次與客戶溝通問出原因再次與客戶溝通?A,機器原因換個機器介紹。機器原因換個機器介紹。B,個人原因換級別高的同事再介紹。個人原因換級別高的同事再介紹。C,價格原因想辦法給客戶申請價格。價格原因想辦法給客戶申請價格。 (NV4425)22、客戶直接一口價，問你做不做？客戶直接一口價，問

14、你做不做？ （采用拖刀計：留有余地的答應之后再施計）（采用拖刀計：留有余地的答應之后再施計）A A、先答應賣，再、先答應賣，再賣配件賣配件等。等。B B、叫顧客稍微、叫顧客稍微再加一點再加一點，再申請一下。，再申請一下。C C、以我的權限不能，我再問一下領導。然后謀求、以我的權限不能，我再問一下領導。然后謀求轉單轉單。D D、給我點時間問一下領導、這款機器有沒有返點。然后謀求、給我點時間問一下領導、這款機器有沒有返點。然后謀求轉單。轉單。E E、可以賣給你，價格還能更低而且還有東西送。只是！謀求信任后、可以賣給你，價格還能更低而且還有東西送。只是！謀求信任后改單。改單。2323、節(jié)假日購買會不

15、會有促銷或降價、節(jié)假日購買會不會有促銷或降價, ,針對話述？針對話述？A A、在行內(nèi)做了這么多年，一般過節(jié)正是清倉的大好時機，難賣的機器才會促銷。、在行內(nèi)做了這么多年，一般過節(jié)正是清倉的大好時機，難賣的機器才會促銷。B B、促銷品已經(jīng)在送。四合一大禮包，而且現(xiàn)在拿到的禮品是最新的。、促銷品已經(jīng)在送。四合一大禮包，而且現(xiàn)在拿到的禮品是最新的。C C、節(jié)假日購買人肯定很多、商家服務都不好。很多軟件都沒時間安裝、等下次來安、節(jié)假日購買人肯定很多、商家服務都不好。很多軟件都沒時間安裝、等下次來安裝軟件商家就要收費，也是變相的提價嗎？裝軟件商家就要收費，也是變相的提價嗎？2424進來第一家，再看看進來第

16、一家，再看看? ?A,A,第一家和最后一家都一樣的。第一家和最后一家都一樣的。 B,B,拿報價給客戶看，你要看那一個產(chǎn)品。拿報價給客戶看，你要看那一個產(chǎn)品。C,C,叫經(jīng)理來給你便宜一點。叫經(jīng)理來給你便宜一點。 D,D,盡量多說些公司和店面的優(yōu)勢在哪里。盡量多說些公司和店面的優(yōu)勢在哪里。2525、我要去宏圖三胞，百思買再看看？、我要去宏圖三胞，百思買再看看？A,A,電腦城才是真正專業(yè)賣電腦的。電腦城才是真正專業(yè)賣電腦的。B,B,它們是以家電和臺式機銷售為主。它們是以家電和臺式機銷售為主。C,C,它們最喜歡抄一單尾貨銷售很便宜的返修機器，用價格來吸引眼球。它們最喜歡抄一單尾貨銷售很便宜的返修機器，

17、用價格來吸引眼球。D,D,國產(chǎn)品牌多?？晒┻x擇的國際大品牌及機種很少。國產(chǎn)品牌多?？晒┻x擇的國際大品牌及機種很少。2626、我要上網(wǎng)查價格（淘寶）、我要上網(wǎng)查價格（淘寶）? ?A,A,很多網(wǎng)友為了一個點擊率。報個很低的價，如果你報天價，貼子出來會被人罵的。很多網(wǎng)友為了一個點擊率。報個很低的價，如果你報天價，貼子出來會被人罵的。B,B,同樣是網(wǎng)上也有報高價格的，還有報低價格的。那只是給你參考的。同樣是網(wǎng)上也有報高價格的，還有報低價格的。那只是給你參考的。C,C,網(wǎng)上一般不開票，得不到合法的保障。網(wǎng)上一般不開票，得不到合法的保障。D,D,價格還是以官方網(wǎng)站為準，還是要在正式的專賣店買。比如：你敢在

