對車行代理高收費問題的探討

1、1對機動車輛代理高回扣問題的探討對機動車輛代理高回扣問題的探討 東北財經(jīng)大學研究生院 趙曉陽1內(nèi)容摘要：內(nèi)容摘要： 據(jù)美國通用公司的預測，510 年后，中國市場每年新增機動車輛的保險額是 200 億元人民幣。巨型蛋糕在前，保險公司豈敢松懈，其分支機構(gòu)也因此背上了沉重的保費任務負擔。最原始也是最簡單的競爭方法，就是給保險代理高回扣。初看起來，皆大歡喜，當這一惡性競爭愈演愈烈的時候，保險公司只能自食其果。本文從經(jīng)濟學角度分析了車行代理高回扣現(xiàn)象的成因和危害，介紹并評析了 2004 年保險公司對此問題的最新解決方法，接著從理論上分析，要解決車行代理高回扣問題一方面可以采取措施對保險市場加以有效管理，

2、杜絕不正之風；另一方面可以回避車行代理，從而減輕保險公司高額回扣的負擔。最后提出解決問題的五種方式：上調(diào)車險代理費率；對保險市場實行有效監(jiān)管；專業(yè)化車險代理渠道；發(fā)展車險的直銷和發(fā)展車險經(jīng)紀人制度。關(guān)鍵詞：關(guān)鍵詞：車行代理 車險超市 行業(yè)自律 車險直銷 車險經(jīng)紀人對機動車輛代理高回扣問題的探討據(jù)美國通用公司的預測，510 年后，中國市場每年新增機動車輛的保險額是 200 億元人民幣。巨型蛋糕在前，保險公司豈敢松懈，其分支機構(gòu)也因此背上了沉重的保費任務負擔。最原始也是最簡單的競爭方法，就是給保險代理高回扣。初看起來，皆大歡喜，當這一惡性競爭愈演愈烈的時候，保險公司只能自食其果。在這里，筆者對車行

3、代理高回扣問題的成因和解決方式進行了探討。一、車險業(yè)務的現(xiàn)狀（一）高回扣導致車險業(yè)務虧損據(jù)中國保險報報道，2004 年全國財產(chǎn)險保費收入突破 1000 億元，達到 1089 億元，同比增長 25.4%，超過壽險增長速度。在財產(chǎn)險過千億元的保費中，車險保費收入為 750 億元，但車險的綜合費用率超過100%，車險業(yè)務全線虧損。一方面是產(chǎn)品費率的下調(diào)，一方面是代理傭金的攀比上漲，這是自 2003 年 1 月 1 日車險實行費率條款改革后，汽車保險市場價格戰(zhàn)的主要表現(xiàn)。車險費率市場化以后，盡管各保險公司在此前都紛紛表示，車險費率的升降是按照嚴格的精算后制定出來的，但總體上還是降多升少。為搶占市場份額

4、，各家財險公司將費率降至薄利甚至無利點。然而車險費率下調(diào)后，暗折暗扣的情況沒有明顯改觀，一些保險公司不僅沒有因為費率下調(diào)贏得市場，利潤反而減少。究其原因，是因為各家保險公司給中介的代理費用過高。目前保險公司的車險銷售多半要通過中介，而一家中介代理商往往控制幾家保險的代理權(quán)，造成各保險公司競相提高給中介的傭金。市場對于保險手續(xù)費比例十分敏感，只要手續(xù)費高出一個百分點，當天的新車保單立刻向這家公司集中，保險公司保費的增長和代理商的好處立竿見影。總而言之，傭金的攀升使保險公司在得到市場份額的同時也感受到了切膚之痛。（二）車行代理的利潤分析2003 年初開始執(zhí)行的汽車保險新條款、新費率已漸為消費者所接

5、受。這一“新游戲規(guī)則”將保險費率優(yōu)惠和代理費區(qū)分開來，人們在投保車險時都能享受到累計達到 25%、甚至更多的優(yōu)惠，即所謂的“費率優(yōu)惠” ，而一旦一宗保險業(yè)務成交，保險公司還將再給保險代理人一定的代理費。這筆代理費始終是消費者和媒體特別關(guān)心的話題。財政部曾經(jīng)明文規(guī)定“保險平均代理費不得超過 8%” ，然而從目前的車險市場情況看，車險新條款并未有效遏制代理費的上升勢頭：汽車經(jīng)銷商不斷向車險代理商要求更高的回扣，代理商難于招1女，1981 年生，東北財經(jīng)大學金融保險專業(yè)碩士研究生 聯(lián)系電話0411-4817803 郵箱： 通信地址：116023 大連市沙河口區(qū)知書園 10

