如何提升連帶銷售第一篇

1、如何提升連帶銷售如何提升連帶銷售 目目 錄錄一、連帶銷售的概念一、連帶銷售的概念 二、連帶銷售的意義二、連帶銷售的意義三、連帶銷售的好處三、連帶銷售的好處四、連帶銷售的基礎(chǔ)四、連帶銷售的基礎(chǔ)五、連五、連 帶帶 率率六、六、你為什么老連不起單你為什么老連不起單七、七、連帶銷售的時(shí)機(jī)連帶銷售的時(shí)機(jī)八、八、連帶銷售的方法連帶銷售的方法一、連帶銷售基本概念連帶銷售不是完全無目的地推銷某種商品，而是深度挖掘顧客的潛在需求后有目的性地推薦適合顧客的商品，這樣的連帶銷售能夠提升銷售人員員的綜合素質(zhì)及銷售業(yè)績(jī)，更能為顧客進(jìn)行更滿意的搭配！二、連帶銷售的意義 它可以讓我們的專柜在位置不變、面積不變，甚至在同樣成

2、本下創(chuàng)造更好的銷售佳績(jī)，即使是在客流很少的時(shí)候，仍能深度挖掘顧客的購買能力，達(dá)成銷售指標(biāo)。三、連帶銷售的好處 顧 客 公 司柜 員增加銷售額、產(chǎn)品多元化的口碑更方便，于短時(shí)間內(nèi)選購適合的貨品，省卻日后配搭的煩腦贏取顧客的信任、增加工作上的滿足感、 得到上司的贊賞四、連帶銷售的基礎(chǔ)1、了解自己的商品2、貨品結(jié)構(gòu)要合理3、作出對(duì)顧客最基礎(chǔ)的分析4、真誠的態(tài)度（從對(duì)方心理 出發(fā)）5、獎(jiǎng)勵(lì)考核機(jī)制要配套五、連 帶 率定 義：銷售總數(shù)量除以銷售小票數(shù)量得出的 比值就稱作連帶率。計(jì)算方法：連帶率 = 銷售總數(shù)量 銷售小票數(shù)量 （低于1.3說明整體附加存在嚴(yán)重問題） 案例分析 比如說，同樣是接待一個(gè)顧客，導(dǎo)

3、購A銷售了一件衣服，1200元；導(dǎo)購B銷售了三件衣服，3600元，依此類推，一個(gè)月下來，導(dǎo)購A的業(yè)績(jī)可能是10萬元，但導(dǎo)購B的業(yè)績(jī)就可能是30萬元。同樣的客流，不同的客單價(jià)，到最后的結(jié)果卻可能是天壤之別。 一般連帶率應(yīng)該在1.3以上，也就是平均一個(gè)顧客應(yīng)該購買1.3件以上的商品。如果個(gè)人連帶率低于1.3這說明銷售能力急需提高。我們的口號(hào)是：“抓住每一單，由一變?yōu)槿　币欢ㄒプ∶總€(gè)客流，把連帶銷售（附加推銷）做足做透！六、你為什么老連不起單 以推薦兩件為執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)， 通過現(xiàn)場(chǎng)的觀察，我們不難發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購員經(jīng)常在推薦商品給顧客的時(shí)候，是以單件推薦為最主要的行為，但是這樣的推薦行為事實(shí)上會(huì)有以下兩點(diǎn)問題

4、存在：1、要還是不要，好還是不好 推單件商品所存在最大的弊端就是，這樣的推薦方式容易將顧客當(dāng)下的判斷推向于“要要還是不要還是不要”或是“好還是好還是不好不好”的選擇上2、商品的見面率降低 如果商品的見面率高，那樣顧客要找到自己所喜愛商品的機(jī)率也高，自然多件購買的機(jī)率也會(huì)相對(duì)來說較高，所以導(dǎo)購員要習(xí)慣讓商品多與顧客見面?，F(xiàn)在我們可以用最簡(jiǎn)單的計(jì)算方式來了解一下一個(gè)動(dòng)作的差異可以造成多大的影響。 如下案例：案例分析 如果一個(gè)顧客給我們?nèi)瓮扑]的機(jī)會(huì)，一次推一件，最終就是三件商品見面的機(jī)會(huì)，而一次如果習(xí)慣性推薦兩件，那么就會(huì)有六件商品跟顧客見面的機(jī)會(huì)，這樣一個(gè)顧客就會(huì)產(chǎn)生三件商品與顧客見面的差異。如

5、果一天一家店鋪用接待十個(gè)顧客來計(jì)算，那么在一家店鋪上就會(huì)產(chǎn)生三十件商品與顧客見面的差異，一個(gè)月就會(huì)有至少九百次的差異，那一年下來，一家店鋪就有可能因?yàn)橐粋€(gè)動(dòng)作的改變，多增加一萬次的商品見面（銷售）機(jī)會(huì)。這一萬次的見面機(jī)會(huì)就是隱形的業(yè)績(jī)，是在原有的技能和知識(shí)的基礎(chǔ)上自然而然可以增長(zhǎng)起來的業(yè)績(jī)，不需要員工能力的增加，只要做出簡(jiǎn)單的行為改變即可。七、連帶銷售的時(shí)機(jī)1、迎賓時(shí)：主要目的：介紹促銷活動(dòng)切 入 點(diǎn)：買贈(zèng)、買減、折扣（促銷內(nèi)容的強(qiáng)調(diào)）切入時(shí)機(jī)：顧客進(jìn)門時(shí)語 言：促銷用語注 意 點(diǎn)：熱情、真誠七、連帶銷售的時(shí)機(jī)2、介紹商品時(shí)：主要目的：推銷首選商品切 入 點(diǎn)：好處、優(yōu)點(diǎn)、特性（FAB黃金推薦法