18、路邊買電腦價格還是以官方網(wǎng)站為準，還是要在正式的專賣店買。比如：你敢在路邊買電腦嗎？網(wǎng)上很多在銷售返修機，所有價格很便宜。嗎？網(wǎng)上很多在銷售返修機，所有價格很便宜。E,E,據(jù)據(jù)3.153.15調(diào)查結果，支付寶網(wǎng)上交易電腦投訴成倍增多，售后服務不好、軟件不安調(diào)查結果，支付寶網(wǎng)上交易電腦投訴成倍增多，售后服務不好、軟件不安裝、機器質(zhì)量問題、機器是使用過的等等。裝、機器質(zhì)量問題、機器是使用過的等等。2727我先吃個飯再來我先吃個飯再來? ?A,A,辦手續(xù)很快的。要不了多長時間。辦手續(xù)很快的。要不了多長時間。B,B,交訂金先裝機。這樣就不會浪花費更多的時間了。交訂金先裝機。這樣就不會浪花費更多的時間了

19、。28. 28. （推薦后或轉單后）客戶不了解你推的機器出去看看?。ㄍ扑]后或轉單后）客戶不了解你推的機器出去看看！A,A,為了您好，所以才推薦一款更好的機器。為了您好，所以才推薦一款更好的機器。B,B,機器不是我產(chǎn)的，詳細的參數(shù)都告訴你了，機器都是一樣的。機器不是我產(chǎn)的，詳細的參數(shù)都告訴你了，機器都是一樣的。29.29.客戶說、你不要給我轉單？我們要告之客戶：客戶說、你不要給我轉單？我們要告之客戶：A, A, 你買那臺機器對我們都一樣，但是你用那臺機器就不一樣了。你買那臺機器對我們都一樣，但是你用那臺機器就不一樣了。B, B, 先簽單再轉單。先簽單再轉單。C,C,介紹公司服務等話述轉移話題，拖

20、延時間，在想辦法轉單。介紹公司服務等話述轉移話題，拖延時間，在想辦法轉單。30.30.機器在店里賣了、客戶向出去賣配件？機器在店里賣了、客戶向出去賣配件？A,A,你在這里買機器，配件的價格可以優(yōu)惠的。你在這里買機器，配件的價格可以優(yōu)惠的。如果客戶執(zhí)意要去外面賣配件，一定要陪客戶去（如果是掙錢的機器）。如果客戶執(zhí)意要去外面賣配件，一定要陪客戶去（如果是掙錢的機器）。 記?。褐灰銘B(tài)度好，就能做一個好銷售。記?。褐灰銘B(tài)度好，就能做一個好銷售。（態(tài)度好（態(tài)度好“不是一味的讓步、沒有原則不是一味的讓步、沒有原則”，要有原則性。），要有原則性。）二、二、 銷售注意事項銷售注意事項（2020條）條）1、

21、每天要提前20分鐘到店，看當天庫存和主賣機器。2、隨身帶好名片和筆，及小小的記事本。3、不能隨意欺騙顧客和虛假承諾.4、高利潤的機器一定要贈送一些配件,寫銷售確認的的時候要把配件的價格寫上，機器具體型號先不用寫、等裝完以后再補上。并送顧客出門。（以防顧客退貨）5、人多的時候裝機要速戰(zhàn)速決,盡量少安裝軟件。6、介紹產(chǎn)品時一定要介紹公司有現(xiàn)貨和主賣的產(chǎn)品.7、談單的時候注意傍邊有沒有類似的談單？ （提問：為什么要注意？）8、配件銷售報價要報2種價格：外面有的要報低，沒有的要報高。9、談單的時候，盡量讓顧客背對外面,面朝自己,給顧客一個安靜的購物環(huán)境。10、介紹的過程問清顧客的付款方式，便于報價，支票必須到帳才能發(fā)貨或請示公司。如果掙錢的機器直接刷卡，不要去取現(xiàn)金防止中途意外、切記？ （提問：為什么要問清？）11、打開機器箱子要快，不要再和顧客說這機器沒拆過，您要不要再看以下等等廢話！用刀片快速打開。 （提問：為什么要快，用刀片打開？）12、顧客出門時,去比價格一定要報低價（低于成本300元報，但不允