6、號樓 M 座 308 室2架，只能大放代理費口子，保險公司為保持市場占有率，對此現(xiàn)象眼開眼閉。汽車經(jīng)銷商是車險代理費價值鏈上最低的一個環(huán)節(jié)。現(xiàn)在賣車利潤少，于是經(jīng)銷商把車險代理費視為利潤來源。代理費到手之后，幾乎沒有一家經(jīng)銷商會把這部分利潤讓給消費者：服務費還得收，車價一分不讓，保險上也不便宜。于是，汽車經(jīng)銷商在 2003 年車險改革中成為了贏家之一。（三）對高回扣問題的理論思考從理論上講，汽車代理高回扣問題的出現(xiàn)，是因為在車險市場上，價格競爭隱性地表現(xiàn)為違規(guī)支付保費回扣或支付高額手續(xù)費。在價格競爭中，追求保費規(guī)模最大化的保險公司都有兩種戰(zhàn)略選擇：降價或不降價(即支付還是不支付保費回扣或高額手

7、續(xù)費)。對于單個保險公司來說，如果它不降價，別的保險公司降價，其保費收入會大量減少；如果它降價，別的保險公司不降價，其保費收入會大量增加；如果它降價，別的保險公司也降價，其保費收入雖然會減少，但比它不降價而別的保險公司降價的狀況下要減少得少些。因此，保險公司的最佳策略是降價。由于每個保險公司都這樣想，所以價格競爭的結(jié)果是大家都降價，即陷入“囚徒困境” 。這正是目前各保險公司車險價格競爭的狀況：代理商從中漁利，保險市場秩序混亂，保險公司和消費者的利益都受到侵害。二 、保險公司為解決車險代理高回扣問題進行的種種努力針對國內(nèi)高額車行代理費問題，2004 年保險公司采取了以下新方式試圖予以解決：（一）

8、聯(lián)合自律為了擠掉車險高額回扣，2003 年起保險業(yè)汽車業(yè)發(fā)動了數(shù)起聯(lián)手自律行動。以臺州為例，2004 年 3 月 1 日，臺州市 6 家保險公司的負責人簽下自律公約，并預交了 10 萬元的保證金。如果以后發(fā)現(xiàn)有哪家保險公司跟無證車商有業(yè)務往來，或者是任意抬高手續(xù)費，保險業(yè)協(xié)會將在保證金中扣違約金，如情節(jié)嚴重則上報浙江保監(jiān)局。而臺州市的汽車經(jīng)營行業(yè)協(xié)會也對車商作了相應規(guī)定，如情節(jié)嚴重則請臺州市工商局出面處理。臺州市保險行業(yè)協(xié)會會長蔡岳興表示，這樣一來，就可以擠掉給車商的高額回扣，實實在在地讓利給消費者。浙江保監(jiān)局有關(guān)領(lǐng)導在特地考察了臺州模式后表示，這是兩個行業(yè)之間自律合作行為的一種積極探索。 其

9、實，并不是整個汽車經(jīng)營行業(yè)協(xié)會都因高費率而受益。如果因為保險公司給的手續(xù)費太高，以致一些小車商不靠賣汽車賺錢，反而依靠賣保險來贏利。這樣一來，不僅把車險市場攪亂了，也把汽車銷售市場的正常秩序給破壞了。據(jù)聞，有些小車商就從大車商那里進貨，然后以更低的價格賣給消費者，用保險的手續(xù)費來填補這個差價。如一輛進價 12 萬元的汽車，車商的標價甚至可能是 11.8 萬元。 以往采取的行業(yè)自律缺乏有效措施懲罰違規(guī)者，而如果只是以責任狀的形式簡單地施加外部壓力，而忽略了市場長遠發(fā)展所必需的根本性制度創(chuàng)新，其效果很可能是暫時的，矛盾在表面上得到緩解的背后將積聚更大的危機。因此，臺州地區(qū)情況是一種值得關(guān)注的做法，

10、可供國內(nèi)其他地區(qū)參考。（二）汽車超市針對車險行業(yè)之間的惡性競爭，將過去分散承保簽單的方式改變?yōu)樵谝粋€場所集中簽單，新車保險業(yè)務全部集中到“新車保險服務中心”統(tǒng)一辦理。這就是汽車超市。這一做法有利于遏制新車保險領(lǐng)域的惡性競爭行為，規(guī)范車險市場秩序。由于采取業(yè)務直銷、集中出單的方式，減少中間環(huán)節(jié)，有效解決高手續(xù)費、高額回扣造成的保費流失問題，集中承保加強了保險業(yè)內(nèi)的相互監(jiān)督和合作，促使各財險公司在嚴格監(jiān)管下貫徹保險法律法規(guī)和有關(guān)部門規(guī)定，有效禁絕違規(guī)經(jīng)營行為。因而新車保險“超市”化運作增強了保險業(yè)務的透明度和規(guī)范性，是保險業(yè)依法誠信經(jīng)營、維護保險消費者權(quán)益的很好體現(xiàn)。據(jù)了解， “新車保險服務中心”