6、則）切入時(shí)機(jī)：顧客對(duì)首選商品感興趣時(shí)常用語言：您買的這款是我們這的爆款、進(jìn)口皮料等注 意 點(diǎn)：不要操之過急七、連帶銷售的時(shí)機(jī) FAB被稱為黃金推薦法則，因?yàn)樗m用于任何產(chǎn)品的銷售 FAB就是一種銷售人員通過詳細(xì)介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足顧客的需求，如何給客戶帶來利益來說服顧客購買，從而提升成交率的方法。 FAB分別對(duì)應(yīng)三個(gè)英文單詞:F即Feature，指產(chǎn)品的特性，獨(dú)有的特點(diǎn)，A即Advantage，指產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，產(chǎn)品的特性，B即Benefit，指產(chǎn)品的好處(當(dāng)顧客使用產(chǎn)品時(shí)所感受到得利益和好處)。七、連帶銷售的時(shí)機(jī)3、成交時(shí)：主要目的：推銷搭配產(chǎn)品切 入 點(diǎn)：可搭配商品如：鞋、包、其它小飾品等

7、。切入時(shí)機(jī)：顧客確定購買首選商品時(shí)常用語言：現(xiàn)在這款產(chǎn)品搭配這種產(chǎn)品才多少元，可 以省多少元您再買多少產(chǎn)品就有贈(zèng)品相送等注 意：語言真誠，不要強(qiáng)迫顧客七、連帶銷售的時(shí)機(jī)4、交款時(shí)：主要目的：挖掘最后需求切 入 點(diǎn)：補(bǔ)零、湊足金額切入時(shí)機(jī)：計(jì)算出顧客結(jié)賬金額時(shí)常用語言：您還有其他物品要賣嗎？您還差多少元就 能送禮品了或還差多少就可以滿2000元， 不用收那么多零錢（湊整）注意點(diǎn)：真誠提醒，不要強(qiáng)迫顧客七、連帶銷售的時(shí)機(jī)5.送客時(shí)：主要目的：補(bǔ)救失誤切 入 點(diǎn)：未能推銷成功的商品切入時(shí)機(jī)：顧客往店外走時(shí)或停頓時(shí)常用語言：剛才您看好的商品搭配的促銷商品很快就 賣完了，號(hào)碼也不全了，如果您有需要， 可

8、以再回來看看。注 意 點(diǎn)：真誠提醒，不要壓迫顧客八、連帶銷售的方法：1、關(guān)聯(lián)商品：當(dāng)顧客選中某款單件衣服時(shí)，優(yōu)秀的導(dǎo)購員應(yīng)該馬上會(huì)想到這件衣服搭配其他商品效果可能會(huì)更好。例如，如果顧客選中的是單裙，那我們可以幫她搭配合適的上衣、襯衣、毛衫等；如果客人選擇的是毛衣，我們也可以幫客人搭配外套、褲裝或裙子，甚至還可以為她搭配上精致的項(xiàng)鏈、皮包、胸針、皮帶等；如果顧客是男士，挑選一件襯衣，我們可以為他搭配，西褲、皮帶、皮鞋、手包等，展示整體效果，促進(jìn)銷售。八、連帶銷售的方法：2、巧用促銷：我們的終端門店經(jīng)常會(huì)有一些促銷活動(dòng)，例如，滿300送100、買二送一、買200抵80等，這時(shí)，我們的導(dǎo)購應(yīng)該不失時(shí)

9、機(jī)地利用促銷機(jī)會(huì)，用興奮的語氣提醒客人：“這件衣服是268元，您再選一件內(nèi)搭就滿300元，這樣還可以再送您100元的購物券呢?！边@類的語言，能激發(fā)顧客的購買需求，提升客單價(jià)。八、連帶銷售的方法：3、結(jié)賬時(shí)連帶： 很多時(shí)候我們的導(dǎo)購認(rèn)為，當(dāng)顧客選擇完畢要買單的時(shí)候，生意差不多也做到頭了，就可以不用再多嘴了。其實(shí)，如果顧客買了378元的衣服時(shí)，我們是不是就直接請(qǐng)他去付款呢？八、連帶銷售的方法：4、同伴連帶： 在時(shí)機(jī)合適的時(shí)候也可以建議他（她）的同伴也試一試。反正閑著也是閑著，這樣做不僅能夠獲得朋友對(duì)店鋪的肯定，培養(yǎng)潛在顧客，還能積極地推動(dòng)連帶銷售。當(dāng)顧客對(duì)幾件衣服都愛不釋手時(shí)，我們可以告訴顧客：“您給家人朋友也順便捎帶兩件，現(xiàn)在是特價(jià)優(yōu)惠，機(jī)會(huì)很難得?！卑恕⑦B帶銷售的方法：5、多用備選： 當(dāng)顧客需要我們向他推薦商品時(shí)，我們不要只向顧客展示一件商品，你可以同時(shí)給他展示兩件或三件，當(dāng)然這三件要有