11、是一個新車保險服務“超市” 。目前，福建保險業(yè)從 2004 年 2 月 17 日起，開始在泉州實行“車險超市”試點，按照這一做法，泉州人保、太保、平安、華安 4 家財險公司在“中心”內(nèi)設(shè)立經(jīng)福建保監(jiān)局批準的營銷服務部。 “中心”將各財險公司的保險條款和費率向客戶公布，并設(shè)有專門的咨詢處，有專人向客戶提供咨詢服務；客戶可以在全面比較各財險公司的險種和費率后，自愿選擇投保公司和產(chǎn)品。 “中心”負責監(jiān)督各財險公司新車保險業(yè)務是否嚴格執(zhí)行保監(jiān)委批準的條款費率及是否存在其他違規(guī)經(jīng)營情況。新車保險集中辦理后，各財險公司所屬的其他分支機構(gòu)和從業(yè)人員將停止辦理新車承保業(yè)務。 “車險超市”對保險公司和客戶都是一

12、個利好的消息，客戶可以貨比三家，保險公司集中提供，一個3方面是透明化，也會刺激公司提供服務上的競爭?？蛻糇罱K會選擇服務好的。一個理性的市場是一個平衡的狀態(tài)，靠價格下降是不現(xiàn)實的，保險是屬于用售后服務體現(xiàn)品牌的產(chǎn)品，車險超市主要是一個品牌的概念。當然，在車險銷售環(huán)節(jié)上，雖然精明的消費者都避開車行直接到保險公司投保，但車行也不是短時間能夠消失的，因為消費者在買車的消費環(huán)節(jié)上，保險是個附屬的產(chǎn)品，是一種服務滯后型的產(chǎn)品。消費者主要還是買車，這里有一個方便程度的問題，消費者圖方便，想買車的時候就想連保險都一起買了。因此， 車險超市能否如大家所愿順利運作，這要靠消費者的認同，還有待時間來證明。三、針對車

13、行代理高回扣應采取的解決方式以上是對該問題的實踐探索，然而從理論上講，我們可以采取更多方式解決車行代理高回扣問題，一方面可以采取措施對保險市場加以有效管理，杜絕不正之風；另一方面可以回避車行代理從而減輕保險公司需付高額回扣的負擔。因此，筆者有如下建議：（一）上調(diào)車險代理費率 隨著車險費率的放開，一些業(yè)內(nèi)人士對中介代理費仍在死守著財政部和保監(jiān)會共同制定的 8%紅線規(guī)定提出了異議，既然車險費率已經(jīng)市場化了，為何中介代理費不能符合市場規(guī)律，而且事實上各大保險公司私下攀比代理費早已不是什么秘密，為何有關(guān)部門不能承認這個現(xiàn)實，而將重點精力放在對保險公司償付能力的監(jiān)管上呢？在 2003 年全國政協(xié)會議上，

14、保險界人士提交了代理費 8%偏低的議案。按照國際同行業(yè)的運行情況看，8%的車險代理費實在偏低，這個數(shù)據(jù)在香港、美國和歐洲都達到 15%。8%的代理費尺度過低，要解決市場與法規(guī)之間的矛盾,勢必對車險代理費率進行調(diào)整，使其成為合理的新的業(yè)界標準。將其調(diào)整到一個比較寬松的、合理的的定位上。（二）有效監(jiān)管 保險業(yè)秩序破壞的最大受害者自然應成為維護保險秩序的最主要力量，因此，維護保險業(yè)秩序最重要的是有效監(jiān)管。當制度設(shè)計能夠保證“建立長期信譽”可以給保險公司和代理人帶來的期望收益的現(xiàn)值大于短期利益時，保險公司和代理人就有了建立長期信譽的積極性。為此，必須建立有效的激勵機制和約束機制。在激勵機制方面要深化保

15、險公司的產(chǎn)權(quán)制度改革和推動現(xiàn)代企業(yè)制度的建立，當前主要是在保險業(yè)資源重新配置基礎(chǔ)上的產(chǎn)權(quán)制度改革、股份制改造加上國有公司人事制度和薪酬制度的改革；在約束機制方面，要加大對破壞保險秩序者的懲罰力度，增加其以破壞秩序為代價攫取短期利益的成本。（三）車險代理渠道專業(yè)化 另外，解決車險代理高回扣問題就要實現(xiàn)車險保險代理渠道專業(yè)化。一是要整頓并逐步取消車險兼業(yè)代理。事實上，自 2002 年 1 月 1 日起施行的保險代理機構(gòu)規(guī)定已不再有兼業(yè)代理人的規(guī)定，這意味著兼業(yè)代理已不符合新規(guī)定，必須向?qū)I(yè)代理轉(zhuǎn)型或退出市場。二是要大力發(fā)展專業(yè)車險代理機構(gòu)，強化車險代理的競爭機制，這是改變目前車險代理人利用代理制進

16、行不正當競爭的治本之策。通過增加車險代理市場主體，在代理人之間展開競爭，必將激發(fā)代理人加強服務意識并提升服務質(zhì)量，將費率市場化的實惠讓利于車險消費者。（四）發(fā)展車險的直銷 一是大力發(fā)展車險營銷的電子化，借助互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)上平臺，發(fā)展車險市場的模式。機動車輛保險是最適合利用網(wǎng)絡(luò)進行電子商務經(jīng)營的業(yè)務之一，應得到大力發(fā)展。國外發(fā)達保險市場的車險業(yè)務一般約有以上的業(yè)務都是通過這種網(wǎng)絡(luò)直銷方式取得的。繞過了車行代理這一鴻溝，交易費用減少了，保險費率自然就下來了，同時這也促進了保險公司的業(yè)務擴張。保險公司應當大力加強對保險電子商務的宣傳，一旦投保人意識到不通過車行，而是直接到保險公司的網(wǎng)絡(luò)商務平臺投保要便宜

17、得多的話，車行也將不得不放棄高額的代理手續(xù)費。二是推行電話預約投保的直銷模式。對于那些較少接觸互聯(lián)網(wǎng)的投保人，可以考慮采用電話直銷的模式。這種模式的優(yōu)點在于成本較低，不需要大量的投入去構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)平臺。保險公司應充分利用目前已普遍開通的全國統(tǒng)一的免費服務熱線電話，加大宣傳力度，擴展服務功能，爭取能夠達到用戶主動打電話投保的目的。總之，保險公司應當不斷拓展營銷渠道，擴大直銷業(yè)務在業(yè)務總量中的比例，繞過代理鴻溝，為車險市場的真正市場化鋪平道路。（五）大力發(fā)展車險經(jīng)紀人業(yè)務 經(jīng)紀人是保險消費者利益的代表，從客戶的利益出發(fā)選擇合適的保險公司和保險產(chǎn)品，從而以最少的保4費支出獲得最大的保險保障。我國的保險經(jīng)

18、紀人制度剛剛建立，目前主要從事高新技術(shù)、大的建設(shè)項目等批發(fā)業(yè)務，尚難以滲透到車險等零售業(yè)務。因此，應加快發(fā)展保險經(jīng)紀人，培育車險市場銷售新的生力軍，從而打破代理商對車險市場的壟斷。同時，已成立的保險經(jīng)紀人公司應積極開展零售業(yè)務，特別是車險市場的零售業(yè)務。車險作為規(guī)模性險種，理應成為經(jīng)紀人公司重要的利潤增長點。參考文獻：1.朱俊生車險費率市場化改革中應處理好的幾個問題 J 上海保險 2003.22.王國軍保險業(yè)：聲譽、功能與監(jiān)管 J 金融理論與實踐 2004.13.朱俊生盟約怎能解救車險危機 J 保險研究 2003.54.王林 韓國車險費率自由化過程及啟示N 中國保險報 2003.45.李璐擠掉

19、高額回扣，臺州保險汽車業(yè)聯(lián)手自律N中國金融報 2004.46.尹小兵虧損率最高達到 21.92% 車險突圍路在何方?N中國保險報 2004.3ANALYZES ON GIVING HIGH COMMISSIONS TO THE AGENTS OF CAR AGENCYZhao Xiao-yangDong Bei University of Finance&Economics,DaLian,116025,ChinaABSTRACT：According to the estimation made by US General Motor, 5-10 years later, the ins

20、ured amount of additional motor vehicle every year will mount up high to 20 billion Yuan. Faced with such a huge cake, the insurance company couldnt have the heart to slack. As a result, the branches of the insurance company bore a heavy premium burden. The most primitive and also the simplest compe

21、tition method for the branches is just giving high commissions to the insurance agents. Glanced at first sight, this result is satisfaction to both sides. But when this malicious competition grows in intensity, the insurance companies can only eat its own bitter fruit in the end. In this paper, the author analyses the contributing factors and danger of giving high commissions to the agents of car agency in the view of economics, introduces and analyses the latest solution to this problem in the insurance company in 2004. And then the author analyses this problem in theory. In order